Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing trong huy động vốn từ khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Đông Á giai đoạn 2015 – 2020 dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

1. Căn cứ xây dựng giải pháp

1.1. Tình hình phát triển ngành Tài chính – Ngân hàng trong thời gian tới

Hiện nay tại Việt Nam có hơn 50 văn phòng đại diện của ngân hàng nước ngoài, hơn 50 chi nhánh ngân hàng nước ngoài và 6 ngân hàng 100% vốn nước ngoài, nhưng tới đây khi các ngân hàng 100% vốn nước ngoài thực sự đi vào hoạt động với đầy đủ các chức năng của nó, sức ép cạnh tranh từ các ngân hàng ngoại sẽ ngày càng hiển hiện và lớn dần. Áp lực cạnh tranh sẽ tạo ra sức ép lớn lên các ngân hàng trong nước, nhưng sức ép này là cần thiết và cũng là động lực cho các ngân hàng Việt Nam phải vươn lên. Các NHTM Việt Nam không chờ những tác động không mong muốn xảy đến mà họ đã và đang chủ động nâng cao năng lực cạnh tranh, nắm bắt những cơ hội và hạn chế những thách thức bằng tất cả nỗ lực để từng bước tăng cường tính chuyên nghiệp và hiệu quả hoạt động của chính mình.

Việc tái cấu trúc hệ thống NHTM trong thời gian tới sẽ tập trung vào phát triển một hệ thống ngân hàng đa dạng về sở hữu, quy mô và loại hình, đảm bảo nâng cao tính an toàn, lành mạnh của hệ thống ngân hàng, tái cơ cấu ngân hàng được triển khai dưới nhiều hình thức, biện pháp và theo lộ trình thích hợp. M&A ngân hàng là xu hướng tất yếu khách quan hiện nay để nâng cao khả năng cạnh tranh. M&A ngân hàng đem lại giá trị gia tăng lớn hơn so với khi các ngân hàng đứng riêng rẽ nhờ đạt được lợi ích kinh tế theo quy mô lớn hơn, tăng uy tín, thương hiệu, giảm chi phí, khai thác tối đa lợi thế kinh doanh của các bên tham gia, phát triển cơ sở khách hàng, mạng lưới phân phối,… Do đó, xu hướng M&A ngân hàng có thể xảy giữa các ngân hàng lớn với nhau, giữa ngân hàng lớn và ngân hàng nhỏ, giữa các ngân hàng nhỏ với nhau.

Bên cạnh đó, Hiệp định Đối tác Thương mại Xuyên Thái Bình Dương (TPP) mà Việt Nam tham gia đang trong quá trình đàm phán sẽ ảnh hưởng lớn đến ngành tài chính ngân hàng nói riêng và nền kinh tế nói chung. Việc hội nhập sâu rộng này tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với hệ thống ngân hàng Việt Nam.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing

1.2. Định hướng chiến lược kinh doanh của DongA Bank đến năm 2020 Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

Nỗ lực không ngừng trong việc đa dạng hóa dịch vụ, áp dụng cải tiến công nghệ để sáng tạo ra càng nhiều tiện ích vượt trội trong ngành tài chính ngân hàng; đáp ứng những nhu cầu thiết thực của cuộc sống văn minh hiện đại; hướng tới xây dựng một ngân hàng đa năng – một tập đoàn tài chính vững mạnh.

Cung cấp các nguồn lực tài chính với dịch vụ tốt nhất nhằm hỗ trợ sự phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Cung cấp những giải pháp tài chính hiệu quả nhất nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, tiết kiệm, kinh doanh và đầu tư của tiểu thương và cá nhân.
Đào tạo cán bộ nhân viên theo định hướng phát triển của Ngân hàng.
Tạo niềm tin và đem lại lợi ích cao nhất cho khách hàng và cổ đông.

Xây dựng ngân hàng vững mạnh trong giai đoạn hội nhập của đất nuớc, tham gia tích cực các hoạt động xã hội với mục đích hướng về cộng đồng.

1.3. Chiến lược huy động vốn từ KHCN của DongA Bank giai đoạn 2015 – 2020

Kết quả của việc kết hợp các yếu tố bên trong và các yếu tố bên ngoài đã thấy được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đối với hoạt động marketing của DongA Bank được trình bày ở chương 2. Từ thực trạng hoạt động marketing, tác giả đề xuất chiến lược huy động vốn từ KHCN tại DongA Bank giai đoạn 2015- 2020 như sau:

Huy động vốn tập trung vào khách hàng bình dân

Trọng tâm phát triển và định hướng kinh doanh của DongA Bank trong các năm qua là ngân hàng bán lẻ. DongA Bank có kinh nghiệm lâu năm trên thị trường và tạo được uy tín khi sở hữu thị phần thẻ ATM lớn trong những năm qua. Nhưng mặt khác, các sản phẩm huy động của DongA Bank không có tính ưu việt và nổi trội so với sản phẩm của các ngân hàng khác. Hiện tại, DongA Bank cũng chưa tạo ra các sản phẩm dành riêng cho nhóm khách hàng cao cấp hay khách hàng đặc thù. Vì vậy, chiến lược huy động vốn của DongA Bank trong thời gian tới chính là tập trung khai thác phân khúc khách hàng bình dân, vốn là đối tượng khách hàng chủ yếu của DongA Bank nhiều năm. Hơn nữa, theo cơ cấu khách hàng ở các ngân hàng nước ta, nhóm khách hàng VIP chiếm 10% tống số KHCN,vậy 90% khách hàng còn lại cần phải có biện pháp chăm sóc thỏa đáng. Đặc biệt, đối với DongA Bank, không có khả năng cạnh tranh ở phân khúc khách hàng cao cấp như các ngân hàng bạn, thì tập trung vào nhóm khách hàng bình dân là chiến lược phù hợp với hiện tại.

Huy động vốn dựa trên mở rộng thị trường

Theo mạng lưới phân bố của DongA Bank hiện nay, các CN/PGD tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn, đặc biệt là TP Hồ Chí Minh; còn ở các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung, DongA Bank có số lượng CN/PGD ít. Thị trường ở các thành phố lớn có sự cạnh tranh gay gắt của các ngân hàng trong nước và cả ngân hàng nước ngoài. DongA Bank cần có chiến lược mở rộng thị trường ở các địa phương khác tới các đối tượng khách hàng khác nhau, không chỉ bó hẹp phạm vi hoạt động ở các thành phố lớn.

2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing trong huy động vốn từ KHCN tại DongA Bank giai đoạn 2015 – 2020 Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

Các giải pháp được đề xuất dựa trên chiến lược huy động vốn của DongA Bank và điểm mạnh cũng như điểm yếu trong hoạt động marketing được tác giả trình bày ở chương 2.

2.1. Một số giải pháp chính

2.1.1. Giải pháp về sản phẩm

Các sản phẩm huy động vốn dành cho KHCN của DongA Bank như đã phân tích ở trên còn hạn chế về tính phong phú và ứng dụng công nghệ cao. Với chiến lược huy động vốn nhắm vào phân khúc khách hàng bình dân thì DongA Bank cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm phù hợp với khách hàng mục tiêu, mặt khác tránh lạc hậu so với thị trường

Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, đặc thù của vùng miền được xác định là thế mạnh và mũi nhọn. Cần tập trung vào những sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, phù hợp với nhu cầu sử dụng đa dạng của khách hàng.

Ví dụ : Tiết kiệm liên kết bảo hiểm, Tiết kiệm liên kết đầu tư, Tiết kiệm online….

Xây dựng sản phẩm ưu đãi dành cho khách hàng có số dư tiết kiệm lớn hay khách hàng lâu năm

Ví dụ: Tiết kiệm lãi suất bậc thang

Xây dựng sản phẩm dành cho các đối tượng khách hàng đặc thù

Ví dụ: Tiết kiệm tích lũy kiều hối dành cho khách hàng chuẩn bị đi xuất khẩu lao động nước ngoài hoặc đang làm việc tại nước ngoài; Tiết kiệm kỳ hạn ngày dành cho đối tượng có nhu cầu sử dụng nguồn tiền thường xuyên DongA Bank cần có chiến lược marketing hiệu quả khi tung ra sản phẩm mới, việc marketing phải bắt đầu từ truyền thông nội bộ đến truyền thông bên ngoài kết hợp các chương trình khuyến mãi.

Tuy nhiên không thể phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng một cách ồ ạt mà cần phải nghiên cứu phù hợp với mục tiêu, đối tượng khách hàng và nhu cầu thực sự của khách hàng, đặc biệt là khả năng và trình độ đáp ứng của ngân hàng.

2.1.2. Giải pháp về giá cả Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

DongA Bank theo khảo sát của tác giả luôn có mức lãi suất cạnh tranh so với khối NHTM quốc doanh và một số NHTM tư nhân khác. Đối tượng khách hàng mục tiêu là khách hàng bình dân thì DongA Bank vẫn phải tiếp tục duy trì mức lãi suất và phí cạnh tranh. Tuy nhiên, lãi suất huy động cao và phí dịch vụ thấp gây mặt trái là đẩy chi phí sử dụng vốn cao, ảnh hưởng đến lợi nhuận của ngân hàng. DongA Bank cần có những chính sách giá cả phù hợp để vừa tạo tính cạnh tranh và đảm bảo lợi nhuận ngân hàng.

Cần hướng tới nâng cao khả năng dự báo những biến động trên thị trường tiền tệ để có những quyết sách linh hoạt, phù hợp
Các nhóm khách hàng khác nhau có đặc điểm nhu cầu khác nhau và sẽ có những phản ứng khác nhau với những thay đổi của giá. Vì vậy, ngân hàng định giá thường căn cứ vào sự phản ứng của khách hàng đối với giá.
Giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Ngân hàng phải tính đến yếu tố này khi xác định giá sản phẩm dịch vụ, vì giá là nhân tố ảnh hưởng lớn tới năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Nhưng phải lưu ý khi cạnh tranh bằng giá, các ngân hàng sẽ tìm mọi cách giảm giá thay vì phải tăng thêm chất lượng và cải tiến phương thức phục vụ, tạo ra sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ và điều này sẽ hạn chế sự phát triển của thị trường này. Khi khách hàng không nhận thấy được sự khác nhau, họ sẽ dễ dàng từ bỏ một sản phẩm dịch vụ này để chuyển sang sản phẩm dịch vụ khác chỉ đơn giản vì phí rẻ hơn. Như vậy ngân hàng sẽ rất khó duy trì được cơ sở khách hàng cho mình.

Ngoài ra, DongA Bank cần thường xuyên nghiên cứu và bổ sung các chính sách giá cho các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Giá cả còn thể hiện giá trị và đẳng cấp của sản phẩm và vị trí của ngân hàng. Mức giá áp dụng cho một sản phẩm dịch vụ có tính thống nhất trên toàn quốc. Về chức năng, DongA Bank phải chứng tỏ cho khách hàng thấy được sản phẩm dịch vụ có những ưu việt gì so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ: Giá, giá trị tăng thêm, tính thuận tiện trong giao dịch, dịch vụ hậu mãi.

2.1.3. Giải pháp về phân phối

Hiện nay, theo sự chỉ đạo của NHNN thì việc mở thêm CN/PGD của các NHTM khá khó khăn. Nên thay vì phát triển kênh phân phối truyền thống, ngân hàng có thể tập trung phát triển kênh phân phối hiện đại :

Tăng cường hiệu quả và khả năng tự phục vụ của hệ thống ATM nhằm cung cấp nhiều loại dịch vụ khác nhau với chi phí rẻ hơn, nâng cấp hệ thống máy ATM, phát triển mạng lưới các điểm chấp nhận thẻ (POS) để nâng cao hiệu quả và mở rộng khả năng sử dụng thẻ ATM và máy POS.

Phát triển và hoàn thiện hệ thống ngân hàng tự động mà DongA Bank mới đưa vào sử dụng giữa năm 2015. Hạn chế những vấn đề làm ảnh hưởng đến hình ảnh ngân hàng như an ninh, vệ sinh buồng, tiền giả, tiền rách…

Thực hiện phương thức tiếp cận khách hàng chủ động như: Gửi thư trực tiếp, đội ngũ bán hàng qua điện thoại…
Phát triển hệ thống ngân hàng điện thoại, ngân hàng điện tử:
Tập trung nghiên cứu để bổ sung vào các dịch vụ tiện ích khác cho khách hàng như trả tiền tiền thoại cố định, chuyển khoản, thanh toán truyền hình cáp …
Cần sửa đổi, nâng cấp lại hệ thống đường truyền để đảm bảo gửi tin nhắn đến cho khách hàng nhanh nhất và chính xác nhất.
Khuyến khích khách hàng thanh toán, chuyển khoản trên mạng bằng cách phí chuyển tiền rẻ hơn khi đến ngân hàng

Việc phát triển kênh phân phối hiện đại cần được thực hiện đồng đều, thống nhất trong cả nước để tăng cường sự hiện diện của DongA Bank thay vì tập trung ở các thành phố lớn.

2.1.4. Giải pháp về xúc tiến Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

Quảng cáo

Tăng cường hình thức quảng cáo ngoài trời như băng rôn, hộp đèn, billboard ở những tuyến đường lớn hay trạm xe buýt, ở các trường đại học…
Nên có TVC (Television Commercial) quảng cáo phát trên các đài truyền hình lớn và đài phát thanh, nâng cao khả năng tiếp cận các đối tượng khách hàng ít sử dụng Internet như tiểu thương, nông dân…ở địa phương.
Nên có mục quảng cáo về các sản phẩm tiết kiệm mới ở mặt sau biên lai rút tiền ATM.
DongA Bank nên sử dụng các TVC quảng cáo sản phẩm dịch vụ của ngân hàng phát trên màn hình LCD (Liquid Crystal Display) đặt tại phòng chờ CN/PGD, đây là phương thức quảng cáo hiệu quả nhưng cũng ít tốn kém chi phí.
Đầu tư thông tin, hình ảnh trên website và mẫu quảng cáo (băng rôn, tờ rơi…) đồng thời thường xuyên cập nhật thông tin trên website của ngân hàng.
Giao tiếp

Trong ngành dịch vụ nói chung và ngân hàng nói riêng thì ngoài hình thức cạnh tranh bằng chất lượng, giá cả là điều hiển nhiên thì cạnh tranh bằng chính nhân viên ngân hàng, bằng thái độ chuyên nghiệp và thân thiện chính là chìa khoá của thành công

Chú trọng nâng cao và đào tạo kỹ năng bán hàng của nhân viên không chỉ nhằm mục đích thuần túy là kiếm thêm lợi nhuận mà còn là bước tự hoàn thiện căn bản và cần thiết của mỗi cá nhân để tạo dựng mối liên hệ gắn bó, có chiều sâu và lâu bền giữa khách hàng và nhân viên ngân hàng, hình thành và tạo dựng nét văn hóa bán hàng chuyên nghiệp.

Nâng cao ý thức của nhân viên tự học hỏi, trau dồi kinh nghiệm để làm hài lòng khách hàng.

Nên tổ chức các khóa học về kỹ năng giao tiếp cho nhân viên mới

Theo kết quả khảo sát thì khách hàng đánh giá tốt sự thân thiện và thái độ làm việc của nhân viên DongA Bank nhưng các nhân viên đã không thực hiện tốt việc tư vấn về sản phẩm và chương trình khuyến mãi. Đây là điểm mà DongA Bank cần khắc phục. Bởi vì những nhân viên này đối thoại trực tiếp với khách hàng, đóng vai trò trung gian chuyển các thông điệp đã được điều chỉnh để thỏa mãn các nhu cầu thông tin chi tiết hơn cho từng đối tượng khách hàng khác nhau. Nếu mỗi cá nhân chủ động giới thiệu dịch vụ đến khách hàng thì sẽ là kênh giới thiệu sản phẩm dịch vụ hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất.

Marketing trực tiếp

Một số NHTM khác đã sử dụng rất tốt hình thức marketing trực tiếp như gửi thư điện tử , nhắn tin chúc mừng vào các dịp Lễ Tết như Giáng sinh, Năm mới…và sinh nhật khách hàng. Nội dung chúc mừng nên ngắn gọn, súc tích, hình ảnh thiết kế đẹp. Ngoài ra, thời điểm nhắn tin ngân hàng cũng cần lưu ý như tránh tin nhắn thu phí dịch vụ vào đầu ngày hoặc tin nhắn chúc mừng vào cuối ngày, để tạo tâm lý hài lòng cao nhất cho khách hàng.

Khuyến mãi

Khi có các chương trình khuyến mãi diễn ra, ngân hàng nên thực hiện truyền thông tốt trên các phương tiện truyền thông và kết hợp với truyền thông nội bộ, chiếu trên màn hình LCD tại các CN/PGD như phân tích ở trên DongA Bank nên đầu tư tiến hành khảo sát thị trường để có thể đa dạng hoá quà tặng, mẫu mã đáp ứng thị hiếu của khách hàng Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

Xây dựng chương trình khuyến mãi với quà tặng thích hợp với từng vùng miền và điều kiện khí hậu.

Đẳng cấp và thương hiệu ngân hàng cũng thể hiện ở những quà tặng khuyến mãi. Do đó, ngoài việc đa dạng quà tặng, ngân hàng nên chú trọng đến chất lượng cũng như giá trị quà tặng, hạn chế các trường hợp quà tặng giá trị ít, kém chất lượng mà DongA Bank đã từng mắc phải.

Hoạt động PR

Tích cực tham gia các hoạt động đối ngoại: Hoạt động của các hiệp hội ngành, các diễn đàn, hội nghị thường niên, gặp gỡ các nhà đầu tư.

Ủng hộ và chủ động tham gia công tác an sinh xã hội, xây dựng hình ảnh của DongA Bank gắn liền giữa hình ảnh giữa hoạt động về tài chính – ngân hàng mạnh và một doanh nghiệp luôn quan tâm đến lợi ích cộng đồng

Cần có kế hoạch tổ chức các chương trình sự kiện lớn ít nhất mỗi năm 1 lần để có thể tạo tiếng vang

2.1.5. Giải pháp về con người

Hiện nay, điểm yếu lớn nhất là bộ phận Marketing đó là thiếu nhân sự và nhân sự chưa có kiến thức, kinh nghiệm trong lĩnh vực vực Marketing ngân hàng. Cán bộ nhân viên trẻ chiếm tỷ lệ cao có trình độ chuyên môn là một điểm mạnh của DongA Bank nhưng kinh nghiệm còn quá ít, lúng túng trong xử lý công việc. Vì vậy, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực được quan tâm đặc biệt và tập trung chủ yếu một số nội dung sau:

Đối với nhân viên Marketing: Ngân hàng phải đầu tư ngân sách, mở các lớp huấn luyện, thuê các chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing để đào tạo cho nhân viên, đáp ứng yêu cầu về marketing ngân hàng.
Đối với nhân viên giao dịch: Tăng cường đào tạo chuyên sâu kiến thức nghiệp vụ, giáo dục và nâng cao đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng giao tiếp ứng xử để có được đội ngũ nhân viên ngày càng vững về nghiệp vụ chuyên môn và có tác phong giao dịch lịch sự, chu đáo với khách hàng.

Để tránh tình trạng “chảy máu chất xám”, nhân viên sau một thời gian công tác chuyển sang ngân hàng khác, DongA Bank cần thực hiện tốt các công tác sau:

Xây dựng cơ chế tiền lương, tiền thưởng hợp lý hơn nữa để khuyến khích nhân viên.
Tăng cường công tác quản lý cán bộ, hạn chế các tiêu cực xảy ra. Xử lý nghiêm những cán bộ sai phạm, thực hiện thưởng, phạt đúng người, đúng việc
Có chế độ đãi ngộ nhân tài thích đáng, để giữ chân những cán bộ, chuyên viên, nhân viên tài năng
Cải thiện môi trường làm việc, cung cấp một cách đầy đủ các công cụ làm việc, chính sách bồi dưỡng độc hại, trang bị bảo hộ lao động đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, phục hồi sức khỏe, tạo điều kiện làm việc tốt cho người lao động.
Thực hiện chính sách tuyển dụng công khai, cạnh tranh bình đẳng trên cơ sở các tiêu chuẩn đã định. Các thông tin tuyển dụng phải thông báo công khai trên các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyển đúng người có tiêu chuẩn đáp ứng được các yêu cầu trong tình hình hiện nay. Cần phải có kế hoạch tuyển dụng đào tạo và hoạch định nguồn nhân lực theo hướng chất lượng cao.

2.1.6. Giải pháp về quy trình dịch vụ Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

Theo kết quả khảo sát của tác giả, hầu hết khách hàng đều đánh giá quy trình gửi và rút tiền tiết kiệm tại DongA Bank là nhanh chóng, tiện lợi. Tuy nhiên, DongA Bank cần khắc phục những vấn đề mà tác giả đã trình bày ở mục 3.1.6 của Chương 2 để hoàn thiện quy trình làm việc, gia tăng sự hài lòng của khách hàng.

Hiện tại, phân khúc khách hàng chủ yếu của DongA Bank là khách hàng bình dân nhưng ngân hàng chưa tập trung chăm sóc tốt phân khúc khách hàng này. Các CN/PGD nên có chính sách chăm sóc riêng đối với từng đối tượng khách hàng theo số dư tiền gửi tiết kiệm hay quan hệ lâu năm.

Ví dụ: nhắn tin, tặng hoa, quà vào các dịp Lễ Tết, sinh nhật khách hàng…

Xây dựng chính sách ưu đãi đối với doanh nghiệp/ tổ chức có nhiều nhân viên gửi tiền tiết kiệm hay chăm sóc khách hàng riêng đối với gia đình có nhiều thành viên gửi tiền tiết kiệm tại DongA Bank.

2.1.7. Giải pháp về phương tiện hữu hình

Trụ sở, trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật: Trụ sở, trang thiết bị khang trang, tọa lạc địa điểm đẹp thoáng mát chắc chắn đề lại ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng. Việc đồng bộ trong trang phục, thiết bị văn phòng phẩm, danh thiếp, tờ rơi cũng góp phần tạo nên tính chuyên nghiệp của ngân hàng tạo sự an tâm cho khách hàng.

Thông tin về sản phẩm, hoạt động phải luôn được cập nhật đầy đủ, rõ ràng và chính xác trên website chính thức của ngân hàng.

Mặt tiền, khu vực đỗ xe chi nhánh: Phần mặt tiền chi nhánh cần gọn gàng, sạch sẽ, thoáng mát. Có khu vực đỗ xe riêng cho khách hàng, xe khách hàng phải sắp xếp trật tự, ngay ngắn. Một ngân hàng uy tín, với đầy đủ tiện nghi và có nơi giao dịch thuận tiện cũng có thể sẽ không có khách hàng đến giao dịch nếu như không có một chỗ gửi xe an toàn. Chính vì vậy ngân hàng cũng cần lưu ý đến việc đầu tư vào cơ sở vật chất, nhất là nơi gửi xe nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng yên tâm giao dịch. Đối với các CN/PGD không thuộc thành phố lớn thì vấn đề này dễ giải quyết, riêng đối với các thành phố lớn như TP Hồ Chí Minh và Hà Nội do điều kiện diện tích đất nhỏ thì ngân hàng cần chú ý vấn đề về chỗ gửi xe, tạo sự thoải mái nhất cho khách hàng.

Quầy giao dịch: Xây dựng không gian chuyên dụng tư vấn khách hàng, hỗ trợ khách hàng tạo không gian riêng để khách hàng thuận tiện trong việc trao đổi, thương lượng. Tạo không khí gần gũi, thân thiết với khách hàng bằng các bình hoa, lọ kẹo….Bình và ly đựng nước đảm bảo vệ sinh, sạch sẽ. Việc bố trí tờ rơi, tạp chí giới thiệu về hoạt động của ngân hàng… phải hợp lý, gọn gàng, không cản trở việc giao dịch.

Bố trí phòng riêng dành cho khách hàng VIP: phòng riêng phải đảm bảo sự sạch sẽ, thoải mái và riêng tư.

Hình thức nhân viên ngân hàng: Đồng bộ từ trang phục, văn hóa, nét riêng biệt trong hoạt động, tạo hình ảnh ngân hàng thông qua đội ngũ nhân viên ngân hàng. Cách đi đứng, lời nói, cử chỉ, đồng phục cần chú trọng đầu tư thích đáng

2.2. Một số giải pháp hỗ trợ Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

2.2.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức

Như đã đề cập ở chương 3, hiện nay, vai trò và nhiệm vụ của Phòng Marketing là quản lý và phát triển thương hiệu DongA Bank, thực hiện các chương trình truyền thông tiếp thị trong khi trên thực tế công tác nghiên cứu, xây dựng và triển khai hoạt động marketing các sản phẩm, dịch vụ mới và hỗ trợ chương trình khuyến mãi cho các CN/PGD lại thuộc chức năng của phòng Nguồn vốn, ALM & FI – thuộc Khối kinh doanh nguồn vốn của DongA Bank. Việc chồng chéo chức năng, nhiệm vụ các phòng ban đã gây ra những mâu thuẫn trong công việc cũng như lãng phí nguồn nhân lực của ngân hàng. DongA Bank cần chuyên nghiệp hoá chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, cụ thể như sau:

Phòng Marketing: thực hiện các chương trình truyền thông, tiếp thị, xây dựng, triển khai hoạt động marketing các sản phẩm, dịch vụ mới và hỗ trợ chương trình khuyến mãi cho các CN/PGD
Phòng Phát triển kinh doanh thuộc khối KHCN: nghiên cứu và xây dựng sản phẩm mới, hỗ trợ kế hoạch phát triển sản phẩm mới của CN/PGD các CN/PGD nên bố trí nhân viên quản lý và chịu trách nhiệm thực hiện các chương trình khuyến mãi tại đơn vị mình, đảm bảo nội dung, hình thức thống nhất với chỉ đạo từ Hội sở chính.

2.2.2. Ứng dụng kỹ thuật Data Mining nhằm quản lý mối quan hệ khách hàng Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

Datamining là một quá trình trích xuất thông tin có mối quan hệ hoặc có mối tương quan nhất định từ một kho dữ liệu lớn (cực lớn) nhằm mục đích dự đoán các xu thế, hành vi trong tương lai hoặc tìm kiếm những tập thông tin hữu ích mà bình thường không thể nhận diện được. Bộ phận tiếp thị và bán sản phẩm của các ngân hàng có thể sử dụng kỹ thuật Datamining để phân tích cơ sở dữ liệu về khách hàng. Kỹ thuật khai thác dữ liệu cũng giúp xác định khách hàng nào sẽ mang lại lợi nhuận và khách hàng nào không mang lại lợi nhuận.Vì sự cạnh tranh là rất lớn trong ngành tài chính, những quyết định thông minh marketing càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, thậm chí còn quan trọng hơn cả xác định khách hàng mục tiêu, mua lại, sáp nhập, lợi nhuận giữ lại hoặc quan hệ khách hàng. Có một nhu cầu lớn về chăm sóc khách hàng và những chiến lược marketing để dẫn tới sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp. Datamining và phân tích dự đoán có thể giúp cho những chiến lược đó.

Các ngân hàng nhận ra là ngày càng khó để xác định những khách hàng tự nguyện trước đó và kết quả là họ sử dụng những chiến lược marketing tiêu cực để thu hút khách hàng từ những đối thủ cạnh tranh. Sự không chắc chắn của người mua làm cho kế hoạch về dịch vụ mới hay việc sử dụng phương tiện truyền thống đạt hiệu quả không cao. Giải pháp truyền thống là áp dụng kiến thức chuyên môn chủ quan của con người như quy tắc ngón tay cái. Tuy nhiên, một công cụ thú vị sẵn có cho marketing là sử dụng Datamining để phân tích dữ liệu khách hàng. Điều này cho phép phân tích và tính toán các chỉ số quan trọng giúp ngân hàng để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng trong quá khứ và khách hàng cần trong tương lai. Thông tin về dữ liệu cá nhân của khách hàng cũng có thể cung cấp những dấu hiệu ảnh hưởng tới nhu cầu của khách hàng trong tương lai. Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

Với sự ra đời của các công cụ khai thác dữ liệu và kinh doanh thông minh, các ngân hàng tăng cường thu hút khách hàng bằng cách tiếp thị trực tiếp và thiết lập liên lạc đa kênh, phát triển khách hàng bằng cách bán chéo hoặc tăng sản phẩm, tăng cường giữ chân khách hàng bằng quản lý hành vi. Điều đó cho phép các ngân hàng sử dụng dữ liệu có sẵn để giữ chân khách hàng tốt nhất của mình và xác định cơ hội để bán cho họ dịch vụ bổ sung. Các hồ sơ của tất cả các tài khoản có giá trị được thực hiện và hầu hết được cho là 5-10% có thể được giao cho bộ phận Marketing, công việc của họ là xác định các cơ hội bán hàng mới với các khách hàng.

Việc đa dạng hóa các loại hình dịch vụ hoặc thay đổi một số quy định để có thể đáp ứng nhu cầu của những khách hàng quan trọng. Bên cạnh đó, Dataming còn giúp các ngân hàng để tìm ra các khách hàng có vấn đề và và đánh dấu là khách hàng không trả nợ đúng hạn trong tương lai, từ hồ sơ thanh toán trước đây của họ và hồ sơ cá nhân và các mô hình dữ liệu có sẵn. Điều này cũng có thể giúp các ngân hàng trong việc điều chỉnh các mối quan hệ với các khách hàng tương lai để tối thiểu hóa thua lỗ.

Khai thác dữ liệu có thể cải thiện tỷ lệ đáp ứng trong các chiến dịch gửi thư trực tiếp bởi vì thời gian cần thiết để phân loại các khách hàng sẽ giảm đi, điều này sẽ làm tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả bán hàng từ các nhóm đối tượng. Khai thác dữ liệu giúp các ngân hàng tối ưu hóa danh mục đầu tư và các kênh phân phối. Một kỷ lục của các giao dịch trong quá khứ có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc hữu ích cho các ngân hàng và các địa điểm khác nhau/ chi nhánh của cùng một chi nhánh cũng có thể làm theo một số mô hình khi nhận thấy có thể sử dụng hồ sơ quá khứ để phân tích và làm cơ sở các chiến lược tương lai. Tóm lại, việc ứng dụng Datamining sẽ khai thác được một cách tốt nhất hiệu quả marketing và DongA Bank có sử dụng tốt kỹ thuật này hay không phụ thuộc vào trình độ công nghệ và nhân lực của ngân hàng. Ngân hàng cần có sự đầu tư lớn về hệ thống thông tin bao gồm công nghệ thông tin (phần cứng và phần mềm quản lý) và tăng cường các hoạt động nghiên cứu marketing để tạo lập hệ thống cơ sở dữ liệu marketing và phát triển kho dữ liệu ngân hàng. Cơ sở dữ liệu marketing phải là một tập hợp có tổ chức của những số liệu đầy đủ về từng khách hàng hiện có trên dữ liệu hồ sơ gốc khách hàng, dữ liệu giao dịch của khách hàng triển vọng trên cơ sở các hoạt động khảo sát, các hoạt động hỗ trợ…mà ngân hàng có thể tiếp cận và có thể tác động được, các dữ liệu khác về đối thủ cạnh tranh, thông tin ngành … để phục vụ cho các hoạt động marketing.

2.2.3. Phát triển hệ thống nhận diện thương hiệu

Logo DongA Bank với hai màu chủ đạo xanh, cam và slogan “Ngân hàng trách nhiệm, ngân hàng của những trái tim” đã gắn bó với ngân hàng nhiều năm, nhưng ngoài hai yếu tố đó thì DongA Bank chưa có những hành động tích cực để phát triển hệ thống nhận diện thương hiệu của mình. Với tình hình khó khăn hiện tại, khi thương hiệu DongA Bank bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi tình hình tiêu cực, thiết nghĩ việc phát triển hệ thống nhận diện thương hiệu là phương pháp hiệu quả để củng cố lòng tin của khách hàng cũ và tạo uy tín, hình ảnh đẹp với khách hàng mới song song với việc hoàn thiện bộ máy hoạt động và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ phù hợp với định hướng hoạt động của DongA Bank

Xây dựng chiến dịch quảng cáo phải diễn ra đồng bộ, từ hình ảnh ngân hàng chọn để miêu tả bản thân, câu khẩu hiệu, đến màu sắc, các bảng quảng cáo, các đoạn phim quảng cáo… đều tạo nên một thể thống nhất và luôn phù hợp với định vị của ngân hàng
Xây dựng cơ sở vật chất đồng bộ, thống nhất trong toàn hệ thống DongA Bank từ lối vào, khu vực khách đợi, khu vực tư vấn, khu vực giao dịch đến những vật dụng bổ trí trên quầy giao dịch, bàn ghế, vách ngăn…
Đồng phục nhân viên thống nhất, màu sắc và kiểu dáng hiện đại, phù hợp với nhận diện thương hiệu DongA Bank
Xây dựng thương hiệu phải đi từ chất lượng và hiệu quả, xác định chiến lược thương hiệu đúng đắn để hình ảnh thương hiệu hoà nhịp với chiến lược và chính sách kinh doanh
Thể hiện trách nhiệm xã hội, đúng với slogan “Ngân hàng trách nhiệm, ngân hàng của những trái tim”, thông qua việc tài trợ những chương trình xã hội như Ngôi Nhà Mơ Ước, Vượt Lên Chính Mình, Lục Lạc Vàng, quỹ phát triển cộng đồng; quỹ hỗ trợ sinh viên; quỹ nhà ở thu nhập thấp; quỹ phát triển thương hiệu nông sản và làng nghề; quỹ khởi nghiệp thanh niên…

3. Kiến nghị Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

3.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

Sự hỗ trợ của NHNN đối với các NHTM là điều kiện đủ để các NHTM hoạt động và phát triển hiệu quả thông qua tạo môi trường pháp lý và các điều kiện hỗ trợ, cụ thể như sau:

Hoàn thiện môi trường pháp lý cho hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động marketing nói riêng
NHNN cần tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý để đảm bảo môi trường cạnh tranh công bằng giữa các ngân hàng. Đặc biệt để hội nhập quốc tế thành công cần phải xây dựng môi trường pháp lý đảm bảo tính đồng bộ, thống nhất, bình đẳng và phù hợp với các cam kết quốc tế mà Việt Nam tham gia.
Xây dựng khung pháp lý về hoạt động marketing trong ngân hàng, hạn chế các ngân hàng lợi dụng các hoạt động marketing để vượt trần lãi suất huy động và đảm bảo quyền lợi của khách hàng.
Hoàn thiện và phát triển hệ thống thanh toán điện tử liên ngân hàng. Đây là hệ thống thanh toán nòng cốt của nền kinh tế trong giai đoạn công nghệ thông tin phát triển hiện nay. Mở rộng phạm vi và nâng cấp cơ sở hạ tầng công nghệ để nâng cao khả năng thanh toán trên toàn quốc.

3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Đông Á Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

Ban lãnh đạo nên xây dựng định hướng và chiến lược cụ thể cho việc mở rộng đối tượng khách hàng và phạm vi hoạt động của ngân hàng.

Hoàn thiện mô hình tổ chức quản lý, củng cố vai trò điều hành của Hội sở chính trong các hoạt động marketing và vai trò thực hiện của mạng lưới CN/PGD với các quy trình, quy định rõ ràng.

Đầu tư phát triển công nghệ ngân hàng và xây dựng chính sách marketing theo định hướng bán lẻ, hướng tới khách hàng.

Nâng cấp, chỉnh sửa hệ thống corebanking và các chương trình ứng dụng công nghệ thông tin để nhanh chóng khắc phục lỗi, sự cố kỹ thuật , đường truyền và đáp ứng các yêu cầu khi triển khai sản phẩm huy động tiết kiệm mới cũng như hoạt động của Hội sở chính và các CN/PGD.

Sớm đổi mới cơ chế tiền lương phù hợp, theo sát thị trường lao động , có chính sách khuyến khích, đãi ngộ thỏa đáng đối với cán bộ, nhân viên có năng lực công tác tốt. Mặt khác, việc định biên lao động cần thực hiện linh hoạt hơn, phù hợp đều kiện kinh doanh của từng đơn vị, yêu cầu của vị trí công tác.

Tóm tắt chương 3:

Trước xu thế toàn cầu hóa và hội nhập, để tiếp tục phát triển ổn định và kinh doanh có hiệu quả, DongA Bank cần xây dựng các chiến lược Marketing phù hợp trên cơ sở phát triển công nghệ ngân hàng, đưa các dịch vụ hiện đại phục vụ khách hàng. Thực hiện các hoạt động marketing phải được đặt trong mô hình tổ chức phù hợp với từng giai đoạn phát triển của ngân hàng và phải có chiến lược đồng bộ từ Hội sở chính đến các đơn vị. Đặc biệt, định vị thương hiệu theo đúng slogan “ Ngân hàng trách nhiệm, ngân hàng của những trái tim “, đặt khách hàng là trung tâm trong chiến lược phát triển để tạo được niềm tin và uy tín trong hoạt động kinh doanh.

KẾT LUẬN

Trong những năm gần đây, hệ thống ngân hàng Việt Nam đã có nhiều bước phát triển mới. Đặc biệt là sau khi gia nhập WTO đã mang lại cho ngành ngân hàng nhiều cơ hội cũng như thách thức mới như: Tiếp cận được công nghệ ngân hàng hiện đại, thừa hưởng được những kinh nghiệp quản lý, hoạt động kinh doanh tiền tệ, đồng thời phải đối mặt với những thách thức với sự xuất hiện của nhiều ngân hàng nước ngoài vượt trội về vốn, công nghệ, dịch vụ cũng như lĩnh vực khác.

Bên cạnh đó, Hiệp định Đối tác Thương mại Xuyên Thái Bình Dương (TPP) sẽ có ảnh hưởng sâu rộng đến nền kinh tế nước ta, ngành tài chính ngân hàng sẽ phải sẵn sàng đối mặt với những thay đổi mà TPP mang lại. Mục tiêu phát triển ngân hàng bán lẻ lấy khách hàng là trọng tâm của DongA Bank thì hoàn thiện hoạt động Marketing trong hoạt động huy động vốn từ KHCN là một hướng đi đúng đắn trong giai đoạn hiện nay

Thông qua việc nghiên cứu lý thuyết, thực trạng hoạt động marketing tại DongA Bank cộng với kinh nghiệm thực tiễn của tác giả trong ngành ngân hàng, luận văn đã tổng hợp một cách có hệ thống các vấn đề còn tồn tại cần khắc phục trong hoạt động marketing tại DongA Bank và đề xuất một số giải pháp cụ thể.

Mặc dù, tác giả đã rất cố gắng để hoàn thành tốt luận văn. Tuy nhiên không thể tránh khỏi những sai sót, tác giả rất mong nhận được sự đóng góp quý báu của quý thầy cô để luận văn được hoàn thiện hơn. Luận văn: Biện pháp NC marketing để huy động vốn tại DAB

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Luận văn: Hoạt động marketing trong huy động vốn tại DAB