Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho Ngân hàng TMCP Đông Á – Chi nhánh Bình Phước dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

3.1 Mục tiêu của DongA Bank đến năm 2020

3.1.1 Sứ mệnh

Sứ mệnh mà DongA Bank theo đuổi là bằng trách nhiệm, niềm đam mê và trí tuệ, DongA Bank cùng nhau kiến tạo nên những điều kiện hợp tác hấp dẫn khách hàng, đối tác, cổ đông, cộng sự và cộng đồng.

3.1.2 Tầm nhìn

Ngân hàng xác định sẽ trở thành Tập đoàn Tài chính Ngân hàng hàng đầu Việt Nam – Vươn ra quốc tế, được khách hàng mến yêu, tín nhiệm và giới thiệu.

3.1.3 Mục tiêu tổng quát của DongA Bank đến năm 2020

Trở thành Tập đoàn tài chính hàng đầu Việt Nam với đầy đủ sản phẩm dịch vụ ngân hàng đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng trong nước và quốc tế.

Biến chuyển Dong A Bank – Xây dựng mô hình kinh doanh chiến lược mới Kiểm sóat nợ xấu

Ổn định và tạo lợi thế thanh khoản

Nâng cao các nguồn thu phí từ KHDN và KHCN Quản lý chi phí hiệu quả

Làm giàu các mối quan hệ đối tác chiến lược

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing

3.1.4 Các chỉ tiêu tăng trưởng của DongABank đến năm 2020 Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB

Bảng 3.1: Các chỉ tiêu tăng trưởng của DAB giai đoạn 2013 – 2020

3.1.5 Chỉ tiêu tăng trưởng của DAB – CN Bình Phước đến năm 2020

Bảng 3.2: Chỉ tiêu tăng trưởng của DAB – CN Bình Phước giai đoạn 2013 – 2020

3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường DAB – CN Bình Phước

3.2.1 Hình thành giải pháp qua phân tích ma trận SWOT

Việc xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ là cơ sở để thiết lập ma trận SWOT như sau:

Bảng 3.3: Ma trận SWOT của DAB – CN Bình Phước

3.2.2 Lựa chọn các giải pháp nhằm mở rộng thị trường DAB – CN Bình Phước

Qua ma trận SWOT tác giả và các chuyên gia đã thống nhất đưa ra các giải pháp marketting nhằm mở rộng thị trường DAB – CN Bình Phước như sau:

3.2.2.1 Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường DAB – CN Bình Phước Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB

Giải pháp phát triển Sản phẩm – dịch vụ mới

DAB – CN BP cần thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu cải tiến sản phẩm cũ và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới phù hợp với khách hàng. Ngân hàng thường dựa vào tiềm năng, nhu cầu của khách hàng và chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ để quyết định giữ hay loại bỏ một sản phẩm nào đó ra khỏi danh mục sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, chỉ giữ lại những sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, có khả năng phát triển và đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Để xây dựng được chính sách sản phẩm phù hợp, DAB – CN BP cần quan tâm đến các vấn đề sau:

Tiến hành phân khúc thị trường, khách hàng, xác định các sản phẩm cốt lõi để định vị cung ứng sản phẩm thích hợp, tiết giảm chi phí. Khách hàng chủ lực của chi nhánh chính của DAB – CN BP khách hàng là công ty, các hộ kinh doanh thu mua chế biến Điều, phân phối hàng, công ty xây dựng và hộ nông dân trồng Điều, Cao su. Do đó DAB – CN BP cần mở rộng đối tượng khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng là các công ty thương mại, công ty chăn nuôi, …Đồng thời cần đánh giá hồ sơ tín dụng chặt chẽ, hạn chế cho vay đối với khách hàng có tình hình tài chính bất ổn, đảm bảo mức độ rủi ro là thấp nhất.
Tiến hành cải tiến hoàn thiện sản phẩm dịch vụ thông qua hiện đại hóa công nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên. Qua đó làm cho việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng trở nên dễ dàng hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới bằng cách hoàn thiện và đơn giản hóa quy trình thủ tục nghiệp vụ, nâng cao tính năng của các sản phẩm dịch vụ, tăng cường việc hướng dẫn khách hàng về quy trình sử dụng các sản phẩm dịch vụ, thông tin kịp thời cho khách hàng về những đổi mới của sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là những đổi mới đem lại tiện lợi cho khách hàng để khuyến khích các thành phần kinh tế, đặc biệt là các cá nhân sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Trên cơ sở tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, khả năng cung ứng mà DAB – CN BP phát triển các sản phẩm mới cho phù hợp. Đây là nội dung quan trọng nhất của chiến lược sản phẩm ngân hàng bởi sản phẩm mới sẽ làm đổi mới danh mục sản phẩm kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh của ngân hàng – yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong môi trường cạnh tranh. Việc phát triển sản phẩm mới cho phép ngân hàng đa dạng hóa danh mục sản phẩm, mở rộng lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, giúp thỏa mãn những nhu cầu mới phát sinh của khách hàng. Từ đó, ngân hàng vừa duy trì được khách hàng cũ lại vừa thu hút thêm được khách hàng mới, đồng thời góp phần vào việc nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường. Chính sách sản phẩm phải được xây dựng dựa trên sự nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng tại các địa bàn khác nhau trong tỉnh và trong từng giai đoạn khác nhau. Một số biện pháp mà DAB – CN BP có thể áp dụng:
Kết hợp giữa các sản phẩm sẵn có để cung ứng cho khách hàng các gói sản phẩm ngân hàng chứ không chỉ là các dịch vụ đơn lẻ, tách rời như: kết hợp cho vay với môi giới kinh doanh bất động sản; kết hợp cho vay cá nhân, huy động vốn với phát hành thẻ, hay gói sản phẩm “thanh toán quốc tế, giao dịch vốn, kinh doanh ngoại tệ” đối với khách hàng tổ chức. Đối với khu vực khách hàng có thu nhập cao, ngân hàng có thể xây dựng một gói sản phẩm gồm: sản phẩm lõi là tiền gửi tiết kiệm lãi suất ưu đãi và sản phẩm bao quanh là thẻ tín dụng hạn mức cao, ủy nhiệm chi tự động cho những khoản chi tiền điện, nước, điện thoại…, quản lý đầu tư tự động, bảo hiểm nhân thọ, tiết kiệm bảo đảm bằng vàng, dịch vụ cho thuê két sắt, dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán… Đối với những khu vực khách hàng cá nhân có thu nhập thấp, sản phẩm lõi có thể là cho vay mua sắm tài sản trả góp lãi suất thấp, và sản phẩm bao quanh là thẻ ATM…
Hoàn thiện và phát triển các dịch vụ ủy thác để gia tăng nguồn vốn, phát triển các nghiệp vụ mới, gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng đồng thời tạo tiện ích, tiết kiệm cho khách hàng cũng như xã hội. Với ưu thế về mạng lưới, công nghệ, uy tín, số lượng khách hàng có quan hệ, DAB – CN BP rất thuận lợi trong việc thực hiện các dịch vụ ủy thác như thanh toán tiền lương, tiền dịch vụ cho các nhà cung ứng (điện, nước, điện thoại), ủy thác mua bán chứng khoán, các giao dịch mua bán nhà, bất động sản…
Phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử, các phương thức thanh toán hiện đại. Trong thời gian tới, DAB – CN BP cần tăng cường đầu tư cơ sở vật chất và công nghệ để dịch vụ e-banking thực sự đáp ứng được nhu cầu của số đông khách hàng, khắc phục các sự cố nghẽn mạch, chậm trễ trong phục vụ… Ngoài ra, tăng cường thêm các tính năng của ATM để trở thành các “Phòng giao dịch tự động”: ngoài các chức năng như rút tiền, thanh toán các loại dịch vụ, vấn tin và sao kê tài khoản, hiện nay đã có những loại máy ATM như máy ATM H35 cho phép gửi tiền vào tài khoản, chi lãi tiết kiệm mà không cần đến ngân hàng, hay cho phép hoán đổi các loại ngoại tệ, chuyển tiền từ tài khoản thẻ sang tài khoản tiết kiệm để hưởng lãi suất cao hơn. Với các tính năng như vậy, các máy ATM hoạt động 24/24h chắc chắn sẽ thu hút khách hàng tăng cường sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB
Tổ chức cho vay chương trình đại học, mức cho vay tối đa có thể là 60% học phí, thời gian cho vay tối đa là 5 năm, tiền vay được chuyển vào tài khoản của nhà trường và trường cam kết giữ bằng tốt nghiệp của người vay cho đến khi ngân hàng có thông báo học viên đã thanh toán hết cả tiền gốc và lãi vay ngân hàng.
DAB – CN BP cần thiết phải quan tâm đến vấn đề bán chéo sản phẩm. Một khách hàng không chỉ có nhu cầu đi vay tại ngân hàng mà họ vừa có thể là khách hàng gửi tiền, vừa là khách hàng vay tiền, sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng. Ngân hàng tạo được sự hài lòng của khách hàng ở một dịch vụ có thể lôi kéo họ sử dụng những dịch vụ khác. Để làm được điều này, vấn đề quan trọng là sự gắn kết của hệ thống cung cấp dịch vụ ngân hàng, mối quan hệ giữa các dịch vụ, các phòng ban và khả năng tổ chức nội bộ của ngân hàng vì chỉ cần một khâu trong chuỗi cung ứng dịch vụ không làm hài lòng khách hàng có thể tạo cho họ ấn tượng không tốt về các dịch vụ còn lại của DAB – CN BP và họ có thể dễ dàng chuyển sang giao dịch ở các ngân hàng khác.

Giải pháp giá cạnh tranh

Định giá là một công việc quan trọng trong xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp của ngân hàng vì nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động Marketing mà còn ảnh hưởng đến hoạt động và thu nhập của ngân hàng. Hiện nay các NHTM chủ yếu cạnh tranh nhau bằng cách nâng lãi suất hay giảm phí giao dịch để thu hút khách hàng, chưa thể hiện nhiều sự cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ. Cạnh tranh về giá lâu dài sẽ làm suy giảm khả năng tài chính của các ngân hàng, làm giảm chất lượng dịch vụ do giá cả không phản ánh hết các chi phí phát sinh. Để việc hoạch định giá được chuẩn xác và kịp thời, DAB – CN BP cần lưu ý kết hợp nhuần nhuyễn các chính sách giá sau đây:

Áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng bộ phận khách hàng. Theo chính sách này, ngân hàng căn cứ vào lợi ích lâu dài và tổng thể để xác định giá chứ không chỉ thuần túy dựa vào chi phí và lợi nhuận đối với từng sản phẩm dịch vụ cung ứng. Ngân hàng thường có chính sách giá khác nhau với những khách hàng khác nhau. Khách hàng truyền thống của DAB – CN BP sẽ nhận được mức giá ưu đãi, từ đó chẳng những có tác dụng duy trì khách hàng cũng mà còn thu hút khách hàng mới cho ngân hàng.
Áp dụng chính sách giá theo mức độ rủi ro. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác nhau thì độ rủi ro cũng khác nhau, hoặc cùng một loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhưng mức độ rủi ro của khách hàng cũng khác nhau. Chính vì vậy, cần thiết phải xây dựng mức lãi suất cho vay khác nhau đối với từng loại sản phẩm dịch vụ cũng như mức lãi suất khác nhau cho từng đối tượng khách hàng với cùng một sản phẩm.
Chính sách định giá cho gói dịch vụ. Khi xây dựng được gói sản phẩm đồng bộ, ví dụ như gói sản phẩm “thẻ tín dụng, vay tiêu dùng” hay “tài khoản cá nhân, thẻ ATM, vay tiêu dùng”… nếu khách hàng sử dụng gói dịch vụ đó trong một khoảng thời gian nhất định với một doanh số nhất định thì mức phí trọn gói của các dịch vụ sẽ được chiết khấu trên cơ sở mức phí của các dịch vụ đơn lẻ cộng lại.
Chính sách giá phân biệt theo phương thức trả lãi. DAB – CN BP có thể xây dựng chính sách giá tùy thuộc vào phương thức trả lãi của khách hàng vay tiền, ví dụ trả lãi hàng tháng, hàng quý hay hàng năm hoặc vào cuối kỳ. Lãi suất cho vay theo phương thức trả lãi hàng quý sẽ cao hơn phương thức trả lãi hàng tháng; lãi suất cho vay theo phương thức trả lãi hàng năm hoặc trả vào cuối kỳ hạn sẽ cao hơn so với phương thức trả lãi hàng tháng, hàng quý.

Giải pháp mở rộng mạng lưới (Kết hợp (S1, S2, S3, S4, S5, S6, S7, O3, O4, O5,) DAB – CN Bình Phước tận dụng thương hiệu của ngân hàng, quy trình hoạt động tốt để tận dụng các cơ hội từ nhu cầu thị trường, sự ổn định của môi trường chính trị và pháp luật.

Phân khúc lại thị trường cho vay và đối tượng khách hàng cho vay, trên cơ sở hạn chế và giảm dư nợ đối với những doanh nghiệp yếu kém trong ngành nông sản và tập trung tìm kiếm thêm những doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác như: phân bón, thuốc trừ sâu, hàng nông cơ nông nghiệp phục vụ nhu cầu nông thôn. Sản phẩm chủ lực của chi nhánh Bình Phước là cho vay các thành phần kinh tế trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu điều trên địa bàn.

Củng cố và gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại bằng các giải pháp: mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng cường các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi và chăm sóc khách hàng, phát triển các chiến lược truyền thông để khách hàng tin tưởng và biết đến nhiều hơn các sản phẩm dịch vụ của DAB – CN Bình Phước.

Tăng cường phát triển thêm các điểm giao dịch mới

Để đáp ứng được nhu cầu khách hàng trên cơ sở tính toán đảm bảo các yếu tố kinh tế. Hiện nay, với việc phát triển kinh tế mạnh mẽ của các huyện thị như thị xã Phước Long, huyện Chơn Thành, Đồng Phú, Lộc Ninh, Bù Đăng…DAB – CN BP chắc chắn sẽ đạt được lợi nhuận sau khi mở các điểm giao dịch tại các địa bàn trên. Việc mở phòng giao dịch cần cân nhắc các yếu tố để đảm bảo lựa chọn kênh phân phối thích hợp: ước tính nhu cầu thị trường hiện tại và tương lai, khách hàng tiềm năng, chiến lược của ngân hàng cạnh tranh, phù hợp với khả năng nhân lực, tài chính, công nghệ và chiến lược dài hạn của ngân hàng. Chú trọng các địa bàn: siêu thị, chợ, khu công nghiệp, công ty cao su… Khuynh hướng chung là các chi nhánh sẽ tự động hóa cao hơn nữa và hướng ra thị trường nhiều hơn trong khi cố gắng giảm tối đa chi phí hoạt động.

Tăng cường một cách hợp lý và đảm bảo an toàn trong việc sử dụng các điểm giao dịch tự động, kênh phân phối điện tử.

Khuynh hướng phát triển kênh phân phối qua mạng ngày càng trở nên mạnh mẽ, tiềm năng phát triển rất lớn song việc phát triển này cũng chứa nhiều rủi ro. Thực tiễn việc triển khai các kênh phân phối mới ngoài chi nhánh truyền thống của các ngân hàng trên thị trường trong một vài năm qua đã cho thấy các ngân hàng Internet chưa chứng tỏ được sự an toàn cũng như tiện ích trong giao dịch: độ an toàn chưa cao, việc đáp ứng các dịch vụ phức tạp chưa bằng các chi nhánh truyền thống.

Giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Cần xác định việc thực hiện giải pháp xúc tiến hỗn hợp là nhằm thực hiện các mục tiêu: xây dựng hình ảnh và danh tiếng, tạo sự khác biệt với các đối thủ, giành được sự quan tâm và hiểu biết của khách hàng đối với ngân hàng, hấp dẫn các khách hàng mới, quản lý sự gắn bó của khách hàng. Một số biện pháp DAB – CN BP nên thực hiện để hoàn thiện công tác xúc tiến hỗn hợp đó là:

Xây dựng chiến lược tổng thể và kế hoạch khuyếch trương ngân hàng cho từng thời kỳ. Hoạt động khuyếch trương ngân hàng có hiệu quả liên quan tới việc kết hợp tổng hợp các lĩnh vực như quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, quan hệ cộng đồng. Chi phí cho hoạt động tuyên truyền rất tốn kém, đặc biệt là chi phí quảng cáo trên truyền hình. Mặt khác, do đặc điểm của dịch vụ ngân hàng có tính vô hình, tính không lưu trữ được… nên khách hàng khó nhận biết và phân biệt giữa các sản phẩm ngân hàng khác nhau. Họ thường dựa vào uy tín của ngân hàng để chọn. Việc chỉ tập trung tuyên truyền mang tính nhất thời về một số loại sản phẩm, vào một số giai đoạn nhất định, bằng một số công cụ nhất định sẽ khó tạo nên ấn tượng lâu dài cho khách hàng về hình ảnh tổng hợp của ngân hàng. Do vậy, DAB – CN BP cần xây dựng chiến lược xúc tiến tổng thể mang tính trung hạn, tối thiểu một năm, chiến lược này được xây dựng trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung của ngân hàng. Đối với từng thời kỳ ngắn hơn, hay đối với từng sản phẩm, chuỗi sản phẩm cần xúc tiến sẽ có các chiến dịch riêng. Tuy nhiên, tổng thể các chiến dịch nhỏ này đều phải nằm trong một định hướng chung về quảng bá theo mục đích của ngân hàng hội sở và có tính chất liên tục, hỗ trợ lẫn nhau để tạo nên những hình ảnh nhất quán, tin cậy về ngân hàng.

Tăng cường ngân sách cho xúc tiến ngân hàng. Do việc quảng bá hiện tại còn mang tính tức thời, thiếu chiến lược dài hạn nên ngân sách cho hoạt động này thường được lập khi tiến hành đợt quảng bá. Điều này sẽ tạo ra khó khăn khi triển khai như không lường hết các chi phí phát sinh. Mặt khác chi phí quảng bá theo quy định của NH hội sở được khống chế ở một tỷ lệ nhất định so với chi phí chung. Do vậy DAB – CN BP cần phải xác định một lượng ngân sách thích hợp cho xúc tiến và được phân bổ theo năm quyết toán. Có thể xây dựng ngân sách này trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu, trên cơ sở điều kiện tài chính cho phép hoặc trên cơ sở đòi hỏi của mục tiêu khuyếch trương ngân hàng. Tốt nhất là ngân hàng nên kết hợp cả 3 cách xác định trên. Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB

Nâng cao hiểu biết của bản thân ngân hàng về vị trí và vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh. Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, trước hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụ của cho người làm công tác xúc tiến thông qua các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ. Về lâu dài, ngân hàng cần có chính sách đào tạo nguồn nhân lực cho công tác xúc tiến.

Hoàn thiện công tác tổ chức, thực hiện quảng cáo và hoạt động khuyến mại. Hoạt động quảng cáo trong thời gian tới cần phải thúc đẩy sự thay đổi nhận thức của khách hàng về lợi ích mà các dịch vụ của DAB – CN BP đem lại. Cần xác định rõ mục tiêu, nội dung quảng cáo và cách thức tiến hành quảng cáo. Về hoạt động khuyến mại, nên xây dựng kế hoạch khuyến mại cho từng thời kỳ cụ thể, tránh tình trạng chỉ khuyến mại khi có nhu cầu đột xuất, tức thời. Cần chuẩn bị và lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp trong các phương thức: các hình mẫu (cho khách hàng quyền được sử dụng dịch vụ trong một thời gian nhất định mà không phải trả tiền), các phần thưởng, giảm giá, tổ chức thi tuyển và trò chơi, xổ số…

Phát triển quan hệ công chúng (PR). Quan hệ công chúng của ngân hàng có nhiều mục đích, kể cả đạt được tuyên truyền thuận lợi cho ngân hàng, xử lý tin đồn và những câu chuyện bất lợi lan ra ngoài. Công tác PR có thể khiến công chúng biết đến mà lại tốn ít kinh phí hơn quảng cáo. Hình ảnh một tổ chức là đặc biệt quan trọng đối với lĩnh vực dịch vụ tài chính vì các khách hàng thường đánh giá dịch vụ thông qua đánh giá về uy tín của doanh nghiệp. Tích cực tham gia các hoạt động của địa phương như tặng học bổng cho HSSV, tặng quà cho dân nghèo, đồng bào dân tộc, hội thao, hội diễn … nhằm mục đích PR thương hiệu Ngân hàng Đông Á. Bên cạnh đó, ngân hàng ngày càng lớn, dịch vụ ngày càng phát triển thì càng dễ đối mặt với những vướng mắc và phàn nàn từ khách hàng. Việc không giải quyết tốt những vấn đề vướng mắc dễ dẫn đến mất khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng. Nên hình thành các trung tâm điện thoại để bước đầu cung cấp các thông tin về sản phẩm và dịch vụ ngân hàng, giải quyết các thắc mắc và phàn nàn của khách hàng, qua đó giúp ngân hàng kịp thời thỏa mãn khách hàng.

Giải pháp nâng cao chất lượng nhân sự (Kết hợp S2, S3, S4, S7, T1, T2, T3, T5) Thu hút nguồn nhân lực giỏi dựa trên chính sách đãi ngộ lương, thưởng thỏa đáng và môi trường làm việc tốt là điều cần thiết để tránh việc dịch chuyển và lôi kéo nhân sự của các NH bạn.

DAB – CN Bình Phước cần chú trọng tuyển dụng nguồn nhân lực có chất lượng, tăng cường công tác đào tạo bồi dưỡng nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển.

Nguồn nhân lực trong nội bộ ngân hàng

Xây dựng đội ngũ Marketing không chỉ vững vàng về kiến thức mà còn thành thạo về các kỹ năng, từ những kỹ năng cơ bản nhất là tiếp thị, quảng cáo cho đến kỹ năng thu thập, xử lý thông tin, phân tích và tổng hợp nhu cầu thị trường và hơn thế nữa là hoạch định và xây dựng các chiến lược, chính sách sản phẩm, thị trường…
Nâng cao ý thức phục vụ và thái độ của nhân viên ngân hàng trong giao dịch trực tiếp với khách hàng. Thông qua thái độ giao tiếp của nhân viên ngân hàng khách hàng có thể thấy được hình ảnh của ngân hàng. Do vậy, để xây dựng một hình ảnh đẹp về ngân hàng đối với khách hàng ngay từ lần đầu tiên thì DAB – CN Bình Phước phải chú trọng xây dựng một đội ngũ nhân viên, đặc biệt là các nhân viên thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thành thạo nghiệp vụ, khéo léo trong giao tiếp. Muốn vậy, các cán bộ nhân viên cần tuân thủ các nguyên tắc sau khi giao tiếp với khách hàng:
Luôn niềm nở, lịch thiệp, ân cần chu đáo sẵn sàng phục vụ khách hàng. Đây là công cụ hữu hiệu để gây thiện cảm với khách hàng để “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”. Để có thái độ trên thì nhân viên ngân hàng phải hiểu được tâm lý khách hàng để ứng xử chu đáo với từng đối tượng. Thái độ niềm nở, lịch sự phải được thể hiện ngay từ khi khách tới giao dịch hay chờ đợi tới khi khách ra về. Cần lưu ý: không nên để khách chờ lâu, do đó ngân hàng nên nắm được quy luật giờ cao điểm, ngày cao điểm để chuẩn bị phục vụ cho tốt; tránh đối xử phân biệt khách lạ với khách quen, khách nước ngoài với khách trong nước, khách có số lượng giao dịch lớn…

Đối với khách hàng

Khách hàng cũng chính là một khía cạnh của yếu tố con người trong quá trình cung cấp dịch vụ. Quản lý yếu tố con người bao gồm cả việc quản lý khách hàng – đối tượng của quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

Đối với các ngành dịch vụ, giá thấp chỉ là một trong những yếu tố thu hút khách hàng; chất lượng dịch vụ, thủ tục đơn giản thuận tiện mới là những yếu tố chính để thu hút, giữ chân khách hàng. Ngoài vấn đề tác phong giao dịch, quản lý tốt mối quan hệ với khách hàng, tạo sự thân thiện và gắn bó giữa ngân hàng với khách hàng thông qua từng cán bộ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là điều quan trọng. Chính vì vậy, việc quản lý con người trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần phải thực hiện tốt các vấn đề sau:

Nên chuyển hướng từ quản lý dịch vụ sang quản lý theo khách hàng. Nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng tín dụng một cách hiệu quả, an toàn và thu lợi nhuận tối đa từ khách hàng, ngân hàng cần thực hiện tốt công tác quản lý quan hệ khách hàng. Tích cực thu thập thông tin khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng, thiết lập mối quan hệ bền vững với khách trên cơ sở bình đẳng hai bên cùng có lợi.
Xây dựng hệ thống thông tin lưu trữ về khách hàng một cách có hệ thống và thường xuyên cập nhật. Căn cứ vào hệ thống dữ liệu này, ngân hàng có thể hiểu rõ khách hàng trong quá khứ và hiện tại để quyết định cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong tương lai. Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB
Xây dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ gắn bó lâu dài với khách hàng. Phát triển mối quan hệ với khách hàng truyền thống của ngân hàng để họ trở thành cầu nối với các khách hàng tiềm năng khác.

Giải pháp tăng cường quản lý quá trình cung cấp dịch vụ (Kết hợp S2, S3, S5, S7, T1,T2, T4, T6)

DAB – CN BP cần phát huy những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu trong quy trình cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Cụ thể là cần giảm thiểu các thủ tục rườm rà trong quy trình cung cấp sản phẩm tín dụng cho khách hàng, nhanh chóng hoàn thiện hệ thống thanh toán, nâng cấp cải tiến quy trình công nghệ, thay đổi các phương thức phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng bằng việc mở cửa giao dịch ngoài giờ hành chính, tăng cường các giao dịch qua các kênh phân phối hiện đại… nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.

Có thể áp dụng một số biện pháp nhằm rút ngắn tối đa thời gian cung ứng dịch vụ, tạo cảm giác thoải mái trong giao dịch đối với khách hàng như: thực hiện cơ chế giao dịch “một cửa” – tức là khi khách hàng đến giao dịch dù là với dịch vụ phức tạp thì cũng chỉ phải tiếp xúc làm việc với một phòng ban hay thậm chí một nhân viên ngân hàng mà thôi. Các công việc liên quan khác nội bộ ngân hàng tự xử lý. Quy trình cung ứng dịch vụ được ngân hàng chia làm hai giai đoạn:

Giai đoạn cần sự tham gia của khách hàng
Giai đoạn không cần sự tham gia của khách hàng.

Từ đó, ngân hàng bố trí thành hai bộ phận xử lý nghiệp vụ là bộ phận cung ứng trức tiếp và bộ phận hỗ trợ cung ứng. Khách hàng khi giao dịch chỉ cần chờ sự xử lý của bộ phận cung ứng trực tiếp mà thôi, thời gian giao dịch vì vậy sẽ được rút ngắn lại, năng suất cung ứng dịch vụ sẽ được nâng cao. Biện pháp này được chú ý vì nó mang ý nghĩa tiền bạc với cả hai bên: khách hàng và ngân hàng. Các biện pháp hỗ trợ là trang bị thêm nhiều máy móc hiện đại, ứng dụng các phần mềm tin học chuyên ngành nhằm đảm bảo có đầy đủ thông tin cần thiết ngay tại cửa giao dịch, đồng thời xử lý nhanh gọn dịch vụ mà khách hàng yêu cầu.

Giải pháp xây dựng môi trường dịch vụ (Kết hợp S1, S2, S3, S4, S7, O1, O6) DAB – CN BP cần xây dựng văn hoá ngân hàng với các quy chuẩn riêng cho chi nhánh, phòng giao dịch tại các địa bàn, trong đó hướng tới “Tất cả đều hướng vào phục vụ khách hàng và làm khách hàng hài lòng cao nhất”. DAB – CN BP nên có cơ chế thưởng phạt rõ ràng, kích thích tinh thần làm việc của Nhân viên. Đồng thời nhân viên phải thấm nhuần các tư tưởng của Ngân hàng, quan tâm đến trang phục, cách trang trí tại nơi làm việc…Tiến hành đề bạt các lãnh đạo từ nội bộ chi nhánh và Phòng giao dịch, những nhân viên đã công tác lâu năm và có kinh nghiệm sẽ thúc đẩy họ làm việc hiệu quả hơn.

Tạo ra một môi trường làm việc đoàn kết, gắn bó và hợp tác thông qua việc thăm hỏi hiếu hỷ, tổ chức sinh nhật năm chẵn cho CB-CNV, tổ chức thăm quan du lịch để tạo mối quan hệ mật thiết trong đội ngũ lao động. Như vậy việc phối hợp sẽ tốt hơn và phục vụ khách hàng cũng sẽ tốt hơn.

Cơ sở vật chất tại chi nhánh và các phòng giao dịch phải đảm bảo theo đúng quy chuẩn của NH hội sở, trang bị đầy đủ các thiết bị công nghệ phục vụ việc giao dịch với khách hàng. Các phòng giao dịch nên xây dựng tại các khu vực trung tâm các huyện, thị như gần trường, chợ. Các máy ATM cần thường xuyên tu bổ, bảo trì, đảm bảo hoạt động 24/24, bố trí các điểm lắp ATM vừa thuận tiện cho khách hàng giao dịch nhưng có thể quản lý được, tránh tình trạng các máy ATM bị đập phá hoặc không hoạt động thường xuyên.

3.2.2.2 Một số giải pháp hỗ trợ nhằm mở rộng thị trường ngân hàng DAB – CN Bình Phước Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB

Giải pháp nâng cao năng lực tài chính (Kết hợp W1, W2, W4, W6, O1, O2, O3, O4, O5, O6)

Nâng cao chất lượng tài sản có

Đa dạng hóa danh mục đầu tư, DAB – CN Bình Phước còn tập trung quá nhiều vào hoạt động cho vay dễ gặp rủi ro do những tác động của môi trường bên ngoài. Đa dạng hóa danh mục đầu tư sẽ tạo tính ổn định hơn cho chất lượng tài sản có.
Nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng. Chất lượng tín dụng có tỷ lệ thuận với chất lượng tài sản có nên cần triển khai một số giải pháp:
Nâng cao chất lượng các khoản cho vay thông qua việc nâng cao trình độ đội ngũ thẩm định hồ sơ vay.
Tích cực kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay của khách hàng, đảm bảo vốn được sử dụng đúng mục đích như trong hợp đồng tín dụng.
Nâng cao hiệu quả quản trị rủi ro thông qua một số hoạt động như sau:
Thành lập bộ phận quản trị rủi ro riêng sẽ giúp cho việc phân loại rủi ro, phân tích đánh giá mức độ rủi ro được tiến hành nhanh chóng và chính xác.
Chuẩn hóa hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ. Tăng cường công tác kiểm soát nội bộ
Bố trí công việc tại các phòng ban hợp lý, tránh quá tải công việc cho nhân viên thực hiện.
Nâng cao hiệu quả giải quyết nợ quá hạn như nâng cao kỹ năng thu hồi nợ của nhân viên…

Nâng cao khả năng thanh khoản

Hoàn thiện các phần mềm quản lý thống kê nhu cầu thanh toán ở các thời điểm khác nhau. Nâng cao hiệu quả công tác dự báo nhu cầu thanh khoản tương lai.
Tổng hợp và theo sát mọi hoạt động của các phòng ban liên quan đến hoạt động thanh khoản như phòng tín dụng, kế toán …Xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng có nhu cầu vốn và cung cấp vốn lớn để nắm các thông tin về nhu cầu rút tiến mặt cũng như tạo nguồn cung cấp vốn trong trường hợp cần thiết.
Tăng cường quản lý cung cấp thông tin ra công chúng, tránh tình trạng thông tin làm người dân bất an sẽ gây ra hiện tiện rút tiền hàng loạt.

Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing

Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing là một mảng rất quan trọng trong tổng thể các Giải pháp của DAB – CN Bình Phước. Do đó, DAB – CN Bình Phước cần phải thực hiện một số hoạt động sau :

Thành lập phòng Marketing chuyên trách, lập kế hoạch Marketing cụ thể mà Ngân hàng cần hướng tới. Việc lập ra kế hoạch marketing không chỉ giúp DAB – CN Bình Phước chủ động với những thay đổi của thị trường mà còn là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động marketing sau này. Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB

Xác định rõ đối tượng khách hàng mà họ muốn tập trung đến để từ đó đưa ra những sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc xác định đúng đối tượng khách mong muốn hướng tới còn giúp DAB – CN Bình Phước trong việc tiến hành định giá một cách chính xác các sản phẩm ứng với các phân khúc thị trường mà chúng được mang đến với người sử dụng, cũng như kênh phân phối sản phẩm và các hình thức quảng cáo tiếp thị sao cho đạt được hiệu quả cao nhất.

Tìm hiểu nhu cầu và những mong muốn của khách hàng cũng hết sức quan trọng, khách hàng luôn muốn lựa chọn những sản phẩm gần với nhu cầu của họ nhất, dễ sử dụng và có nhiều tiện ích đi kèm. Đây là cơ hội để DAB – CN Bình Phước có thể tối ưu hóa các sản phẩm của mình để bán chéo các sản phẩm dịch vụ. Ngân hàng có thể nghiên cứu độc lập hoặc thông qua các tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có sự đánh giá khách quan về nhu cầu của khách hàng.

Thường xuyên phân tích đối thủ cạnh tranh về chính sách sản phẩm, giá, phân phối, khuếch trương. Việc đó sẽ giúp cho DAB – CN Bình Phước có thể nắm rõ được đối thủ của mình, phản ứng linh hoạt với tình hình thị trường.

DAB – CN Bình Phước cần đưa ra các phương pháp để đánh giá, đo lường hiệu quả của hoạt động marketing. Điều này không chỉ giúp NH có thể mạnh dạn đưa ra những chiến dịch Marketing hiệu quả trong tương lai mà còn giúp NH loại bỏ những hoạt động marketing không phù hợp, không mang lại hiệu quả.

Phải biết chấp nhận tôn trọng mỗi cá nhân khách hàng với toàn bộ sự phức tạp về cá tính, thái độ, hoàn cảnh… của họ. Hạn chế thái độ khó chịu bực dọc. Trong quá trình nói chuyện với mỗi cán bộ nhân viên phải chú ý vào khách hàng. Một mặt phải tỏ thái độ tôn trọng lắng nghe, một mặt phải tập trung chú ý phản ứng của họ qua nét mặt, ánh mắt, cử chỉ. Cần trình bày có trọng điểm, ngắn gọn, tránh ngắt ngang lời khi khách chưa trình bày hết, đặt những câu hỏi tò mò không cần thiết, dùng từ quá cầu kỳ hoặc quá dân dã.

Thái độ ứng xử trước lời phàn nàn của khách. Đây là một trong những vấn đề quan trọng nhất của nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh. Khi khách hàng góp ý trực tiếp thì cần lắng nghe với thái độ tôn trọng, nghiêm túc, xác định tầm quan trọng của vấn đề.

Xây dựng hệ thống khuyến khích và chế độ quản lý lao động phù hợp: thực hiện chế độ thưởng phạt phân minh đối với cán bộ thu hút thêm được khách hàng mới hay không làm hài lòng khách khiến khách hàng không tiếp tục sử dụng dịch vụ của ngân hàng.

3.3 Một số kiến nghị nhằm thực hiện các giải pháp Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB

3.3.1 Kiến nghị với Địa phương

Hoàn thiện môi trường pháp lý, tạo điều kiện cho sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế của địa phương.

Phát triển cơ sở hạ tầng, kỹ thuật cho ngành ngân hàng, đảm bảo các NHTM có đủ điều kiện để tiến hành hoạt động kinh doanh và phát triển kinh tế địa phương.

Tạo điều kiện giúp đỡ các NHTM trong việc xử lý tài sản đảm bảo nợ vay để thu hồi nợ.

Có chính sách tích cực, hỗ trợ cho các NHTM mở rộng quy mô và phát triển bền vững.

3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước

Xây dựng môi trường pháp lý ổn định và hoàn thiện, tạo lập một môi trường kinh doanh công bằng trên cơ sở các ngân hàng cạnh tranh bình đẳng và an toàn.

Hoàn thiện các quy định về nghiệp vụ và dịch vụ trong hệ thống ngân hàng, xây dựng và cụ thể hóa các tiêu chuẩn và điều kiện hoạt động cho các ngân hàng, đảm bảo tính ổn định và lâu dài. Điều tiết cơ chế lãi suất thỏa thuận nhằm nâng cao tính cạnh tranh cho các ngân hàng.

Nâng cao năng lực xây dựng và điều hành chính sách tiền tệ theo hướng chủ động, linh hoạt, bảo đảm ổn định giá trị đồng tiền, kiềm chế lạm phát.

Thực hiện vai trò kiểm tra, giám sát hoạt động của các NHTM trên địa bàn tỉnh, có những biện pháp chấn chỉnh kịp thời nhằm tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các ngân hàng.

Tạo điều kiện cho ngân hàng DAB mở các phòng giao dịch trên địa bàn tỉnh để mở rộng mạng lưới, đáp ứng nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng của người dân và doanh nghiệp.

3.3.3 Kiến nghị với DongA Bank hội sở Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB

NH DAB hội sở cần tăng quyền kiểm soát cho NH chi nhánh trong việc xây dựng và thực hiện các chiến lược Marketing.
Đầu tư các trang thiết bị, công nghệ hiện đại cho chi nhánh và phòng giao dịch để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất.
Thường xuyên mở các lớp tập huấn về kỹ năng và nghiệp vụ cho nhân viên các chi nhánh, đặc biệt là đối với kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống trong kinh doanh.
Hoàn thiện các sản phẩm ngân hàng trực tuyến an toàn, hiệu quả và dễ sử dụng như Mobile Banking, Internet Banking, thiết kế thẻ ATM có nhiều tính năng sử dụng như thẻ cho nhân viên, chứng minh thư nhân dân, thẻ thanh toán quốc tế.
Có cơ chế mở cho NH chi nhánh trong việc thực hiện chế độ lương, thưởng để NH tự xây dựng cơ chế thi đua khen thưởng phù hợp với tính chất đặc trưng của chi nhánh.

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

Trên cơ sở thực trạng hoạt động marketing của DAB- CN Bình Phước, tác giả và các chuyên gia đã đề ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing của NH tại địa phương đồng thời giúp cho NH có thể mở rộng thị trường trên địa bàn tỉnh. Việc vận dụng các cơ hội và điểm mạnh cũng như hạn chế các thách thức và nguy cơ sẽ đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của NH, từ đó khẳng định và nâng cao thương hiệu của DAB trong hệ thống chi nhánh. Tác giả cũng đề ra một số kiến nghị với cơ quan chức năng có liên quan để tạo ra một môi trường thuận lợi và phát huy được thế mạnh của DAB- CN Bình Phước nói riêng và các NHTM trên địa bản tỉnh nói chung.

KẾT LUẬN

Với tốc độ phát triển kinh tế chóng mặt như hiện nay và ngày càng xuất hiện nhiều các tổ chức tín dụng trên địa bàn tỉnh. Việc đứng vững trên thị trường tài chính địa phương là hết sức quan trọng đối với DAB – CN Bình Phước, Ngân hàng cần phải chú trọng thực sự tới việc ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh của mình.

Xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu lý luận và thực tế hoạt động kinh doanh của DAB – CN Bình Phước trong thời gian vừa qua để đề xuất những giải pháp thiết thực nhằm mở rộng thị trường của ngân hàng trong thời gian tới. Cùng với việc vận dụng kiến thức, hiểu biết và phương pháp nghiên cứu khoa học, luận văn đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến hoạt động Marketing ngân hàng, khẳng định vai trò đặc biệt quan trọng của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của các NHTM phân tích và đánh giá toàn diện thực trạng hoạt động Marketing trong nỗ lực nâng cao sức cạnh tranh của DAB – CN Bình Phước hiện nay. Trên cơ sở lý luận, phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại DAB – CN Bình Phước hiện nay và dự báo về những biến đổi trong môi trường cạnh tranh cũng như khả năng nguồn lực của ngân hàng trong thời gian tới, luận văn đã đưa ra những giải pháp marketing nhằm nhằm mở rộng thị trường DAB – CN Bình Phước.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu và hoàn thiện để đạt được những kết qủa như đã trình bày, nhưng do thời gian có hạn và kinh nghiệm của bản thân còn hạn chế nên luận văn còn nhiều sai sót. Tác giả rất mong nhận được sự góp ý của quý Thầy, Cô và các bạn đọc quan tâm để luận văn được hoàn thiện hơn. Luận văn: Biện pháp marketing mở rộng thị trường tại DAB

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Luận văn: Marketing nhằm mở rộng thị trường cho DAB