Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn của Công ty cổ phần Dầu Nhờn PVOIL dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.1. Giới thiệu chung về công ty

2.1.1. Lịch sử hình thành

Công Ty Cổ Phần Dầu Nhờn PV OIL Lube là Công Ty Cổ Phần đại chúng, trong đó Tổng Công Ty Dầu Việt Nam (PV OIL) là cổ đông chiếm cổ phần chi phối. Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

Năm 1991: Thành lập xí nghiệp Dầu nhờn VIDAMO trực thuộc Tổng công ty Dầu mỏ Khí đốt Việt Nam.
Năm 1992: Chuyển loại hình doanh nghiệp thành Công ty VIDAMO.
Năm 1996: Công ty VIDAMO đổi tên thành Công ty Chế biến và Kinh doanh Sản phẩm Dầu mỏ (Năm 2001 thành PDC).
Năm 2008: Thành lập Tổng công ty Dầu Việt Nam (PV OIL) trên cơ sở sát nhập Công ty PDC, Petechim và PetroMekong. Công ty TNHH Một thành viên Hóa dầu Dầu khí VIDAMO được thành lập trên cơ sở chuyển giao các đơn vị sản xuất và kinh doanh Dầu nhờn của PV OIL.
Năm 2009: Công ty TNHH một thành viên Hóa dầu Dầu khí VIDAMO được Cổ phần hóa thành Công ty Cổ phần Hóa dầu Dầu khí VIDAMO..
Năm 2012: Công ty Cổ phần Hóa dầu Dầu khí VIDAMO đổi tên thành Công ty Cổ phần Dầu nhờn PV OIL (PV OIL LUBE).

2.1.2. Cơ cấu tổ chức

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền bỏ phiếu hoặc người được cổ đông ủy quyền. Đại hội đồng cổ đông là đơn vị bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát.

Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty. Hiện nay, chủ tịch HĐQT của công ty là Huỳnh Nguyễn Bạch Tuyên.

Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động quản trị và điều hành sản xuất kinh doanh của Công ty. Ban kiểm soát chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông và pháp luật về những công việc thực hiện.

Ban Giám Đốc của công ty bao gồm 1 Giám Đốc và 3 Phó Giám Đốc do HĐQT bổ nhiệm hoặc bãi miễn. Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty, trực tiếp điều hành hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao.

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty PV OIL Lube

Các khối chuyên môn nghiệp vụ: Thực hiện các công việc chức năng nhằm đảm bảo cho việc quản lý, tổ chức, điều hành hoạt động công ty được hiệu quả. Công ty có các khối chuyên môn nghiệp vụ như sau:

Khối quản lý
Khối kinh doanh
Khối sản xuất
Chi nhánh, đơn vị trực thuộc

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing

2.1.3. Các lĩnh vực hoạt động chính Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

Công ty có 5 lĩnh vực hoạt động chính như sau:

Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ bôi trơn, các chế phẩm bôi trơn chuyên dụng.
Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm dung môi hóa chất, hóa dầu.
Sản xuất và kinh doanh các thiết bị phục vụ lĩnh vực dầu mỡ bôi trơn công nghiệp và dân dụng.
Tư vấn, cung cấp các giải pháp bôi trơn và dịch vụ kỹ thuật.
Đại lý kinh doanh xăng dầu bán buôn, bán lẻ.

2.1.4. Sơ lược về sản phẩm dầu nhờn PVOIL Lube

Công ty đã sản xuất trên 140 loại dầu mỡ bôi trơn, bao gồm các loại dầu động cơ, dầu công nghiệp, dầu công nghiệp chuyên dụng như: dầu thủy lực, dầu truyền động, dầu bánh răng chịu cực áp, dầu phanh… đáp ứng gần như đầy đủ mọi nhu cầu dầu mỡ bôi trơn trên thị trường.

Nguyên vật liệu sản xuất dầu nhờn đều nhập từ nước ngoài, tuy đây là thương hiệu dầu nhờn Việt Nam nhưng với tiêu chuẩn đầu vào và các thiết bị sản xuất mang tầm tiêu chuẩn quốc tế, chất lượng nguyên liệu sản xuất dầu nhờn tại PV OIL LUBE được so sánh ngang bằng với các thương hiệu trong nước và ngoài nước.

Trước đây, PV OIL LUBE tập trung khai thác mảng các sản phẩm công nghiệp. Các khách hàng truyền thống của Công ty là các doanh nghiệp thuộc các ngành kinh tế chủ lực như: điện lực, than, khai khoáng, công nghiệp nặng, công nghiệp nhẹ, dầu khí.

Các sản phẩm dầu nhờn công nghiệp đang được công ty phát triển tương đối tốt. Tuy nhiên mảng kinh doanh bán lẻ (dầu nhờn động cơ xe máy, xe ô tô, xe vận tải và tàu ghe đánh cá) chỉ mới thâm nhập thị trường từ năm 2012. PVOIL Lube hiện có 3 dòng sản phẩm chính cho 3 loại phương tiện giao thông:

VSPEED: Dùng cho xe máy và có 6 SKUs bao gồm: Eco, Super, Plus, Scooter, Ultra, Extra. Trong đó chỉ có Eco và Super là 2 sản phẩm bán được do giá cả hợp lý và rẻ hơn 5% so với các dòng sản phẩm cùng loại của các thương hiệu nội địa. Các dòng sản phẩm khác mặc dù có chất lượng và kĩ thuật cao hơn nhưng vì giá cao nên người tiêu dùng vẫn chưa tin tưởng sử dụng.
VTECH: Dùng cho xe ô tô và có 3 dòng SKUs bao gồm: Super, Plus, Ultra. Nhìn chung người tiêu dùng vẫn chưa đón nhận VTECH vì họ chưa tin tưởng chất lượng các thương hiệu trong nước để sử dụng cho xe ô tô, một tài sản có giá trị lớn.
VDMAX: Dùng cho xe vận tải/xe khách/ghe tàu và có 2 SKUs là Super và Plus. NTD phân khúc sản phẩm này dễ tiếp cận thông qua bán buôn trực tiếp hoặc các trạm xăng dầu. Hành vi tiêu dùng của nhóm này cũng dễ dãi hơn và không quá khắt khe. Họ quan tâm đến chất lượng vừa phải và giá cả hợp lý.

2.1.5. Hoạt động kinh doanh dầu nhờn của công ty PVOIL Lube từ 2012 đến 2014 Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

Công ty PVOIL Lube bắt đầu chính thức kinh doanh dầu nhờn tiêu dùng (dành cho xe máy, xe tải, tàu ghe và xe hơi) từ năm 2012. Sau 3 năm hoạt động, tổng sản lượng dầu nhờn tiêu dùng của PV OIL Lube trong năm 2014 đạt gần 2,2 triệu lít chiếm 58% tổng sản lượng dầu nhờn thương phẩm của toàn công ty. Tuy nhiên so với dung lượng thị trường dầu nhờn bán lẻ Việt Nam năm 2014 là 261,126 triệu lít, thị phần của PV OIL Lube chưa đến 1%.

Có thể thấy, doanh thu của công ty có xu hướng tăng trong 3 năm liên tiếp, nhưng năm 2014 chỉ tăng nhẹ (3%) so với 2013. Tuy nhiên, doanh thu của dòng dầu nhờn tăng 17% so với 2013, cụ thể từ 34.519.974.833 đồng (năm 2013) tăng lên 40.390.635.744 đồng (năm 2014).

Đồng nghĩa với việc tỷ trọng doanh thu của Dầu nhờn so với doanh thu toàn công ty cũng tăng qua các năm, cụ thể 2012 là 6%, sang năm 2013 là 7% và đến năm 2014 đã tăng lên 8%.

Hình 2.2: Tỷ trọng doanh thu dầu nhờn so với doanh thu công ty (đồng)

Qua 3 năm kinh doanh, cơ cấu sản phẩm được xác định như sau:

Dòng sản phẩm chủ lực: Dầu nhờn dành cho xe 2 bánh
Dòng sản phẩm trung bình: dầu nhờn cho động cơ diesel (xe khách, xe tải và tàu ghe).
Dòng sản phẩm kém cạnh tranh nhất: Dầu nhờn cho động cơ xăng 4 bánh (xe hơi).

Dầu nhờn cho động cơ xăng 4 bánh (ô tô) là kém cạnh tranh nhất nên tỉ trọng doanh thu qua các năm cũng có sự sụt giảm từ 9% (năm 2013) chỉ còn 5% (năm 2014). Thay vào đó là dòng sản phẩm dầu nhờn cho xe máy tăng tỷ trọng doanh thu từ 51% (năm 2013) sang 55% (năm 2014).

Hình 2.3: Doanh thu các dòng dầu nhờn giai đoạn 2012 – 2014 (đồng)

Hình 2.4: Sản lượng các dòng dầu nhờn qua các năm (Nghìn lít)

Dầu nhờn cho xe 2 bánh:

Dầu nhờn cho xe máy, với tổng sản lượng năm 2014 là 754.000 lít chiếm 31% tỷ trọng mảng kinh doanh dầu nhờn bán lẻ của PVOIL Lube. Tuy xét về sản lượng, dòng dầu nhờn xe máy vẫn thấp hơn dầu nhờn xe khách, xe tải và tàu ghe nhưng doanh thu thuần dòng dầu nhờn xe máy đóng góp cao nhất so với 2 dòng còn lại trong đó dòng sản phẩm Eco và Supper chiếm tỷ trọng phần lớn.

Hình 2.5: Chi tiết sản lượng dầu nhờn cho động cơ xe máy Dầu nhờn cho động cơ diesel (xe tải, xe khách, tàu ghe)

Tổng sản lượng dầu nhờn cho động cơ diesel (xe khách, tải và tàu ghe) năm 2014 là 1.570 nghìn lít, chiếm 64% sản lượng dầu nhờn bán lẻ. Đây là dòng sản phẩm có sản lượng cao nhất trong mảng dầu nhờn bán lẻ. Tuy nhiên do có mức giá trung bình thấp hơn nên dòng dầu nhờn động cơ diesel có doanh thu ít hơn dòng dầu nhờn xe máy.

Hình 2.6: Chi tiết sản lượng dầu nhờn cho động cơ diesel

Dầu nhờn cho động cơ 4 bánh (ô tô):

Trong các dòng sản phẩm, dầu nhờn cho động cơ xăng 4 bánh có lợi nhuận biên cao nhất. Tuy nhiên, do rào cản về thương hiệu và độ tin tưởng của người tiêu dùng trong nhóm nhớt này cao nên sản lượng dầu nhờn xe hơi của PVOIL Lube chưa được cao.

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm dầu nhờn tại CTCP dầu nhờn PVOIL

2.2.1. Thiết kế nghiên cứu Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

Hình 2.8: Quy trình nghiên cứu

Đây là nghiên cứu ứng dụng, nên mở đầu bằng việc xác định vấn đề nghiên cứu và kết thúc là kết luận và đề xuất giải pháp. Hai phương pháp chính trong qui trình này là: (1) nghiên cứu định tính để khám phá và phát triển các thang đo lường về hoạt động MARKETING MIX, (2) nghiên cứu định lượng để kiểm định thang đo và kết luận về hoạt động Marketing thực tiễn tại đoanh nghiệp, từ đó làm cơ sở để đề xuất các giải pháp

Nghiên cứu định tính

Dựa theo cơ sở lý thuyết ở chương 1, nghiên cứu định tính dùng để khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát đại diện cho các thành phần của MARKETING MIX . Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua phỏng vấn sâu chuyên gia và thảo luận tay đôi nhằm thăm dò ý kiến khách hàng của PVOIL LUBE về các biến quan sát để đo lường hoạt động Marketing. Trong số này có 4 chuyên gia là những người đã có kinh nghiệm hơn 10 năm trong lĩnh vực Marketing và bán hàng là Giám Đốc, Phó Giám Đốc Marketing, Giám Đốc, Phó Giám Đốc Kinh Doanh; 6 nhân viên phòng Marketing và 6 khách hàng được lựa chọn ngẫu nhiên.

Nghiên cứu định lượng

Đối tượng nghiên cứu là các khách hàng đang sử dụng sản phẩm dầu nhờn PVOIL LUBE. Dữ liệu trong nghiên cứu này dùng để kiểm định thang đo. Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý dữ liệu. Nghiên cứu này được thực hiện từ tháng 1 đến tháng 9 năm 2015. Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

Nghiên cứu định lượng mở đầu bằng việc xác định các thang đo các khái niệm chính của Marketing mix dựa trên nghiên cứu định tính. Bảng câu hỏi được hình thành bao gồm các thang đo này.

Nghiên cứu sơ bộ: được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp với một mẫu có kích thước n=10 để thăm dò, điều chỉnh bảng câu hỏi.

Nghiên cứu chính thức: thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp khách hàng với một mẫu có kích thước n=300.

Việc ước lượng kích cỡ mẫu phụ thuộc vào bản chất của nghiên cứu và kỹ thuật thống kê được sử dụng trong nghiên cứu. Đối với phân tích nhân tố kích cỡ mẫu phụ thuộc vào số lượng các biến quan sát để phân tích yếu tố, nếu có 10 biến quan sát thì cần 200 mẫu, cho 25 biến quan sát thì cần 250 mẫu,…(Kamran,2011).

Theo Hair & ctg (2009), để có thể phân tích nhân tố khám phá (EFA) cần thu thập bộ dữ liệu với ít nhất 5 mẫu trên 1 biến quan sát, và cỡ mẫu tốt hơn là 10 mẫu trên 1 biến quan sát. Bên cạnh đó, để tiến hành phân tích hồi quy, Tabachnick & Fidell (2007) cho rằng kích thước mẫu cần phải đảm bảo theo công thức:

N ≥ 50 + 8m

Và để phân tích từng quan hệ riêng lẻ, kích thước mẫu cần phải đảm bảo:

N ≥ 104 + m

Trong đó:

N: cỡ mẫu.
m: số biến độc lập của mô hình.

Nếu nghiên cứu sử dụng nhiều công cụ thì tính N trong từng trường hợp và chọn N lớn nhất. Với nghiên cứu này, tác giả sử dụng 7 biến độc lập nên số mẫu tối thiểu cần phải khảo sát là 111 mẫu. Do đó, kích thước mẫu 300 là hoàn toàn hợp lý và tin cậy được.

Thang đo được kiểm định thông qua đánh giá độ tin cậy Cronbach’s Alpha. Xây dựng thang đo

Các thang đo được sử dụng trong nghiên cứu là tham khảo từ các nghiên cứu trước đó và được hiệu chỉnh từ khảo sát định tính.

Các biến quan sát được đo lường trên thang đo Likert 5 điểm, thay đổi từ 1 = hoàn toàn không đồng ý đến 5 = hoàn toàn đồng ý. Các phát biểu này đại diện cho các thành phần sau:

Thang đo về sản phẩm

2.2.2. Kết quả nghiên cứu thang đo xác định các yếu tố đánh giá hoạt động Marketing Mix của PVOIL LUBE Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

Bảng 2.1: Đặc điểm mẫu khảo sát

Có 300 bảng câu hỏi được gởi cho khách hàng, 287 bảng phản hồi, sau khi loại bỏ các phiếu không hợp lệ do đánh không chính xác và bị trùng, còn lại 267 phiếu đạt yêu cầu được làm sạch và đưa vào phân tích dữ liệu thông qua phần mềm SPSS 20.0. Bảng phân tích mẫu khảo sát được trình bày trong phụ lục.

2.2.2.1. Đánh giá độ tin cậy thang đo

Theo Nguyễn Đình Thọ (2011), Cronbach’s Alpha là hệ số được ứng dụng phổ biến nhất khi đánh giá độ tin cậy của những thang đo đa biến (bao gồm từ 3 biến quan sát trở lên). Nó đo lường tính nhất quán của các biến quan sát trong cùng một thang đo để đo lường cùng một khái niệm.

Trong phân tích nhân tố, nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng khi Cronbach’s Alpha từ 0,8 đến gần 1 thì thang đo là tốt (Nunnally & Bernstein, 1994). Từ 0,7 đến 0,8 là sử dụng được (Peterson, 1994). Có nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên là có thể chấp nhận được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới đối với người trả lời (Slater, 1995).

Bảng 2.2: Tổng hợp đánh giá độ tin cậy thang đo

Ta thấy tất cả các thang đo được cấu thành bởi ba biến quan sát trở lên, tương quan biến tổng của tất cả các biến quan sát đều lớn hơn 0.3 và hệ số Cronbach’s Alpha đều lớn hơn 0.7. Vậy thang đo có độ tin cậy tốt.

2.2.2.2. Thống kê mô tả thang đo

Kết quả thống kê trung bình thang đo cho thấy, trong 7 thành phần Marketing của nghiên cứu. Rõ ràng yếu tố “Phân phối” đang là yếu tố khách hàng đánh giá thấp nhất của PVOIL LUBE (trung bình 3,74). Tiếp theo là yếu tố về “Sản phẩm”. Đây là cơ sở để ban lãnh đạo công ty có thể tham khảo và nhìn nhận được các mặt còn yếu trong hoạt động Marketing. Tuy nhiên, các yếu tố về Chiêu Thị, Giá Cả và đặc biệt là thành phần Con người được khách hàng đánh giá tương đối cao với điểm trung bình trên 4. Đây thực sự là thông tin tích cực đối với ban quản trị doanh nghiệp PVOIL LUBE cũng như sẽ đóng góp to lớn vào việc thực hiện các kế hoạch sắp tới từ phía lãnh đạo công ty.

Bảng 2.3: Trung bình thang đo

2.2.3. Đánh giá chung thực trạng hoạt động Marketing Mix tại PVOIL Lube Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

2.2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường

Hình 2.9: Sản lượng dầu nhờn theo phương tiện giao thông 2014 (Nghìn lít)

Theo kết quả nghiên cứu thị trường thì thị trường nhớt cho xe máy, xe tải xe khách vẫn là thị trường có kích cỡ lớn và đáng quan tâm nhất.

Phân khúc dầu nhờn xe máy: lớn nhất chiếm 42% thị phần (113,09 triệu đô), phụ thuộc nhiều vào kênh phân phối tiệm sửa xe/rửa xe.

Phân khúc dầu nhờn xe tải/xe khách: chiếm 30% độ lớn của thị trường (78,9 triệu đô).

Phân khúc dầu nhờn tàu sông (13%, 32,88 triệu đô), tàu biển (10%, 26,3 triệu đô) và thường tập trung rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước (nhất là miền Tây, Đông Nam Bộ).

Phân khúc dầu nhờn xe ô tô (5%, 11,84 triệu đô), đa số người tiêu dùng lựa chọn thương hiệu dầu nhờn nước ngoài vì tin tưởng vào chất lượng và uy tín. Đối với sản phẩm dầu nhờn của mình, PVOIL Lube cũng sẽ tập trung khai thác chính yếu vào 3 phân khúc theo thứ tự ưu tiên như sau:

Xe máy
Vận tải hàng hóa / hành khách
Tàu ghe vận chuyển hàng hóa trên sông.

Hình 2.10: Sản lượng phân theo khu vực 2014 (Lít)

Theo kết quả nghiên cứu thị trường, sản lượng dầu nhờn tập trung ở 2 khu vực trọng điểm là Đông Nam Bộ (29%) và Đồng Bằng Sông Cửu Long (24%), tiếp đến là khu vực Đồng Bằng Sông Hồng (22%).

Thị trường mục tiêu của PVOIL Lube định hướng trọng điểm vẫn là 2 thành phố lớn Hồ Chí Minh và Hà Nội. Đông Nam Bộ và Đồng Bằng Sông Cửu Long là 2 khu vực cần tập trung khai thác, tiếp theo đó là Đồng Bằng Sông Hồng.

Theo định hướng đó, hệ thống cây xăng và công ty thành viên của PV OIL cũng tập trung chủ yếu ở Đồng Bằng Sông Cửu Long, Đông Nam Bộ và Đồng Bằng Sông Hồng.

Định vị sản phẩm

Các tầng lớp phân khúc sản phẩm bên dưới được xác định chủ yếu dựa vào sự tin tưởng của NTD về chất lượng/định vị hình ảnh của các thương hiệu/giá cả.

Hình 2.11: Các phân khúc sản phẩm

Đa số các thương hiệu nước ngoài nằm ở tầng lớp sản phẩm loại về cả chất lượng, hình ảnh thương hiệu, danh tiếng thương hiệu.

PV OIL Lube nằm ở định vị trung cấp (Class 2). Do phần lớn nhận thức của người dân về hàng nội và do kinh phí đầu tư quảng cáo hạn chế, sẽ không khả thi để PV OIL Lube trở thành thương hiệu nhớt cao cấp. Do đó, PV OIL Lube tập trung đánh vào tầng lớp phổ thông và định hướng trở thành thương hiệu nội địa lớn nhất.

Phân khúc nhớt chất lượng tốt với giá hợp lý dành cho tầng lớp lao động đại chúng (đối tượng nhạy cảm với giá) sẽ là phân khúc tập trung của PV OIL Lube.

2.2.3.2. Hoạt động Maketing Mix Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

Hoạt động về sản phẩm

Kết quả khảo sát cho thấy, trong các yếu tố đánh giá về sản phẩm, “sản phẩm đa đạng” là yếu tố khách hàng đánh giá thấp nhất (trung bình 3.4). Ngược lại, “thiết kế bao bì chuyên nghiệp” là yếu tố được khách hàng đánh giá cao nhất (trung bình 4.3). Chất lượng sản phẩm luôn đạt yêu cầu được đánh giá với mức trung bình 4.0.

Bảng 2.4: Thống kê thang đo Hoạt động sản phẩm.

Các sản phẩm dầu nhờn của PV OIL LUBE rất đa đạng: Trong 267 người tham gia khảo sát có 6% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 14% khách hàng “không đồng ý”, 34% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 26% khách hàng “đồng ý” và 20% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.
Chất lượng sản phẩm luôn đạt yêu cầu: Trong 267 người tham gia khảo sát có 3% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 3% khách hàng “không đồng ý”, 22% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 35% khách hàng “đồng ý” và 37% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.
Thiết kế bao bì chuyên nghiệp: Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 4% khách hàng “không đồng ý”, 9% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 32% khách hàng “đồng ý” và 53% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Nhận xét: Như vậy qua phân tích Hoạt động sản phẩm nêu trên thông qua việc thăm dò câu hỏi nghiên cứu khách hàng. Tác giả đúc kết lại đối với Hoạt động sản phẩm dầu nhờn của PV OIL Lube có những ưu điểm và những hạn chế như sau:

Ưu điểm:

Chất lượng: Chất lượng sản phẩm PVOIL Lube có thể đạt tương đương với những thương hiệu khác như Castrol, Shell do nguồn nguyên liệu được nhập khẩu và được kiểm định theo tiêu chuẩn quốc tế.
Sản phẩm đa dạng với nhiều kích cỡ khác nhau (loại 0,8 lít, 1 lít, 18 lít, 209 lít, v.v…) và nhiều dòng sản phẩm cho các loại phương tiện vận tải, hàng hải. Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL
Bao bì / mẫu mã: Được thiết kế đẹp mắt, màu sắc hài hòa và sang làm bật tên dòng sản phẩm chủ đạo (như Vspeed Eco, Vspeed Super, VDMax Super, v.v…). Thiết kế mang màu sắc quốc tế tuy vẫn còn những hạn chế.

Nhược điểm:

Chất lượng sản phẩm:
Chưa khẳng định được chất lượng tốt như các thương hiệu quốc tế khác, người tiêu dùng còn hoài nghi về chất lượng.
Chưa có các công nghệ kỹ thuật tiên tiến để tạo ra nét khác biệt.
Độ nhận biết: Mới gia nhập vào thị trường nhớt dân dụng không lâu nên tên tuổi và sự hiểu biết sản phẩm của NTD chưa nhiều và chưa được phổ biến.
Danh mục sản phẩm: Các dòng sản phẩm quá nhiều, không tập trung, thực tế có những sản phẩm chỉ có 1 đơn hàng trong nhiều tháng dẫn đến không có lợi cho việc xây dựng hình ảnh thống nhất, xuyên suốt, hao phí ngân sách quảng bá thương hiệu/sản phẩm và chi phí sản xuất, tồn kho, bán hàng cao.
Sản phẩm chưa có sự khác biệt so với các thương hiệu khác, chưa tạo được nét riêng và thu hút người tiêu dùng và định vị được sản phẩm.

Bao bì/mẫu mã:

Nhãn mác, bao bì chưa đồng nhất. Thường xuyên thay đổi thương hiệu.
Sản phẩm PVOIL Lube mang logo Tập đoàn Dầu Khí Quốc gia Việt Nam Petro VietNam. Nhưng thiết kế logo này dễ gây nhầm lẫn với logo của Petrolimex.
Thương hiệu mẹ (PV OIL) và thương hiệu công ty (PV OIL LUBE) và thương hiệu sản phẩm (VSPEED, VTECH) bố cục không hài hoà, không làm nổi bật tên thương hiệu mẹ.
Các chỉ số kỹ thuật hoặc thông tin của sản phẩm chưa được bố trí chặt chẽ, nhìn vào tổng thể 1 lần của bao bì không nhớ được tên thương hiệu cũng như các tính năng nổi trội của sản phẩm đó.

Hoạt động về giá

Các khách hàng khi được hỏi về giá, “thấp hơn đối thủ cạnh tranh” là điều khách hàng đồng ý cao nhất (trung bình 4.40), tiếp theo là “giá cả ổn định” (trung bình 4.15), “giá cả hợp lý” cũng được khách hàng đánh giá tương đối cao (trung bình 4.02) và cuối cùng là “giá cà tương xứng với chất lượng” là yếu tố khách hàng đánh giá thấp nhất với điểm trung bình 3.70.

Bảng 2.5: Thống kê thang đo Hoạt động về giá.

Giá cả của sản phẩm hợp lý: Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 6% khách hàng “không đồng ý”, 24% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 24% khách hàng “đồng ý” và 44% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Giá của PVOIL LUBE thấp hơn của đối thủ cạnh tranh: Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 4% khách hàng “không đồng ý”, 10% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 22% khách hàng “đồng ý” và 64% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Giá của sản phẩm tương xứng với chất lượng: Trong 267 người tham gia khảo sát có 5% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 6% khách hàng “không đồng ý”, 34% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 24% khách hàng “đồng ý” và 31% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Giá cả ít có sự biến động (ổn định): Trong 267 người tham gia khảo sát có 5% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 2% khách hàng “không đồng ý”, 8% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 43% khách hàng “đồng ý” và 42% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Nhận xét: Như vậy qua phân tích các thành phần về giá nêu trên thông qua việc thăm dò câu hỏi nghiên cứu khách hàng. Tác giả đúc kết lại đối với Hoạt động giá dầu nhờn của PV OIL Lube có những ưu điểm và những hạn chế như sau:

Ưu điểm:

Mức giá dầu nhờn dành cho xe máy đối với dòng Vspeed Eco của công ty có giá cạnh tranh so với các dòng sản phẩm trên thị trường.

Mức giá dầu nhờn dành cho nhóm xe tải cũng tương đương với giá nhớt hiện nay trên thị trường của các sản phẩm khác.

Nhược điểm:

Các dòng Vspeed còn lại (ngoại trừ Vspeed Eco) dành cho xe máy có giá bán cao hơn nhiều so với mức giá NTD đề nghị.

Giá nhớt thực tế ngoài thị trường hiện nay cho xe ô tô, bình dung tích 4 lít của PVOIL Lube có giá khoảng 235.000VNĐ, thấp hơn giá mặt bằng chung ngoài thị trường rất nhiều, điều này gây ảnh hưởng không tốt cho việc nhận diện thương hiệu và chất lượng của NTD đối với sản phẩm dầu nhờn của PVOIL Lube do giá quá thấp. Tương tự xe ô tô, mức giá dành cho xe khách cũng thấp hơn ngoài thị trường.

Đối với dòng sản phẩm VDMAX, PVOIL Lube là thương hiệu Việt Nam nhưng có mức giá tương đương với các thương hiệu quốc tế.

Ngoài ra, sản phẩm hiện tại của PVOIL Lube chưa có phương pháp định giá cụ thể, chỉ dựa vào giá thị trường mà không dựa vào định vị hình ảnh mà PVOIL Lube muốn hướng tới.

Hoạt động về chiêu thị

Các hoạt động PV OIL đã tham gia:

Tradeshow/Motorshow:
Vietnam Motor show 2014
Vietnam – Lao PDR Exhibition 2013/2014

PR/Truyền thông:

Poster, chương trình quảng cáo sản phẩm nhớt trên báo chí (Báo năng lượng mới) và tại 350 trạm xăng dầu và hơn 2500 điểm bán lẻ của hệ thống PV OIL.
Khuyến mãi
Hiện nay, để hưởng ứng các ngày lễ lớn của cả nước, PV OIL LUBE triển khai chương trình khuyến mãi như tặng áo thun, áo mưa có in hình logo

PV OIL LUBE.

Chương trình khuyến mãi áo thun, tặng nhớt, rút thăm trúng thưởng (trúng xe máy, nhớt) v.v…: Các chương trình này được các thương hiệu nhớt trong và ngoài nước áp dụng phổ biến nhằm thu hút và kích thích người tiêu dùng trong việc chọn lựa sản phẩm.
Hỗ trợ biển hiệu, kệ trưng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ như điểm sửa xe, rửa xe, cửa hàng bán phụ tùng xe:
Hầu hết các thương hiệu Castrol, Shell, Caltex, Total, BP, Vilube đều áp dụng Hoạt động này.
Thương hiệu nội địa PLC và Mipec vẫn triển khai theo mô hình này, tuy nhiên tập trung hơn ở các trạm xăng dầu.
PV OIL LUBE chưa tận dụng hết lợi thế các trạm xăng dầu để thực hiện phương pháp này.

Làm các poster:

Thương hiệu nhớt nước ngoài (Castrol, Shell) thường xuyên thực hiện poster quảng cáo đặt tại điểm bán lẻ (rửa xe/ sửa xe/ cửa hàng phụ tùng) trên toàn khu vực. Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL
PLC, PV OIL LUBE có thực hiện nhưng không thường xuyên và có quy mô thực hiện nhỏ.
Tham gia tài trợ các hội triển lãm ô tô, các giải đua xe:
Motul, Caltex hoạt động khá mạnh và thường xuyên trong việc tài trợ cho hoạt động, câu lạc bộ ô tô cao cấp như Mecerdes, v.v…
Castrol thường chỉ thực hiện các hội thảo để giới thiệu sản phẩm mới là chủ yếu.
Các thương hiệu nhớt nội ít tham gia các cuộc triển lãm ô tô mang quy mô lớn.
Quảng cáo trên phương tiện truyền thông: tạp chí xe ô tô, truyền hình,…:
Castrol là đơn vị thường xuyên thực hiện các chương trình quảng cáo trên truyền hình.
Các thương hiệu nhớt khác có thực hiện nhưng không chú trọng công cụ marketing này nhất là khi họ đã có thị phần và độ nhận biết ổn định.
PV OIL LUBE hầu như chưa triển khai mô hình quảng cáo này, tuy nhiên với một thương hiệu mới như PV Oil Lube thì nên cân nhắc để tăng độ nhận biết thương hiệu và là một sự giới thiệu thương hiệu PV Oil Lube đến với người tiêu dùng và các đối tác trong ngành, các nhà phân phối.

Tài trợ các hoạt động xã hội, làm từ thiện:

Việc tham gia, ủng hộ các hoạt động xã hội, góp quỹ ủng hộ học sinh nghèo, thiên tai lũ lụt được các hãng dầu nhớt trong và ngoài nước tích cực tham gia.
PV OIL LUBE tích cực trong các hoạt động mang tính chất xã hội, từ thiện nhiều. Các hoạt động này gây được tiếng vang trong ngành nhưng vẫn chưa gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng.

Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy, chương trình khuyến mãi hấp dẫn và hình ảnh PV OIL được quảng bá đa dạng trên kênh truyền thông là 2 yếu tố được khách hàng dánh giá cao nhất. Chứng tỏ PV OIL có sự chú trọng và đầu tư cho hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên, “các quảng cáo đa dạng, ấn tượng” và “độ nhận biết sản phẩm” khách hàng lại đánh giá thấp chứng tỏ sự đầu tư cho hoạt động chiêu thị không được hiệu quả.

Bảng 2.6: Thống kê thang đo Hoạt động về chiêu thị

Bạn dễ dàng nhận biết sản phẩm dầu nhờn của PV LUBE: Trong 267 người tham gia khảo sát có 6% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 14% khách hàng “không đồng ý”, 34% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 26% khách hàng “đồng ý” và 20% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Hình ảnh của PVOIL Lube được quảng bá trên đa dạng các kênh truyền thông: Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 3% khách hàng “không đồng ý”, 5% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 28% khách hàng “đồng ý” và 62% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Các quảng cáo của PVOIL Lube đa dạng, ấn tượng: Trong 267 người tham gia khảo sát có 5% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 6% khách hàng “không đồng ý”, 34% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 24% khách hàng “đồng ý” và 31% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn: Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 3% khách hàng “không đồng ý”, 7% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 19% khách hàng “đồng ý” và 69% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Nhận xét: Như vậy qua phân tích các thành phần về chiêu thị nêu trên thông qua việc thăm dò câu hỏi nghiên cứu khách hàng. Tác giả đúc kết lại đối với Hoạt động chiêu thị dầu nhờn của PV OIL Lube có những ưu điểm và những hạn chế như sau:

Ưu điểm:

Sức mạnh từ tổng công ty PV OIL:

PVOIL Lube là đơn vị thành viên trực thuộc tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, đó là bước đệm để đưa sản phẩm nhớt xâm nhập thị trường.
Sở hữu hệ thống cây xăng trải dài trên toàn quốc (gần 350 cây xăng của PVOIL và trên 2.500 cây xăng liên kết).
Tích cực tham gia các hoạt động xã hội như:
“Xuân ấm vùng cao”
“Suất ăn bình dân cho bệnh nhân nghèo”
“Chia sẻ khó khăn cùng đồng bào vùng lũ tĩnh Quảng Bình và Hà Tĩnh” Nhược điểm:

Về quản lý:

PV OIL LUBE chưa có một Hoạt động định vị và quản trị thương hiệu chuyên nghiệp và dài hơi.
PV OIL LUBE cũng chưa có một bộ phận marketing riêng để hỗ trợ.
Về hình ảnh thương hiệu: Hình ảnh thương hiệu chưa rõ ràng và cứng cáp, chưa tạo được ấn tượng ngay từ khi nhìn vào nhãn mác, logo, hình ảnh.

Về hoạt động marketing:

PV OIL LUBE chưa có bất kì chiến dịch Marketing nào xuyên suốt, qui mô lớn và mang tầm vóc chuyên nghiệp. Các công tác quảng bá chỉ ngắn hạn, nhất thời.
Các hoạt động Marketing diễn ra không mang theo một concept nào, chỉ dựa vào các hoạt động của đối thủ rồi tự làm theo, chưa chuyên nghiệp.
Các chiến dịch Marketing của PV Oil Lube chưa đem lại hiệu quả và gây tiếng vang đến người tiêu dùng.
Không có các công cụ KPI để đánh giá mức độ thành công cũng như hiệu quả của mỗi chiến dịch Marketing.
Về việc quảng bá thương hiệu tại các điểm phân phối:
Hình ảnh trưng bày tại các điểm bán lẻ chưa chuẩn hoá, bắt mắt và tạo được chú ý từ dư luận.
Chưa tận dụng được lợi thế về phân phối tại các cây xăng.
Các điểm bán lẻ/tiệm rửa xe/sửa xe vẫn chưa được trang bị poster hoặc banner quảng cáo.

Hoạt động về phân phối

Hệ thống phân phối đóng vai trò chủ đạo trong việc chiếm thị phần ở ngành hàng dầu nhờn. Thương hiệu nào hoạt động hiệu quả ở hệ thống phân phối sẽ chiếm lĩnh nhiều thị phần hơn. Số lượng các điểm bán lẻ/phân phối dầu nhờn cũng cho thấy được phần nào thị phần từng nhãn hiệu đang chiếm lĩnh. Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

PVOIL Lube có 2 nhánh phân phối chính:

Trong ngành: Phân phối cho hơn 350 trạm xăng dầu của PV OIL và các công ty thành viên.
Ngoài ngành: Phân phối cho hơn 2.500 công ty vận tải/điểm bán lẻ/ điểm rửa xe sửa xe trên toàn quốc.

Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy, “cây xăng phân phối rộng khắp” là yếu tố được khách hàng đánh giá cao nhất với điểm trung bình 3.93. Điều đó được chứng minh thông qua con số thực tế. Tuy nhiên “địa điểm phân phối cây xăng thuận tiện” khách hàng lại đánh giá không được cao (trung bình 3.54), do đó “dễ tìm mua sản phẩm dầu nhờn của PV OIL” cũng không được khách hàng đánh giá cao lắm (trung bình 3.74).

Bảng 2.7: Thống kê thang đo Hoạt động về phân phối

Dễ tìm mua sản phẩm dầu nhờn của PVOIL LUBE: Trong 267 người tham gia khảo sát có 5% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 6% khách hàng “không đồng ý”, 32% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 24% khách hàng “đồng ý” và 33% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Các cây xăng phân phối rộng khắp: Trong 267 người tham gia khảo sát có 3% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 3% khách hàng “không đồng ý”, 24% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 38% khách hàng “đồng ý” và 32% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Địa điểm phân phối cây xăng thuận tiện: Trong 267 người tham gia khảo sát có 7% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 8% khách hàng “không đồng ý”, 35% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 24% khách hàng “đồng ý” và 26% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Nhận xét: Như vậy qua phân tích các thành phần về phân phối nêu trên thông qua việc thăm dò câu hỏi nghiên cứu khách hàng. Tác giả đúc kết lại đối với Hoạt động phân phối dầu nhờn của PV OIL Lube có những ưu điểm và những hạn chế như sau:

Ưu điểm:

Điểm bán lẻ trên thị trường đa số là không độc quyền mà bán đa dạng các thương hiệu. Đây là cơ hội cho PVOIL Lube xâm nhập vào các kênh không độc quyền bằng các hình thức chiết khấu, khuyến mãi cũng như hỗ trợ về các P.O.S.M, phát triển kênh bán lẻ phía dưới.

Hệ thống cây xăng của PV OIL và các công ty thành viên phủ khắp cả nước. Tuy đây không phải là kênh phân phối có sản lượng tiêu thụ lớn nhưng đây lại là kênh tiềm năng để xây dựng và quảng bá thương hiệu rộng rãi và tiếp cận đến NTD nhiều hơn.

Về kinh nghiệm: PVOIL Lube chỉ mới bắt đầu kinh doanh dầu nhờn dân dụng vài năm gần đây, thiếu kinh nghiệm và hiểu biết về ngành hàng, khả năng phát triển hệ thống phân phối chưa tốt.

Chính sách phân phối:

Chính sách và mô hình phân phối chưa ổn định và có chiều sâu, chỉ quản lý phần ngọn, chứ chưa xâm nhập vào phần gốc (điểm bán lẻ) .
Chính sách chiết khấu cho 2 kênh trong ngành và ngoài ngành chưa được thống nhất, gây mâu thuẫn về lợi ích và ảnh hưởng đến các kênh phân phối bên dưới.
Đa phần các cây xăng không có khả năng tích hợp dịch vụ sửa/rửa xe => không phải là điểm thu hút NTD mua dầu nhờn.

Về hệ thống phân phối điểm bán lẻ:

Hệ thống phân phối tại các điểm bán lẻ của các thương hiệu lớn như Castrol, Total, BP, Shell đã ổn định và rộng mở trên nhiều năm nên PV OIL LUBE khó xâm nhập.
PVOIL Lube đang đi theo Hoạt động phân phối tại cây xăng như PLC. Tuy nhiên vì PLC với hơn 50% thị phần ngành kinh doanh xăng dầu dân dụng và hệ thống cây xăng phân bổ đều, rộng rãi và tại các điểm giao thông chính => PVOIL Lube không có lợi thế cạnh tranh so với PLC về thương hiệu và địa điểm cây xăng.

Hoạt động về con người

Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy, “người bán có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của khách hàng” là yếu tố khách hàng đánh giá cao nhất (trung bình 4.46). Vì thực tế, sự am hiểu của khách hàng đối với sản phẩm dầu nhớt không cao, lựa chọn của họ đa phần chủ yếu dựa vào sự tư vấn của người bán. “Nhân viên am hiểu về sản phẩm” cũng được khách hàng đánh giá cao (trung bình 4.43) và cuối cùng là “sự chuyên nghiệp của nhân viên thể hiện qua trang phục” là yếu tố khách hàng đánh giá thấp nhất với trung bình 3.89.

Bảng 2.8: Thống kê thang đo Hoạt động về con người

Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm: Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 4% khách hàng “không đồng ý”, 6% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 25% khách hàng “đồng ý” và 63% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Sự chuyên nghiệp của nhân viên thể hiện qua trang phục: Trong 267 người tham gia khảo sát có 3% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 3% khách hàng “không đồng ý”, 30% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 30% khách hàng “đồng ý” và 34% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Người bán có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của KH: Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 2% khách hàng “không đồng ý”, 7% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 26% khách hàng “đồng ý” và 63% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Nhận xét:

Ưu điểm:

Người bán có ảnh hưởng lớn đến quyết định của người mua, với hơn 200.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc sẽ là cơ hội lớn để PVOIL Lube thâm nhập và đưa sản phẩm đến với người dùng.

Kiến thức vế sản phẩm của NVBH tốt, tạo được nhận thức và tin tưởng đối với NTD.

Nhược điểm:

Hệ thống nhân sự, quản lý bán hàng của PVOIL Lube chưa được xây dựng theo một tiêu chuẩn nhất định. Cấu trúc, sơ đồ, số lượng nhân sự toàn bộ phận kinh doanh thiếu. Lực lượng bán hàng và lực lượng hỗ trợ bán hàng ít, mỏng, thiếu nên khó phát triển thị trường về số lượng và chất lượng.

Quy trình làm việc, tiêu chuẩn tuyển dụng nhân sự, quản lý chuyên biệt sản phẩm, giám sát – phát triển thị trường chưa rõ ràng, ngân sách hạn hẹp, ngắn hạn làm giảm chất lượng của việc bán hàng, quảng bá sản phẩm, hỗ trợ bán hàng và phát triển thị trường chung với nhà phân phối.

Bộ phận tiếp thị chuyên về hỗ trợ bán hàng chưa được thành lập riêng biệt (chỉ có bộ phận kinh doanh bao gồm cả làm tiếp thị, làm công tác hỗ trợ) – do đó, không có bộ phận chuyên biệt quản lý về công tác hỗ trợ . Dẫn đến lực lượng bán hàng làm việc trọng điểm tại TP.HCM, thực hiện công tác phát triển thị trường tại địa bàn ^à thiếu sự sâu sắc và hỗ trợ cần thiết cho nhà phân phối và thị trường.

Cơ cấu nhân sự công ty chưa đầu tư bộ phận training riêng lẻ, do đó chưa xây dựng được một mô hình training chuẩn hóa áp dụng thống nhất cho từng cấp bậc nhân viên dẫn đến kĩ năng kiến thức của nhân viên còn hạn chế.

Hoạt động về quy trình

PVOIL Lube có tập trung và việc phân phối, cung ứng sản phẩm ra thị trường nhưng không tập trung sâu và việc xây dựng và chuẩn hóa các quy trình trong công tác phân phối sản phẩm để đạt được hiệu quả cao trong việc tiếp cận, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.

Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy, “quy trình phân phối xuống cấp dưới được sự hỗ trợ tốt từ phía công ty” là yếu tố khách hàng đánh giá cao nhất (trung bình 4.43). Tiếp theo là yếu tố “công ty luôn cung ứng sản phẩm kịp thời, nhanh chóng” (trung bình 4.01) và yếu tố khách hàng đánh giá thấp nhất là “quy trình hợp tác rõ ràng, chuyên nghiệp” với điểm trung bình chỉ 3.46.

Bảng 2.9: Thống kê thang đo Hoạt động về quy trình

Công ty luôn cung ứng sản phẩm kịp thời, nhanh chóng: Trong 267 người tham gia khảo sát có 3% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 5% khách hàng “không đồng ý”, 24% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 24% khách hàng “đồng ý” và 44% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Quy trình phân phối xuống cấp dưới được sự hỗ trợ tốt từ phía công ty:

Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 4% khách hàng “không đồng ý”, 6% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 25% khách hàng “đồng ý” và 63% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Quy trình hợp tác rõ ràng, chuyên nghiệp: Trong 267 người tham gia khảo sát có 6% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 14% khách hàng “không đồng ý”, 31% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 26% khách hàng “đồng ý” và 23% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Nhận xét: Như vậy qua phân tích các thành phần về quy trình nêu trên thông qua việc thăm dò câu hỏi nghiên cứu khách hàng. Tác giả đúc kết lại đối với Hoạt động quy trình của PV OIL Lube có những ưu điểm và những hạn chế như sau:

Ưu điểm:

Các nhà phân phối đánh giá tương đối cao sự hỗ trợ từ phía công ty trong việc phân phối sản phẩm xuống các cấp dưới.

Nhược điểm:

Quy trình cung ứng sản phẩm chưa đáp ứng được nhanh chóng do hệ thống kho vận phân bố mỏng và chưa tập trung.

Không có một hệ thống quản lý chuyên nghiệp từ phía công ty đối với quy trình vận chuyển và cung ứng sản phẩm đến với các kênh phân phối.

Quy trình hợp tác với các kênh phân phối chưa rõ ràng, chuyên nghiệp, chỉ tập trung phần lớn vào tỷ lệ chiết khấu và con số lợi nhuận mà không chú ý đến các cam kết hợp tác và trách nhiệm giữa các bên.

Hoạt động về dịch vụ khách hàng

PVOIL Lube hiện tại chưa chú trọng nhiều đến các vấn đề về dịch vụ khách hàng đối với các đối tượng khách hàng là NPP, đại lý bán sỉ, bán lẻ…Công ty chỉ tập trung chủ yếu vào 2 chính sách: hỗ trợ vật dụng nhằm tăng cường về hình ảnh thương hiệu và các chính sách chiết khấu, thưởng. Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy, “nhân viên luôn tư vấn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng” là yếu tố được khách hàng đánh giá cao nhất (trung bình 4.2). Tiếp theo là “nhân viên phục vụ nhanh chóng nhu cầu của khách hàng” với điểm trung bình 4.10. Yếu tố khách hàng đánh giá thấp nhất là “nhân viên lịch sự với khách hàng” (trung bình 3.50).

Bảng 2.10: Thống kê thang đo Hoạt động về dịch vụ khách hàng

Nhân viên luôn lịch sự với KH: Trong 267 người tham gia khảo sát có 7% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 9% khách hàng “không đồng ý”, 36% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 23% khách hàng “đồng ý” và 25% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.
Nhân viên luôn tư vấn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của KH: Trong 267 người tham gia khảo sát có 5% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 2% khách hàng “không đồng ý”, 6% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 42% khách hàng “đồng ý” và 45% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.
Nhân viên phục vụ nhanh chóng nhu cầu của KH: Trong 267 người tham gia khảo sát có 3% khách hàng “hoàn toàn không đồng ý”, 2% khách hàng “không đồng ý”, 15% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 42% khách hàng “đồng ý” và 38% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.

Nhận xét: Như vậy qua phân tích các thành phần về dịch vụ khách hàng nêu trên thông qua việc thăm dò câu hỏi nghiên cứu khách hàng. Tác giả đúc kết lại đối với Hoạt động dịch vụ khách hàng của PV OIL Lube có những ưu điểm và những hạn chế như sau:

Ưu điểm:

Các vật dụng hỗ trợ (bảng hiệu, vật tư thiết bị) luôn đầy đủ và sẵn sàng cung ứng mặc dù có sự chậm trễ trong công tác đáp ứng.

Các phương pháp chiết khấu với tỷ lệ cạnh tranh so với các sản phẩm khác của đối thủ => hấp dẫn kênh phân phối.

Nhược điểm:

Chỉ chú trọng dịch vụ đối với đối tượng khách hàng là NPP, đại lý bản sỉ, bán lẻ mà không đầu tư vào dịch vụ khách hàng đối với khách hàng là NTD cuối cùng thông qua hệ thống nhân sự tại cây xăng.

Các dịch vụ đi kèm tại cây xăng không được chú trọng và đẩy mạnh như: rửa xe, sửa xe cơ bản, thay nhớt,…

Các chính sách chiết khấu cho kênh phân phối chưa đa dạng, phong phú.

Không khác biệt và chênh lệch nhiều so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Trong chương 2, tác giả đã phân tích thực trạng kinh doanh của PVOIL Lube và đồng thời phân tích thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm dầu nhờn của công ty bao gồm: Hoạt động sản phẩm, Hoạt động giá, Hoạt động phân phối, Hoạt động chiêu thị, Hoạt động con người, Hoạt động quy trình và Hoạt động về dịch vụ khách hàng. Kết hợp với việc phát bảng câu hỏi cho 267 khách hàng để từ đó xác định ra các ưu điểm và hạn chế của mỗi Hoạt động đang được áp dụng tại PVOIL Lube được đúc kết lại như sau:

PV OIL Lube vẫn chưa xây dựng được các hoạt động marketing-mix đồng bộ và hiệu quả, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, các hoạt động marketing hiện tại chỉ mang tính chung chung và chưa có sự khác biệt và mang tính đột phá. Hoạt động tác nghiệp chủ yếu dựa vào các chương trình, kế hoạch ngắn hạn.
Các sản phẩm nhớt bước đầu đã được nhiều người biết, chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, tương đương với các thương hiệu lớn như Shell, Castrol, đa dạng về dòng sản phẩm. Tuy nhiên các sản phẩm dầu nhớt của PVOIL Lube khó nhận biết, chưa tạo ra sự khác biệt nhiều về hình thức sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh.
Các chính sách giá chưa thực sự cạnh tranh với sản phẩm thay thế, chưa có phương pháp định giá cụ thể. Các Hoạt động chiêu thị chưa thực sự ấn tượng ghị dấu ấn đậm nét trong lòng khách hang, chưa có Hoạt động định vị và quản trị thương hiệu chuyên nghiệp và dài hạn, tuy nhiên với lợi về quy mộ hoạt động và bước đầu đã tạo được lòng tin của khách hàng về sản phẩm, đã tạo cho PV OIL Lube cơ hội cạnh tranh nếu có thể cải tiến hoạt động marketing của mình để từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Các Hoạt động về phân phối, con người, quy trình và dịch vụ khách hang cũng còn nhiều hạn chế cần phải khắc phục, chưa tận dụng hết được lợi thế về quy mô từ công ty mẹ và các công ty liên kết.

Những vấn đề đã phân tích đó sẽ là cơ sở để đưa ra những giải pháp trong chương 3 nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm dầu nhờn của PVOIL Lube. Luận văn: Thực trạng marketing dầu nhờn của Cty PVOIL

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Luận văn: Giải pháp hoàn thiện marketing của Công ty PVOIL