Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Giải pháp marketing cho căn hộ cao cấp tồn kho tại Công ty CP ĐT & XDGT Hồng Lĩnh giai đoạn 2015-2018 dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.1. Giới thiệu chung về công ty Cổ Phần Đầu Tư và Xây Dựng Giao Thông Hồng Lĩnh

2.1.1. Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tiền thân của Công ty Cổ Phần Đầu Tư và Xây Dựng Giao Thông Hồng Lĩnh là Công ty TNHH Xây Dựng và Giao Thông Hồng Lĩnh được thành lập vào năm 1996.

Tháng 11 năm 1996, Công ty TNHH Xây dựng & Giao thông Hồng Lĩnh chính thức đi vào hoạt động;
Ngày 20/01/2003 Công ty TNHH Xây dựng & Giao thông Hồng Lĩnh đã chính thức chuyển đổi thành Công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh theo: Giấy phép thành lập công ty: Theo quyết định số 2729/GP – TLDN ngày 18/05/1996 của Ủy ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh;
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 045671 do sở Kế hoạch và Đầu tư
Qua quá trình 18 năm phát triển, Công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh đã không ngừng đổi mới hoàn thiện, mở rộng ngành nghề kinh doanh, thâm nhập vào các lĩnh vực kinh doanh mới.
Tên tiếng Anh: HONG LINH COMMUNICATION CONSTRUCTION AND INVESTMENT JOINT – STOCK COMPANY.
Tên giao dịch: HONG LINH CORP
Trụ sở chính: Số 24 – Đường số 10 – Xã Bình Hưng – Huyện Bình Chánh –
Văn phòng giao dịch: Lô B13, Khu nhà ở cao cấp sông Ông Lớn, đường Nguyễn Văn Linh, xã Bình Hưng, huyện Bình Chánh, TPHCM.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh
Mã số thuế: 0302859905.
Vốn điều lệ: 800.000.000.000 VND.

Để có thể thực hiện tốt ngành nghề được phép kinh doanh trong phạm vi rộng và có tính chất kỹ thuật và chất lượng cao, công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh quy tụ đội ngũ kỹ sư chuyên ngành, công nhân lành nghề và có nhiều kinh nghiệm thực tế trong công tác quản lý và tổ chức thi công. Công ty không ngừng tự hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng, từng bước đổi mới và đầu tư máy móc thiết bị thi công, đào tạo bồi dưỡng nâng cao tay nghề công nhân.

Công ty là một tập thể đoàn kết giữa ban lãnh đạo và công nhân viên. Về trình độ, tay nghề chuyên môn kỹ thuật không những được đào tạo từ trường chuyên nghành mà còn được công ty huấn luyện và bồi dưỡng kinh nghiệm trong công tác quản lý và thi công qua những công trình xây dựng.

Công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh không dừng lại mà luôn phấn đấu để trở thành một đối tác thật sự có uy tín đối với khách hàng. Luôn mong muốn được phục vụ khách hàng với tất cả năng lực, trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm và bí quyết nghề nghiệp của mình.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing

2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh có trách nhiệm kinh doanh theo ngành nghề đăng ký và mục đích thành lập. Bên cạnh việc bảo tồn và phát triển vốn, thực thi các chính sách Nhà Nước, chăm lo đời sống tinh thần cho cán bộ công nhân viên và phân phối theo lao động, công ty còn luôn phấn đấu thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch, đảm bảo kinh doanh hiệu quả, phát triển nguồn vốn và nghiên cứu không ngừng nâng cao và cải tiến công nghệ, thực hiện các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng công trình xây dựng.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có thể khái quát ở các lĩnh vực: Xây dựng công nghiệp và dân dụng, công trình kỹ thuật, giao thông, cầu cảng, công trình thủy lợi, công trình ngầm dười đất, dưới nước, xây dựng kết cấu công trình, công trình phi nhà ở, xây dựng cầu đường, san lấp mặt bằng, mua bán vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, sản xuất vật liệu xây dựng, cấu kiện bê tông đúc sẵn…

Ngay từ khi mới thành lập năm 1996, do các thành viên trong công ty có nhiều kinh nghiệm và uy tín trong thi công, có đội ngũ cán bộ và công nhân lành nghề, trang thiết bị đầy đủ, hiện đại, đáp ứng được các công trình có quy mô lớn nên công ty đã có nhiều hợp đồng và đang thực hiện. Công ty đã thực hiện nhiều hợp đồng san lấp mặt bằng, công trình dân dụng, nhà xưởng và thi công hạ tầng có quy mô lớn.

Có thể đánh giá rằng, công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh qua 10 năm hoạt động đã không ngừng phát triển lướn mạnh về số lượng và số lượng. Công ty là một tập thể đoàn kết giữa ban lãnh đạo và công nhân viên.

Trong những năm gần đây, công ty không dừng lại ở lĩnh vực san lấp, thi công mà chuyển sang lĩnh vực kinh doanh bất động sản và luôn phấn đấu để trở thành một đối tác thật sự có uy tín đối với khách hàng. Luôn mong muốn được phục vụ quý khách hàng với tất cả năng lực, trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm và bí quyết nghề nghiệp của mình.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Hội đồng quản trị

Ban Kiểm Soát

Ban Giám đốc

Phòng Tổ chức

Hành chính

Phòng Tài chính Kế toán

Phòng Kinh doanh

Phòng Kỹ thuật

Phòng Quản lý

Dự án

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

Hội đồng Quản trị: là tổ chức quản lý cao nhất của HĐQT nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi, và hoạch định mục tiêu chiến lược phát triển cho toàn Công ty.
Ban Kiểm soát là tổ chức giám sát, kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép sổ sách kế toán và tài chính nhằm đảm bảo các lợi ích hợp pháp của các cổ đông.
Tổng Giám Đốc: Là người có quyền hạn và trách nhiệm, quyết định chỉ đạo xuống các phòng ban, là người đại diện pháp nhân của công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý.
Phòng Kinh Doanh: Tham mưu giúp cho Tổng Giám Đốc trong việc nghiên cứu, xây dựng các chính sách định hướng sản xuất kinh doanh, các chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch hoạt động và kinh doanh hàng năm. Giúp Tổng Giám Đốc trong việc chỉ đạo, tổ chức theo dõi, quản lý và kiểm tra các hoạt động sản xuất của công ty, khuyếch trương quảng bá thương hiệu của công ty trên báo chí cũng như trên website. Thực hiện các giao dịch, đàm phán, ký kết các thư từ, đơn chào hàng, trao đổi thông tin với khách hàng trước khi ký kết hợp đồng kinh tế, tìm kiếm các giao dịch với người bán, người mua, giải quyết các tranh chấp khiếu nại với khách hàng. Đồng thời phối hợp khách hàng cũng như thanh toán cho các nhà cung cấp hàng hóa – dịch vụ.
Phòng Hành Chánh: Có chức năng tổ chức lao động, tiền lương, tuyển dụng đào tạo nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên. Chịu trách nhiệm trước lãnh đạo công ty về công tác tổ chức nhân sự, tham mưu cho lãnh đạo công ty về công tác sắp xếp cán bộ công nhân theo khả năng, năng lực để phát huy khả năng sáng tạo trong công tác quản lý cũng như trong sản xuất. Hướng dẫn kiểm tra các đội về quản lý, sử dụng lao động theo Bộ Lao Động về chấp hành các chủ trương chính sách của Đảng và của Nhà Nước. Soạn thảo các văn bản liên quan đến công tác tổ chức các quyết định, cung cấp số liệu một cách chính xác và kịp thời khi có yêu cầu của cấp trên.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh
Phòng Tài Chính – Kế Toán: Có chức năng quản lý tài chính, hạch toán kế toán, kiểm tra và phân tích kết quả hoạt động kinh doanh. Chấp hành các chế độ chính sách pháp luật của Nhà Nước trong công ty, sử dụng đúng mục đích và có hiệu quả các nguồn vốn của công ty. Tổ chức luân chuyển chứng từ, kiểm tra chứng từ phát sinh, cập nhật lên bảng qua số liệu phát sinh để ghi nhận vào các sổ tổng hợp, sổ chi tiết theo pháp lệnh kế toán thống kê do Nhà Nước ban hành, đồng thời làm các báo cáo kế toán hàng quý, hàng năm, quyết toán với cơ quan thuế, kê khai nộp thuế cho Nhà Nước.
Phòng Dự Án: Có chức năng lập kế hoạch, điều động sản xuất, đấu thầu và chào thầu các công trình, lập hồ sơ nhận thầu và tham mưu cho Giám Đốc về mặt kỹ thuật, nhận thiết kế trên cơ sở đó lập biện pháp thi công cụ thể cho từng công trình, hạng mục công trình. Thanh quyết toán công trình, nghiệm thu, bàn giao công trình hoàn thành theo đúng chất lượng cho các chủ đầu tư và đơn vị. Hướng dẫn kiểm tra các đội về công tác xây lắp, lập phương án kỹ thuật an toàn, các yếu tố dự thảo văn bản đấu thầu. Khảo sát điều tra năng lực, lập dự toán thi công cho các đơn vị và tổ chức cung cấp vật tư theo từng công trình khi khởi công xây dựng.
Phòng Kỹ thuật: Lập kế hoạch quản lý, kiểm tra chất lượng tiến độ xây dựng thi công các công trình, thu thập và kiểm tra các tài liệu cần thiết để thực hiện kế hoạch kiểm soát chất lượng, cung cấp, lắp đặt thiết bị các dự án. Công tác kiểm tra tại hiện trường, kiểm tra các biên bản nghiệm thu, kiểm tra công tác xử lý nền móng, kiểm tra các tài liệu, chứng chỉ xác nhận chất lượng chủng loại vật tư và các thiết bị lắp đặt tại công trình, kiểm tra hồ sơ phân tích mẫu bê tông… Đôn đốc các đội thi công thực hiện đầy đủ khối lượng, tiến độ thi công công trình, đảm bảo công trình thực hiện đúng tiến độ, an toàn.

2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh

2.2.1. Tình hình doanh thu và lợi nhuận 2011-2014 Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Căn cứ vào bảng kết quả kinh doanh ở trên ta nhận thấy rằng :

Doanh thu thuần : Doanh thu thuần của công ty liên tục tăng từ năm 2011 đến năm 2014, từ mức 873,611 tỷ đồng lên đến 1199,289 tỷ đồng. Trong năm 2012 doanh thu thuần tăng 144,485 tỷ đồng tương đương với mức 16,53%. Trong năm 2013, doanh thu thuần tăng 116,983 tỷ đồng, tương đương với mức 11,49%. Đến năm 2014 doanh thu thuần tăng 64,210 tỷ đồng tương đương mức 5,66%. Ta nhận thấy rằng doanh thu thuần của Công ty Hồng Lĩnh tăng tuy nhiên tốc độ tăng không ổn định.

Lợi nhuận ròng :Lợi nhuân ròng của công ty diễn biến khá phức tạp, năm 2012 lợi nhuận ròng tụt giảm mạnh từ 66,486 tỷ đồng xuống còn 13,241 tỷ đồng, giảm 53,245 tỷ đồng. Năm 2013 lợi nhuận ròng tăng 12,238 tỷ đồng tương đương với mức 92,4% so với năm 2012. Năm 2014 là năm có bước tiến vượt bậc về lợi nhuận, tăng 63,672 tỷ đồng so với năm 2013 tăng gân 250%. Ta nhận thấy rằng, dù doanh thu của năm 2014 chỉ tăng 5,66% nhưng lợi nhuận lại tăng cao điều này là do lãi gộp của công ty tăng hơn 75 tỷ đồng trong khi chi phí hoạt động tăng không đáng kể khoảng 5,457 tỷ đồng.

2.2.2. Đánh giá chung về tính hình của công ty Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Hình 2.2. Biểu đồ tăng trưởng Doanh thu / lợi nhuận của công ty

Tình hình bất động sản thì sau giai đoạn phát triển nóng 2005-2010, thị trường bất động sản trải qua rất nhiều khó khăn, đặc biệt là năm 2011-2012. Cụ thể, giá bất động sản giảm, thậm chí, có thời điểm giá nhà giảm tới 30-50%; giao dịch đóng băng ở hầu hết các phân khúc. Tuy nhiên, kể từ cuối năm 2013, thị trường bất động sản bắt đầu có dấu hiệu phục hồi trở lại, giao dịch tăng trưởng liên tục. Thêm vào đó, nhiều dự án đã khởi động lại, lễ khởi công, lễ bàn giao dự án đã diễn ra nhiều hơn, chủ yếu giao dịch trong phân khúc căn hộ vừa và nhỏ. Phân khúc bất động sản cao cấp cũng đã có sự chuyển mình tích cực, thanh khoản được cải thiện. Diễn biến của thị trường bất động sản đã ảnh hưởng trực tiếp đến các yếu tố về doanh thu và lợi nhuận các doanh nghiệp trong ngành và công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh cũng nằm trong số đó.

Theo như biểu đồ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận của công ty ta thấy rằng : Năm 2011 doanh thu của công ty Hồng Lĩnh đạt 925,169 tỷ đồng và lợi nhuận đạt 66,492 tỷ đồng. Đến năm 2012, doanh thu của công ty đạt 1185,08 tỷ đồng tuy nhiên lợi nhuận chỉ đạt ở mức 113,245 tỷ đồng, điều này là do trong năm 2012 thị trường bất động sản bị đóng băng nên công ty Hồng Lĩnh đã đưa ra các chính sách khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng, và các khoảng khuyến mại ấy được ghi nhận vào giá vốn hàng bán khiến cho giá vốn hàng bán tăng cao (giá vốn hàng bán năm 2012 là 897,651 tỷ đồng) chi phí hoạt động của công ty trong năm 2012 cũng tăng cao, đăc biệt là chi phí lãi vay (65,260 tỷ đồng). Bước sang năm 2013 cùng với những tín hiệu khởi sắc của thị trường bất động sản doanh thu của công ty đã tăng so với năm 2012 là 12,239 tỷ đồng, cùng với đó chi phí lãi vay của công ty cũng đã giảm 13,060 tỷ đồng so với năm 2012. Năm 2014 công ty Hồng Lĩnh đã có những phục hồi tích cực khi mà doanh thu đạt 1222,978 tỷ đồng và lợi nhuận đạt 89,154 tỷ đồng. Có thể nhận thấy rằng công ty đã có những bước phục hồi tích cực tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay để có thể bán hết những căn hộ cao cấp đang tồn kho, công ty vẫn cần phải xây dựng những chiến lược marketing phù hợp và hệu quả.

2.2.3. Nguồn cung thị trường Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Đến quý 1/2015, gần 7.600 căn hộ được tung ra thị trường từ 17 dự án mới và 3 dự án đang hoạt động. Tổng nguồn cung khoảng 37.400 căn giảm. Số lượng giao dịch đạt được hơn 6.300 căn, giảm -18% theo quý và theo năm bởi vì sự tăng mạnh của nguồn cung trong những quý sắp tới. Căn hộ hạng A có tỉ lệ hấp thụ cao nhất với 23%. Số lượng giao dịch của căn hộ hạng C tăng nhẹ 7% theo quý trong khi hạng A giảm -34% và hạng B giảm 32% theo quý.

Từ quý 2/2015 đến 2018, dự kiến hơn 67.600 căn hộ sẽ gia nhập thị trường. Các chủ đầu tư liên tục đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo tiếp thị nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Hình 2.3. Tình hình hoạt động căn hộ để bán

2.3. Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm căn hộ cao cấp của công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh

Công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh đã có những bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường bất động sản TP. Hồ chí Minh, là một trong những doanh nghiệp đầu tư và kinh doanh bất động sản mạnh ở TP. Hồ Chí Minh. Khi bắt đầu chuyển sang lĩnh vực bất động sản, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty gần như không có, so với ba yếu tố còn lại của marketing mix cũng chỉ được quan tâm hạn chế.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Giai đoạn 2005 -2010 được coi là giai đoạn phát triển nóng của thị trường bất động sản. Trong giai đoạn này, nền kinh tế nước ta có những bước phát triển mạnh mẽ, luật kinh doanh và thuế được điều chỉnh hợp lý khiến nhu cầu đầu tư mua bán bất động sản tăng lên Từ chỗ chỉ quan tâm tới ba yếu tố sản phẩm, giá cả và phân phối, công ty đã nhận thức được vai trò quan trọng của xúc tiến hỗn hợp trong tiêu thụ, cạnh tranh cũng như tạo dựng uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường.

Tuy nhiên từ năm 2011, thị trường bất động sản trải qua rất nhiều khó khăn, đặc biệt là năm 2011-2012. Cụ thể, giá bất động sản giảm, giao dịch đóng băng ở hầu hết các phân khúc; số căn hộ tồn kho tại thành phố Hồ Chí Minh là 15.000 căn, sàn. Tại cuộc họp với Thủ tướng Chính phủ sáng 18/12/2012, Bộ Xây dựng trích dẫn số liệu từ NHNN đến 31/10/2012 cho thấy, tổng dư nợ bất động sản khoảng 207.595 tỷ đồng, tăng 3,6% so với thời điểm 31/12/2011. Trong đó, nợ xấu khoảng 13,5% tổng dư nợ bất động sản tương đương 28.000 tỷ đồng.Dư nợ tín dụng BĐS của TP Hồ Chí Minh cũng cao hơn Hà Nội, chiếm khoảng 47,8%, Hà Nội khoảng 23,7%. Theo số liệu từ NHNN chi nhánh Tp.HCM, 85.000 tỷ đồng là số dư nợ tín dụng bất động sản tại Tp.HCM , chiếm khoảng 10,6% trong tổng dư nợ trên địa bàn. Riêng cho vay đầu tư kinh doanh bất động sản là 66.084 tỷ đồng, cho vay khác khoảng 18.916 tỉ đồng.Riêng nợ xấu BĐS tại Tp.HCM khoảng 4.145 tỉ đồng, chiếm 6,27% tổng dư nợ kinh doanh BĐS.

Tuy nhiên, tình hình bắt đầu có sự xoay chiều từ năm 2014 đến nay, để giải quyết số lượng căn hộ tồn kho, đặc biệt là căn hộ cao cấp ( còn tồn khoảng 300 căn ), bắt buộc công ty Hồng Lĩnh phải có nhưng chiến lược marketing đúng đắn. Từ chỗ chỉ quan tâm đến ba yếu tố sản phẩm, giá cả và phân phối, công ty đã nhận thức được vai trò quan trọng của xúc tiến hỗn hợp trong tiêu thụ, cạnh tranh cũng như tạo dựng uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường, để hoàn thành những mục tiêu kinh doanh của công ty là duy trì, củng cố và mở rộng thị trường.

2.3.1. Hoạt động nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu

Phân khúc thị trường bất động sản của công ty Hồng Lĩnh

Việc nghiên cứu phản ứng và quyết định của NĐT có vai trò quan trọng trong việc xác định xu thế của thị trường BĐS, đồng thời làm cơ sở cho các đối sách phù hợp của chủ đầu tư dự án để có thể thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh.

Hiện nay thị trường bất động sản được nhận định là đã có những tín hiệu tích cực, tuy nhiên đối với các nhà đầu tư việc xác định phân khúc thị trường là yếu tố quan trọng khi tham gia đầu tư, kinh doanh bất động sản.

Sản phẩm căn hộ cao cấp của công ty Hồng Lĩnh thuộc phân khúc căn hộ trung cao cấp. Tham gia vào phân khúc này, ngoài những công ty chuyên nghiệp còn có nhiều dự án khác của các cơ quan, tổ chức chính trị – xã hội tập hợp cán bộ – công nhân của họ tham gia góp vốn xây nhà.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Phân khúc thị trường căn hộ chung cư cao cấp theo chuẩn của Bộ Xây dựng (gọi là chung cư cấp 1, 2) có giá vào khoảng 900 – 1.200 USD/m2 vẫn thu hút sự quan tâm của tầng lớp trung lưu trở lên. Trước hết, xu thế nhà ở chung cư cao cấp đang là mốt thịnh hành của lớp trẻ có thu nhập khá, nên khoảng giá như trên rất phù hợp với khả năng chi trả của họ trong vòng 5 – 10 năm. Với tốc độ phát triển kinh tế và hội nhập như hiện nay, lượng người có thu nhập khá ở Tp.HCM hay Hà Nội đang tăng đáng kể. Đây cũng là tín hiệu đáng vui cho công ty Hồng Lĩnh trong việc bán các căn hộ cao cấp còn đang tồn kho.

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Nhu cầu của con người là vô hạn, thị trường người tiêu dùng rộng lớn phân tán, bên cạnh đó nguồn lực của DN chỉ có hạn, với mỗi một công việc kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh và để có thể chiến thắng đối thủ cạnh tranh, duy trì hoạt động kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh việc xác định nhóm nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng được gọi là quá trình: phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu; nhóm nhu cầu thị trường được doanh nghiệp chọn để đáp ứng nhu cầu gọi là: thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm căn hộ cao cấp của mình thì thị trường mục tiêu mà công ty Hồng Lĩnh hướng đến chính là những người tiêu dùng có thu nhập cao.

Đinh vị sản phẩm : Nhắm đến đối tượng là những khách hàng trẻ có thu nhập khá, từ đầu thiết kế của các căn hộ Hồng Lĩnh theo xu hướng hiện đại, trẻ trung. Các dịch vụ đính kèm nhiều tiện nghi để phục vụ nhóm đối tượng này. Giá trị căn hộ cao cấp của Hồng Lĩnh được định vị theo 3 yếu tố : vị trí thuận lợi, sự tin cậy, tính thẩm mỹ.

2.3.2. Thực trạng hoạt động marketing đối với sản phẩm căn hộ cao cấp

Hoạt động của Công ty bao gồm nhiều vấn đề, nhưng ở đây tác giả chỉ nêu lên thực trạng hoạt động Marketing tập trung theo 4P:

2.3.2.1 Sản phẩm Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Thông tin mô tả: Căn hộ cao cấp Hồng Lĩnh được xây dựng theo tiêu chuẩn Châu Âu, tọa lạc ngay góc đường Nguyễn Văn Cừ nối dài và Nguyễn Văn Linh, bên cạnh sông ông lớn thoáng mát. Cạnh khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng, trường đại học RMIT. Cầu Nguyễn Văn Cừ đã hoàn thành thì việc đi lại giữa trung tâm quận 1, quận 7 rất thuận tiện.

Quy mô dự án:

Kết cấu: 3tòa nhà 15 tầng; Mỗi tòa nhàgồm 2 hầm và 1 sân thượng được thiết kế hiện đại cao cấp.

Căn hộ được thiết kế với diện tích 87m2 đến 105m2, và từ 2 đến 3 phòng ngủ.

Giá gốc được chủ đầu tư đưa ra vào khoảng 8,6 triệu/m2.

Ngân hàng hỗ trợ 50% giá trị căn hộ trả góp từ 5 – 10 năm.

Hạ tầng – Tiện ích:

3 thang máy Schinder đạt tiêu chuẩn Châu Âu
1 thang máy kinh lộ thiên (đầu tiên của các chung cư cao cấp).
Tiếp tân 24/24h với đội ngũ nhân viên lịch sự và chuyên nghiệp.
Bảo vệ 24/24h với đội ngũ chuyên nghiệp.
Siêu thị tự lựa chọn và cửa hàng bách hoá.
Nhà trẻ và sinh hoạt cộng đồng.
Nhà hàng mini.
Câu lạc bộ sức khoẻ và phòng tập thể dục.
1 công viên nội bộ
1 hồ bơi.

Các dịch vụ khác:

Máy phát điện dự phòng.
Anten Parapol đến từng phòng.
Hệ thống phòng cháy tự động.
Hệ thống quan sát tự động 24/24h.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh
Điện thoại liên lạc giữa BQL – Bảo vệ – Chủ hộ được bố trí đến từng căn hộ.

Thiết kế – Mẫu nhà :

Gồm 14 cao ốc căn hộ nằm trên đường Nguyễn Văn Cừ nối dài, địa phận xã Bình Hưng, huyện Bình Chánh; trong đó có 6 cao ốc 12 tầng và 8 cao ốc 14 tầng, tổng cộng 856 căn hộ, mỗi căn có diện tích từ 55 – 127m2.

Vị trí :

Nằm trong tổng thể Khu dân cư đường Nguyễn Văn Cừ nối dài, bao gồm 14 Block chung cư cao cấp. Cách trung tâm Q.1: 1,5km, đối diện Đại học RMIT. Cách Phú Mỹ Hưng, Bệnh viện Pháp Việt, Siêu thị Co-op Nam Sài Gòn: 1,5km.

2.3.2.2. Giá

Cơ sở xác định giá: việc xác định giá phụ thuộc vào phân đoạn thị trường, đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn hoặc căn cứ vào chiến lược phát triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách giá khác nhau. Trong trường hợp của công ty Hồng Lĩnh, cơ sở xác định giá sẽ phụ thuộc vào phân khúc thị trường căn hộ cao cấp và đối tượng khách hàng công ty đang hướng đến là những người có thu nhập cao. Đối với dòng căn hộ cao cấp, mức giá dao động trong khoảng 20 triệu đến 25 triệu/m2 tùy theo vị trí và hướng nhà.

Các chiến lược giá :

Trong báo cáo mới đây của một công ty tư vấn và nghiên cứu thị trường bất động sản cho thấy, lượng giao dịch căn hộ thành công trong quý I/2016 tại TP.HCM đã tăng hơn 130% so với cùng kỳ năm trước với hơn 8.000 căn được cung ứng ra thị trường trong thời điểm này.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Cung dồi dào, cầu được cải thiện, hàng loạt dự án mới được giới thiệu ra thị trường, nhiều dự án có giá bán hợp lý, vị trí đẹp vẫn có sức hút nhất định với khách hàng. Dẫu rằng trên thực tế, có những dự án vị trí khá đẹp, giá mỗi mét vuông căn hộ (cùng diện tích) giữa hai giai đoạn triển khai chênh lệch nhau vài chục triệu, thậm chí cả trăm triệu đồng nhưng đó chỉ là bề nổi vì giai đoạn sau có thể tập trung nhiều tiện ích hơn, khắc phục được những khuyết điểm về thi công, thiết kế của giai đoạn đầu, hoặc chủ đầu tư để “đất” cho nhà đầu tư thứ cấp trước đó kiếm khoảng chênh nhất định về mặt lợi tức.

Đối với các sàn môi giới bất động sản, công ty Hồng Lĩnh áp dụng 1 mức chiết khấu 15% tính trên căn hộ bán được. Các sàn giao dịch có mức doanh số tốt sẽ được hưởng những ưu đãi đặc biệt từ phía công ty như: thưởng theo doanh số, ưu đãi đặc biệt cho những dự án tiếp theo của công ty Hồng Lĩnh, du lịch đối với ban lãnh đạo và nhân viên xuất sắc…

2.3.2.3. Phân phối

Để đưa sản phẩm sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, mỗi công ty đều có hình thức phân phối hợp lý để phù hợp với ngành nghề kinh doanh, cũng như đặc tính của sản phẩm. Do đặc thù của thị trường bất động sản, công ty Hồng Lĩnh sử dụng kênh phân phối chủ yếu là kênh ngắn: trực tiếp đến khách hàng doanh nghiệp hoặc gián tiếp thông qua trung gian là các đại lý nhỏ.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Công ty Hồng Lĩnh

Sàn môi giới bất động sản

Khách hàng

Hình 2.4 : Mô hình phân phối sản phẩm của công ty Hông Lĩnh

Qua sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty cho thấy khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm trực tiếp tại trụ sở chính của công ty hoặc các đại lý chính thức. Phòng kinh doanh có chức năng cụ thể như sau:

Xây dựng và quản lý triển khai thực hiện chiến lược phát công ty; các kế hoạch kinh doanh dài hạn, trung hạn; thiết lập số liệu thống kê, báo cáo.

Tổ chức và thực hiện hoạt động kinh doanh của Công ty.

Nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường để qua đó định hướng đầu tư phát triển các sản phẩm và dịch vụ.

Quản lý kênh phân phối, các sàn môi giới, giao dịch bất động sản.

Hiện tại phòng kinh doanh gồm: 2 đội bán hàng, 1 đội thị trường.

Đội bán hàng:tổng hợp nhu cầu và giá cả bất động sản trên thị trường. Đây là đội kinh doanh trực tiếp các dự án khu dân cư, đất nền, nhà liên kế theo quy hoạch chung của dự án công ty.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Đội thị trường: Quản lý hệ thống phân phối của công ty bao gồm : sàn giao dịch, sàn môi giới và đội ngũ công tác viên. Cập nhật tình hình chung cùa hệ thống, theo dõi chỉ tiêu, tiến độ của các dự án. Theo dõi doanh số của các nhà phân phối, lên kế hoạch hỗ trợ và các chương trình, sự kiện liên kết với nhà phân phối. Các dự án căn hộ, chung cư từ trung cấp đến cao cấp của công ty đều sẽ do các nhà phân phối chịu trách nhiệm.

Thị trường bất động sản ngủ đông và dần hồi phục trong năm 2014, Cũng là lúc đánh thức các nhà môi giới quay trở lại mỗi lúc một nhiều hơn. Điều đó khiến thị trường thêm sôi động và tăng nhanh tính thanh khoản.Theo đó,số dự án mở bán xuất hiện tiền chênh cũng tăng thêm. Tuy nhiên khó khăn với các đơn vị môi giới nhỏ vẫn còn, khi mà các sản phẩm từ chủ đầu tư vẫn nằm trong tay các sàn bất động sản lớn, để tồn tại đươc họ buộc phải tìm đường làm đại lý bán hàng cho các nhà phân phối sơ cấp. Mạnh hơn một chút, các sàn còn phải dùng cách ôm hàng để bán lại kiếm tiền chênh theo các dự án.

Khách hàng hiện nay có xu hướng tìm mua sản phẩm tận nhà phân phối, đây cũng là điều dễ hiểu khi mà thời gian qua có quá nhiều vụ lừa đảo,mất uy tín trong giao dịch mua bán nhà thông qua các đơn vị thứ cấp. Dù vậy các sàn bất động sản nhỏ đa phần vẫn làm ăn uy tín để có thể bám trụ trên thị trường, họ vẫn có sản phẩm riêng bởi làm đại lý cho một sàn phân phối nào đó, cũng có thể họ chấp nhận ôm hàng để có nguồn hàng cho riêng mình.

2.3.2.4. Xúc tiến

Công ty CPĐT và XDGT Hồng Lĩnh là doanh nghiệp chuyên đầu tư vào xây dựng phát triển hạ tầng đô thị và kinh doanh bất động sản trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Do quy định của pháp luật là một phần nhất định những sản phẩm của chủ đầu tư phải bán thông qua sàn giao dịch bất động sản nên ngoài các hoạt động truyền thông marketing của riêng công ty thì công ty còn kết hợp với một số sàn giao dịch bất động sản thực hiện các giải pháp truyền thông marketing để đem lại hiệu quả cao nhất. Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

A, quảng cáo

Để quảng cáo cho các sản phẩm căn hộ cao cấp của công ty, công ty đang áp dụng các biện pháp quảng cáo sau :

Quảng cáo qua mạng internet : qua hoạt động quảng cáo này, công ty có thể tiếp xúc được với nhiều đối tượng khách hàng một các có hệ thống, truyền thông nhanh, tận dụng các lợi thể về âm thanh, hình ảnh và hành động…đây cũng là hình thức mà công ty có thể tiếp cận có hiệu quả với các khách hàng mục tiêu của mình. Các trang web mà công ty đang rao vặt tin là : quyhanh.vn, batdongsan.com.vn, vatgia.com, nhadathaiduong.vn, diaocvietonline.vn …
Quảng cáo trên báo, tạp chí : lý do chọn sự lựa chọn này là do tính dễ sử dụng, phổ biến rộng rãi trên thị trường, được chấp nhận và có dộ tin cậy cao, có khả năng tiếp cận theo lãnh thổ (vì đa phàn báo phát hành mang tính địa phương). Các tạp chí có tính lựa chọn độc giả cao, chất lượng màu sắc tốt, phát hành có tính định kỳ, tính chuyên đề. Đối tượng chính của loại quảng cáo này của công ty là các doanh nghiệp đối tác kinh doanh bất động sản, và một số ít người tiêu dùng.Các loại báo, tạp chí mà công ty sử dụng để quảng cáo là các loại tạp chsi chuyên ngành kinh tế như báo mua và bán, báo Đất Việt… Xét về chi phí quảng cáo trên báo, tạp chí là thấp hơn sơ với quảng cáo trên tivi nhưng đây là phương tiện quan trọng để công ty có thể tiếp xúc tốt hơn với khách hàng. Chi phí trung bình để quảng cáo trên các báo, tạp chí này khoảng 2 triệu đồng trên một lần quảng cảo.Nôi dung và phương thức trình bày trên trang báo đều do công ty tự thiết kế.
Một số hình thức quảng cáo khác :biển quảng cáo, pa nô áp phích về dự án của công ty được dựng tại những vị trí bắt mắt và tại công trường thi công dự án của Hồng Lĩnh. Dự án căn hộ cao cấp của công ty Hồng Lĩnh tọa lạc ngay góc đường Nguyễn Văn Cừ nối dài và Nguyễn Văn Linh, nên những biển hiệu nổi bật của công ty tại đây sẽ thu hút được sự chú ý rất lớn của công chúng ; Catalog dự án căn hộ cao cấp Hồng Lĩnh, tờ rơi màu, lịch quảng cáo công ty (lịch tết), được thiết kế bài bản, được phát và biếu cho khách hàng cũng như các trung gian đối tác.

B, Hoạt động khuyến mãi

Để thu hút khách hàng và tăng thị phần, công ty cũng có áp dụng một số chương trình khuyến mãi như sau : hỗ trợ cho vay 50% giá trị căn hộ trả góp từ 5-10 năm.

C, quan hệ công chúng và tuyên truyền

Quan hệ công chúng giúp nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty, môt mặt giúp cho hình ảnh của công ty phổ biến, mặt khác nâng cao uy tín và chất lượng trong hoạt động kinh doanh.

Trong thời gian qua hoạt động quan hệ công chúng của Hồng Lĩnh qua các phương tiện nhận dạng được thể hiện trên logo của công ty, bảng hiệu, danh thiếp, áo đồng phục, huy hiệu.

2.4. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm căn hộ cao cấp của công ty Hồng Lĩnh Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Để có cơ sở đánh giá cụ thể và khách quan hơn hoạt động Marketing sản phẩm căn hộ cao cấp của Công ty tác giả đã tiến hành khảo sát các khách hàng thông qua hệ thống danh sách các khách hàngđã mua và đang sử dụng hệ thống căn hộ cao cấp của công ty. Đây chính là đối tượng khảo sát chủ yếu của tác giả.

Để thiết kế bảng câu hỏi phục vụ cho việc nghiên cứu tác giả tham khảo bảng câu hỏi khảo sát khách hàng của Công ty. Sau khi xây dựng bảng câu hỏi khảo sát tác giả nhờ sự đóng góp ý kiến từ ban lãnh đạo, các nhân viên thị trường và nhân viên tiếp thị truyền thông của Công ty để chỉnh sữa hoàn thiện. Thang đo được sử dụng cho việc thực nghiên cứu là thang đo Likert 5 bậc.

Kết cấu bảng câu hỏi gồm 2 phần:

Phần 1: Phần chào hỏi và các thông tin cơ bản của khách hàng
Phần 2: Phần khảo sát thu thập thông tin đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị bán hàng của Công ty.

Bảng câu hỏi gồm 33 câu được chia làm 4 nhóm chính ( Tham khảo phụ lục Bảng câu hỏi khảo sát đánh giá hoạt dộng Marketing sản phẩm của Công ty):

Nhóm 1: Đánh giá tiêu chí sản phẩm ( tính năng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã, dịch vụ, tiện ích). Gồm 10 câu hỏi
Nhóm 2: Đánh giá tiêu chí giá bán sản phẩm (tính linh hoạt, tính cạnh tranh, chiết khấu). Gồm có 5 câu hỏi
Nhóm 3: Đánh giá tiêu chi phân phối ( đánh giá về hệ thống đại lý và quy trình mua hàng). Gồm có 10 câu hỏi.
Nhóm 4: Đánh giá xúc tiến bán hàng ( đánh giá về các chương trình quảng cáo, khuyến mãi… ). Gồm có 8 câu hỏi

Tác giả có gửi phiếu khảo sát đến các nhà phân phối trực tiếp căn hộ các khách hàng đã từng mua hoặc sử dụng căn hộ cao cấp của công ty Hồng Lĩnh. Số phiếu phát ra là 70 phiếu, số phiếu thu về là 52 phiếu.

2.4.1. Sản phẩm Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Bảng 2.2: Bảng tổng hợp kết quả đánh giá tiêu chí sản phẩm

Đánh giá vềquy mô, cơ sở hạ tầng của dự án, các khách hàng đánh giá rất tốt chiếm tỷ trọng 27%, tốt chiếm tỷ trọng 38%, trung bình chiếm tỷ trọng 45%. Từ đó, khi so sánh với các dự án cùng loại trên thị trường thì 12% khách hàng đánh giá rất tốt về dự án của công ty Hồng Lĩnh, 52% đánh giá khá tốt và số khách hàng còn lại ( tỷ trọng 37% ) cho rằng cơ sở hạ tầng của dự án này không khác biệt nhiều so với sản phẩm cùng loại. Những khách hàng này cho rằng cơ sở hạ tầng của dự ánđáp ứng được rất tốt các nhu cầu của mình với tỷ trọng 44% và 56% khách hàng đánh giá ở mức chấp nhận được.

Về thiết kế tổng thể của dự án, có đến 33% khách hàng cho biết họ thiết kế của dự án không thực sự gây ấn tượng. So với nhiều dự án cùng loại khác, thiết kế chung của dự án chưa thực sự nổi bât. Kế đến 38% khách hàng đánh giá thiết kế ở mức trung bình và chỉ có 19% cho biết thiết kế của dự an gây được ấn tượng với họ. Đối với thiết kế nội thất của từng căn hộ, 6% khách hàng cho rằng tính thẫm mỹ trong cách thiết kế từng căn hộ rất kém, 44% khách hàng đánh giá kém và 50% khách hàng còn lại đánh giá ở mức trung bình. Các khách hàng đánh giá thấp tiêu chí này đều cho rằng thiết kế của từng căn hộ còn khá đơn điệu, chưa gây ấn tượng nhiều bằng các dự án cùng loại trên thị trường.

Đánh giá về dịch vụ và tiện ích có trong dự án, nhiều khách hàng đã không đánh giá cao ở tiêu chí này, trong đó có 2% khách hàng cho điểm thấp nhất, 21% khách hàng cho rằng tiện ích không khác biệt nhiều so với các dự án khác. Phần đông khách hàng đánh giá tiêu chí này ở mức trung bình, chiếm tỷ trọng 60%. 17% khách hàng còn lại đánh giá tốt ở tiêu chí này.

Tuy không được đánh giá cao về tính thẩm mỹ, các dịch vụ, tiện ích đi kèm. Nhưng các khách hàng lại tỏ ra hài lòng về chất lượng của dự án, trong đó có 38% khách hàng đánh giá chất lượng dự án khá tốt và 62% khách hàng còn lại đánh giá dự án có chất lượng chấp nhận được.

Khi hỏi về tiêu chí thương hiệu của công ty Hồng Lĩnh, có 10% khách hàng quyết đinh chọn mua căn hộ trong dự án là do biết về độ uy tín, tin cậy từ thương hiệu công ty Hồng Lĩnh. Phần đông khách hàng, đánh giá tiêu chí này ở mức độ chấp nhận được. 38% khách hàng còn lại thật sự tin tưởng thương hiệu Hồng Lĩnh trước khi quyết định mua sản phẩm.

Đánh giá chung về sản phẩm căn hộ cao cấp của công ty Hồng Lĩnh, có 23% khách hàng đánh giá tốt về sản phẩm. 71% khách hàng đánh giá sản phẩm ở mức chấp nhận được và 6% khách hàng không đánh giá cao về sản phẩm.

2.4.2. Mức giá Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Bảng 2.3: Bảng tổng hợp kết quả đánh giá tiêu chí giá

Qua bảng trên cho thấy, yếu tố về giá sản phẩm căn hộ cao cấp Hồng Lĩnh được nhiều khách hàng đánh giá tốt. Giá là yếu tố duy nhất trong 4P để tạo ra lợi nhuận, nên đánh giá tốt về giá là một trong những lợi thế cạnh tranh của công ty so với đối thủ. Việc sử dụng công nghệ mới vào sản xuất, xây dựng, đã giúp cho chủ đầu tư tiết kiệm được nhiều chi phí xây dựng. Đánh giá về mức giá hợp lý phù hợp với chất lượng,đa số khách hàng hài lòng về mức giá của sản phẩm, trong đó có 35% tỏ ra rất hài lòng và 48% đánh giá hài lòng. Chỉ một số ít khách hàng tỏ ra trung lập ở tiêu chí đánh giá này, tỷ trọng 17%.

Sự rõ ràng và cụ thể về giá căn hộ đều làm hài lòng nhiều khách hàng, theo kết quả khảo sát có 35% khách hàng đánh giá rất hài lòng, tỷ trọng khách hàng đánh giá hài lòng chiếm đến 42%, và chỉ có 23% khách hàng đánh giá tính linh hoạt về giá căn hộ chỉ ở mức bình thường. Lợi thế cạnh tranh về giá là yếu tố quan trọng tại thị trường Việt Nam. Khi so sánh mức giá với các dự án cùng loại trên thị trường, đa số khách hàng đánh giá mức giá của dự án cạnh tranh tốt hơn các dự án khác, số khách hàng này chiếm tỷ trọng 75% . 25% khách hàng còn lại đánh giá tính cạnh tranh về mức giá của dự án ở mức trung bình.

Các yếu tố liên quan đến mức giá đều được khách hàng đánh giá khá tốt thì mức chiết khấu khi mua hàng lại không làm hài lòng khách hàng như kỳ vọng. Nhiều khách hàng giữ quan điểm trung lập khi đánh giá mức chiết khấu của công ty đưa ra, các khách hàng này chiếm tỷ trọng 46%. Một số ít khách hàng tỏ ra không hài lòng với cách chiết khấu hiện tại của công ty, các khách hàng này chỉ chiếm tỷ lệ 10%. Còn lại 44% khách hàng đánh giá từ hài lòng với mức chiết khấu của sản phẩm.

Đối với các dự án bất động sản, khách hàng thường đặc biệt quan rất quan tâm đến phương thức thanh toán. Họ rất quan tâm đến các thời điểm thanh toán dự án. Tuy nhiên các khách hàng trong cuộc khảo sát lại không đánh giá cao phương thức thanh toán của công ty. Trong đó có 13% khách hàng đánh giá tiêu chí này không tốt, đa số khách hàng còn lại đánh giá các phương thức thanh toán mà công ty đưa ra chỉ ở mức trung bình, chiếm tỷ trọng 62%. Các khách hàng còn lại đánh giá tốt về phương thức thanh toán của công ty chỉ chiếm tỷ trọng 25%. Các lý do khách hàng đưa ra đó là thời hạn thanh toán khá ngắn, khiến việc chủ động nguồn tài chính của khách gặp nhiều khó khăn, do đó các khách hàng này muốn công ty có chính sách gia hạn thêm thời hạn thanh toán cho khách hàng.

2.4.3. Phân phối Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh như hiện nay thì hoạt động phân phối được nhiều doanh nghiệp chú trọng và hoàn thiện để đảm bảo rằng sản phẩm sẽ phủ khắp các thị trường mục tiêu của họ. Nếu hoạt động phân phối hoạt động không hiệu quả thì sẽ ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh chung của công ty. Kết quả khảo sát hoạt động phân phối dự án căn hộ cao cấp công ty Hồng Lĩnh tại bảng 2.4 cho thấy như sau:

Bảng 2.4: Bảng tổng hợp kết quả đánh giá hoạt động phân phối

Khi được hỏi phổ biến của dự án, nhiều khách hàng cho rằng các thông tin chưa thật phổ biến trên thị trường, tỷ trọng này chiếm đến 37% khách hàng được khảo sát. Đa số khách hàng còn lại đánh giá mức độ phổ biến thông tindự án chỉ ở mức trung bình, với tỷ trọng 56%. Chỉ 8% khách hàng đánh giá thông tin dự án của công ty là phổ biến trên thị trường. Bên cạnh đó, trong quá trình tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm, có đến 69% khách hàng đánh giá độ tin cậy thông tin chỉ ở mức trung bình,13% khách hàng đánh giá là chưa đủ tin cậy. Còn lại 17% khách hàng cho rằng các thông tin dự án là đáng tin cậy. Qua đó, ta thấy rằng một số khách hàng vẫn gặp khó khăn khi muốn tiếp cận với dự án và độ tin cậy của các thông tin này.

Đối với dự án căn hộ cao hộ cao cấp, khách hàng có xu hướng muốn được tận mắt xem về căn hộ mẫu, độ hoàn thiện của dự án. Đây là những thông tin quan trọng để khách hàng có thể đánh giá về chất lượng dự án, độ tin cậy về xây dựng của chủ đầu tư. Tỷ trọng 60% khách hàng đồng ý rằng muốn được tham quan, xem tận mắt các căn hộ dự hơn là những hình ảnh đồ họa bắt mắt nhưng không thực tế. 40% khách hàng còn lại giữ quan điểm trung lập.

Vềtiêu chí tư vấn bán hàng của các sàn môi giới bất động sản, 13% khách hàng tỏ ra không hài lòng ở tiêu chí này. 52% khách hàng còn lại đánh giá tiêu chí này cũng ở mức trung bình. Kết quả này cho thấy hoạt động của các sàn môi giới chưa đạt hiệu quả cao. Các lý do mà khách hàng này đưa ra là một số đại lý tư vấn không nhiệt tình, chưa đầy đủ thông tin về dự án cho khách hàng.Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của sàn môi giới này được khách hàng ghi nhận chưa tốt về nghiệp vụ. Nhiều khách hàng đánh giá cao khả năng chuyên môn của nhân viên công ty, với tỷ trọng chiếm 15%. Tiếp đến, 58% khách hàng đánh giá chuyên môn của họ ở mức chấp nhận được, và chỉ một 1/3 khách hàng không đánh giá tốt tiêu chí này, chiếm tỷ trọng 37%. Các khách hàng này đánh giá rằng một số nhân viên này chưa được trang bị hoàn thiện về kiến thức nên việc tư vấn chưa làm hài lòng họ. Thái độ, cách ứng xử trong công việc của nhân viên công ty là một tiêu chí tiếp theo nhiều khách hàng đánh giá chưacao, với tỷ trọng 13%. 63% khách hàng đánh giá tiêu chí này ở mức chấp nhận được. Chỉ một phần khách hàng hài lòng với thái độ của nhân viên, chiếm tỷ trọng 23%.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Khi đánh giá các thủ tục mua bán của công ty, các khách hàng đánh giá có nhiều vấn đề khiến họ không thật sự hài lòng. Nhiều khách hàng đánh giá công đoạn hồ sơ thủ tục của dự án là còn rườm rà, nhiều loại giấy tờ không cần thiết dẫn đến việc kéo dài thời gian để làm hoàn tất việc ký kết hợp đồng, tỷ trọng khách hàng không hài lòng chiếm 48%. 37% khách hàng còn lại chỉ đánh giá ở mức trung bình và cho rằng cần phải đơn giản hóa các thủ tục. Chỉ một số ít khách hàng hài lòng với các thủ tục này với tỷ trọng 15%, các khách hàng này chủ yếu là khách hàng lớn, có địa vị trong xã hội nên được công ty chú trọng và chăm sóc tốt hơn.

Khi được hỏi về thủ tục hỗ trợ vay vốn từ ngân hàng, nhiều khách hàng tỏ ra không hài lòng ở tiêu chí này. Có đến 48% khách hàng cho rằng công ty chưa hỗ trợ cho họ tốt để tiếp cận được nguồn tài chính từ các ngân hàng. 48% khách hàng đánh giá ở mức trung bình. Chỉ có 4% khách hàng đánh giá công ty hỗ trợ họ tốt để vay vốn từ các ngân hàng.

Thời gian triển khai vàbàn giao dự án là một điểm hạn chế tiếp theo trong quá trình giao dịch với khách hàng. Có đến 42% khách hàng không hài lòng, họ cho dự án đã bàn giao nhà trễ so với cam kết từ khi ký kết hợp đồng. 48% khách hàng còn lại đánh giá mức trung bình, Chỉ 10% khách hàng đánh giá hài lòng về tiến độ nhận hàng đúng cam kết.

Đánh giá về hoạt động chăm sóc khách hàng trong suốt quá trình giao dịch với các sàn môi giới, nhiều khách hàng tỏ ra hài lòng ở hoạt đông này, chiếm tỷ trọng đến 44%. 40% đánh giá tiêu chí này ở mức trung bình với nhiều lý do như, chậm tương tác với khách hàng, các thông tin thông báo đến với khách hàng còn chậm… Còn lại 15% khách hàng đánh giá hoạt động này còn kém, cần phải cải thiện thêm

2.4.4. Xúc tiến Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Kết quả khảo sát về hoạt động xúc tiến của dự án căn hộ cao cấp như sau:

Bảng 2.5: Bảng tổng hợp kết quả đánh giá hoạt động xúc tiến

Về nội dung của các mẫu quảng cáo của dựa án, khách hàng cho rằng mẫu quảng cáo cung cấp đầy đủ những thông tin cần thiết cho dự án, tuy nhiên hình thức và trình bày không tạo được ấn tượng. Do đó, đa số khách hàng chỉ đánh giá nội dung và hình thức quảng cáo ở mức trung bình, chiếm tỷ trọng 60%, tỷ trọng khách hàng đánh giá tốt ở chiếm 31% và 9% khách hàng đánh giá nội dung chưa hay, chưa truyền tải hết nội dung và thông điệp của công ty. Bên cạnh đó, mức độ phổ biến của mẫu quảng cáo sản phẩm dự án là chưa cao, nhiều khách hàng chưa tiếp cận được, với tỷ trọng chiếm đến 42%. 54% khách hàng giữ quan điểm trung lập khi cho rằng các kênh để quảng bá sản phẩm là vừa đủ để cho khách hàng thực có nhu cầu để tiếp cận. 4% còn lại cho rằng mẫu quảng cáo sản phẩm là phổ biến, đã từng nhìn thấy qua vài lần ở các phương tiện thông tin khác nhau.

Về tiêu chí đa dạng của thông tin, hình thức khuyến mãi, kết quả cho thấy chỉ một phần nhỏ khách hàng đánh giá tốt với tỷ trọng 15%.Đa phần khách hàng đều tỏ quan điểm trung lập khi được hỏi vấn đề này, tỷ trọng 75%. Một số ít khách hàng cho rằng các hình thức khuyến mãi không đa dạng, chiếm tỷ trọng 10%. Do việc không đánh giá cao các tiêu chí về quảng cảo và khuyến mãi sản phẩm, dẫn đến nhiều khách hàng không ấn tượng với các hình thức khuyến mãi của công ty, với 58% khách hàng cho mức điểm trung bình, 30% khách hàng không hài lòng. Nhóm khách hàng hài lòng với hình thức khuyến mãi chỉ chiếm 12%.

Về hoạt động tiếp thị trực tiếp của công ty lại tiếp tục cho thấy những điểm hạn chế tiếp theo trong hoạt động tiếp thị cho dự án của công ty. Hơn 90% khách hàng đánh giá hoạt động này chỉ từ mức trung bình trở xuống, trong đó có 44% khách hàng cho đánh giá thấp. 10% khách hàng còn lại đánh giá tốt.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Về các hình thức hỗ trợ sau khi ký hợp đồng mua bán, đa số khách hàng cho rằng hoạt động này chỉ ở mức chấp nhận được, chiếm tỷ trọng 50%. Các khách hàng đánh giá không tốt chỉ chiếm 13%, còn lại các khách hàng đánh giá tốt chiếm tỷ trọng 37%.

Đánh giá về tiêu chí giải quyết các thắc mắc và khiếu nại của khách hàng, các khách hàng đánh giá công tác này công ty chỉ thực hiện ở mức độ chấp nhận được. Với 60% khách hàng đánh giá ở mức điểm trung bình, 21% khách hàng đánh giá tốt và 19% khách hàng còn lại cho rằng công tác này chưa tốt, cần phải cải thiện thêm. Các lý do mà khách hàng phàn nàn đó là thời gian giải quyết các khiếu nại cho khách khá lâu. Tiếp đến, khách hàng đánh giá công ty khá cứng nhắc vào các quy định nên một số trường hợp giải quyết không thỏa đáng cho khách hàng. Một số trường hợp các nhân viên chủ động đưa ra phương án giải quyết theo ý kiến chủ quan cá nhân nên dẫn đến việc không thống nhất trong công việc.

Kết quả đánh giá tiêu chí hậu mãi của công ty cho thấy công ty chưa quan tâm đúng mức đến khách hàng sau khi hoàn tất mua bán. Có 17% khách hàng đánh giá thấp các hình thức hậu mãi của công ty, 79% khách hàng còn lại đánh giá tiêu chí này ở mức trung bình và có 4% khách hàng nào đánh giá tốt. Họ cho rằng các dự án của chủ đầu tư khác rất ưu đãi khách hàng sau khi hai bên đã hoàn tất mua bán nên khách hàng mong muốn công ty quan tâm đến khách hàng hơn, nên có các nhiều chương trình hay hoạt động hậu mãi hơn nhằm giữ mối quan hệ tốt đẹp.

2.5. Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing dự án căn hộ cao cấp Hồng Lĩnh

2.5.1. Ưu điểm Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Sản phẩm: Cơ sở hạ tầng của dự án đầu tư khá tốt, gây ấn tượng và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. So với các dự án cùng loại trên thị trường, dự án căn hộ cao cấp Hồng Lĩnh nổi bật hơn. Bên cạnh đó, chất lượng công trình là một điểm mạnh tiếp theo của dự án. Khách hàng đánh giá, dự án được triển khai và xây dựng rất tốt, chăm chút ở từng chi tiết. Tựu chung về sản phẩm khách hàng khá là hài lòng.

Giá là điểm mạnh nhất của dự án, nhiều khách hàng đánh giá khá tốt ở các tiêu chí về giá. Đầu tiên là giá sản phẩm hợp lý với chất lượng, dịch vụ cung cấp theo dự án. Mức giá cụ thể cho từng loại căn hộ đã hỗ trợ rất tốt cho khách hàng tính toán được suất đầu tư cho dự án. Do đó khi so với các dự án khác, mức giá được đưa ra là rất cạnh tranh. Điều này phù hợp với diễn biến trên thị trường, khi thương hiệu Hồng Lĩnh đang trong giai đoạn khẳng định vị thế trong lĩnh vực các dự án cao cấp.

Phân Phối: Trong hoạt động phân phối, các sàn môi giới hoạt động khá tốt, nhân viên kinh doanh vững về nghiệp vụ. Khách hàng được trực tiếp xem qua nhà mẫu và trải nghiệm về căn hộ.

Xúc tiến : Hoạt động chăm sóc khách hàng được công ty quan tâm đúng mức, các khách hàng hài lòng về quá trình tương tác với nhân viên và hỗ trợ sau bán hàng.

2.5.2. Hạn Chế Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

Sản phẩm : Thiết kế của dự án cả ngoại thất và nội thất chưa gây được ấn tượng với phân khúc khách hàng có thu nhập cao. Đây là một trong những hạn chế cần khắc phục sớm vì quy cách thiết kế có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng trong phân khúc này. Kế đến thương hiệu Hồng Lĩnh do đang trong giai đoạn khẳng định vị thế trong phân khúc cao cấp, nên nhiều khách hàng còn khá đắn đo trước khi quyết định song hành cùng chủ đầu tư.

Giá :Phương thức thanh toán là một hạn chế cần tháo gỡ tiếp theo trong chuỗi hoạt động mua bán. Khách hàng cần thời hạn thanh toán linh động hơn và không quá cứng nhắc.

Phân phối :tiêu chí này bị đánh giá thấp nhất trong 4 tiêu chí khảo sát. Đây cũng chính là nguyên nhân dẫn đến lượng hàng tồn kho của dự án vẫn còn khá nhiều. Đầu tiên là hạn chế về độ bao phủ của thông tin, thông tin chưa thể tìm đến đúng khách hàng tiềm năng trong phân khúc khách hàng có thu nhập cao. Bên cạnh đó, các khách hàng tiềm năng này khi tìm kiếm thông tin về dự án lại tỏ ra không hoàn toàn tin tưởng với các cam kết của chủ đầu tư.Các thủ tục và giấy tờ là một hạn chế tiếp theo cần khắc phục ngay.

Xúc tiến : là tiêu chí khách hàng đánh giá khá thấp. Các hoạt động tiếp thị và truyền thông chưa tạo được độ bao phủ thị trường. Các chương trình khuyến mãi kích thích người mua chưa tạo được sự thu hút. Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa được thực hiện đồng bộ, dẫn đến sự không nhất quán trong vấn đề tiếp xúc giữa các phòng ban và khách hàng.Luận văn: Thực trạng marketing căn hộ cao cấp tại Cty Hồng Lĩnh

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Luận văn: Giải pháp marketing tại Cty CP ĐT & XDGT Hồng Lĩnh