Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Quản trị marketing tại Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.
3.1 Triển vọng phát triển ngành ô tô tại Việt Nam đến năm 2025 Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Ngày 16 tháng 7 năm 2014, Thủ tướng Chính phủ đã ký phê duyệt Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2035 (Chiến lược).
Mục tiêu tổng quát của Chiến lược: Xây dựng ngành công nghiệp ô tô Việt Nam trở thành ngành công nghiệp quan trọng, đáp ứng nhu cầu thị trường nội địa về các loại xe có lợi thế cạnh tranh, tham gia xuất khẩu, tạo động lực thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp khác và nâng cao năng lực cạnh tranh để trở thành nhà cung cấp linh kiện, phụ tùng trong chuỗi sản xuất công nghiệp ô tô thế giới.
Các nhóm sản phẩm ưu tiên gồm:
- Dòng xe tải nhỏ đa dụng phục vụ cho sản xuất nông nghiệp, nông thôn và các loại xe khách tầm trung và tầm ngắn chạy liên tỉnh, huyện, nội đô… với giá thành hợp lý, an toàn và tiện dụng.
- Dòng xe cá nhân kích thước nhỏ, tiêu thụ ít năng lượng phù hợp với hạ tầng giao thông và thu nhập của người dân.
- Các chi tiết, linh kiện, quan trọng như bộ truyền động, hộp số, động cơ, thân vỏ xe… cho một vài chủng loại xe; tăng cường hợp tác với các hãng ô tô lớn để lựa chọn chủng loại phụ tùng, linh kiện mà Việt Nam có thể sản xuất để đảm nhận vai trò mắt xích trong chuỗi sản xuất – cung ứng toàn cầu, trên cơ sở đó đầu tư công nghệ tiên tiến, sản xuất phục vụ xuất khẩu.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Chiến lược định hướng hình thành một số trung tâm/cụm liên kết công nghiệp tô tập trung trên cơ sở tổ chức, sắp xếp lại sản xuất. Đẩy mạnh hợp tác – liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô, các doanh nghiệp công nghiệp hỗ trợ, các cơ sở nghiên cứu – triển khai và các cơ sở đào tạo thuộc mọi thành phần kinh tế để nâng cao hiệu quả đầu tư và tăng cường khả năng chuyên môn hóa.
Theo bà Lê Thị Lan Anh, Trưởng phòng Marketing đã dự báo triển vọng phát triển thương mại sản phẩm thiết bị phụ tùng cơ khí: Theo kết quả phỏng vấn cho rằng triển vọng phát triển ngành này là rất khả thi. Bởi vì, Nhà nước đã và đang có nhiều chính sách khuyến khích phát triển ngành, môi trường kinh doanh thuận lợi do đó thu hút nhiều nhà đầu tư lớn đảm bảo nguồn vốn cho các doanh nghiệp hoạt động và ngày càng phát triển. Tuy nhiên, còn lo ngại về nguy cơ khủng hoảng thừa trong một vài năm tới do hiện nay có nhiều doanh nghiệp, cá nhân tham gia vào lĩnh vực này, trong khi đó nhu cầu tăng chậm.
Các giải pháp phát triển thương mại sản phẩm thiết bị phụ tùng cơ khí: Nhà nước cần có các cải cách cần thiết về hệ thống luật pháp, thủ tục hành chính tạo môi trường kinh doanh thuận lợi, lành mạnh, công bằng cho mặt hàng thiết bị phụ tùng cơ khí. Đồng thời, Nhà nước cần có các chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài, chọn lọc đầu tư các dự án khả thi và tránh bị trùng lặp, các cơ quan chức năng tăng cường kiểm tra giám sát việc xây dựng kinh doanh thiết bị phụ tùng cơ khí trên thị trường.
Các doanh nghiệp cần nâng cao trình độ lao động, đầu tư công nghệ thiết bị hiện đại, sử dụng hiệu quả các nguồn lực vào sản xuất. bên cạnh đó cũng cần đảm bảo chất lượng sản phẩm, không ngừng tìm kiếm các thị trường tiềm năng và mở rộng hệ thống phân phối.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing
3.2. Định hướng phát triển của Công ty CP Kim Liên Tây Hồ đến năm 2025, tầm nhìn 2030 Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Thứ nhất, tập trung ổn định sản xuất kinh doanh tạo sự phát triển bền vững cho công ty, giữ vững và phát triển các bạn hàng truyền thống.
Thứ hai, từng bước nghiên cứu, xây dựng thương hiệu sản phẩm và có chiến lược quảng bá xây dựng thương hiệu công ty.
Thứ ba, đầu tư dây chuyền thiết bị, công nghệ sản xuất mới, hiện đại theo hướng tự động hoá, giảm thiểu sự tác động của con người để đảm bảo sự ổn định về chất lượng sản phẩm và tăng năng suất lao động.
Thứ tư, quy hoạch, đầu tư xây mới hệ thống nhà xưởng sản xuất cho phù hợp với quy trình sản xuất sản phẩm, cơ cấu sản phẩm thay thế hệ thống nhà xưởng cũ đã xuống cấp, lạc hậu không phù hợp với phương thức sản xuất hiện nay.
Thứ năm, phấn đấu đạt mức tăng trưởng về doanh thu năm sau cao hơn năm trước trên 15%, các chỉ tiêu thu nộp ngân sách, thu nhập của công nhân viên ổn định.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Hoàn thiện cơ cấu, bộ máy tổ chức theo hướng năng động, gọn nhẹ và phù hợp với yêu cầu đổi mới của thị trường. Thị trường ngày càng trở nên năng động hơn và nó đòi hỏi việc kinh doanh cũng phải năng động, linh hoạt hơn chính. Vì vậy mà công ty cần xem xét và có những điều chỉnh một cách thích hợp cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động của mình.
Tăng cường cho công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm nâng cao chất lượng lao động đáp ứng được với đòi hỏi ngày càng phức tạp của công việc.
Đầu tư nhiều hơn nữa cho khâu gia công kim khí bằng các thiết bị máy móc kỹ thuật hiện đại, những công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm củacông ty trước khi xuất kho mang đi bán, chất lượng của sản phẩm sẽ là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến uy tín kinh doanh cũng như khả năng phát triển thị trường tiêu thụ.
Phát triển thị trường, mở rộng các mặt hàng kinh doanh, thực hiện đa dạng hoá kinh doanh theo chiều ngang. Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường khi nền kinh tế đã bước vào hội nhập thì việc đa dạng mở rộng các mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết, điều nay góp phần nâng cao tầm ảnh hưởng của công ty trên thị trường, phát triển mạnh mẽ thương hiệu của công ty.
3.3. Giải pháp hoàn thi ện hoạt động quản trị Marketing tại Công ty CP Kim Liên Tây Hồ đến năm 2025, tầm nhìn 2030 Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
3.3.1. Giải pháp về phân tích môi trường marketing
Mỗi doanh nghiệp, bất kể lớn hay nhỏ, thì hoạt động trong môi trường marketing cũng đều vô cùng quan trọng. Sự tồn tại hiện tại và tương lai của doanh nghiệp, lợi nhuận, hình ảnh và định vị phụ thuộc vào môi trường bên trong và bên ngoài của nó. Môi trường kinh doanh là một trong những khía cạnh năng động nhất của doanh nghiệp. Để hoạt động và tồn tại lâu trên thị trường, Công ty cần phải hiểu và phân tích môi trường marketing và các thành phần của nó đúng cách.
Phát triển hệ thống thông tin phân tích môi trường marketing để có thể thu thập, phân tích, giải thích và phổ biến thông tin kịp thời, có hệ thống từ cả nguồn bên trong và nguồn bên ngoài một cách thường xuyên và liên tục có có những quyết định marketing chính xác và hiệu quả. Hệ thống thông tin cần thiết lập theo từng hệ thống cụ thể như:
Hệ thống báo cáo nội bộ
Hệ thống hóa đơn – vận chuyển – đặt hàng
Trung tâm của hệ thống báo cáo nội bộ là chu kỳ hóa đơn – vận chuyển – đặt hàng. Các đại diện bán hàng, các đại lý và khách hàng gửi đơn đặt hàng cho Công ty. Bộ phận đặt hàng làm hóa đơn và chuyển cho các bộ phận khác nhau. Danh mục những sản phẩm bán hết được đặt lại. Hàng vận chuyển đi kèm theo chứng từ gửi hàng và vận đơn, những giấy tờ này cũng được sao chụp và gửi cho các bộ phận khác.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Hệ thống báo cáo bán hàng
Sau khi hàng đã được bán đi cần được thông báo đến người quản trị marketing các báo cáo về tình hình bán hàng cập nhật thường xuyên. Việc nắm chắc và kịp thời tình hình bán hàng và đơn đặt hàng sẽ giúp cho Công ty nhanh chóng xử lý các đơn hàng, giảm được lượng hàng dự trữ, cải tiến tốt hơn các dịch vụ phục vụ khách hàng và nhận được những điều kiện tốt hơn từ phía những người cung ứng.
Thiết lập hệ thống báo cáo theo yêu cầu của người sử dụng
Hệ thống thông tin marketing của Công ty cần phải được thiết kế sao cho có thể cung cấp đầy đủ những gì mà những người quản trị marketing thực sự cần thiết và khả thi về mặt hiệu quả kinh tế. Muốn vậy, những người thiết kế hệ thống thông tin này cần tham khảo ý kiến của tất cả những người quản trị marketing, như những người quản trị sản phẩm, những người quản trị bán hàng và các đại diện bán hàng của Công ty để tìm hiểu những nhu cầu thông tin của họ. Mặt khác, những người thiết kế hệ thống thông tin nội bộ, về phía mình, cần xác định xem những thông tin nào là cần thiết và hữu ích cho những người quản trị trong việc đưa ra các quyết định marketing.
Hệ thống tình báo marketing
Xem xét thông tin không có chủ đích. Tiếp xúc chung với những thông tin mà nhà quản trị không có mục đích rõ ràng nào trong suy nghĩ của mình.
Xem xét thông tin có chủ đích. Tiếp xúc có định hướng, không cần phải tìm kiếm nhiều, những lĩnh vực hay loại thông tin ít nhiều đã được xác định rõ ràng.
Tìm kiếm thông tin không chính thức. Một nỗ lực mang tính hạn chế và không có chủ định trước để có được một thông tin xác định hay một thông tin phục vụ cho một mục đích nhất định.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Tìm kiếm thông tin chính thức. Một nỗ lực có chọn lọc, thường là tiếp theo sau một kế hoạch, một trình tự hay một phương pháp đã xây dựng trước, để có được một thông tin nhất định.
Các nguồn thông tin tình báo marketing thường sử dụng là: sách báo, các ấn phẩm thương mại, trao đổi với khách hàng, những người cung ứng, những người phân phối, những người quản trị khác và các nhân viên của Công ty.
Để nâng cao chất lượng của việc cung cấp những thông tin kịp thời và có giá trị, nhiều Công ty cần tiến hành một số cải tiến hệ thống cung cấp thông tin như:
Huy động và huấn luyện lực lượng bán hàng phát hiện và cung cấp nhanh những thông tin về diễn biến của tình tình thị trường, khách hàng theo những mẫu báo cáo cho trước và phân loại những thông tin nào thì cần gửi.
Động viên những người phân phối, những người bán lẻ và những người trung gian khác cung cấp những thông tin tình báo quan trọng cho Công ty.
Mua thông tin của những người cung cấp từ bên ngoài, như các công ty tư vấn, các trung tâm nghiên cứu marketing,…
Thành lập trung tâm marketing nội bộ để thu thập và cung cấp tin tức tình báo marketing.
Để có được kết quả tốt hơn trong công tác phân tích môi trường marketing, nghiên cứu thị trường dự báo chính xác nhu cầu của từng loại xe, đặc biệt khi chuẩn bị lắp ráp, sản xuất một loại sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải nghiêm túc hơn công tác này để có chính sách sản phẩm đúng, kéo dài nhất tuổi đời sản phẩm trên thị trường Việt nam, đem lại hiệu quả lâu dài.
3.3.2. Các giải pháp liên quan đến việc thiết lập chiến lược và lập kế hoạch Marketing Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Do chịu tác động của nhiều yếu tố, nên khi xây dựng chiến lược marketing phải xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của Công ty và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Ý nghĩa của quan trọng của nó là Công ty cần phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh băng cách khai thác các lợi thế cạnh tranh của mình
Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển, Công ty cần phải chiếm được khách hàng, không có khách hàng thì Công ty không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không có hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa dịch vụ phong phú, người tiêu dùng có rất nhiều sự chọn lựa, họ chỉ mua những sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của mình. Hơn nưa với điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ giữa các nhóm dân cư ngày càng bị phân hóa, bởi thế cũng không còn thị trường đồng nhất. Với nguồn lực hạn chế, để thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, Công ty cần phải hiểu biết khách hàng, tiến hành phân đoạn thị trường, chọn lựa một hoặc một vài phân đoạn thị trường hấp dẫn nhất, tập trung nguồn lực thực hiện các chương trình marketing mix phù hợp. Do vậy, người ta nói khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược marketing của bất cứ Công ty nào.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Căn cứ vào khả năng của Công ty: Bất cứ một Công ty nào đều có những điểm mạnh và những điểm yếu. Khi hoạch định chiến lược cần khai thác triệt để những điểm mạnh và nhìn thẳng vào những hạn chế đang ràng buộc để có thể tận dụng được các cơ hội thị trường và né tránh các rủi ro.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Khởi điểm truyền thống của chiến lược marketing là sự phân tích nhu cầu của khách hàng. Công ty tìm kiếm lợi nhuận và sự lớn mạnh bằng cách cung ứng cho khách hàng các sản phẩm đáp ứng với sự trông đợi của khách hàng. Nhưng trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, khi Công ty đều tìm cách thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng thì chiến lược marketing cần phải được xây dựng trên nguyên tắc thỏa mãn khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Do đó, cơ sở để xây dựng chiến lược marketing là so sánh khả năng của Công ty với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế.
Lợi thế so sánh của Công ty so với các Công ty khác được thể hiện ở cả ưu thế vô hình và ưu thế hữu hình.
Các chiến lược marketing cần xác định rõ thị trường mục tiêu. Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị hiếu, sự đáp ứng với nỗ lực marketing và tình sinh lợi. Công ty phải biết dành nỗ lực và năng lực cho các phân đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ tốt nhất xét từ quan điểm cạnh tranh.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Các chiến lược marketing-mix phải được lựa chọn dựa trên cơ sở nó đáp ứng như thế nào với những mối đe dọa và những cơ hội chủ yếu đã được nêu ra trong giai đoạn phân tích môi trường marketing
Ngân sách marketing cần phải được phân bổ cho những chiến lược marketing có khả năng sinh lợi nhiều nhất.
Tăng cường công tác phân tích và nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty thực tế đã triển khai, tuy nhiên hiệu quả của hoạt động này chưa cao. Chính vì vậy, trong thời gian tới để nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi Công ty cần được tiến hành tích cực hơn nữa công tác này. Hầu hết các sản phẩm đều được thiết kế dựa trên năng lực và tính năng của từng sản phẩm, chưa gắn sâu vào nhu cầu của khách hàng nên sản phẩm sản xuất ra mới chỉ đáp ứng được phần nào những đòi hỏi của thị trường, đặc biệt là về chủng loại sản phẩm. Với chiến lược quay trở lại thị trường nội địa, chiếm lĩnh thị trường nội địa thì Công ty phải khai thác tốt nhu cầu của khách hàng tại hai thị trường đang bị bỏ ngỏ đó là thị trường miền Nam và thị trường miền Trung. Phải tập trung đầu tư mở rộng phạm vi nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng hệ thống trung gian marketing có năng lực và phù hợp, phải lựa chọn và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ để thông qua họ Công ty có thể quảng bá hình ảnh cũng như thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Hiện tại doanh thu của Công ty so với các thương hiệu khác còn thấp, điều này chứng tỏ sức tiêu thụ, khả năng cung ứng cho thị trường của Công ty còn những hạn chế nhất định. Công ty cần phải nghiên cứu kỹ hơn về đối thủ cạnh tranh ở quy trình sản xuất, mẫu mã sản phẩm, mức giá, hệ thống phân phối, các chương trình xúc tiến bán… để có những biện pháp marketing thích hợp đối phó với đối thủ, giành khách hàng về phía mình, nhằm mở rộng thị phần thị phần, doanh thu và lợi nhuận trên chính thị trường nội địa.
Chính vì Hệ thống thông tin thị trường của Công ty còn thiếu và yếu nên cần phải hoàn thiện hệ thống thông tin marketing:
Hệ thống thông tin với khách hàng hoạt động hiệu quả, nhờ đó sản xuất có đầy đủ thông tin phản hồi từ khách hàng, có những hoạt động khắc phục và phòng ngừa nhanh nhất, cải thiện đáng kể chất lượng dịch vụ cho khách hàng.
Liên tục phát triển các kênh thu thập thông tin khách hàng: Thông qua các cuộc nghiên cứu thị trường, khiếu nại khách hàng, theo dõi dòng chảy của sản phẩm và dịch vụ, xử lý thông tin về sản phẩm, đưa ra những ý tưởng sáng tạo mới cho doanh nghiệp.
Cần đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, tăng cường công tác nghiên cứu thực tế trên thị trường trong nước đối để tìm hiểu những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó có kế hoạch sản xuất những phẩm mà khách hàng ưa chuộng.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Cần đầu tư những trang thiết bị, công cụ tối ưu nhất phục vụ cho quá trình nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường như: Máy ghi âm, máy ảnh, máy quay, máy tính, mạng internet, phần mềm xử lý số liệu…
Phân đoạn thị trường
Để có thể làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng trên mỗi phân đoạn thị trường đòi hỏi Công ty cần phải chú trọng hơn nữa tới việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường. Bởi thực tế hiện nay, sản phẩm đang thực hiện phân đoạn theo cùng tiêu thức đó là: vị trí địa lý, thu nhập và nghề nghiệp. Mặt khác, theo chiến lược phát triển của Công ty trong những năm tới là phát triển sản phẩm. Chính vì vậy, Công ty cần phải chia rõ ràng các tiêu thức phân đoạn thị trường của phụ tùng cơ khí ô tô và xe máy như sau:
Thứ nhất, đối với phụ tùng cơ khí của xe máy: Công ty cần phát triển các sản phẩm phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng tại thị trường nông thôn, Do đó, có thể lựa chọn và phối hợp các tiêu thức phân đoạn như: đối tượng sử dụng và thu nhập.
Thứ hai, đối với phụ tùng cơ khí của ô tô: Sản phẩm này thì khó có thể đi sâu vào thị trường nông thôn do nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng sử dụng sản phẩm này cần cao hơn, do vậy Công ty cần tập trung vào khu vực thành thị, khu đô thị.
3.3.3. Giải pháp về hoạch định các chính sách Marketing
3.3.3.1. Chính sách sản phẩm Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
- Đa dạng hóa sản phẩm: bổ sung hàng phụ trợ sản phẩm phụ, linh kiện thay thế. Nhập demo từ nhà cung cấp các sản phẩm thuộc “hàng khủng” có công nghệ cao như: trục vít bơm dầu diesel 2 lớp, đầu tên lửa máy ép nhựa … model mới nhất tạo một đẳng cấp về sản phẩm khác biệt so với sản phẩm hiện tại nhằm tạo nhu cầu mới khách hàng tiềm năng. Nhập thêm sản phẩm thuộc linh kiện cơ khí khác đi kèm với dịch vụ hỗ trợ đặc biệt về giải pháp để phục vụ tập trung cho thị trường mục tiêu.
- Đóng gói sản phẩm bán theo cặp, theo lô. Ví dụ cặp BACK COVER 2 chiếc… Các sản phẩm có sự liên kết như cặp “Linh kiện xe máy + Tay quai BG” tạo các gói sản phẩm chính và phụ nhằm giải phóng sản phẩm phụ và nổi bật cho sản phẩm chính. Với chiến lược này sẽ bán được nhiều mặt hàng hơn.
- Hiện nay, việc đóng gói – bao bì của Công ty còn được thiết kế khá đơn giản, đa số chỉ được bọc trong nilon với nhãn hiệu của Công ty. Việc đóng gói này đơn giản, tiết kiệm được nhiều chi phí nhưng lại không thể tránh được va đập để bảo vệ sản phẩm, làm giảm đi sự tin tưởng của khách hàng với sản phẩm, dễ bị làm giả làm nhái. Chính vì vậy, Công ty cần thiết kế lại bao bì của mình để bảo vệ chất lượng sản phẩm như làm vỏ hộp, có miếng sốp bảo vệ, ngoài vỏ cần có tem mác riêng để bảo vệ thương hiệu cho Công ty.
Dịch vụ sản phẩm kèm theo bao gồm:
- Chính sách dùng thử 72h nên áp dụng cả Linh kiện xe máy, máy bộ và linh kiện khác vì chính sản phẩm này mới cần sự trải nghiệm, so sánh để khách hàng quyết định.
- Tăng thời gian đổi mới SP tại hãng lên 10 ngày và bảo hành 1 năm đầu tiên tại nhà khách hàng, mà không cần phải mang đến hãng hoặc công ty.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
- Rút ngắn thời gian phục vụ: Gọi là có trong 60’ để đáp ứng mọi trục trặc kỹ thuật về sản phẩm tại nơi sử dụng khách hàng. Thời gian chờ đợi khách mua hàng tại cửa hàng giảm từ 20 phút xuống 10 phút. Không cần bắn serial với sản phẩm có giá nhỏ hơn 500.000 đ. Lấy “phục vụ nhanh” làm khác biệt.
Michael Porter từng nói “Muốn phát triển phải biết từ bỏ” do vậy cần loại bỏ sản phẩm bán chậm lỗi thời, không phải là thế mạnh để dành nguồn tài chính tập trung sản phẩm chủ lực, xu hướng thị trường và sản phẩm công ty có thế mạnh.
Cô đọng hơn nữa sản phẩm tập trung, chỉ để sản phẩm chủ lực, hoặc cần thúc đẩy trong từng giai đoạn cụ thể để kinh doanh tập trung bán không dàn trải, mỗi tháng chỉ cần tập trung 3-5 dòng sản phẩm cụ thể: Drum KFO, hàn Spot, Tiện sanga, tiện thủy lực CNC…
Hiện nay, công ty đang cung cấp các sản phẩm cơ khí truyền thống chưa có sự khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh. Thách thức đặt ra với Công ty là các đối thủ cạnh tranh chính đều là những doanh nghiệp lớn có danh tiếng trên thị trường với những sản phẩm tương tự như nhau. Nhận thức được vấn đề, Công ty đã có kế hoạch nâng cấp, bổ sung các sản phẩm cơ khí bằng inox cần có độ đẹp, chống được han rỉ ở các bộ phận không phải chịu lực lớn và phải tiếp xúc với nhiều bụi bẩn như: inox cán, inox hộp vuông, inox thép tròn gỉ… với nhiều chủng loại khác nhau.
3.3.3.2. Chính sách giá Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Trong giai đoạn này, chính sách giá cả của Công đưa ra là khá phù hợp. Công ty định giá dựa vào mức lợi nhuận mong muốn và dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh. Với cách định giá này, Công ty sẽ có một hệ thống giá cả rất linh hoạt, phù hợp với các biến động của thị trường. Chính sách giá cạnh tranh cũng phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu mà Công ty hướng đến.
Nhưng với chiến lược giá thấp như hiện nay nếu Công ty vẫn tiếp tục sử dụng trong thời gian dài thì nguy cơ bù lỗ sẽ rất cao. Chiến lược này sẽ không phù hợp khi mục tiêu Công ty vươn tới của Công ty là trở thành một trong 20 Công ty sản xuất là kinh doanh linh kiện cơ khí uy tín nhất khu vực miền Bắc. Như vậy để đạt tới mục tiêu Công ty cần xác định mức giá ngang giá thị trường hoặc cao hơn giá thị trường trong dài hạn khi mà Công ty có chỗ đứng vững chắc và uy tín trên thị trường.
Công ty cần tăng cường sử dụng biện pháp chiết khấu, thực hiện giá trọn gói, giá của hàng hoá bổ xung để tăng mức độ kích thích ngưòi tiêu dùng trên các đoạn thị trường khác nhau.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Vào dịp lễ tết, nhu cầu sửa chữa ô tô, xe máy nhiều, Công ty có thể định giá cao hơn một chút nhằm nhanh chóng thu hồi vốn, bù đắp cho việc tiêu thụ sản phẩm những vùng xa. Đối với những sản phẩm không phải độc quyền Công ty nên định giá ổn định, giao động trong giới hạn nhỏ. Những sản phẩm bị ứ đọng nhiều thì Công ty nên dùng chính sách khuyến mại, giảm giá,…
Định vị về giá:
- Chất lượng nâng cao nhưng giá cả cũng tăng lên: Với dạng định vị này cần tạo ra sự hấp dẫn và nổi trội rõ rệt của chất lượng nhằm thu hút và phục vụ tầng lớp khách hàng có thu nhập cao.
- Chất lượng tăng lên nhưng giá cả lại giữ nguyên: Định vị này làm giảm đi doanh thu của công ty nhưng bù lại nó sẽ thu hút được nhiều hơn lượng khách hàng và trong tương lai sẽ bù đắp được sự suy giảm của doanh số và lợi nhuận.
- Chất lượng giữ nguyên nhưng giá lại rẻ đi: Là cách định vị có thể áp dụng giải phóng hàng tồn kho, có thể lỗ để thu hút khách, giành thị phần.
- Chất lượng giảm đi nhưng giá cũng giảm đi rất nhiều: Định vị này chỉ thích hợp với hàng hoá bị lỗi mốt, bao bì cũ, hàng demo, trưng bày.
Chính sách triết giá, bớt giá
Tỷ lệ triết khấu chỉ cần tính % trên tổng giá trị đơn hàng áp dụng cho tất cả sản phẩm có giá trị cao như xách tay, máy bộ, linh kiện cơ khí khác. Bỏ bớt các sản phẩm linh kiện không cần trừ cụ thể bao nhiêu tiền/sản phẩm cảm giác hơi rườm rà, khó nhớ cả cho kinh doanh và khách hàng. Nên bớt giá số lượng từ 5 sản phẩm trở lên để tránh bị vụn vặt về chính sách.
Công ty chỉ định giá theo sản phẩm và khách hàng chưa quan tâm đến đối thủ cạnh tranh.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Trong những trường hợp kinh doanh cụ thể mà Công ty sẽ cho khách hàng của mình hưởng những mức thưởng khác nhau:
- Khi mua đơn hàng từ 200 -500tr sẽ được hưởng một mức thưởng là 3% giá trị đơn hàng.
- Khi mua từ 500tr trở lên sẽ được hưởng một mức thưởng là 4% giá trị đơn hàng.
Hoặc, mức chiết khấu trên chủ yếu áp dụng cho các đơn hàng trên 4 tấn, và bằng 1% giá bán, và 0,5% nếu thanh toán ngay nhưng theo thống kê của Phòng kinh doanh thì đơn hàng trên 10 tấn chỉ chiếm khoảng 20%, đơn hàng từ 20-30 tấn chiếm khoảng 55% còn các đơn hàng nhỏ. Như vậy công ty có bỏ qua số lượng lớn đơn hàng từ 20- 30 tấn.
Chính sách bảo lưu giá:
Tăng thời hạn từ 5 ngày lên 7 ngày bảo lưu giá để công ty là cơ quan, đơn vị doanh nghiệp có thời gian xét duyệt, làm các thủ tục cần thiết vì đặc thù phân khúc này là phải qua nhiều công đoạn, thủ tục pháp lý khi mua tài sản cố định nên mất nhiều thời gian hơn là phân phúc khách hàng là tư nhân.
Định giá khuyến mại
Các sản phẩm cơ khí là hàng cơ khí do vậy với sự thay đổi liên tục khoa học kỹ thuật, các sản phẩm dễ bị lỗi mốt, lạc hậu… mặt khác các sản phẩm nhập theo số lượng lớn ăn theo triết khấu nhà cung cấp. Công ty tùy điều kiện kinh doanh có thể bán hạ giá bằng giá nhập không lợi nhuận để giải phóng hàng tồn kho, hưởng triết khấu theo số lượng từ nhà cung cấp.
3.3.3.3. Chính sách phân phối Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Phát triển kênh:
Mở thêm cửa hàng khu vực ngoại thành cho kênh phân phối trực tiếp:
Giữ vững và mở rộng mạng lưới kênh phân phối, thu hút nhiều khách hàng với mục tiêu nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất, tăng được lợi nhuận. Muốn làm được như vậy cần phải tạo ra cho khách hàng sự thuận tiện bằng chất lượng dịch vụ sản phẩm và giá trị gia tăng. Công ty cần mở thêm chuỗi tại thì trường tại các khu vực lân cận như Vĩnh Phúc, Đông Anh, Hà Đông, Gia Lâm…. giảm thời gian đi lại và tiện lợi hơn cho khách.
Tăng ký gửi, demo: Đối với kênh phân phối, tích cực demo sản phẩm tại các cửa hàng cơ khí nhỏ lẻ trải khắp địa bàn Hà Nội để tăng doanh số qua kênh này.
Hoàn thiện kênh bán hàng không qua cửa hàng : Mở rộng kênh này bằng cách cộng tác với sinh viên, chiết khấu theo hợp đồng. Kênh bán hàng online cần tăng thêm nhân viên, thêm kênh bán dự án. Trang bị linh kiện cơ khí, di động, fax, điện thoại để nhân viên thuận lợi trong tác nghiệp. Đăng ký số điện thoại dịch vụ gia tăng (1900xxxx) miễn phí cho khách gọi đến và dễ nhớ. Huấn luyện kỹ năng thuyết phục khách hàng, kiến thức chuyên sâu sản phẩm vì khách hàng qua kênh này thường không nhìn sản phẩm trực tiếp nên sẽ có nhiều câu hỏi, thắc mắc về thông số kỹ thuật, tính năng, kiểu dáng…. Đặc điểm kênh này mang lại hiệu quả rất cao vì xu hướng thương mại điện tử ngày nay rất phổ biến, do không mất chi phí mặt bằng, cơ sở vật chất nên khách mua qua kênh này thường có giá tốt hơn kênh trực tiếp.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Quản lý kênh:
Giảm thời gian chờ đợi: Tăng cường giao hàng tại nhà đúng tiến độ. Thời gian từ 4 giờ có thể rút xuống 2 giờ. Các sản phẩm mua có giá trị từ 500k trở lên sẽ được giao miễn phí trong địa bàn Hà Nội.
Quyết định vận tải: Mua thêm xe ô tô 7 chỗ sơn logo Công ty CP Kim Liên Tây Hồ để quảng cáo bằng hình ảnh. Đặc điểm xe này có thể chạy vào giờ cao điểm, đáp ứng chuyên chở hàng linh kiện cơ khí, máy văn phòng. Ưu điểm là linh hoạt chạy các giờ, vào được các ngõ nghách, hộ gia đình, cơ quan… và sang trọng hơn xe tải. Tạo cho tâm lý khách hàng yên tâm về đảm bảo chất lượng sản phẩm khi trong quá trình vận chuyển.
Tăng nhân viên giao nhận thêm 20% để đảm bảo luôn sẵn sàng đáp ứng tiến độ giao hàng kịp thời cho khách hàng.
Đảm bảo chất lượng và số lượng: Hợp đồng với nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển như phát nhanh, bến xe, đường sắt, phải đảm bảo hàng hóa nguyên đai nguyên kiện, đủ số lượng, không bóp méo, rách nát do va đập. Cần có những cam kết như sẵn sàng nhập lại hoặc hoàn trả tiền khách khi hàng vận chuyển không đảm bảo để tạo uy tín khách hàng ở xa.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Dịch vụ hỗ trợ: Xu hướng không dùng tiền mặt đang phát triển. Vậy nên phối hợp các ngân hàng, đặt cây ATM hoặc máy quẹt thẻ POS để khách hàng thuận tiện trong giao dịch, giảm bớt thời gian, tiện lợi cho khách.
Xử lý đơn hàng: Sớm áp dụng BARSETLOCK ERP vào hệ thống, quản lý theo quy trình nhằm chuẩn hóa hệ thống, kiểm soát được chất lượng của từng cá nhân, từng bộ phận, qua đó nâng cao chất lượng dịch vụ. Giảm bớt các quy trình thủ tục thanh toán, đảm bảo rút ngắn thời gian mua hàng từ 30 phút xuống 10 phút/đơn hàng (đối với sản phẩm đơn giản, không cần cài đặt).
Dự trữ hàng và lưu kho: Đảm bảo hàng hóa luôn trong tình trạng sẵn có, nên có tỉ lệ 2% hàng dự trữ bắt buộc, đặc biệt là chu kỳ mùa vụ như sau Tết, sau nghỉ hè là mùa nhập học sức mua thường tăng mạnh.
3.3.3.4. Chính sách xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là biện pháp kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp , một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp, đó chính là: phải tổ chức tốt công tác xúc tiến thương mại, đặc biệt là hoạt động quảng cáo của công ty.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Quảng cáo:
Trong thời gian tới công ty phải đặc biệt chú trọng tới quảng cáo. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc nhận biết sản phẩm của công ty và lúc đó mới gợi mở để khách hàng mua sản phẩm của mình. Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty muốn mở rộng thị trường về mặt địa lý. Công ty cần chú trọng đến quảng cáo nhiều hơn trên truyền hình, đặc biệt là trên các thị trường mới. Công ty cần xây dựng nội dung quảng cáo ngắn gọn nhưng hấp dẫn, tần xuất quảng cáo phải đủ lớn (ít nhất là 3 lần/tuần/một kênh truyền hình lựa chọn), thời gian tiến hành quảng cáo đủ dài (khoảng 2 tháng liên tục) để gây sự chú ý của công chúng.
Nội dung của thông điệp: Người truyền tải phải hình dung được những điều sẽ nói với công chúng để tạo ra phản ứng đáp lại mong muốn, có nghĩa là người truyền tải phải làm thế nào để công chúng hiểu được nội dung mà mình đang muốn nói tới, phải nêu được một số lợi ích kinh tế của người mua, động cơ, đặc điểm hay lý do tại sao công chúng cần nghĩ đến hoặc nghiên cứu sản phẩm.
Kết cấu thông điệp: Phải trình bày được thứ tự: Tiêu đề, nội dung, khẳng định lại nội dung trên. Để tiêu đề được đánh giá là hiệu quả thì phải sử dụng từ ngữ ngắn gọn, dễ hiểu và có tính bất ngờ. Ngôn ngữ hết sức chọn lọc chỉ nhằm vào khách hàng mục tiêu có chứa đựng hành động. Đưa ra đầy đủ thông tin để người xem biết được thông điệp nói cái gì. Ví dụ “Tất cả vì khách hàng, khách hàng cho tất cả” hoặc “Hãy phục vụ khách hàng vì khách hàng chính là người trả lương cho chúng ta”.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Hình thức của thông điệp: Để thu hút người xem thì hình thức thông điệp phải sinh động, gây ấn tượng dễ lôi cuốn người xem. Bên cạnh những lời lẽ phải kèm theo những minh hoạ thú vị và màu sắc sinh động. Ví dụ, như đối với quảng cáo dưới dạng in thì khi quảng cáo ngoài nội dung của thông điệp thì công ty nên trang trí mầu sắc làm sao thu hút được người xem và để lại ấn tượng khó quên hoặc công ty nên in biểu tượng công ty bên cạnh thông điệp. Ngoài phương tiện quảng cáo là truyền hình thì công ty nên quảng cáo qua các phương tiện in ấn. Tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm cũng như đại lý bán hàng cho công ty, các biểu hiện quảng cáo nên được bố trí đẹp, ấn tượng vừa gây thu hút được khách hàng vừa tạo được hình ảnh cho công ty.
Quảng cáo truyền thanh: Phối hợp đài tiếng nói Việt Nam, quảng cáo trên VOV giao thông, các hãng taxi thường mở kênh VOV chuyên về tin tức giao thông để các tài xế biết được tình hình giao thông trên địa bàn ra sao để tránh chỗ ùn tắc, tai nạn . . . Vậy khách hàng đi trên xe taxi sẽ nghe được quảng cáo về nơi mua sắm lý tưởng nhất. Khi đó tên “Công ty CP Kim Liên Tây Hồ” sẽ được ghi nhớ trong tâm trí khách hàng. Kênh này rất hiệu quả chi phí không cao do là đài phát thanh chứ không phải truyền hình.
Xúc tiến và yểm trợ bán hàng
Ngày nay, có nhiều nhãn hiệu sản phẩm tương tự nhau, các xúc tiến bán hàng tăng lên, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn và khả năng trung thành với nhãn hiệu của họ giảm đi, do vậy càng ngày càng cần nhiều các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng đối với Công ty vốn chưa quan tâm đúng mức đến hoạt động này, thời gian tới cần: ”
Tổ chức thêm các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở các khu vực đông dân cư, các đầu mối giao thông để tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của Công ty đối với khách hàng. ”Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Tích cực tham gia hơn nữa vào các hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp trong và ngoài nước. Đồng thời không chỉ tham gia các hội chợ tổ chức tại Hà Nội và TP HCM mà còn ở các nơi khác, đáng chú ý là hội chợ tại thành phố Uông Bí được tổ chức mấy năm trở lại đây có chất lượng và các nơi khác như Đà Nẵng, Nha Trang… Đó là những dịp để Công ty tìm hiểu về khách hàng, bạn hàng, tăng cường giao tiêp và để bán hàng. ” – Cũng nên cần chuẩn bị và tham gia các hiệp hội kinh doanh trong và ngoài nước, đặc biệt là ngành cơ khí để từ đó giúp đỡ lẫn nhau, học hỏi kinh nghiệm, hạn chế rủi ro.
Đối với các hội nghị khách hàng: cần tổ chức thường xuyên hơn nữa (khoảng 6 tháng 1 lần hoặc một năm một lần) phải mời các khách hàng lớn, bạn hàng quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung sao cho nắm được những “ý kiến, nguyện vọng” của khách hàng. ” – Cần tham gia vào các cuộc hội thảo chuyên đề (như về khả năng xâm nhập thị trường về giá cả, về quảng cáo…) với sự tham gia của nhà kinh doanh, nhà khoa học, bạn hàng và khách hàng lớn nhằm thu kinh nghiệm, tăng cường lôi kéo công chúng về phía mình. Cần chú ý khai thác triệt để các phương tiện thông tin để khuyếch trương kết quả của hội nghị, hội thảo. ”
Tặng quà, tiền thưởng: Đây không phải là biện pháp thường xuyên song Công ty cũng cần sử dụng vào những dịp nào đó, nhất là với các khách hàng lớn, bạn hàng lớn thì nên có quà tặng, tiền thưởng. ”
Cũng có thể tổ chức các cuộc thi và phát vé sổ xố vàp một dịp nào đó. Vé sổ xố tại các điểm bán hàng ngày càng tỏ ra có hiệu quả. Mỗi đợt có thể chia ra một vài chục triệu. ”
Không chỉ xúc tiến tới người tiêu dùng mà nên xúc tiến tới các nhà bán buôn, người bán lẻ qua chiết khấu giá, trợ cấp quảng cáo, phần thưởng tiêu thụ…Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Dịch vụ sau bán hàng
“Cần tiếp tục tăng cường hơn nữa các hoạt động bảo hành, sửa chữa lắp đặt, đổi hàng sai hỏng, hướng dẫn, giải đáp thắc mắc. Các chi nhánh, đại lý có thể làm luôn tất cả những việc này, kể cả với những lô hàng lớn hơn, nhất là các chi nhánh, đại lý phía Nam. Ở một số tỉnh phía Nam nếu khách hàng mua nhiều, cần vận chuyển tới nơi.
Quan hệ công chúng
Công ty cần đạo tạo đội ngũ cán bộ có chuyên môn nhằm triển khai hoạt động quan hệ công chúng do đây là công cụ xúc tiến thương mại có quá trình thực hiện khá phức tạp và yêu cầu cao về trình độ tổ chức. Công ty có thể tham gia thêm các chương trình từ thiện của một số tổ chức tiêu biểu để tài trợ cho tạp chí doanh nhân, chương trình khuyến học để nâng cao hình ảnh của công ty.
Hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng bằng việc đa dạng hóa tài liệu kỹ thuật; công ty xây dựng mục tiêu của quan hệ công chúng; Công ty nên đa dạng hóa thêm các hình thức quan hệ công chúng và có phương pháp cụ thể để đánh giá hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng.
Trong thời gian tới công ty cần củng cố và khai thác tối đa hiệu quả của hoạt động quan hệ công chúng để qua đó khách hàng có thể biết đến công ty và các sản phẩm của công ty. Qua các hoạt động quan hệ công chúng này, công ty có thể giới thiệu các dịch vụ, giá cả và các chương trình khuyến mại của mình đến khách hàng.
Năm công cụ của xúc tiến thương mại cần được công ty sử dụng kết hợp với nhau để có thể mang lại hiệu quả cộng hưởng. Như có kết hợp giữa marketing trực tiếp với xúc tiến bán hàng và quảng cáo, giữa quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân… Vì các công cụ này đều có mục tiêu chung nên công ty cần phải khéo léo trong việc phối hợp chúng để chúng có thể mang lại hiệu quả cao nhất.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Marketing trực tiếp
Công ty có thể thực hiện hoạt động marketing bao gồm các bước trong hình 3.1 dưới đây.
Xác định mục tiêu marketing trực tiếp
Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Thiết kế và thực hiện chương trình marketing trực tiếp
Đo lường kết quả thực hiện marketing trực tiếp
Hình 3.1: Mô hình quá trình marketing trực tiếp
Bước 1: Xác định mục tiêu marketing trực tiếp
Công ty có thể đưa ra mục tiêu chung cho công tác marketing trực tiếp của mình như gia tăng số lượng đơn hàng yêu cầu cung cấp dịch vụ; Gia tăng số lượng khách hàng trung thành của công ty; Nâng cao hình ảnh thương hiệu của công ty và sự nhận biết về công ty đối với khách hàng trong khu vực miền Trung và miền Nam, cũng như trên cả nước.
Bước 2: Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Công ty nên có chính sách phân đoạn thị trường rõ ràng, có thể phân đoạn thị trường theo đặc điểm loại hình dịch vụ như các doanh nghiệp xuất nhập khẩu; các hãng tàu, đại lý hãng tàu; các công ty giao nhận. Từ việc phân đoạn thị trường nêu trên thì công ty xác định nhóm khách hàng mục tiêu của mình chính là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu hàng hóa sử dụng sản phẩm nội thất của công ty.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Bước 3: Thiết kế và thực hiện chương trình marketing trực tiếp
Các dịch vụ được lựa chọn cho chương trình marketing trực tiếp đối là dịch vụ xếp dỡ hàng hóa; vận tải hàng hóa bằng đường bộ, đường thủy, đường không và kê khai hải quan. Do đó thông điệp chào hàng của công ty cần ngắn gọn, dễ nhớ, thật sự làm nổi bật hình ảnh đặc trưng của công ty.
Dựa trên đặc điểm của đối tượng khách hàng mục tiêu, công ty có thể tập trung cho các phương tiện truyền thông như:
Catalogue: Đổi mới, hoàn thiện nội dung catalogue như cập nhật các thông tin mới về công ty, về sản phẩm của công ty, những khía cạnh của hoạt động đầu tư trang thiết bị, công nghệ, phát triển nguồn nhân lực… Đặc biệt chú trọng việc đưa thông điệp chào hàng vào catalogue.
Thư trực tiếp: Gia tăng tần suất gửi thư trực tiếp từ 1-2 lần/năm lên 5-6 lần/năm. Công ty gửi thư trực tiếp không chỉ thu thập thông tin phản hồi về chất lượng dịch vụ của khách hàng, mà còn có thể gửi thư trực tiếp để thông báo cho khách hàng biết một số thay đổi của công ty như đầu tư mới, dịch vụ mới, hay chúc mừng khách hàng vào các dịp lễ, Tết,… Việc này qua thời gian sẽ giúp gắn kết công ty với khách hàng, ghi dấu hình ảnh, thông điệp của công ty trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Điện thoại, fax: Duy trì việc sử dụng điện thoại và fax trong quan hệ thông tin với khách hàng. Bên cạnh đó, công ty cần đăng ký số điện thoại miễn phí để tạo điều kiện thu nhận thông tin từ khách hàng, kịp thời giải đáp thắc mắc, trở ngại mà khách hàng gặp phải.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Bên cạnh việc trực tiếp đến tìm đến khách hàng, cung cấp dịch vụ cho khách hàng, công ty chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ với đại diện các hãng tàu, các đại lý của công ty. Công ty cần linh hoạt trong việc sử dụng các phương tiện truyền thông và nhanh nhạy nắm bắt kịp thời những thay đổi trong quá trình thực hiện marketing trực tiếp để có những điều chỉnh phù hợp.
Bước 4: Đo lường kết quả marketing trực tiếp
Đây là việc rất cần thiết đối với chương trình marketing trực tiếp của công ty.
Hiệu quả của chương trình marketing trực tiếp có thể đo lường bằng 3 tiêu chí sau đây:
- Hiệu quả đo lường hiệu quả tác động của chiến dịch xúc tiến (tỉ lệ phản hồi, số khách hàng quan tâm…)
- Thời gian cần thiết để thị trường mục tiêu đưa ra tín hiệu phản hồi và thời gian để thực hiện hoạt động marketing trực tiếp.
3.3.4. Giải pháp về tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
3.3.4.1. Về tổ chức thực hiện
Nhân sự ở tất cả các cấp của hệ thống marketing đều phải phối hợp với nhau để thực thi các chiến lược marketing. Bên trong bộ phận marketing, những người làm quảng cáo, bán hàng, nghiên cứu thị trường, và triển khai sản phẩm đều phải thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho kế hoạch chiến lược. Những nhân viên marketing này phải phối hợp công việc của mình với những người ở các bộ phận khác trong Công ty – nghiên cứu và phát triển, sản xuất, thu mua, tài chính,… Các cá nhân và tổ chức thuộc hệ thống marketing bên ngoài Công ty như những người cung cấp, những người bán sỉ và bán lẻ, các cơ sở quảng cáo, những nhóm bảo vệ lợi ích công chúng, chính quyền đều có thể hỗ trợ hay gây trở ngại cho những cố gắng thực thi các chiến lược marketing của Công ty. Công ty phải triển khai những cấu trúc và hệ thống hiệu quả nhằm phối hợp tất cả những hoạt động này lại với nhau thành một phương án hành động hiệu quả.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Để thực thi các chiến lược marketing, mọi thành viên ở tất cả các cấp của hệ thống marketing đều phải đưa ra những quyết định và hoàn thành những nhiệm vụ nhất định. Những người quản trị marketing cộng tác với những người quản trị khác của Công ty để đảm bảo nguồn lực cần thiết và ưu tiên cho những sản phẩm mới có nhiều triển vọng thành công. Họ thảo luận với bộ phận nghiên cứu và phát triển về thiết kế sản phẩm, với bộ phận sản xuất về cấp độ chất lượng, sản xuất và lưu kho, với bộ phận tài chính về kinh phí, với bộ phận pháp lý về đăng ký phát minh và những vấn đề an toàn sản phẩm, với bộ phận nhân sự về việc huấn luyện và bố trí nhân viên.
Để thực hiện thành công các chiến lược, Công ty phải triển khai một chương trình hành động chi tiết. Chương trình này định rõ những quyết định và công việc chủ yếu cần thiết để biến các chiến lược marketing thành những hoạt động thực tế trên thị trường. Chương trình hành động cũng phân công trách nhiệm về việc quyết định và công việc cho các bộ phận và thành viên của Công ty. Cuối cùng,chương trình hành động còn bao gồm một kế hoạch tiến độ chỉ rõ khi nào thì phải đưa ra các quyết định, khi nào thì phải thực hiện các công việc và khi nào thì những điểm mốc chiếc lược phải được thực hiện, ai sẽ làm điều đó và các quyết định cũng như hành động sẽ được phối hợp ra sao để đạt được những mục tiêu chiến lược của Công ty.
Xây dựng cơ cấu tổ chức hiệu quả
Cơ cấu tổ chức chính thức của Công ty đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược marketing. Cơ cấu tổ chức xác định và phân chia nhiệm vụ cho từng bộ phận và nhân viên cụ thể, thiết lập những tuyến thẩm quyền và mối liên hệ, phối hợp các quyết định cũng như công việc trong Công ty.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Công ty cần thiết kế một cơ cấu tổ chức phù hợp với việc triển khai ý đồ chiến lược, các đặc điểm của Công ty, khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh. Cơ cấu tổ chức phân chia nhiệm vụ của Công ty thành những công việc được xác định rõ ràng và có thể quản lý được cho các bộ phận và nhân viên nhằm tạo được hiệu quả thông qua việc chuyên môn hoá chức năng hoạt động của họ. Cơ cấu tổ chức còn tạo nên sự phối hợp những quyết định và hoạt động chuyên môn hoá này bằng cách xác định các mối quan hệ chính thức giữa các nhân viên và các bộ phận, cũng như những mối quan hệ quyền hạn và hệ thống thông tin quản trị.
Thiết kế hệ thống ra quyết định và động lực thúc đẩy
Công ty cũng phải thiết kế những hệ thống quyết định và động lực thúc đẩy hỗ trợ cho các chiến lược marketing của mình. Các hệ thống ấy bao gồm những thể thức hoạt động chính thức và bán chính thức có tác dụng hướng dẫn và tiêu chuẩn hoá những hoạt động như lập kế hoạch, thu thập và sử dụng thông tin, dự tính các nguồn lực vật chất và con người, tuyển chọn và huấn luyện, đo lường và kiểm tra thành tích, đánh giá và động viên, thúc đẩy nhân viên.
Thiết lập bầu không khí và nền văn hoá của Công ty
Bầu không khí và nền văn hoá của Công ty có ảnh hưởng rất quan trọng đến tư duy và hành động và cách thức ứng xử của những người ra quyết định và thực thi chiến lược.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Bầu không khí của tổ chức thể hiện cách thức mà các nhà quản trị hợp tác với những người khác trong công việc chung. Một số nhà quản trị có phong cách độc đoán, họ ra lệnh, ít chịu ủy quyền, kiểm soát chặt chẽ và chú trọng đến sự liên lạc – báo cáo thông qua những kênh thông tin chính thức. Những người khác thì có phong cách dân chủ hơn, họ giao nhiệm vụ và quyền hạn, cộng tác hơn là ra lệnh, khuyến khích các cộng sự có sáng kiến và liên lạc một cách thân mật không câu nệ nghi thức. Không có phong cách quản trị nào tốt nhất cho tất cả mọi tình huống.
Những chiến lược khác nhau có thể cần đến những phong cách lãnh đạo khác nhau, và nó thay đổi tuỳ vào cấu trúc, nhiệm vụ, con người và hoàn cảnh của Công ty và môi trường.
Nền văn hoá của Công ty là một hệ thống những giá trị và niềm tin mà mọi người trong một tổ chức cùng chia xẻ. Nó thể hiện bản sắc, triết lý kinh doanh và ý nghĩa cộng đồng trong Công ty. Nền văn hoá định hướng cách thức ứng xử sự của mọi người trong tất cả các cấp của Công ty.
Phong cách quản trị và nền văn hoá của Công ty là những chuẩn mực giá trị được các thành viên của Công ty thừa nhận và chia xẻ, nó định hướng và thúc đẩy họ trong việc ra quyết định và thực hiện nhiệm vụ. Những chiến lược không phù hợp với phong cách quản trị và văn hoá của Công ty sẽ khó có khả năng thực thi một cách thành công.
3.3.4.2. Về kiểm tra hoạt động marketing Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Công việc của bộ phận marketing là lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing. Một kế hoạch marketing dù được thiết kế hoàn hảo đến đâu, tro ng quá trình thực hiện vẫn có thể nẩy sinh nhiều vấn đề cần giải quyết, vì thế bộ phận marketing phải thường xuyên theo dõi và kiểm tra các hoạt động marketing. Các hệ thống kiểm tra marketing nếu hoạt động tốt sẽ đảm bảo cho hoạt động marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh của Công ty nói chung đạt được mục tiêu với hiệu quả cao.
Để đảm bảo hoạt động marketing diễn ra theo đúng kế hoạch đã xây dựng, Phòng marketing cần phải xây dựng tiến độ thực hiện cũng như kế hoạch kiểm tra chi tiết và thường xuyên, thực hiện kiểm tra chéo theo từng địa bàn để tăng tính chính xác và khách quan.
Cập nhật thường xuyên, kịp thời thông tin của bộ phận dịch vụ khách hàng – nơi tiếp nhận những khiếu nại của khách hàng để kiểm tra những vấn đề tồn tại trong quá trình đưa sản phẩm đến với khách hàng cũng như quản trị hoạt động marketing mix của Công ty. Từ những thông tin này có thể tìm ra nguyên của những khiếu nại do khâu nào, qua đó đưa ra các biện pháp áp dụng cho toàn hệ thống nhằm khắc phục những sự cố mà khách hàng thường không hài lòng.
Bảng 3.1: Kiểm tra hoạt động marketing
Phân tích tỉ lệ chi phí marketing trên doanh thu bán hàng
Việc kiểm tra kế hoạch năm đòi hỏi phải đảm bảo chắc chắn rằng Công ty không chi phí quá mức để đạt được chỉ tiêu về mức tiêu thụ. Chỉ số chủ yếu cần theo dõi là tỉ lệ chi phí marketing trên doanh thu bán hàng, gồm năm tỉ lệ chi phí thành phần: chi phí cho lực lượng bán hàng trên doanh thu bán hàng, chi phí quảng cáo trên doanh thu bán hàng, chi phí khuyến mãi trên doanh thu bán hàng, chi phí nghiên cứu marketing trên doanh thu bán hàng, và chi phí hành chính cho việc tiêu thụ trên doanh thu bán hàng. Những tăng giảm qua các thời kỳ của từng chỉ số vượt ra ngoài giới hạn khống chế cần phải được nghiên cứu để tìm ra nguyên nhân và biện pháp điều chỉnh.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Phân tích tài chính
Các tỉ số chi phí trên doanh thu bán hàng cần được phân tích trong một khung cảnh tài chính chung để xác định xem Công ty thu được tiền như thế nào và ở đâu. Những người làm marketing sử dụng phương pháp phân tích tài chính để tìm ra những chiến lược tạo ra lợi nhuận chứ không chỉ những chiến lược tạo ra mức tiêu thụ. Ban lãnh đạo sử dụng phân tích tài chính để phát hiện những yếu tố tác động đến mức lợi nhuận trên giá trị ròng của Công ty. Trên hình 13.6 trình bày những dữ liệu minh họa những yếu tố chính ảnh hưởng đến việc hình thành lợi nhuận của một Công ty. Công ty được 11,8% lợi nhuận trên giá trị ròng. Lợi nhuận trên giá trị ròng là tích của hai tỉ số lợi nhuận trên tài sản và tỉ suất vốn vay. Để tăng lợi nhuận trên giá trị ròng của mình, Công ty phải hoặc là tăng tỉ số lãi ròng trên tài sản của mình, hoặc là tăng tỉ số tài sản trên giá trị ròng. Công ty cần phải phân tích thành phần tài sản của mình (tiền mặt, nợ phải thu, hàng tồn kho, máy móc thiết bị) và xem có thể cải tiến việc quản trị tài sản được không ?
Theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng
Những biện pháp kiểm tra trên đây mang nặng tính chất tài chính và định lượng. Ngoài ra cần phải có những chỉ tiêu định lượng báo động sớm cho ban lãnh đạo biết những biến động thị phần sắp xảy ra. Công ty cần thành lập những hệ thống theo dõi thái độ và mức độ hài lòng của khách hàng, đại diện bán hàng và những người đầu tư khác. Nhờ theo dỗi sự biến động về mức độ ưa chuộng và hài lòng của khách hàng trước khi chúng kịp tác động đến mức tiêu thụ, ban lãnh đạo có thể chủ động thi hành sớm hơn các biện pháp điều chỉnh của mình.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Ngoài việc kiểm tra kế hoạch năm ra, Công ty còn phải đo lường khả năng sinh lời của các sản phẩm, địa bàn, nhóm khách hàng, kênh phân phối và quy mô đặt hàng khác nhau của họ. Thông tin này sẽ giúp ban lãnh đạo xác định những sản phẩm hoặc hoạt động marketing nào cần được mở rộng, thu hẹp hay loại bỏ.
Việc phân tích khả năng sinh lời của marketing có thể tiến hành theo các bước sau đây:
- Phân tích báo cáo lời-lỗ theo sản phẩm, địa bàn, nhóm khách hàng, kênh phân phối và quy mô đặt hàng (doanh thu bán hàng, chi phí hàng bán, chi phí khác, lãi ròng).
- Giải trình các loại chi phí (tổng chi phí, trong đó: lương, tiền thuê, vật tư phụ) theo các hoạt động marketing chức năng (quảng cáo, bán hàng,…).
Phân bổ chi phí các hoạt động marketing chức năng theo các kênh phân phối.
- Chuẩn bị báo cáo lời-lỗ cuả từng kênh phân phối (doanh thu bán hàng, chi phí hàng bán, chi phí khác, lãi ròng).
- Xác định các biện pháp điều chỉnh cần thiết nhằm nâng cao khả năng sinh lời, trên cơ sở các kết quả phân tích ở các bước trên.
Để giúp thẩm định các hoạt động marketing, một số Công ty đã lập ra một chức vụ người kiểm tra marketing. Những người kiểm tra marketing được huấn luyện cả về mặt tài chíïnh lẫn marketing, và có thể thực hiện những công việc phân tích tài chính phức tạp về các khoản chi phí marketing đã thực hiệna và theo kế hoạch.
3.2. Một số kiến nghị vĩ mô Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
Để tạo điều kiện cho Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ nói riêng và ngành công nghiệp linh kiện cơ khí nói riêng vượt qua những khó khăn trong việc cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại, tận dụng thế mạnh về nguyên liệu trong nước, giải quyết việc làm và định hướng cho sự phát triển lâu dài của ngành công nghiệp này Nhà nước cần có những chính sách như:
- Nhà nước có thể giảm hoặc miễn thuế nhập khẩu đối với các nguyên vật liệu của ngành linh kiện cơ khí mà điều kiện kỹ thuật trong nước chưa sản xuất được.
- Nhà nước cần có những biện pháp xử lý nghiêm khắc với các hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo sự yên tâm cho các Doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
- Không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm linh kiện cơ khí trong và ngoài nước, tăng cường áp dụng đổi mới công nghệ, từng bước tham gia vào phân công hợp tác quốc tế, thực hiện chính sách thương mại.
- Đa dạng hoá các kênh lưu thông và các cấp để lưu thông hàng hoá, chú trọng các hình thức lưu thông vừa và nhỏ tương ứng với quy mô cung cầu ở thị trường khu vực với quy mô sản xuất và cơ sở hạ tầng. Đồng thời từng bước xây dựng các kênh và cấp độ lưu thông hàng hoá lớn nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường và thống nhất thị trường toàn quốc, đáp ứng nhu cầu của thị trường thế giới và nâng cao hiệu quả của kinh tế thương mại. Phải hoàn thiện các tổ chức thương mại trung gian, tạo ra các kênh tiêu thụ hàng hoá lớn nhưng không độc quyền và hoạt đông thương mại có hiệu quả, góp phần giải quyết quan hệ cung cầu ở tầm cả nước, hướng dẫn sản xuất ( bao gồm hỗ trợ vốn, khoa học công nghệ…).
Xây dựng và hoàn thiện pháp luật phù hợp với cấu trúc của thị trường, bảo đảm sự ổn định và nhất quán nhiều thành phần.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài: xúc tiến thành lập tổ chức khuyến khích thương mại thuộc chính phủ có nhiệm vụ khuyến khích xuất khẩu, khuyến khích đầu tư nước ngoài.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
KẾT LUẬN
Thực hiện tốt công tác quản trị Marketing nhằm sử dụng hợp lý các nguồn lực, gia tăng hiệu quả sử dụng vốn, quản trị tốt các quá trình sản xuất trở thành mối quan tâm của mọi doanh nghiệp. Ngành cơ khí hoà chung trong không khí sôi động của nền kinh tế thế giới đã đặt ra cho các doanh nghiệp trong ngành một thách thức là phải quản trị tốt mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để nâng cao vị thế và sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Đề tài “Quản trị Marketing tại Công ty CP Kim Liên Tây Hồ” đã dựa trên những lý luận cơ bản về quản trị Marketing để phân tích về thực trạng công tác quản trị Marketing tại Công ty, qua đó đánh giá những thành tựu đã đạt được và những hạn chế còn tồn tại của công tác này. Tác giả bài viết cũng đã phân tích những nguyên nhân gây ra những mặt còn tồn tại, đồng thời mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị về phía Nhà nước, một số giải pháp chung cấp công ty và các giải pháp cấp bộ phận Marketing nhằm hoàn thiện công tác quản trị Marketing của Công ty CP Kim Liên Tây Hồ. Người viết hy vọng rằng những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị marketing đã nêu ra trong luận văn này sẽ được đưa vào ứng dụng trong thực tiễn quản trị marketing của Công ty CP Kim Liên Tây Hồ, đảm bảo hiệu quả hoạt động marketing của Công ty ngày càng hoàn thiện. Với kiến thức về lý luận và thực tiễn còn hạn chế, Luận văn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót, tác giả rất mong được sự góp ý quý báu của các nhà khoa học, các thầy cô giáo cùng bạn bè và đồng nghiệp.
Cuối cùng, người viết xin được chân thành cảm ơn …………………. đã tận tình chỉ bảo, các thầy cô giáo trường Đại học Thương mại đã quan tâm giúp đỡ, các anh chị đồng nghiệp tại Công ty CP Kim Liên Tây Hồ đã tạo điều kiện để tôi hoàn thành Luận văn thạc sĩ này.Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Luận văn: Hoạt động marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ
