Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Quản trị marketing tại Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.1. Tổng quan chung về Công ty CP Kim Liên Tây Hồ

1. 1 Giới thiệu Công ty CP Kim Liên Tây Hồ Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Tên công ty: Công ty Cổ Phần Kim Liên Tây Hồ

Loại hình hoạt động: Công ty Cổ Phần

Mã số thuế: 0108348339

Địa chỉ: Số 189 Nghi Tàm, Phường Yên Phụ, Quận Tây Hồ, Thành phố Hà Nội

Đại diện pháp luật: Nguyễn Thị Kim Liên

Ngày cấp giấy phép: 03/07/2008

Ngày hoạt động: 03/07/2008 (Đã hoạt động 12 năm)

Trạng thái: Đang hoạt động

Lịch sử hình thành và phát triển: Lịch sử hình thành Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ có thể chia quá trình này làm 3 giai đoạn như sau:

Giai đoạn 1: Từ năm 2008 – 2010: Phục vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp lắp ráp xe máy Việt Nam, bước đầu nhận gia công từng phần linh kiện xe máy (mà có đúc áp lực) cho các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài – maker chính của HONDA Việt Nam, YAMAHA Việt Nam, PIAGGIO, TOYOTA, FORD Việt Nam…

Giai đoạn 2: Từ năm 2011-2015: Bắt đầu có một số đơn hàng xuất khẩu, tuy nhiên nền kinh tế rơi vào khủng hoảng trầm trọng, doanh nghiệp vật lộn với khó khăn để duy trì sản xuất và tồn tại. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng đã nhìn thấy cơ hội sắp đến. Chính vì vậy doanh nghiệp quyết định đầu tư thêm máy móc thiết bị, sắp xếp lại layout sản xuất để đón đầu, đồng thời cũng đào tạo bồi dưỡng nhân lực chuẩn bị cho tương lai.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Giai đoạn 3: Năm 2016 đến nay: Doanh thu ngày càng ổn định và phát triển, tỷ trọng xuất khẩu ngày càng tăng. Doanh nghiệp cũng xây dựng mục tiêu chiến lược kinh doanh cụ thể của công ty và của từng phòng ban nhằm đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trong tương lai gần. Qua gần 12 năm hình thành và phát triển từ một cơ sở cơ khí nhỏ Công ty Cổ phân sản suất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp Công ty CP Kim Liên Tây Hồ đã trở thành một công ty lớn dẫn đầu trong nghành sản xuất phụ tùng ô tô và xe máy tại Việt Nam. Với hơn 340 m² đất, 1.500 m2 nhà xưởng, các công trình phụ trợ cùng hàng trăm máy móc chuyên dụng hiện đại, công ty đã và đang cung cấp cho thị trường tự do gần 4.000 sản phẩm; phụ tùng ô tô xe máy mỗi năm cũng như chiếm lĩnh gần 30% thị phần cung cấp sản phẩm cho các công ty lắp ráp xe máy trên toàn lảnh thổ Việt Nam. Công ty còn trở thành nhà phân phối sản phẩm với những Công ty lớn ở Việt Nam như: VMEP, HONDA,

YAMAHA, ROKI, PIAGGIO, TOYOTA, FORD Việt Nam. Hệ thống đại lý và nhà phân phối của Công ty đang dần phủ khắp cả 64 tỉnh thành trong nước. Bên cạnh đó sứ mệnh của Công ty là trở thành nhà sản xuất phụ tùng ô tô, xe máy hàng đầu Đông Nam Á, góp phần thúc đẩy sự phát triển công nghiệp phụ trợ, nội địa hóa của Đảng và Chính phủ Viêt Nam. Tầm nhìn đến năm 2020 công ty trở thành công ty sản xuất kinh doanh phụ tùng ô tô xe máy và thiết bị dân dụng công nghệ cao với doanh số hàng trăm triệu USD/năm, trong đó 80% là xuất khẩu, tạo công ăn việc làm cho khoảng 200 lao động.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing

2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Công ty

2.1.2.1. Chức năng nhiệm vụ Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Sản xuất các cấu kiện kim loại của xe ô tô, xe máy là sản phẩm chủ đạo của Công ty, mang lại tỷ trọng doanh thu cao nhất. Ngoài ra, Công ty còn kinh doanh một số sản phẩm/ dịch vụ như:

Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác
Bán lẻ ô tô con loại 12 chỗ ngồi trở xuống
Đại lý ô tô và xe có động cơ khác
Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác
Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác Đại lý, môi giới, đấu giá
Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông
Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Vận tải hành khách đường bộ trong nội thành, ngoại thành trừ vận tải bằng xe buýt
Vận tải hành khách đường bộ khác
Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
Cho thuê xe có động cơ
Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác còn lại chưa được phân vào đâu.

2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Công ty Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ đã lựa chọn hình thức tổ chức bộ máy quản trị theo nguyên tắc thống nhất, tập trung. Bộ máy của Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến- chức năng. Giữa ban lãnh đạo và các bộ phận phòng ban trong Công ty có mối quan hệ chức năng, hỗ trợ lẫn nhau. Tổ chức bộ máy của Công ty bao gồm:

Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Phòng kinh doanh
Phòng QC
Phòng kỹ thuật
Phòng HC kế toán
Phòng kế hoạch
Phòng Marketing
Phân xưởng sản xuất

Hình 2.1: Mô hình tổ chức quản lý tại Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ

Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ với đội ngũ cán bộ công nhân viên gồm:

180 cán bộ công nhân viên, trong đó có khoảng 105 lao động sản xuất.

Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận:Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Giám đốc:

Là người giữ vai trò lãnh đạo chung toàn công ty, là người đại diện.
Pháp nhân của công ty trước pháp luật, chịu trách nhiệm trước nhà nước và cấp trên về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty.
Kiến nghị phương án, cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh.

Phó Giám đốc:

Là người giúp việc cho tổng giám đốc, điều hành quản lý một số lĩnh vực hoạt động

Phòng kinh doanh:

Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh trung, dài hạn và hàng năm.
Tham mưu cho nhà quản lý cải tiến kỹ thuật, mẫu mã, giá bán, chủng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Khai thác thị trường, nhận các đơn đặt hàng…Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Phòng QC:

Kiểm tra và nghiệm thu sản phẩm hoàn chỉnh, các linh kiện, phụ tùng, vật tư thiết bị do Công ty sản xuất.
Kiểm soát chất lượng vật tư, phụ tùng, linh kiện đầu vào trước khi đưa vào sản xuất.
Chứng nhận chất lượng xuất xưởng cho sản phẩm hoàn thành.

Phòng kỹ thuật:

Nghiên cứu đổi mới và ứng dụng công nghệ mới trong sản xuất.
Giám sát quy trình công nghệ sản xuất, kiểm tra để sản phẩm theo đúng thiết kế và yêu cầu kỹ thuật của công ty theo sự phân công ủy quyền của Giám đốc.

Phòng Marketing:

Nghiên cứu dự báo thị trường.
Tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới.
Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
Phát triển sản phẩm mới.
Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược Marketing.
Thiết lập mối quan hệ hiệu quả với giới truyền thông.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Phòng kế hoạch:

Dựa vào số lượng hàng đã nhận và nhân lực trong công ty lên kế hoạch sản xuất để đưa ra tiến độ giao hàng cho phù hợp

Phòng Tài chính – Kế toán:

Tham mưu giúp việc cho tổng giám đốc về công tác tài chính kế toán của Công ty. Nhiệm vụ cụ thể là tổ chức ghi chép, tính toán, kiểm tra số liệu tài chính; giám sát tình hình luân chuyển, việc sử dụng và bảo quản tài sản, vật tư, tiền vốn nhằm ngăn ngừa, phát hiện những vi phạm chính sách, chế độ tài chính của Nhà nước và quy định của Công ty. Tham mưu cho Giám đốc về chế độ chính sách tài chính liên quan.

Phân xưởng sản xuất:

Là đơn vị trực tiếp sản xuất sản phẩm
Nghiên cứu cải tiến đổi mới thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đề xuất sản phẩm không phù hợp.
Tiến hành tổng kết, đánh giá chất lượng sản phẩm hàng tháng, tìm ra những nguyên nhân không đạt để đưa ra biện pháp khắc phục.

2.1.3. Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh phản ánh toàn bộ giá trị về sản phẩm, dịch vụ mà đơn vị đã thực hiện được trong kỳ và phần chi phí đã bỏ ra tương ứng để tạo nên kết quả đó.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Bảng 2.1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2017-2019

Qua bảng phân tích trên ta thấy doanh thu thuần trong năm 2018 là 511.379 triệu đồng, tăng 71.020 triệu đồng hay tăng 16,13% so với năm 2017. Đến năm 2019, doanh thu thuần đạt được là 609.421 triệu đồng, với tốc độ tăng là 19,17% so với năm 2018. Sự gia tăng này cho thấy thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng rộng lớn, điều đó thể hiện khả năng xâm nhập thị trường nhanh và đó là điều đáng mừng cho công ty. Tuy nhiên, lượng chi phí bỏ ra có tương xứng với doanh thu mà công ty mang lại hay không. Phần tiếp theo sẽ trình bày kết quả mà tác giả nghiên cứu được:

Giá vốn hàng bán của công ty lần lượt tăng lên theo sự gia tăng của sản lượng tiêu thụ được. Nhưng khi xem xét mối quan hệ giữa giá vốn hàng bán và doanh thu cho thấy tốc độ tăng của giá vốn hàng bán trong năm 2018 thấp hơn doanh thu nhưng sang năm 2019 thì lại cao hơn. Cụ thể, năm 2018, giá vốn hàng bán của công ty là 447.354 triệu đồng, tăng 54.928 triệu đồng so với năm 2017, với tốc độ gia tăng là 14%, trong khi tốc độ gia tăng của doanh thu thuần là 16,13%. Nhưng sang năm 2019, với một lượng tăng thêm là 88.349 triệu đồng đã làm cho giá vốn hàng bán có tốc độ tăng thêm là 19,75% và tốc độ này tăng nhanh hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần là 0,58%. Qua đây, công ty cần phải tiến hành rà soát lại lất cả các nhà máy, xí nghiệp để xem xét nhà máy hay xí nghiệp nào có tốc độ gia tăng của giá vốn cao và phân tích xem do loại chi phí nào đã gây ra từ đó sẽ có những biện pháp kiểm soát thích hợp mà chất lượng thành phẩm vẫn được nâng cao vì giá thành sản phẩm là một trong các nhân tố quyết định lợi thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác.

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là phần còn lại của lợi nhuận gộp và doanh thu từ hoạt động tài chính sau khi đã trừ các chi phí tài chính, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp, vì thế sự biến động của khoản mục này còn chịu sự tác động của các nhân tố vừa nêu.

2.2. Thực trạng công tác quản trị Marketing của Công ty CP Kim Liên Tây Hồ Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

2.2.1. Phân tích môi trường marketing

2.2.2.1. Môi trường nội tại

Nguồn nhân lực

Tổng số lao động của công ty tính tới thời điểm 31/12/2019 là 180 công nhân viên. Lực lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học, cao đẳng chiếm tỷ lệ 18,4%. Đây chính là đội ngũ cán bộ nòng cốt của công ty, góp phần lớn vào công cuộc xây dựng định hướng hoạt động và hoàn thiện phương hướng đổi mới cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đồng thời nhìn vào bảng cơ cấu lao động ta cũng thấy rằng, lực lượng lao động trực tiếp chủ yếu là công nhân kỹ thuật trực tiếp sản xuất chiếm tỷ lệ lớn (hơn 72,17% ) so với lực lượng lao động gián tiếp bộ phận văn phòng, quản lý các phòng ban, quản lý phân xưởng chỉ có chưa được 28%, điều này cho thấy cơ cấu lao động cả công ty là hợp lý.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Trong những năm gần đây, công tác quản lý lực lượng lao động và tiền lương của công ty đã ngày càng được cải tiến theo hướng tạo điều kiện thuận tiện nhất cho người lao động. Số lượng lao động của công ty ngày càng được gia tăng, công cụ xây dựng định mức lao động và công tác tuyển dụng ngày càng được hoàn thiện. Mặc dù số lao động tăng lên theo từng năm cũng chưa hẳn là dấu hiệu đáng mừng cho việc mở rộng sản xuất của công ty, công ty cần nghiên cứu nâng cao chất lượng nguồn cán bộ hơn là việc chú trọng vào nâng cao số lượng lao động. Đồng thời bên cạnh đó vẫn còn nhiều vấn đề cần hoàn thiện hơn nữa như cải thiện tình trạng mất cân đối trong vấn đề trả lương, xây dựng định mức lao động cần nghiên cứu tình hình thực tiễn sản xuất ở từng phân xưởng để từ đó xây dựng được mức lao động phù hợp nhất.

Công nghệ

Trong nền kinh tế thị trường, công nghệ là yếu tố quyết định cho sự phát triển của sản xuất kinh doanh, là cơ sở để công ty khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Công nghệ và đổi mới công nghệ là động lực, là nhân tố phát triển trong công ty. Công ty CP Kim Liên Tây Hồ đã rất quan tâm tới việc đổi mới công nghệ để nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm.

Là một công ty hoạt động thuần túy trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, quá trình công nghệ được thực hiện qua các khâu: Nhập vật tư về sản xuất bán hàng. Công ty thực hiện theo nguyên tắc chuyên môn hóa công nghệ với các đơn vị chức năng làm nhiệm vụ cụ thể được giao. Sản phẩm chủ yếu là các sản phẩm cơ khí do đó công nghệ sản xuất chủ yếu vẫn là các công nghệ sản xuất cơ khí truyền thống của nền công nghiệp Việt Nam như: rèn, dập, tiện. Bên cạnh đó công ty cũng đã đầu tư một số dây truyền với công nghệ hiện đại sản xuất phụ tùng động cơ xe máy.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Do mới thay đổi, hoàn thiện về cơ cấu tổ chức cũng như quy mô sản xuất mà hiện nay công ty tập trung phân phối sản phẩm chủ yếu ở thị trường Miền Bắc. Đây là thị trường truyền thống và thế mạnh, chiếm gần 96% số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty tương đương với doanh thu năm 2014 là 158.400 triệu, năm 2017 là 187.200 triệu, năm 2018 là 268.800 triệu, năm 2019 là 326.400 triệu. Khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp lắp ráp xe máy, xe đạp chủ yếu là các doanh nghiệp phía Bắc như:Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Các liên doanh sản xuất và lắp ráp xe máy như công ty Hon Da Việt Nam, công ty YAMAHA, công ty VMEP, công ty GOSHI Thăng Long, công ty kim khí Thăng Long,…

Các công ty lắp ráp xe đạp như: Thống nhất, Việt Long, Viha,… Năm 2010, doanh nghiệp bắt đầu khai thác và tìm hiểu thị trường Miền Trung nhằm nắm bắt được nhu cầu chính của khách hàng để có thể đưa ra các chiến lược Marketing hiệu quả và hợp lý nhất cho mục tiêu phát triển thị trường tiềm năng này. Chính vì thế trong năm 2010, doanh thu từ thị trường miền Trung đã tăng lên và chiếm gần 10% tổng doanh thu toàn công ty tương đương. Điều này cho thấy rằng, nếu tập trung phát triển chất lượng sản phẩm, đầu tư cho các chiến lược Marketing một cách hợp lý thì trong thời gian tới, doanh thu từ thị trường Miền Trung sẽ còn tăng thêm, quy mô sản xuất và thị trường tiêu thụ nhớ thế mà cũng được mở rộng.

Bảng 2.2: Số lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm trong những năm gần đây

Nhìn vào bảng trên cho thấy: Nhóm 1 có nhiều chủng loại sản phẩm nhất, có đến 5 loại sản phẩm khác nhau, trong khi đó Nhóm 2 có 2 loại và Nhóm 3 có 3 loại. Việc số lượng sản xuất các sản phẩm không theo quy luật nào, điều này được giải thích rằng công ty đa phần là sản xuất theo đơn đặt hàng của các khách hàng. Nếu có đơn đặt hàng công ty mới sản xuất còn không có thì công ty sẽ tập trung nguồn lực để sản xuất các đơn đặt hàng sản phẩm khác. Điều này ta có thể thấy rõ ở sản phẩm xích xe máy, cọc lái các loại, vành đĩa rời đã không có sản phẩm sản xuất ở năm 2018, 2019. Do đó, công ty tập trung sản xuất các sản phẩm có nhiều đơn đặt hàng như chi tiết phụ tùng Honda nên sản lượng sản xuất sản phẩm này tăng một cách đột biến. Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Mặt khác, dựa vào những số liệu trên ta có thể nhận thấy rằng công ty đang bị giảm dần sản lượng tiêu thụ các sản phẩm truyền thống như xích xe đạp, líp xe đạp, đùi đĩa, vành đĩa rời, xích xe máy. Cụ thể đối với sản phẩm xích xe đạp năm 2019 giảm 51,19% so với năm 2017, sản phẩm “líp xe đạp” năm 2019 giảm 29,64% so với năm 2017, xích công nghiệp quy đổi năm 2019 giảm 50,38% so với năm 2017 còn mặt hàng xích xe máy, vành đĩa rời, cọc lái các loại đến năm 2010 đã không còn sản xuất nữa. Bên cạnh việc cắt giảm sản lượng các sản phẩm truyền thồng, công ty đã tập trung vào các sản phẩm đáp ứng như cầu theo xu hướng của thị trường như là các sản phẩm bi các loại, chi tiết phụ tùng xe máy, cụ thể năm 2019, sản phẩm bi các loại tăng 35,29% so với năm 2017, chi tiết phụ tùng hãng Honda và Yamaha tăng 312,47% so với năm 2017. Chủ yếu các sản phẩm này được cung cấp cho khách hàng lớn nhất của công ty đó là công ty Honda Việt Nam.

Cơ sở vật chất trang thiết bị

Qua bảng 2.4 chúng ta có thể thấy công ty cũng gặp phải khó khăn và yếu kém chung của cả ngành công nghiệp phụ trợ ô tô, xe máy của Việt Nam. Do máy móc cũ kỳ, lạc hậu, công ty chỉ có đủ năng lực để sản xuất và cung cấp các cơ khí có hàm lượng công nghệ cao rất thấp (như là các chi tiết phụ của xe máy như chân chống, gương, trục, ốc vít…). Do đó các sản phẩm này có giá trị kinh tế không cao đồng thời khó có thể cạnh tranh với các hàng Trung Quốc, Đài Loan, về lâu dài, công ty cần có những bước đi xa hơn trong chiến lược sản phẩm của mình nhằm nâng cao giá trị và hàm lượng kĩ thuật cao trong sản phẩm nếu muốn nhắm đến mục tiêu là một trong những doanh nghiệp cung cấp cơ khí hàng đầu Việt Nam.

Bảng 2.3: Danh mục máy móc, thiết bị chủ yếu năm 2019

Tài sản cố định của công ty bao gồm nhà cửa, vật kiến trúc, phương tiện vận chuyển, máy móc thiết bị, dụng cụ quản lý. Đây là những tài sản cố định tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất kinh doanh. Giá trị tài sản cố định của công ty tăng dần qua các năm trong những dự án đầu tư hợp lý để hợp lý hóa công nghệ sản xuất và bảo toàn hàng hóa.

2.2.2.2. Môi trường ngành Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung có rất nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cơ khí chế tạo và đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đặc thù là sản xuất và chế tạo ra các sản phẩm phụ tùng xe máy, máy công nghiệp… Trong đó phải kể đến các đối thử mạnh như Công ty CP cơ khí Hồng Nam thuộc Tổng công ty Xây dựng Công nghiệp Việt Nam. Công ty này được thành lập từ tháng 11 năm 1971. Với bề dày về sản xuất cũng như với tiềm năng về nguồn vốn, có thể nói đây là đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất. Thị trường của công ty Hồng Nam tương đối rộng, chủ yếu là thị trường phía Bắc và phía Nam. Công ty Hồng Nam có hệ thống khuôn mẫu lớn cùng máy móc thiết bị hiện đại, đội ngũ kĩ sư lành nghề và có chất lượng cao, vì vậy sản phẩm được sản xuất có chất lượng tốt, giá thành cũng khá cạnh tranh. Không những vậy, họ còn có hẳn đội ngũ chuyên về marketing cũng như khảo sát thị trường nên các chương trình xúc tiến bán của họ được thực hiện khá quy mô và rầm rộ.

Bên cạnh công ty CP cơ khí Hồng Nam, Công ty CP Kim Liên Tây Hồ cũng phải chia thị phần với rất nhiều các đối thủ cạnh tranh tương đối mạnh khác như công ty xuất nhập khẩu cơ khí Mecanimex, công ty sản xuất cơ khí CNC Việt Nam…

Có thể nói, ngành cơ khí chế tạo ở Việt Nam hiện nay là một ngành tương đối mới và tiềm năng. Càng ngày càng có nhiều công ty mới hoạt động trong lĩnh vực này như công ty TNHH Cơ Khí Mạnh Quang,… Nhưng với bề dày truyền thống kinh nghiệm và uy tín trên thị trường, Công ty CP Kim Liên Tây Hồ vẫn là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm cơ khí chế tạo được các đối tác tin tưởng kí kết hợp đồng lâu dài. Và đặc biệt là sự tin tưởng và hợp tác của các đối tác lớn trong lĩnh vực sản xuất xe máy như: HonDa, Yamaha,… càng khẳng định vị trí tiên phong của doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất cơ khí chế tạo. Bên cạnh việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm, chính sách giá, chương trình sau bán hang thì công ty cũng cần tập trung cho chính sách tìm kiếm thị trường mới, các chương trình marketing nhằm xúc tiến việc phân phối cũng như tiêu thụ sản phẩm, đào tạo, nâng cao tay nghề đội ngũ công nhân và kĩ sư, khẳng định vững chắc vị trí của mình trên thị trường và vươn lên một tầm cao mới.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Khách hàng:

Như chúng ta đã biết nhu cầu của khách hàng thì rất đa dạng, nếu phân loại thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ thì trên thị trường sẽ có 2 nhóm khách hàng: khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Qua tìm hiểu và phân tích thì khách hàng hiện tại của công ty đó là các các tổ chức, các cá nhân, với các tổ chức thì họ là các doanh nghiệp, các công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, chế tạo, gia công sản phẩm và kể cả các công ty mua bán kinh doanh sản phẩm kim khí, chẳng hạn như: Công ty CP đóng tàu Sông Đào (Nam Định); Công ty TNHHVT Xuân Toàn (Nam Định); Nhà máy đóng tàu Bến Thuỷ (Hà Tĩnh); Xí nghiệp Liên Trì Nam (Đà Nẵng)… còn với các cá nhân thì đó có thể là các cửa hàng kinh doanh như: Cửa hàng Thành Đạt (Huế); Cửa hàng KDVT TH (Ninh Bình) hoặc là những người có nhu cầu mua sản phẩm với mức độ ít hơn như Ông Đáo (Đình Hương- Thanh hoá)…

Nhìn chung lượng khách hàng đều tăng qua các năm kể cả các tổ chức kinh tế cũng như các cá nhân nhỏ lẻ, họ đều mua với số lượng và các mặt hàng khác nhau. Bên cạnh đó thì cũng có thể nhận thấy công ty chưa chú trọng một cách thích hợp vào đối tượng khách hàng nhỏ lẻ và đó cũng là một tồn tại mà công ty cần giải quyết vì nhiều khách hàng nhỏ cũng là một khách hàng lớn nhưng quan trọng hơn là chúng ta tăng cường được các mối quan hệ trong kinh doanh.

Theo kết quả phỏng vấn của ông Trần Minh Chung (Phó giám đốc kinh doanh) nói chung và Công ty CP Kim Liên Tây Hồ nói riêng, những thuận lợi đối với ngành thiết bị phụ tùng cơ khí Việt Nam:Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Các doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi về vốn, lao động và nguồn nguyên liệu.

Theo thống kê, thị trường miền Bắc lại có khả năng tiêu thụ được 30% sản lượng thiết bị phụ tùng cơ khí sản xuất ra.

Những khó khăn của công ty trong ngành thiết bị phụ tùng cơ khí bao gồm:

Doanh nghiệp thiếu vốn để đổi mới sản xuất, mở rộng quy mô và tăng cường các hoạt động kinh doanh như xúc tiến thương mại, tìm kiếm thị trường…
Vấn đề nguồn nguyên liệu không đảm bảo chất lượng.
Các hỗ trợ về chính sách tín dụng của Chính phủ hầu hết các doanh nghiệp còn chưa tiếp cận được.

Trong những năm qua, Công ty đã chú trọng đến việc nhận diện và phân tích các yếu tố môi trường, qua đó giúp Công ty tận dụng được các cơ hội cũng như xây dựng và triển khai các giải phát triển sản xuất kinh doanh. Việc nhận diện và phân tích môi trường kinh doanh do phòng marketing thực hiện.

Quy trình phân tích môi trường marketing của công ty được thực hiện từ việc phân tích các yếu tố, những lực lượng bên trong trước sau đó phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động hoặc các quyết định của bộ phận Marketing trong doanh nghiệp.

2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường

2.2.2.1. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Từ năm 2013, rút kinh nghiệm từ những khó khăn và thất bại do không nắm bắt được nhu cầu của thị trường, Ban giám đốc của công ty đã từng bước tổ chức thực hiện có hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường đầu ra cho sản phẩm nhằm tìm hướng đi mới cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nhiều năm qua, công ty đã tổ chức nhiều hoạt động thăm dò khách hàng, tổ chức điều tra nhận biết nhu cầu khách hàng thông qua các lần tiếp xúc tại các hội trợ triển lãm, các hội nghị chuyên môn có sự tham gia của các chuyên gia trong nước và quốc tế.

Tuy nhiên, công ty vẫn chưa có hoạt động nghiên cứu thị trường tổng thể chính thức nào kể cả tự tiến hành hay thuê ngoài, vấn đề này xuất phát từ nhiều lý do. Lý do thứ nhất, công ty đang trong quá trình đổi mới lĩnh vực sản xuất kinh doanh từ việc sản xuất chỉ thực hiện theo đơn đặt hàng của các đối tác khi thị trường sang việc chủ động tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường tiêu thụ, đa dạng hóa sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh nên ít nhiều công tác nghiên cứu thị trường chưa được coi trọng. Lý do thứ hai, chi phí cho một cuộc nghiên cứu thị trường là rất lớn, công ty là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, do đó nguồn vốn bị hạn chế. Vì vậy, công ty đã chọn giải pháp hợp lý là tiến hành các cuộc nghiên cứu với quy mô nhỏ. Công tác nghiên cứu thị trường được phòng kinh doanh đảm nhiệm và báo cáo kết quả lên Ban giám đốc công ty. Công tác này diễn ra hàng quý trên cơ sở phân tích các kết quả kinh doanh của công ty và các tài liệu về kinh tế, xã hội trên địa bàn cũng như cả nước nhằm đưa ra những dự báo về thị trường. Hàng năm, trong các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của mình, công ty luôn có phần tổng kết hoạt động nghiên cứu thị trường và đưa ra những dự báo về triển vọng của thị trường cũng như đúc rút kinh nghiệm thực tiễn cho hoạt động này. Việc làm này có ưu điểm bám sát biến động trong hoạt động sản xuất kinh doanh và biến động trên thị trường, chi phí thấp nhưng độ chính xác chưa cao vì dựa chủ yếu vào kinh nghiệm.

Việc phân đoạn thị trường được công ty thực hiện theo các tiêu chí sau:Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Theo vùng địa lý

Thị trường là một nhân tố quan trọng và là điều kiện quyết định mọi hoạt động kinh doanh. Nhưng đối với mỗi thị trường khác nhau thì công ty lại áp dụng các biện pháp khác nhau. Do vậy thị trường của công ty rất phong phú và đa dạng. Trải dài từ Bắc vào Quảng Bình. Mỗi tỉnh công ty có hệ thống kênh phân phối riêng và chính sách bán hàng, chăm sóc cũng khác nhau áp dụng cho từng khách hàng cũng khác nhau.

Nhìn vào bảng số liệu 2.4 dưới ta nhận thấy công ty có thị trường phân bố sản phẩm khá rộng trải dài từ Lào Cai đến tận Quảng Bình. Các thị trường bán trọng điểm của công ty là: Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Giang, Phú Thọ, Hà Nam, Thanh Hóa chiếm phần lớn sản lượng của công ty. Với thị trường rộng như vậy công ty có thể gia tăng sản lượng bán hàng nhanh và tránh rủi ro trong kinh doanh.

Bảng 2.4: Tình hình doanh thu theo từng thị trường của công ty giai đoạn 2017 – 2019

Cũng từ bảng 2.4 ta thấy tổng doanh thu tiêu thụ của công ty tăng nhanh kể từ 2017 đến 2019. Cụ thể năm 2017 tổng doanh thu của công ty đạt 440.752 triệu đồng nhưng đến 2018 đã đạt 511.749 triệu đồng (tăng 16% so với năm 2017). Đến năm 2019 thì doanh thu bán hàng của công ty tiếp tục tăng mạnh lên 60.140 triệu đồng tăng hơn so với 2018 là 19%. Tỷ lệ tăng trung bình của công ty từ 2017 đến 2019 đạt 17%. Qua đó cho thấy công ty đã nỗ lực khai thác thị trường và chinh phục người dân Việt Nam bằng chính sách bán hàng, chất lượng sản phẩm và đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Trong đó, thị trường chiếm doanh thu cao nhất trong cả ba năm là Hà Nội đều chiếm trên 20% với giá trị từ 96.900 triệu đồng năm 2017 lên 163.230 triệu đồng năm 2019. Trong khi khí, thị trường Quảng Ninh được đánh giá là một thị trường tiềm năng lớn do tốc độ phát triển kinh tế xã hội thuộc Top đầu của cả nước lại có doanh thu rất nhỏ và tỷ trọng chưa đến 1%, điều này cho thấy công tác nghiên cứu thị trường và các hoạt động marketing tại đây chưa được hiệu quả, cần phải có những giải pháp hoàn thiện trong năm tới.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Phân đoạn thị trường theo nhóm khách hàng

Việc nghiên cứu và tìm hiểu số lượng khách hàng tiêu dùng thiết bị cơ khí trên thị trường là việc rất quan trọng để công ty đưa ra các chiến lược về phân phối sản phẩm, giá cả, chất lượng cho sự phát triển thị trường một cách đúng đắn. Đối với Công ty CP Kim Liên Tây Hồ thì việc nghiên cứu và tìm hiểu khách hàng thường tập trung vào khía cạnh chính như tìm hiểu ý kiến khách hàng về sản phẩm của mình và sản phẩm của các hãng khác, số lượng đại lý mà doanh nghiệp phân phối sản phẩm và của hãng khác.

Trên cơ sở đó tạo mối quan hệ với khách hàng mới và phát triển mối quan hệ với khách hàng cũ. Thực trạng khách hàng của công ty được chia làm hai loại đó là khách hàng thường xuyên và khách hàng không thường xuyên. Khách hàng thường xuyên là hệ thống đại lý phân phối của công ty, khách hàng không thường xuyên là các cửa hàng thí điểm sản phẩm của công ty. Số liệu bán hàng và biến động sản lượng của hai loại khách hàng này được thể hiện cụ thể qua bảng theo dõi 2.4.

Qua bảng 2.5 ta có thể thấy rõ sự thay đổi về cơ cấu sản lượng bán hàng của hai loại khách hàng thường xuyên và không thường xuyên. Cụ thể là năm 2017 doanh thu bán hàng của khách hàng thường xuyên là 352.602 triệu đồng chiếm 80% sản lượng của toàn bộ công ty trong khi đó khách hàng không thường xuyên tiêu thụ 88.150 triệu đồng chiếm 20% tổng sản lượng bán hàng năm 2017 của công ty. Sang đến năm 2018 thì doanh thu tiêu thụ của hai loại khách hàng này tiếp tục tăng lên và có sự thay đổi nhẹ về cơ cấu tiêu thụ sản phẩm trong tổng cơ cấu của công ty cụ thể như sau: Khách hàng thường xuyên năm 2018 đạt 399.164 chiếm 78% doanh thu sản phẩm tiêu thụ năm 2018 của công ty, còn khách hàng không thường xuyên tiêu thụ 112.585 triệu đồng chiếm 22% tổng doanh thu tiêu thụ năm 2018 của công ty. Sang đến năm 2019 doanh thu bán hàng đối với hai loại khách hàng lại có biến động nhẹ cụ thể đối với khách hàng thường xuyên là 494.213 triệu đồng chiếm 81% sản lượng tiêu thụ của công ty và khách hàng không thường xuyên, còn khách hàng không thường xuyên tiêu thụ 30.600 lô hàng chiếm 19% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Bảng 2.5. Theo dõi sản lượng bán của khách hàng thường xuyên và không thường xuyên

doanh thu bán tăng 13% so với năm 2017, còn đến năm 2019 doanh thu bán hàng tăng lên 23,81% so với doanh thu tiêu thụ năm 2018 và mức tăng trung bình của loại khách hàng này từ 2017 đến 2019 là 18%. Đối với khách hàng không thường xuyên thì năm 2018 doanh thu bán tăng 27% so với năm 2017, còn đến năm 2019 doanh thu bán hàng tăng lên 3% so với sản lượng tiêu thụ năm 2018 và mức tăng trung bình của loại khách hàng này từ 2017 đến 2019 là 15%.

2.2.2.2. Lựa chọn thị trường

Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ dựa trên tiêu thức đặc điểm khách hàng để phân đoạn thị trường. Trên cơ sở này, công ty phân đoạn thị trường thành các đoạn thị trường, đó là đoạn thị trường khách hàng cá nhân và khách hàng là các cửa hàng sửa chữa ô tô xe máy nhỏ lẻ; khách hàng là các đại lý phân phối hay các công ty chuyên lắp ráp ô tô, xe máy.

Sau khi phân đoạn thị trường, Công ty xác định phương án lựa chọn thị trường mục tiêu là “Chuyên môn hóa theo sản phẩm”. Công ty tập trung vào chủng loại sản phẩm linh kiện ô tô xe máy và các linh kiện lắp ráp cho các đoạn thị trường trên. Bên cạnh đó, Công ty thực hiện “Chiến lược Marketing phân biệt” để đáp ứng thị trường mục tiêu.

Hiện nay, khách hàng mục tiêu của Công ty là các Hãng ô tô tại Việt Nam như: Toyota, Luxes, Mec, Honda… và các showroom, gara trên toàn quốc để có số lượng đơn hàng đều đặn và thường xuyên hơn.

2.2.2.3. Định vị thị trường Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Hiện nay, Công ty định vị thị trường theo đặc tính của sản phẩm. Đối với một số sản phẩm, khách hàng mục tiêu quan tâm đặc biệt tới đặc trưng, tính năng nào đó mà đáp ứng kỳ vọng của họ. Ví dụ như các đặc tính bền, tiết kiệm xăng, kiểu dáng thời trang đối với xe… Cách định vị này yêu cầu doanh nghiệp hiểu được lợi ích mà khách hàng mong đợi khi dùng sản phẩm, đồng thời phải nắm bắt được mức độ nhận thức của khách hàng về các đặc tính đó đối với các sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường. Nói cách khác thì định vị sản phẩm là dựa vào đặc tính của sản phẩm để xây dựng hình ảnh khác biệt, đặc biệt cho thương hiệu.

So với đối thủ cạnh tranh thì tiêu chí này chưa có sự nổi trội và khác biệt do các sản phẩm có tính tương đồng với đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, Công ty cũng nên chú trọng vào chất lượng sản phẩm và phát triển đội ngũ bán hàng để tạo dấn ấn đến khách hàng hơn nữa.

Theo đánh giá của ông Nguyễn Minh Trí, Trưởng phòng kinh doanh của công ty thì số lượng các điểm bán hàng hiện tại của công ty là 6 chi nhánh thuộc các tỉnh khác nhau và 12 điểm bán có được công ty phân phối tại Hà Nội. Với số lượng và cơ cấu các điểm bán hàng như vậy thì mức độ bao phủ thị trường tại Hà Nội của của công ty cũng chỉ đạt khoảng 35%. Công ty nên kết hợp mô hình bán hàng theo khu vực địa lý và theo khách hàng, khi đó công ty sẽ tập trung được mọi nguồn lực cho các khách hàng trọng yếu.

2.2.3. Xây dựng chiến lược marketing Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Công tác xây dựng cương lĩnh của doanh nghiệp.

Công ty CP Kim Liên Tây Hồ là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm phụ tùng cơ khí như: Bánh răng, trục đầu kéo, các chi tiết máy… cho khách hàng trên thị trường trong nước và quốc tế. Mục tiêu của Công ty là mang lại cho khách hàng những sản phẩm với chất lượng tốt nhất, kiểu dáng đẹp nhất, giá cả tốt nhất với thái độ tận tình nhất.

Cương lĩnh hay tầm nhìn của Công ty CP Kim Liên Tây Hồ cũng giống như mọi doanh nghiệp sản xuất khác, là phục vụ khách hàng một cách tốt nhất bằng cách cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt với giá cả phải chăng nhất. Tuy nhiên, với cương lĩnh được xác định quá rộng thế này, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc xây dựng các chiến lược hành động một cách cụ thể để theo đuổi mục tiêu của doanh nghiệp.

Công tác xây dựng nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Từ mục tiêu mang lại cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, kiểu dáng đẹp nhất, giá cả tốt nhất với thái độ tận tình nhất, Công ty CP Kim Liên Tây Hồ đã đề ra các giải pháp từ khâu nhập nguyên vật liệu, qua quá trình sản xuất, kiểm soát chất lượng, cho đến khi sản phẩm (Bánh răng, trục đầu kéo, các chi tiết máy …) được bán đến tay khách hàng, như sau:

Tìm kiếm các nhà cung cấp trong nước và nước ngoài với chất lượng tốt, giá rẻ, uy tín.

Củng cố và phát triển bộ phận sản xuất, sao cho các sản phẩm tung ra thị trường đúng thời điểm, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng,

Tăng cường các khâu giám sát trong dây chuyền sản xuất, và khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm cuối cùng. Đảm bảo hàng ra khỏi xưởng phải đạt chất lượng.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Thiết lập mới, củng cố lại hệ thống đại lý bán hàng, đưa ra những yêu cầu đối với người bán hàng, sao cho phục vụ tốt nhất yêu cầu của khách hàng.

Chiến lược phát triển doanh nghiệp

Có thể nói, Công ty CP Kim Liên Tây Hồ áp dụng cả 3 chiến lược phát triển:

phát triển theo chiều sâu, phát triển hợp nhất và phát triển rộng.

Phát triển theo chiều sâu: Trên thực tế, Công ty CP Kim Liên Tây Hồ chưa tận dụng hết các khả năng vốn có của sản phẩm và chưa khai thác hết các cơ hội của thị trường. Vì thế, Công ty áp dụng chiến lược phát triển theo chiều sâu để thâm nhập sâu hơn vào thị trường bằng những kế hoạch và giải pháp Marketing mạnh mẽ hơn để tăng mức tiêu thụ. Để đạt được cách này, công ty đưa ra các giải pháp như khuyến mại, hạ giá thành sản phẩm, tham gia các hội chợ công nghiệp để quảng bá thương hiệu, tăng cơ hội giao thương với các khách hàng mới.

Mở rộng hay phát triển thị trường: Là một trong những mục tiêu chiến lược của Công ty CP Kim Liên Tây Hồ, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế nói chung và của ngành cơ khí nói riêng thì việc tìm thêm các khách hàng mới là vô cùng cần thiết. Chiến lược phát triển sâu dạng này giúp Công ty có được hệ thống khách hàng đa dạng, ngày càng mở rộng, không bị phụ thuộc vào một hoặc một vài khách hàng chính.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Phát triển hàng hoá: Bên cạnh việc thực hiện chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại, mở rộng và phát triển các thị trường mới, công ty cũng tập trung đầu tư vào công tác sản xuất, nhằm đa dạng hoá và làm mới sản phẩm, mẫu mã của Công ty, với mục tiêu giữ các khách hàng cũ và thu hút thêm các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.

Phát triển hợp nhất: Công ty thực hiện chiến lược hợp nhất về phía trước bằng cách củng cố các phân xưởng, đầu tư vào công tác nghiên cứu để đưa ra các loại sản phẩm cơ khí mới với mục tiêu là tự chủ về nguồn nguyên liệu.

Phát triển theo chiều rộng: Công ty bổ sung vào ngành nghề kinh doanh của mình lĩnh vực kinh doanh dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng ô tô, xe máy…

Theo đánh giá của Bà Lê Thị Lan Anh, Trưởng phòng marketing về hoạt động xây dựng chiến lược marketing của công ty như sau: việc xây dựng chiến lược phát triển công ty của Công ty CP Kim Liên Tây Hồ còn lỏng lẻo, chưa có các mục tiêu cụ thể, chưa đưa ra được những chiến lược hành động cụ thể. Thêm vào đó, Công ty áp dụng cả 3 chiến lược phát triển: theo chiều rộng, chiều sâu và phát triển hợp nhất là quá phân tán, sẽ làm cho bộ phận Marketing cũng như các phòng ban khác gặp lúng túng trong việc đề ra các công việc cụ thể nhằm thực hiện theo chiến lược phát triển.

2.2.4. Hoạch định các chương trình Marketing – mix Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

2.2.4.1. Chính sách sản phẩm

Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ hoạt động trong lĩnh vực sản xuất linh kiện, phụ tùng ô tô và xe máy, gia công các thiết bị công nghiệp và các sản phẩm cơ khí khác.

Chủng loại và danh mục sản phẩm:

Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ sử dụng chiến lược dòng sản phẩm nhằm phân bố rủi ro và nâng cao mức lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bề rộng của dòng sản phẩm bao gồm dòng sản phẩm linh kiện và dòng linh kiện lắp ráp.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Ngoài sử dụng chiến lược dòng sản phẩm, Công ty còn sử dụng chiến lược danh mục sản phẩm. Bề rộng của danh mục sản phẩm là các dòng sản phẩm linh kiện xe máy, linh kiện ô tô và linh kiện cơ khí khác; dòng linh kiện lắp ráp theo công nghệ dập nguội; dập nóng; Hàn TIG, MIG, MAG; Hàn Spot, Tiện Sanga; Tiện thủy lực CNC; Uốn ồng & chồn đầu ống.

Danh mục sản phẩm của Công ty hiện tại còn chưa được đa dạng và phong phú. Tuy nhiên, các sản phẩm này đều thuộc danh mục những sản phẩm phổ biến, thông dụng, có sức tiêu thụ mạnh, phù hợp với nhu cầu thị trường.

Chất lượng sản phẩm:

Đối với chất lượng sản phẩm, công ty tuyệt đối không kinh doanh các sản phẩm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, hàng không rõ nguồn gốc hay hàng đã qua sử dụng. Riêng các sản phẩm đã qua trưng bày, nếu được bán sẽ luôn dưới dạng hàng thanh lý, với chính sách riêng và có ghi rõ về sự thanh lý của sản phẩm trưng bày. Các sản phẩm đều có chế độ bảo hành riêng.

Công ty luôn nhập hàng của những nhà cung ứng có uy tín, lâu năm trên thị trường. Các quyết định về sản phẩm thuộc trách nhiệm và quyền hạn của trưởng phòng kinh doanh, có thông qua Ban lãnh đạo công ty.

Danh mục sản phẩm hiện nay của công ty rất rõ ràng, tuy nhiên, ở mỗi một chủng loại, nhãn hiệu sản phẩm không đươc đa dạng và phong phú lắm. Số lượng hàng sẵn có trong kho của các hãng này cũng nhiều hơn hẳn của Công ty. Ngoài sản phẩm ưu tiên kinh doanh chủ yếu là (Bánh răng, trục đầu kéo, các chi tiết máy …) cũng được chú trọng. Đây đều là những sản phẩm được công ty quảng cáo nhiều và có sức tiêu thụ mạnh, phù hợp với nhu cầu thị trường.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Bao gói:

Hình thức bao gói sản phẩm hiện nay chỉ đơn giản dưới dạng túi nilon thiết kế riêng cho Công ty CP Kim Liên Tây Hồ, trên túi có in logo và tên công ty, được dùng cho những sản phẩm nhỏ gọn. Thực tế để bảo vệ sản phẩm tránh va đập trong quá trình vận chuyển thì các nhà sản xuất đã bao gói sản phẩm linh kiện cơ khí rất cẩn thận. Do đó với nguồn lực hiện tại, để tiết kiệm chi phí thì Công ty CP Kim Liên Tây Hồ chưa cần phải thiết kế một bao bì mang thương hiệu và hình ảnh mình. Việc sử dụng túi nilon như hiện nay là đủ.

Nhãn hiệu:

Các sản phẩm kinh doanh của Công ty CP Kim Liên Tây Hồ đều gắn với nhãn hiệu của nhà sản xuất… Kể từ tháng hai năm 2010, Công ty CP Kim Liên Tây Hồ bắt đầu bán dòng linh kiện cơ khí bộ với nhãn hiệu riêng như: OEM/ODM/OES Tây Hồ khá phổ biến tại Việt Nam. Việc phát triển nhãn hiệu linh kiện cơ khí riêng là bước khởi đầu tốt để Công ty CP Kim Liên Tây Hồ tiếp tục khẳng định mình trên thị trường linh kiện cơ khí.

Dịch vụ hỗ trợ:

Có thể thấy, mức độ quan trọng khi lựa chọn sản phẩm linh kiện cơ khí, các tiêu chí dịch vụ chăm sóc khách hàng, uy tín công ty, tính năng sản phẩm, độ bền sản phẩm, thông số kỹ thuật được đánh giá rất cao. Tuy nhiên, Công ty CP Kim Liên Tây Hồ không chỉ là công ty kinh doanh thương mại, nó phân phối sản phẩm đến khách hàng mà còn trực tiếp sản xuất; vì vậy công ty có thể đáp ứng được khách hàng về dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm và có thể quyết định được tính năng, độ bền, thông số kỹ thuật của sản phẩm bán ra. Để hạn chế được rủi ro về những vấn đề trên công ty đã chọn những nhà cung ứng nguyên vật liệu có uy tín trên thị trường để nhập sản phẩm.

Để đáp ứng yêu cầu sản xuất sản phẩm cũng như đòi hỏi cải tiến mẫu mã sản phẩm ngày một cao hơn của thị trường. Trong thời gian qua, Công ty đã không ngừng đổi mới và áp dụng những công nghệ mới vào sản xuất kinh doanh. Từ chỗ chỉ có vài chục máy lắp ráp vào năm 2015 đến nay Công ty đã có hơn 300 máy lắp ráp công nghiệp, thiết bị hiện đại của các công ty nước ngoài đang phát triển như:Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Công ty ALPHAS INDUSTRIES: lần đầu có mặt tại thị trường Nhật Bản vào năm 1972. Hoạt động chính của công ty là sản xuất, gia công các thành phần nhựa cho xe hơi, xe máy, các linh kiện điện tử, nguyên liệu thô và kim loại.

Công ty SHINWA: Sử dụng công nghệ hiện đại Nhật Bản trong quá trình sản xuất, Shinwa Việt Nam đảm nhiệm việc sản xuất, gia công tấm kim loại, sản phẩm làm từ nhôm, iron … Công ty cũng thực hiện luôn công đoạn sơn tĩnh điện cho các sản phẩm kể trên

Công ty Tajima Steel: có lịch sử hơn 100 năm thành lập là một nhà sản xuất thiết bị phụ tùng cơ khí tên tuổi với các sản phẩm như thiết bị phụ tùng cơ khí chuyên dụng, thiết bị phụ tùng cơ khí không gỉ, và các vật liệu điện tử. Nhờ vào hệ thống tích hợp về quản lí chất lượng và môi trường, Tajima Steel đã được chứng nhận với ISO 9001 và ISO 14001…

Có thể thấy, công ty rất quan tâm đối với việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty Cổ phần sản xuất phụ tùng ôtô và thiết bị công nghiệp JAT xác định rõ có đối tác tại Nhật Bản có thể cung ứng được sản phẩm công nghiệp, phụ tùng ô tô và xe máy công ty yêu cầu, cũng như các điều kiện về giá, các điều kiện thanh toán, khối lượng cung ứng, cùng những điều kiện ưu đãi cũng như ràng buộc khác.

Đa dạng hóa sản phẩm

Nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tương lai của mọi đối tượng khách hàng về các sản phẩm cơ khí: thời gian qua, Công ty luôn quan tâm chú trọng đến việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, vừa chuyên môn hoá các sản phẩm truyền thống vừa đa dạng hoá cơ cấu sản phẩm. Hiện nay Công ty đã sản xuất 24 quy cách sản phẩm cơ khí bằng inox cán, 15 quy cách cơ khí bằng inox thiết bị phụ tùng cơ khí tròn gỉ… với gần 150 chủng loại sản phẩm cơ khí bằng inox. Cụ thể: ”

Inox thiết bị phụ tùng cơ khí tròn gỉ: 40-650 đỏ/đen 40-622 đen/vàng 37-584 (650) đen/ trắng, đen/vàng 37-590 (660) đen ĐB…Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.
Inox thiết bị phụ tùng cơ khí tròn gỉ: 40-406 KV đen N 37- 584(650) FV đỏ N37-590(660) EV đen N
Inox hộp vuông: Charly, Babetta, Mokich, Minsk, Win.
Inox cán: 615-15, 600-12, 350-10, 650-14, 650-16, 670-13,700-15, 700-16, 735-14, 750-15, 750-20, 825-20, 840-20, 900-20, 1000-20, 1100-20,1200-20, 500-10
Phụ tùng cơ khí bằng Inox máy công nghiệp: MIG 21, SU-22
Các sản phẩm inox kỹ thuật (ống inox các loại…)

Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm Công ty còn chủ động nghiên cứu nhằm đưa ra các sản phẩm mới đủ loại thoả mãn nhu cầu khách hàng. Như việc nghiên cứu áp dụng dùng sản phẩm cơ khí bằng inox tổng hợp thay thế một phần inox trong sản xuất inox, dùng mành PA thay thế cho mành PECO, hoàn thiện công nghệ sản xuất sản phẩm cơ khí bằng inox thiết bị phụ tùng cơ khí tròn gỉ 2 màu… làm cho chất lượng cũng như kiểu dáng của các sản phẩm này thêm phong phú và đa dạng.

Bên cạnh đó việc tạo kiểu dáng cho sản phẩm cũng được Công ty nghiên cứu và cải thiện cho phù hợp. Nổi bật là các sản phẩm inox thiết bị phụ tùng cơ khí tròn không gỉ có nhiều loại và có 2 màu pha chế… Các sản phẩm trước kia mới tập trung in nhãn hiệu còn biểu tượng thì in nhỏ, khó nhìn nay đã in to, rõ nét và nổi trên bề mặt sản phẩm rất ấn tượng và có tác dụng chống hàng giả. Bao gói bằng ni lông vừa có tác dụng che chắn vừa có thể để cho khách hàng nhìn rõ sản phẩm ở bên trong. ”

Với một chính sách sản phẩm khá hoàn thiện như vậy, đã có tác dụng rất lớn đến tình hình tiêu thụ của Công ty.

2.2.4.2. Chính sách giá Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Để có được những quyết định đúng đắn về giá, Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ dựa trên rất nhiều các yếu tố để quyết định mức giá hợp lý cho từng loại sản phẩm, nó được điều chỉnh tùy theo mục tiêu lợi nhuận hiện hành của công ty, dựa trên mức giá cả của đối thủ cạnh tranh, hoặc dựa trên cái loại chi phí cho sản phẩm… Mức giá mà công ty đưa ra luôn thay đổi linh hoạt tùy theo những biến động của thị trường sản xuất linh kiện, phụ kiện ô tô… Song, các mức giá mà công ty đưa ra đa số đều dựa trên một số phương pháp định giá theo lợi nhuận mong muốn, điều chỉnh theo giá của đối thủ cạnh tranh.

Lợi nhuận mong muốn là phần lợi nhuận mà Công ty muốn đạt được trên một đơn vị sản phẩm bán ra. Tuy nhiên, mức giá mà Công ty đưa ra đối với từng loại sản phẩm là khá linh hoạt, nó được điều chỉnh tuỳ theo mức giá cả của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, chí phí cho sản phẩm….Công ty định giá bán sản phẩm theo công thức:

Giá bán = Giá mua + Chi phí thu mua + Chi phí khác + Lợi nhuận mong muốn

Giá mua: phụ thuộc vào nhà cung cấp

Chi phí thu mua: bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ, thuế
Chi phí khác bao gồm: Các chi phí tồn kho, chi phí quản lý, chi phí bán hàng

Lợi nhuận mong muốn: là ý muốn chủ quan của Công ty sau khi xem xét tình hình thị trường cũng như tình hình của các đối thủ cạnh tranh.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Trên thực tế thì chính sách giá mà Công ty CP Kim Liên Tây Hồ đưa ra cũng tương đối sát với đối thủ cạnh tranh, thậm chí một số mặt hàng có mức giá thấp hơn cả các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đây chính là một trong những lợi thế cạnh tranh hữu hiệu mà Công ty đang duy trì và phát huy.

Để có được mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình, hiện tại Công ty có tham khảo giá thị trường so với một số đối thủ chính như: SUMITOMO MITSUI, Asian Honda Mô tôr, New Chip Xeng… Phòng Kinh doanh sẽ tham khảo điều chỉnh giá theo giá hiện hành của thị trường, có thể điều chỉnh chênh lệch tùy theo từng thời điểm để tạo sự cạnh tranh về giá. Công ty định giá bán sản phẩm theo công thức:

Giá bán sản phẩm = Giá thị trường + % (+/-) chênh lệch

Vậy căn cứ vào giá thị trường, công ty tự điều chỉnh ngang bằng hoặc tăng giảm phần chênh lệch cho phù hợp tới từng giai đoạn và để đảm bảo lợi nhuận hoặc tăng doanh thu chiếm thị phần.

Một số chiến lược giá:
Chiến lược giá cho sản phẩm mới:

Chính sách giá theo sản phẩm là việc áp dụng giá đặc biệt cho một số sản phẩm đặc thù (thường giá cao hơn thị trường), theo yêu cầu đặt hàng, trong những điều kiện cụ thể do yêu cầu của thị trường. Sản phẩm thường có giá trị cao, hàng hiếm và đặc chủng.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà Công ty phải quan tâm đó là giá của sản phẩm. Nếu một tổ chức hay cá nhân nhận thấy rằng giá sản phẩm của Công ty cao hơn một chút, lập tức họ sẽ chuyển sang mua những nhãn hiệu cạnh tranh hoặc hàng hoá thay thế, dẫn đến sự giảm sút về khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp. Bởi vậy chính sách giá rất quan trọng đối với sự tăng trưởng và phát triển của một doanh nghiệp. Đối với Công ty, chính sách giá có những vai trò sau: ”

Giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập, quyết định mức doanh lợi của Công ty. Các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách hàng và giá cũng đưa ra sự nhận thức về chất lượng sản phẩm của Công ty. ”
“Giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh chung về doanh nghiệp. Nếu mức giá hợp lý doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng, từ đó khách hàng sẽ luôn tìm đến sản phẩm của doanh nghiệp để mua, và như vậy nhãn mác của sản phẩm của doanh nghiệp đã được khách hàng ghi nhớ. ”
“Quyết định về giá có thể ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối Marketing. Những người cung cấp, người bán, người phân phối, đối thủ cạnh tranh và khách hàng đều chịu tác động của cơ chế giá. Vì vậy, cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh. ”
“Giá là cơ sở xác định giá trị dịch vụ của khách hàng. Khách hàng luôn có sự mong đợi vào chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp khi họ tiêu dùng chúng. Khoảng cách giữa sự mong đợi và cái thực tế họ nhận được như thế nào một phần được phản ánh qua mức giá họ phải trả. Nếu việc định giá quá cao mà chất lượng không tốt thì doanh nghiệp đã tự đánh mất mình trước khách hàng, còn nếu định giá thấp so với chất lượng thì khách hàng lại nghi ngờ sản phẩm của doanh nghiệp mà họ cũng không mua sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, cần định giá sản phẩm một cách linh hoạt và hợp lý trước khi tung ra thị trường. ”Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian và điều kiện giao hàng nhưng giá vẫn có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Theo cách tính truyền thống mức định giá của Công ty dựa trên 2 cơ sở: ”

Mặt bằng giá cả thị trường.
Chi phí thực tế để sản xuất ra sản phẩm (Bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi).

Chiến lược phân biệt giá:

Chiến lược phân biệt giá theo đối tượng khách hàng là chính sách ưu đãi áp dụng đối với những khách mua hàng thường xuyên và đơn hàng có giá trị lớn. Với chính sách này sẽ tạo mối quan hệ thân thiết giữa khách hàng với Công ty.

Bảng 2.6: Chiến lược phân biệt giá theo đối tượng khách hàng

2.2.4.3.Chính sách phân phối Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ được thành lập vào năm 2008, hệ thống kênh phân phối của công ty khá hoàn chỉnh. Hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp:

Phân phối trực tiếp thông qua hình thức bán lẻ tại các cửa hàng. Hiện nay, Công ty có 3 cửa hàng tại Thành phố Hà Nội và một số cửa hàng tại các Khu công nghiệp tại các tỉnh thành phố như: Vinh, Quảng Ninh, Hà Nam… Ba cửa hàng này hoạt động phân phối sản phẩm trong phạm vi thị trường Hà Nội, thông qua ba cửa hàng này sản phẩm của công ty trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Các cửa hàng cũng là nơi trung bày giới thiệu sản phẩm linh kiện cơ khí mang thương hiệu của công ty. Trong những năm qua, doanh thu tiêu thụ của ba cửa hàng này góp phần đáng kể vào việc thực hiện doanh thu của công ty trong thị trường nội địa.

Bảng 2.7. Tình hình tiêu thụ của các cửa hàng trên địa bàn TP Hà Nội

Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm linh kiện cơ khí của Công ty tại các cửa hàng, trong thời gian qua Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ trong nước để bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty đến khách hàng. Việc tham gia vào hội chợ sẽ giúp cho công ty tiếp xúc được khách hàng để có được những thông tin của khách hàng phản ảnh về sản phẩm, đây là nguồn thông tin để công ty có những thay đổi về sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Đồng thời, thông qua các hội chợ, Công ty giới thiệu và trưng bày sản phẩm để khách hàng biết đến nhiều hơn về sản phẩm của mình. Do vậy, doanh thu từ hoạt động tiêu thụ từ các hội chợ ngày càng tăng và khách hàng biết đến sản phẩm của công ty ngày càng nhiều. Trong năm 2019, doanh thu từ ba cửa hàng và hội chợ chiếm 41,3% doanh thu tiêu thụ của toàn công ty.

Đánh giá hoạt động của kênh trực tiếp:Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.
Ưu điểm:
Đường đi của sản phẩm ngắn nhất làm giảm chi phí lưu thông, số lần chuyển giao sản phẩm ít nhất, rất phù hợp với đặc điểm của sản phẩm. Vì đối với hàng linh kiện cơ khí của công ty thì thời gian và số lần chuyển giao ít sẽ góp phần làm giảm rủi ro về bẩn và hư hỏng sản phẩm.
Qua phân tích cho thấy rằng, sản lượng cũng như doanh thu tiêu thụ qua kênh trực tiếp luôn chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu của công ty và cách thức thanh toán sòng phẳng do vậy góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá cũng như vốn do vậy công ty không phải đối mặt với tình trạng nợ kéo dài.
Phân phối trực tiếp còn đảm bảo sự kiểm soát cao cho công ty đối với sản phẩm tránh được những mất mát và hư hỏng không đáng tiếc xảy ra.
Thông qua phân phối trực tiếp công ty có thể tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng để tiếp nhận những ý kiến của khách hàng về sản phẩm. Đây là điều kiện để công ty nhìn nhận rõ hơn về sản phẩm của công ty và có những thay đổi cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và thị trường.
Hạn chế:
Chi phí hoạt động của kênh trực tiếp cao hơn so với các kênh khác là do chi phí hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và chi phí cho các lần tổ chức hội chợ là rất lớn.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.
Chi phí đầu tư ban đầu của kênh là rất lớn mà khả năng tài chính của công ty lại có hạn vì vậy kênh phân phối trực tiếp không đủ khả năng bao phủ hết thị trường mục tiêu do khách hàng mục tiêu của công ty trải dài trên địa bàn. Hạn chế này thể hiện rõ trong việc bố trí ba cửa hàng tại Thành Phố Hà Nội: trung tâm của thành phố nơi tập trung nhiều cửa hàng thì công ty lại có hai cửa hàng mà khoảng cách của hai của hàng này lại không quá 1km. Trong khi đó, các địa điểm khác lại không có cửa hàng nào mặt dù nhu cầu mua sắm của dân cư tại các quận này cũng không kém gì.

Kênh phân phối gián tiếp:

Người sử dụng cuối cùng

Kênh gián tiếp của công ty được thức hiện thông qua các hình thức như sau:

Công ty thỏa thuận với các đại lý đưa hàng hóa vào kí gửi tại các đại lý này và các đại lý sẽ hưởng chiết khấu hoa hồng từ công ty. Công ty có các đại lý trưng bày và bán hàng hoá của công ty theo những tiêu chuẩn trưng bày hàng hoá của công ty đưa ra.
Công ty đưa hàng hoá đến kí gửi tại các đại lý tư nhân, trong trường hợp này hàng hoá của công ty sẽ được các đại lý trưng bày và bán cùng các hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh khác.
Công ty bán trực tiếp sản phẩm của mình cho các nhà bán lẻ là các cửa hàng sửa chữa xe máy, ô tô …..
Đánh giá hoạt động của kênh phân phối gián tiếp:Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Ưu điểm:

Chi phí hoạt động ít tốn kém hơn so với kênh trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty đáp ứng được nhiều đoạn thị trường khác nhau, bán được số lượng lớn sản phẩm.

Hạn chế:

Công ty không tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng để tiếp nhận những
kiến của khách hàng về sản phẩm. Đây là khó khăn cho việc công ty nhìn nhận rõ hơn về sản phẩm của công ty và có những thay đổi cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và thị trường.

Một số danh sách đại lý có doanh số bán hàng tốt của Công ty tại Hà Nội và một số tỉnh khác:

Cửa hàng Hoa Lan số 199 Lĩnh Lam, Vĩnh Hưng, Hoàng Mai, Hà Nội
Cửa hàng Công ty Cổ phần Kim Liên Tây Hồ, Ba Xã, An Sinh, Đông Triều, Quảng Ninh

Cửa hàng Xuân Hòa số 10, Lào Cai.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Cửa hàng Đình Lộc số 298 Hồng Hà, Thành phố Hạ Long, Quảng Ninh

Cửa Hàng TuTi số 107Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội

Cửa hàng Phát Đạt số 18 Trần Hưng Đạo, T.x Phúc Yên, Vĩnh Phúc
Cửa hàng Nam An số 11 Phố Mới, T.p Hà Nội, Hà Nội

Qua các đại lý của Công ty các nhà bán buôn lấy hàng với khối lượng lớn sau đó đem tiêu thụ tại các tỉnh, huyện, xã. Hiện nay số lượng các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty là hơn 200 và áp dụng tỷ lệ phần trăm hoa hông cho các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm… Sau đây là bảng kết quả theo từng kênh tiêu thụ.

Nhận xét:

Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối ta thấy sản phẩm tiêu thụ qua kênh trực tiếp ngày càng có xu hướng giảm dần, chiếm tỷ lệ không đáng kể trong năm 2019, chủ yếu sản phẩm được tiêu thụ thông qua kênh gián tiếp chiếm 91% doanh thu.

2.2.4.4. Chính sách xúc tiến thương mại

Trong các loại hình xúc tiến hỗn hợp, Công ty sử dụng 4 loại hình chính, đó là: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Quảng cáo:

Trưng bày, bài trí sản phẩm: Các sản phẩm được bài trí trưng bày theo khu vực, khu linh kiện ô tô, khu linh kiện xe máy, khu linh kiện cơ khí khác, khu linh kiện lắp ráp… được trang trí như dán logo, xuất xứ, tờ hướng dẫn sử dụng, catalog,… Nhìn chung các sản phẩm bày khoa học, sạch sẽ, ngăn nắp, tính logic, liên kết sản phẩm chính và phụ, thuận tiện cho khách hàng tham khảo, quan sát và kích thích mua hàng.

Hàng tuần các sản phẩm xách tay được đảo vị trí để làm mới không gian. Có thể bày tập trung theo ốc đảo, hoặc chồng cả vỏ hộp, xếp cao như kiểu bán buôn … tạo cho khách hàng tâm lý thấy sự phong phú, đa dạng và bắt mắt… thu hút sự chú ý, kích thích mua hàng.

Quảng cáo qua báo chí, tờ rơi, ngoài trời:

Hiện tại công ty thường quảng cáo về thông tin khuyến mại, các chương trình đặc biệt nhân kỷ niệm các ngày Lễ, Tết … trên một số trang báo , tạp chí công nghệ, tờ rơi,….

Quảng cáo qua hội trợ triển lãm: Hàng năm Công ty CP Kim Liên Tây Hồ thường có định kỳ quảng cáo tại hội trợ triển lãm như “Hội chợ thương mại”.

Khuyến mại:
Công ty áp dụng các chương trình chiết khấu đối với khách hàng thân quen, khách hàng mua với số lượng lớn…
Ngày Lễ Tết thường có các chương trình như mua hàng được bốc thăm trúng thưởng, rồi “Lì xì đầu năm’” ….

Quan hệ công chúng (PR):Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Ngoài các chương trình quảng cáo, khuyến mại. Công ty Công ty CP Kim Liên Tây Hồ tích cực tham gia công tác xã hội, làm từ thiện, tài trợ cho một số sự kiện lớn như: Tài trợ Học viện kỹ thuật quân sự cho “Cuộc thi Robotcon2007”… Ngoài ra còn kết hợp một số Đài truyền hình làm các phóng sự về thị trường, về tư vấn kỹ thuật sản phẩm cho người tiêu dùng như “Bản tin công nghệ” kênh 2 VCTV 6, “Phóng sự thị trường” kênh 9 VCTV 9….

Bán hàng trực tiếp:

Công ty trực tiếp bán cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đây là hình thức phân phối và bán hàng trực tiếp, đảm bảo uy tín, chất lượng sản phẩm của Công ty. Vì tại đây, người tiêu dùng không phải lo lắng mua phải hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng.

Hiện tại hệ thống công ty có 3 của hàng với đội ngũ 12 nhân viên tư vấn bán hàng trực tiếp. Nhìn chung hiện tại nhân viên còn hạn chế về kỹ năng thuyết phục khách hàng, kiến thức sản phẩm còn hạn chế do sản phẩm công nghệ cao luôn đòi hỏi phải cập nhật liên tục.

Với hình thức này, công ty không còn phải gánh chịu những rủi ro do đại lý đem lại, hiệu quả kinh doanh đạt được ngay, bên cạnh đó, nó còn gắn chặt và nâng cao được trách nhiệm của đại lý đối với sản phẩm và khách hàng của Công ty, vì lúc này, quyền lợi của cửa hàng gắn liền với công ty. Hơn nữa, lúc này cửa hàng sẽ như khách hàng và họ sẽ phải cân nhắc và lựa chọn sản phẩm để kinh doanh cho thật phù hợp với khách hàng khu vực họ đang phục vụ, do vậy, đây là nguồn thông tin tốt để công ty lên kế hoạch sản xuất phù hợp, kịp thời, hạn chế lượng hàng tồn kho.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Marketing trực tiếp:

Hiện nay thương mại điện tử là tất yếu, như gửi thư chào hàng, gọi điện thoại, bán hàng qua website … Hiện tại công ty chỉ áp dụng bán hàng qua website là kênh duy nhất markeing trực tiếp. Việc gửi gửi thư chào hàng, gọi điện trực tiếp hiện công ty chưa áp dụng do tỷ lệ phản hồi khách hàng ít và thường không hiệu quả. Marketing trực tiếp thông qua việc in catalog, tờ gấp, tờ rơi cũng được áp dụng nhưng không thường xuyên.

Các hình thức marketing trực tiếp mà Công ty sử dụng:

Thư chào hàng: Công ty sử dụng chủ yếu là email. Thông qua email công ty sẽ giới thiệu các sản phẩm mà công ty phân phối. Các khách hàng mà công ty hướng tới là các đại lý bán buôn của công ty… là những khách hàng quen thuộc của công ty từ khi mới thành lập do địa điểm tương đối gần công ty và đường đi thuận lợi. Công ty gửi email cho khách hàng quen thuộc này số lượng 2email/tháng. Nội dung của email là giới thiệu cho khách hàng về những thông tin mới nhất về sản phẩm, các chương trình giảm giá triết khấu của công ty, giải đáp những thắc mắc và phản nàn của khách hàng, nhận góp ý từ khách hàng về các sản phẩm công ty phân phối. Và từ đó đóng góp ý kiến với nhà sản xuất. Ngoài ra công ty bước đầu gửi mail cho một số đại lý ở xa nhằm mục đích tăng khả năng bán buôn của doanh nghiệp. Hoạt động gửi thư chào hàng do bộ phân marketing và phát triển thị trường đảm nhiệm.

Hiệu quả thông qua thư chào hàng của công ty chưa cao. Khách hàng bước đầu từ hành động chặn email, không có phản ứng sang nghiên cứu tìm hiểu công ty. Công ty cần đẩy mạnh công tác chào hàng qua email để nâng cao hiệu quả của hoạt động XTHH của công ty. ”

Tổ chức các showroom: Sau khi khách hàng đã có những thông tin phản hồi qua email, để khách hàng hiểu biết chi tiết hơn về các sản phẩm công ty phân phối. Công ty sẽ tổ chức các buổi showroom giới thiệu chi tiết về sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng, giả cả thỏa thuận để từ đó thuyết phục khách hàng đi tơi quyết định mua hàng của công ty. ” Với số lần tổ chức showroom tăng qua từng năm. Năm 2017 là 2 lần/ năm đến năm 2018 là 3 lần/ năm tăng 1 showroom/ năm. Đến năm 2019 là 5 lần/ năm tăng 2 showroom tức tăng 66,77%. Nguyên nhân là do năm 2019 công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. ”

Các dịch vụ sau bán hàng:Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Hệ thống Công ty CP Kim Liên Tây Hồ có 2 trung tâm bảo hành, 1 phòng chăm sóc khách hàng giải quyết các vấn đề phát sinh sau bán hàng như bảo hành, hỗ trợ hướng dẫn lắp đặt cho khách. Việc bảo hành sản phẩm luôn được Công ty thực hiện nghiêm túc, nhưng là sản phẩm đặc thù có độ hỏng hóc thấp do có thể sử dụng trong nhiều năm, và luôn dùng sản phẩm có chất lượng tốt nên việc bảo hành của Công ty ít xảy ra nên tạo được lòng tin của khách hàng.

Theo đánh giá của Ông Đào Duy Thành, Trưởng phòng kế hoạch thì: Trong phát triển định giá thị trường, công ty đặc biệt quan tâm đến các quyết định điều chỉnh giá và thay đổi giá. Tuy nhiên quá trình này vẫn còn cứng nhắc, thiếu linh hoạt trong so sánh với các đối thủ. Hầu như công ty mới chỉ vận dụng một cách hình thức về chiết giá khối lượng, chiết giá thanh toán nhanh, còn lại hàng loạt các phát triển điều chỉnh giá khác, các thay đổi (tăng hoặc hạ giá) thích hợp chưa được vận dụng, nhất là những quy định giá theo chu kỳ sống sản phẩm may.

Trong thời gian tới, công ty cần phải tiếp tục tìm kiếm nguồn nguyên liệu trong nước, chủ động về nguyên liệu, làm tốt công tác quản lý chi phí để có thể giảm chi phí cho yếu tố đầu vào, góp phần giảm giá thành sản phẩm, đem lại lợi ích cho khách hàng và lợi nhuận tối đa cho Công ty. Chủ động linh hoạt nghiên cứu chính sách giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng, có các mức giá khác nhau cho từng nhu cầu, giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn trong mua sắm.

Trên thực tế, tỷ lệ khách hàng biết tới công ty qua Internet và các phương tiện truyền thông là lớn nhất. Tiếp đó là thông qua hệ thống cửa hàng, Đại lý. Đối với Hội chợ, hội thảo không diễn ra thường xuyên nhưng cũng chiếm tỷ lệ tương đối, điều này khẳng định hiệu quả truyền thông qua kênh này là rất cao. Còn đối với nhân viên Tiếp thị– người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thì tỷ lệ khách hàng biết đến mới chỉ ở mức trung bình, thực tế này đòi hỏi trong thời gian tới công ty cần phải chú trọng nâng cao kỹ năng tư vấn, bán hàng cho đội ngũ này.

2.2.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động marketing Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

2.2.5.1. Tổ chức thực hiện

Quá trình tổ chức thực hiện hoạt động marketing được phòng Marketing làm đầu mối thực hiện cùng các phòng ban chức năng khác trong Công ty.

Chức năng bán hàng và chức năng marketing luôn phải được phối hợp chặt chẽ với nhau để giải quyết hạn chế phòng marketing hiện đại xuất hiện, đặt dưới quyền lãnh đạo của một người điều hành marketing và tiêu thụ với những người quản lý riêng từng chức năng marketing, kể cả việc quản lý tiêu thụ.

Để tổ chức thực hiện hoạt động marketing được thực hiện đúng, công ty đã thực hiện chiến lược xây dựng định hướng marketing trong toàn doanh nghiệp bằng các biện pháp như:

Luôn kiểm tra, xác định xem tất cả các phòng ban của mình có đang thực sự đi theo đính hướng khách hàng không.
Thuyết phục các cán bộ quản lý về sự cần thiết phải định hướng khách hàng trong hoạt động của tổ chức.
Cử ra một cán bộ marketing cấp cao và một lực lượng đặc nhiệm marketing bao gồm tổng giám đốc, quản lý tiêu thụ, quản lý cung ứng, sản xuất… để hỗ trợ việc xây dựng những chương trình vận dụng tư duy và thực tiễn marketing hiện đại vào doanh nghiệp.
Tìm kiếm sự giúp đỡ và hướng dẫn từ bên ngoài từ các doanh nghiệp tư vấn có thể giúp công ty chuyển sang định hướng khách hàng.

Chế độ khen thưởng trong doanh nghiệp luôn tính đến khía cạnh định hướng khách hàng.

Tuyển dụng những nhân tài giỏi về marketing: các nhân tài đã được đào tạo kỹ về marketing và xây dựng phòng marketing vững mạnh.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.
Xây dựng những chương trình huấn luyện marketing tại chức để cung cấp kiến thức và kỹ năng và quan điểm marketing cho toàn thể các cán bộ quản lý và công nhân viên của doanh nghiệp.
Thiết lập hệ thống marketing hiện đại: hệ thống lập kế hoạch marketing hiện đại đòi hỏi người quản lý phải: phân tích cơ hội, xây dựng chiến lược marketing, thực hiện, kiểm tra và chịu trách nhiệm trước kết quả.
Xây dựng chương trình khen thưởng thành tích marketing hàng năm
Xem xét việc cải tổ từ một doanh nghiệp lấy sản phẩm làm trung tâm thành một doanh nghiệp lấy thị trường làm trung tâm.

Quản trị marketing cần phải xây dựng một cơ cấu tổ chức marketing đủ sức đảm nhiệm toàn bộ công việc marketing, kể cả việc lập kế hoạch. Bộ phận marketing phải được tổ chức hợp lý và bao gồm các nhân viên có kỹ năng chuyên nghiệp.

Tiến trình thực hiện chiến lược và chương trình bao gồm 5 hoạt động tương tác: Triển khai chương trình hành động; xây dựng cơ cấu tổ chức; thiết kế các hệ thống kiểm tra, đánh giá, động viên, phát triển nguồn lực con người, thiết lập bầu không khí quản trị và phong cách của doanh nghiệp. Triển khai chương trình hành động chi tiết (xác định, phân công và lập kế hoạch tiến độ công việc, thực hiện)

Xây dựng cơ cấu tổ chức hiệu quả (chuyên môn hoá và phối hợp hoạt động của các bộ phận)

Triển khai nguồn nhân lực cần thiết (tuyển mộ, phát triển, phân công và động viên nhân viên)

Chiến lược marketing

Thiết kế hệ thống kiểm tra, đánh giá, động viên

Thiết lập bầu không khí và phong cách phù hợp.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Hình 2.2: Tiến trình thực hiện marketing tại công ty

Triển khai chương trình hành động

Để thực hiện tốt bộ phận marketing đã lập một kế hoạch chi tiết và bảng phân công trách nhiệm thực hiện cụ thể. Kế hoạch này nêu rõ những công việc chủ yếu để biến chiến lược marketing thành những hành động trên thị trường, phân công trách nhiệm cho các bộ phận trong toàn doanh nghiệp, nêu rõ thời gian thực hiện, ai làm và hành động thực hiện được phối hợp như thế nào.

Xây dựng cơ cấu tổ chức: Xác định và phân chia nhiệm vụ cho từng bộ phận và nhân viên cụ thể, thiết lập thẩm quyền và mối liên hệ, phối hợp các công việc trong doanh nghiệp.
Thiết kế hệ thông kiểm tra, đánh giá, động viên
Hệ thống tiêu chuẩn hoá các hoạt động, đo lường kiểm tra đánh giá, động viên, thúc đẩy nhân viên.

Phân bổ hợp lý các nguồn lực họ có cho các hoạt động marketing cụ thể, các chương trình và chiến lược marketing. Theo dõi được kết quả thực hiện các biện pháp marketing bằng các phương pháp kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, kiểm tra hiệu suất và kiểm tra chiến lược. Sử dụng những con người cụ thể dược các hình thức tổ chức cố định hoặc phi cố định để đảm bảo thực hiện có hiệu quả.

2.2.5.2. Kiểm tra quá trình thực hiện Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm

Mục đích của việc kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm là nhằm xác định xem trên thực tế các chỉ tiêu đặt ra có hoàn thành hay không. Các chỉ tiêu và đối tường thường được Công ty kiểm tra dối với thực hiện kế hoạch năm bao gồm:

Việc phân tích khả năng tiêu thụ chung trên từng khu vực cả về doanh số và khối lượng đã được tiến hành khá tốt, nhằm tìm nguyên nhân vượt hoặc không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.

Công tác phân tích thị phần chưa được tiến hành đồng bộ trên quy mô rộng, chủ yếu các phân tích thị phần và nghiên cứu về vị thế cạnh tranh của Công ty dựa trên các báo cáo bán hàng của các đại lý. Do đó, thông tin chưa thực sự bao quát và chính xác.

Kiểm tra khả năng sinh lời

Công ty CP Kim Liên Tây Hồ thường tiến hành kiểm tra khả năng sinh lời theo các đối tượng sau:Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Khả năng sinh lời của từng mặt hàng khác nhau: Dựa trên các báo cáo của Phòng Kinh doanh theo từng tháng, từng quý, bộ phận Marketing tổng kết và đánh giá khả năng sinh lời của từng mã hàng theo chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận và số lượng sản phẩm tiêu thụ. Trong ngắn hạn, những đánh giá về khả năng sinh lời của từng mặt hàng giúp Công ty lập kế hoạch sản xuất cho thời gian tới, còn trong dài hạn, những đánh giá này giúp công ty xây dựng và lựa chọn thị trường mục tiêu của mình.

Khả năng sinh lời trên từng thị trường và địa bàn khác nhau:

Trên thị trường nội địa, Công ty CP Kim Liên Tây Hồ có hệ thống đại lý trên nhiều tỉnh thành trong cả nước, báo cáo kết quả kinh doanh của từng đại lý này sẽ giúp bộ phận Marketing thống kê và đánh giá được khả năng sinh lời trên từng địa bàn khác nhau.

Trên thị trường thế giới, báo cáo kết quả từ phòng kinh doanh luôn thể hiện doanh số và lợi nhuận của từng đơn hàng xuất theo các khu vực địa lý khác nhau. Dựa trên những thông tin này, bộ phận Marketing đánh giá và đề xuất các biện pháp để chú trọng phát triển các thị trường có khả năng sinh lời cao hơn, đồng thời tìm ra nguyên nhân chậm phát triển của các khu vực có doanh số thấp.

Khả năng sinh lời của từng kênh phân phối: thông qua các số liệu thống kê, bộ phận Marketing sẽ đánh giá tính hiệu quả của các kênh phân phối đang có để đưa ra những quyết định việc chú trọng phát triển kênh phân phối qua các cửa hàng đại lý, hay qua các công ty trung gian…Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Tổng hợp các nguồn thông tin đánh giá từ các số liệu thực tế thu được từ doanh thu, lợi nhuận, số lượng sản phẩm tiêu thụ, kết hợp với kết quả của việc nghiên cứu thị trường và những đánh giá chiến lược của ban giám đốc, bộ phận Marketing đưa ra những đánh giá tổng quan về khả năng sinh lời và đề ra những phương hướng cho hoạt động Marketing của Công ty trong tương lai.

Kiểm tra chiến lược.

Trên thực tế, việc kiểm tra chiến lược chưa được Công ty quan tâm, nguyên nhân sâu sa là do công tác quản trị Marketing chưa được chú trọng thoả đáng. Kiểm soát Marketing là việc nghiên cứu định kỳ khách quan có hệ thống và toàn diện môi trường Marketing của doanh nghiệp, nhiệm vụ, chiến lược và mọi hoạt động mang tính nghiệp vụ khác nhằm phát hiện những vấn đề nảy sinh và khả năng đang mở ra, từ đó đưa ra những kiến nghị về hế hoạch hoạt động nhằm cải thiện hoạt động Marketing của mình.

Theo bà Nguyễn Thị Kim Liên (Giám đốc công ty): Tại công ty, hoạt động kiểm tra và đánh giá công tác quản trị marketing được thực hiện thường xuyên. Điều này cũng dễ hiểu bởi tất cả các hoạt động kinh doanh hay marketing đều cần có sự kiểm soát để có thể đưa ra các biện pháp khắc phục khi hoạt động marketing vẫn diễn ra nhưng khả năng đạt được mục tiêu không cao.

Trong quá trình kiểm tra, Phòng marketing sẽ có được thông tin phản hồi từ hệ thống các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, từ các Đại lý. Đây là nguồn thông tin rất quan trọng, giúp bộ phận marketing có một cái nhìn tổng quát nhất về thực trạng hoạt động quản trị marketing mix, phát hiện các vấn đề tồn tại để từ đó khắc phục nhằm thúc đẩy hoạt động marketing đi đúng hướng, thực hiện đúng mục tiêu đã xây dựng. Phòng marketing, có bộ phận chuyên thực hiện công việc tiếp nhận thông tin phản hồi của phía các cửa hàng và đại lý, sau đó sẽ tập hợp và báo cáo Trưởng phòng marketing để từ đó có những điều chỉnh sao cho phù hợp nhất.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Mặc dù tất cả công việc của các bộ phận Phòng ban trong toàn công ty đều được thực hiện theo quy trình hệ thống, nhưng bộ phận marketing chưa thực sự phát huy hết nội lực và sự sáng tạo trong việc xây dựng kế hoạch, thực hiện các hoạt động marketing, chưa linh hoạt kịp thời để xin ý kiến điều chỉnh chương trình marketing. Công việc này thường chỉ được thực hiện sau thời gian kiểm tra, như vậy đôi lúc không xử lý được tốt các phản ứng của thị trường.

Kết quả điều tra nhận định của khách hàng về chất lượng của Công ty cổ phần Kim Liên Tây Hồ so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì thu được đánh giá như sau: 20/300 đánh giá không hài lòng, 160/300 đánh giá trung bình, 30/300 đánh giá tốt. Lý do quan trọng nhất mà khách hàng lựa chọn sản phẩm Công ty cổ phần Kim Liên Tây Hồ thay vì các thương hiệu khác: 20/300 lựa chọn do việc mua hàng thuận tiện, 80/300 lựa chọn giá cả hợp lý, 100/300 lựa chọn chất lượng tốt.

Bảng 2.9. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

Nhìn vào bảng trên ta thấy: Đánh giá của tác giả về mức độ hài lòng với hoạt động bán hàng, marketing của Công ty chưa cao, ở mức trung bình với mức điểm từ 2,46 đến 3,86. Theo nhận định của khách hàng, trong thời gian tới Công ty cổ phần Kim Liên Tây Hồ cần phải xúc tiến theo các hướng như: quảng cáo trên báo đài, phương tiện thông tin đại chúng: hoàn thiện các website thông tin, bán hàng trực tuyến, thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm. Ngoài ra còn có một vài ý kiến khác như liên kết với các doanh nghiệp, tài trợ chương trình, …

2.3. Đánh giá chung về quản trị Marketing tại Công ty CP Kim Liên Tây Hồ Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

2.3.1. Những kết quả đã đạt được

Về phân tích môi trường

Ban giám đốc của công ty đã tổ chức thực hiện có hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường đầu ra cho sản phẩm nhằm tìm hướng đi mới cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nhiều năm qua, công ty đã tổ chức nhiều hoạt động thăm dò khách hàng, tổ chức điều tra nhận biết nhu cầu khách hàng thông qua các lần tiếp xúc tại các hội trợ triển lãm, các hội nghị chuyên môn có sự tham gia của các chuyên gia trong nước và quốc tế.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Công ty có thị trường rộng, có thể gia tăng sản lượng bán hàng nhanh và tránh rủi ro trong kinh doanh. Công ty đã nỗ lực khai thác thị trường và chinh phục người dân Việt Nam bằng chính sách bán hàng, chất lượng sản phẩm và đem lại lợi nhuận lớn cho công ty.

Bên cạnh việc thực hiện chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại, mở rộng và phát triển các thị trường mới, công ty cũng tập trung đầu tư vào công tác sản xuất, nhằm đa dạng hoá và làm mới sản phẩm, mẫu mã của Công ty, với mục tiêu giữ các khách hàng cũ và thu hút thêm các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.

Về hoạch định chiến lược và các chương trình marketing

Công ty đã chú trọng hoạch định chiến lược và các chương trình marketing làm căn cứ để triển khai các hoạt động quản trị marketing một cách hiệu quả.

Về tổ chức thực hiện và kiểm tra thực hiện chiến lược, kế hoạch và chương trình marketing

Công ty có kế hoạch chi tiết và bảng phân công trách nhiệm thực hiện cụ thể nhằm thực hiện chiến lược, kế hoạch và chương trình marketing. Kế hoạch này nêu rõ những công việc chủ yếu để biến chiến lược marketing thành những hành động trên thị trường, phân công trách nhiệm cho các bộ phận trong toàn doanh nghiệp, nêu rõ thời gian thực hiện, ai làm và hành động thực hiện được phối hợp như thế nào.

2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Về phân tích môi trường

Công ty vẫn chưa có hoạt động nghiên cứu thị trường tổng thể chính thức nào kể cả tự tiến hành hay thuê ngoài, vấn đề này xuất phát từ nhiều lý do. Lý do thứ nhất, công ty đang trong quá trình đổi mới lĩnh vực sản xuất kinh doanh từ việc sản xuất chỉ thực hiện theo đơn đặt hàng của các đối tác khi thị trường sang việc chủ động tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường tiêu thụ, đa dạng hóa sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh nên ít nhiều công tác nghiên cứu thị trường chưa được coi trọng. Lý do thứ hai, chi phí cho một cuộc nghiên cứu thị trường là rất lớn, công ty là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, do đó nguồn vốn bị hạn chế. Vì vậy, công ty đã chọn giải pháp hợp lý là tiến hành các cuộc nghiên cứu với quy mô nhỏ.

Việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu, phân tích cơ hội marketing chưa được quan tâm đúng mức. Do công ty quá tập trung vào giảm giá, khuyến mại mà không quan tâm đến hoạt động nghiên cứu và phát triển R&D, PR…

Công tác thị trường còn sơ sài, hoạt động hiệu quả chưa cao, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và các biện pháp đối phó lâu dài chưa có. Công ty chưa coi việc quảng cáo là một công cụ khuếch trương thực sự. Việc cạnh tranh của công ty chỉ nhằm mục đích tiêu thụ chứ chưa nhằm xây dựng một hình ảnh thực sự về mình.

Về marketing mục tiêu

Vệc xây dựng chiến lược phát triển công ty của Công ty CP Kim Liên Tây Hồ còn lỏng lẻo, chưa có các mục tiêu cụ thể, chưa đưa ra được những chiến lược hành động cụ thể. Thêm vào đó, Công ty áp dụng cả 3 chiến lược phát triển: theo chiều rộng, chiều sâu và phát triển hợp nhất là quá phân tán, sẽ làm cho bộ phận Marketing cũng như các phòng ban khác gặp lúng túng trong việc đề ra các công việc cụ thể nhằm thực hiện theo chiến lược phát triển.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Hiện nay, Công ty định vị sản phẩm theo đặc tính của sản phẩm. So với đối thủ cạnh tranh thì tiêu chí này chưa có sự nổi trội và khác biệt do các sản phẩm có tính tương đồng với đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, Công ty cũng nên chú trọng vào chất lượng sản phẩm và phát triển đội ngũ bán hàng để tạo dấn ấn đến khách hàng hơn nữa.

Công ty CP Kim Liên Tây Hồ chưa tận dụng hết các khả năng vốn có của sản phẩm và chưa khai thác hết các cơ hội của thị trường.

Về hoạch định chiến lược và các chương trình marketing

Danh mục sản phẩm hiện nay của công ty rất rõ ràng, tuy nhiên, ở mỗi một chủng loại, nhãn hiệu sản phẩm không đươc đa dạng và phong phú

Mức giá mà công ty đưa ra đa số đều dựa trên một số phương pháp định giá theo lợi nhuận mong muốn, điều chỉnh theo giá của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách này cũng có nhiều hạn chế, chưa bám sát vào tính năng – chất lượng sản xuất sản phẩm.

Chi phí hoạt động của kênh trực tiếp cao hơn so với các kênh khác là do chi phí hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và chi phí cho các lần tổ chức hội chợ là rất lớn.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ.

Công ty không tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng để tiếp nhận những ý kiến của khách hàng về sản phẩm. Đây là khó khăn cho việc công ty nhìn nhận rõ hơn về sản phẩm của công ty và có những thay đổi cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và thị trường.

Nhân viên bán hàng còn hạn chế về kỹ năng thuyết phục khách hàng, kiến thức sản phẩm còn hạn chế do sản phẩm công nghệ cao luôn đòi hỏi phải cập nhật liên tục.

Markeing trực tiếp thông qua việc in catalog, tờ gấp, tờ rơi cũng được áp dụng nhưng không thường xuyên.

Do việc nhận thức về quản trị marketing của Lãnh đạo Công ty còn chung chung dẫn đến xây dựng một chiến lược quản trị marketing thiếu chặt chẽ. Việc tổ chức triển khai thực hiện các giải pháp quản trị marketing chưa được đồng bộ, sự phối hợp các bộ phận khác như phòng marketing, Phòng Kinh doanh, tài chính kế toán và nhân viên bán hàng chưa có sự ăn khớp thiếu chặt chẽ dẫn tới các nội dung, đồ mục đích của chương trình không truyển tải chính xác đến khách hàng… mục đích của chiến lược không theo ý muốn.

Về tổ chức thực hiện và kiểm tra thực hiện chiến lược, kế hoạch và chương trình marketing

Tổ chức thực hiện và kiểm tra marketing thường không có kế hoạch và bài bản. Hoạt động kiểm tra marketing không rõ, mà chỉ dừng lại ở việc kiểm tra kế hoạch quý, năm về một số chỉ tiêu như doanh thu, tiêu thụ do bộ phận kế toán đảm nhiệm. Việc kiểm tra đánh giá khả năng sinh lời thực tế, tỉ lệ khách hàng, thị phần, chỉ số ROA, ROI… chưa triển khai được.Luận văn: Thực trạng marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty Kim Liên Tây Hồ