Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty Xăng dầu khu vực II TNHH MTV đến năm 2020 dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.
3.1 Quan điểm và mục tiêu hoàn thiện hoạt động marketing tại Petrolimex Sài Gòn
3.1.1 Quan điểm hoàn thiện hoạt động marketing
Trước hết cần khẳng định marketing là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh hiện đại bởi nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp. marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường. Nó biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Thực tiễn hoạt động kinh doanh của Petrolimex Sài Gòn trong những năm qua cho thấy sự thiếu vắng một chiến lược marketing cụ thể, có bài bản và có định hướng rõ nét theo tình hình thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Chính vì vậy, dường như các hoạt động kinh doanh của công ty rất bị động, phụ thuộc hoàn toàn vào Tổng công ty. Hệ quả là tình hình kinh doanh của công ty chưa tối ưu hoá được lợi nhuận. Mặc dù công ty hiện đang là doanh nghiệp xăng dầu hàng đầu tại Thành phố nhưng trước áp lực từ các đối thủ cạnh tranh, thị phần của công ty có nguy cơ bị thu hẹp.
Để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả, phù hợp với yêu cầu của thị trường và phù hợp với nguồn lực nội tại của công ty thì việc đưa ra một số giải pháp hoàn thiện Marketing tại công ty là một yêu cầu thiết yếu và vô cùng cấp thiết nhằm hướng tới xây dựng Petrolimex Sài Gòn tiếp tục là doanh nghiệp hàng đầu tại Thành phố Hồ Chí Minh trong lĩnh vực xăng dầu.
3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động marketing
Mục tiêu của việc đưa ra giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing là giúp khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, từ đó có sự so sánh với các doanh nghiệp khác để đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm và dịch vụ của công ty. Mặt khác, các giải pháp được đưa ra cũng là để tiếp tục củng cố thương hiệu của Petrolimex. Giúp công ty từng bước phát triển mạnh, bền vững tiếp tục dẫn đầu thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing
3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho Petrolimex Sài Gòn Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Dựa trên những quan điểm và mục tiêu cần đạt được trong giai đoạn đến năm 2020 Dựa trên những chính sách vĩ mô của nhà nước về định hướng phát triển ngành xăng dầu. Dựa trên những đánh giá về xu hướng phát triển của ngành xăng dầu, cùng với phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, tình hình thực hiện và những hạn chế trong công tác marketing tại Petrolimex Sài Gòn cũng như những điểm mạnh, điểm yếu và vị thế của công ty hiện nay, tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của Petrolimex Sài Gòn thông qua các bước như sau:
3.2.1 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, do đó công ty cần chú trọng đến công tác này. Trong việc phân tích môi trường Marketing, công ty cần nghiên cứu cả môi trường vĩ mô và môi trường vi mô để từ đó có thể dự báo tổng nhu cầu của thị trường và có hướng đáp ứng thích hợp.
Thông qua bộ phận khảo sát thị trường và bộ phận bán hàng cùng nhau phối hợp tìm kiếm thị trường mục tiêu, thị trường chiến lược của công ty để đẩy nhanh hoạt động marketing và bán hàng của công ty. Thị trường mục tiêu công ty cần hướng đến ngoài Thành phố Hồ Chí Minh là khu vực các tỉnh lân cận, đặc biệt là Bình Dương, Đồng Nai và Long An đồng thời nhắm vào các công ty vận tải, các khu công nghiệp, nhà máy, xí nghiệp lớn.
Mặt khác, do giá xăng dầu biến động theo nhiều yếu tố khách quan nên bộ phận nghiên cứu thị trường phải liên tục cập nhật thông tin giá xăng dầu thế giới thông qua phòng kinh doanh của Tập đoàn hoặc trang web: http://bloomberg.com và http://xangdau.net. Đặc biệt, phải theo sát sự biến động giá trên thị trường Singapore vì đây là thị trường mà phần lớn các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đầu mối của Việt Nam đặt mua hàng. Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Bộ phận nghiên cứu làm sao phải nắm bắt được các thông tin chủ yếu như mức độ đầu tư, nhu cầu cụ thể, đối thủ cạnh tranh để từ đó xác định các chiến lược hiện tại của công ty có phù hợp với thị trường mục tiêu không? Và đề xuất ra các giải pháp thực hiện chiến lược phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu.
Để bao trùm và quản lý được thị trường mục tiêu cũng như chiếm tối đa thị phần thị trường mục tiêu thì phòng marketing phải thiết lập được bảng tổng hợp danh sách khách hàng mục tiêu, quản lý, theo dõi định kỳ thường xuyên.
Thông tin về các đối thủ cạnh tranh: Đây là kênh thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến sự chuẩn xác của các quyết định cạnh tranh, tuy đã được công ty quan tâm nhưng chưa thường xuyên, thiếu chuẩn xác. Đối với việc cập nhật thông tin về đối thủ, công ty cần thiết lập kênh thông tin để cung cấp về tiến độ, khả năng nguồn hàng của các đối thủ, thông tin về các mức giá công bố và thực bán trên các kênh phân phối của các đối thủ trong khu vực và dự báo trong những tháng tới, kỳ tới, chính sách bán hàng, quan điểm cạnh tranh, đặc biệt là phương thức bán hàng trả chậm của đối thủ. Cụ thể, công ty cần lập bảng cập nhật những thông tin về các đối thủ như bảng 3.1.
Ngoài ra, để cập nhật thông tin chính xác của các đối thủ canh tranh thì bộ phận chuyên trách khảo sát thị trường cần phải có tạo được mối quan hệ thường xuyên với các khách hàng ở các kênh bán hàng cá nhân, đại lý, cửa hàng, đặc biệt là phải thu thập được các thông tin từ khách hàng cho công ty và một số quan hệ cá nhân khác,… từ đó phân tích, đánh giá các thông tin do khách hàng cung cấp để có được nhận xét chính xác, đầy đủ nhất về nhu cầu của khách hàng và nhất là các đánh giá của khách hàng đối với các đối thủ cạnh tranh.
Để cập nhật thông tin chính xác của các đối thủ canh tranh thì bộ phận chuyên trách khảo sát thị trường phải có mối quan hệ thường xuyên với các khách hàng ở kênh bán hàng cá nhân, đại lý, cửa hàng đặc biệt là các thông tin từ khách hàng cho công ty và một số quan hệ cá nhân khác,…
Hệ thống thông tin khách hàng: Công ty chưa quan tâm và triển khai bài bản về kênh thông tin quan trọng này. Công ty gần như phó mặc và lệ thuộc thông tin về khách hàng vào các nhân viên bán hàng phụ trách. Vì vậy, các cấp quản trị thường bị động và chưa có các quyết định giải quyết thỏa đáng những phàn nàn khiếu nại của khách hàng. Cần phải chuẩn hoá chế độ – nội dung báo cáo cung cấp thông tin về khách hàng của các tiếp thị, cũng như chế độ gửi phiếu thăm dò từng kỳ tháng – quý đến khách hàng, lập hệ thống hồ sơ thông tin – lý lịch đối với các khách hàng lớn. Các nhân viên bán hàng phải cập nhật thông tin vào bảng nhật ký thông tin khách hàng và thường xuyên báo cáo cho lãnh đạo phòng.
Bảng 3.2: Nhật ký thông tin khách hàng
Làm được như vậy, Công ty Petrolimex Sài Gòn mới đưa ra các chính sách – đối sách và quyết định bán hàng có hiệu quả, chiếm được thị phần mục tiêu.
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
3.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm dịch vụ
Một là: Nâng cao uy tín sản phẩm của Công ty trên thị trường
Chất lượng sản phẩm là thế mạnh của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam nói chung và Công ty Petrolimex Sài Gòn nói riêng, đã từ lâu chất lượng các sản phẩm của Công ty tạo được uy tín cao đối với khách hàng mặc dù giá luôn cao hơn các đối thủ. Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, ưu thế này đang bị sút giảm do Công ty chưa kiểm soát được chất lượng trong quá trình giao nhận hàng. Một số kênh phân phối đã thực hiện việc pha trộn sản phẩm xăng dầu dẫn đến chất lượng sản phẩm không đồng đều. Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của Công ty.
Do đó, Công ty cần phải có nhiều giải pháp hạn chế được vấn đề này để đem lại sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho khách hàng như: Kiểm soát chặt chẽ chất lượng hàng nhập vào kho, trước khi nhập hàng bộ phận kho phân tích mẫu để kiểm tra chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó, để kiểm soát chặt chẽ bộ phận giao hàng từ kho Công ty đến kho khách hàng và cửa hàng bán lẻ nhằm ngăn chặn việc pha trộn thêm hàng kém chất lượng thì Công ty cần phải thực hiện nghiêm túc vấn đề sau: Nhân viên kho phải tự tay lấy niêm chì, bấm kẹp niêm chì vào hệ thống phương tiện vận chuyển và kết hợp văn phòng kho đánh số niêm chì lên hoá đơn giá trị gia tăng; Gắn hộp đen lên hệ thống vận chuyển để theo dõi lộ trình và thời gian giao hàng.
Hơn nữa, trong thời gian tới Công ty cần phải xây dựng một quy trình quản lý chuẩn mực về việc nhập xuất hàng và giao hàng. Công ty phải thực hiện tốt việc tự kiểm tra và có biện pháp mạnh như: Thanh lý ngay hợp đồng vận chuyển; Sa thải, cắt chức hay phạt hành chính các cá nhân có hành vi sai phạm,… để giảm thiểu và ngăn ngừa tình trạng này.
Ngoài các biện pháp trên, để đảm bảo được số lượng và chất lượng sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng đạt mục tiêu mong muốn, Công ty cần phải tập trung tăng cường thêm các giải pháp sau:
Thứ nhất, củng cố và phát triển bộ phận kỹ thuật hàng hoá, đầu tư trang thiết bị hiện đại, thường xuyên tăng cường kiểm tra chất lượng các lưu lượng kế điện tử để đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hoá khi xuất bán.
Thứ hai, thường xuyên kiểm tra các phương tiện vận tải xăng dầu, có quy định, hợp đồng cụ thể và kiên quyết xử lý các đơn vị vận tải nếu vi phạm các điều khoản đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hoá đến tận tay khách hàng. Định kỳ hàng năm rà soát và chọn lựa lại các đơn vị vận tải có uy tín để ký hợp đồng vận chuyển mới nhằm đảm bảo việc vận chuyển hàng được hiệu quả nhất.
Thứ ba, Công ty cũng nên tính toán tài chính để đầu tư mua thêm xe chuyên dùng vận chuyển xăng dầu, hạn chế thuê xe vận chuyển bên ngoài để dễ dàng kiểm soát được chất lượng cũng như số lượng.
Thứ tư, kiểm tra thường xuyên các cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Công ty, kiên quyết xử lý các trường hợp vi phạm số lượng, gian lận số tiền và có thái độ phục vụ thiếu văn hoá đối với khách hàng. Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Thứ năm, tăng cường trách nhiệm đi đôi với quyền lợi cho nhân viên tiếp thị, người đại diện cho Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có chế độ phạt đối với những cá nhân bị khách hàng than phiền, làm mất khách cũng như thưởng đột xuất khi tìm được khách hàng mới.
Hai là: Tăng cường công tác nghiên cứu, giới thiệu sản phẩm mới
Xăng dầu cũng giống như các mặt hàng khác, cùng với sự phát triển của xã hội thì những mặt hàng bị lỗi thời cần thiết phải có các mặt hàng mới chất lượng hơn để thay thế. Chẳng hạn như hiện nay các loại xe gắn máy có phân khối nhỏ không còn thịnh hành nữa thì mặt hàng xăng M83, M90 cũng không còn phù hợp. Do đó, Nhà nước cũng nên bỏ hẳn mặt hàng này ra khỏi thị trường, để tránh tình trạng pha trộn với loại xăng có chất lượng cao hơn nhằm bán kiếm lời.
Ngoài ra, trong thời đại hiện nay, việc nghiên cứu và cho ra đời loại sản phẩm xăng dầu Etanol và Bio-Diezel, xăng không chì, loại dầu có hàm lượng lưu huỳnh thấp là một tiến bộ góp phần hạn chế tình trạng ô nhiễm môi trường, các sản phẩm này vừa đáp ứng nhu cầu tiêu dùng vừa đảm bảo được môi trường xanh và sạch của xã hội. Trong thời gian vừa qua Petrolimex Sài Gòn đã tung ra thị trường mặt hàng xăng M95 không chì, dầu Diesel 0,05%S, Mazout 3%S và dự kiến đến năm 2015 sẽ tung ra thị trường sản phẩm xăng Etanol và dầu Bio-Diezel. Khác với mặt hàng khác, xăng dầu là mặt hàng không thể thấy được lợi ích trước mắt mà có ảnh hưởng lâu dài. Do đó, việc làm thế nào để người tiêu dùng nắm bắt và hiểu rõ các thông tin từ đó cân nhắc chọn lựa sản phẩm phù hợp với phương tiện, máy móc đang sử dụng là việc hết sức quan trọng và cần thiết, đặc biệt trong giai đoạn tung ra sản phẩm mới.
Do đó, việc nghiên cứu và đưa ra các chiến lược từng bước loại bỏ sản phẩm cũ, giới thiệu, đưa sản phẩm mới ra thị trường là rất quan trọng góp phần để Công ty ngày càng nâng cao sức cạnh tranh.
Hiện nay, mặt hàng chủ lực phục vụ cho thị trường mục tiêu của công ty là Xăng, dầu Diesel và dầu Mazout. Nhưng cần phải khảo sát, phân tích, đánh giá để có thể đặt mua nhiều loại phẩm cấp xăng dầu trong một mặt hàng cụ thể như sau:
Mặt hàng xăng: Công ty là đơn vị tiên phong tổ chức kinh doanh xăng không chì M92 và M95. Hiện nay, trước sự tiến bộ của xã hội, công ty cũng cần nghiên cứu lại cơ cấu mặt hàng xăng, có thể đề nghị Tổng công ty từng bước nhập khẩu đưa thêm mặt hàng xăng Etanol về bán tại thị trường Việt Nam. Trong việc này công tác thay đổi tư tưởng, nhận thức của người tiêu dùng trước khi chuyển cơ cấu mặt hàng xăng vô cùng quan trọng, cần phải được chuẩn bị chu đáo.
Mặt hàng dầu Diesel: Chủ yếu là để sử dụng cho các động cơ đốt trong và lò hơi công nghiệp. Hiện nay, trên thị trường Việt Nam các doanh nghiệp mới chỉ kinh doanh dầu Diesel 0,25%S và Diesel 0,05%S. Do vậy, cần tổ chức nhập khẩu dầu Diesel cao cấp có hàm lượng lưu huỳnh thấp, nhiệt trị cao hơn như dầu Bio-diezel.
Mặt hàng dầu Mazout: Chủ yếu được dùng cho các nhà máy nhiệt điện, lò hơi công nghiệp và nhiên liệu dùng cho tàu biển. Do đó, cần phải tổ chức phân phối mặt hàng này dưới 03 phẩm cấp như sau: Loại thường như Mazout FO No3 (N380 ), loại tốt như Mazout FO No2B(3,5S) và loại cao cấp như Mazout FO No2 (3,0S) có hàm lượng lưu huỳnh thấp, nhiệt trị cao.
3.2.2.2 Giải pháp về giá cả Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Hiện nay, giá cả đang là điều gây bất lợi nhất đối với công ty. Hầu hết ở tất cả các mặt hàng và mọi thời điểm thì giá của công ty luôn cao hơn các đối thủ. Trước đây, chất lượng đang là lợi thế để kéo giá về thế cân bằng thì ngày nay không còn là lợi thế của một mình Petrolimex Sài Gòn nữa.
Việc giá của công ty cao hơn các đối thủ xuất phát từ những nguyên nhân khách quan của công ty mà công ty không thể can thiệp được như: Các đối thủ nhập hàng về và bán thẳng, bán nóng, bán sang mạn tàu, không phải bơm lên kho chứa nên không chịu chi phí qua kho, chi phí hao hụt, chi phí quản lý,… đây là hình thức mà Tập đoàn Petrolimex, vốn là một đơn vị kinh doanh của Nhà nước nên không thể thực hiện được. Ngoài ra, còn những nguyên nhân chủ quan ảnh hưởng đến tình trạng giá cao như: Chi phí sửa chữa, đầu tư mới, khấu hao và chi phí qua kho.
Bảng 3.3: Chi phí bán hàng của công ty năm 2012 so với đối thủ.
Bảng 3.3 cho ta thấy chi phí bán hàng của công ty cao hơn rất nhiều so với đối thủ. Điều này nói lên rằng công ty muốn đứng vững trên thương trường phải quyết tâm giảm thiểu chi phí. Vì vậy, công ty cần thực hiện các giải pháp sau:
- Đối với chi phí qua kho tại Tổng kho xăng dầu Nhà Bè: Cần thiết phải tăng nhanh vòng quay tồn chứa để giảm chi phí hao hụt và chi phí cố định phát sinh tại kho. Đồng thời tăng cường công tác cho thuê kho, bán hàng gửi kho có tính phí để tăng doanh thu, giảm chi phí. Để công tác này thực hiện có hiệu quả thì các phòng ban trong công ty phải phối hợp tốt với Trưởng kho trong việc tổ chức phương án nhập, xuất kho và tồn chứa tối ưu. Bên cạnh đó, cần tăng cường các biện pháp quản lý, kiểm tra thường xuyên và đột xuất công tác nhập, xuất và tồn kho.
- Chi phí hao hụt: Dù tỷ lệ hao hụt của công ty luôn thấp hơn tỷ lệ hao hụt theo quy định của Nhà nước, nhưng chi phí hao hụt chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí xăng dầu nên trong các năm qua, công ty đã từng bước cố gắng giảm tỷ lệ hao hụt bằng nhiều biện pháp như: Đầu tư trang thiết bị kỹ thuật hiện đại (Công tơ, đo nhiệt độ bằng điện tử,…) để nâng cao tính chính xác trong công tác đo lường, hoàn thiện hệ thống xả nước theo chu trình khép kín cho tất cả các loại hàng để thu hồi lượng xăng dầu xả nước, dầu vét, lắp đặt lưu lượng kế điện tử,… Nhờ vậy, tỷ lệ hao hụt ngày càng giảm dần qua các năm. Tuy nhiên, chi phí này vẫn còn tiềm năng giảm. Vì vậy, một mặt công ty vẫn tiếp tục đầu tư, ứng dụng các trang thiết bị kỹ thuật hiện đại vào công tác quản lý kho, mặt khác cần phải tăng cường các biện pháp giáo dục và nâng cao trách nhiệm của cán bộ công nhân viên.
Bảng 3.4: Thống kê hao hụt tổng hợp
Chi phí sửa chữa: Do công ty phải đảm bảo về mặt an toàn nên công tác đầu tư, sửa chữa được xây dựng theo từng hạng mục từ kế hoạch đầu năm. Vì vậy, khoản mục này khó có thể tiết giảm tuyệt đối được. Công ty có thể tiết giảm khoản mục này thông qua việc khảo sát thật chi tiết, chỉ làm các hạng mục cần thiết. Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Tuy khoản mục này chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ trong tổng chi phí nhưng việc tiết giảm vẫn còn tiềm năng thông qua việc nâng cao ý thức tiết kiệm của Cán bộ công nhân viên trong công ty, bằng việc rà soát lại các quy trình quản lý qua mạng máy tính sao cho tiện dụng, đảm bảo sự chính xác, kịp thời và không lãng phí.
Trong tình hình giá xăng dầu thế giới ngày càng biến động bất thường, cả mặt hàng xăng và dầu nhập khẩu về Việt Nam đã bị lỗ so với giá bán trong nước thì việc tiết giảm chi phí không những sẽ làm tăng cường khả năng cạnh tranh về giá của công ty mà còn để giảm thiểu lỗ trong giai đoạn hiện nay.
Bên cạnh việc cố gắng giảm chi phí, giảm giá bán để cạnh tranh thì công ty cần khai thác các thế mạnh khác để tăng cường năng lực cạnh tranh như: Phân loại khách hàng để có mức giảm giá cụ thể theo lượng mua, phương thức thanh toán linh hoạt, giảm giá đặc biệt trong trường hợp giành khách hàng, thu hút khách hàng mới.
Ngoài ra, để có giá cả thật sự linh hoạt và hướng ra thị trường công ty cần phải thực hiện một số giải pháp sau:
Thứ nhất, công ty thường xuyên nghiên cứu và nắm bắt được các bảng giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng để có thể xem xét điều chỉnh mức giá cạnh tranh cho phù hợp với biến động của thị trường.
Thứ hai, để có thể thu hút được lượng khách hàng có tiềm năng về tài chính nhằm tăng thêm doanh thu và lợi nhuận, hạn chế được rủi ro về công nợ bán hàng thì Công ty nên chiết khấu thêm đối với khách hàng mua hàng bằng tiền mặt từ 100 đến 150 đồng/lít so với giá mua hàng có công nợ gối đầu thay vì chiết khấu 50 đồng/lít như hiện tại.
Thứ ba, đối với trường hợp khách hàng mua hàng có công nợ gối đầu: Định giá bán linh hoạt theo ngày nợ cụ thể như: Dưới 7 ngày, từ 7 đến 15 ngày, từ 15 đến 20 ngày, từ 20 đến 30 ngày và trên 30 ngày đây là khoảng thời gian đa số khách hàng thường xuyên yêu cầu. Thay vì cứ định giá chung chung theo kênh bán hàng.
Thứ tư, định giá bán theo sản lượng mua của khách hàng: Trong mọi điều kiện như nhau, nhưng khách hàng mua sản lượng lớn hơn thì công ty nên có giá ưu đãi và có định mức nợ cao, ngày nợ dài hơn để thu hút các khách hàng này.
Thứ năm, định giá trong những trường hợp đấu thầu: Hầu hết những khách hàng này đều có nhu cầu sử dụng lượng hàng rất lớn và có nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia chào thầu. Vì vậy, công ty cần phối hợp với Tập đoàn Petrolimex để đưa ra giá cả cạnh tranh hơn.
Trước mắt, Petrolimex Sài Gòn cần thực hiện một số giải pháp chiến lược giá đối với từng khách hàng ở từng kênh bán hàng như sau:
Bảng 3.5: Tổng hợp chiến lược giá từng kênh bán hàng
3.2.2.3 Giải pháp về phân phối Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Thực hiện mục tiêu đề ra, Công ty tiếp tục đẩy mạnh thị trường mục tiêu ở kênh bán buôn là các hộ sản xuất công nghiệp, ở kênh bán lẻ là tăng cường mở rộng mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu ở vị trí đông dân cư, liên doanh bán hàng với nhiều doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ và đại lý bán lẻ.
Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các đối thủ bằng nhiều phương pháp khác nhau để giành khách hàng của Công ty, đòi hỏi Công ty phải tăng cường các giải pháp để giữ khách hàng cũ và phát triển thêm khách hàng mới.
Kênh bán buôn: Đối với kênh bán buôn trực tiếp, sản lượng bán hàng ngày càng giảm qua các năm. Do đó, việc khẩn trương thực hiện các biện pháp để thúc đẩy sản lượng bán qua kênh này, giữ khách hàng cũ và tìm khách hàng mới là vô cùng cấp thiết.
Trên cơ sở phân nhóm khách hàng, công ty cần đánh giá phân loại trong mỗi nhóm để xác định những khách hàng mua thường xuyên trên 90%, những khách hàng mua từ 60 – 90% nhu cầu và những khách hàng mua thất thường, động cơ quan hệ thương mại để chiếm dụng vốn – đảo nợ,… để từ đó xác định chế độ ưu tiên về nguồn hàng, dịch vụ và các chính sách kinh doanh khác. Cụ thể qua các chính sách khách hàng như sau:
- Chính sách đẩy mạnh và thu hút khách hàng mới: Thưởng cho các chuyên viên tiếp thị 20 đến 50 đồng/lít nếu tiếp thị được khách hàng mới tùy theo mức sản lượng hàng tháng khách hàng đó mua của công ty.
- Chính sách về giá: Phân loại khách hàng theo sản lượng mua với mức giá khác biệt.
Để ổn định đầu vào cho khách hàng và đầu ra của công ty, nên có chính sách khuyến khích khách hàng ký kết hợp đồng dài hạn với mức giá ưu đãi.
Chính sách đảm bảo nguồn:
- Thường xuyên theo dõi, kiểm tra và dự đoán nhu cầu thị trường nhằm xác định mức tồn kho thích hợp để đảm bảo nguồn cung ứng.
- Thống kê danh sách những khách hàng có nhu cầu sử dụng cao nhưng sức dự trữ thấp để có kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng liên tục cho khách hàng.
- Các đơn vị có kế hoạch nhận hàng tương đối ổn định, chất lượng cao phải được tập hợp nhu cầu cuối mỗi tháng gửi cho quản lý kho để có kế hoạch tổ chức chứa riêng đồng thời để cân đối nguồn.
- Thông báo đến khách hàng mua hàng không ổn định hoặc mua hàng từ nhiều nguồn thì mức độ bảo đảm nguồn của công ty không được ưu tiên, đặc biệt là khi khan hiếm nguồn hàng.
Chính sách công nợ:
- Tiến hành tìm hiểu thật kỹ khách hàng về khả năng thanh toán nợ trước khi đàm phán ký hợp đồng.
- Xem xét áp dụng phương thức công nợ gối đầu, đối với một số khách hàng nhằm giảm áp lực thanh toán về phía khách hàng.
- Điều chỉnh lại quy định bán hàng của công ty, rà soát định mức công nợ theo hướng tạo sự khách biệt theo sản lượng mua và tính ổn định trong chọn lựa nhà cung ứng.
Chính sách chất lượng:
- Đặt hàng của Tập đoàn Petrolimex có yêu cầu về chất lượng và giá giao tương xứng với chất lượng.
- Lưu ý đến các đơn vị vận chuyển, phải chọn các đơn vị vận chuyển có uy tín và có cam kết cụ thể với công ty về chất lượng hàng hoá đến tận tay khách hàng, tránh tình trạng gian lận trên đường vận chuyển hàng hoá.
- Giải quyết triệt để khiếu nại của khách hàng về chất lượng hàng hoá theo đúng quy trình để giữ uy tín cho công ty, tạo niềm tin nơi khách hàng.
- Tổ chức, quy hoạch bồn bể để chứa riêng hàng cung cấp cho những khách hàng có yêu cầu chất lượng cao riêng biệt.
Dịch vụ vận chuyển: Chấn chỉnh công tác vận chuyển, xoá bỏ tình trạng độc quyền trong vận chuyển đối với mỗi khách hàng. Kiên quyết chuyển đổi đơn vị vận chuyển khi có khiếu nại của khách hàng. Điều chỉnh hợp đồng đối với các nhà vận chuyển và quy định rõ trách nhiệm, nghĩa vụ của chuyên viên tiếp thị phụ trách. Ngoài ra, công ty cần xây dựng chính sách tài chính và tính toán hiệu quả kinh tế để tiến hành đầu tư hệ thống vận chuyển riêng nhằm chủ động trong công tác giao hàng và dễ dàng kiểm soát số lượng cũng như chất lượng.
Dịch vụ trước và sau bán hàng: Tất cả các khách hàng khi có yêu cầu đều được cung ứng miễn phí các dịch vụ: Đào tạo, tư vấn, cung cấp tài liệu, các vật phẩm, bồn bể,…tuỳ theo sản lượng khách hàng mua.
Chính sách chăm sóc khách hàng: Tổ chức các hình thức động viên, khen thưởng đối với những khách hàng có sản lượng mua hàng tháng cao như tham quan du lịch trong, ngoài nước,…chi phí cho Ban lãnh đạo và chuyên viên tiếp thị tổ chức tham hỏi khách hàng.
Kênh tổng đại lý; uỷ thác: Từ khi Nhà nước ban hành và thực hiện nghị định 84/2009/NĐ-CP, nhằm quy định cụ thể hoạt động kinh doanh xăng dầu. Với nghị định này, môi trường kinh doanh xăng dầu được lập lại trật tự và ổn định. Các doanh nghiệp cũng tạo được thế chủ động hơn trong kinh doanh xăng dầu, người tiêu dùng cũng được lợi hơn do các đơn vị cạnh tranh giá bán, hạn chế được tình trạng gian lận thương mại xăng dầu.
Triển khai nghị định trên, công ty gặp rất nhiều thuận lợi trong việc thiết lập hệ thống vì đã có nguồn khách hàng ổn định. Tuy nhiên, công tác kiểm tra, giám sát của cơ quan chức năng vô cùng quan trọng, vì nếu công ty thực hiện nghiêm chỉnh chủ trương của Nhà nước mà các công ty khác không thực hiện thì việc cạnh tranh không lành mạnh để lôi kéo khách hàng sẽ diễn ra.
Trước tình hình cạnh trạnh ngày càng gay gắt ở kênh bán tổng đại lý, uỷ thác để công ty tăng cường lượng bán qua kênh này và thiết lập được hệ thống khách hàng ổn định, công ty cần thực hiện các vấn đề sau:
Ngoài việc tăng cường kiểm soát các tổng đại lý, uỷ thác công ty cần đánh giá và lựa chọn các doanh nghiệp có tổ chức mạng lưới phân phối rộng lớn, có tiềm lực tài chính để hoạch định các phương thức bán, mức giá bán phù hợp với quan điểm chia sẻ lợi nhuận để mở rộng thị trường.
Sử dụng các chính sách hỗ trợ mức thù lao thông qua phương thức thanh toán ngay hay trả chậm, hỗ trợ chi phí qua kho.
Lựa chọn các tổng đại lý, uỷ thác có thực lực để thực hiện các chính sách hỗ trợ bán hàng nhằm tăng lượng bán qua các khách hàng lớn này. Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Mở rộng phạm vi thực hiện các dịch vụ của công ty đến hệ thống của tổng đại lý, uỷ thác nhằm hỗ trợ tổng đại lý, uỷ thác trong việc xác lập và duy trì hệ thống.
Kênh bán tạm nhập – tái xuất: Kênh bán tạm nhập – tái xuất cho tàu biển trong và ngoài nước, các doanh nghiệp chế xuất trong khu chế xuất và khu công nghiệp trong những năm qua được công ty không ngừng phát triển. Đây là kênh bán hàng có sản lượng rất lớn.
Rà soát lại toàn bộ quy trình thủ tục để điều chỉnh, bổ sung các quy định, thủ tục hiện hành cho phù hợp, đảm bảo an toàn tuyệt đối cho kênh này.
Ngoài những quy định chung về chính sách khách hàng của công ty, cần xây dựng quy định riêng cho kênh tái xuất về chính sách giá, phương thức thanh toán, đầu tư, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật để tăng khả năng cạnh tranh.
Tiến hành khảo sát, phân tích đánh giá để tập trung phát triển nhanh ở thị trường có tiềm năng nhất, mang lại hiệu quả cao nhất.
Kênh bán lẻ và đại lý bán lẻ: Tập trung quy hoạch mạng lưới xăng dầu trong khu đô thị để tăng nhanh các điểm bán xăng dầu chiến lược trên địa bàn với nhiều phương thức như: Mua đất, liên doanh, mua lại cửa hàng, thuê đất, khảo sát, gia tăng số trụ bơm hiện đại trên một số cửa hàng.
Mặt khác, phân loại lựa chọn các đại lý để đầu tư thiết lập quan hệ thương mại mua bán ổn định về sản lượng, cũng như xây dựng các cơ chế bán hàng hợp lý, có tính cạnh tranh cao.
Petrolimex Sài Gòn cần phải tiến hành ngay việc mở rộng mạng lưới phân phối mới để tăng doanh số bán như sau:
Kênh bán buôn: Mở rộng thêm phân khúc thị trường ở các tỉnh Bình Dương, Bà Rịa-Vũng Tàu, Tây Ninh, Tiền Giang, Long An. Tập trung xúc tiến đàm phán, ký kết hợp đồng với một số doanh nghiệp có sản lượng lớn như: Công ty TNHH Tân Hiệp Phát, Công ty cổ phần Tôn Đông Á, Công ty xi măng Hà Tiên…
Kênh bán tổng đại lý, uỷ thác: Tập trung xúc tiến đàm phán, ký kết hợp đồng với một số doanh nghiệp có sản lượng lớn như: Công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Cần Giờ, Doanh nghiệp tư nhân trạm Xăng dầu Châu Loan, Công ty TNHH Xăng dầu Minh Tấn,…. Đây là những doanh nghiệp có mạng lưới phân phối đa dạng và rộng khắp.
Kênh bán tạm nhập – tái xuất: Tập trung xúc tiến đàm phán, ký kết hợp đồng với một số doanh nghiệp chế xuất và hãng tàu có sản lượng lớn như: Công ty TNHH Hensen, Công ty TNHH Khahomex, Công TNHH Taekwang, Hãng tàu Hanjin shipping, Hãng tàu Jardin shipping, Công ty TNHH vận tải quốc tế ITI,…
Kênh bán lẻ: Xúc tiến nhanh việc làm thủ tục để đưa của hàng Xăng dầu Tam Phước, Long Đức và Thống nhất vào hoạt động. Xúc tiến đàm phán, ký kết hợp đồng liên doanh, liên kết với Công ty TNHH Xăng dầu 555 và Công ty TNHH Xăng dầu Quang Trung.
Kênh bán đại lý: Tập trung xúc tiến đàm phán, ký kết hợp đồng với một số doanh nghiệp nằm ở khu vực đông dân cư, khu vực nội thành.
3.2.2.4 Giải pháp về chiêu thị Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Trong thời gian tới, chiến lược quảng cáo, chiêu thị cần định hướng theo các nội dung sau:
Tiếp tục duy trì mở rộng việc quảng bá thương hiệu:
Không ngừng củng cố và xây dựng thương hiệu Petrolimex trở thành thương hiệu mạnh và uy tín bằng các chương trình cụ thể sau:
Kiểm soát chặt chẽ việc nhận diện thương hiệu, việc sử dụng thương hiệu, không để sử dụng một cách tuỳ tiện.
Khi đầu tư nâng cấp cửa hàng cần nghiên cứu khu vực hoặc vị trí cố định dùng riêng cho việc treo các bảng quảng cáo, băng rôn, panô,… thay vì dán vào trụ bơm, cột mái che như hiện nay vừa thiếu thẩm mỹ, vừa không đồng bộ.
Khai thác tối đa vị trí mặt bằng của các cửa hàng để phục vụ cho công tác quảng cáo bằng các hình bảng chạy điện tử, Poster quảng cáo.
Tổ chức thường xuyên cho khách hàng tham quan trụ sở, hệ thống phân phối và kho bãi để khách hàng hiểu đầy đủ hơn về tầm vóc của công ty, tạo tâm lý tin tưởng trong quá trình quan hệ – hợp tác. Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Chọn lựa các địa điểm có tầm quan sát rộng, tại các khu vực cửa ngõ vào thành phố, các giao lộ lớn để lắp đặt hệ thống quảng cáo của công ty.
Triển khai thực hiện một số bộ phim chuyên đề về tự giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, chất lượng sản phẩm, các loại hình dịch vụ của công ty, hướng dẫn sử dụng các loại xăng dầu,…
Hiện công ty đã có trang website riêng nhưng cần nâng cấp hơn nữa và phải thường xuyên cập nhật thông tin, hình ảnh, các sự kiện của công ty, của ngành và một số lĩnh vực liên quan một cách đầy đủ, nhanh chóng hơn nữa.
Quảng cáo hỗ trợ hoạt động kinh doanh:
Cần chú trọng và tiếp tục phát huy nhằm duy trì và phát triển mối quan hệ và tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty, đặc biệt là đối với các khách hàng mua sản lượng lớn, có quan hệ truyền thống, tuỳ theo đối tượng khách hàng:
Đối với khách hàng bán buôn công nghiệp: Đầu tư hỗ trợ vật chất như trang bị bồn bể, cấp thước đo dầu, thực hiện dịch vụ vệ sinh bồn bể, lập barem bồn,…
Tư vấn, hỗ trợ đào tạo về kiến thức sử dụng, tổ chức các lớp học chuyên đề.
Cung cấp các vật phẩm quảng cáo: Dù, mái che nắng, trang phục mang thương hiệu Petrolimex cho Cán bộ công nhân viên.
Đối với khách hàng Tổng đại lý: Bên cạnh việc áp dụng chính sách đầu tư quảng cáo như khách hàng bán buôn công nghiệp, việc đầu tư quảng cáo vào mạng lưới bán lẻ của các Tổng đại lý cần được xem trọng, vì đó là những địa điểm thuận lợi để thương hiệu Petrolimex hiện diện và thương hiệu của công ty được mọi người biết đến. Duy trì và tăng cường mở rộng các hình thức đầu tư trang trí quảng cáo miễn phí, trang bị hộp đèn, cung cấp vật phẩm quảng cáo.
Đối với khách hàng đại lý bán lẻ: Tiếp tục duy trì việc trang bị các vật phẩm quảng cáo hỗ trợ bán hàng như: Dù, mái che, áo trang phục công nhân, tổ chức các lớp huấn luyện, đào tạo về kỹ thuật xăng dầu, tổ chức tham quan cơ sở vật chất của công ty.
Đối với khách hàng mua lẻ trực tiếp tại cửa hàng: Tăng cường nâng cao phong cách phục vụ khách hàng tận tình – văn minh – lịch sự. Có biện pháp kiên quyết để chấm dứt tình trạng bơm thiếu hàng như: Phạt trừ lương, kỷ luật, thậm chí cho thôi việc,… chú trọng công tác khuyến mại vào các thời điểm lễ, tết bằng các vật phẩm quảng cáo đặc thù, cung cấp các thông tin hướng dẫn tiêu dùng qua các tờ rơi để tạo sự hiểu biết của khách hàng đối với sản phẩm, đồng thời cũng là để tạo lòng tin, sự an tâm cho khách hàng về mặt hàng đặc biệt này. Ngoài ra, bầu không khí ở các cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh của bán lẻ. Khẩu hiệu mang biểu tượng của Petrolimex Sài Gòn tại các cửa hàng bán lẻ là sạch sẽ, tiện nghi và tiện lợi. Phương thức phục vụ khách hàng tại các cửa hàng bán lẻ là nụ cười thân thiện, nhanh chóng, chân thành và trung thực.
Tiếp tục duy trì tổ chức hội nghị khách hàng: Tổ chức hội nghị cho khách hàng 01 năm một lần. Công ty cần phải tổ chức hội nghị khách hàng, để thắt chặt mối quan hệ mua bán lâu dài.
3.2.2.5 Giải pháp hỗ trợ Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Giải pháp về đội ngũ nhân lực
Petrolimex Sài Gòn cần bổ dung nguồn nhân lực cho hoạt động bán lẻ xăng dầu, trong đó có cán bộ chuyên trách làm công tác truyền thông, công tác tư vấn cho khách hàng. Bên cạnh đó cũng cần đầu tư cho nhân sự cho bộ phận thiết kế quảng cáo của hệ thống, đảm bảo nhân sự làm công tác marketing phải tốt nghiệp loại khá giỏi ở các trường đại học Mỹ Thuật/Kiến Trúc làm việc phối hợp với bộ phận sản phẩm để thiết kế Banner/Poster cho phù hợp nội dung yêu cầu của sản phẩm, dịch vụ, tạo nấn tượng tốt cho người xem.
Đội ngũ nhân lực làm công tác marketing cần thường xuyên nghiên cứu thị trường về nhu cầu khách hàng, sản phẩm, giá cả, chính sách khách hàng của đối thủ cạnh tranh, thông tin rộng rãi trong toàn hệ thống để có kế hoạch chiến lược đối phó.
Công ty cần tiếp tục đào tạo nâng cao chất lượng phục vụ của cán bộ nhân viên. Chất lượng phục vụ và phong cách bán hàng của cán bộ nhân viên là một trong những yếu tố rất quan trọng thu hút khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của Petrolimex Sài Gòn so với các doanh nghiệp khác. Công ty cần tập trung đào tạo đội ngũ nhân sự bán hàng tinh anh về nghiệp vụ, giỏi về xử lý tình huống nhằm cải tiến về chất lượng phục vụ, ngoài ra còn cần chú trọng và đổi mới phong cách và thái độ phục vụ khách hàng, đảm bảo mang đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng.
Giải pháp về cơ sở hạ tầng
Hàng năm Petrolimex Sài Gòn đã có kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản, mua sắm tài sản cố định và nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin, tuy nhiên công ty cần xây dựng kế hoạch trung và dài hạn nhằm gắn với các chiến lược khác như kế hoạch phát triển sản phẩm, kênh phân phối để đảm bảo kế hoạch đầu tư được thực hiện đồng bộ, sớm phát huy hiệu quả.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thì việc đảm bảo an toàn PCCC là ưu tiên hàng đầu. Do đó, Công ty cần tiếp tục đầu tư nâng cấp trang thiết bị PCCC tại các cửa hàng bán lẻ và Tổng kho bằng việc định kỳ thay mới hoặc kiểm tra các công tơ điện tử, đảm bảo có đủ thiết bị để ứng phó sự cố tràn dầu.
Hàng năm tổ chức hội thi PCCC để các cán bộ, nhân viên được tham gia tập luyện, sẵn sàng khi có sự cố xảy ra.
Ngoài ra, Petrolimex Sài Gòn nên tiếp tục đầu tư hệ thống CNTT để phù hợp với xu thế hội nhập quốc tế. Đầu tư hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng CRM, phần mềm quản trị rủi ro…
Trang bị hệ thống công nghệ phục vụ quản lý, điều hành; xây dựng hệ thống tích luỹ điểm thưởng dành cho khách hàng.
3.2.3 Hoàn thiện hệ thống Marketing
Trước hết, công ty cần phải có một phòng marketing độc lập để phát huy được thế mạnh, tập trung nghiên cứu phát triển thị trường. Việc thành lập phòng marketing phải được tổ chức riêng biệt, tách khỏi phòng kinh doanh, đội ngũ chuyên trách phải có năng lực, trình độ chuyên môn. Phòng marketing nên tổ chức theo mô hình chức năng của marketing, cùng phối hợp với phòng bán hàng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty.
Hình 3.1: Đề xuất sơ đồ mô hình tổ chức phòng Marketing
Trưởng phòng marketing:
- Xây dựng và thực hiện chiến lược marketing, quản lý sản phẩm và truyền thông.
- Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phòng marketing, phân công nhiệm vụ và kiểm soát.
- Lập và thực hiện chương trình truyền thông như: Khuyến mại, quảng cáo, tài trợ.
- Lên kế hoạch quản lý và phân bổ kinh phí cho các hoạt động marketing.
- Phối hợp thực hiện các chương trình PR, sự kiện với đối tác thuê ngoài. Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
- Thiết lập và thực hiện hệ thống thông tin doanh nghiệp, phân tích dữ liệu thiết lập báo cáo trình Ban giám đốc, tham gia và tham mưu cho Ban giám đốc về chiến lược dài hạn.
Bộ phận quảng cáo, khuyến mại:
Lập bản kế hoạch truyền thông chi tiết dựa trên kế hoạch marketing và kế hoạch truyền thông tổng quát của trưởng phòng.
Phối hợp với bộ phận thiết kế để thiết kế thông điệp và hình ảnh truyền thông.
Viết thông điệp truyền thông.
Đề xuất phát triển các kênh bán và hoạt động bán, đánh giá và đề xuất cải tiến dịch vụ, sản phẩm.
Cập nhật, tổng hợp thông tin thị trường để hỗ trợ cho việc đánh giá, xây dựng các chiến lược marketing ngắn, trung và dài hạn.
Triển khai các chương trình quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại và hoạt động quảng bá của công ty.
Bộ phận nghiên cứu thị trường:
Khảo sát và phân tích tình hình thị trường, giá cả, tình hình của các đối thủ, thái độ, nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó đề xuất các chính sách hoạt động cho công ty.
Lập bảng câu hỏi để khảo sát về chất lượng sản phẩm, giá cả, chất lượng dịch vụ, hệ thống phân phối (dễ dàng đến nơi mua hàng) và chiêu thị (khách hàng có dễ dàng nhận biết thương hiệu, loại sản phẩm, công dụng, tìm sản phẩm đó có dễ không…).
Đưa ra kết quả khảo sát và đánh giá lại chất lượng sản phẩm, giá cả, hệ phân phối và chiêu thị của công ty rồi đưa ra kết quả những ưu và nhược điểm hiện tại của công ty cũng như là dự báo được tốc độ nhu cầu của người tiêu dùng tăng hay giảm, mức giá sản phẩm đã phù hợp với thị trường chưa, sở thích của khách hàng như thế nào…
Bộ phận bán hàng:
Tiếp thị bán hàng và phân phối, chịu trách nhiệm phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng.
Để thực hiện các công việc trên thì đòi hỏi các chuyên viên marketing phải có trình độ, kiến thức vững chắc. Điều này đang là điểm yếu của công ty. Số lượng nhân viên có bằng cử nhân kinh tế của công ty tương đối khá, tuy nhiên đa số trình độ còn hạn chế và không chuyên trong lĩnh vực marketing. Công ty cần phải có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ marketing cho các chuyên viên có năng lực như: Tổ chức các chương trình học chuyên đề marketing, cử các chuyên viên có năng lực học các khoá marketing có chất lượng đào tạo cao trong nước và nước ngoài, tổ chức đưa các chuyên viên đi tham quan, học tập các hãng xăng dầu nước ngoài,…
3.3. Một số kiến nghị Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Để thực hiện được các mục tiêu, chiến lược Marketing đạt hiệu quả cao nhất, với quan điểm cá nhân có một số kiến nghị như sau:
Với Nhà nước
Về chính sách thuế
Chính sách thuế nhập khẩu xăng dầu vào Việt nam phải thật linh động với sự biến động liên tục của giá dầu thế giới. Điều này giúp cho thị trường ổn định giá cả trong thời gian dài.
Xem xét lại căn cứ tính thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng xăng vì xăng vốn là mặt hàng thiết yếu của người dân.
Về công tác quản lý Nhà nước khác
Nhà nước cần quan tâm chấn chỉnh lại công tác quản lý về đo lường các thiết bị đo xăng dầu, về quản lý thị trường và quản lý chất lượng xăng dầu, cũng như xử lý nghiêm sự vi phạm quyền sở hữu công nghiệp về đăng ký chất lượng màu sắc đặc trưng của mặt hàng xăng dầu và vi phạm quyền sở hữu thương hiệu.
Kiến nghị với Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam
Quy định về quản lý hạch toán kinh doanh xăng dầu của Tập đoàn đang có giá trị hiện hành, qua thực tiễn áp dụng đã bộc lộ những bất hợp lý, cần phải điều chỉnh, bổ sung, sửa đổi cho phù hợp để nâng cao hiệu lực quản lý, phối hợp thị trường và chủ động kinh doanh của các đơn vị:
- Chuyển hẳn cơ chế đặt hàng sang mua hàng. Các công ty thành viên xác định nhu cầu hàng quý đặt mua với Tập đoàn, Tập đoàn tổ chức nhập khẩu và giao bán cho các đơn vị tổ chức kinh doanh.
- Cơ chế giao các chỉ tiêu kế hoạch hàng năm cần sớm thoát khỏi cơ chế hành chính, áp đặt, mà để tự đơn vị xác lập và hoạch định các chỉ tiêu trong năm tài chính. Việc điều lợi nhuận về tập trung tại Tập đoàn và phân phối lại là cách làm thiếu công bằng, không kích thích từng đơn vị tăng cường tích lũy và hạn chế sự nỗ lực các đơn vị.
- Xác lập chiến lược phát triển và xây dựng mô hình phát triển Tập đoàn xăng dầu Quốc gia mạnh của Việt Nam để chuẩn bị bộ máy, nguồn lực, vật lực cho cuộc cạnh tranh ngày càng quyết liệt với các đối thủ trong nước ngày càng mạnh và với các Tập đoàn nước ngoài trong tương lai gần sẽ vào kinh doanh ở Việt Nam.
Đây thật sự là một vấn đề cần thiết đối với nước ta.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, là động lực nhưng đồng thời cũng là khó khăn thách thức. Muốn tổ chức kinh doanh có hiệu quả, Petrolimex Sài Gòn cần phải có các giải pháp kinh doanh đột phá, đánh giá đúng hiệu quả các dự án đặt trong mối quan hệ thị trường tương lai nhiều biến động. Mặt khác, phải có chiến lược marketing, đảm bảo tăng trưởng ổn định bền vững.
Vấn đề đặt ra Petrolimex Sài Gòn là phải biết khai thác lợi thế riêng về thương hiệu, khách hàng, sản phẩm, dịch vụ, công nghệ, mạng lưới phân phối, khả năng linh hoạt và cả quy mô hoạt động để có những biện pháp phù hợp, thích ứng kịp thời với sự biến đổi của thị trường.
Trong chương 3, tác giả tập trung vào các nhóm giải pháp nhằm phần nào nâng cao hiệu quả các chiến lược marketing tại Petrolimex Sài Gòn hiện nay, bao gồm: Nhóm giải pháp chiến lược sản phẩm, nhóm giải pháp chiến lược giá, nhóm giải pháp chiến lược phân phối và nhóm giải pháp chiến lược chiêu thị và một số giải pháp hỗ trợ giúp cung và cầu hiểu nhau, nhằm đem lại hiệu quả kinh tế thiết thực cho khách hàng và tăng cường việc tối đa hoá lợi nhuận cho công ty. Đồng thời giúp các cấp lãnh đạo của Petrolimex Sài Gòn có cái nhìn khái quát về các chiến lược marketing để từ đó có những giải pháp điều chỉnh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tận dụng ưu thế đang có của công ty, giúp Petrolimex Sài Gòn ngày càng phát triển xa hơn.
KẾT LUẬN
Trước xu thế toàn cầu hoá và hội nhập, để tiếp tục phát triển ổn định và kinh doanh có hiệu quả, Petrolimex Sài Gòn cần xây dựng các chiến lược marketing phù hợp trên cơ sở tận dụng các thế mạnh hiện có, đưa ra các dịch vụ hiện đại để phục vụ khách hàng. Đặc biệt, phải luôn có quan niệm đặt khách hàng là trung tâm trong chiến lược phát triển để tạo được niềm tin và uy tín trong hoạt động kinh doanh.
Công tác hoạch định, nghiên cứu các chiến lược marketing tại các doanh nghiệp nói chung và Petrolimex Sài Gòn nói riêng đòi hỏi các chuyên gia xăng dầu phải có trình độ chuyên môn cao, không chỉ nắm vững công cụ phân tích hiện đại mà còn có bản năng nghiệp vụ cao.
Thông qua việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty Petrolimex Sài Gòn đến năm 2020”, tác giả muốn nhấn mạnh lợi ích của hoạt động marketing là thực sự lớn lao và có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của công ty. Tác giả tin tưởng rằng, những giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing, bao gồm: Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm, giải pháp hoàn thiện chiến lược giá, giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối và giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị và các giải pháp hỗ trợ mà tác giả đề nghị mang tính thực tiễn cao, rất thiết thực và khả thi cho Petrolimex Sài Gòn. Công ty có thể xem đây là một hướng đi cho hoạt động marketing của mình để khắc phục những tồn tại, phát huy những điểm mạnh, không ngừng cải tiến, xây dựng các chiến lược marketing, khai thác hiệu quả các nguồn lực sẵn có, để hiệu quả kinh doanh của công ty ngày càng tốt hơn.
Tuy có nhiều cố gắng trong nghiên cứu và trình bày luận văn, song khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý Thầy, Cô, các đồng nghiệp và các cơ quan có quan tâm đến đề tài này. Luận văn: Giải pháp hòan thiện marketing tại Công ty MTV
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Luận văn: Hoạt động marketing tại Công ty Xăng dầu MTV
