Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gạch bê tông nhẹ của Công ty Eblock tại thị trường Việt Nam đến năm 2020 dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.
2.1 Tổng quan về thị trường gạch bê tông nhẹ ở Việt Nam
2.1.1 Tổng quan về sản phẩm gạch bê-tông nhẹ
2.1.1.1 Khái niệm
Gạch bê tông nhẹ hay còn gọi là gạch AAC (Autoclaved Aerated Concrete) được phát minh vào năm 1923 bởi kiến trúc sư Thụy Điển Johan Axel Eriksson. Gạch bê tông nhẹ được làm từ các thành phần chủ yếu là cát, vôi, xi măng, bột nhôm, tro bay và nước. Kết cấu bọt khí chiếm đến 80% toàn bộ cấu tạo bên trong viên gạch. Gạch bê tông nhẹ có một số đặc tính như sau:
- Gạch có trọng lượng nhẹ hơn từ 1/2 đến 1/3 so với gạch đỏ và chỉ bằng 1/2 trọng lượng gạch bê tông thường. Đây là đặc tính nổi trội giúp tiết kiệm lượng vật liệu làm khung, móng cọc, cũng như giúp vận chuyển, thi công dễ dàng.
- Viên gạch được sản xuất theo đúng kích thước quy chuẩn, giúp việc xây tường có độ chính xác cao, giảm thất thoát lượng vữa để trát phẳng mặt. Điều này góp phần giảm chi phí vữa và thời gian hoàn thành so với gạch đỏ thông thường.
- Gạch bê tông nhẹ có khả năng cách âm, cách nhiệt tốt. Sử dụng gạch bê tông nhẹ tiết kiệm năng lượng, mức điện dùng cho điều hòa nhiệt độ được tiết kiệm lên đến 40%. Tường xây bằng gạch bê tông nhẹ có thể chịu nhiệt độ lên đến 1.200 độ C và không thay đổi kết cấu khi bị phun nước lạnh đột ngột.
Tại Việt Nam hiện nay có hai loại vật liệu cho hạng mục gạch xây tường là gạch nung (gạch đỏ) và gạch không nung (gạch bê tông nhẹ). Do chỉ xuất hiện vài năm gần đây nên gạch bê tông nhẹ chưa được nhiều người biết đến và chỉ mới chiếm giữ khoảng 8% thị phần gạch xây dựng. [19]
Bảng 2.1: Thị phần các loại gạch xây dựng hiện nay ở Việt Nam
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing
2.1.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh gạch bê tông nhẹ Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
Các yếu tố đầu vào
Vốn đầu tư để xây dựng mặt bằng, lắp đặt dây chuyền hiện đại để đảm bảo cho qui trình sản xuất gạch nhẹ được đồng đều và an toàn. Vốn đầu tư ảnh hưởng đến khả năng duy trì hoạt động của doanh nghiệp và phản ánh năng lực của doanh nghiệp đó trong bước khởi đầu. Đối với một sản phẩm khá mới ở Việt Nam như gạch bê tông nhẹ thì doanh nghiệp đòi hỏi phải dự trù trước một khoản vốn đầu tư đủ lớn cho những giai đoạn đầu khi đưa sản phẩm ra thị trường.
Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng tác động trực tiếp tới đầu vào của gạch bê tông nhẹ. Một doanh nghiệp cần xem xét và cân nhắc cẩn thận cơ sở hạ tầng trước khi đặt chân vào thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng. Giá thuê vị trí đặt văn phòng, nhà máy cùng với sự quan tâm của chính quyền địa phương đều ảnh hưởng đến sức thu hút đầu vào của thị trường.
Con người có vai trò ảnh hưởng lớn đến đầu vào của gạch bê tông nhẹ. Trước khi thâm nhập vào một thị trường, doanh nghiệp sẽ xem xét liệu nguồn nhân lực tại khu vực đó có sẵn hay chưa, giá nhân công, trình độ tay nghề và chuyên môn của nguồn nhân lực tại địa phương có đáp ứng được mô hình kinh doanh của doanh nghiệp hay không.
Yếu tố kinh tế, chính trị, văn hóa – xã hội như tỷ lệ lạm phát, sự suy giảm của kinh tế toàn cầu, đối thủ cạnh tranh, sự ổn định về chính trị, xung đột về tôn giáo hay sắc tộc… đều ảnh hưởng đến quyết định của các nhà đầu tư.
Các yếu tố đầu ra
- Thu nhập của người dân là nhân tố chính tác động tới sức mua hàng hóa trên thị trường. Trong xã hội hiện đại, thu nhập của một bộ phận người dân tăng cao do vậy họ sẵn sàng trả tiền để có được những căn hộ hay dịch vụ tốt nhất. Đây là phân khúc thị trường đáng quan tâm cho đầu ra các mặt hàng có giá trị cao, ưu việt về chất lượng như gạch bê tông nhẹ.
- Khách hàng ngày càng thông thái, có kinh nghiệm hơn trong việc mua sắm. Chính vì vậy các chủ đầu tư phải lấy khách hàng làm trung tâm hàng đầu trong việc tạo ra các sản phẩm về nhà ở với nhiều an toàn, tiện nghi và hiệu quả.
- Tác động từ ngành có liên quan đặc biệt bất động sản. Thị trường bất động sản đi xuống làm trì trệ hàng loạt các dự án xây dựng đang trong kế hoạch triển khai, từ đó ảnh hưởng đến lượng cầu trên thị trường vật liệu xây dựng, trong đó có gạch bê tông nhẹ.
2.1.2 Cung trên thị trường gạch bê tông nhẹ ở Việt Nam Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
Tính đến thời điểm tháng 12/2013, trên toàn quốc đã có 27 nhà máy thuộc 27 doanh nghiệp đã đầu tư công nghệ và dây chuyền sản xuất gạch bê tông nhẹ với tổng công suất đạt 2 tỷ m3/năm. Các nhà máy và cơ sở sản xuất gạch bê tông nhẹ chủ yếu tập trung ở miền Trung và miền Bắc nơi có điều kiện thuận lợi về nguồn nguyên vật liệu dồi dào và chất lượng ổn định như: Viglacera, An Thái, Sông Đà Cao Cường, Phúc Sơn, Vinema…Ở phía Nam, hiện có khoảng 11 đơn vị sản xuất gạch bê tông nhẹ trong đó có Eblock. Các doanh nghiệp phía Nam hiện đang gặp nhiều khó khăn khi phải mua nguyên vật liệu chủ yếu từ các tỉnh phía Bắc và từ các nước lân cận, trong khi đó thị trường xây dựng phía Nam đang trên đà mở rộng, hứa hẹn nhiều tiềm năng tăng trưởng cho sản phẩm gạch bê tông nhẹ.
Bảng 2.2: Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh gạch bê tông nhẹ
Bên cạnh đó, do nhận thấy nhiều ưu điểm vượt trội cũng như tiềm năng phát triển của gạch bê tông nhẹ, hiện trên cả nước đang có 03 cơ sở đang xây dựng và 03 cơ sở chuẩn bị đầu tư dây chuyền sản xuất.
Bảng 2.3: Một số công ty đang trong quá trình gia nhập thị trường
2.1.3 Cầu trên thị trường gạch bê tông nhẹ ở Việt Nam
Việt Nam là quốc gia đang trên đà phát triển về cơ sở hạ tầng và các công trình xây dựng, do vậy nhu cầu về vật liệu xây dựng nói chung và gạch bê tông nhẹ nói riêng là rất lớn. Cầu về gạch bê tông nhẹ ở Việt Nam có xu hướng ngày càng tăng do nhận thức con người cũng như chính sách khuyến khích của chính phủ. Theo số liệu điều tra và ước tính của Hội vật liệu xây dựng – Bộ Xây dựng, đến năm 2023, nhu cầu gạch không nung (gạch bê tông nhẹ) của cả nước là 7 nghìn tỷ viên và năm 2025 là 14 nghìn tỷ viên, trong khi tổng sản lượng gạch cung ứng của cả nước năm 2013 mới chỉ dừng lại ở con số 1,5 nghìn tỷ viên [6].
Trong quyết định 121/2008/QĐ-TTg, Chính phủ tiếp tục khẳng định quyết tâm thay dần gạch nung bằng gạch bê tông nhẹ theo tỷ lệ qua các năm 2013, 2015, 2023 tương ứng là 10%, 25% và 40%. Từ năm 2011, quyết định 567//2013/QĐ-TTg các công trình nhà từ 9 tầng trở lên sẽ sử dụng tối thiểu 30% vật liệu xây dựng không nung loại nhẹ (bao gồm gạch bê tông nhẹ).
Hình 2.1: Biểu đồ mức lạc quan của các nền kinh tế trong khu vực châu Á Thái Bình Dương năm 2013
Việt Nam được đánh giá là nước có mức độ lạc quan khá cao với tình hình nền kinh tế trong nước. Mức độ lạc quan của người tiêu dùng tác động đến mức chi tiêu trong quá trình mua sắm vật tư cho nhu cầu xây dựng nhà ở. Năm 2013, người dân vẫn sẵn sàng đầu tư các khoản chi phí không nhỏ cho nhu cầu mua bán các sản phẩm nhà ở, chung cư và chấp nhận mức giá cao cho những vật liệu cao cấp, có tính năng tốt để làm thỏa mãn nhu cầu cuộc sống. Họ cũng rất quan tâm tới các vật liệu mới trên thị trường, trong đó có gạch bê tông nhẹ, đây là dấu hiệu tích cực cho đầu ra của vật liệu này, hứa hẹn thị trường tiềm năng trong những năm sắp tới.
2.2 Giới thiệu công ty Eblock
2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
Công ty Eblock (tên tiếng Việt là công ty cổ phần gạch khối Tân Kỷ Nguyên) tọa lạc tại khu công nghiệp Thịnh Phát, huyện Bến Lức, tỉnh Long An. Toàn bộ khuôn viên nhà máy có diện tích xấp xỉ 5 ha, trong đó khu nhà xưởng chính rộng hơn 10.000m2, khu sản xuất vữa xây, trát rộng gần 1.500m2, khối văn phòng có tổng diện tích sàn 1.500m2. Với sự hợp tác của tập đoàn Fosset Anh Quốc, dự án nhà máy gạch bê tông nhẹ đầu tiên theo công nghệ Đức của công ty Eblock đã được khởi công xây dựng tại Long An vào tháng 6/2009 với tổng vốn đầu tư giai đoạn 1 là 160 tỷ đồng. Tháng 6/2013, công ty hoàn tất lắp đặt xong dây chuyền sản xuất và những pallet gạch mang thương hiệu Eblock đầu tiên đã được đưa ra phục vụ tại các công trình. Hiện nay, nhà máy đang vận hành với công suất 50.000 m3 gạch/năm. Dự kiến, trong năm 2015, nhà máy sẽ tiếp tục đầu tư mở rộng và sẽ đạt công suất thiết kế 450.000m3 gạch/năm, trở thành công ty sản xuất gạch bê tông nhẹ có quy mô lớn nhất khu vực phía Nam. Hiện nay, ngoài sản phẩm chính là gạch bê tông nhẹ Eblock, nhà máy còn cung cấp sản phẩm vữa xây và vữa tô trát chuyên dụng cho gạch bê tông nhẹ với công suất 30.000 tấn/năm.
2.2.2. Cơ cấu tổ chức
Công ty Eblock có hai khu vực làm việc, một văn phòng đặt tại quận 1 để thuận lợi giao dịch với khách hàng và một nhà máy tại khu công nghiệp Thịnh Phát, Long An. Văn phòng ở thành phố gồm các bộ phận Phát Triển Dự Án, Chăm Sóc Khách Hàng, Tài Chính Tiền Tệ và Nhân Sự. Các phòng ban này tập trung cho việc đối ngoại, tuyển dụng nhân sự chủ yếu cho công ty, thực hiện các công việc nghiên cứu thị trường và đảm bảo cho quy trình bán hàng thuận lợi.
Trong cơ cấu của công ty Eblock, bộ phận Marketing thuộc phòng Kinh doanh phát triển Dự án. Các báo cáo và hoạt động của bộ phận Marketing đều được gửi tới trưởng phòng Dự án và ban Tổng Giám Đốc để theo dõi và có những giải pháp kịp thời. Các hoạt động của bộ phận Marketing đều có liên quan trực tiếp và được hỗ trợ từ các phòng ban khác.
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Eblock
Cụ thể như Phòng Công Nghệ thường xuyên gửi báo cáo chất lượng hàng tuần và phân tích các thông số kỹ thuật khác nhau giữa gạch nhẹ Eblock với đối thủ cạnh tranh để có chiến lược sản phẩm và giá phù hợp. Phòng Chăm Sóc Khách Hàng phối hợp với bộ phận Marketing và phòng Kế hoạch để lập hoạt động cho chiến lược tiếp thị hàng tháng ở từng công trình và từng đối tác. Đồng thời, bộ phận Marketing cũng bàn bạc với Phòng Tài Chính để kiểm tra khả năng phù hợp của nguồn vốn đầu tư cho các chiến lược tiếp thị và tiến độ vòng xoay vốn của từng tháng. Bên cạnh đó, bộ phận Marketing phối hợp với Phòng Nhân Sự để có kế hoạch tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân lực kịp thời và phù hợp.
2.2.3 Các hình thức kinh doanh Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
2.2.3.1 Kênh bán dự án trực tiếp
Chuyên chở hàng trực tiếp từ nhà máy ở Long An đến các công trình bằng xe tải chuyên dụng của công ty. Thị trường mục tiêu của công ty tập trung khu vực phía Nam tại một số tỉnh thành trọng điểm
- Khu vực 1: thành phố Hồ Chí Minh.
- Khu vực 2: ba tỉnh thành lân cận trong khu “tam giác công nghiệp” gồm Bà Rịa Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương.
- Khu vực miền Tây: Cần Thơ, Sóc Trăng, Đồng Tháp.
- Khu vực Đông Nam Bộ: Nha Trang, Phan Thiết, Ninh Thuận, Bình Thuận.
- Khu vực vùng cao: Đắc Lắc.
2.2.3.2 Kênh bán thông qua đại lý
Bên cạnh những ưu điểm, thì kênh bán dự án trực tiếp bộc lộ những hạn chế nhất định liên quan đến khả năng phục vụ, vận chuyển, giao hàng khi thị trường mục tiêu ngày càng mở rộng. Vì vậy xây dựng một hệ thống đại lý phân phối là cần thiết cho chiến lược bành trướng thị trường của công ty. Hiện nay công ty đang duy trì 2 hình thức: đại lý đặc quyền và đại lý thông thường. Trong đó, đại lý đặc quyền là kênh mà công ty chỉ phân phối sản phẩm cho một đại diện duy nhất trong một khu vực nào đó và công ty cũng yêu cầu đại lý đó không được bán sản phẩm của các đối thủ khác. Đại lý đặc quyền được hưởng chính sách ưu đãi về chiết khấu, công nợ, giao hàng, hỗ trợ lương cho nhân viên đại lý… Trong giới hạn bài viết này, tác giả tập trung xây dựng kế hoạch marketing cho kênh bán dự án trực tiếp.
2.3 Hoạt động kinh doanh của công ty Eblock giai đoạn 2011-2013 Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
2.3.1 Hoạch định nguồn nguyên vật liệu
Về nguồn cát, công ty Eblock nhập chủ yếu từ Campuchia do có hàm lượng silic cao và nhà cung cấp từ Campuchia đồng ý rửa cát để nguồn dơ (đất sét) trong cát chỉ còn dưới 3% đáp ứng được yêu cầu để sản xuất ra gạch bê tông nhẹ đạt chất lượng theo TCVN 7959-2008. Cát nhập từ Campuchia rẻ hơn so với nguồn cung trong nước vì một số nhà cung cấp lớn thao túng nguồn cát, và nếu đăng ký thêm dịch vụ rửa cát thì giá cao hơn. Thêm vào đó, chi phí vận tải bằng đường bộ khá cao, còn nguồn cát nhập từ Campuchia bằng đường thủy nên chi phí đầu vào thấp.
Về nguồn bột nhôm, công ty mua từ Bắc Ninh do nguồn hàng này ổn định, giá rẻ, nếu có vấn đề về chất lượng có thể đổi lại hàng mới được hoặc thỏa thuận lại. Trước đây, bột nhôm được nhập từ Trung Quốc hoặc Ấn Độ nhưng hàng nhập mất nhiều thời gian vận chuyển trong khi bột nhôm chỉ bảo quản được 3 tháng [22].
Về nguồn vôi, công ty lấy từ Thanh Hóa để đảm bảo được chất lượng đầu vào vì ở Thanh Hóa có mỏ đá vôi, giá rẻ hơn, nguồn cung lớn. Một số tỉnh ở miền Tây cũng có mỏ đá vôi nhưng các công ty sản xuất xi măng lớn đã mua hết nên công ty Eblock không thỏa thuận được giá tốt và nguồn cung không đảm bảo [18].
2.3.2 Tham gia các hội chợ và hội thảo Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
Công ty Eblock luôn đánh giá cao các hội chợ hàng vật liệu xây dựng. Công ty không xem hội chợ triển lãm là nơi tiêu thụ hàng hóa mà mục đích chủ yếu là tạo ra nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Trong nhiều năm liền, Công ty Eblock liên tiếp là nhà đồng tài trợ cho triễn lãm VietBuild tại Trung Tâm Thể Dục Thể Thao Phú Thọ. Bên cạnh đó, công ty Eblock đã tham gia nhiều hội thảo khoa học chuyên đề nhằm cập nhật thông tin sản phẩm, thông tư, nghị định sắp được soạn thảo và ban hành từ phía cơ quan chức năng. Gần đây nhất, tháng 4/2014, công ty tham gia hội thảo “Một số vấn đề về vật liệu hiện đại trong xây dựng 2014” với vai trò nhà tài trợ chính. Đến tham dự hội thảo gồm 80 đại biểu là các Giám đốc, cán bộ quản lý, kiến trúc sư, kỹ sư từ các đơn vị chủ đầu tư, các đơn vị tư vấn – thiết kế – giám sát, các đơn vị là nhà thầu xây dựng đang hoạt động kinh doanh tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Nam. Khách mời đặc biệt của hội thảo là ông Nguyễn Văn Hiệp – Phó Giám Đốc Sở xây dựng, ông Nguyễn Hoài Nam – Phó Giám Đốc Sở Quy Hoạch Kiến Trúc, ông Khương Văn Mười – Chủ tịch Hội Kiến trúc sư thành phố Hồ Chí Minh. Nội dung hội thảo xoay quanh các vấn đề chính như xu hướng sử dụng gạch bê tông nhẹ trong các dự án nhà cao tầng, sự hỗ trợ từ phía các Sở ban ngành xây dựng…
2.3.3 Tham khảo ý kiến chuyên gia
Để nắm được những cải tiến kỹ thuật, hoàn chỉnh công nghệ sản xuất gạch bê tông nhẹ, công ty thường xuyên mời Đoàn Cán Bộ Hội Vật liệu xây dựng Việt Nam tham quan dây chuyền sản xuất. Ban lãnh đạo cấp cao của công ty đã trực tiếp trao đổi với đoàn về kết quả hoạt động của công ty trong thời gian qua cũng như các cải tiến kỹ thuật công ty đã áp dụng để ổn định sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu những công trình đòi hỏi chất lượng cao trong nước và xuất khẩu. Ngoài ra, Công ty Eblock đang phối hợp với Sở Xây dựng thành phố Hồ Chí Minh để đưa gạch nhẹ Eblock tính toán thử cho một công trình xây dựng 18 tầng.
2.3.4 Doanh thu qua các năm
Với những nổ lực không mệt mỏi nhằm đưa sản phẩm gạch bê tông nhẹ Eblock ứng dụng cho các công trình xây dựng trong nước, công ty cũng bước đầu gặt hái những thành công nhất định.
Hình 2.3: Doanh thu công ty Eblock qua các năm
Doanh số công ty tăng liên tục qua các năm với tốc độ tăng trưởng cao, lên đến đỉnh điểm tháng 11/2013 với khoảng 27 tỷ đồng. Doanh số trung bình mỗi tháng năm 2013 tăng khoảng 8 tỷ đồng so với năm 2012, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 72%. Trong đó, gạch bê tông nhẹ vẫn thể hiện vai trò then chốt khi đóng góp đến 81% doanh thu
2.4 Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Eblock 2011-2013 Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
2.4.1 Hoạt động nghiên cứu và lựa chọn khách hàng
Công ty xác định và lựa chọn 3 đối tượng khách hàng chính, là những đối tượng có tác động trực tiếp đến quyết định sử dụng gạch bê tông nhẹ trong các công trình xây dựng. Đó là: chủ đầu tư, nhà thầu và kiến trúc sư.
2.4.1.1 Chủ đầu tư
Với lối sống hiện đại, xa hoa và có quan hệ rộng với các cấp chính quyền, các chủ đầu tư thường có tính cách khôn ngoan, mạnh mẽ, tự tin, quyết đoán, khả năng phân tích và xử lý công việc nhanh, hiệu quả. Kiến thức của họ đa phần chuyên về quản lý kinh doanh, ngân hàng, bất động sản.
Mối quan tâm chính của các chủ đầu tư là uy tín công trình. Suy nghĩ của họ rất mở và sẵn sàng thay đổi nếu sự thay đổi đó mang lại lợi ích rõ ràng và hiệu quả cho công trình của họ.
Suy nghĩ ban đầu của chủ đầu tư là gạch bê tông nhẹ đắt hơn gạch đỏ thông thường rất nhiều. Theo khảo sát, chỉ 22% người được khảo sát đánh giá gạch bê tông nhẹ giúp tiết kiệm chi phí công trình. Như vậy lo ngại của chủ đầu tư về giá thành cao là có cơ sở. Một công trình có tới mấy trăm hạng mục và mấy chục loại vật liệu tham gia vào nên chủ đầu tư sẽ ít khi quan tâm tới một loại vật liệu cụ thể nào đó, nếu rủi ro và chênh lệch chi phí không đủ lớn. Vì thế họ có thói quen muốn sử dụng phương án cũ là dùng gạch đỏ như nhiều công trình ở Việt Nam mấy chục năm nay cho an toàn, dễ tính toán, tránh rủi ro và dễ kiểm soát chi phí.
Một số khách hàng điển hình như Công ty Cổ phần Hoàng Anh Gia Lai, Công ty Cổ phần Đức Khải, Công ty Cổ Phần Ðầu Tư Xây Dựng Kinh Doanh Nhà Bến Thành Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh nhà Khang Điền…
2.4.1.2 Nhà thầu
Đa phần nhà thầu có phong cách ăn to nói lớn vì đều trưởng thành từ công trường xây dựng. Các nhà thầu có tính cách khá thẳng thắn, quyết đoán đôi khi hơi bảo thủ. Mối quan tâm chính của các nhà thầu là lợi nhuận.
Nhà thầu là đơn vị chịu trách nhiệm chính trước chủ đầu tư về tiến độ, chất lượng và an toàn theo đúng bản vẽ của đơn vị thiết kế. Do đó nhà thầu không muốn thay đổi vì điều đó mang đến nhiều rủi ro cho họ [17]. Đến 89% những người đã sử dụng gạch bê tông nhẹ Eblock không thích sử dụng sản phẩm này vì không quen dùng, 94% người không dùng gạch bê tông nhẹ Eblock vì đã quen dùng gạch đỏ. Nhà thầu có tầm ảnh hưởng quan trọng tới quyết định của chủ đầu tư vì họ là đơn vị trực tiếp sử dụng nguyên vật liệu và tư vấn cho chủ đầu tư.
Một số đối tác điển hình như Công ty Cổ phần Xây dựng và Kinh doanh địa ốc Hòa Bình, Công ty Cổ phần Xây Dựng Coteccons, Công ty Cổ phần Quốc tế Kim Cương, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây dựng Seo Wang…
2.4.1.3 Kiến trúc sư Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
Đây là nhóm đối tượng khách hàng rất quan trọng, cần tiếp cận từ rất sớm vì thông qua các kiến trúc sư mới có thể đưa được thông số kỹ thuật của gạch bê tông nhẹ vào bản vẽ thiết kế cho công trình.
Kiến trúc sư có phong cách và lối sống khá trầm lặng, thích nghiên cứu thông tin từ các tài liệu kỹ thuật và tin tức thị trường. Kiến trúc sư làm việc độc lập với độ tập trung cao. Kiến trúc sư chủ yếu làm việc theo đơn đặt hàng của chủ đầu tư, đảm bảo công trình có những tiêu chí do chủ đầu tư đưa ra. Kiến trúc sư sẽ đưa ra những ý tưởng thể hiện tính sáng tạo, đột phá và khác biệt để thuyết phục chủ đầu tư chọn phương án của mình. Kiến trúc sư rất quan tâm đến tính chính xác và logic trong toàn bộ chi phí nguyên vật liệu cho dự án. Đây cũng là đối tượng có tầm ảnh hưởng lớn tới quyết định của chủ đầu tư.
Giống với nhà thầu, phần lớn kiến trúc sư không an tâm với loại sản phẩm mới vì chưa từng áp dụng vào thiết kế cho các công trình trước đây. Kiến trúc sư ở Việt Nam thường muốn lặp lại phương án cũ là sử dụng gạch đỏ xây tường để tiết kiệm thời gian, nhanh chóng hoàn thành bản vẽ theo tiến độ mà chủ đầu tư đưa ra và dễ dàng tính toán kết cấu cho công trình. Với kiến trúc sư người nước ngoài, họ tương đối am hiểu về gạch bê tông nhẹ, nhận thấy đây là sản phẩm hữu hiệu, mang tính đột phá nên họ khá ủng hộ và chấp nhận đưa vật liệu này vào bản thiết kế [9].
Một số đối tác điển hình như Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn DWP Việt Nam, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn PTW Việt Nam, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn P&T Việt Nam, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Archetype Việt Nam…
2.4.2 Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm là làm cho sản phẩm chiếm một vị trí mong muốn trong tâm trí người tiêu dùng, sao cho mỗi khi nhắc đến tên sản phẩm, người tiêu dùng lập tức liên tưởng đến một thuộc tính của sản phẩm. Sự liên tưởng này phải rõ ràng, nhất quán và trường tồn. Quan trọng hơn, thuộc tính mà người tiêu dùng liên tưởng đến phải thực sự độc đáo, đem lại lợi ích khác biệt hoặc vượt trội so với sản phẩm cùng loại khác, tạo thành lý do người tiêu dùng chọn mua sản phẩm
Gạch bê tông nhẹ Eblock được đánh giá cao về khả năng thay thế gạch đỏ truyền thống trong các hạng mục xây dựng bởi điểm khác biệt có giá trị của nó. Gạch bê tông nhẹ Eblock là sự lựa chọn của người tiêu dùng hiện đại.
Bảng 2.4: So sánh cơ bản giữa gạch bê tông nhẹ và gạch đỏ
2.4.3 Hoạt động Marketing Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
2.4.3.1 Sản phẩm
Tất cả quy trình sản xuất gạch bê tông nhẹ của công ty Eblook đều được thực hiện tự động hóa bởi dây chuyền khép kín theo công nghệ tiêu chuẩn từ Đức. Mọi nguyên liệu đầu vào cũng như các mẻ sản phẩm mới ra lò đều được lấy mẫu kiểm tra chất lượng ngay tại phòng thí nghiệm của nhà máy trước khi xuất xưởng. Sản phẩm công ty đã được kiểm định bởi các chuyên gia tại các trung tâm có uy tín tại Việt Nam như Trung tâm 3, Trung tâm phòng Cháy chữa cháy, Trung tâm Union, Phòng Nghiên cứu Vật liệu Xây dựng của trường Đại học Bách Khoa.
Mẫu mã sản phẩm là một trong những yếu tố then chốt tạo nên sức hấp dẫn cho sản phẩm. Gạch nhẹ Eblock được đóng trong pallet có kích thước chuẩn 1,0 m x 1,2 m x 1,2 m với bao nilon xanh in logo công ty, có đai nịt xung quanh chắc chắn gây ấn tượng tốt về sản phẩm cao cấp, tạo sự an tâm trong quá trình vận chuyển.
Hoạt động cải tiến chất lượng sản phẩm liên tục được đầu tư thực hiện. Bên cạnh việc tiến hành làm phiếu khảo sát để đo mức hài lòng của khách hàng, Bộ phận Kỹ thuật thường xuyên tiến hành kiểm tra chất lượng sản phẩm tại các công trình thực tế để tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
Các thông số về đặc tính kỹ thuật sản phẩm, các giải thưởng và chứng nhận được công ty trình bày chi tiết và chính xác ra thị trường. Công ty đã phát hành các ấn phẩm về gạch bê tông nhẹ và hồ sơ năng lực để giới thiệu đến khách hàng. Công ty đã mời một số chuyên gia trong Bộ Xây Dựng về thăm nhà máy, đồng thời tham khảo ý kiến tư vấn của chuyên gia để hoàn thiện hệ thống thông tin kỹ thuật của hàng hóa trước khi công bố rộng rãi ra thị trường.
Qua khảo sát, 100% mọi người đều đồng ý sản phẩm có trọng lượng nhẹ. Ngoài ra, sản phẩm giúp khách hàng thi công nhanh hơn (56%) mang đến độ bền vững cao cho công trình (44%). Khách hàng không quan tâm lắm về đặc tính cách âm, cách nhiệt bởi vì những người sử dụng cuối cùng cũng không chú ý nhiều đến tiêu chí này. Đặc biệt, khách hàng rất quan tâm gạch bê tông nhẹ là vật liệu thân thiện với môi trường (56%) mà công ty Eblock cần chú ý khai thác.
2.4.3.2 Giá cả và phương thức thanh toán
Trên thị trường hiện nay, giá cả vẫn là yếu tố quan tâm hàng đầu của cả người mua lẫn người bán, là yếu tố làm nên sức cạnh tranh và đóng vai trò then chốt trong các gói thầu, hợp đồng cung cấp hàng hóa. Giá cả đặc biệt lại quan trọng hơn trong ngành xây dựng bởi giá trị hàng hóa mua bán lớn, chỉ cần đơn giá chênh lệch vài trăm đồng cũng ảnh hưởng đến quyết định mua bán hàng hóa. So sánh với giá gạch đỏ truyền thống, gạch bê tông nhẹ Eblock cao hơn từ 30% – 40%, tuy nhiên, rào cản lớn nhất của gạch Eblock không phải là giá cả (53-56%) mà thay vào đó là thói quen sử dụng gạch đỏ từ lâu đời và tâm lý ngại thay đổi (88-94%).
Công ty Eblock duy trì chính sách giả cả bám sát đổi thủ cạnh tranh: khi xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm gạch nhẹ, công ty Eblock đã xem xét đến rất nhiều yếu tố như: chi phí sản xuất, chi phí phục vụ cho hoạt động kinh doanh, kể cả yếu tố cạnh tranh trên thị trường từ hai đối thủ chính là Vĩnh Đức và Vương Hải.
Công ty áp dụng chính sách công nợ và chiết khấu linh động và ưu đãi cho những nhà thầu tiềm năng, có mối quan hệ làm ăn lâu dài. Chính sách này sẽ được duyệt riêng từng trường hợp bởi Tổng Giám Đốc. Ngoài ra, còn có chính sách công nợ áp dụng thanh toán từng phần, chốt khối lượng thanh toán và xuất hóa đơn hằng tháng. Bộ phận Dịch vụ khách hàng và Phòng kinh doanh có trách nhiệm theo dõi tiến độ giao hàng và lịch trình thanh toán của nhà thầu để tránh bị giam vốn.
2.4.3.3 Phân phối Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
Trong lúc thương hiệu và sản phẩm gạch bê tông nhẹ vẫn còn mới mẻ, khả năng bao phủ của kênh bán hàng dự án trực tiếp vẫn còn tốt, công ty chưa chú ý mở rộng kênh phân phối khác chẳng hạn như phân phối qua đại lý vì giá bán sản phẩm phải cộng thêm chi phí đại lý, giá vốn dĩ đã cao lại còn cao hơn so với giá bán kênh dự án trực tiếp khoảng 2%-3%. Hiện nay, Eblock mới có khoảng 5 nhà đại lý bán lẻ ở các khu vực gồm thành phố Hồ Chí Minh (3), Nha Trang(1), Cần Thơ (1).
2.4.3.4 Chiêu thị
Bên cạnh yếu tố người quen giới thiệu (78%), lực lượng bán hàng công ty Eblock đang làm việc rất hiệu quả khi tác động đến (89%) quyết định mua hàng.
Ngoài ra, còn phải kể đến những thông tin trên mạng internet chủ yếu từ trang web của công ty (44%) và các hoạt động hội thảo – hội chợ (22%).
Các buổi giao lưu giữa công ty với khách hàng thường xuyên được tổ chức dưới nhiều hình thức như: mời khách hàng tham gia Tiệc bia Đức hằng năm, mời khách hàng tham gia giải thi đấu Thể Thao Tennis, Đá bóng với nội bộ công ty. Công ty dựa vào tính chất công việc của từng nhóm khách hàng khác nhau mà có những món quà tặng khác nhau như: viết Parker, máy tính điện tử, sổ tay, áo sơ mi cao cấp, đồng hồ treo tường, túi xách du lịch, balo thể thao…Tất cả sản phẩm đều mang logo Eblock.
Từ năm 2009 công ty thành lập website www.e-block.com.vn cung cấp mọi thông tin về công ty, sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, website chưa ấn tượng và chưa được đầu tư đúng mức nên khả năng quảng bá chưa rộng, ít người truy cập và tìm kiếm thông tin, cụ thể cho đến thời điểm hiện tại số lượt truy cập trang web chỉ khoảng 7.500 lượt/5 năm.
Cuối cùng, công ty lắp đặt biển quảng cáo lớn “Giảm Chi Phí, Tăng Chất Lượng” tại sân bay Tân Sơn Nhất với mong muốn làm tăng độ nhận biết thương hiệu gạch bê tông nhẹ Eblok đến đúng nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, theo kết quả khảo sát, hoạt động này không mang lại hiệu quả khi không có bất cứ người nào nhắc đến các biển quảng cáo này.
2.4.4 Đánh giá hoạt động marketing gạch bê tông nhẹ của công ty Eblock tại thị trường Việt Nam
2.4.4.1 Kết quả đạt được
Về sản phẩm, gạch bê tông nhẹ Eblock được các đối tác gồm chủ đầu tư, nhà thầu & kiến trúc sư tin cậy qua các hợp đồng nguyên tắc cam kết lâu dài trong kinh doanh. Công ty đã đạt được vị trí tiên phong và dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất gạch bê tông nhẹ tại miền Nam. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng được đánh giá cao: cam kết cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng tốt, giá cả hợp lý, thời gian đặt hàng & giao hàng nhanh, dịch vụ tư vấn & khuyến mãi & hậu mãi chuyên nghiệp. Qua khảo sát, đến 90% người sử dụng gạch bê tông nhẹ sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm này. Một số nhà thầu đã quen cách thi công và mong muốn tiếp tục sử dụng gạch bê tông nhẹ cho công trình xây dựng tiếp theo vì tường xây xong rất phẳng, tốn ít công trát nên hạn chế rất nhiều thời gian xây dựng cũng như tiết kiệm nguyên vật liệu. Các khối gạch bê tông nhẹ thường có kích thước lớn hơn viên gạch nung nhiều lần nên có thể góp phần tăng tốc độ thi công của công trình. [15]
Về giá cả, gạch bê tông nhẹ Eblock được đánh giá là có sức cạnh tranh ở thị trường miền Nam do ban Giám Đốc tổ chức sản xuất tốt, nguồn nguyên liệu đầu vào luôn ổn định. Công suất nhà máy luôn ở mức cao gần 50.000m3/năm.
Về kênh phân phối, công ty đã đàm phán được với một số nhà thầu chuyên chở chủ lực, có mối quan hệ lâu năm với công ty Eblock để có được mức chi phí vận tải khá cạnh tranh cho một số khu vực cụ thể ở miền Đông Nam Bộ và miền Tây Nam Bộ. Đồng thời, vị trí nhà máy tại Long An có ưu thế trong việc khai thác các tuyến vận tải bằng đường sông với chi phí thấp.
Về chiêu thị, công ty đã có hướng đi đúng đắn, hoạt động đóng góp tích cực đến việc gia tăng doanh thu và sản lượng gạch bê tông nhẹ. Từ các số liệu được nêu trong Bảng 2.5 cho thấy công ty đã dành một khoản đầu tư khá lớn cho các hoạt động chiêu thị sản phẩm gạch bê tông nhẹ Eblock ngay từ những ngày đầu tiên.
Rõ ràng, doanh thu công ty liên tục tăng cùng với sự gia tăng chi phí đầu tư cho các hoạt động chiêu thị. Nếu năm 2012, công ty duy trì một tỷ lệ chi phí chiêu thị tương đối ổn định, chiếm đến 51% so với doanh thu, con số này sau đó tăng dần có những lúc lên đến đỉnh điểm 79% như tháng 12/2013. Song song đó, tổng doanh thu của công ty Eblock tăng trưởng đều đặn và ổn định qua các năm. Tháng 12/2103, doanh thu có dấu hiệu giảm, công ty cần chú ý theo dõi trong những tháng tiếp theo để có được biện pháp can thiệp đúng lúc và kịp thời.
Bảng 2.5: Bảng phân tích Tỷ lệ chi phí Chiêu Thị với Doanh Thu sản phẩm gạch bê tông nhẹ của công ty Eblock 2012-2013
Về nhân lực, công ty đã hoàn chỉnh cơ cấu các phòng ban với tỷ lệ nhân lực có bằng Đại học trên 60%, Cao đẳng khoảng 15% và thợ trung cấp có tay nghề chuyên nghiệp khoảng 25%. Năm 2013, công ty thu hút và chiêu mộ 6 kỹ sư lành nghề hoàn thiện các bộ phận chủ lực ở nhà máy như phòng sản xuất, điều vận, công nghệ, bảo trì kỹ thuật. Công ty cũng thu hút và chiêu mộ 4 chuyên viên kinh doanh biết tiếng Hoa phụ trách khách hàng Đài Loan, Trung Quốc, Malaysia. Tỉ lệ nhân viên nghỉ việc trong 2 năm liền duy trì mức thấp dưới 5%. Điều này cho thấy công ty đã đạt được những kết quả tích cực trong công tác tuyển dụng, đào tạo và duy trì nguồn nhân lực, xứng đáng với tiêu chí phát triển định hướng vì con người.
2.4.4.2 Hạn chế và nguyên nhân Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
Cùng với những kết quả thành công bước đầu, cũng có không ít những khó khăn mà công ty Eblcok cần phải đối mặt để đưa gạch bê tông nhẹ Eblock trở thành một thương hiệu thành công trên thị trường nội địa.
Gạch bê tông nhẹ Eblock chưa được phổ biến, người dân chưa biết rõ về vật liệu mới này. Thêm vào đó thông tin về sản phẩm và các chương trình hướng dẫn sử dụng sản phẩm vẫn còn non nớt, sơ sài.
Gạch bê tông nhẹ mới xuất hiện tại Việt Nam không lâu và chưa có công trình nào trên 10 năm làm minh chứng cho chất lượng gạch được đảm bảo trong các công trình xây dựng. [8]
Các chủ đầu tư, nhà thầu và kiến trúc sư chưa dám mạnh dạn áp dụng gạch bê tông nhẹ cho công trình. Họ vẫn còn quen với lối mòn trong các thiết kế tòa nhà, vẫn rập khuôn cách làm cũ sử dụng gạch đỏ, chưa mạnh dạn tìm hiểu và đưa vật liệu mới này vào các công trình xây dựng.
Chi phí cao là rào cản to lớn nhất. Gạch bê tông nhẹ hiện nay chỉ dành cho những đối tượng có tài chính mạnh trong một số công trình cao cấp như biệt thự, khách sạn và cao ốc sang trọng.
Những vấn đề xoay quanh việc bán hàng như thời gian giao hàng trễ, hỗ trợ kỹ thuật thiếu chuyên nghiệp cũng ảnh hưởng nhiều đến uy tín của thương hiệu gạch bê tông nhẹ Eblock. Tại một số công trình, xe vận chuyển của công ty gặp trục trặc làm kéo dài thời gian giao hàng và ảnh hưởng đến tiến độ thi công của nhà thầu.
Xét về nguyên nhân khách quan
- Thị trường vật liệu xây dựng phụ thuộc thị trường bất động sản, trong khi ngành này đang gặp khó khăn nên thị trường vật liệu xây dựng cũng khốn đốn.
- Thói quen sử dụng gạch đỏ truyền thống để xây tường nhà đã có từ lâu đời, việc loại bỏ nó ra khỏi đời sống nhân dân trong ngày một ngày hai là một vấn đề xã hội rất khó khăn.
- Tâm lý ngại thay đổi và lo sợ rủi ro của các các chủ đầu tư, nhà thầu và kiến trúc sư trong bối cảnh hàng loạt công trình xây dựng kém chất lượng trong nước đang bị xã hội lên án và truy cứu trách nhiệm.
- Sự thiếu công bằng trong việc đánh thuế so với gạch đất sét nung. Đánh thuế tài nguyên đất sét để sản xuất gạch đất sét nung ở mức 5% là không hợp lý, trong khi ở các nước trong khu vực như Thái Lan mức thuế này lên đến 28%.
- Các dây chuyền và thiết bị sản xuất gạch bê tông nhẹ quá đắt, công nghệ quá phức tạp so với năng lực và kiến thức chuyên môn của đội ngũ kĩ sư địa phương làm tăng đáng kể giá thành sản xuất.
Xét về nguyên nhân chủ quan
- Công tác tuyên truyền đặc tính sản phẩm vẫn còn hạn hẹp thay vì phải được thực hiện một cách thường xuyên, liên tục và đồng bộ với tính chuyên nghiệp cao. Trong những năm qua, công ty Eblock đầu tư mức chi phí quảng bá lớn nhưng qua kết quả khảo sát đến 19% người trong ngành không hề biết đến sản phẩm gạch bê tông nhẹ Eblock.
- Nhiều nhà đầu tư gạch bê tông nhẹ còn thiếu kinh nghiệm và nguồn vốn còn hạn chế nên nhập các dây chuyền công nghệ với trình độ trung bình, thiếu đồng bộ, chất lượng thiết bị còn thấp gây ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng sản phẩm và làm ảnh hưởng niềm tin của người mua nói chung và đối với uy tín sản phẩm gạch nhẹ Eblock nói riêng
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Trong chương 2, tác giả giới thiệu tổng quan về thị trường gạch bê tông nhẹ và công ty Eblock (quá trình hình thành – phát triển, cơ cấu tổ chức…). Bên cạnh đó tác giả cũng phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing gạch bê tông nhẹ của công ty Eblcok nhằm đưa ra giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty trong chương 3.
- Về sản phẩm: công ty cho ra đời những sản phẩm có chất lượng cao, với quy trình công nghệ hiện đại và quy trình giám sát chất lượng chặt chẽ trước khi xuất xưởng.
- Về giá cả: công ty áp dụng chính sách chiết khấu và công nợ linh động phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Tuy nhiên đây cũng là rảo cản lớn nhất cho gạch bê tông nhẹ trong việc cạnh tranh và thay thế gạch đỏ truyền thống.
- Về phân phối: kênh bán hàng trực tiếp vẫn tiếp tục đóng vai trò then chốt trong việc mang sản phẩm đến với khách hàng.
- Về chiêu thị: duy trì các hoạt động tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng song song tăng cường hoạt động truyền thông sản phẩm.
- Các hoạt động định hướng về con người: tập trung đào tạo và huấn luyện đội ngũ cán bộ, kĩ sư để vận hành tốt dây chuyền sản xuất gạch bê tông nhẹ. Luận văn: Thực trạng marketing gạch bê tông của Cty Eblock
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Luận văn: Giải pháp hoàn thiện marketing của Cty Eblock
