Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Tập Đoàn Khải Toàn (KTG) dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.1. Giới thiệu Công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tiền thân của Tập đoàn Khải Toàn (KTG) là Công ty CP Thiết bị điện và Chiếu sáng Hồng Phúc thành lập từ năm 1994. Công ty phân phối các thiết bị điện như: ống luồn điện, thiết bị nối dây, thiết bị chiếu sáng thương hiệu AC và Comet. Sau một thời gian, tập đoàn được nhượng quyền thương hiệu, thành lập ra công ty cổ phần Khải Toàn, và đã xây dựng hệ thống nhà nhà máy sản xuất các chủng loại thiết bị điện trên cơ sở tiêu chuẩn của AC và Comet Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Hiện nay, KTG là Tập đoàn hàng đầu về cung cấp các sản phẩm thiết bị điện và chiếu sáng tại Việt Nam, cung cấp thiết bị cho các công trình khắp cả nước và mở rộng thị trường ra các nước Thái Lan, Lào, Campuchia.

Thương hiệu AC:

AC là nhãn hiệu thiết bị điện cao cấp có xuất xứ từ Vương Quốc Anh, tất cả các sản phẩm của AC đều được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại và tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn khắt khe trong ngành điện của Châu Âu.

Các sản phẩm AC đã và đang tạo dựng niềm tin vững chắc trong lòng khách hàng, có mặt tại hầu hết các công trình cao cấp, sang trọng mang tầm quốc tế tại Thái Lan, Việt Nam…

Hiện nay, nhãn hiệu AC đã chính thức thuộc quyền sở hữu của Tập đoàn KTG, dưới sự nhượng quyền và chuyển giao công nghệ của Công ty TNHH Thiết bị điện AC-SINGAPORE (AC Electrical Accessories Limited SINGAPORE) và liên tục có những bước đột phá mới trong chất lượng, kiểu dáng sáng tạo cho tất cả các sản phẩm.

AC luôn cam kết tuân thủ đúng các tiêu chuẩn quốc tế chuyên ngành điện như IEC, EN, BS,… và không ngừng nghiên cứu, áp dụng công nghệ tiên tiến nhất nhằm mang lại cho Quý khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, sang trọng trong từng đường nét thiết kế và thể hiện vẻ đẹp đẳng cấp công trình.

Các nhóm sản phẩm thiết bị điện chính của AC bao gồm:

Nhóm thiết bị chiếu sáng: máng đèn huỳnh quang, máng đèn công nghiệp, đèn downlight, …
Nhóm Công tắc ổ cắm: công tắc ổ cắm phím lơn, phím tròn, …
Nhóm Ống luồn: Ống luồn cứng, ống ruột gà, phụ kiện ống
Nhóm Thiết bị nối dây: Tủ điện sắt, Tủ mặt nhựa, CB, MCB, …
Nhóm thiết bị công nghiệp: Thang máng cáp nhựa PVC, Thang máng cáp kim loại, Tủ phân phối, …

Với hơn 20 năm tại thị trường Việt Nam, AC thấu hiểu cả những nhu cầu riêng biệt và đa dạng của thị trường để đáp ứng những yêu cầu cao nhất của hầu hết các chủ đầu tư, nhà tư vấn thiết kế, công ty xây dựng trong và ngoài nước.

Thương hiệu COMET:

Comet là thương hiệu của Thái Lan có mặt tại thị trường Việt Nam từ thập niên 90, bằng sự nỗ lực không ngừng, công nghệ vượt trội và cam kết an toàn trên từng sản phẩm, Comet nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và là nhãn hiệu hàng đầu trong lĩnh vực thiết bị điện và chiếu sáng dân dụng. Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Năm 2005, Comet chuyển giao công nghệ sản xuất và toàn quyền sở hữu thương hiệu tại thị trường Việt Nam cho Tập đoàn Khải Toàn, tiếp tục đưa ra thị trường các sản phẩm mới đảm bảo an toàn tuyệt đối cho người sử dụng với nhiều tính năng ưu việt, kiểu dáng đa dạng phù hợp với thị hiếu khách hàng. Các sản phẩm đã có mặt ở hầu hết các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng thiết bị điện và luôn là sự lựa chọn hàng đầu của các đội/nhóm thợ điện, nhà thầu, công ty xây dựng,… để phục vụ cho hầu hết các công trình dân dụng, khu dân cư, cao ốc văn phòng,…trên khắp các tỉnh, thành tại Việt Nam.

Bên cạnh đó, KTG đã chung tay cùng tập đoàn bảo hiểm Bảo Việt mua bảo hiểm cho tất cả các sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu Comet. Khi mua sản phẩm mang nhãn hiệu Comet, khách hàng sẽ được bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm với mức bồi thường tối đa là 15 tỷ đồng nếu có tổn hại về người và tài sản do sản phẩm gây ra trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Đây chính là sự cam kết bảo vệ quyền lợi tối đa của nhãn hiệu Comet đối với khách hàng

Tháng 4/2007, KTG đã chính thức đón nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 cho các sản phẩm thiết bị điện & chiếu sáng mang nhãn hiệu Comet, do tập đoàn Det Norske Veritas (DNV) – Na Uy đánh giá và công nhận. Sự kiện này đã đánh dấu một bước phát triển vững mạnh của nhãn hiệu Comet tại thị trường Việt Nam.

Tiếp nối thành công trên, với tiềm lực về hệ thống phân phối, nguồn nhân lực – tài chính, ưu thế công nghệ và khát khao mang đến cho khách hàng những trải nghiệm hoàn toàn khác biệt về các dòng sản phẩm điện gia dụng công nghệ cao và an toàn khi sử dụng. Tháng 5/2011, Comet chính thức tham gia vào thị trường ngành điện gia dụng với các sản phẩm chủ lực: bình đun siêu tốc, nồi cơm điện, máy xay sinh tố, lò nướng thủy tinh, bếp từ, bếp hồng ngoại, quạt mát, quạt phun sương, quạt hơi nước,… Với mẫu mã đẹp, chất lượng ổn định, công nghệ sản xuất tiên tiến và an toàn khi sử dụng, sản phẩm đã gây tiếng vang lớn trên thị trường và được sự đón nhận nồng nhiệt từ khách hàng. Tin rằng, trong thời gian tới các sản phẩm điện gia dụng của Comet sẽ có mặt trên mọi tỉnh thành cả nước và trở thành nhãn hiệu được đông đảo người tiêu dùng tin cậy và sử dụng.

Bên cạnh đó, với khả năng, kinh nghiệm và tiềm lực, KTG là đối tác ở Việt Nam duy nhất được Osram (Đức) lựa chọn để liên kết thương hiệu nhằm sản xuất các sản phẩm chiếu sáng cung ứng cho thị trường Đông Nam Á theo tiêu chuẩn CHLB Đức dưới thương hiệu Osram – AC. Nhằm hưởng ứng lời kêu gọi khuyến khích đầu tư và sử dụng nguồn nhân lực trong nước của Chính Phủ, KTG đã đầu tư hệ thống nhà máy quy mô lớn chuyên sản xuất sản phẩm thiết bị điện và chiếu sáng trên dây chuyền hiện đại và công nghệ quốc tế.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing

2.1.2 Cơ cấu tổ chức Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty

Cơ cấu tổ chức Công ty theo cơ cấu tổ chức trực tuyến – chức năng, kiểu tổ chức này giúp Công ty làm việc thống nhất theo chỉ đạo từ trên xuống và mỗi thành viên trong tổ chức có trách nhiệm rõ ràng. Cơ cấu tổ chức Công ty bao gồm Hội đồng quản trị, tổng giám đốc, các phòng ban chức năng (Ban quản lý nhà máy, Kinh doanh, Nhân sự, Marketing, Tài chính kế toán, Mua hàng)

2.1.3 Kết quả kinh doanh

Theo báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty (ngày 31/12/2023) tăng hơn so với năm 2022. Từ mức doanh thu 380 tỷ đồng năm 2023 đã tăng lên 468 tỷ đồng trong năm 2023 đạt mức tăng trưởng 18,81%. Con số đó đã cho thấy Công ty đã đạt mức tăng trưởng ổn định trong tình hình kinh tế trong nước bị khủng hoảng, nhiều doanh nghiệp đã bị phá sản. Bên cạnh đó, lợi nhuận sau thuế của Công ty cũng đạt ở mức ổn định 67.5 tỷ đồng trong năm 2023, đạt mức tăng trưởng 35.1%. (bảng 2.1).

2.2. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

2.2.1 Khảo sát đánh giá của đại lý cửa hàng đối với hoạt động marketing của Công ty.

2.2.1.1 Thiết kế bảng câu hỏi

Mô tả cuộc khảo sát ý kiến của các nhà phân phối, đại lý trực thuộc công ty.

Bảng câu hỏi khảo sát: chi tiết tại Phụ lục 2. Cơ sở xây dựng bảng câu hỏi khảo sát căn cứ vào quy trình đánh giá hiệu quả hoạt động marketing và quy trình kinh doanh của công ty.

Mục đích khảo sát: thu thập thông tin một cách khái quát về công tác quản trị và hiệu quả của các hoạt động marketing tại Tập đoàn Khải Toàn.

Cách thức chọn mẫu: Mẫu được chọn theo phương pháp lấy mẫu có chủ đích. Đối tượng được khảo sát là các nhà phân phối và đại lý thuộc hệ thống kênh phân phối của Tập đoàn Khải Toàn. Bảng câu hỏi khảo sát sẽ được gửi đến các đại diện nhà phân phối trên bằng hình thức: gửi trực tiếp và nhận lại bảng câu hỏi bằng những hình thức trên. Tổng số bảng câu hỏi phát ra là 400 bảng, thu hồi được 360 bảng, sử dụng được 298 bảng.

Cách xử lý dữ liệu: Sau khi thu thập xong dữ liệu bằng các bảng câu hỏi, các bảng câu hỏi sẽ được xem xét để loại đi một số bảng câu hỏi không đạt yêu cầu cho nghiên cứu. Đối với câu hỏi khảo sát có một hoặc nhiều phương án trả lời tác giả sẽ tổng hợp tất cả số ý kiến đồng ý và tính theo tỷ lệ % từ cao xuống thấp. Đối với các câu hỏi theo thang điểm từ 1 đến 5 sẽ thống kê theo điểm trung bình từ cao xuống thấp bằng cách lấy số ý kiến đồng ý nhân với số điểm tương ứng, cộng lại và chia trung bình cho tổng số người tham gia trả lời.

2.2.1.2 Kết cấu và nội dung bảng câu hỏi Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Kết cấu bảng câu hỏi gồm 2 phần:

Phần 1: Phần chào hỏi và giới thiệu về việc nghiên cứu.
Phần 2: Phần khảo sát thu thập thông tin đánh giá của nhà phân phối, đại lý và cửa hàng của tập đoàn Khải Toàn ở Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận đối với sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán hàng của Công ty.

Bảng câu hỏi gồm 24 câu được chia làm 4 nhóm chính (Tham khảo phụ lục 2:

Bảng câu hỏi khảo sát đánh giá hoạt động Marketing của Công ty):

Nhóm I: Đánh giá tiêu chí sản phẩm (chất lượng, trọng lượng, mẫu mã bao bì và phát triển sản phẩm mới). Gồm có 8 câu hỏi.
Nhóm II: Đánh giá tiêu chí giá bán của sản phẩm. Gồm có 4 câu hỏi.
Nhóm III: Đánh giá tiêu chí phân phối. Gồm có 8 câu hỏi.
Nhóm IV: Đánh giá tiêu chí xúc tiến bàn hàng. Gồm có 4 câu hỏi.

Qua khảo sát thực tế tác giả phát ra là 400 bảng, thu hồi được 360 bảng, sử dụng được 298 bảng.

2.2.1.3 Kiểm định độ tin cậy của thang đo – Kết quả khảo sát

Kết quả độ tin cậy của các thang đo cho thấy các đều đạt độ tin cậy vì các biến có hệ số Cronbach’s Alpha > 0.6 và hệ số tương quan biến tổng > 0.3. Sau khi kiểm định thang đo bằng công cụ Cronbach’s Alpha, tất cả 24 biến quan sát của 4 thang đo thành phần tiếp tục được đưa vào EFA.

Với giả thuyết đặt ra trong phân tích này là giữa 24 biến quan sát trong tổng thể không có tương quan với nhau. Kiểm định KMO và Bartlett’s trong phân tích nhân tố có kết quả sig = 0,000 và hệ số KMO = 0.781 > 0,5; qua đó bác bỏ giả thuyết trên, chứng tỏ phân tích nhân tố khám phá (EFA) thích hợp được sử dụng trong nghiên cứu này.

Kết quả phân tích EFA cho thấy tại mức Eigenvalue = 1 với phương sai trích nhân tố, phép quay Varimax cho phép trích được 4 nhân tố từ 24 biến quan sát và phương sai trích được là 62,652% (>50%). Như vậy là phương sai trích đạt yêu cầu.

Kết quả kiểm định độ tin cậy của các thang đo cho thấy tất cả các thang đo đều đạt độ tin cậy cho phép (Bảng 4.2 và 4.3), do đó tất cả các thang đo đều được sử dụng trong các bước phân tích tiếp theo (xem Phụ lục 6).

2.2.2 Thực trạng hoạt động Marketing Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Dựa trên mô hình 4 thành phần (4P) của McCarth (1960), tác giả sẽ chỉ phân tích thực trạng hoạt động Marketing tập trung theo tiêu chí 4P như: sản phẩm, giá bán sản phẩm, phân phối, xúc tiến bán hàng. Việc phân tích thực trạng được kết hợp giữa cơ sở dữ liệu sơ cấp từ kết quả khảo sát và cơ sở thứ cấp từ việc thu thập dữ liệu Công ty.

2.2.2.1 Sản phẩm

Hiện nay Công ty chủ yếu kinh doanh thương mại các mặt hàng thiết bị điện phục vụ cho lĩnh vực xây dựng dân dụng và công nghiệp, cung cấp hệ thông thiết bị điện cho các công trình xây dựng, cơ sở hạ tầng, nhà máy… Những sản phẩm kinh doanh do Tập đoàn sản xuất rồi phân phối ra thị trường nội địa và các nước Đông Nam Á. Thiết bị điện được sản xuất tại nhà máy Khải Toàn được đầu tư thiết kế với qui trình công nghệ kỹ thuật hiện đại đáp ứng với hầu hết tính chất dự án, công trình xây dựng thị trường Việt Nam.

Tại thị trường Việt Nam, tập đoàn Khải Toàn sở hữu hai thương hiệu AC và COMET bao gồm các nhóm sản phẩm sau:

Với sự phát triển của cơ sở hạ tầng, nhu cầu sử dụng thiết bị điện càng ngày càng nhiều, sở hữu nhiều nhóm sản phẩm nên thiết bị điên AC & COMET dễ dàng thâm nhập và đáp ứng được yêu cầu của thị trường. Việc tuân theo hệ thống tiêu chuẩn kỹ thuật của Châu Âu: tiêu chuẩn quốc tế IEC, tiêu chuẩn anh BS, tiêu chuẩn quốc tế ISO… nên sản phẩm thiết bị điện AC & COMET dễ dàng đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật của hầu hết các công trình xây dựng. Sản phẩm ống luồn điện AC và COMET với chất lượng tốt đang chiếm lĩnh thị trường thiết bị điện ở khu vực miền nam Việt Nam. Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Thế mạnh với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, khép kín nên chất lượng sản phẩm rất đảm bảo về chất lượng và độ đồng đều. Thiết bị điện được sản xuất tại nhà máy Khải Toàn phải đảm bảo đầy đủ quy trình sản xuất, sản phẩm phải được duyệt qua đội ngũ kỹ sư thiết kế chuyên nghiệp trước khí đưa vào sản xuất nên thiết bị điện AC & COMET có kiểu dáng, mẫu mã rất đẹp, kích thước nhỏ gọn, thuận tiện khi sử dụng. Bề mặt sản phẩm được xử lý theo công nghệ sơn hiện đại với quy trình xử lý qua rất nhiều công đoạn, nên bề mặt nước sơn của thiết bị rất đẹp, bóng, có độ bền cao. Kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm AC & COMET bền, đẹp nổi bật hơn so với sản phẩm của các hãng thiết bị điện cùng loại trên thị trường được người sử dụng đánh giá cao tỉ lệ 55 % trong bảng câu hỏi khảo sát phụ lục 2.

Thiết bị điện thương hiệu AC và COMET của tập đoàn Khải Toàn đuợc sự nhượng quyền thương hiệu của hai thương hiệu nổi tiếng thế giới AC (Anh) và COMET (Thái Lan) với đầy đủ các dòng sản phẩm phục vụ cho thị thường điện dân dụng, được người tiêu dùng biết đến rất nhanh chóng và tin tưởng sử dụng. Thương hiệu ống luồn điện AC & COMET đang được người tiêu dùng biết đến là thương hiệu dẫn đầu thị trường thiết bị điện ở miền nam Việt Nam hiện nay, theo chiều hướng phát triển đó Công ty đã đẩy mạnh phát triển mở rộng đa dạng thêm nhóm sản phẩm thiết bị chiếu sáng, công tắc ổ cắm và thiết bị nối dây, đang dần chiếm lĩnh được thị trường thiết bị điện.

Thiết bị ống luồn điện AC & COMET sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tề (IEC), được đánh giá là có chất lượng tốt, độ bền tốt, bề mặt thiết bị bóng đẹp. (Căn cứ vào bảng câu hỏi phục lục 2, khách hàng đánh giá đồng ý chiếm tỷ trọng đến 44%, rất đồng ý chiếm tỷ trọng 11%, tỷ trọng đánh giá bình thường 40%). So sánh với đối thủ cạnh tranh ngang cấp như: SINO, Panasonic – AC, Vanlock, MPE, HDV, VEGA: ống luồn điện AC &COMET có chất lượng tốt hơn (theo tiêu chuẩn IEC), chất liệu sản phầm tốt hơn (tỉ lệ nhựa trong sản phẩm cao hơn đối thủ), độ bền, bề mặt sản phẩm, bao bì đẹp hơn. Lợi thế cạnh tranh hơn các đối thủ là thiết bị được sản xuất tại Thành phố Hồ Chí Minh rất gần với các địa điểm công trình thi công nên việc giao hàng hóa rất nhanh chóng (SINO sản xuất tài Hà Nôi, Panasonic nhập khẩu từ Malaysia) nên ống luồn điện AC & COMET đã chiếm đa số thị phần tại khu vực Nam Bộ.

Thiết bị chiếu sáng và công tắc ổ cắm AC với chất lượng thiết bị tốt nhưng chưa đa dạng về chủng loại sản phẩm, lượng tồn kho về sản phẩm không nhiều nên việc cạnh tranh với đối thủ gặp rất nhiều khó khăn (Theo bảng câu hỏi phục lục 2, khách hàng đánh giá kém đa dạng chiếm tỷ trọng đến 14%, bình thường chiếm tỷ trọng 41%, tỉ trọng đánh giá đa dạng 31%). So với thương hiệu cùng cấp: Paragon, Sjlite (Malaysia) – đang chiếm lĩnh thị trường, thiết bị chiếu sáng AC còn rất nhiều điểm hạn chế: Chủng loại thiết bị này chỉ đủ cung cấp cho dạng công trình chung cư, nhà ở, trường học, không đa dạng để đáp ứng cho các dự án cao cấp: khách sạn, trung tâm thương mại. Lượng hàng tồn kho không nhiều để đáp ứng kịp thời cho thị trường phân phối và các giai đoạn tiến độ thi công nhanh, gấp rút. Thiết bị chiếu sáng Paragon cưc kỳ đa dạng về chủng loại, quay vòng sản phẩm rất nhanh, lượng hàng tồn kho rất phong phú nên đáp ứng tốt hầu hết các công trình, vì vậy Paragon đang chiếm lĩnh phần lớn thị trường thiết bị chiếu sáng cấp trung và cao cấp.

Công tắc ổ cắm AC & COMET cũng gần giống với trường hợp thiết bị chiếu sáng cũng không đa dạng về chủng loại, lượng hàng tồn kho không nhiều nên gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ: Panasonic, Schnieder, Sino, Legrand, MPE. Công tắc ổ cắm AC & COMET chỉ chiểm phần rất nhỏ trong thị trường công tắc ổ cắm.

Thiết bị chiếu sáng COMET dành riêng cho phân khúc thiết bị chiếu sáng trung bình thấp, đáp ứng cho các dạng dự án: chung cư trung binh thấp, trường học, nhà dân. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng thiết bị chiếu sáng COMET tốt hơn đối thủ canh tranh như: Duhal, NVC, nhưng cũng giống như AC, thiết bị COMET không đa dạng về chủng loại thiết bị, chỉ tập trung chủ yếu vào dòng sản phẩm đèn tán quang và đèn máng Batten. Vì vậy COMET chỉ chiếm lĩnh được phần lớn thị trường nhà dân (với nhu cầu lớn về đèn máng Batten), không cạnh tranh được với DUHAL trong phân khúc dự án chung cư, bệnh viện, trường học.

Công ty đang triển khai phát triển các dòng sản phẩm chiếu sáng và công tắc ổ cắm mới trên cơ sở dòng sản phẩm đã có để đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của thị trường thiết bị điện hiện nay. Tuy nhiên doanh thu bán ra của các nhóm sản phẩm này chưa nhiều so với nhu cầu hiện tại của thị trường nên chưa chiếm lĩnh được thị trường thiết bị điện.

2.2.2.2 Giá bán sản phẩm Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Giá là yếu tố duy nhất để mang lại doanh thu trong khi các yếu tố khác điều tạo ra chi phí. Việc định giá bán của Công ty phụ thuộc vào nhiều mục tiêu: giá bán của Tổng Công ty, giá của đối thủ cạnh tranh và những biến động của thị trường thiết bị điện hiện nay. Việc định giá bán của Công ty căn cứ vào giá nguyên liệu đầu vào, hệ thống nhân lực sản xuất, rồi hội đồng kinh doanh bao gồm: Giám đốc Công ty, giám đốc nhà máy, trưởng phòng kinh doanh, kế toán trưởng và thư ký hội đồng sẽ họp để thống nhất mức giá bán cho thị trường. Mức giá bán được đưa ra sao cho sẽ đảm bảo giữ vững thị phần và chiếm lĩnh thị trường của khu vực. Nhìn chung giá bán của thiết bị AC và COMET cao hơn từ 3 – 5% so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trong khu vực Nam Bộ. Kết quả khảo sát được các đại lý và khách hàng phán ánh đúng với chiến lược định giá bán của Công ty như:

Chính sách định giá cao cho mặt hàng ống luồn điện AC của Công ty trên thị trường là phù hợp với thị trường hiện tại, giá thành ống luồng AC cao hơn so với đối thủ cạnh tranh SINO, Panasonic khoảng 3-5%. Sở dĩ công ty định giá thành cao bởi dịch vụ tốt hơn đối thủ: thanh toán có hổ trợ công nợ, sản phẩm sản xuất gần nơi tiêu thụ, hàng hóa luôn luôn có sẵn, giao hàng nhanh chóng, cùng với thương hiệu được biết đến nhiều hơn đối thủ cạnh tranh. (Căn cứ vào bảng câu hỏi Phụ lục 2, khách hàng đánh giá “cao” chiếm tỷ trọng 28%, “bằng” chiếm tỷ trọng 58%, tỉ trọng đánh giá “thấp” chiếm 14%). Định giá cao hơn sẽ khẳng định vị thế thương hiệu, chất lượng sản phẩm của Công ty trên thị trường tốt vì thế sản phẩm được các nhà thầu thi công, chủ đầu tư lựa chọn để sử dụng.

Chính sách định giá cao hơn cho mặt hàng công tắc ổ căm và tủ điện COMET của Công ty trên thị trường là không phù hợp. Bởi vì theo kết quả khảo sát đã đánh giá 62% đại lý cho rằng chất lượng, mẫu mã của dòng sản phầm này không tốt bằng các đối thủ: Sino, Vanlock, MPE nên việc cạnh tranh về giá rất khó khăn trong thị trường.

Dòng sản phẩm ống luồn điện và máng đèn COMET, được đánh giá có giá thành thấp hơn 3-5% so vơi đối thủ Vanlock, Duhal, cùng với chất lượng tốt hơn nên doanh số của dòng sản phẩm này rất cao, chiếm lĩnh được phần lớn thị trường hiện nay, cụ thể kết quả khảo sát đã chỉ ra rằng 70% đại lý đồng ý với nhận định trên.

Giá thành sản phẩm bán ra thị trường dựa trên cơ sở chiết khấu cho từng cấp khách hàng, công ty đưa ra mức chiết khấu cao nhất và ổn định cho các nhà phân phối. Từ nhà phân phối bán ra các đại lý hoặc cửa hàng với chiết khấu thấp hơn. Công ty cũng có thể bán hàng trực tiếp qua các đại lý nhưng mức giá ngang bằng với mức chiết khấu nhà phân phối cấp cho đại lý.

2.2.2.3 Phân phối Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Sơ đồ hệ thống phân phối

Để đưa sản phẩm sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, mỗi Công ty đều có hình thức phân phối hợp lý để phù hợp với ngành nghề kinh doanh, cũng như đặc tính của sản phẩm. Tập đoàn Khải Toàn đã xây dựng mô hình kênh phân phối trực tuyến gồm có Công ty (phòng kinh doanh), nhà phân phối, đại lý, cửa hàng hoặc người tiêu dùng.

Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống phân phối của Tập đoàn Khải Toàn

Trên sơ đồ hệ thống phân phối của Tập đoàn Khải Toàn, sản phẩm thiết bị điện được bán ra thị trường theo từng cấp khách hàng. Từ phòng kinh doanh của công ty bán sản phẩm tới các nhà phân phối ( nhà phân phối thường mỗi tỉnh, thành phố có 1- đơn vị ), sau đó từ nhà phân phối sẽ bán hàng cho các đại lý, rồi từ đại lý sẽ bán lại cho cửa hàng hoặc người tiêu dùng trực tiếp.

Trong kênh phân phối, việc kinh doanh của Công ty chủ yếu tập trung ở Phòng kinh doanh triển khai các công tác như sau:

Xây dựng và quản lý triển khai thực hiện chiến lược phát Công ty; các kế hoạch kinh doanh dài hạn, trung hạn và hàng năm; thiết lập số liệu thống kê, báo cáo.
Tổ chức và thực hiện hoạt động kinh doanh của Công ty
Nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường để qua đó định hướng đầu tư phát triển các sản phẩm và dịch vụ.

Phòng kinh doanh chia làm hai bộ phận: kinh doanh dự án và kinh doanh bán lẻ, các phòng ban có chức năng tổ chức điều hành công việc cụ thể như sau:

Bộ phận kinh doanh dự án:
Tiếp cận các công trình với quy mô lớn, chaò hàng tới các đơn vị chủ đầu tư, đơn vị thiết kế để đưa thương hiệu sản phẩm vào hồ sơ đấu thầu của dự án.
Chăm sóc, làm việc với các đơn vị thi công các dự án, cung cấp thiết bị để họ lắp đặt cho các công trình đang triển khai.
Bộ phận kinh doanh bán lẻ:
Tổng hợp nhu cầu mua hàng của tấc cả các nhà phân phối, đại lý.
Chăm sóc các nhà phân phối, đại lý, hổ trợ về việc tiếp nhận đơn hàng, tiếp xúc với các khách hàng tiêu dùng, hổ trợ giải quyết các vấn đề phát sinh về thông tin sản phẩm, chế độ khuyến mãi, bảo hành.

Hoạt động bán hàng của công ty thực hiện qua quá trình như sau:

Nhân viên thị trường: tổng hợp nhu cầu trên thị trường khu vực. Xem xét nhu cầu của từng khách hàng có nhu cầu mua hàng. Đề nghị họ đăng ký khối lượng và đề xuất giá bán đối với từng đối tượng khách hàng qua đường fax, mail, điện thoại,… trao đổi trực tiếp hoặc gửi thư bán hàng và tiếp nhận đề nghị mua hàng của khách hàng, tổng hợp ghi nhận đăng ký khối lượng. Sau khi Trưởng Phòng Kinh Doanh hoặc Giám Đốc phê duyệt bán hàng. Phòng kinh doanh tiến hành đàm phán hợp đồng. Nếu kết quả đàm phán phù hợp với kế hoạch bán hàng đã phê duyệt thì tiến hành triển khai ký hợp đồng. Sau khi nhận được bản hợp đồng của khách hàng. Tổ bán hàng, tổ thị trường phối hợp vơi phòng tài chính – kế toán theo dõi và đôn đốc khách hàng chuyển tiền mua hàng Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn
Lực lượng cán bộ bán hàng và tiếp thị còn khá mỏng gồm 17 nhân viên, chiếm tỷ lệ 24,6% (bảng 2.6). Đặc biệt là nhân viên thị trường chỉ 15 nhân viên phục vụ cho thị trường 13 tỉnh thành nên về sự thường xuyên ghé thăm và hỗ trợ cho Đại lý/Cửa hàng của nhân viên Công ty. Cho thấy nhân viên thị trường của Công ty còn thiếu về số lượng so với thị trường rộng lớn, vì vậy cần nhanh chóng bổ sung để đáp ứng nhu cầu. Tuy nhân viên thị trường còn rất ít nhưng với tính năng động, có trách nhiệm trong công việc, bắt đầu quen với thị trường và nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên Công ty được khách hàng đánh giá tốt chiếm tỷ trọng đến 62%, rất tốt chiếm tỷ trọng 10%, bên cạnh đó khách hàng đánh giá trung bình chiếm tỷ trọng 28% (phụ lục 5). Nên công tác chăm sóc khách hàng của nhân viên thị trường của Công ty được đánh giá là rất tốt với mức độ hài lòng của khách hàng chiếm tỷ trọng 70%, rất hài lòng chiếm tỷ trọng 6%, bình thường chiếm tỷ trọng 20% và chỉ rất ít khách hàng không hài lòng với tỷ trong 4% (phụ lục 5); Khách hàng đánh giá hài lòng về thái độ phục vụ của nhân viên Công ty với tỷ trọng chiếm 74%, đánh giá bình thường chiếm tỷ trọng 26%. Phong cách phục vụ được đánh giá rất chuyên nghiệp chiếm tỷ trọng 12%, chuyên nghiệp chiếm tỷ trọng 46% và mức bình thường chiếm tỷ trọng 42%. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần phát huy thái độ phục vụ, hoàn thiện phong cách phục vụ để nâng cao mức độ chuyên nghiệp và cần khai thác khả năng tri thức về kỹ thuật nông nghiệp phục vụ cho công tác bán hàng

Bảng 2.6: Lực lượng lao động của Công ty

Hệ thống kênh phân phối của Công ty tại khu vực Nam Bộ

Với vùng tiêu thụ trải dài từ tỉnh Bình Thuận đến tỉnh Cà Mau, Công ty đã phát triển hệ thống tiêu thụ bao gồm các Đại lý, Cửa hàng trên hầu hết các tỉnh. Đặc biệt tại các vùng, khu vực trọng điểm như thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương, Cần Thơ, Bến Tre, Tiền Giang.

Hệ thống phân phối hiện tại ở khu vực Nam Bộ của Công ty gồm có 24 Nhà phân phối, 188 Đại lý và hơn 4000 của hàng điện, công ty có sự phân bố các đại lý còn thưa thớt ở các tỉnh xa trung tâm thành phố Hồ Chí Minh như Bạc Liêu, Sóc Trăng, An Giang, Đồng Tháp so với số lượng dân cư ở các tỉnh. .Với hệ thống phân phối rộng lớn, Công ty đã thực hiện hình thức phân phối hàng theo kế hoạch khách hàng đã đăng ký của Công ty thì hầu hết khách hàng cho là hợp lý chiếm tỷ trọng 41%, mức bình thường chiếm tỷ trọng 37%, trong khi đó đánh giá không hợp lý chiếm tỷ trọng 13%. Với khách hàng đánh giá là không hợp lý thì nêu lên ý kiến là nên phân phối hàng theo nhu cầu vụ mùa. Đây cũng là vấn đề mà Công ty cần tiếp thu ý kiến để có hình thức phân phối hợp lý hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Bảng 2.7: Hệ thống phân phối của KTG, năm 2023

Chuyên chở / vận tải

Việc chuyển chở / vận tải thiết bị điện cho khách hàng do phòng giao nhận đảm nhiệm. Cán bộ nhân viên của phòng giao nhận gồm 22 nhân viên chiếm 23,2% (bảng 2.6),có chức năng thực hiện các nhiệm vụ: tổ chức, quản lý, điều hành hệ thống kho bãi, bảo quản và phân phối hàng hóa; thực hiện các hoạt động trong lĩnh vực giao nhận, vận tải, bảo hiểm và điều phối hàng hóa của Công ty.

Sản phẩm thiết bị điện của Công ty được cung cấp/phân phối vào hệ thống Đại lý, Cửa hàng bằng phương tiện đường bộ, trong nội thành thành phố Hồ Chí Minh và qua các chành, bến xe liên tỉnh. Hiện tại hệ thống chành, bến xe hoạt động rất phổ biến và đa dạng, nên việc vận chuyển hàng hóa rất thuận lợi và nhanh chóng.

2.2.2.4 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng tin việc tiêu dùng thương hiệu là quyết định đúng đắn. Hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua được cho là tốt chiếm tỷ trọng 37%, rất tốt chiếm tỷ trọng 3% và trung bình chiếm tỷ trọng 55% . Được kết quả đánh giá như vậy là do năm 2023 Tập đoàn Khải Toàn thực hiện các hoạt động xúc tiến nhằm xây dựng và duy trì quan mối quan hệ với khách hàng trong khu vực. Công ty đã phối hợp thực hiện các hoạt động đẩy mạnh xúc tiến bán hàng:

Công ty chi hơn 2.5 tỷ đồng cho hoạt động thực hiện việc làm mới Pano quảng cáo tại các khu vực từ Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh Nam Bộ. Nhưng công tác triển khai thực hiện với tiến độ còn chậm, chưa phủ đều khắp các khu vực, vẫn còn tình trạng thưa thớt ở các tỉnh miền xa. Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn
Phối hợp với các đơn vị truyền thông, sở khoa học công nghệ Tp. HCM, tập đoàn đã chi hơn 2 tỷ đồng để thực hiện các cuộc hội thảo, hội nghị để trình diện giới thiệu sử dụng sản phẩm thiết bị điện AC & COMET và các buổi hội thảo liên kết với các thượng hiệu hớn Quốc tế như Osram, Mitsubishi…. Công ty đã thực hiện 164 cuộc hội thảo lớn nhỏ trên địa bàn 18 tỉnh trong khu vực các chương trình này được đánh giá là thành công. Công ty đã trang bị vật phẩm quảng cáo: áo thun, áo mưa, nón, đồng hồ treo trường tặng cho các cửa hàng và người tiêu dùng. Ấn phẩm quảng cáo (brochure, folder), túi giấy, sổ tay và tờ rơi hướng dẫn kỹ thuật sử dụng thiết bị điên AC & COMET để cấp cho khách hàng trong các buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm. Qua cuộc hội thảo cho thấy cần xây dựng mối quan hệ tốt hơn nữa với cơ quan báo chí, đài truyền hình và các ban ngành có liên quan ở địa phương, các đơn vị thiết kế, chủ đầu tư, các nhà thầu thi công để truyền thông tốt hơn nữa về thiết bị điện thương hiệu AC & COMET. Việc thực hiện này được nhiều khách hàng và đại lý đồng ý với kết quả khảo sát như sau: tỷ trọng 37% là đồng ý và tỷ trọng 19% là rất đồng ý (phụ lục 6). Nên mô hình này cần được phát triển nhiều trong tương lai.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo chí, đài truyền hình địa phương, trên các trang báo trực tuyến như : vnexpress.net , www.24h.com.vn, www.google.com.vn. Năm 2023, Tập đoàn đã chi hơn 5.5 tỷ đồng để thực hiện quảng cáo trên truyền hình và báo chí ở Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận Đồng Nai, Bình Dương,… nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu KTG và sản phẩm thiết bị điện AC & COMET tiếp cận được đến người tiêu dùng tại các địa phương phát sóng tài trợ và quảng cáo. Hoạt động này vẫn còn có một số hạn chế là chưa đánh giá được hiệu quả của việc thực hiện chương trình ở các tỉnh vùng xa. Vì vậy trong giai đoạn tới Công ty cần cần nâng cao hiệu quả và đa dạng thêm hình thức quảng cáo này.
Công ty đã và đang tiến hành chương trình “15 tỷ đồng cho tâm nguyện của một thương hiệu”. Công ty đã chung tay cùng Tập đoàn Bảo Việt bảo hiểm cho tất cả các sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu AC và Comet, đó chính là sự cam kết tối đa của KTG đối với khách hàng. Khi mua sản phẩm mang nhãn hiệu AC và Comet, khách hàng sẽ được bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm với mức bồi thường tối đa là 15 tỷ đồng nếu có tổn hại về người và tài sản do sản phẩm gây ra trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Căn cứ trên tiêu chuẩn nội bộ ngành, sản phẩm do KTG sản xuất và cung cấp trên thị trường đã đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khe của châu Âu (IEC, BS) và hệ thống quản lý đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000. Từ niềm tin vào chất lượng, độ an toàn kỹ thuật của sản phẩm, KTG đã rất tự tin thực hiện chương trình này.
Lập trang web: ktg.com.vn để cung cấp thông tin về hoạt động kinh doanh của Công ty cho các nhà đầu tư và khách hàng.
Lắp bảng hiệu và lắp đặt quầy kệ cho hệ thống các nhà phân phối, đại lý và cửa hàng ở 18 tỉnh để nhận diện thương hiệu của công ty. Năm 2023, Công ty đã chi hơn 5 tỷ đồng để lắp mới bảng hiệu và thay bạt cho hơn 1500 đại lý và cửa hàng ở các Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh. Công việc này được Đại lý, cửa hàng của Công ty được đánh giá đồng ý chiếm tỷ trọng 41%, rất đồng ý chiếm 9% trung bình chiếm tỷ trọng 39% (phụ lục 6). Như vậy việc triển khai thực hiện còn có hạn chế do việc lắp đặt còn chậm về tiến độ, chưa kịp thay mới khi bảng hiệu bị mưa, bão làm hư hỏng, chưa chủ động được thời gian như dự kiến ban đầu. Nguyên nhân là nhân viên của tổ thị trường chưa phối hợp đồng bộ giữa công ty và cửa hàng nên sinh ra việc chậm trễ .
Tham gia hội chợ triển lãm tại tỉnh thành trong khu vực. Năm 2023, Công ty tham gia hội chợ tại Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh với chi phí hơn 1,5 tỷ triệu đồng nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu KTG và sản phẩm thiết bị điện AC & COMET tiếp cận được đến người tiêu dùng, các đơn vị thiết kế và nhà thầu xây dựng ở các khu vực triển khai. Việc tham gia hội chợ triển lãm vẫn chưa dạt hiệu quả tốt nhất, chỉ một phần nào đó tiếp cận được khách hàng, người tiêu dùng.
Tổ chức gặp mặt khách hàng để triển khai công tác kinh doanh, tổng kết các chương trình bán hàng và phân phối các hoạt động khác. Tổ chức cho các đại lý, khách hàng đi du lịch, tham quan nhà máy sản xuất, quà tặng vinh danh khách hàng của năm do công ty tổ chức. Hoạt động này của công ty đã được các Đại lý, Cửa hàng ủng hộ và đồng ý với tỷ trọng chiếm 40%, rất đồng ý chiếm tỷ trọng 16% (phụ lục 2). Vì vậy Công ty cần thực hiện trong thời gian tới để thay cho hình thức tổ chức hội chợ triển lãm như trước đây kém hiệu quả.

2.2.3 Đánh giá hoạt động Marketing của tập đoàn Khải Toàn Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Qua đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty. Tác giả đánh giá hoạt động Marketing – của tập đoàn Khải Toàn theo tiêu chí 4P như sau:

2.2.3.1. Sản phẩm

Ưu điểm:

Được sự nhượng quyền thương hiệu của hai thương hiệu nổi tiếng AC và COMET với đầy đủ các dòng sản phẩm phục vụ cho thị thường điện dân dụng, sản phẩm thiết bị điện do tập đoàn Khải Toàn sản xuất đã tạo sự tin tưởng bền vững ở người sử dụng, đây là điều vô cùng thuận lợi để cũng cố thị phần trong thị trường thiết bị điện.

Việc tuân theo hệ thống tiêu chuẩn kỹ thuật của Châu Âu: tiêu chuẩn quốc tế IEC, tiêu chuẩn anh BS, tiêu chuẩn quốc tế ISO… nên sản phẩm thiết bị điện AC & COMET dễ dàng đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật của hầu hết các công trình xây dựng. Sản phẩm ống luồn điện AC và COMET là đại diện cho lợi thế này so với đối thủ cạnh tranh, với chất lượng tốt, đầy đủ tiêu chuẩn kỹ thuật đang chiếm lĩnh thị trường thiết bị điện ở khu vực miền nam Việt Nam

Thương hiệu AC với sản phẩm ống luồn điện đang dẫn đầu thị trường miền Nam hiện nay, dựa trên chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu đã tạo được chỗ đứng vững chắc trong sự lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng. Theo đó thương hiệu COMET của có được dòng sản phẩm : ống luồn điện và máng đèn chiếu sáng dân dụng – đang chiếm phần lớn thị phần thiết bị điện phân khúc trung bình. Những dòng sản phẩm này đã được sự tin tưởng của các nhà thầu điên và người sử dụng nên số lượng sản phẩm bán ra thị trường cũng như thương hiệu COMET ngày càng được biết đến rộng rãi hơn.

Công ty đã đầu tư hệ thống nhà máy với dây chuyền sản xuất công nghệ hiện đại nên nguồn hàng hóa rất ổn định, sản phẩm AC & COMET đạt chất lượng cao và đảm bảo đồng đều về chất lượng, mẫu mã được thiết kế đẹp, đa dạng. Đây là lợi thế rất lớn để người tiêu dùng dễ dàng nhận biết được sản phẩm của Công ty cung cấp. Việc nâng cao uy tín với các nhà thầu thi công và người sử dụng sẽ tăng năng lực cạnh tranh của công ty đối với các đối thủ. Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Sản phẩm thiết bị điện AC & COMET do Công ty cung cấp đang dần có chỗ đứng trên thị trường khu vực. Điểm nổi trội độ bền và tuổi thọ sử dụng giữa sản phẩm thiết bị AC & COMET đang được người tiêu dùng cảm nhận và bắt đầu chuyển dần việc sử dụng các sản phẩm thiết bị điện khác sang thiết bị điện AC & COMET trong các hoạt động xây dựng các công trình. Đây là cơ hội lớn để công ty có thể duy trì và phát triển, mở rộng thị trường thiết bị điện sang các khu vực tiềm năng ở các nước lân cận trong khu vực Đông Nam Á.

Hạn chế:

HIện nay thị trường thiết bị điện có rất nhiều thương hiệu lâu năm canh tranh cực kỳ gay gắt như Panansonic, Schneider, Paragon, Sino, Duhal. Đồng thời cũng có một số thương hiệu mới tham gia thị trường trong vài năm gần đây: MPE, HDV nhập hàng từ Trung Quốc đã đẩy mạnh về mẫu mã sản phẩm, đẩy mạnh công tác Marketing nên gây nhiều khó khăn đối với công ty trong việc tiếp cận thị trường.

Sản phẩm thiết bị điện AC và COMET chưa đồng đều về chất lượng và đa dạng mẫu mã các dòng sản phẩm, chỉ tập trung vào chủng loại máng đèn dân dụng và ống luồn điện. Các chủng loại khác như: công tắc ổ cắm, tủ điện, aptomat không đa dạng về mẫu mã và chất lượng không tốt bằng đối thủ, vì thế việc cạnh tranh rất khó khăn so với các hãng thiết bị khác ngang giá thành về mẫu mã và chất lượng trong thị trường thiết bị điện.

Nhóm sản phẩm chiếu sáng AC đang gặp một số khó khăn: chủng loại hàng hóa chưa đa dạng (không đầy đủ), để có thể đáp ứng tốt nhất được các yêu cầu của các dạng công trình thiết kế đặt biệt (khách sạn, trung tâm thương mại, biệt thự cao cấp). Vì thế các nhà thầu và đơn vị thiết kế xây dựng rất hạn chế sử dụng sản phẩm chiếu sáng AC trong các công trình cao cấp.

Việc đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới về chủng loại Công tắc ổ cắm, đèn chiếu sáng còn nhiều hạn chế, công ty đã đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới nhưng chưa được bán ra thị trường nhiều vì số lượng hàng không tồn kho sẵn, không đáp ứng được thời gian cấp hàng. Các sản phẩm mới như công tắc ổ cắm thương hiệu AC & COMET đang ở giai đoạn mở đầu, sẽ rất khó cạnh tranh trên thị trường.Vì những thương hiệu mạnh: Vanlock, Sino, Panasonic, Clipsal đã có uy tín và chỗ đứng trên thị trường. Cũng chiến lược kinh doanh của đối thủ rất linh hoạt, tạo những rào cản sẽ gây không ít những khó khăn Cho Công ty đưa sản phẩm ra thị trường. Người tiêu dùng còn nhiều hạn chế về việc nắm thông tin những sản phẩm này của công ty.

Phát triển kinh doanh một mặt hàng sản phẩm cho thị trường đối với bất kỳ Công ty nào cũng đã khó khăn. Nhưng hiện nay Công ty phải đồng thời phát triển kinh doanh phân phối nhiều dòng sản phẩm lại càng thêm khó khăn hơn. Điều này có thể ảnh hưởng đến công tác bán hàng, khả năng cạnh tranh với các công ty chỉ tập trung kinh doanh một hãng thiết bị điện như Paragon, Duhal – từ đó làm giảm sản lượng, doanh số, thị phần của Công ty trong thị trường.

2.2.3.2. Giá bán sản phẩm Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Ưu điểm:

Khả năng tài chính mạnh, nên công ty có hổ trợ việc thanh toán trả chậm, có thể cho công nợ từ 30-60 ngày.

Sản phẩm Công ty phân phối được sản xuất trong nước nên ít chịu ảnh hưởng do biến động của tỷ giá.

Với thương hiệu mạnh, sản phẩm đạt chất lượng tốt, chiếm thị phần lớn trong khu vực Nam Bộ nên Công ty đã định giá bán sản phẩm cao hơn so với các đối thủ. Việc định giá bán cao làm doanh thu tăng, tăng lợi nhuận. Sử dụng khoản lợi nhuận để chi cho việc quảng cáo phát triển sản phẩm mới.

Định giá cao do chiếm được thị phần nhiều nên Công ty dễ kiểm soát và qui định giá bán thị trường, làm cho các đối thủ định giá theo. Định giá cao sẽ là thông điệp khẳng định với khách hàng những sản phẩm Công ty cung cấp đạt uy tín chất lượng.

Hình thức chiết khấu trực tiếp vào giá bán theo từng lô hàng của Công ty cho Đại lý/Cửa hàng rất thuận lợi, đơn giản và dễ quản lý.

Hạn chế:

Bên cạnh những ưu điểm Việc định giá cao đối với năng lực cạnh tranh của sản phẩm, giá cao cũng tạo ra nhiều hạn chế. Giá cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các đối thủ cạnh tranh lấy đó là mức để định giá thấp để cạnh tranh, chiếm thị phần của khu vực, có thể làm cho doanh thu và lợi nhuận giảm, gia tăng thêm đối thủ xâm nhập vào ngành. Đặc biệt là những sản phẩm nhập khẩu không qua đường chính ngạch và thiết bị điện nhập khẩu từ Trung Quốc.

Công ty chưa xây dựng được qui trình định giá bán hàng từ yếu tố đầu vào, chi phí hoạt động, giá dự trù rủi ro để định mức giá bán ra có sức cạnh tranh, đáp ứng dùng mục tiêu của Công ty. Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Chiến lược định giá cao cho các công tắc ổ cắm tủ điện COMET Công ty là không hợp lý. Vì hiện nay trên thị trường những mặt hàng sản phẩm này do nhiều sản xuất đã có thương hiệu mạnh như MPE, VANLOCK . . . trực tiếp sản xuất trong nước, sản phẩm của những đối thủ này đạt chất lượng và chưa kể đến việc đối thủ sẽ có những chiến lược nhằm bảo vệ thị phần của mình.

Hình thức chiết khấu của Công ty chưa được linh hoạt để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Chưa thường xuyên đánh giá, dự báo nhu cầu vào từng thời vụ và kết hợp với bộ phận mua hàng để cập nhật giá cả để có thể chốt mua được những lô hàng với giá thấp nhất có thể từ Tổng công ty.

2.2.3.3. Phân phối

Ưu điểm:

Tập đoàn Khải Toàn đã phát triển hệ thống tiêu thụ bao gồm các Đại lý, Cửa hàng trên hầu hết các tỉnh từ Bình Thuận đến Cà Mau. Đặc biệt tại các vùng, khu vực trọng điểm như thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai, Cần Thơ …
Sản phẩm thiết bị điện của Công ty được cung cấp/phân phối bằng phương tiện đường bộ qua các chành, bến xe liên tỉnh. Hiện tại hệ thống chành, bến xe hoạt động rất phổ biến và đa dạng, nên việc vận chuyển hàng hóa rất thuận lợi và nhanh chóng.
Lực lượng cán bộ của Công ty có năng lực, năng động, đáp ứng tốt thị trường kinh doanh thiết bị điện.
Hình thức phân phối hàng theo kế hoạch khách hàng đã đăng ký giúp Công ty dễ kiểm soát và sắp xếp lịch giao hàng.

Hạn chế:

Thủ tục mua bán hàng, các khâu trong quá trình bán hàng khá phưc tạp, giải quyết khiếu nại cho khách hàng khá chậm trễ. Ít linh hoạt hơn đối thủ cạnh tranh.
Khai thác một số vùng ở tỉnh còn hạn chế như : Đồng Tháp, An Giang, Sóc
Chưa khai thác hết khả năng kiến thức về hồ sơ, chi tiết kỹ thuật của các dòng thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng. Lực lượng cán bộ thiếu về số lượng và kinh nghiệm kinh doanh. Đặc biệt là nhân viên thị trường còn rất mỏng, hiện tại một nhân viên thị trường phải quản lý 2 tỉnh thành trong khu vực.
Hệ thống phân phối của Công ty chủ yếu tập trung nhà phân phối và đại lý, chưa quan tâm tới cửa hàng cấp 2 và các cửa hàng nhỏ lẻ. Xây dựng hệ thống phân phối bền vững khó do tập quán kinh doanh của các Đại lý, Cửa hàng chú trọng nhiều tới lợi nhuận ngắn hạn. Hệ thống quản lý yếu, chưa phối hợp giữa các bộ phận, hệ thống phân phối, chi nhánh.
Xây dựng hệ thống đại lý, cửa hàng còn chưa hợp lý vì tập trung quá ít ở một số tỉnh xa trung tâm thành phố Hồ CHí Minh như: Bạc Liêu với 48 cửa hàng trong khi dân số là 873 nghìn người với mật độ dân số 354 người/Km2, Sóc Trăng 79 cửa hàng trong khi 1.303 nghìn người với mật độ dân số 394 người/Km2, An Giang 83 cửa hàng trong khi dân số là: 2.151 nghìn người với mật độ dân số 608 người/Km2, Đồng Tháp 95 cửa hàng trong khi dân số 1.673 nghìn người với mật độ dân số 495 người/Km2.

2.2.3.4. Xúc tiến bán hàng Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Ưu điểm:

Tập đoàn Khải Toàn đã chú trọng đầu tư nhiều cho hoạt tiếp thị truyền thông, quảng cáo để xây dựng thương hiệu, hình ảnh Công ty.
Chú trọng công tác an sinh xã hội.
Công tác lắp bảng hiệu quảng cáo, hỗ trợ bán hàng cho Đại lý/Cửa hàng được thực tốt đã phủ đều trong khu vực.
Thực hiện đa dạng hóa các hình thức quảng cáo, tiếp thị truyền thông.
Xây dựng mối quan hệ tốt với các đơn vị thiết kế, đơn vị thi công để đưa ra các giải pháp công nghệ sản phẩm tốt hơn, tiết kiệm hơn giúp người sử dụng nâng cao hiệu quả sử dụng.

Hạn chế:

Hoạt động xúc tiến của Công ty thực hiện chưa đồng bộ, chưa xây dụng được hệ thống nhận diện thương hiệu đồng bộ.

Chưa có cơ sở dữ liệu để dự báo nhu cầu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

Triển khai hoạt động lắp đặt bảng hiệu còn chậm về tiến độ, chưa chủ động được thời gian triển khai theo dự kiến để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Chưa đánh giá được hiệu quả của việc quảng cáo trên báo, truyền hình .

2.2 Điểm mạnh và điểm yếu của Công ty so với đối thủ lớn trong thị trường thiết bị điện. Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

Tập đoàn Khải Toàn là đơn vị sản xuất và kinh doanh thiết bị điện hàng đầu Việt Nam. So với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong thị trường thiết bị điện, tập đoàn có một số điểm mạnh và điểm yếu cơ bản như sau:

2.2.1 Những điểm mạnh cơ bản

Thương hiệu KTG là thương hiệu mạnh bao gồm thương hiệu sản phẩm AC & COMET được nhượng quyền thương mại từ các tập đoàn lớn của Châu Âu nên dễ dàng tạo được uy tín tới người tiêu dùng. Khách hàng càng được biết điến và tin dùng các sản phẩm thiết bị điện AC & COMET do Công ty cung cấp, bởi Công ty đã đầu tư rất nhiều cho hoạt động marketing và phát triển thị trường.

Tập đoàn có khả năng tài chính mạnh nên đã có nhiều chính sách hổ trợ về thanh toán cho khách hàng, tồn kho số lượng lớn sản phẩm, thực hiện rất nhiều các hoạt động Marketing để quảng bá thương hiệu.

Nhà máy Khải Toàn có qui mô sản xuất lớn, được đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại, theo tiêu chuẩn kỹ thuật quốc tế, vì vậy nguồn hàng rất ổn đinh và chất lượng cao.

Cán bộ của Công ty còn trẻ, đoàn kết, năng động, rất chuyên nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện. Là cơ sở vững chắc để tập đoàn Khải Toàn ngày càng phát triển mạnh.

2.2.2 Những điểm yếu cơ bản:

Công ty sản xuất và kinh doanh rất nhiều mặt hàng thiết bị điện, nên chưa đáp ứng một cách chuyên nghiệp về từng mãng thiết bị, còn nhiều hạn chế trong khâu nghiên cứu phát triển sản phẩm (thiết bị chiếu sáng, thiết bị nối dây), không đa dạng hàng hóa về từng chủng loại trên và số lượng tồn kho còn hạn chế.

Chưa có cơ sở dữ liệu/ngân hàng dữ liệu để dự báo nhu cầu thị trường/mùa vụ/khách hàng/đối thủ cạnh tranh

Hệ thống phân phối của công ty chủ yếu dựa vào nhà phân phối và đại lý, chưa bám sát tới hệ thống cửa hàng. Các đại lý, cửa hàng ở một số tỉnh còn được phân bổ chưa chưa đồng đều. (Ví dụ : Bạc Liêu, Sóc Trăng, An Giang, Đồng Tháp ).

Hệ thống quản lý phân phối còn nhiều hạn chế : phối hợp chưa đồng đều giữa các bộ phận kinh doanh dự án và kinh doanh hệ thống bán lẻ, đội ngủ hậu cần, các chi nhánh, thông tin 2 chiều trong kênh phân phối.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Trong chương 2, tác giả đã giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển, kết quả hoạt động kinh doanh của Tập đoàn Khải Toàn. Nếu lên thực trạng, kết hợp với khảo sát thị trường đẻ phân phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty theo tiêu chí 4P. Qua việc đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đã thấy được ưu điểm và hạn chế của tiêu chí 4P: giá bán, sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng để làm cơ sở đưa ra một giải pháp hoàn thiện Marketing trong chương 3. Luận văn: Thực trạng marketing tại tập đoàn Khải Toàn

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Luận văn: Giải pháp hoàn thiện marketing tập đoàn Khải Toàn