Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty bảo hiểm Pjico Đồng Nai dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

Liên kết Là Công ty thành viên trong số 56 Công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO)

2.1.1 Giới thiệu Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO)

Ngày 15/6/1995 Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (Petrolimex Joint – Stock Insurance Company, viết tắt là PJICO) được thành lập theo giấy phép số 1873/GP-UB ngày 15/06/1995 do Chủ tịch UBND Thành phố Hà Nội cấp với thời hạn hoạt động là 25 năm, vốn điều lệ ban đầu là 53 tỷ đồng.

PJICO là Công ty bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam hoạt động theo mô hình cổ phần, theo chính sách đổi mới phát triển kinh tế của Nhà nước. PJICO là sự tập hợp sức mạnh kinh tế và uy tín của các Tổng công ty lớn của Nhà nước, trong đó có các cổ đông lớn như: Tập đoàn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Tổng công ty tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam (Vinare), Tổng công ty thép Việt Nam (VNSTEEL), Công ty cổ phần vật tư thiết bị Toàn bộ (MATEXIM), Công ty TNHH một thành viên HANEL, và các cổ đông cá nhân khác.

Nghành nghề kinh doanh chính:Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ với gần 100 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ các loại.
Nhượng và nhận tái bảo hiểm
Dịch vụ giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giảm định
Đầu tư tài chính

Hiện tại công ty có 56 Công ty thành viên và 03 trung tâm cứu hộ ở khắp các tỉnh thành của cả nước, với hơn 1.690 chuyên viên chính, 3.420 đại lý.

Các sự kiện và mốc thời gia quan trọng của PJICO:

Ngày 15/06/1995: PJICO được thành lập và đi vào hoạt động chính thức với vốn điều lệ ban đầu là 53 tỷ đồng với 5 chi nhánh trực thuộc.
Năm 2000: tăng trưởng doanh thu từ 95 tỷ đồng lên 125 tỷ đồng với quy mô 12 chi nhánh trực thuộc, PJICO đón nhận Huân chương lao động hạng ba.
Năm 2003 – 2004: tăng vốn điều lệ lên 150 tỷ đồng, tăng trưởng doanh thu vượt bậc lên 700 tỷ đồng với quy mô hoạt động lên đến 35 chi nhánh trực thuộc và hàng chục văn phòng đại diện trên toàn quốc.
Năm 2010: vốn điều lệ đạt 710 tỷ đồng, doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 1.586 tỷ đồng, PJICO kỷ niệm 15 năm thành lập và đón nhận Huân chương lao động hạng nhì.
Năm 2011: doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 1.878 tỷ đồng, PJICO chính thức niêm yết trên sàn chứng khoán Tp. Hồ Chí Minh (HOSE).
Năm 2013: doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 1.977 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 85 tỷ đồng. Bộ tài chính đã chính thức trao Quyết định công bố việc chuyển đổi mô hình từ Công ty thành Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex. )

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing

2.1.2. Giới thiệu Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

2.1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của PJICO Đồng Nai

PJICO Đồng Nai là đơn vị trực thuộc của PJICO có trụ sở đóng tại địa bàn tỉnh Đồng Nai, được giao nhiệm vụ tổ chức thực hiện các hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thực hiện các hoạt động giám định bồi thường tổn thất, quản lý tài chính kế toán hạch toán doanh thu và chi phí tại địa bàn tỉnh Đồng nai theo phân cấp của PJICO. PJICO Đồng Nai được thành lập và đi vào hoạt động chính thức tại địa bàn tỉnh Đồng Nai từ ngày 14/03/2003.

Trải qua 10 năm hoạt động, PJICO Đồng Nai không ngừng phát triển về doanh thu phí cũng như quy mô công ty.

Bảng 2.1: Sự tăng trưởng về quy mô của PJICO Đồng Nai

Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2003 – 2013 của PJICO Đồng Nai

Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Hình 2.1: Biểu đồ tăng trưởng doanh thu qua các năm của PJICO Đồng Nai

Năm 2003: thành lập Công ty bảo hiểm PJICO Chi nhánh Đồng Nai, doanh thu phí bảo hiểm là 8 tỷ đồng, số lượng CBCNV là 07 nhân viên chính thức và 5 nhân viên thử việc.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Năm 2004: Công ty PJICO Đồng Nai thành lập thêm 2 văn phòng khu vực Long Thành và Long Khánh và đứng cuối cùng trên tổng số 03 doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường Đồng Nai.
Năm 2005: Thành lập thêm văn phòng khu vực Định Quán. Đây là năm mà Công ty bảo hiểm PJICO có sự thay đổi nhận sự cấp cao trong đó có TGĐ và PTGĐ và các trưởng phòng liên quan bị truy tố, hình ảnh thương hiệu của PJICO bị giảm uy tín nặng nề.
Năm 2007: Công ty đã chủ động triển khai chương trình khuyến mãi bảo hiểm xe gắn máy và đạt được thành công đáng kể. Năm 2007 doanh thu phí đạt được 33,07 tỷ đồng; vươn lên đứng hàng thứ hai trên thị trường Đồng Nai
Năm 2009: Công ty triển khai chương trình bảo hiểm cháy nổ bắt buộc theo hướng dẫn của Nghị định Nghị định số 130/2006/NĐ-CP ngày 08/11/2006 hướng dẫn thi hành chế độ bảo hiểm cháy nổ bắt buộc. Doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2009 đạt 59 tỷ đồng đứng thứ 2 thị trường trong tổng số 10 doanh nghiệp bảo hiểm. Hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 3,54 tỷ Đồng. Số lượng chuyên viên chính thức: 40 người.
Năm 2010: Doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 80 tỷ đồng đứng thứ 2 thị trường về doanh thu phí, hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 4,5 tỷ Đồng. Số lượng CBCNV: 47 nhân viên chính, 6 nhân viên thử việc, 28 đại lý chuyên nghiệp và hơn 300 đại lý bảo hiểm; với 8 phòng ban: 04 phòng nghiệp vụ và 04 Văn phòng khu vực.
Năm 2011: Doanh thu phí năm 2011 đạt 106,1 tỷ đồng, đứng thứ 2 sau Bảo Việt Đồng Nai, chiếm 22% thị phần trên địa bàn Tỉnh Đồng Nai. Hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 5,7 tỷ đồng. Cơ cấu tổ chức gồm có 10 phòng ban trong đó có 5 phòng nghiệp vụ tại Công ty và 5 văn phòng khu vực, với nhân sự của PJICO Đồng Nai là 47 nhân viên chính thức, 10 nhân viên thử việc.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Năm 2012: Doanh thu đạt 105,5 tỷ đồng, xếp thứ 2 thị trường sau Bảo Việt, hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 7,4 tỷ đồng. Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức thành lập thêm 05 phòng và đổi tên một số phòng ban nâng tổng số phòng ban hoạt động của PJICO Đồng Nai lên thành 15 phòng: với 6 phòng nghiệp vụ, 3 Phòng kinh doanh và 6 văn phòng khu vực. Nhân lực hiện tại của PJICO Đồng Nai gồm có 62 cán bộ chính thức, 10 cán bộ thử việc.

Năm 2013: Doanh thu năm 2013 đạt 115,7 tỷ đồng, xếp thứ 2 thị trường, sau Bảo Minh Đồng Nai, PJICO Đồng Nai có 71 chuyên viên chính

Như vậy kể từ ngày thành lập cho đến nay thì chỉ duy nhất năm 2006 và năm 2012 là 02 năm mà PJICO Đồng Nai có sự tăng trưởng âm, do tác động từ sự cố tiêu cực của lãnh đạo Tổng công ty năm 2005, năm 2012 do có sự sụt giảm đối với doanh thu bảo hiểm xe gắn máy do tác động của sự thay đổi chính sách quản lý, giám sát hoạt động quản lý đại lý và cấm khuyến mãi đối với sản phẩm bảo hiểm TNDS bắt buộc.

2.1.2.2. Thị phần bảo hiểm, bộ máy tổ chức của PJICO Đồng Nai

Thị phần bảo hiểm của PJICO Đồng Nai

PJICO Đồng Nai là một trong 3 doanh nghiệp có doanh thu lớn hàng đầu tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai.

Hiện tại PJICO Đồng nai đang xếp thứ 2 tại thị trường bảo hiểm tại khu vực Đồng Nai với thị phần là 22,54%, chỉ xếp sau Bảo Minh Đồng Nai, vượt qua Bảo Việt Đồng Nai.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý

Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của PJICO Đồng Nai

Bộ máy tổ chức của PJICO Đồng Nai gồm có Ban giám đốc bao gồm giám đốc và 02 phó giám đốc; 03 phòng quản lý bao gồm các phòng kế toán, phòng hành chính – tổng hợp, phòng tái bảo hiểm; 04 phòng nghiệp vụ gồm có phòng bảo hiểm xe cơ giới, phòng bảo hiểm tài sản & kỷ thuật, phòng bảo hiểm con người, phòng bảo hiểm hàng hải; 04 văn phòng khu vực các huyện gồm có Văn phòng Long Khánh, văn phòng Long Thành, Văn phòng Định Quán, Văn phòng Trảng Bom phục vụ hoạt động kinh doanh và giám định- bồi thường quản lý ở các huyện tại Đồng Nai; 03 văn phòng kinh doanh tại Tp.HCM gồm có: Văn phòng số 61 (Quận Tân Bình), Văn phòng số 62 (Quận 4), Văn phòng số 63 (Quận Bình Thạnh).

PJICO Đồng Nai là một trong số 56 Công ty thành viên được Tổng công ty giao nhiệm vụ tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện các công tác giảm định, bồi thường và chăm sóc khách hàng tại địa bàn mình được giao phó. Tại Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai, ban giám đốc thực hiện các chỉ đạo trực tiếp xuống các phòng chuyên môn trực thuộc và các phòng kinh doanh, nhân viên trực tiếp của mình.

2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA PJICO ĐỒNG NA

2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh chung

Tại Đồng Nai, năm 2013 doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường đạt khoảng 509,7 tỷ tăng 11% so với năm 2012.

Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013 của PJICO Đồng Nai đạt 115,7 tỷ đồng, chiếm khoảng 22,7% thị phần bảo hiểm tại thị trường tỉnh Đồng Nai, tăng trưởng 9,6% so với năm 2012 (105,5 tỷ đồng) và đạt 105% kế hoạch doanh thu do Tổng công ty bảo hiểm PJICO giao năm 2013 (110 tỷ đồng)

2.2.2. Từng mặt hoạt động của PJICO Đồng Nai Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Bảng 2.2: Bảng tổng hợp doanh thu & bồi thường các nghiệp vụ năm 2013

Về công tác kinh doanh bảo hiểm gốc

Việc hoàn thành kế hoạch doanh thu năm 2013 Tổng công ty giao là do PJICO Đồng Nai đã nỗ lực hoàn thành từng nghiệp vụ bảo hiểm góp phần vào việc hoàn thành kế hoạch doanh thu chung của đơn vị, trong đó:

Doanh thu phí bảo hiểm ô tô: Năm 2013 đạt là 59,35 tỷ tăng trưởng 17,29% so với năm 2012 (doanh thu phí bảo hiểm ô tô năm 2012 đạt 50,6 tỷ đồng), đạt 105,6% kế hoạch và chiếm tỷ trọng 51,30% trong tổng doanh thu năm 2013 đơn vị. Năm 2013 là năm vẫn còn hết sức khó khăn đối với ngành tài chính, ngân hàng, bảo hiểm nên việc các tổ chức tín dụng hạn chế cho vay tiêu dùng đã làm ảnh hường không nhỏ tới doanh số bảo hiểm ô tô của Công ty.
Nghiệp vụ bảo hiểm xe gắn máy: Là nghiệp vụ mà đơn vị sụt giảm nghiêm trọng và ngày càng giảm và đến nay năm 2013 chỉ đạt 4,23 tỷ đồng, sụt giảm 25,5% so với cùng kỳ năm 2012 đạt 6 tỷ đồng, đạt 56,4% so với kế hoạch, chiếm tỷ trọng 3,66% trong cơ cấu tổng doanh thu phí . Vì đây là nhóm nghiệp vụ có sự cạnh tranh khốc liệt nhất mà tất cả các công ty bảo hiểm có thể thực hiện được. …Với số lượng các công ty bảo hiểm ngày càng tăng nên miếng bánh doanh thu phí bảo hiểm xe gắn máy của PJICO ngày càng giảm. Các công ty bảo hiểm nhỏ không thể khai thác nhóm các sản phẩm bảo hiểm lớn và phức tạp do khả năng tài chính bị hạn chế, vì sự sống còn buộc họ dùng mọi biện pháp để lôi kéo đội ngũ đại lý cá nhân và tăng chi phí hỗ trợ đại lý do đó việc kinh doanh của PJICO Đồng Nai ngày bị sụt giảm và thị phần đối với nhóm bảo hiểm xe gắn máy ngày càng nhỏ dần.
Nghiệp vụ tài sản, kỹ thuật:Doanh thu thực hiện năm 2013 là 23,2 tỷ đồng tăng trưởng 31,07% so với năm 2012 (doanh thu 2012 là 17,7 tỷ), đạt 89,92% kế hoạch và chiếm tỷ trọng 20,05% trong cơ cấu tổng doanh thu và góp phần lớn vào việc hoàn thành kế hoạch tổng doanh thu năm 2013 của đơn vị.

Nghiệp vụ BH hàng hoá: Doanh thu năm năm 2013 thực hiện đạt 7,49 tỷ đồng tăng trưởng 10,15%% so với năm 2012 (năm 2012 doanh thu đạt 6,8 tỷ đồng), đạt 91,34% kế hoạch và chiếm 6,47% trong tổng doanh thu. Mặc dù nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa không hoàn thành kế hoạch được giao nhưng đã có sự tăng trưởng 10,15% so với cùng kỳ năm 2012.

Nghiệp vụ bảo hiểm bảo hiểm con người: Năm 2013 thực hiện là 17,4 tỷ tăng trưởng 26,09% so với năm 2012 (dooanh thu nghiệp vụ con người năm 2012 là 13,8 tỷ đồng), đạt 112,26% kế hoạch và chiếm 15,04% cơ cấu Tổng doanh thu phí năm. Nghiệp vụ bảo hiểm con người năm 2013 đạt được kết quả cao là do đơn vị đã triển khai thành công mảng sản phẩm health care, family care qua công ty môi giới.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy: Chỉ đạt 2,1 tỷ đồng, sụt giảm 61,82% so với cùng kỳ năm 2012 (Doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy đạt 5,5 tỷ đồng), đạt 34,43% kế hoạch và chiếm tỷ trọng 1,82% trong cơ cấu tổng doanh thu năm. Doanh thu sụt giảm cũng một phần do chính sách của Tổng công ty, vì nghiệp vụ này có tỷ lệ tổn thất quá cao, tình trạng nợ phí bảo hiểm ngày càng nghiêm trọng. Phí bảo hiểm năm 2013 chủ yếu là phí do thu đòi được nợ phí hoặc đối trừ tiền bồi thường bảo hiểm.

Các nghiệp vụ bảo hiểm còn lại: Bao gồm bảo hiểm tiền, bảo hiểm lòng trung thành, bảo hiểm trách nhiệm chung, … đạt doanh thu năm 2013 là 1,93 tỷ đồng. Đây là nhóm nghiệp vụ mới, phức tạp và chỉ một số ít người làm được. Thông thường sản phẩm này thường được ký kết kèm theo các đơn bảo hiểm tài sản, kỷ thuật và chiếm mức phí không đáng kể.

Hình 2.4: Tỷ trọng doanh thu theo nghiệp vụ của PJICO Đồng Nai

Về công tác giám định bồi thường

Qua bảng tổng hợp doanh thu và bồi thường năm 2013 thì nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy có tỷ lệ bồi thường đột biến (1.063%) lớn hơn gấp 10,06 lần doanh thu phí đạt được do doanh thu sụt giảm nghiêm trọng trong khi các tổn thất lớn tích tụ trong quá khứ vẫn phải thực hiện trách nhiệm.

Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ có tần suất xảy ra tổn thất thường xuyên, với doanh thu phí bảo hiểm lớn nên việc tỷ lệ bồi thường của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới cao cũng tác động rất lớn đến hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận của Công ty. Năm 2013, số tiền bồi thường bảo hiểm xe cơ giới của PJICO Đồng Nai là 33,69 tỷ đồng, tương ứng với tỷ lệ bồi thường là 56,69% và đây là tỷ lệ bồi thường cao.

Nghiệp vụ bảo hiểm con người, đặc biệt là bảo hiểm sức khỏe con người hiện nay được thị trường đánh giá là nghiệp vụ đang có tỷ lệ tổn thất lớn, chủ yếu làm qua các Công ty môi giới. Mặc dù tổng công ty thường xuyên giám sát, không phân cấp cho đơn vị và luôn có đánh giá rủi ro kỹ trước khi cấp đơn, tuy nhiên năm 2013 tỷ lệ bồi thường đối với nghiệp vụ bảo hiểm con người của PJICO Đồng Nai vẫn ở mức cao là 93,91%.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Các nghiệp vụ bảo hiểm đang có hiệu quả cao là nghiệp vụ bảo hiểm xe gắn máy, nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa do đó PJICO Đồng Nai cần khuyến kích và có các biện pháp phù hợp để phát triển nhóm các nghiệp vụ bảo hiểm trên.

Hoạt động đầu tư tài chính

Đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là phí bảo hiểm thu trước, sau một thời gian mới phải thanh toán bồi thường nên ngoài hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc thì hoạt động đầu tư tài chính là hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu cho PJICO. Tuy nhiên PJICO Đồng Nai không được thực hiện nghiệp vụ này mà hàng tháng đều phải chuyển tiền ra Tổng công ty để đầu tư tập trung.

Hoạt động báo tái bảo hiểm

Tương tự như hoạt động đầu tư tài chính thì hoạt động thu xếp tái bảo hiểm (Re- insurer) được tập trung thực hiện ở tổng công ty tùy theo từng nghiệp vụ.

2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI PJICO ĐỒNG NAI

2.3.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

2.3.1.1. Phân khúc thị trường

Hiện tại, Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai mặc dù chưa có khái niệm về phân khúc khách hàng để tìm kiếm thị trường mục tiêu. Tuy nhiên trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty thường phân loại các khách hàng thành các nhóm đối tượng như sau:

Khối khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài: Đây là nhóm khách hàng hiểu biết rất rõ về bảo hiểm, có nhu cầu cao và có khả năng thanh toán, tuy số lượng khách hàng ít nhưng thường có quy mô kinh doanh rất lớn tham gia nhiều loại hình baỏ hiểm và đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao. Người ra quyết định mua bảo hiểm thường là TGĐ hoặc giám đốc tài chính, PJICO Đồng Nai chỉ thực sự khai thác thành công khách hàng này kể từ năm 2010 khi mà công ty đã ổn định được đội ngũ nhân lực vừa giỏi về nghiệp vụ và có kinh nghiệm khai thác. Hiện tại, PJICO Đồng Nai có khoảng gần 98 doanh nghiệp nước ngoài đang tham gia bảo hiểm tài sản và trách nhiệm tại PJICO Đồng Nai trong số hàng ngàn doanh nghiệp đang hoạt động tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai là con số khiêm tốn so với tiềm năng của thị trường.
Khối doanh nghiệp nhà nước: Khách hàng thuộc mảng thị trường này có quy mô kinh doanh tương đối lớn, có nhận thức tốt về dịch vụ bảo hiểm và bị chi phối bởi các quy định của nhà nước về bảo hiểm. Đây là nhóm khách hàng dễ khai thác hơn đối với nhóm khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài, các đòi hỏi về quyền lợi bảo hiểm cũng ít hơn. Tuy nhiên nhóm khách hàng này phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ và sự định hướng của chính quyền nên hiện nay Bảo Việt Đồng Nai đang đang có lợi thế đối với nhóm khách hàng này.
Khối khách hàng tổ chức: Bao gồm các cơ quan hành chính sự nghiệp, các trường học, các tổ chức hội, bệnh viện,…thường phụ thuộc vào vốn cấp phát do đó các quyết định mua bảo hiểm đều phụ thuộc vào các quyết định từ UBND tỉnh. Đây cũng là nhóm khách hàng mà Bảo Việt Đồng nai đang có lợi thế.
Khối dân doanh: Bao gồm các doanh nghiệp TNHH, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân và các cá nhân. Đây là nhóm khách hàng mà PJICO Đồng Nai đang có lợi thế khai thác nhất. Ngay từ ngày đầu thành lập, với năng lực thực tế của mình không có nhiều quan hệ tại địa phương, thương hiệu non trẻ, đội ngũ nhân viên mới. Dựa vào thực tiễn Công ty đã chủ động và tập trung nhắm vào nhóm khách hàng này do đặc tính của nhóm khách hàng này đó là quan tâm nhiều đến mức phí bảo hiểm, tính tiện lợi, không cầu kỳ, không đòi hỏi nhiều về quyền lợi bảo hiểm, rất dễ tác động bởi các chính sách xúc tiến bán hàng.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Phân loại khách hàng theo khu vực địa lý: Hiện tại, PJICO Đồng Nai đang giao trách nhiệm khai thác theo địa bàn cho các phòng kinh doanh theo các khu vực như sau: Khách hàng tại khu vực trung tâm Tp. Biên Hòa, khách hàng tại văn phòng các huyện Long Thành – Nhơn Trạch, Long Khánh – Xuân Lộc, Trảng Bom – Thống Nhất, Tân Phú – Định Quán, khách hàng tại Tp.HCM.

2.3.1.2. Thị trường mục tiêu của PJICO Đồng Nai

Hiện tại, PJICO Đồng Nai chủ yếu thông qua đầu sản phẩm bảo hiểm để triển khai khai thác kinh doanh, chưa thực hiện việc phân loại theo đặc điểm của từng nhóm khách hàng khác nhau (phân khúc) để lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. Nhóm sản phẩm mà PJICO Đồng Nai nhắm tới đó là nhóm các sản phẩm bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm xe gắn máy, bảo hiểm tai nạn con người, bảo hiểm học sinh. Vì đây là nhóm sản phẩm truyền thống dễ khai thác, không đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm và quan hệ trong việc khai thác các sản phẩm này trong khi chỉ cần tập trung vào chất lượng dịch vụ, sự tiện lợi và giá cả hợp lý cho khách hang. Bên cạnh đó PJICO có mạng lưới phủ kín khắp cả nước, đội ngũ nhân sự trẻ và năng động.

Với lợi thế sản phẩm về nhóm sản phẩm đang triển khai, với những thế mạnh và hạn chế của mình, các khách hàng chủ yếu của PJICO Đồng Nai hiện nay chủ yếu là các khách hàng thuộc khối dân doanh, tập trung chủ yếu tại khu vực thành phố Biên Hòa.

2.3.1.3. Định vị thương hiệu Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Giai đoạn năm 2007 – 2010: Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai là doanh nghiệp đứng đầu về bảo hiểm xe gắn máy tại Đồng nai, chiếm khoảng 85% doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường với doanh thu bảo hiểm xe máy năm 2007 là 14,11 tỷ đồng (chiếm 42,67% trong tổng doanh thu), năm 2008 là 14,77 tỷ đồng, năm 2009: 8,18 tỷ đồng.
Giai đoạn từ năm 2010 – 2013: Căn cứ vào số liệu thị trường thì cho đến thời điểm 31/12/2013, công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai đang đứng thứ 2 thị trường về doanh số bảo hiểm, trong đó doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô đứng đầu thị trường (với khoảng 60% doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới của cả Tỉnh Đồng Nai) với đội ngũ giám định xe cơ giới chuyên nghiệp nguyên là cố vấn dịch vụ của các hãng xe nổi tiếng, được đào tạo và cấp chứng chỉ giám định xe cơ giới; có phương tiện xe cứu hộ miễn phí, garage bảo lãnh sửa chữa là các hãng xe ô tô, showroom ô tô nổi tiếng tại địa bàn Tp.Biên Hòa; hệ thống mạng lưới phục vụ có mặt tại tất cả các huyện trong toàn tỉnh; có quan hệ tốt với các cơ quan xử lý tai nạn giao thong. Do đó PJICO Đồng Nai được xem là công ty bảo hiểm về xe ô tô tại địa bàn. Hiện tại doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô chiếm 51,30% tổng phí bảo hiểm của PJICO Đồng Nai năm 2013. Từ đó khẳng định rằng, PJICO Đồng Nai là Công ty bảo hiểm đứng đầu tại thị trường bảo hiểm tại tỉnh Đồng Nai về bảo hiểm xe cơ giới. Dựa vào doanh thu phí bảo hiểm cháy và nổ tài sản hiện nay của PJICO Đồng Nai đang xếp thứ 2 thị trường (sau Bảo Minh Đồng Nai), năng lực thu xếp tái bảo hiểm và năng lực tài chính để bồi thường tốn thất của PJICO Đồng Nai chỉ đứng sau Bảo Minh Đồng Nai, đặc biệt là việc bảo hiểm cho các tài sản thuộc nhóm rủi ro cao (nhóm 4). PJICO Đồng Nai được coi là doanh nghiệp bảo hiểm xếp thứ 2 về bảo hiểm cháy nổ bắt buộc tại thị trường Đồng Nai.

2.3.2. Thực trạng hoạt động Marketing bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

2.3.2.1. Về sản phẩm bảo hiểm của PJICO Đồng Nai

Tính từ ngày thành lập PJICO đến nay, số lượng các sản phẩm bảo hiểm của PJICO được tăng lên từ 50 sản phẩm bảo hiểm cơ bản ban đầu, đến nay đã có gần 100 sản phẩm bảo hiểm các loại được chia từ 9 nhóm sản phẩm bảo hiểm cơ bản được phát triển từ các nhóm sau: Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu thủy và P&I, bảo hiểm kỷ thuật, bảo hiểm tài sản và thiệt hại, bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm hàng không, bảo hiểm hỗn hợp.

Ngoài ra nếu phân loại theo đối tượng bảo hiểm thì bảo hiểm được phân loại thành: Bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm con người. Phân loại theo phương thức triển khai thì sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ có 02 loại: bảo hiểm tự nguyện và bảo hiểm bắt buộc.

Mỗi sản phẩm bảo hiểm có doanh số đạt được và lợi nhuận của các sản phẩm khác nhau, không đồng đều nhau. Các sản phẩm có doanh thu cao bao của PJICO Đồng nai bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm sức khỏe con người và bảo hiểm cháy nổ bắt buộc. Tuy nhiên đây lại là các sản phẩm bảo hiểm có tỷ lệ tổn thất lớn của PJICO Đồng nai như bảo hiểm xe ô tô có tỷ lệ tổn thất bình quân từ 50 đến 60% doanh thu phí bảo hiểm hàng năm, bảo hiểm sức khỏe có tỷ lệ tổn thất xấp xỉ 90% mỗi năm và 03 năm gần đây thì tỷ lệ tổn thất của nhóm sản phẩm bảo hiểm cháy nổ bắt buộc liên tục lỗ, năm 2011 lỗ 12 tỷ, năm 2012 lỗ 13 tỷ và năm 2013 lỗ xấp xỉ 15 tỷ.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Về phát triển sản phẩm bảo hiểm mới, với chính sách luôn khuyến khích tính sáng tạo và phát triển các nhóm sản phẩm bảo hiểm mới như các sản phẩm bảo hiểm mới như Familycare, childrencare, healthcare là nhóm các sản phẩm bảo hiểm có doanh thu phí lớn tuy nhiên đây cũng là nhóm sản phẩm bảo hiểm có tỷ lệ tổn thất cao, các sản phẩm bảo hiểm mới khác tại PJICO Đồng nai như: Bảo hiểm hộ gia đình & chủ xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ và vật chất xe gắn máy, Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp nghề nghiệp bảo vệ, bảo hiểm trách nhiệm cho các sản phẩm gia cầm với Virus H5N1, bảo hiểm bão lãnh thanh toán, bảo hiểm cho điện thoại, Hole in one, … mặc dù mức phí thu được không lớn nhưng có giá trị về truyền thông cho công ty bảo hiểm và rất thiết thực cho người được bảo hiểm.

Để kiểm soát chất lượng dịch vụ của mình, PJICO Đồng Nai phải tuân thủ quy trình quản lý chất lượng dịch vụ theo tiêu chuẩn Iso 9001:2008. Hằng năm công ty đều có 02 lần tổ chức đánh giá tổng thể việc thực hiện quy trình này. Hoạt động đo lường sự hài lòng của khách hàng được công ty thực hiện thông qua việc đặt hòm thư góp ý tại tiền sảnh của Công ty, tiếp nhận các phản hồi trực tiếp từ các khách hàng của mình và trả lời các phản hồi của khách hàng. Tuy nhiên việc chấp hành quy trình quản lý chất lượng vẫn chưa được thực hiện nghiêm túc, việc đo lường sự thõa mãn của khách hàng gần như không thực hiện vì thiếu sự hướng dẫn của cán bộ cho khách hàng để khách hàng hiểu, điền thông tin vào thư góp ý hoặc nhận xét sau khi nhận tiền bồi thường. Chính vì thế, việc đánh giá chất lượng dịch vụ của Công ty gặp rất nhiều khó khăn và không chính xác.

Công tác chăm sóc khách hàng đang ở mức độ thụ động, khách hàng có khiếu nại hoặc có phàn nàn thì công ty mới chỉ giải đáp các thắc mắc cho khách hàng và hoặc chỉ dừng lại ở mức độ là làm hết công việc được giao mà chưa có sự chủ động tìm hiểu các thông tin cần thiết từ phía khách hàng, bổ sung các thông tin hướng dẫn về sản phẩm cho khách hàng.

Công ty đã có những cải tiến nhất định trong quy trình cấp đơn như các đơn bảo hiểm được chuẩn hóa về nội dung và cả hình thức, sản phẩm được cung cấp dựa trên sự tìm hiểu cặn kẽ dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng, thời gian cấp đơn và phản hồi đã được cải thiện. Tuy nhiên cũng chỉ có một số ít người thực hiện dịch vụ được chuyên nghiệp, còn lại đang rất yếu kém về nghiệp vụ do đó việc tư vấn cho khách hàng về sản phẩm nhiều khi chưa được thấu đáo, dẫn đến khách hàng hiểu sai và ngộ nhận về quyền lợi được bảo hiểm.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Trong số 300 khách hàng được khảo sát thì có 262 khách hàng chỉ tham gia một sản phẩm bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai.

Bảng 2.3: Sản phẩm bảo hiểm của PJICO Đồng Nai được khách hàng lựa chọn

Thống kê có tới 38 khách hàng tham gia từ hai sản phẩm bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai trở lên. Trong đó có 8 khách hàng tham gia cả 4 sản phẩm bảo hiểm; 5 khách hàng tham gia cả 3 sản phẩm bảo hiểm; 14 khách hàng tham gia 2 sản phẩm bảo hiểm ô tô và con người; 6 khách hàng tham gia 2 sản phẩm bảo hiểm ô tô và tài sản; 2 khách hàng tham gia 2 sản phẩm bảo hiểm con người và tài sản; 1 khách hàng tham gia 2 sản phẩm xây dựng lắp đặt và con người.

Bảng 2.4:Kết quả thăm dò khách hàng về sản phẩm bảo hiểm của PJICO Đồng Nai

Qua bảng khảo sát thì ta thấy rằng đang số các khách hàng không hài lòng về số lượng sản phẩm bảo hiểm hiện tại của PJICO, cách thức giải đáp các thắc mắc và cung cấp thông tin với 33% người được hỏi hoàn toàn không đồng ý, 23,67% không đồng ý. Các khách hàng cũng cho rằng việc thanh toán bồi thường bảo hiểm nhanh chóng, thu phí thuận tiện và nhanh chóng với 53,33% người được hỏi cảm thấy hài lòng.

2.3.2.2. Về phí bảo hiểm của PJICO Đồng Nai Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Hiện nay PJICO Đồng Nai chỉ là công ty thành viên trực thuộc PJICO do đó việc xây dựng biểu phí bảo hiểm cơ bản do Tổng công ty thực hiện, PJICO Đồng Nai chỉ dựa trên biểu phí cơ bản do Tổng công ty ban hành, phân cấp được phép tăng giảm trong một hạn mức nhất định mà lãnh đạo Công ty PJICO Đồng Nai sẽ quyết định mức phí hợp lý cho sản phẩm bảo hiểm. Trong các trường hợp mức giảm phí cao hơn quy định được phân cấp thì Công ty PJICO Đồng Nai sẽ trình trực tiếp bản chào phí ra tổng công ty. Đối với các sản phẩm bảo hiểm cháy nổ tài sản, bảo hiểm tàu thủy, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm trách nhiệm là các sản phẩm bảo hiểm có nguy cơ rủi ro cao thì các bản chào phí phải được trình trực tiếp ra tổng công ty để tiến hành thu xếp tái bảo hiểm, phân bổ tổn thất và trình phê duyệt trực tiếp dựa vào năng lực tài chính của công ty.

Đặc trưng của nghành bảo hiểm Việt Nam là chịu sự chi phối của cơ quan quản lý nhà nước cho một số nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc như: “ Bảo hiểm TNDS bắt buộc xe cơ giới” Nhà nước đưa ra mức phí bảo hiểm cụ thể cho từng loại xe, “Bảo hiểm cháy, nổ bắt buộc” Nhà nước quy định mức phí thấp nhất (phí sàn).

Hiện tại ngoài các nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô tự nguyện, xe gắn máy tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con người,… với mức trách nhiệm thấp, các công ty bảo hiểm chủ động tự cân đối thu, chi và dựa vào tỷ lệ bồi thường hằng năm, tình hình thị trường để đưa ra tỷ lệ phí bảo hiểm cho sản phẩm. Chính vì thế mỗi khách hàng khác nhau, rủi ro khác nhau mà công ty sẽ có cách thức tính phí và ban hành chính sách phí khác nhau.

Bảng 2.5:Kết quả thăm dò khách hàng về Phí bảo hiểm của PJICO Đồng Nai

Theo kết quả khảo sát ta thấy rằng đa số các khách hàng cho rằng phí bảo hiểm của PJICO không cạnh tranh, chính sách giảm phí cũng chưa thỏa đáng và việc thanh toán phí chưa linh hoạt (63,66% khách hàng không hài lòng. Tuy nhiên về mức phí bảo hiểm được đánh giá là có nhiều sự lựa chọn và linh hoạt, phù hợp với quyền lợi được bảo hiểm (65,67% khách hàng hải lòng), chương trình khuyến mãi hấp dẫn.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

2.3.2.3. Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiện tại của PJICO Đồng Nai

Hệ thống phân phối của bảo hiểm PJICO Đồng Nai gồm có các kênh phân phối sau.

Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối trực tiếp này thường được PJICO Đồng Nai sử dụng để khai thác các sản phẩm bảo hiểm phức tạp, có mức phí bảo hiểm lớn, người tiếp cận thường có vị trí trong xã hội, đòi hỏi PJICO Đồng Nai phải tổ chức tiếp cận và bố trí nhân sự để chăm sóc, tiếp cận và khai thác. Kênh phân phối trực tiếp được phân chia như sau:

Nhân viên bán hàng trực tiếp: Đây là kênh phân phối chủ yếu, có hiệu quả và bền vững nhất của PJICO Đồng Nai vì các nhân viên vừa có thể truyền đạt đến các khách hàng một cách đầy đủ nhất các quyền lợi của sản phẩm đồng thời cũng ngay lập tức nhận được các phản hồi, phản ứng từ phía khách hàng đến các sản phẩm cũng như dịch vụ của Công ty để có sự điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của khách hàng.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Bán hàng qua điện thoại: Cách thức này thường được các nhân viên bảo hiểm PJICO Đồng Nai sử dụng kết hợp với việc gặp trực tiếp để tư vấn cho khách hàng, tìm hiểu thông tin khách hàng, chăm sóc khách hàng.

Bán hàng qua Internet: Hiện chưa được thực hiện tại PJICO Đồng Nai

Đấu thầu theo thư mời thầu cạnh tranh của đối tác: Áp dụng cho các dự án lớn, các dự án có yếu tố kỷ thuật phức tạp, các dự án do nhà nước quản lý, hiện nay PJICO Đồng Nai thực hiện rất ít phương thức bán hàng này.

Các đại lý bảo hiểm: Những năm đầu thành lập PJICO Đồng Nai đã tổ chức thành công các mạng lưới đại lý bảo hiểm xe ô tô – xe gắn máy phủ kín địa bàn Tỉnh Đồng Nai. Các đại lý được phân chia thành nhiều cấp từ Tổng đại lý xuống các đại lý lẻ. Các Tổng đại lý xây dựng các mạng lưới đại lý cấp thấp hơn tại các địa bàn khác nhau trong tỉnh để triển khai tiếp cận chào bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ. Thời điểm năm 2009, PJICO Đồng Nai có khoảng gần 300 đại lý bán lẻ, chưa kể mỗi đại lý bán lẻ lại có các cộng tác viên ở cấp thấp hơn. Hiện tại số lượng đại lý của PJICO Đồng Nai là 39 đại lý cộng với công ty có sẵn hệ thống mạng lưới 22 cửa hàng xăng dầu bán lẻ, 02 phòng giao dịch của Ngân hàng PG bank của hệ thống Petrolimex làm đại lý cho PJICO Đồng Nai. Hiện tại, PJICO Đồng Nai có 2 loại hình đại lý đó là Đại lý tổ chức và đại lý cá nhân.

Đại lý tổ chức: Là các doanh nghiệp, tổ chức ký kết hợp đồng đại lý với PJICO Đồng Nai, bao gồm: Các ngân hàng và tổ chức tài chính, các trạm đăng kiểm xe cơ giới, các cữa hàng trưng bày và bán xe ô tô (showroom), các đơn vị sữa chữa (garage); công ty tư vấn bảo hiểm.^{Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai}

Bancainsurance (Ngân hàng & bảo hiểm): Hiện tại PJICO cũng đang hợp tác tốt với các ngân hàng như Ngân hàng SHB Đồng Nai, Ngân hàng Phương Đông Đồng Nai, Ngân hàng ACB Đồng Nai. Các ngân hàng trước đây bán bảo hiểm rất tốt cho PJICO Đồng Nai như Ngân hàng Việtcombank Đồng Nai, Ngân hàng Techcombank Đồng Nai, Ngân hàng Đại Á (sát nhập vào HDBank) không còn hợp tác với PJICO Đồng Nai kể từ đầu năm 2013.

Showroom ô tô – gara sửa chữa, trạm đăng kiểm xe cơ giới, phòng đăng ký xe CSGT: Hiện tại trên địa bàn Tỉnh Đồng Nai thì PJICO Đồng Nai đã ký thỏa thuận hợp tác 2 chiều với tất cả các Showroom – garage sữa chữa với điều kiện PJICO sẽ sử dụng dịch vụ sữa chữa của các gargage và ngược lại các Showroom sẽ là đại lý bảo hiểm tổ chức cho PJICO Đồng Nai. Đồng thời trạm đăng kiểm cơ giới đường bộ Đồng Nai cũng đang tín nhiệm làm đại lý với PJICO Đồng Nai với mức doanh thu khá lớn và đều đặn hàng tháng.

Các công ty tư vấn bảo hiểm: Hiện tại Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai bước đầu đã tiếp xúc được với các Công ty tư vấn bảo hiểm là Công ty tư vấn bảo hiểm AEGIS, Công ty tư vấn bảo hiểm ATHENA. Tuy nhiên việc hợp tác cũng chỉ mới dừng lại ở việc đặt quan hệ sơ bộ, số lượng hợp đồng do các bên hợp tác với nhau chưa có nhiều.

Đại lý cá nhân: Là công dân Việt Nam trên 18 tuổi có nguyện vọng, thời gian, nhiệt huyết và am hiểu và đủ điều kiện để làm đại lý bảo hiểm. Các đại lý cá nhân thường là các chủ cửa hàng tạp hóa, đại lý bưu điện, cửa hàng xăng dầu, cửa hàng gas,…Thông thường các kênh truyền thông của PJICO Đồng Nai có tác động trực tiếp và tức thì đến các khách hàng lẻ tham gia qua kênh phân phối này.

Các công ty môi giới bảo hiểm: Hiện tại PJICO Đồng Nai đang có quan hệ tốt và là đối tác tin cậy của Công ty môi giới bảo hiểm Gras Savoye của Pháp, bước đầu đã đặt được quan hệ với Công ty môi giới Marsh của Mỹ, Công ty môi giới Aon của Mỹ, Công ty môi giới Jardin Lloyd Thomson của Anh quốc.

Để có cái nhìn toàn diện và hiểu rõ hơn ta có thể xem xét bảng tổng kết câu hỏi khảo sát 300 khách hàng hiện tại của PJICO Đồng Nai như dưới đây.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Bảng 2.6: Kết quả thăm dò về mạng lưới và kênh trung gian của PJICO Đồng Nai

Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014 Qua bảng khảo sát ta nhận thấy rằng đa số các khách hàng cho rằng PJICO Đồng Nai có mạng lưới bán lẻ rộng, vị trí các văn phòng giao dịch thuận tiện, hình ảnh công ty dễ nhận biết và gây sự chú ý, các cửa hàng trưng bày xe và gara sửa chữa tin tưởng hợp tác (38,33% khách hàng đồng ý và 35,33% hoàn toàn đồng ý). Trong khi các khách hàng cho rằng cách bố trí quầy giao dịch khách hàng của PJICO Đồng Nai có nhiều điểm bất hợp lý và thiếu thuận tiện, chưa thực hiện các giao dịch trực tuyến, hiện tại các ngân hàng và tổ chức tài chính đã giảm sút sự hợp tác với PJICO Đồng Nai (55,67% khách hàng cho rằng ngân hàng đã không muốn lựa chọn PJICO Đồng Nai).

2.2.2.4. Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của PJICO Đồng Nai

Quảng cáo

Hình thức tuyên truyền quảng cáo hiện nay mà PJICO Đồng Nai đang áp dụng đó là phát hành rộng rãi các tờ rơi, tờ bướm có nội dung giới thiệu về các nghiệp vụ bảo hiểm, quảng cáo qua báo Đồng Nai, trang tin của BQL các khu công nghiệp và tập san địa phương, báo xuân, một số tạp chí, rất ít khi quảng cáo trên truyền hình.

Quan hệ công chúng (PR)

Bên cạnh các hoạt động PR của Tổng công ty PJICO vì cộng đồng như ủng hộ quỹ vì người nghèo, quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam, ủng hộ đồng bào bị bão lụt tại 5 tỉnh Miền Trung, …thì tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai, PJICO Đồng nai cũng đã chủ động cân đối trong nguồn lực về tài chính cho phép của mình đã chủ động thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng như tài trợ cho chương trình “Hội khỏe phù đổng Tỉnh Đồng Nai năm 2013”, tặng nhà tình nghĩa cho một hộ nghèo ở địa bàn Huyện Tân Phú; tài trợ cho các giải Tenis của khối các văn phòng UBND Tỉnh Đồng nai, tổ chức các cuộc thi văn nghệ, hội trại theo chương trình phát động của Tỉnh Đoàn Tỉnh Đồng Nai.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Bán hàng trực tiếp

Trong quá tình tiếp xúc để chào bán các sản phẩm cho các khách hàng, các nhân viên và đại lý của PJICO thông qua các tờ rơi, thư giới thiệu, …bằng ngôn ngữ và khả năng hiểu biết của mình để giới thiệu cho các khách hàng về công ty và các sản phẩm của PJICO. Các sản phẩm thẻ bảo hiểm học sinh, thẻ bảo hiểm xe gắn máy cũng là những công cụ tuyên truyền rất hữu ích cho thương hiệu PJICO với mỗi thẻ bảo hiểm là một tờ giới thiệu về hình ảnh và sản phẩm cho thương hiệu PJICO.

Khuyến mãi

Trong hoạt động kinh doanh của mình PJICO Đồng nai luôn coi trọng hoạt động khuyến mãi để tăng doanh số bán hàng của mình. Có một số chương trình được thực hiện theo chương trình khuyến mãi của Tổng công ty như “Chương trình ưu đãi phí bảo hiểm Childrencare”, chương trình “Mua bảo hiểm PJICO bốc thăm trúng xe ô tô”,..Ngoài ra cũng có các chương trình khuyễn mãi do PJICO Đồng Nai tự làm như tặng mũ bảo hiểm cho khách hàng mua bảo hiểm xe máy, tặng thẻ cào bốc thăm trúng thưởng xe gắn máy Air blade, tặng thẻ cứu hộ ô tô miễn phí.

Bảng 2.7: Kết quả thăm dò về truyền thông dịch vụ của PJICO Đồng Nai

Qua bảng tổng hợp số liệu khảo sát 300 khách hàng nêu trên cho ta biết rằng các chương trình truyền thông, quảng bá thương hiệu, tặng quà cho khách hàng của PJICO Đồng Nai chưa thật sự hiệu quả; không thực hiện thường xuyên (có tới 66% khách hàng cho rằng ít tặng quả, 68,33% khách hàng cho rằng chương trình truyền thông và quảng bá chưa hiệu quả).

2.3.2.5. Nguồn nhân lực tại Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Tiếp thị không chỉ giới hạn chỉ với thế giới bên ngoài của khách hàng mà còn được sử dụng trong nội bộ tổ chức” (Piercy và Morgan , năm 1990), để thay đổi thái độ và hành vi của nhân viên liên hệ với khách hàng và nhà phân phối theo định hướng khách hàng, theo thứ tự cho các kế hoạch tiếp thị để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tại Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai công ty đã và đang thực hiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người lao động thời gian vừa qua có một số đặc điểm như sau.

Về bộ máy tổ chức nhân sự: Hiện tại PJICO Đồng Nai đang được tổ chức hoạt động dưới sự chỉ đạo của Ban giám đốc với nhân sự 03 người (01 Giám đốc và 02 Phó giám đốc) cùng với 7 phòng ban nghiệp vụ, 03 văn phòng kinh doanh tại Công ty cùng với 07 văn phòng kinh doanh khu vực (trong đó có 03 văn phòng hoạt động tại Tp.HCM). Với lực lượng lao động lên đến 71 chuyên viên chính thức, 30 nhân viên ký hợp đồng lao động thời vụ và thử việc, 39 đại lý.
Quản lý, tuyển dụng, đào tạo nhân lực: Là một tổ chức chuyên cung cấp dịch vụ bảo hiểm, PJICO Đồng Nai luôn nhận thức rằng trình độ và kỹ năng của CBCNV có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc tạo tra chất lượng dịch vụ.
Do đó Công ty luôn nghiêm chỉnh chấp hành các quyết định của Tổng giám đốc về quy định chức danh và tiêu chuẩn CBCNV tại các vị trí công việc tương ứng.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
PJICO Đồng Nai khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho mọi nhân viên, cán bộ quản lý chủ động học tập nâng cao trình độ và hoàn thiện mình. Hiện tại ban giám đốc PJICO Đồng Nai có 02 thạc sĩ kinh tế, 01 người đang đi học, các nhân viên có bằng Cao đẳng đều đăng ký học liên thông lên đại học, các đại lý có bằng trung cấp đều học tại chức và liên thông để phấn đấu trở thành chuyên viên của công ty, các nhân viên khác học thêm bằng 2 đại học hoặc học thêm chương trình ngoại ngữ.
Sau mỗi khoá đào tạo đều được đánh giá kết quả đào tạo thông qua các hình thức như phiếu điểm, bằng, chứng chỉ… đều được lưu hồ sơ đào tạo. Hồ sơ đào tạo được lập cho từng cá nhân theo mẫu thống nhất và được lưu giữ quản lý chặt chẽ tại Phòng đào tạo.
Phân tích công việc:Ngay từ đầu năm ban giám đốc và tiểu ban Iso đều yêu cầu và chỉ đạo toàn bộ tất cả các cá nhân từ cấp trưởng phòng xuống đến từng nhân viên đăng ký kế hoạch doanh thu năm, kế hoạch doanh thu theo tháng, theo từng nhóm nghiệp vụ, xây dựng bảng mô tả công việc cho từng cá nhân, phòng ban.
Tiêu chuẩn thực hiện công việc: Hiện tại đơn vị đang áp dụng các quy định về tiêu chuẩn nhân sự vào làm việc theo quy định của Tổng công ty, ngoài ra tùy vào hực tế giám đốc đơn vị sẽ có sự điều chuyển nhân sự cho phù hợp với các yêu cẩu của công việc.
Tiền lương và tiền công

Nguồn lương doanh thu năm 2013 đạt 6,88 tỷ đồng cả năm, lương bình quân của cán bộ đạt 8,07 triệu đồng/tháng tạo điều kiện cho người lao động yên tâm gắn bó với Công ty.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Hiện tại ở PJICO Đồng Nai các nhân viên làm việc ở bộ phận gián tiếp được trả lương cố định dựa theo kết quả kinh doanh chung của đơn vị. Đối với nhóm các phòng nghiệp vụ, phòng kinh doanh thì các nhân viên có 2 phần lương, Lương kỳ I (Thù lao) được trả vào đầu tháng là mức lương cố định được tính dựa vào loại công việc của người lao động, trình độ và thâm niên của người lao động. Lương kỳ II (Tiền công) là lương kinh doanh được tính toán dựa vào doanh số khai thác thực tế của từng phòng ban kinh doanh, của các cá nhân trong từng phòng và mỗi sản phẩm khác nhau sẽ có tỷ lệ lương kinh doanh khác nhau.

Thưởng, các phúc lợi, các khuyến khích
Ngoài tiền lương kỳ I và kỳ II thì cuối năm tài chính nếu công ty PJICO Đồng Nai có lợi nhuận, công ty sẽ được giữ lại 50% lợi nhuận đạt được để thưởng cho CBCNV (gọi là thưởng hiệu quả) từ đó cũng tạo ra ý thức kinh doanh của mỗi cá nhân trong công ty để đảm bảo cho công ty có hiệu quả và lợi nhuận.
Là công ty bảo hiểm nên PJICO Đồng Nai luôn thực hiện đầy đủ các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm sức khỏe cho người lao động hàng năm.
Tổng hệ số lương cơ bản năm 2013 là 186,45; quỹ lương cơ bản là 1.923.790.800 đồng do đó tổng chi phí BHXH, bảo hiểm Y tế, bảo hiểm thất nghiệp một năm của Công ty là 384.758.160 đồng (tương đương 20% lương cơ bản). Nguồn kinh phí công đoàn công ty phải trích năm 2013 là 135.000.000 đồng, chi phí trang phục làm việc Công ty phải chi năm 2013 là 71 triệu đồng (cho 71 cán bộ chính thức), chi phí ăn ca cho cán bộ là 302,4 triệu đồng.
Quan hệ lao động: Tại PJICO Đồng Nai quan điểm chỉ đạo nhất quán cấp dưới phải tuân thủ các chỉ đạo của cấp trên đồng thời lãnh đạo cũng có trách nhiệm lắng nghe và phản hồi các ý kiến của nhân viên. Các thông tin của các khai thác viên được truyền đạt lên trên. Tại các cuộc họp giao ban hàng tháng lãnh đạo công ty sẽ tập hợp các ý kiến từ bộ phân khai thác trực tiếp, các đại lý và nhân viên để trao đổi, thảo luận từ đó điều chỉnh chính sách cho phù hợp với tính hình thị trường.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Môi trường làm việc: Được sự hỗ trợ từ Hội đồng quản trị và lãnh đạo Tổng công ty, kể từ năm 2012 Công ty bảo hiểm PJICO tiến hành xây dựng lại trụ sở mới với quy mô tòa nhà 07 tầng nổi và 01 tầng hầm tại nền đất là nơi đặt trụ sở cũ và đang trong giai đoạn hoàn thiện đi vào sử dụng. Môi trường làm việc không chỉ là môi trường vật chất nêu trên mà còn là không gian làm việc và bầu không khí nơi làm việc phải thân thiện, đoàn kết giữa các cá nhân trong tập thể. Ban giám đốc công ty luôn coi trọng kết quả làm việc của các cá nhân, tạo ra tính chủ động sáng tạo và tự chủ cho mọi cá nhân thay vì tạo ra áp lực và tâm lý phải hoàn thành nhiệm vụ một cách nặng nề.

Bảng 2.8: Kết quả khảo sát nhân viên về chính sách của PJICO Đồng Nai

Kết quả khảo sát đội ngũ 30 nhân viên của PJICO Đồng Nai cho rằng quy trình tuyển dụng của công ty không rõ ràng, các khóa đào tạo nghiệp vụ chưa phù hợp, chính sách lương và thưởng còn nhiều bất cập (60% nhân viên không hài lòng với chính sách lương, thưởng hiện nay của Công ty). Trong khi các nhân viên cho rằng việc đào tạo nghiệp vụ là rất hữu ích cho công việc của mình do đó cần có thêm nhiều khóa đào tạo nghiệp vụ hơn nữa (50% nhân viên được hỏi), và việc tuyển dụng hiện nay của công ty là phù hợp với từng vị trí công việc của Công ty.

Bảng 2.9. Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng về đội ngũ nhân lực của PJICO Đồng Nai

Các khách hàng được hỏi cho rằng nhân viên của PJICO Đồng Nai có thái độ phục vụ ân cần, chu đáo, trang phục tác phong và hình thể đẹp. Tuy nhiên khả năng diễn đạt và giải đáp các thắc mắc kém (72,33% không hài lòng) và thường không thực hiện đúng như cam kết với khách hàng.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

2.3.2.6. Quá trình thực hiện dịch vụ tại Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai

Quá trình thực hiện nhiệm vụ chủ chính của PJICO Đồng Nai là tổ chức kinh doanh bảo hiểm gốc và thực hiện công tác giám định, bồi thường cho các khách hàng của PJICO trên địa bàn Tỉnh Đồng Nai. Bên cạnh đó công ty thực hiện các hoạt động quảng bá thương hiệu, chăm sóc khách hàng, đánh giá rủi ro, quản lý thống kê, báo tái bảo hiểm. Hiện nay PJICO đã và đang áp dụng quy trình Quản lý chất lượng Iso 9001:2008 trong việc tổ chức điều hành, triển khai hoạt động kinh doanh cũng như trong công tác giám định bồi thường trên toàn hệ thống, trong đó có PJICO Đồng Nai với bộ tài liệu hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 với 54 cuốn tài liệu, thường xuyên được cập nhật. Trong đó đặc biệt quan trọng là các Quy trình khai thác bảo hiểm, Quy trình giám định bảo hiểm và Quy trình bồi thường bảo hiểm cho tất cả các sản phẩm bảo hiểm của PJICO, bên cạnh các quy trình về quản lý đại lý, Quy trình Iso về kế toán – tài chính, Quy trình Iso về tổ chức – nhân sự, Quy trình ISO về hành chính – tổng hợp.

Bảng 2.10: Kết quả thăm ý kiến khách hàng về quy trình cung cấp dịch vụ của PJICO Đồng Nai

Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014 Kết quả khảo sát 300 khách hàng cho ta biết được rằng các khách hàng chưa hài lòng về thời gian xử lý bồi thường (50% người được hỏi) và hồ sơ bồi thường giải quyết vẫn chưa công bằng và thỏa đáng cho khách hàng (54,33% người được hỏi cảm thấy không hài long). Trong khi đó đa số người được hỏi cảm thấy hài lòng về các quy trình cấp đơn bảo hiểm, biểu mẫu khai báo bồi thường thiệt hại và phương thức giao dịch qua hệ thống điện thoại, internet tạo ra sự tiện lợi cho các khách hàng.

2.3.2.7. Cơ sở vật chất, trang thiết bị phục vụ kinh doanh của Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Về cơ sở vật chất của PJICO Đồng Nai thì PJICO có 01 tòa nhà trụ sở công ty thuộc sở hữu của công ty, hiện đang trong quá trình xây dựng với quy mô 7 tầng nổi và 1 tầng hầm, còn lại các văn phòng giao dịch ở các huyện và văn phòng khu vực thành phố hồ chí minh của Công ty cũng vẫn đang phải đi thuê.

Các mẫu biểu giấy tờ, văn phòng phẩm được công ty thiết kế in ấn theo biểu mẫu riêng theo hướng dẫn của Tổng công ty. Mẫu giấy chứng nhận bảo hiểm, bìa hợp đồng, các tài liệu giới thiệu và quảng bá sản phẩm được thiết kế đẹp nổi bật thương hiệu của công ty và tạo nên cảm giác an tâm, tin tưởng ở khách hàng.

Bảng 2.11: Kết quả thăm ý kiến khách hàng về cơ sở hạ tầng của PJICO Đồng Nai

Qua bảng khảo sát nêu trên ta nhận thấy rằng đa số các khách hàng cho rằng PJICO Đồng Nai cần phải thay đổi trụ sở mới vì trụ sở chưa được khang trang và hiện đại, không gian chật hẹp, chỗ để xe không an toàn (77,67% ý kiến phàn nàn), máy móc trang thiết bị công nghệ thông tin chưa đáp ứng được yêu cầu công việc (58,33% ý kiến phàn nàn) và các bảng chỉ dẫn chưa được thuận tiện và thiếu thẩm mỹ.Đa số các khách hàng đánh giá điều kiện vật chất của PJICO Đồng Nai qua hình ảnh trụ sở mà Công ty đang thuê tạm hoặc các văn phòng khu vực. Trong khi đó các khách hàng cũng có những đánh giá tích cực về hệ thống cơ sở vật chất của PJICO Đồng Nai như địa điểm thuận lợi, dễ tìm (53,34% ý kiến hài lòng).

2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI PJICO ĐỒNG NAI Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

2.4.1. Ưu điểm

Về hoạt động nghiên cứu thị trường, mỗi tháng mỗi quý công ty đều họp để đưa ra các biện pháp triển khai đối với nhóm các sản phẩm và nhóm khách hàng dự kiến triển khai dựa vào các đúc kết về kinh nghiệm thực tiễn và các sự kiện và các quy định của nhà nước ban hành. Nhóm khách hàng mà PJICO Đồng Nai nhắm tới thường là nhóm khách cá nhân, doanh nghiệp dân doanh vừa và nhỏ của Việt Nam, các sản phẩm mục tiêu nhắm tới là các sản phẩm bảo hiểm dễ khai thác như bảo hiểm xe gắn máy, bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm tai nạn con người, bảo hiểm cháy nổ bắt buộc, địa bàn khai thác chủ yếu là khu vực thành phố Biên Hòa.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Danh mục các sản phẩm bảo hiểm của PJICO Đồng Nai là khá đa dạng với gần 100 sản phẩm bảo hiểm các loại, hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới được khuyến khích
Việc thanh toán phí bảo hiểm nhanh gọn và thuận tiện
Các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới, con người của PJICO Đồng Nai có mức phí bảo hiểm linh hoạt, thường xuyên được cập nhật và điều chỉnh phù hợp với thị trường.
Đa số các kênh phân phối cơ bản đã được PJICO Đồng Nai triển khai, tùy theo từng loại hình sản phẩm và khu vực khác nhau.
PJICO Đồng Nai là công ty bảo hiểm kinh nghiệm và thuận lợi trong việc phát triển mạng lưới đại lý khách hàng lẻ, triển khai đại lý qua hệ thống cây xăng petrolimex.
Mặc dù không được thường xuyên và chuyên nghiệp, tuy nhiên dưới áp lực cạnh tranh PJICO Đồng Nai cũng đã có một số hoạt động xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo qua báo Đồng Nai, khuyến mãi mũ bảo hiểm, khuyến mãi bốc thăm trúng thưởng và tổ chức một số hoạt động quan hệ công chúng tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai.
Công ty đã tiến hành thiết lập được các quy trình quản lý chất lượng dịch theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và 9001:2008 sau này cho các hoạt động tại Công ty, đặc biệt là các quy trình về giám định bồi thường, chăm sóc sau bán hàng và quản lý.
Trụ sở văn phòng công ty và các văn phòng khu vực đều ở các địa điểm thuận lợi dễ tìm, bảng hiệu bắt mắt dễ tìm kiếm và có ấn tượng. Công ty cũng đang trong quá trình hoàn thiện các hạng mục cuối cùng của tòa nhà cao 7 tầng và 1 tầng hầm mới xây, trang thiết bị trong thời gian tới sẽ được đầu tư bổ sung với máy móc, hệ thống mạng được đầu tư mua sắm mới, đồng bộ và hiện đại.
Công ty đã bắt đầu chú ý đầu tư đến các ấn phẩm, vật phẩm văn phòng phục vụ công tác kinh doanh như quy tắc bảo hiểm, kẹp bìa, hồ sơ bồi thường, bìa hợp đồng, giấy tiêu đề …theo đúng quy chuẩn của Tổng công ty.

2.4.2. Nhược điểm Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

2.4.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường

Hằng năm trong kế hoạch kinh doanh của Công ty, lãnh đạo Công ty chỉ dựa vào kinh nghiệm để định hướng khai thác theo từng nhóm sản phẩm bảo hiểm, theo khu vực quản lý của các văn phòng mà chưa có phân khúc một cách khoa học theo đặc điểm chung của từng nhóm khách hàng nên vẫn chưa thực hiện một cách rõ ràng việc phân khúc thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu dẫn đến việc chăm sóc và khai thác không hiệu quả các phân khúc và gây lãng phí nguồn lực của công ty.
Các khách hàng mà PJICO Đồng Nai đang có lợi thế và lựa chọn thì lại rơi vào nhóm khách hàng có mức độ rủi ro cao.
Chưa có bộ phận chuyên trách về hoạt động marketing nên hoạt động khai thác nhiều khi mang tính chất cảm tính, tùy tiện.
Chưa áp dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động quản lý, kiểm soát thông tin khách hàng và hỗ trợ khách hàng.
Chưa có phân khúc khách hàng cấp cao (VIP).
Hiện tại Tổng công ty đã thay đổi chiến lược kinh doanh từ việc tăng trưởng quy mô doanh thu sang tập trung cho hiệu quả theo hướng tăng trưởng chất lượng dịch vụ. Trong khi đó PJICO Đồng Nai vẫn chưa định vị lại vị trí hiện tại của mình sau khi có sự thay đổi về chiến lược của Tổng công ty.

2.4.2.2. Hoạt động marketing bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Về sản phẩm bảo hiểm

Mặc dù trong danh mục sản phẩm của PJICO số lượng sản phẩm bảo hiểm là phong phú với gần 100 sản phẩm. Trong khi do công tác đào tạo còn nhiều hạn chế do đó số lượng sản phẩm được nhân viên truyền đạt đến cho khách hàng chủ yếu là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống với khoảng 4 đến 5 sản phẩm cơ bản.
Các sản phẩm được PJICO Đồng Nai đang triển khai hiện nay chủ yếu là nhóm các sản phẩm có mức độ hiệu quả thấp như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm cháy nổ cho các doanh nghiệp có rủi ro cao.
Chưa có chiến lược phát triển cho từng sản phẩm rõ ràng, nhân viên khai thác dựa theo sự thuận tiện và cảm tính do đó vừa lãng phí về nguồn lực vừa không đạt được mục tiêu kinh doanh do Tổng công ty giao.
Các sản phẩm của PJICO Đồng Nai về cơ bản không có sự khác biệt lớn với các sản phẩm của đối thủ như Bảo Minh và bảo hiểm bưu điện (PTI).
Hoạt động đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ chưa được thực hiện thường xuyên và còn mang tính hình thức.
Việc khai thác các sản phẩm bảo hiểm chưa có sự phối kết hợp giữa các phòng ban nghiệp vụ nên đa số các khách hàng của PJICO Đồng Nai đều chỉ là khách hàng tham gia 1 sản phẩm thay vì mỗi khách hàng có 3 đến 4 sản phẩm tham gia.

Về phí bảo hiểm

Việc tính toán và đưa ra mức phí bảo hiểm Công ty bảo hiểm thành viên như PJICO Đồng Nai hoàn toàn mang tính thụ động và phải tuân thủ theo hướng dẫn và biểu phí từ Tổng công ty.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Phí bảo hiểm xe cơ giới đang được đánh giá là cao hơn mức phí của thị trường rất nhiều, Tổng công ty phân cấp giảm phí cho PJICO Đồng Nai rất thấp; các nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe (healthcare), bảo hiểm tàu thuý, bảo hiểm cháy nổ bắt buộc cho các nghành nghề kinh doanh có rủi ro cao không phân cấp cho Công ty thành viên như PJICO Đồng Nai, do đó đơn vị rất bị động trong việc chào phí và mất thời gian chờ đợi khi nhận được đề nghị chào phí của khách hàng.
Thời hạn thanh toán phí ngắn (chỉ có 15 ngày) và không cho thanh toán thành nhiều kỳ cũng là những bất lợi đối với các công ty bảo hiểm khác.

Về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

Kênh bán hàng trực tuyến qua internet, qua điện thoại thông minh, bán hàng qua các mạng xã hội trực tuyến chưa được thực hiện tại PJICO Đồng Nai và chưa được quan tâm thấu đáo.
Việc triển khai mạng lưới đại lý với nhiều tầng nhiều cấp từ tổng đại lý trở xuống cũng đã xuất hiện rất nhiều bất cập như cũng phát sinh nhiều vấn đề phức tạp trong vấn đề quản lý tài chính, thất lạc thẻ bảo hiểm, thất thoát các vật phẩm quà tặng, khuyến mãi, …, PJICO Đồng Nai cũng đã gặp phải một số các rắc rối liên quan đến chất lượng đại lý, đạo đức đại lý làm ảnh hưởng đến quyền lợi của khách hàng và hình ảnh thương hiệu của PJICO.
PJICO Đồng Nai có sẵn mạng lưới các cây xăng dầu của Petrolimex, các cữa hàng Gas và dầu nhờn tuy nhiên kể từ năm 2012 cho đến nay, việc triển khai qua kênh bán hàng này rất ít, gần như không có hiệu quả, lãng phí. Sự hợp tác giữa Công ty xăng dầu Đồng Nai với PJICO vẫn còn đang nặng tính hình thức, không hỗ trợ được cho nhau trong việc sử dụng và giới thiệu sản phẩm của nhau.
Số lượng đại lý lẻ của PJICO Đồng Nai đang sụt giảm nghiêm trọng, từ khoảng gần 300 đại lý bảo hiểm lẻ những năm từ 2009 – 2011 thì cho đến nay chỉ còn có 39 đại lý và đang có xu hướng giảm, số lượng đại lý cá nhân thấp hơn số lượng nhân viên là chưa tương xứng.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Việc thiếu quan tâm đến hoạt động kinh doanh đại lý bán lẻ trong khi các công ty bảo hiểm đối thủ thường xuyên gia tăng việc lôi kéo và chăm sóc kênh này nên đến này khoảng hơn 90% kênh phân phối qua đại lý của PJICO đã chuyển sang làm tại các công ty bảo hiểm khác.
Kênh trung gian là các ngân hàng, tổ chức tài chính trước đây là kênh bán hàng chủ yếu và hiệu quả nhất của PJICO Đồng Nai thì càng ngày càng sụt giảm cả về số lượng các ngân hàng và số lượng hợp đồng tại mỗi ngân hàng. Bởi các yếu tố như chi phí hỗ trợ không hấp dẫn bằng các đối thủ khác, thiếu sự chăm sóc thường xuyên giữa PJICO với các đối tác, không thường xuyên tìm kiếm và khai thác mới. Thiếu sự hỗ trợ từ tổng công ty dẫn đến việc Hdbank và Techcombank đã loại toàn bộ hệ thống PJICO ra khỏi hệ thống các nhà phân phối bảo hiểm của họ.

Hiện tại Công ty cũng chỉ mới khai thác được với Công ty môi giới Gras savoye ở mức độ vừa phải trong khi vẫn chưa nhận được sự hợp tác và tín nhiệm của các Công ty môi giới khác như Công ty môi giới bảo hiểm Aon của Mỹ, Công ty môi giới bảo hiểm Mash của Mỹ, Công ty TNHH môi giới bảo hiểm Jardin Lloyd Thomson của Anh Quốc; Công ty tư vấn bảo hiểm EGIS, Công ty tư vấn Athena . Hiện nay PJICO Đồng Nai chỉ mới đặt quan hệ hợp tác sơ bộ, chưa có dịch vụ nào được thực hiện qua các đối tác này.

Về hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp

Hiện tại mọi hoạt động truyền thông, quảng bá thương hiệu thì PJICO Đồng Nai vẫn đang dựa theo chương trình chung của Tổng công ty, chưa có phòng truyền thông riêng do đó việc tổ chức truyền thông và quảng bá thương hiệu thường được thực hiện theo hướng tự phát, không có kế hoạch và không được chuẩn bị kỹ lưỡng, kết quả truyền thông cũng bị giảm đi đáng kể.
Sau chương trình truyền thông quảng bá thương hiệu cũng không có các hoạt động đúc kết, đánh giá về hiệu quả mang lại của chương trình từ đó gây lãng phí rất lớn về nguồn lực của Công ty.
Với việc cắt giảm và tiết kiệm chi phí hoạt động từ năm 2013 đến nay cũng tác động rất lớn đến chi phí tiếp thị, quảng bá thương hiệu của PJICO Đồng Nai.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Vì trụ sở của PJICO Đồng Nai đang trong giai đoạn hoàn thiện do đó bảng biểu làm việc tại các văn phòng khu vực không đồng nhất do đó tính truyền thông về hình ảnh nhận diện thương hiệu rất thấp.
Trong khi mỗi nhân viên, mỗi đại lý của PJICO Đồng Nai là mỗi tuyên truyền viên để quảng bá cho hình ảnh công ty và thương hiệu PJICO thì công ty chưa chú trọng đến vấn đề này trong việc đào tạo các tác phong, kỹ năng phương pháp bán hàng giới thiệu quảng bá sản phẩm, coi trọng về trang phục ngoại hình để quảng bá cho hình ảnh công ty.

Về nguồn nhân lực

Về tổ chức nhân sự, hiện tại PJICO Đồng Nai có tới 17 phòng ban trong đó có 4 phòng nghiệp vụ, 3 phòng làm nhiệm vụ gián tiếp là kế toán, phòng tái bảo hiểm và phòng tổ chức – hành chính chỉ hưởng lương quản lý mà không tạo ra doanh thu), 3 phòng kinh doanh tại Công ty và 7 văn phòng khu vực đã tạo ra sự cồng kềnh và trì trệ trong hoạt động kinh doanh và lãng phí về chi phí và nguồn lực, chưa kể trong số các phòng ban có những phòng có vai trò rất mờ nhạt, nhân sự không đáp ứng được công việc và có năng suất lao động rất thấp.
Mặc dù mặt bằng trình độ đầu vào của đội ngũ nhân viên PJICO khá cao, tuy nhiên chương trình đào tạo nghiệp vụ không được thường xuyên nên các nhân viên bị thiếu và yếu về kiến thức chuyên nghành.
Việc phân cấp cho các lãnh đạo phòng tự xây dựng kế hoạch phân bổ quỹ lương kinh doanh nhưng thiếu sự giám sát và hướng dẫn dễ dẫn đến việc phân bổ lương không công bằng.
Công tác tuyển dụng và luân chuyển cán bộ cũng đang còn nhiều biểu hiện bất cập vì không có bất kỳ tiêu chuẩn cụ thể nào được ban hành cho từng vị trí công việc, việc bố trí nhân sự ở từng vị trí nhiều khi còn mang tính cảm tính của giám đốc đơn vị.
Những năm gần đây do quỹ công đoàn cũng eo hẹp nên việc tổ chức các kỳ nghỉ cho cán bộ cũng chưa thực hiện được.

Chính sách về phân bổ cổ phiếu ưu đãi cho cán bộ nhân viên cũng chưa được coi trọng và chưa tạo động lực gắn bó và cống hiến cho người lao động với Công ty.

Chưa chú trọng đến công tác tuyên truyền, giáo dục đạo đức nghề nghiệp văn hóa doanh nghiệp cho từng cán bộ nhân viên công ty, kết hợp với kiểm tra dám sát.

Trong công tác tuyển dụng còn mang nặng tính bằng cấp, thân quen chưa chú ý nhiều đến các yếu tố như ngoại hình, tác phong, trình độ chuyên môn và kỹ năng mềm.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Ban giám đốc công ty vẫn chưa truyền thông và nhấn mạnh vai trò, sứ mệnh, nhiệm vụ và định hướng của doanh nghiệp cho toàn thể nhân viên trong công ty, đặc biệt là các nhân viên mới để cho người lao động hiểu, làm việc có mục đích và gắn bó hơn nữa với công ty.

Việc kiểm tra, đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch kinh doanh và kết quả công việc của các cá nhân, các phòng ban gần như rất ít được thực hiện; không có các chính sácnh về thưởng, phạt để khích lệ cũng như răn đe.

Công ty vẫn chưa thực sự đánh giá đúng vai trò của nguồn nhân lực phục vụ cho các hoạt động quản lý chất lượng, cũng như đội ngũ chuyên trách phục vụ truyền thông tại công ty.

Về quá trình dịch vụ

Việc chấp hành các quy trình dịch vụ thời gian đầu cũng tạo ra những sự lúng túng, khó chịu nhất định và ách tắng trong công việc của người lao động khi phải tuân thủ quy trình.
Việc tuân thủ quy trình cũng là sự khó khăn cho các nhân viên mới.
Chưa có sự đánh giá một cách tổng thể và khách quan về tính hiệu quả của việc thực hiện quy trình, chưa đánh giá cụ thể việc thực hiện quy trình để rút ra những bài học sau này khi thực hiện quy trình.
Việc các nhân viên thường xuyên vì lý do khách quan hoặc chủ quan làm sai quy trình nếu không có sự giám sát, kiểm tra và sửa lỗi thường xuyên thì rất dễ tạo ra sai lỗi cả hệ thống quy trình dịch vụ.
Hiện tại PJICO Đồng Nai chưa có bộ phận chuyên trách có kinh nghiệm trong việc đánh giá ISO do đó việc kiểm tra các sai lỗi để khắc phục thường thiếu kịp thời do đó vẫn còn bị khách hàng phàn nàn, đặc biệt là về quy trình bồi thường và thời gian trả tiền bồi thường cho khách hàng.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Về môi trường cơ sở vật chất

Trong thời gian trụ sở thi công, công ty phải thuê trụ sở bên ngoài nên phải chấp nhận điều kiện phòng ốc, không gian văn phòng chật hẹp, không được vệ sinh và không phù hợp với đặc điểm của hoạt động kinh doanh văn phòng. Công ty cũng không thể đầu tư sửa chữa lớn được nên tạo ra cảm giác khó chịu cho khách hàng khi đến làm việc với Công ty.
Trong thời gian phải thuê trụ sở, di chuyển trụ sở qua lại cũng gây không ít phiền toái cho khách hàng khi đến giao dịch với công ty do phải mất thời gian tìm kiếm, di chuyển từ chỗ này sang chỗ khác.
Các tài liệu, ấn phẩm, văn phòng phẩm của Công ty mặc dù đã được công ty thực hiện in ấn và thiết lập nhưng do thiếu sự kiểm soát chặt chẽ nên vẫn còn tình trạng có các sai sót về câu chữ, cách thức bố trí kiểu chữ, màu sắc, ..
Chưa chú ý đến trang phục của nhân viên để tạo ra vẻ đẹp và sự khác biệt giữa PJICO Đồng Nai với các thương hiệu bảo hiểm khác.

Các văn phòng khu vực của PJICO Đồng Nai hiện nay đều là các văn phòng đi thuê địa điểm kinh doanh không ổn định, hình ảnh văn phòng chưa được đẹp, biểu mẫu chưa đồng nhất với hình ảnh nhận diện của thương hiệu PJICO, máy móc trang thiết bị văn phòng của các văn phòng huyện chủ yếu tận dụng máy cũ từ văn phòng công ty chuyển xuống nên cũ kỹ và thiếu đồng bộ.

2.4.3. Lợi thế cạnh tranh của PJICO Đồng Nai với các công ty bảo hiểm khác trên địa bàn Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

Tính đến cuối năm 2013, toàn hệ thống của PJICO 56 Công ty thành viên, hàng trăm văn phòng khu vực, có 1.690 nhân viên – chuyên viên và 3.420 đại lý trên cả nước. Hiện tại PJICO đang được đánh giá là công ty bảo hiểm có mạng lưới phục vụ rộng khắp nhất cả nước. Với hệ thống mạng lưới phủ kín địa bàn và rộng rãi đã giúp cho việc phục vụ, thực hiện công tác giám định và bồi thường được thực hiện nhanh chóng, kịp thời và chính xác và đây là điểm mạnh để PJICO Đồng Nai có được lợi thế khi kinh doanh sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới.
Đội ngũ nhân sự trẻ với độ tuổi bình quân nhỏ hơn 30 tuổi, ban giám đốc điều hành công ty cũng là đội ngũ trẻ với 01 giám đốc (35 tuổi), 01 phó giám đốc (35 tuổi), 01 phó giám đốc (34 tuổi). Với sức trẻ và sự dấn thân của mình, PJICO Đồng Nai đã mang đến cho các khách hàng cách thức phục vụ linh hoạt, năng động với mục tiêu phát triển lâu dài và hướng tới khách hàng.
Mặt bằng trình độ nhân sự cao với hơn 80% nhân viên có trình độ đại học ở các lĩnh vực liên quan và được sắp xếp phù hợp với chuyên môn được học. Ban giám đốc có 02 người là thạc sỹ kinh tế, 01 người đang trong quá trình học; Phòng bảo hiểm xe cơ giới chủ yếu là các kỹ sư cơ khí ô tô, cơ khí động lực có kinh nghiệm là các cố vấn dịch vụ của các hãng xe nổi tiếng, kiểm định viên, …các phòng ban còn lại như các phòng hàng hải, tài sản kỷ thuật, con người thì đội ngũ nhân sự cũng được sắp xếp theo bằng cấp chuyên môn có liên quan như kỹ sư máy tàu, cử nhân ngoại thương, cử nhân ngoại ngữ, kỹ sư xây dựng, ..Đây là những yếu tố quan trọng tạo ra sự khác biệt rõ rệt về chất lượng dịch vụ của bảo hiểm PJICO Đồng Nai.
Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai có xe cứu hộ miễn phí phục vụ 24/07 cho các khách hàng tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai.
Với kinh nghiệm 18 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam và là doanh nghiệp bảo hiểm lớn thứ 4 thị trường Việt Nam cộng với cơ chế cổ phần ngay từ ngày đầu thành lập PJICO Đồng Nai là doanh nghiệp bảo hiểm có đủ khả năng tài chính vững mạnh và kinh nghiệm để tham dự bảo hiểm cho các doanh nghiệp thuộc loại lớn nhất tại địa bàn Tỉnh cùng với các Công ty bảo hiểm Bảo Việt và Bảo Minh.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai
Công ty bảo hiểm PJICO có hệ thống các nhà tái bảo hiểm uy tín hàng đầu thế giới và khác với hệ thống các Công ty tái bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm như Bảo Việt, Bảo Minh, PVI do đó tạo thuận lợi cho PJICO Đồng Nai có đủ điều kiện tham gia đồng bảo hiểm với các Công ty bảo hiểm lớn ở các Công trình trọng điểm, các nhà máy thuộc các tập đoàn nổi tiếng thế giới.
Là công ty bảo hiểm thành công ở vị trí số một và chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm xe gắn máy từ năm 2007 – 2010; PJICO Đồng Nai có nhiều kinh nghiệm trong việc phát triển và quản lý hệ thống mạng lưới bán lẻ, đại lý lẻ tại địa bàn.

Bên cạnh những điểm mạnh hiện có, PJICO Đồng Nai cần tiếp tục có những cải tiến mạnh mẽ hơn nữa để cải thiện chất lượng phục vụ, quy trình bồi thường và hướng tới khách hàng để công ty ngày càng phát triển và được tác giả đề xuất ở chương tiếp theo.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Trong toàn bộ chương 2, tác giả đã giới thiệu sơ bộ về Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO) là công ty mẹ của Công ty PJICO Đồng Nai, nêu khái quát hoạt động kinh doanh của PJICO Đồng Nai, số liệu báo cáo qua các năm từ ngày thành lập năm 2003 cho đến nay, cơ cấu tổ chức, thị phần của PJICO Đồng Nai, tình hình hoạt động kinh doanh hiện tại của Công ty.

Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty với việc phân tích các số liệu khảo sát từ bảng thăm dò ý kiến khách hàng, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của Công ty với các ưu điểm và nhược điểm còn tồn tại. Từ đó tạo điều kiện để có cái nhìn từ tổng quát đến chi tiết các hoạt động marketing của PJICO Đồng Nai hiện nay.Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Pjico Đồng Nai

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty bảo hiểm Pjico Đồng Nai