Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Hoàn thiện hoạt động marketing-mix của Tập đoàn Thang máy Thiết bị Thăng Long tại thị trường phía Nam đến năm 2020 dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.
2.3.1. Tiêu chí đánh giá hiệu quả của hoạt động Marketing-mix
Để đánh giá được hiệu quả hoạt động Marketing-mix cần phải xem xét đến 05 tiêu chí như sau:
Một là thị phần, thị phần được thể hiện ở phần trăm doanh số của công ty so với doanh số của toàn thị trường.
Hai là độ bao phủ được xem xét đánh giá dựa trên chiến lược phân khúc thị trường của công ty hoặc mức độ bao phủ của toàn thị trường.
Ba là doanh số, doanh số được xác định dựa trên tổng số tiền mà công ty xuất đơn hàng cho khách hàng trong một khoảng thời gian xác định (thường là một tháng, một quý, một năm).
Bốn là chi phí hoạt động Marketing, chi phí này gồm chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí phát triển sản phẩm, chi phí xúc tiến thương mại gồm các hoạt động quảng cáo, tổ chức sự kiện, tham gia hội chợ triển lãm, …
Năm là lợi nhuận, lợi nhuận được xác định sau khi trừ hết các khoản chi phí, đóng thuế thu nhập doanh nghiệp.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing
2.3.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường của TLE Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long
Điểm cốt lõi của các nhà Marketing phải phát hiện ra các nhu cầu của nhóm khách hàng để có những sản phẩm, dịch vụ và phương pháp tiếp cận phù hợp, do đó việc phân khúc khách hàng đặc biệt quan trọng. Công ty đã tiến hành phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí sau:
Theo khu vực kinh tế, thị trường mục tiêu gồm có 03 khu vực chính: Khu vực nhà nước, nguồn vốn ngân sách; Khu vực kinh tế tư nhân; Khu vực thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI).
Theo vị trí địa lý, thị trường mục tiêu gồm có thị trường miền Bắc, miền Trung và miền Nam.
Theo khu vực ngành nghề sản xuất kinh doanh:
Ngành xây dựng: các tổng thầu xây dựng như Tổng công ty xây dựng số 1 (CC1), Tổng công ty cổ phần xuất nhập khẩu và xây dựng Việt Nam (Vinaconex); Tổng công ty xây dựng công trình giao thông 5, Công ty cổ phần Sông Đà – Thăng Long, Tổng công ty xây dựng Hà Nội (Hancorp); Tổng công ty cổ phần xây dựng Sông Hồng, Tập đoàn Hà Đô, Công ty cổ phần Him Lam.
Ngành ngân hàng: Thị trường tài chính Việt Nam trong những năm gần đây có sự tăng trưởng đột biến, có nhiều ngân hàng ra đời và sự mở rộng nâng cấp của các ngân hàng cũ. Đến tháng 12/2012, hệ thống ngân hàng Việt Nam có 1 ngân hàng
Chính sách xã hội, 1 ngân hàng Phát triển, 5 ngân hàng Thương mại Nhà nước, 37 ngân hàng Thương mại Cổ phần, 5 ngân hàng Liên doanh, 5 ngân hàng 100% vốn nước ngoài, 31 công ty tài chính và tài chính cho thuê. Ngoài ra, chưa tính đến các chi nhánh, phòng giao dịch, các sở giao dịch của các ngân hàng. Mỗi trụ sở, mỗi sở giao dịch, mỗi chi nhánh bắt buộc phải có 01 thang máy.
Ngành y tế: do điều kiện kinh tế phát triển và nhu cầu ngày càng cao về các yêu cầu dịch vụ chăm sóc, khám chữa bệnh, điều trị người bệnh. Các trung tâm y tế dự phòng, các bệnh viện, các trụ sở làm việc của ngành y tế luôn luôn được trang bị thang máy. Nguồn vốn ngân sách đang được tập trung cho các dự án Bệnh viện ở khu vực miền Tây và dự kiến sẽ kéo dài ít nhất đến năm 2018.
Ngành thuế và Kho bạc Nhà nước: Trong những năm gần đây, do nhu cầu công việc đòi hỏi các trụ sở làm việc phải mở rộng nâng cấp và tăng nguồn nhân sự để đáp ứng công việc nộp thuế của các doanh nghiệp. Vì vậy, nhu cầu thang máy cho khu vực này ở các trụ sở làm việc chính ở 64 tỉnh thành và mỗi tỉnh thành có nhiều trụ sở làm việc tại các Quận Huyện. Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long
Các trụ sở, ban ngành của Nhà nước: Do nhu cầu đòi hỏi tính cấp thiết công việc, và lượng công việc phải giải quyết kịp thời, nhà nước áp dụng chính sách cơ chế một cửa. Vì vậy, các trụ sở, ban ngành của Nhà nước thường luôn đầu tư thang máy để tạo điều kiện thuận lợi cho người dân. Ngoài ra, xu hướng xây dựng các Trung tâm Hành chính tập trung của các tỉnh đang dần trở nên phổ biến, hiện tại có Trung tâm Hành chính tập trung của tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu, Bình Dương đã hoàn thiện và đi vào hoạt động; tỉnh Lâm Đồng đang tiến hành xây dựng, Đà Nẵng và Đồng Nai đang thiết kế và dự kiến sẽ có nhiều tỉnh thành tiếp tục đầu tư xây dựng dự án tương tự trong tương lai gần.
Thị trường mục tiêu hiện tại của TLE:
Dựa vào danh sách công trình đã ký kết hợp đồng của công ty cũng như chính sách bán hàng của công ty, thị trường mục tiêu của công ty hiện nay được tập trung chủ yếu vào khu vực kinh tế nhà nước trải dài từ Bắc vào Nam.
Đánh giá về thị trường mục tiêu của TLE:
Ưu điểm:
Thị trường mục tiêu trải rộng hạn chế được rủi ro về tiềm năng doanh số.
Dễ xâm nhập và đẩy mạnh sản phẩm mới, ít chịu sự biến động của nền kinh tế, cũng như sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ cạnh tranh.
Do tình hình kinh tế vẫn còn khó khăn nên Nhà Nước tập trung nguồn vốn ngân sách đầu tư cho các công trình công như trường học, bệnh viện. Đây là thuận lợi vô cùng lớn vì TLE có mối quan hệ rất tốt với các Bộ ban ngành từ trung ương đến địa phương.
Nhược điểm:
Các dự án sử dụng vốn ngân sách đòi hỏi phải có thời gian theo dõi rất lâu, kéo dài vài năm; tình hình nội bộ các cơ quan Nhà Nước rất phức tạp nên nhân viên kinh doanh phải có kinh nghiệm mới nắm bắt và giải quyết được.
Việc dàn trải thị trường mục tiêu sẽ hao tổn nhiều nguồn lực không cần thiết và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Thông tin bị lệ thuộc quá nhiều vào hoạt động bán hàng từng cá nhân, mà không có một bảng tổng hợp phân tích cụ thể về thị trường cũng như các đối thủ cạnh tranh.
2.3.3. Hoạt động Marketing-mix của TLE tại thị trường phía Nam Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long
2.3.3.1. Hoạt động về sản phẩm
Với mục đích duy trì chất lượng sản phẩm và phục vụ cho nhiều công trình khác nhau, TLE đã nhập khẩu, phân phối và đưa ra thị trường các loại thang máy, thang cuốn đa dạng. Sau đây là bảng so sánh tải trọng và tốc độ của các dòng sản phẩm phổ biến giữa các Hãng với nhau.
Bảng 2.5: Bảng so sánh tải trọng của thang giữa các Hãng (xuất xứ từ các nước thứ ba, không phải chính quốc)
Sản phẩm “Thang máy tải khách – Loại có phòng máy” là sản phẩm chủ lực của TLE từ khi thành lập công ty cho đến nay. Trải qua nhiều đời sản phẩm với nhiều cải tiến về công nghệ cũng như làm mới thiết kế nội-ngoại thất, dòng sản phẩm này có tính phổ biến cao, phù hợp với đa số các công trình xây dựng, bảo hành-bảo trì thuận tiện, đặc biệt là giá cả cạnh tranh (giá thang máy Mitsubishi_TLE cao hơn khoảng 10% so với sản phẩm cùng loại, xuất xứ Trung Quốc).
Ngoài ra, dòng sản phẩm “Thang máy bệnh viện – Loại có phòng máy” cũng là sản phẩm mang tính cạnh tranh cao giúp TLE thắng được nhiều dự án. Dòng sản phẩm này là loại thang máy chuyên dụng dùng trong bệnh viện dùng để băng ca giường bệnh. Đặc thù của thang máy tải băng ca, giường bệnh trong bệnh viện là cần cabin đủ rộng và sâu để tải băng ca, nhưng tải trọng không cần quá lớn vì thường chỉ có một số người như bác sỹ, y tá đi theo. Qua quá trình tư vấn cho các dự án bệnh viện, TLE nhận thấy nhu cầu cho dòng sản phẩm này rất lớn nên đã yêu cầu bên Hãng xác nhận cho phép sản xuất thang máy có cabin sâu. Dòng sản phẩm này chỉ có 2 tải trọng 750 kg (11 người) và 1000 kg (15 người) tương ứng với cabin 1300 (Rộng) x 2300 (Sâu) và 1500 (Rộng) x 2500 (Sâu).
Thông thường, tải trọng và kích thước cabin thang máy phải tương ứng với nhau. Vì vậy với cabin như trên, tải trọng tương ứng của thang máy phải là 1350 kg (20 người) và 1800 kg (27 người). Ban đầu việc làm thủ tục hải quan để nhập khẩu dòng sản phẩm này gặp nhiều trở ngại vì vướng vào các quy định theo TCVN. Tuy nhiên, bằng các biện pháp nghiệp vụ, TLE đã nhập khẩu thành công dòng sản phẩm này để phân phối tại Việt Nam.
Cùng với các sản phẩm chính, dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa thang máy và cung cấp phụ tùng thang máy rất được công ty chú trọng và phát triển theo hướng chuyên nghiệp bằng cách xây dựng đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên, công nhân chuyên môn phù hợp, cử đi đào tạo trực tiếp tại hãng sản xuất và được cấp chứng chỉ đào tạo. TLE đã xây dựng quy trình bảo dưỡng và sửa chữa thang máy chuyên nghiệp dựa trên các tài liệu kỹ thuật của hãng Mitsubishi cung cấp. Công ty cũng xác định rõ, hình ảnh, thao tác chuyên nghiệp, thực hiện công việc tuyệt đối an toàn và theo đúng quy trình bảo trì của đội ngũ dịch vụ là cách thể hiện, điểm nhấn tạo ấn tượng tốt đến khách hàng và khách hàng luôn luôn yên tâm khi sử dụng dịch vụ, sản phẩm của công ty.
Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh thu từng nhóm khách hàng của TLE năm 2012
Để đánh giá chiến lược sản phẩm của TLE sâu hơn và khách quan, tác giả đã thăm dò 100 phiếu điều tra khách hàng, với đối tượng là Giám đốc, Trưởng, Phó phòng vật tư của các công ty đang có quan hệ với TLE. Trong bảng câu hỏi (tham khảo phụ lục 1: Phiếu thu thập ý kiến khách hàng) có 10 câu hỏi liên quan đánh giá về sản phẩm thang máy TLE cho kết quả cụ thể như sau (tham khảo phụ lục 2:
Đa số sản phẩm thang máy của TLE dễ dàng lấy được thông số, đặc tính kỹ thuật.
- 95% khách hàng được hỏi đánh giá thang máy TLE có chất lượng tốt, hoạt động ổn định.
- 75% khách hàng được hỏi thì đang có nhu cầu mua thang máy có tải trọng từ 450 kg đến 1000 kg.
- 95% khách hàng được hỏi đánh giá sản phẩm dịch vụ và cung cấp phụ tùng là rất hài lòng.
Nhận xét: Như vậy qua phân tích chiến lược sản phẩm nêu ở trên và việc thăm dò câu hỏi nghiên cứu khách hàng. Tác giả đúc kết lại đối với chiến lược sản phẩm TLE có những ưu điểm và những hạn chế như sau:
Ưu điểm: Trong giai đoạn đầu đa dạng hóa sản phẩm thang máy để đáp ứng các thị trường mục tiêu khác nhau, đã có những thành công nhất định như doanh số tăng vượt bậc năm 2012 tăng 88,6% so với năm 2011.
Sản phẩm chủ lực chiếm thị phần lớn trên thị trường.
Thang máy tải giường bệnh – Loại có phòng máy là dòng sản phẩm thế mạnh của Mitsubishi-TLE. Trước đây, các công trình bệnh viện thường yêu cầu thang máy tải trọng 1600 kg để vận chuyển giường bệnh. Khi đó Mitsubishi-TLE vẫn có thể đáp ứng được về kỹ thuật nhưng phải sử dụng loại thang không phòng máy xuất xứ Thái Lan hoặc loại thang có phòng máy xuất xứ Nhật Bản. Giá của hai dòng sản phẩm rất đắt nên không thể cạnh tranh được với các hãng khác.
Dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa chuyên nghiệp đi cùng sản phẩm chính thang máy. Sự quan tâm cũng như đầu tư có quy mô về con người, quy trình, thiết bị để thực hiện bảo trì sửa chữa thang máy đã giúp công ty có mức tăng doanh số đáng khâm phục. Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long
Nói chung, các sản phẩm thang máy của hãng Mitsubishi do TLE phân phối hoạt động ổn định, ít hư hỏng vặt, có độ bền cao.
Hạn chế:
Thang máy tải khách – Loại có phòng máy (xuất xứ Thái Lan): đây là sản phẩm chủ lực và thông dụng nhất của TLE tại thị trường Việt Nam. Dòng sản phẩm này có dải tải trọng từ 450 kg đến 1350 kg, với tốc độ 1,0 m/giây đến 2,5 m/giây. Theo xu hướng hiện nay, các công trình văn phòng cao tầng có vốn đầu tư nước ngoài hoặc do đơn vị tư vấn nước ngoài thiết kế thường đòi hỏi cao về tốc độ di chuyển theo trục đứng và yêu cầu đề xuất tốc độ 3,0 m/giây ÷ 3,5 m/giây, khi đó TLE phải sử dụng dòng sản phẩm khác, có xuất xứ Nhật Bản nên tính cạnh tranh giảm đi nhiều.
Thang máy tải khách – Loại không phòng máy: dòng sản phẩm này tiết kiệm được không gian phía trên hố thang, không cần bố trí phòng máy vì máy kéo đặt bên trong hố thang. Giá dòng thang này cao hơn loại có phòng máy khoảng 15%. Trong khi đối với các hãng khác như Schindler hoặc Kone, giá của 2 dòng sản phẩm có/không phòng máy chỉ xấp xỉ nhau và còn rẻ hơn loại có phòng máy của Mitsubishi khoảng 10%. Tốc độ của dòng thang này hiện tại bị hạn chế tối đa chỉ có 1,75 m/giây, trong khi các hãng khác đã nghiên cứu phát triển nâng tốc độ tối đa lên đến 2,5 m/giây (bằng với loại thang có phòng máy thông thường).
Thang máy quan sát – Loại có/không phòng máy: có kiểu dáng thiết kế bình thường, đơn giản, đối với thang có phòng máy chỉ có hai mẫu lựa chọn, đối với thang không phòng máy chỉ có duy nhất một kiểu cabin, đa phần đều có hình dạng vuông. Nếu khách hàng muốn chọn thang quan sát có hình dạng đặc biệt hơn như hình con nhộng, hình móng ngựa, hình lục giác, v.v…, Mitsubishi-TLE vẫn đáp ứng được nhưng phải sử dụng các dòng sản phẩm nhập khẩu chính quốc từ Nhật Bản.
Thang máy gia đình: đây là dòng sản phẩm mới độc đáo của hãng Mitsubishi dành riêng cho gia đình, xuất xứ Nhật Bản, khách hàng rất ưa chuộng. Tuy nhiên các hãng khác đã nắm bắt được xu thế này nên cũng bắt đầu sản xuất dòng thang tương tự với giá cả rẻ hơn nhiều. Hạn chế đặc biệt của dòng thang này là tốc độ di chuyển và hành trình di chuyển tối đa rất thấp, tối đa chỉ được 05 điểm dừng. Dòng sản phẩm này chỉ có xuất xứ từ Nhật Bản, không sản xuất tại Thái Lan.
Mẫu mã sản phẩm đã được Hãng Mitsubishi chú trọng hơn nhưng giá các option lựa chọn vẫn rất đắt so với các hãng khác. Hãng sử dụng catalogue model trang trí nội ngoại thất riêng cho từng dòng thang khác nhau
Nói chung, nhược điểm của các sản phẩm thang máy của Hãng Mitsubishi là: thiết kế nội-ngoại thất chưa được đa dạng, nhà máy sản xuất tại Thái Lan bị hạn chế một số chủng loại nên giảm bớt tính cạnh tranh.
Ngoài ra, do đặc thù Hãng Mitsubishi của Nhật Bản nên khá cứng nhắc đối với các yêu cầu thiết kế phi tiêu chuẩn. Bên Hãng thường ít chấp nhận các thiết kế phi tiêu chuẩn, thời gian phản hồi chậm, nếu có đồng ý thì tính giá bổ sung rất cao.
2.3.3.2. Hoạt động về giá
Đối với dòng sản phẩm chủ lực – loại thang có phòng máy, dựa trên giá bán của hãng, TLE định giá cao hơn so với các hãng khác khoảng 10%. Với thế mạnh thương hiệu Mitsubishi-Nhật Bản, xuất xứ Thái Lan, độ bền sản phẩm đã được khẳng định qua một thời gian dài, khách hàng hoàn toàn chấp nhận mức giá đó.
Tuy nhiên, đối với các dòng sản phẩm khác như loại thang không phòng máy, thang cuốn, giá của TLE quá cao so với các hãng khác. Hiện tại, các công trình trong khu vực trung tâm Tp.HCM thường bị vướng chiều cao xây dựng nên TLE đã chủ động giảm giá đối với loại thang không phòng máy để giảm bớt khoảng cách chênh lệch về giá. Điều này giúp khách hàng mạnh dạn hơn khi đưa ra quyết định chọn mua sản phẩm của hãng Mitsubishi. Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long
Chính sách giá: công ty sử dụng phương pháp định giá sản phẩm bao gồm giá USD/VND, chi phí quản lý, chi phí bán hàng.
Bảng 2.8: Bảng so sánh giá của Mitsubishi-TLE với các đối thủ
Để đánh giá chiến lược giá sản phẩm của TLE sâu hơn và khách quan, tác giả đã thăm dò 100 phiếu điều tra khách hàng: Với đối tượng là Giám đốc, Trưởng/Phó phòng vật tư của các công ty đang có quan hệ với TLE. Trong bảng câu hỏi (tham khảo phụ lục 1: Phiếu thu thập ý kiến khách hàng) có 08 câu hỏi liên quan đánh giá về giá sản phẩm thang máy và dịch vụ của TLE cho kết quả cụ thể như sau (tham khảo phụ lục 3: Bảng t , thang cuốn hiệu Mitsubishi do TLE phân phối):
95% khách hàng nhận xét giá sản phẩm thang máy, thang cuốn hiệu Mitsubishi là tương xứng với chất lượng sản phẩm và dịch vụ của TLE mang lại.
60% khách hàng đề nghị TLE xem xét lại giá thang máy tải khách loại không phòng máy và 80% khách hàng đề nghị tương tự đối với thang cuốn.
Nhận xét: Như vậy qua phân tích chiến lược giá các sản phẩm dịch vụ nêu ở trên và việc phát câu hỏi nghiên cứu khách hàng. Tác giả đúc kết lại đối với chiến lược giá sản phẩm dịch vụ của TLE có những ưu điểm và hạn chế như sau:
Ưu điểm:
Tuy giá sản phẩm của TLE có cao hơn chút ít so với các công ty cùng nhóm nhưng TLE đã xây dựng cơ chế giá hợp lý phù hợp với mặt bằng chung của các doanh nghiệp cùng nhóm.
Giá sản phẩm dịch vụ hợp lý là một trong những lợi thế của TLE. Sử dụng giá sản phẩm dịch vụ cao để định vị sản phẩm và doanh nghiệp.
Hạn chế:
Nhu cầu đối với dòng thang máy tải khách loại không phòng máy ngày càng lớn đặc biệt tại các thành phố lớn như TP.HCM vì bị giới hạn chiều cao xây dựng. Các trung tâm thương mại mọc lên ngày càng nhiều và nhu cầu về thang cuốn cũng không ngừng tăng theo.
Thang cuốn: đây cũng không phải sản phẩm thế mạnh của Hãng Mitsubishi cũng như TLE vì giá của các đối thủ khác trên thị trường rẻ hơn rất nhiều. TLE bán được chủ yếu ở các dự án vốn ngân sách Nhà nước, có tổ chức đấu thầu, hệ thống thang máy là chính và có kèm thêm thang cuốn.
Thang máy tải thực phẩm và thang tải hàng: là 2 dòng sản phẩm không phù hợp tại thị trường Việt Nam do giá cả không thể cạnh tranh với các sản phẩm trong nước. Những loại thang máy này không tải người, chủ yếu dùng trong nhà máy, xí nghiệp, thấp tầng nên cũng không yêu cầu cao về vấn đề an toàn, vì thế khách hàng quan tâm nhiều đến vấn đề giá cả hơn.
2.3.3.3. Hoạt động về phân phối Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long
Bên cạnh việc hoàn thiện và đa dạng hoá các sản phẩm cũng như xây dựng chính sách giá hợp lý thì doanh nghiệp không thể thiếu một chiến lược quan trọng trong chiến lược Marketing-mix của mình, đó là chiến lược phân phối. Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm của công ty đến khách hàng.
Phương châm kinh doanh của TLE là mọi thành viên của tập đoàn đều có thể là nhân viên kinh doanh. Do đó, ngoài Phòng Kinh doanh đảm nhiệm chức năng chính là kinh doanh, các phòng ban khác đều được khuyến khích tham gia kinh doanh để tận dụng mối quan hệ sẵn có. Đặc biệt, ban lãnh đạo công ty cũng có chỉ tiêu kinh doanh riêng và chiếm tỉ trọng tương đối lớn vì các vị trong ban lãnh đạo đều có tuổi và có mối quan hệ nhất định ngoài xã hội nên rất thuận lợi trong công tác kinh doanh.
Ngoài ra, TLE cũng áp dụng việc phân phối qua kênh cộng tác viên chính thức và cộng tác viên không chính thức:
Cộng tác viên chính thức: được hưởng lương, hoa hồng bán hàng, các phụ cấp và phúc lợi xã hội;
Cộng tác viên không chính thức: thường là nhân viên kinh doanh của các công ty thang máy nội địa, khi tiếp cận công trình nếu Chủ đầu tư có nhu cầu sử dụng thang máy nhập ngoại và chỉ định sản phẩm Mitsubishi thì sẽ liên hệ TLE để lấy bản báo giá để làm việc với Chủ đầu tư.
Để đánh giá chiến lược phân phối của TLE sâu hơn và khách quan, tác giả đã thăm dò 100 phiếu điều tra khách hàng: đối tượng là Giám đốc, Trưởng, Phó phòng vật tư của các công ty đang có quan hệ với TLE. Trong bảng câu hỏi (tham khảo phụ lục 1: Phiếu thu thập ý kiến khách hàng) có 04 câu hỏi liên quan đánh giá về chiến lược phân phối sản phẩm thang máy và dịch vụ của TLE cho kết quả cụ thể như sau (tham khảo phụ lục 4: Bảng t kênh phân phối sản phẩm thang máy, thang cuốn hiệu Mitsubishi):
Khoảng 60% khách hàng chọn sản phẩm của TLE thông qua đối tác, bạn bè giới thiệu; khoảng 20% thông qua internet.
Việc tiếp cận các thông số kỹ thuật của TLE đều rất dễ dàng và thuận tiện.
Đa số khách hàng đánh giá sự hiểu biết về sản phẩm cũng như cách trình bày của nhân viên kin doanh là tốt.
Đa số khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ bảo trì của TLE.
Nhận xét: Qua nghiên cứu và tham khảo ý kiến khách hàng về chiến lược phân phối. Tác giả đúc kết lại những ưu, nhược điểm như sau:
Ưu điểm:
Mọi nhân viên đều có thể làm nhân viên kinh doanh giúp cho doanh số ổn định và không phụ thuộc quá nhiều vào Phòng Kinh doanh. Thực tế thì tỷ trọng doanh số của Phòng Kinh doanh chỉ chiếm khoảng 30% doanh số của cả tập đoàn.
Mạng lưới phân phối dựa trên nền tảng các công ty thang máy nội địa, đội ngũ cộng tác viên có mặt ở hầu hết các tỉnh thành.
Tăng cường mức độ hiện diện của TLE tại những nơi chưa có Chi nhánh và Văn phòng Đại diện.
Hạn chế:
Mọi nhân viên tham gia kinh doanh dẫn đến đôi lúc có sự xao nhãng đối với công việc chính.
Vai trò cộng tác viên chưa tham gia được các dự án quy mô lớn, chủ yếu là các công trình tư nhân nhỏ lẻ.
Kênh bán hàng dự án đã thành lập nhưng chưa giữ được vai trò chủ đạo tạo nguồn doanh thu chủ lực cho công ty.
2.3.3.4. Hoạt động về chiêu thị Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long
Đây là những hoạt động hỗ trợ nhằm truyền đạt các thông điệp giới thiệu sản phẩm, khuyếch trương thương hiệu và tạo hình ảnh tốt cho công ty. Do đó, hoạt động khuyếch trương, quảng cáo có vai trò rất quan trọng nhất là trong điều kiện sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thang máy ngày càng khốc liệt như hiện nay.
Tuy công ty TLE đã có phòng Marketing riêng, nhưng các hoạt động Marketing vẫn diễn ra dưới một số hình thức như sau:
Làm brochure giới thiệu về tập đoàn các sản phẩm liên quan.
Quảng cáo sản phẩm trực tiếp thông qua các kênh bán hàng.
Tổ chức các giải thể thao như Giải bóng đá cúp TLE, Giải tennis cúp TLE và mời VTV3 đưa tin phóng sự trên chương trình 3600 Thể Thao như một điển hình về thể thao phong trào tại doanh nghiệp tư nhân.
Làm băng rôn quảng cáo để treo ở các công trình trọng điểm đang thi công, quy mô lớn, có vị trí đắc địa, khu vực trung tâm, đông dân cư.
Quảng cáo thông qua website www.tle.com.vn và lượng khách tự tìm đến mua hàng thông qua trang web đang dần tăng lên. Trang web của công ty luôn luôn cải tiến và cập nhật thông tin thường xuyên về các dòng sản phẩm mới, các dự án mới ký hợp đồng, các hoạt động nội bộ của TLE.
Để đánh giá chiến lược chiêu thị của TLE sâu hơn và khách quan, tác giả đã thăm dò 100 phiếu điều tra khách hàng: Với đối tượng là Giám đốc, Trưởng, Phó phòng vật tư của các công ty đang có quan hệ với TLE. Trong bảng câu hỏi (tham khảo phụ lục 1: Phiếu thu thập ý kiến khách hàng) có 6 câu hỏi liên quan đánh giá về chiến lược xúc tiến thương mại thang máy TLE cho kết quả cụ thể như sau:
85% khách hàng khu vực phía Nam hầu như đã biết đến TLE trước khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Khách hàng tư nhân biết đến TLE phần lớn thông qua website.
Khách hàng dự án biết đến TLE phần lớn thông qua kênh bán hàng dự án, các cộng tác viên kinh doanh và bạn bè, đối tác giới thiệu.
Thông tin về công ty trên các phương tiện truyền thông chưa nhiều. Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long
Nhận xét: Qua nghiên cứu và tham khảo ý kiến khách hàng về chiến lược chiêu thị. Tác giả đúc kết lại những ưu điểm và nhược điểm như sau:
Ưu điểm:
Khách hàng đã bắt đầu nhận biết sự hiện diện của TLE ở khu vực phía Nam.
Đội ngũ nhân viên phục vụ văn minh – lịch sự.
Hạn chế:
Chưa tận dụng hết thế mạnh của công ty để xây dựng chiến lược chiêu thị.
Ý kiến phản ánh của khách hàng chưa được tiếp thu, giải quyết đầy đủ.
Chưa có chính sách hỗ trợ kinh phí cho các chương trình quảng cáo.
Tóm Tắt Chương 2
Chương 2 đã điểm qua quá trình hình thành, phát triển cũng như những kết quả mà TLE đạt được và chưa đạt được trong những năm qua. Tác giả, đã phân tích kết quả kinh doanh cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh tại TLE một cách khá chi tiết. Đồng thời phân tích hiện trạng hoạt động Marketing-mix của công ty, mà chủ yếu tập trung nghiên cứu vào 4P bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị, kết hợp với thăm dò điều tra bảng câu hỏi cho 100 khách hàng đang giao dịch với công ty. Từ đó xác định ra các ưu điểm, nhược điểm của mỗi chiến lược đang được áp dụng tại TLE và được đúc kết lại như sau:
TLE vẫn chưa xây dựng được các chiến lược Marketing đồng bộ và hiệu quả, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, các chiến lược Marketing hiện tại chỉ mang tính chung chung và chưa có sự khác biệt và mang tính đột phá. Hoạt động tác nghiệp chủ yếu dựa vào các chương trình, kế hoạch ngắn hạn.
TLE đã tạo được thị phần tương đối lớn ở thị trường Việt Nam, đặc biệt là khu vực phía Bắc và đang từng bước chiếm thị phần tại thị trường phía Nam. Tuy nhiên, vị thế này không bền vững vì áp lực từ nhu cầu khách hàng, hội nhập kinh tế. Đặc biệt là việc mở rộng quy mô hoạt động và cải tiến sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.
Các chính sách giá chưa thực sự cạnh tranh với các đối thủ khác, một số sản phẩm cần có chính sách giá tốt hơn. Các chiến lược chiêu thị chưa thực sự ấn tượng ghi dấu ấn đậm nét trong lòng khách hàng, tuy nhiên với những gì TLE đã xây dựng trong thời gian qua, bước đầu đã tạo được lòng tin cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ, đã tạo cho TLE cơ hội cạnh tranh tốt trong thời gian tới. Nếu có thể cải tiến một số giải pháp hoạt động Marketing-mix trong chiến lược tổng thể của công ty. Để từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh và nhằm bứt phá mạnh mẽ, giữ vững ngôi vị đơn vị kinh doanh thang máy số 1 ở thị trường Việt Nam.
Những vấn đề đã phân tích ở Chương 2 sẽ là cơ sở để đưa ra những giải pháp trong Chương 3 nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing-mix. Luận văn: Thực trạng HĐ marketing của tập đoàn Thăng Long
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Luận văn: Giải pháp hoàn thiện marketing của Thăng Long
