Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho mặt hàng nội thất được làm từ cây cao su tại Công ty TNHH Trường Vinh dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.
PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Quản lý và điều hành một doanh nghiệp nếu chỉ dựa trên những kinh nghiệm, trực giác thì khó có thể đảm bảo sự thành công. Để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt, để có thể tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và tìm cách thỏa mãn các nhu cầu đó một cách tối ưu. Để làm được điều đó doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, dự báo được những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp để tìm cách thích ứng. Với các chức năng như phân tích môi trường, khách hàng, hoạch định sản phẩm, … marketing là công cụ hiệu quả hàng đầu trong việc tìm kiếm và duy trì lợi thế của doanh nghiệp. Marketing được nhiều doanh nghiệp xem như một phương pháp quản trị tổng hợp để gắn kết các bộ phận với thị trường. Một giải pháp marketing đúng đắn phù hợp nếu được áp dụng có thể giúp doanh nghiệp duy trì được lòng trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp cũng như thu hút và phát triển lượng khách hàng mới. Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Trong những năm gần đây, ngành công nghiệp chế biến gỗ nói chung và ngành chế biến gỗ cao su nói riêng tại Việt Nam đang phát triển mạnh, đặc biệt tập trung nhiều nhất ở khu vực Tây Nguyên và Đông Nam Bộ.
Tại Đồng Nai, Công ty TNHH Trường Vinh là một trong những doanh nghiệp mới được thành lập và đi vào hoạt động từ năm 2010. Là một đơn vị thuộc thành phần kinh tế tư nhân chuyên sản xuất đồ gỗ nội thất từ cây cao su. Công ty TNHH Trường Vinh đã và đang nổ lực hết sức mình để đứng vững và phát triển trong điều kiện môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh liên tục thay đổi chính sách nhằm thu hút khách hàng về phía mình, người tiêu dùng đứng trước rất nhiều sự lựa chọn khác nhau về chất lượng và mẫu mã hàng hóa. Tuy nhiên, là một doanh nghiệp mới được thành lập không lâu nên công ty Trường Vinh còn khá nhiều điểm hạn chế như:
- Doanh nghiệp hiện chưa xây dựng trang web riêng, chưa có logo.
- Doanh nghiệp chưa có sản phẩm nào khác biệt, nổi trội so với các sản phẩm khác của một số doanh nghiệp cùng nghành.
- Số lượng nhân viên không nhiều và chưa được đào tạo bài bản
- Chưa xây dựng được hệ thống quy trình làm việc.
- Hệ thống phân phối chưa tốt khi chỉ có 1 cửa hàng trưng bày sản phẩm ở khu vực Đồng Nai bên cạnh trụ sở chính.
Vì những lý do nêu trên, tác giả chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho mặt hàng nội thất được làm từ cây cao su tại Công ty TNHH Trường Vinh”.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing
2. MỤC TIÊU LUẬN VĂN Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về Marketing.
Phân tích, đánh giá thực trạng công tác Marketing của Công ty TNHH Trường Vinh thời gian vừa qua.
Đề xuất giải pháp Marketing phù hợp với đặc thù của sản phẩm gỗ nội thất của Công ty TNHH Trường Vinh và các giải pháp để thực hiện có hiệu quả hoạt động Marketing đến năm 2020.
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu trọng tâm của đề tài là hoạt động marketing cho mặt hàng nội thất được làm từ cây cao su tại công ty TNHH Trường Vinh. Đối tượng khảo sát là khách hàng tham quan và mua sắm tại các cửa hàng trưng bày của công ty Trường Vinh. Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: Tại Công ty TNHH Trường Vinh.
Về thời gian: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing cho mặt hàng nội thất được làm từ cây cao su tại công ty TNHH Trường Vinh giai đoạn từ 2021 – 2016 và đề xuất giải pháp đến năm 2020.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1. Nguồn dữ liệu
Đề tài sử dụng nguồn đa dữ liệu:
- Dữ liệu thứ cấp (từ các báo cáo của Công ty TNHH Trường Vinh, các dữ liệu công bố trên mạng internet qua 3 năm 2021-2023 và các nguồn tài liệu có liên quan đến vấn đề nghiên cứu trên sách báo, tạp chí, luận văn … đã được công bố)
- Dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu thu thập được từ các bảng điều tra, phỏng vấn các nhà cung cấp sản phảm của công ty và những khách hàng đến tham quan, mua sắm tại các cửa hàng trưng bày sản phẩm của Công ty TNHH Trường Vinh.
Dữ liệu thu thập được xử lý qua phần mềm SPSS 20.
4.2. Phương pháp thực hiện
Đề tài sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng.
- Phương pháp định tính: để giúp xác định được các tiêu chí và thang đo được dùng để phân tích hoạt động marketing của Công ty TNHH Trường Vinh. Dựa trên lý thuyết về marketing và kết quả thảo luận nhóm tác giả tiến hành điều chỉnh thang đo cho phù hợp với Công ty TNHH Trường Vinh.
- Phương pháp định lượng: Tác giả tiến hành kiểm định sơ bộ thang đo bằng Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA. Trên cơ sở các tài liệu đã được tổng hợp, tác giả vận dụng các phương pháp phân tích thống kê để phân tích đánh giá hoạt động marketing cho mặt hàng nội thất được làm từ cây cao su.
5. Ý nghĩa của đề tài Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Đây là công trình nghiên cứu đầu tiên và toàn diện nhất để hoàn thiện giải pháp hoạt động Marketing của Công ty TNHH Trường Vinh. Góp phần giúp Công ty thấy rõ được tình hình thực hiện hoạt động marketing cho mặt hàng nội thất được làm từ cây cao su của công ty.
Cung cấp một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho mặt hàng nội thất được làm từ cây cao su của công ty. Từ đó, nâng cao vị thế công ty trên thị trường.
6. Kết cấu đề tài
Kết cầu của đề tài gồm các phần và chương như sau:
Phần mở đầu.
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động Marketing.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing cho mặt hàng gỗ nội thất được làm từ cây cao su tại Công ty TNHH Trường Vinh.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho mặt hàng gỗ nội thất được làm từ cây cao su tại Công ty TNHH Trường Vinh.
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
1.1. LÝ THUYẾT VỀ MARKETING Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
1.1.1. Khái niệm marketing
Dù marketing đã tồn tại từ lâu nhưng các khái niệm marketing mới chỉ xuất hiện từ khoảng đầu thế kỷ XX. Hiện có rất nhiều khái niệm về markting, một số khái niệm có thể kể đến như sau:
Marketing là một chức năng của tổ chức, là một tập hợp các quá trình để tạo ra, truyền đạt, chuyển giao giá trị cho khách hàng và để quản lý các mối quan hệ với khách hàng sao cho có lợi cho tổ chức và những thành phần có liên quan với tổ chức. (American Marketing Association)
Marketing là một quy trình xã hội mà trong đó, các cá nhân và nhóm dành được những điều mình cần thông qua việc tạo dựng, đề xuất và trao đổi các sản phẩm và dịch vụ tương xứng về về giá trị với những cá nhân, tổ chức khác. (Philip Kotler & Kevin Keller, 2021, trang 9)
McCarthy (1960) cho rằng marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt những mục tiêu của tổ chức bằng cách tiên đoán nhu cầu của khách hàng để điều khiển các dòng hàng hóa từ nhà sản xuất tới khách hàng.
Theo Gronroos (1994) “Marketing là quá trình thiết lập, duy trì, và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác có liên quan để thỏa mãn mục tiêu của các thành viên trong mối quan hệ này” và ông cho rằng marketing ngày nay đã chuyển từ marketing mix sang marketing quan hệ,.
Marketing là quá trình mà các công ty tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng để nhận được giá trị trao đổi từ khách hàng.
Qua những định nghĩa trên ta có thể hiểu marketing là quá trình tìm hiểu nhu cầu của thị trường và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp để đáp ứng đúng nhu cầu đó thông qua mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp với nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
1.1.2 Chức năng của marketing
Marketing có các chức năng cơ bản dựa trên sự phân tích môi trường marketing như: dự báo, hoạch định sản phẩm, hoạch định xúc tiến, …
Phân tích môi trường và nghiên cứu marketing giúp dự báo những yếu tố ảnh hưởng đến sự thành của doanh nghiệp để doanh nghiệp có thể thích ứng, giúp doanh nghiệp thu thập những thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề marketing.
Marketing giúp doanh nghiệp có thể đưa ra những cách thức thâm nhập những thị trường mới, từ đó mở rộng được thị trường.
Marketing giúp doanh nghiệp phân tích người tiêu dùng, xem xét và đánh giá những đặc điểm, nhu cầu, quá trình mua của người tiêu dùng nhằm lựa chọn đối tượng khách hàng mục tiêu và có các chính sách marketing phù hợp. Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Thông qua việc tìm hiểu thị trường, nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp sẽ:
- Hoạch định sản phẩm một cách hợp lý hơn như: phát triển, duy trì sản phẩm nào, thiết kề hình ảnh, nhãn hiệu sản phẩm ra sao, sản phẩm nào cần loại bỏ.
- Hoạch định phân phối hiệu quả hơn bằng cách xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, vận chuyển hàng hóa, … một cách hợp lý.
- Hoạch định xúc tiến tốt hơn thông qua các hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi.
- Hoạch định giá phù hợp hơn nhờ những kỹ thuật định giá từ đó có sự điều chỉnh hợp lý về giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động.
Việc hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động marketing giúp doanh nghiệp đánh giá được những rủi ro, lợi ích của các quyết định.
Các doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp mình sản xuất hoặc kinh doanh để sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và tối đa hóa lợi nhuận. Sự thành công của mỗi chiến lược marketing cơ bản đều phải dựa trên đối tượng khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ, doanh nghiệp sẽ tập trung vào các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu đó. Bằng việc thiết lập chiến lược marketing các hoạt động marketing của doanh nghiệp được thực hiện theo một quy trình có mục đích cụ thể phù hợp với những đặc điểm thị trường của doanh nghiệp. Vậy chiến lược marketing là gì? Chiến lược marketing của doanh nghiệp có thể được hiểu như sau:
Theo Philip Korler: “ Chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo cho một doanh nghiệp tổ chức, tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình. Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu và mức chi phí cho marketing”. Chiến lược Marketing thể hiện sự cố gắng nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị thế cạnh tranh và sự biến động của môi trường kinh doanh.
Chiến lược marketing là một chiến lược chức năng, nó được xem là một nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp.
Chiến lược marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing của doanh nghiệp, nhờ đó một đơn vị kinh doanh hy vọng đạt các mục tiêu marketing của mình.
1.1.3 Vai trò của marketing Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Marketing đóng vai trò như là một cầu nối trung gian giữa doanh nghiệp và thị trường, marketing giúp đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường. Như vậy, marketing giúp tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Mỗi kế hoạch sản xuất, kinh doanh muốn thành công thì phải xuất phát từ thị trường và việc thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả trong công tác kế lập hoạch sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt phương châm này.
Markting góp phần vào việc giải quyết những vấn đề cơ bản trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động marketing giúp doanh nghiệp quyết định cách thức cạnh tranh của mình trên thị trường, góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp. Ngoài ra, marketing còn giúp doanh nghiệp giải quyết các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng và doanh nghiệp một cách hài hòa thông qua việc xây dựng và áp dụng các chính sách phù hợp với từng đối tượng khách hàng, khuyến khích nhân viên sáng tạo, cải tiến các quy trình nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích nhất khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Thông qua việc nghiên cứu thị trường.
1.1.4. Quá trình marketing trong doanh nghiệp Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Theo Philip Kotler (1999): “Doanh nghiệp cần thực hiện tốt những bước cơ bản sau:
R = research: Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là chức năng liên kết khách hàng và công chúng với những nhà Marketing thông qua thông tin. Thông tin được sử dụng để xác định những cơ hội, những vấn đề marketing, tạo ra, thay đổi, giám sát và đánh giá các hoạt động marketing, nâng cao hiểu biết về marketing như một quá trình. Nghiên cứu thị trường giúp chỉ ra các thông tin cần thiết để giải quyết những vấn đề này, phương pháp thu thập thông tin, quản lý và thực hiện quá trình thu thập dữ liệu, phân tích các kết quả, truyền đạt các kết quả tìm thấy và tác động của những kết quả đó.
STP = segmentations targeting positioning: Phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường. Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng nhất thành các khúc thị trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Lựa chọn thị trường mục tiêu là quyết định phân phối nguồn lực Marketing của doanh nghiệp tại một hay một số khúc thị trường mà doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh. Định vị thị trường là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với khách hàng.
Marketing mix: Marketing hỗn hợp. Marketing hỗn hợp là tập hợp những công cụ tiếp thị mang tính chiến thuật mà công ty phối hợp để tạo ra đáp ứng như mong muốn trong thị trường mục tiêu. Khái niệm marketing hỗn hợp được
Borden đề xuất trong Hội nghị của Hiệp hội Marketing Mỹ năm 1953 và trở nên phổ biến sau khi bài báo “Các khái niệm marketing hỗn hợp” xuất bản vào năm 1964. Từ 12 thành phần marketing hỗn hợp của Borden, Edmund Jerome McCarthy đã hệ thống lại thành 4 yếu tố 4P: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion). Để phù hợp với marketing dịch vụ, Booms và Bitner đã thêm 3 yếu tố gồm con người (People), quy trình (Process) và phương tiện hữu hình (Physical evidence) vào 4P ban đầu tạo thành 7 yếu tố 7P của marketing dịch vụ.
I = implementation: Thực hiện. Doanh nghiệp thực hiện các hoạt động marketing trong phạm vi, thời gian, ngân sách, và chất lượng đã hoạch định. Doanh nghiệp cần tổ chức nguồn lực hợp lý để thực hiện tốt các hoạt động marketing, nhằm đạt được hiệu quả cao.
C = control: Kiểm soát. Doanh nghiệp thu nhận thông tin phản hồi, đánh giá kết quả, tiếp tục thực hiện hay cải thiện chiến lược STP Phân khúc – xác định thị trường mục tiêu – định vị và các chiến thuật MM Marketing hỗn hợp. Quá trình kiểm soát giúp chiến lược Marketing hoạt động đúng mục tiêu. Đồng thời quá trình này cũng giúp rút kinh nghiệm cho những hoạt động marketing trong tương lai.
1.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
1.2.1. Phân khúc thị trường
Thị trường là tập hợp những người hiện tại đang mua và những người sẽ mua một loại sản phẩm nhất định. Một thị trường là tập hợp những người mua và những người bán.
Phân khúc thị trường là chia một thị trường thành các mảng xác định rõ ràng. Một phân khúc thị trường bao gồm một nhóm các khách hàng có cùng nhu cầu và mong muốn.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định.
1.2.2. Cơ sở để phân khúc thị trường
Trong hoạt động marketing thường sử dụng 4 cơ sở chính để phân khúc thị trường: địa lý, nhân khẩu học, hành vi và tâm lý.
Phân khúc theo địa lý: là chia thị trường thành các đơn vị địa lý như quốc gia, tỉnh, vùng, thành phố hoặc các vùng ngoại ô. Doanh nghiệp có thể hoạt động trong một hoặc một số vùng, hoặc có thể hoạt động trong toàn bộ các vùng nhưng chú trọng vào các khác biệt của địa phương. Doanh nghiệp có thể xây dựng được chương trình marketing theo các nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng địa phương ở các khu vực thương mại, khu vực lân cận hay thậm chí là cửa hàng riêng lẻ.
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: là chia thị trường thành những phân khúc dựa trên những đặc điểm về lứa tuổi, giới tính, quy mô gia đình, vòng đời gia đình, thu nhập, công việc, trình độ học vấn, tôn giáo, chủng tộc… Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Phân khúc theo tâm lý: chia khách hàng thành những phân khúc khác nhau dựa trên tầng lớp xã hội, phong cách sống, hoặc những đặc điểm cá nhân. Những người cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý khác nhau. Ngày nay, thị trường có sự biến đổi căn bản, tiêu dùng con người không đơn giản chỉ là sự tồn tại mà còn là cách người ta thể hiện mình. Vì vậy, cơ sở tâm lý học ngày càng được sử dụng nhiều hơn trong phân khúc hoạt động marketing.
Phân khúc theo hành vi: người mua được chia thành các nhóm dựa vào yếu tố thể hiện hành vi tiêu dùng của họ như: tìm kiếm lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm tính trung thành đối với nhãn hiệu sản phẩm, doanh nghiệp, cường độ sử dụng, tình trạng người sử dụng.
1.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Đánh giá các phân đoạn thị trường: khi đánh giá các phân đoạn thị trường các doanh nghiệp cần xem xét ba yếu tố là quy mô, mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: dựa vào kết quả đánh giá các phân đoạn thị trường, tiếp theo doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn nên phục vụ bao nhiêu và những phân đoạn thị trường cụ thể nào. Có 5 cách để xem xét lựa chọn thị trường mục tiêu là tập trung vào một phân đoạn thị trường, chuyên môn hóa có chọn lọc, chuyên môn hóa sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường và phục vụ cho toàn bộ thị trường.
Định vị thị trường: sau khi đã phân đoạn thị trường mục tiêu, công ty phải tiến hành định vị cho phân đoạn đã chọn, tức là quyết định sẽ cống hiến những gì thật sự khác biệt, thật phù hợp cho mỗi nhóm khách hàng với mục đích phục vụ họ tốt hơn đối với đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể áp dụng định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm, định vị dựa vào lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng, định vị dựa trên công dụng của sản phẩm, định vị dựa trên đối tượng người sử dụng, định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh.
1.3. Các thành phần của marketing Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Philipkotler (2021) đã phân loại các hoạt động marketing khác nhau thành công cụ tổ hợp marketing bao gồm bốn hình thức mà chúng ta gọi là 4P: Product (sản phẩm), Price (giá cả), place (phân phối) và promotion (xúc tiến). Tuy nhiên với tốc độ phổ cập, tính phức tạp và sự phong phú của marketing thì các chữ P không ngừng mở rộng và đối với hoạt động marketing dịch vụ nên hiện nay có thêm 3 chữ P nữa là: Process (quy trình), People (con người), Physical Evidence (phương tiện hữu hình). Các thành phần của tổ hợp marketing 7P gồm có: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, quy trình, con người và phương tiện hữu hình.
1.3.1. Sản phẩm
Theo Philip Kotler & Gary Armstrong (2021) sản phẩm là thứ có thể được đưa ra thị trường để thu hút sự chú ý, tiếp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ và có khả năng thỏa mãn một hoặc một số nhu cầu, đòi hỏi nào đó. Sản phẩm bao gồm cả những vật thể hữu hình và vô hình (các dịch vụ), bao hàm cả yếu tố vật chất và phi vật chất.
1.3.1.1. Các cấp độ của sản phẩm
Khi tạo ra một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin theo ba cấp độ có những chức năng marketing khác nhau:
Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm theo ý tưởng: chuyên gia tiếp thị phải xác định yếu tố cốt lõi, lợi ích và khả năng giải quyết vấn đề mà khách hàng đang tìm kiếm. Nhà quản trị marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.
Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực. Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm. Bao gồm: chỉ tiêu chất lượng, đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói. Nhà quản trị marketing phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm thực sự. Họ cần phải phát triển các đặc tính nổi bật, thiết kế, mức chất lượng, tên thương hiệu, bao bì cho sản phẩm/ dịch vụ đó.
Cấp độ thứ ba là sản phẩm bổ sung (hay còn gọi sản phẩm được gia tăng giá trị). Đó là những yếu tố như: tính tiện lợi trong quá trình lắp đặt, dịch vụ hậu mãi, bảo hành, giao nhận, tín dụng và hỗ trợ sản phẩm …
1.3.1.2. Các quyết định chủ yếu của sản phẩm Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Quyết định về phối thức sản phẩm
Quyết định này đề cập đến phạm vi sản phẩm mà công ty theo đuổi, theo đó sẽ quyết định số dòng sản phẩm và số mặt hàng trong mỗi dòng. Quyết định này phải được phân tích, đánh giá kỹ lưỡng tất cả các khía cạnh kinh doanh vì nó liên quan đến cam kết trong dài hạn, đồng thời cũng cần có sự đánh giá theo thời gian đề thay đổi khi có biến động của môi trường. Một phối thức sản phẩm bao gồm bốn chiều kích quan trọng: độ rộng, độ dài, độ sâu và sự phối hợp.
Độ rộng của phối thức sản phẩm là số lượng các dòng sản phẩm khác nhau của công ty kinh doanh.
Độ dài các phối thức sản phẩm là tổng số mặt hàng trong tất cả các dòng sản phẩm mà công ty kinh doanh.
Độ sâu của dòng sản phẩm là số kiểu của mỗi sản phẩm trong dòng.
Sự phối hợp của phối thức sản phẩm là mức độ mà các sản phẩm khác nhau trong dòng quan hệ với nhau về mục đích sử dụng, các yêu cầu về sản xuất, kênh phân phối hoặc một số vấn đề khác.
Quyết định phát triển sản phẩm mới
Doanh nghiệp có thể có được sản phẩm mới bằng hai cách: một là thông qua việc mua lại, bằng cách mua cả một doanh nghiệp, một bằng sáng chế, hay giấy phép để sản xuất sản phẩm của người khác. Cách thứ hai là thông qua việc phát triển sản phẩm mới, bằng cách thành lập bộ phận nghiên cứu và phát triển riêng của mình hay ký hợp đồng với các cá nhân và tổ chức nghiên cứu và phát triển để thực hiện. Sản phẩm mới bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, những cách hoàn chỉnh sản phẩm và nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp đang triển khai thông qua các nỗ lực nghiên cứu và phát triển riêng mình.
Quyết định về thiết kế sản phẩm
Trong quyết định này bao gồm các quyết định về thiết kế sản phẩm, đặc tính sản phẩm, nhãn hiệu, bao gói, dịch vụ hỗ trợ trong sản phẩm.
Quyết định về thiết kế sản phẩm: liên quan đến câu hỏi nên cung ứng sản phẩm tiêu chuẩn hay sản phẩm theo nhu cầu. Giữa hai cấp độ tiêu chuẩn hóa và sản phẩm theo nhu cầu, một đơn vị kinh doanh cũng có thể cung ứng các sản phẩm một số thay đổi.
Quyết định phát triển sản phẩm và dịch vụ: liên quan đến việc thiết lập các lợi ích mà sản phẩm cung ứng. Những lợi ích này được truyền thông và truyền tải thông qua đặc tính sản phẩm như chất lượng, kiểu dáng và thiết kế.
Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm: nhãn hiệu là một cái tên, cụm từ, dấu hiệu, biểu tượng, thiết kế và kiểu dáng hoặc sự kết hợp những yếu tố này, nó xác định nhà sản xuất hoặc người bán sản phẩm dịch vụ tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Quyết định về bao gói: liên quan đến việc thiết kế và sản xuất các bao bì sản phẩm. Sự cạnh tranh ngày càng tăng và phân loại các cửa hàng bán lẻ làm cho bao bì đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ bán hàng, thu hút sự chú ý, mô tả sản phẩm đến góp phần bán hàng thông qua việc giúp người tiêu dùng nhận biết sản phẩm và nhãn hiệu, tạo ra sự tin tưởng khi lựa chọn sản phẩm.
Quyết định các dịch vụ hỗ trợ: dịch vụ là bất kỳ hoạt động nào mà một bên có thể cung ứng cho bên kia và cung ứng này là vô hình và không tạo ra bất kỳ sự sở hữu nào bề vật chất cụ thể. Sản phẩm của công ty được đưa ra thị trường thường kèm theo các dịch vụ hỗ trợ, nó có thể là một phần nhỏ hoặc quan trọng trong toàn bộ cung ứng. Dịch vụ như là một phần tăng thêm của sản phẩm vật chất.
Quyết định trong từng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm
Hầu hết chu kỳ sống của sản phẩm được chia thành 4 giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái.
Giai đoạn giới thiệu: là giai đoạn mà sự tăng trưởng doanh thu rất chậm vì sản phẩm mới được đưa ra thị trường. Lợi nhuận gần như không tồn tại trong giai đoạn này vì những chi tiêu lớn cho việc giới thiệu sản phẩm.
Giai đoạn tăng trưởng: là giai đoạn mà thị trường tiếp nhận sản phẩm rất nhanh và những cải thiện quan trọng về lợi nhuận.
Giai đoạn bão hòa: là giai đoạn phát triển chậm lại và thậm chí giảm sút về doanh thu vì sản phẩm đã đạt được sự chấp nhận của hầu hết khách hàng tiềm năng. Lợi nhuận ổn định hoặc giảm sút vì cạnh tranh tăng lên.
Giai đoạn suy tàn: là giai đoạn khi doanh thu giảm sút mạnh và lợi nhuận bị sói mòn.
Doanh nghiệp cần phải phân tích kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để có các quyết định, điều chỉnh chiến lược Marketing phù hợp từng giai đoạn.
1.3.2. Giá cả Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Giá cả là số lượng tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định.
1.3.2.1. Các cách tiếp cận định giá
Định giá dựa trên chi phí
Có hai cách định giá dựa trên chi phí là định giá theo tỷ suất lợi nhuận chuẩn và phân tích điểm hòa vốn, định giá trên lợi nhuận mục tiêu.
Định giá theo tỷ suất lợi nhuận chuẩn: Đây là cách định giá dựa trên chi phí bằng cách thêm một tỷ suất lợi nhuận chuẩn vào chi phí của đơn vị sản phẩm. Phương pháp định giá này bỏ qua nhu cầu khách hàng và các đối thủ cạnh tranh..
Phân tích hòa vốn và định giá hướng đến lợi nhuận mục tiêu: cách này định giá hòa vốn hoặc một cách định giá biến tướng của phương pháp này là định giá hướng đến lợi nhuận mục tiêu.
Định giá dựa trên giá trị
Công ty định giá mục tiêu của mình dựa trên cảm nhận của khách hàng về giá trị sản phẩm. Giá trị và giá mục tiêu sau đó sẽ định hướng các quyết định về thiết kế sản phẩm và những chi phí có thể phát sinh. Có nghĩa là, định giá bắt đầu với việc phân tích nhu cầu của khách hàng và nhận thức về giá trị của họ và giá được định nhằm phù hợp với giá trị cảm nhận được của khách hàng.
Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Việc định giá của công ty chỉ dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh mà không chú ý đến chi phí của mình hoặc nhu cầu. Công ty sẽ định giá bằng, cao hơn hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh chủ chốt.
1.3.2.2. Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm
Định giá cho dòng sản phẩm: Doanh nghiệp phải quyết định các khoảng giá giữa các sản phẩm với nhau. Các khoảng giá phải tính đến sự khác nhau về chi phí giữa các sản phẩm trong dòng, các đánh giá của khách hàng về đặc tính khác nhau của các sản phẩm và giá của đối thủ cạnh tranh.
Định giá cho sản phẩm tự chọn đi kèm: Có một số công ty chào bán sản phẩm phụ thêm cùng với các sản phẩm chính và phụ rất phức tạp vì công ty phải đối phó với những đối thủ cạnh tranh đưa ra mức giá hời hơn cho khách hàng khi họ chỉ thực hiện một mức giá cho sản phẩm hoàn hảo.
Định giá cho sản phẩm đi kèm bắt buộc: Các sản phẩm khi sử dụng phải có những sản phẩm khác đi kèm chẳng hạn phim cho máy ảnh, lưỡi dao cho bản dao cạo…
Định giá sản phẩm trọn gói: Giá trọn gói là giá một tập hợp các sản phẩm, dịch vụ đồng bộ và bổ sung cho nhau. Về nguyên tắc, giá trọn gói phải thấp hơn tổng mức giá của những sản phẩm riêng lẻ va chênh lệch này phải đủ lớn để khuyến khích khách hàng mua trọn gói.
1.3.2.3. Cách thức định giá linh hoạt Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Chiết khấu và tiền thưởng:
Các công ty đều điều chỉnh giá thông thường của mình để thưởng cho những khách hàng vì một số đáp ứng tốt của họ như trả tiền sớm, khối lượng mua hàng cao, mua hàng vào mùa thấp điểm.
Chiết khấu tiền mặt: là giảm giá cho khách hàng khi thanh toán sớm. Việc chiết khấu này phải được áp dụng đồng đều cho tất cả khách hàng của công ty đạt được điều kiện nêu trên.
Chiết khấu theo số lượng: là công ty giảm giá cho những khách hàng mua số lượng lớn. Số lượng chiết khấu phải được áp dụng như nhau đối với tất cả khách hàng và nó không được vượt quá khoản chi phí tiết kiệm nhờ bán hàng số lượng lớn.
Chiết khấu chức năng: nhà sản xuất cung ứng cho các thành viên trong kênh thương mại của mình, tùy theo chức năng mà họ thực hiện như bán hàng, cất trữ và bảo quản …
Chiết khấu theo mùa: là việc giảm giá cho những khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ ngoài mùa.
Tiền thưởng: là một kiểu giảm giá so với mức giá chính thức. Tiền thưởng cổ động là các khoản thanh toán hoặc giảm giá để thưởng cho các nhà phân phối cho việc tham gia vào các chương trình hỗ trợ quảng cáo và bán hàng.
Định giá theo phân đoạn thị trường:
Là trường hợp các công ty điều chỉnh giá nhằm đáp ứng những khác biệt của khách hàng, sản phẩm và vị trí. Theo cách điều chỉnh giá bán của mình nhằm đáp ứng những khác biệt của khách hàng, sản phẩm và vị trí. Định giá phân biệt có một số hình thức sau:
Định giá theo khách hàng: các khách hàng khác nhau sẽ trả mức giá khác nhau cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Định giá theo vị trí: công ty có thể định các mức giá khác nhau cho các vị trí khác nhau mặc dù chi phí để cung ứng hàng hóa đến các vị trí khác nhau là gần như nhau. Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Định giá theo thời gian: tức là thay đổi giá theo mùa, theo tháng, theo ngày và thậm chí theo giờ.
Định giá khuyến mãi:
Với chiến lược định giá khuyến mãi, các công ty thay đổi giá cho các sản phẩm của mình theo từng thời kỳ thấp hơn giá niêm yết và đôi khi thấp hơn chi phí nhằm kích thích mua hàng.
Định giá quảng cáo bán giá vốn vào kịp đặc biệt nào đó. Ví dụ: các siêu thị thường bán khăn vệ sinh dùng một lần với mức giá thấp hơn chi phí nhằm thu hút các hộ gia đình mua với số lượng trung bình thật lớn mỗi khi mua hàng.
Giá trả góp: Thực chất đây là hình thức tài trợ tài chính của người bán cho khách hàng với lãi suất thấp.
Bán hàng theo phiếu giảm giá: Giảm giá cho khách hàng bằng hình thức phiếu giảm giá (được tặng kèm với lần khác đi mua hàng).
Trả lại một phần tiền hàng: nhà sản xuất hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp tới khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là một công cụ linh hoạt để giải quyết sản phẩm tồn đọng.
Định giá theo địa lý
Trong định giá theo vùng địa lý có các cách định giá sau:
Định giá thống nhất: Công ty định một mức giá bán như nhau cho mọi khách hàng, bằng cách cộng vào giá bán ban đầu một mức chi phí vận chuyển trung bình, cho dù họ ở xa hay gần.
Định giá theo FOB: Là cách định giá mà người bán chịu trách nhiệm đến khi hàng được chất xong lên phương tiện chuyên chở. Từ thời điểm đó, trách nhiệm vận chuyển sang khách hàng, họ sẽ trả tiền vận chuyển từ xưởng sản xuất đến điểm đến.
Định giá theo vùng: Là cách thức trung hòa giữa cách định giá FOB và định giá thống nhất. Công ty định giá chung cho hai hoặc nhiều hơn hai vùng giống nhau. Tất cả khách hàng trong vùng nào đó sẽ trả mức giá như nhau, ở vùng xa thì giá sẽ cao hơn.
Định giá theo địa điểm cố định: Người bán sẽ lựa chọn một thành phố cố định là điểm mốc và tính chi phí vận chuyển cho tất cả khách hàng từ điểm mốc này đến nơi của họ, mà không tính chi phí vận chuyển từ nơi mà hàng hóa thực sự được vận chuyển đến khách hàng.
Định giá bao chi phí vận chuyển: Là cách định giá mà người bán bao tất cả chi phí vận chuyển nhằm có được nhiều hợp đồng như mong muốn. Người bán có thể cho rằng nếu họ có nhiều hợp đồng, chi phí trung bình sẽ giảm và bù trừ được các chi phí vận chuyển phát sinh. Định giá chi phí vận chuyển được sử dụng để thâm nhập thị trường và trụ vững trong thị trường cạnh tranh gay gắt.
1.3.3. Phân phối Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Phân phối là tất cả những hoạt động nhằm cung ứng đúng hàng hóa cho đúng đối tượng, tại đúng thời điểm và đúng mức giá mà họ mong muốn.
1.3.3.1. Tổ chức kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Các dạng chính của hệ thống kênh phân phối:
Kênh phân phối truyền thông: bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập, trong đó, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Không chỉ có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với thành viên khác.
Hệ thống kênh dọc (VMS): bao gồm các nhà sản xuất, các nhà bán sỉ và các nhà bán lẻ hoạt động như một hệ thống thống nhất. Một thành viên kênh sở hữu các thành viên khác kí hợp đồng với họ hoặc có nhiều quyền lực để buộc tất cả các thành viên hợp tác với nhau. Có ba loại VMS chính sau: Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
- VMS công ty: tích hợp từ khâu sản xuất đến phân phối dưới quyền sở hữu của một tổ chức. Việc quản lý mâu thuẫn và sự hợp tác được duy trì thông qua các kênh tổ chức.
- VMS hợp đồng: bao gồm các công ty độc lập ở các khâu khác nhau từ sản xuất đến phân phối và những tổ chức này kết nối với nhau thông qua các hợp đồng để đạt được tính hiệu quả kinh tế cao hơn hoặc doanh thu cao hơn so với mỗi tổ chức hoạt động độc lập.
- VMS quản lý: quyền lãnh đạo trong hệ thống phân phối này được thiết lập không phải thông qua quyền sở hữu hay hợp đồng mà dựa trên quy mô và quyền lực của một hoặc một vài thành viên thống trị trong kênh.
Hệ thống kênh ngang: sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh nghiệp ở cùng một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện. Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài, hoặc lập một doanh nghiệp riêng.
Hệ thống đa kênh: do sự khác biệt các sản phẩm phân đoạn thị trường và khả năng của kênh, ngày càng nhiều công ty tiếp cận hệ thống phân phối đa kênh. Marketing đa kênh xuất hiện khi một doanh nghiệp thiết lập hai hoặc nhiều kênh marketing sẽ có thể tiếp cận được một hoặc một số phân đoạn khách hàng.
1.3.3.2. Quyết định hoạt động phân phối
Phân phối rộng rãi: là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Trong trường hợp này doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt.
Phân phối độc quyền: là phương thức ngược với phân phối rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất.
Phân phối chọn lọc: nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.
1.3.4. Xúc tiến Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng và thuyết phục họ. Vì vậy, đây được gọi là các hoạt động truyền thông marketing.
Hoạt động xúc tiến bao gồm sự kết hợp giữa các công cụ quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing.
Quảng cáo là các hình thức giới thiệu gián tiếp khuếch trương các ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ đến các khách hàng, thông qua các phương tiện truyền thông và do tổ chức trả tiền để thực hiện. Mục tiêu quảng cáo có thể sắp xếp thành các nhóm mục tiêu thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở.
Khuyến mãi là những kích thích ngắn hạn dưới hình thức thưởng nhằm khuyến khích việc sử dụng thử hoặc mua sản phẩm, dịch vụ. Khuyến mãi là những hoạt động của doanh nghiệp nhằm kích thích trung gian thương mại bán hàng trong thời gian ngắn và dài hạn bằng cách dành những lợi ích nhất định cho các trung gian.
Quan hệ công chúng là các chương trình được thiết kế để cổ động hoặc bảo vệ hình cảnh của công ty hoặc các sản phẩm của công ty đối với công chúng của doanh nghiệp.
Bán hàng cá nhân là tương tác trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm hay xúc tiến giải quyết các đơn hàng.
Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Như vậy, marketing trực tiếp được thực hiện nhằm thu được một đáp ứng đo lường được, thường là một đơn đặt hàng của người mua.
1.3.5. Con người
Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ, con người là yếu tố cực kỳ quan trọng. Con người là nhân tố chính tạo ra sản phẩm và dịch vụ, và quyết định chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Trong quá trình cung ứng dịch vụ sự gặp gỡ giữa người mua với người bán luôn diễn ra. Con người trong chiến lược Marketing trong kinh doanh dịch vụ không chỉ bao gồm cả nhân viên của doanh nghiệp mà yếu tố con người ở đây còn bao gồm cả khách hàng của doanh nghiệp.
Nhân viên của doanh nghiệp với diện mạo, thái độ, cung cách phục vụ sẽ ảnh hưởng tới nhận thức và quyết định mua của khách hàng về sản phẩm dịch vụ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải đưa ra các quyết định về tuyển mộ, đào tạo, động viên, đãi ngộ nhằm xây dựng đội ngũ nhân viên có khả năng tạo ra chất lượng dịch vụ một cách tốt nhất trong nhận thức của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Vai trò của nhân viên trong marketing dịch vụ: Vai trò căn bản (khi dịch vụ do người cung ứng dịch vụ trực tiếp thực hiện). Vai trò xúc tác (khi nhân viên làm cho quá trình giao dịch dịch vụ thuận tiện hơn đồng thời cũng tham gia một phần vào quá trình cung ứng dịch vụ). Vai trò hỗ trợ (nhân viên giúp trong việc trao đổi dịch vụ nhưng không tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ).
1.3.6. Quy trình Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Quy trình dịch vụ là cách thức mà dịch vụ được tạo ra và được chuyển đến khách hàng nhằm đạt đến kết quả mong đợi.
Quy trình dịch vụ liên quan tới thủ tục, nhiệm vụ, lịch trình, cơ chế hoạt động và các tuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng.
Chất lượng dịch vụ chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của chính quá trình tạo ra dịch vụ với sự hiện diện của khách hàng.
Chất lượng dịch vụ phụ thuộc vào cách thức mà các hoạt động cung ứng dịch vụ qua mỗi giai đoạn, mỗi bước như thế nào, được tiêu chuẩn hóa hay theo yêu cầu riêng của khách hàng, số lượng các bước khách hàng phải trải qua trong khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ, độ phức tạp của các bước và mức độ tham dự vào quy trình của khách hàng.
1.3.7. Phương tiện hữu hình
Phương tiện hữu hình hay môi trường vật chất là những yếu tố vật chất trực tiếp hay gián tiếp tham gia vào việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ.
Do dịch vụ có đặc điểm là vô hình, cho nên cần phải chú trọng tới các yếu tố của phương tiện hữu hình thay thế nhằm tác động tích cực tới tâm lý khách hàng, giúp cho họ hiểu biết và tin tưởng vào dịch vụ. Các yếu tố hữu hình này có thể là một dấu hiệu cho dạng dịch vụ và chất lượng dịch vụ. Các yếu tố hữu hình này có thể là tăng mức độ thỏa mãn cho khách hàng trong quá trình tiêu dùng sản phẩm dịch vụ (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2012). Trên thực tế, khách hàng khó có thể đánh giá chất lượng của dịch vụ cung ứng. Đặc điểm này làm cho những phương tiện hữu hình có vai trò đặc biệt quan trọng.
Những phương tiện này bao gồm: Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm bảo hành, điểm phục vụ, trang thiết bị hỗ trợ quá trình phục vụ……
1.4 Đặc điểm hoạt động marketing Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
1.4.1 Phân đoạn và đánh giá phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường tổng thể thành cách nhóm khách hàng đồng nhất có đặc điểm và nhu cầu cơ bản giống nhau. Điều đó cho phép doanh nghiệp xây dựng một chương trình marketing phù hợp với nhu cầu và phân đoạn đã lựa chọn.
Lợi ích của phân đoạn thị trường
- Xác định được nhu cầu của nhóm khách hàng một cách chính xác, từ đó doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mục tiêu để phục vụ tốt hơn.
- Hoạt động marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của một nhóm người sẽ có hiệu quả hơn nhiều so với marketing hướng tới tất cả các đối tượng khách hàng tiềm năng.
- Việc phân đoạn thị trường sẽ cho phép khai thác tốt tiềm năng của thị trường qua việc tối ưu hóa thị trường mục tiêu và lựa chọn những đoạn thị trường hứa hẹn nhất. Sau đó, sản phẩm cũng được điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Từ đó hình thành lực lượng khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Có nhiều cách để phân đoạn thị trường. Các nhà hoạt động thị trường đưa ra bốn tiêu chí lớn, đó là:
- Phân đoạn theo yếu tố địa lý: Cần phải nghiên cứu, xem xét đối tượng khách hàng dựa vào yếu tố địa lý, do có sự khác nhau về thói quen, phong tục tập quán tiêu dùng, đặc điểm văn hóa, thời tiết, khí hậu, .. các vùng địa lý khác nhau dẫn đến tâm lý, thị hiếu, thu nhập, dân số,… của mỗi vùng khác nhau.
- Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học: Ba yếu tố quan trọng trong nhân khẩu học là tuổi, giới tính, thu nhập.
- Phân đoạn theo yếu tố tâm lý: Khi thu nhập tăng lên, đời sống vật chất và tinh thần của người dân thay đổi thì yếu tố tâm lý càng được quan tâm về khách hàng. Tiêu chí phân đoạn này gồm sở thích theo địa vị xã hội hoặc phong cách của người tiêu dùng.
- Phân đoạn theo yếu tố hành vi mua hàng: Phân đoạn theo yếu tố này thường dựa vào 5 yếu tố: Thời gian mua hàng, những lợi ích khách hàng tìm kiếm, tình trạng sử dụng, mức độ sử dụng và mức độ trung thành với sản phẩm.
- Để xác định được mức độ hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường. Có thể sử dụng 3 tiêu chuẩn cơ bản như sau: Quy mô và sự tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, độ hấp dẫn của từng phân đoạn thị trường, các mục tiêu và khả năng của công ty.
1.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Thị trường mục tiêu bao gồm 1 nhóm khách hàng mà chương trình marketing của người bán hàng nhắm vào.
Phương án 1: Tập trung vào 1 phân đoạn thị trường Phương án 2: Chuyên môn hóa theo sản phẩm Phương án 3: Chuyên môn hóa thị trường Phương án 4: Chuyên môn hóa các lựa chọn Phương án 5: Phục vụ toàn bộ thị trường
1.4.3 Thiết kế hệ thống marketing mix
Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ marketing được trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói marketing mix như là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức.
Các công cụ marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion), con người (People), quy trình (Process), quản trị minh chứng vật chất (Physical evidence).
Nội dung của chiến lược marketing mix bao gồm các chính sách cơ bản mà doanh nghiệp phải thông qua.
Chính sách sản phẩm (Product) Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Đây là biến số quan trọng nhất của chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing mix. Thực hiện tốt chính sách này góp phần tạo uy tín và khả năng cạnh tranh giành khách hàng cho doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm được thực hiện thông qua các quyết định sau:
- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hóa
- Quyết định về chất lượng sản phẩm
- Quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm
- Quyết định về dịch vụ khách hàng
Chính sách giá cả (Price)
Giá cả là yếu tố trực tiếp trong marketing mix tạo ra thu nhập và là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội được đặt ra cho những người làm marketing.
Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp. Khi xác định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét các bước của quá trình định giá như sau:
Thứ nhất, doanh nghiệp lựa chọn được mục tiêu marketing của mình thông qua định giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng mức tiêu thụ, tăng việc giành phần “ngon” của thị trường hay giành vị trí dẫn đầu về mặt chất lượng sản phẩm.
Thứ hai, doanh nghiệp xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co giãn của cầu để căn cứ định giá cho phù hợp.
Thứ ba, doanh nghiệp ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm.
Thứ tư, tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho giá của mình.
Thứ năm, lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp: Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, định giá theo giá cả hiện hành, định giá đấu thầu.
Thứ sáu, doanh nghiệp lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác của marketing mix.
Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo doanh nghiệp phải thay đổi, điều chỉnh giá cho phù hợp, có thể có các chiến lược điều chỉnh như sau:
Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục sản phẩm.
Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá doanh nghiệp cần phải xem xét thận trọng những phản ứng của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
Chính sách phân phối (Place)
Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong marketing mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà doanh nghiệp tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến những nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng.
Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phố là các quyết định về kênh marketing. Kênh marketing được tạo ra như một dòng chảy có hệ thống được đặc trưng bởi số các cấp của kênh bao gồm người sản xuất, các trung gian và người tiêu dùng. Kênh marketing thực hiện việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hóa và dịch vụ với người sử dụng chúng, Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm:
- Quyết định về thiết kế kênh
- Quyết định về quản lý kênh
Với chiến lược mở rộng thị trường thì một hệ thống phân phối rộng rãi, bao gồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lại hiệu quả cho chính sách phân phối của công ty.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Đây cũng là một trong các công cụ chủ yếu của marketing mix và nó trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:
- Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào được giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được giới thiệu theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
- Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
- Kích thích tiêu thụ: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của doanh nghiệp hay những sản phẩm cụ thể của nó. Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
- Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
- Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiến hỗn hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúc tiến hỗn hợp như: Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty cần chú ý đến các vấn đề sau:
- Xác định ai là khách hàng của công ty.
- Hình thức nào là phù hợp nhất
- Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm
- Thời gian và tần suất sử dụng hình thức này
Con người (People)
Con người là nhân tố giữ vị trí quan trọng trong marketing và nó là nhân tố chính tạo ra dịch vụ và quyết định tới chất lượng dịch vụ cung ứng. Bởi vì con người đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, phân phối, tư vấn, xúc tiến, quảng cáo sản phẩm đến người tiêu dùng. Yếu tố con người hết sức quan trọng. Họ là bộ mặt của doanh nghiệp, họ có ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng hay không. Do vậy việc quản trị nguồn nhân lực trong doanh nghiệp cần phải đươc các nhà quản trị hết sức quan tâm.
Quy trình (Process)
Do tính đồng thời trong quá trình cung ứng dịch vụ, chất lượng của sản phẩm được đảm bảo chủ yếu thông qua một quy trình cung ứng rõ ràng, chuẩn xác: Loại trừ được những sai sót từ cả hai phía. Một quy trình hiệu quả cũng hạn chế được đặc điểm không đồng nhất trong quá trình cung ứng sản phẩm.
Quản trị minh chứng vật chất (Physical evidence)
Môi trường vật chất của doanh nghiệp là nơi dịch vụ được tạo ra, nơi khách hàng và người cung ứng dịch vụ doanh nghiệp là noi dịch vụ được tạo ra, nơi khách hàng và người cung ứng dịch vụ giao tiếp, thêm vào đó là những phần tử hữu hình được sử dụng để hỗ trợ vai trò của dịch vụ. Do đặc trưng của dịch vụ là vô hình cho nên trong kinh doanh các nhà marketing phải cố gắng cung cấp các đầu mối vật chất để hỗ trợ vị trí và tăng cường cho dịch vụ nhằm làm giảm bớt tính vô hình của dịch vụ. Do vậy có thể khẳng định bằng chứng vật chất của doanh nghiệp cung ứng dịch vụ là hết sức quan trọng. Nó giúp cho việc tạo ra vị thế của doanh nghiệp và trợ giúp hữu hình cho dịch vụ được tạo ra.
1.4.4 Kế hoạch triển khai thực hiện Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Quá trình triển khai thực hiện mà doanh nghiệp đã lập ra là quá trình chuyển các chiến lược và kế hoạch marketing thành các hoạt động marketing cụ thể, để đạt đến các mục tiêu marketing đã được đề ra khi thiết lập kế hoạch marketing. Quá trình này phải trải qua các bước sau:
- Phát triển một chương trình hành động: Chương trình này xác định các quyết định và nhiệm vụ một cách cặn kẽ nhằm chuyển các chiến lược marketing thành hành động cụ thể. Chương trình hành động cũng chỉ ra trách nhiệm về các quyết định và nhiệm vụ của các phòng ban, những cá nhân cụ thể trong doanh nghiệp có liên quan đến chiến lược marketin đang triển khai. Đồng thời, chương trình hành động bao gồm một thời gian biểu cụ thể nêu lên khi nào các quyết định đề ra, khi nào các hành động được thực hiện và khi nào sản phẩm chiến lược đạt được.
- Xây dựng một cơ cấu tổ chức hiệu quả: Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp đóng một vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược marketing. Cơ cấu tổ chức chỉ ra nhiệm vụ đối với các phòng ban và cá nhân, thiết lập hệ thống quyền hành và thông tin, kết hợp các hành động trong doanh nghiệp.
- Dự trù các quyết định và điều kiện thưởng: Doanh nghiệp cũng cần phải dự trù sẵn các quyết định liên quan đến quá trình triển khai thực hiện chiến lược marketing, bao gồm các hoạt động như: Lập kế hoạch thu thập thông tin và phân phối, thành lập ngân quỹ và lao động, tuyển và huấn luyện nhân lực, đánh giá và kiểm tra hoạt động, đánh giá và thưởng cho những phòng ban, cá nhân có thành tích tốt.
- Đào tạo nguồn nhân lực: Doanh nghiệp cần đưa vào kế hoạch triển khai thực hiện chiến lược marketing công tác đào tạo nguồn nhân lực, nhằm cung cấp cho chiến lược marketing này những cá nhân có trình độ, thành thạo, năng động và có tư chất cần thiết cho việc thực hiện chiến lược.
1.4.5 Kiểm soát hoạt động marketing
Trong suốt quá trình thực hiện các chiến lược marketing luôn có nhiều sự việc bất ngờ xảy ra, do đó bộ phận marketing phải tiến hành việc kểm tra hoạt động thực hiện chiến lược marketing một cách liên tục. Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
Việc theo dõi và điều chỉnh kế hoạch marketing bao gồm:
- Theo dõi kế hoạch năm: Bao gồm việc kiểm tra toàn thể các bộ phận phòng ban liên quan đang thực hiện kế hoạch marketing hằng năm và điều chỉnh hành động khi cần.
- Mục đích của việc kiểm tra kế hoạch hằng năm là bảo đảm doanh nghiệp đat được daonh số bán, lợi nhuận và các mục đích đã được xây dựng trong kế hoạch hằng năm đó.
- Phân tích doanh số bán: Bao gồm việc tính toán và đánh giá doanh số bán trong mối quan hệ với các mục đích đã đề ra trong kế hoạch. Nhân tố nào gây ra sự không hoàn thành kế hoạch và với mức độ bao nhiêu; khu vực nào, sản phẩm nào của doanh nghiệp chưa đạt mức bán cần thiết và với chênh lệch là bao nhiêu.
- Phân tích thị phần: Phân tích doanh số bán sẽ không cho biết được khả năng của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, vì vậy cần phân tích thị phần để có thể nắm được phần chiếm lĩnh thị trường thực tế của doanh nghiệp so với đối thủ là bao nhiêu, từ đó đánh giá năng lực và ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường.
- Phân tích hao phí bán hàng: Điều này giúp doanh nghiệp đảm bảo rằng không chi vượt quá mức và có những điều chỉnh cần thiết tạo sự hợp lý nhất trong quá trình thực hiện kế hoạch marketing.
- Phân tích thái độ khách hàng: Nhằm tránh những tác động có hại từ thái độ khách hàng đến doanh số bán.
- Kiểm tra khả năng thu lợi nhuận: Ngoài kiểm tra kế hoạch năm các doanh nghiệp còn phải đo lường mức lợi nhuận của các sản phẩm, theo từng khu vực, theo từng nhóm khách hàng, theo từng cửa hàng, theo từng nhân viên bán hàng.
Theo dõi quá trình thực hiện chiến lược: Nhằm để đánh giá xem doanh nghiệp có theo đuổi được các kế hoạch của chiến lược marketing đã đề ra hay không hoặc hiệu quả công việc đạt được ở mức nào. Các doanh nghiệp cần phải thường xuyên xét duyệt lại cẩn thận toàn bộ hiệu quả của chiến dịch marketing. Trong hoạt động marketing, sự lỗi thời nhanh chóng của các chiến lược và chương trình là một khả năng có thể xảy ra. Mỗi doanh nghiệp cần định kỳ đánh giá lại toàn bộ sự tiếp cận với thị trường của doanh nghiệp mình.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Chương 1 đã trình bày khái quát cơ sở lý thuyết cơ bản liên quan đến đề tài như: khái niệm marketing, vai trò, chức năng của marketing, quá trình marketing trong doanh nghiệp, hoạt động nghiên cứu thị trường, các thành phần của marketing, đặc điểm hoạt động marketing ngành chế biến gỗ cao su. Đây là tiền đề quan trọng, là căn cứ để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing cho mặt hàng đồ gỗ nội thất làm từ cây cao su của công ty Trường Vinh, đồng thời là cơ sở để đưa ra giải pháp giúp công công ty hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm này. Luận văn: Hoạt động marketing về nội thất tại Cty Trường Vinh
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
