Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Tăng cường hoạt động Marketing huy động vốn tại Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, hệ thống tài chính ngân hàng Việt Nam đã phát triển nhanh và có nhiều thay đổi tích cực cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế. Để đảm bảo nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh, bên cạnh nguồn vốn tự có của mỗi ngân hàng thì huy động vốn từ bên ngoài là một nghiệp vụ vô cùng cần thiết và quan trọng. Nghiệp vụ huy động vốn từ bên ngoài phải thông qua nhiều phương thức, hoạt động khác nhau và hoạt động marketing trong huy động vốn là một hoạt động đóng vai trò quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa.

Hoạt động marketing trong huy động vốn giúp các ngân hàng thương mại xác định được loại sản phẩm dịch vụ huy động vốn mà ngân hàng cần cung ứng ra thị trường. Đồng thời, giúp ngân hàng tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ huy động vốn và giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và ban giám đốc ngân hàng.

Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) là một trong những ngân hàng lớn, có bề dày lịch sử phát triển tại Việt Nam nhiều năm qua. Mặc dù các chiến lược, chính sách marketing ngân hàng nói chung và Marketing trong hoạt động huy động vốn nói riêng đã được Agribank quan tâm chú trọng nhưng hiện nay hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng với tiềm năng vốn có của nó. Bên cạnh đó, hiện nay Agribank còn phải đối mặt với mối đe doạ đến từ các ngân hàng nước ngoài vẫn liên tục gia tăng không chỉ về công nghệ, vốn, quản trị, sản phẩm… mà còn về cách thức thoả mãn các nhu cầu của khách hàng sử dụng vốn. Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Nằm trong hệ thống chi nhánh thuộc Agribank, ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh tỉnh Bắc Kạn cũng không tránh khỏi những thách thức trên. Trong hoạt động huy động vốn, chi nhánh đã triển khai khá nhiều hoạt động marketing và thu được nhiều kết quả tích cực, điển hình như nguồn vốn huy động của Chi nhánh không ngừng gia tăng đạt mức 1.892.000 triệu đồng năm 2016 tăng 16,2% so với năm 2015. So với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn, thị phần huy động vốn của Chi nhánh là lớn nhất với 21,8%.

Tuy nhiên, ngoài những thành công từ hoạt đông marketing huy đông vốn kể trên thì hoạt động này tại Chi nhánh còn bộc lộ rất nhiều hạn chế như công tác nghiên cứu thị trường không được chú trọng, chưa định vị chính xác thị trường huy động vốn mục tiêu…. Từ đó khiến thị phần huy động vốn của Chi nhánh ngày càng giảm, giảm từ 22,8% năm 2014 xuống còn 21,8% năm 2016, số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ huy động vốn tại chi nhánh cũng giảm liên tục (cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp) từ 3.347 khách hàng năm 2014 giảm còn 2.921 khách hàng năm 2016.

Bên cạnh đó, còn hàng loạt các vấn đề liên quan tới hoạt động marketing huy động vốn như khách hàng, thị trường, sản phẩm… đòi hỏi chi nhánh phải giải quyết về phương diện lý luận và thực tiễn trong thời gian tới để cải thiện tình hình hoạt động Marketing, nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Trước thực trạng đó, tác giả chọn đề tài “Tăng cường hoạt động Marketing huy động vốn tại Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình, với mong muốn có một cái nhìn toàn cảnh về hoạt động marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn. Từ đó đưa ra những giải pháp nhằm tăng cường hoạt động này để thoả mãn nhu cầu khách hàng sử dụng vốn tại Chi nhánh góp phần vào sự phát triển bền vững của ngân hàng trong tương lai.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing

2. Mục tiêu nghiên cứu Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Mục tiêu chung

Phân tích đánh giá hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn. Từ đó, đề xuất các giải pháp tăng cường hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động cũng như vị thế của ngân hàng trên địa bàn tỉnh.

2.2 Mục tiêu cụ thể

Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hoạt động marketing trong công tác huy động vốn, trình bày nội dung hoạt động marketing trong công tác huy động vốn tại ngân hàng thương mại.
Đánh giá thực trang hoạt động marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn.
Đề xuất những giải pháp tăng cường hoạt động marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn.

3. Đối tượng, phạm vị nghiên cứu Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank chi nhánh Bắc Kạn.

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Nghiên cứu thực hiện tại Bắc Kạn.
Về thời gian: Số liệu thu thập trong giai đoạn 2014-2016.
Về nội dung: Trong phạm vi nghiên cứu của luận văn, đề tài tập trung nghiên cứu các hoạt động marketing nhằm tăng cường huy động vốn của Agribank chi nhánh Bắc Kạn, cụ thể là các hoạt động marketing 7ps.

4. Đóng góp của luận văn

Về lý luận: Luận văn tổng hợp những nội dung chính của hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại ngân hàng thương mại.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Về thực tiễn: Luận văn thực hiện nghiên cứu hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank chi nhánh Bắc Kạn, từ đó đề xuất các giải pháp tăng cường hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Chi nhánh. Luận văn là nguồn tài liệu tham khảo cho ban lãnh đạo Agribank chi nhánh Bắc Kạn trong hoạt động marketing huy động vốn.

5. Bố cục luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, tài liệu tham khảo luận văn được kết cấu thành 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động marketing huy động vốn tại ngân hàng thương mại

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing huy động vốn tại Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn

Chương 4: Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing huy động vốn tại Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn.

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1. Hoạt động huy động vốn tại ngân hàng thương mại Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

1.1.1 Khái niệm hoạt động huy động vốn tại ngân hàng thương mại

Ngân hàng thương mại

Ở Việt Nam, Pháp lệnh Ngân hàng ban hành ngày 23/5/1990 xác định: “Ngân hàng thương mại là một tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền gửi từ khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay, thực hiện các nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán’’. Luật các TCTD năm 2010, điều 4 giải thích: “TCTD là doanh nghiệp thực hiện một, một số hoặc tất cả các hoạt động ngân hàng. Tổ chức tín dụng bao gồm ngân hàng, tổ chức tín dụng phi ngân hàng, tổ chức tài chính vi mô và quy tín dụng nhân dân” và “Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận (Luật các tổ chức tín dụng).

Huy động vốn

Vốn của NHTM là những giá trị tiền tệ do Ngân hàng tạo lập hoặc huy động được, dùng để cho vay, đầu tư hoặc thực hiện các dịch vụ kinh doanh khác. Vốn của Ngân hàng là một bộ phận của thu nhập quốc dân tạm thời nhàn rỗi trong quá trình sản xuất, phân phối và tiêu dùng, người chủ sở hữu của chúng gửi vào Ngân hàng với mục đích thanh toán, tiết kiệm hay đầu tư (Đỗ Hải Lý, 2009).Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Huy động vốn là một trong những nghiệp vụ của ngân hàng thương mại, nghiệp vụ này được thực hiện để huy động những khoản vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế để chuyển đến cho những đối tượng vay vốn để sản xuất kinh doanh, tạo thu nhập cho người gửi tiền, thúc đẩy lưu thông tiền tệ (Trương Văn Vũ, 2016)..

1.1.2 Vai trò của hoạt động huy động vốn

Mục tiêu lớn nhất của bất kỳ NHTM nào cũng vì lợi nhuận và vì sự tăng trưởng không ngừng của nguồn vốn. Đây là yếu tố không thể thiếu được để tiến hành và phát triển các hoạt động kinh doanh. Do đó, huy động vốn có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, cụ thể như sau:

Huy động vốn là cơ sở để Ngân hàng Thương mại tổ chức mọi hoạt động kinh doanh của mình. Bởi vì với đặc trưng hoạt động Ngân hàng Thương mại, vốn không chỉ là phương tiện kinh doanh chính mà còn là đối tượng kinh doanh chủ yếu của Ngân hàng Thương mại. Vì vậy có thể nói huy động vốn là điểm đầu tiên trong chu kỳ kinh doanh của ngân hàng. Do đó, ngoài nguồn vốn ban đầu cần thiết thì ngân hàng phải thường xuyên chăm lo tới việc tăng trưởng, huy động vốn trong suốt quá trình hoạt động của mình.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Huy động vốn quyết định quy mô hoạt động tín dụng,các hoạt động khác của ngân hàng. Huy động vốn của ngân hàng quyết định đến việc mở rộng hay thu hẹp khối lượng tín dụng. Các ngân hàng trường vốn sẽ có lợi hơn so với các ngân hàng nhỏ vì khả năng vốn của họ có thể đáp ứng được nhiều nhu cầu vay trên thị trường.

Huy động vốn quyết định năng lực cạnh tranh và đảm bảo uy tín của ngân hàng trên thị trường. Để tồn tại và ngày càng mở rộng quy mô hoạt động đòi hỏi các ngân hàng phải có uy tín cao, với tiềm năng vốn lớn, ngân hàng có thể hoạt động kinh doanh với quy mô ngày càng mở rộng, tiến hành các hoạt động cạnh tranh có hiệu quả vừa giữ chữ tín vừa nâng cao uy tín của ngân hàng.

Huy động vốn quyết định năng lực cạnh tranh của ngân hàng.Vốn lớn chính là điều kiện thuận lợi đối với ngân hàng trong việc mở rộng quan hệ tín dụng với các thành phần kinh tế. Điều đó sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng và doanh số hoạt động của ngân hàng sẽ tăng lên nhanh chóng nên ngân hàng sẽ có nhiều thuận lợi hơn trong kinh doanh. Đồng thời vốn lớn sẽ giúp ngân hàng có đủ khả năng tài chính để kinh doanh đa năng trên thị trường không những đơn thuần là cho vay mà còn mở rộng các hình thức liên doanh, liên kết…

Với những vai trò quan trọng như trên nên hiện nay cùng với sử dụng vốn thì các ngân hàng cũng rất quan tâm đến huy động vốn. Các ngân hàng thương mại coi đây là hoạt động có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình.

1.1.3 Các nghiệp vụ huy động vốn của ngân hàng thương mại *** Nguồn tiền gửi và các nghiệp vụ huy động tiền gửi *Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank***

Nguồn vốn huy động dưới hình thức tiền gửi chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng nguồn vốn kinh doanh của NHTM, bao gồm: Tiền gửi thanh toán, tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm, phát hành giấy tờ có giá.

Đặc điểm chung của tiền gửi là chúng phải được thanh toán khi khách hàng yêu cầu ngay cả khi đó là tiền gửi có kỳ hạn nhưng chưa đến hạn thanh toán. Sự thay đổi, đặc biệt là tiền gửi ngắn hạn, làm thay đổi cầu thanh khoản của ngân hàng.

Tiền gửi là nguồn tiền quan trọng, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng nguồn tiền của ngân hàng. Để gia tăng tiền gửi trong môi trường cạnh tranh và để có được nguồn tiền có chất lượng ngày càng cao, các ngân hàng phải đưa ra và thực hiện nhiều hình thức huy động khác nhau:Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Tiền gửi thanh toán

Là loại tiền gửi mà người gửi có thể rút ra bất kỳ lúc nào. Đây là một khoản nợ mà ngân hàng có nghĩa vụ thực hiện theo lệnh thanh toán chi trả cho người thụ hưởng. Loại tiền gửi này, lãi suất thường thấp hơn so với các loại tiền gửi khác, thậm chí lãi suất bằng không, bù lại khi khách hàng mở và sử dụng tài khoản này thì ngân hàng cung ứng các loại dịch vụ miễn phí hoặc với mức phí rất thấp. Do vậy tài khoản này đem lại cho khách hàng sự an toàn, thuận lợi trong việc thanh toán và bảo quản vốn. Còn ngân hàng phải bỏ ra một số chi phí cho bộ máy kế toán theo dõi và ghi chép các nghiệp vụ phát sinh, chi phí phát hành séc, chi phí bảo hiểm tiền gửi… Chi phí này khá lớn nhưng nó được bù đắp lại bởi trên thực tế, do số lượng tài khoản nhiều, lượng tiền gửi vào và rút ra không cùng một lúc; chủ tài khoản thường không dùng hết số tiền trên tài khoản của mình, chính số dư ấy ngân hàng được phép dùng để đầu tư, cho vay đối với các doanh nghiệp, TCTD hay các cá nhân thiếu vốn kinh doanh để thu lợi nhuận.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Tiền gửi có kỳ hạn của doanh nghiệp, các tổ chức xã hội

Là khoản tiền tạm thời nhàn rỗi của các cá nhân, doanh nghiệp, TCTD chưa sử dụng đến trong một thời gian nhất định. Khoảng thời gian này được xác định trước. Về nguyên tắc khách hàng chỉ được rút tiền ra khi đến hạn và được hưởng số tiền lãi trên số tiền gửi đó. Hiện nay, do sự cạnh tranh, thu hút vốn, các NHTM cho phép khách hàng rút tiền trước kỳ hạn nhưng khách hàng không được hưởng lãi suất ấn định trước mà chỉ được hưởng theo lãi suất của loại tiền gửi không kỳ hạn.

Do tính chất của nguồn vốn này tương đối ổn định ngân hàng lại có thể sử dụng được phần lớn số dư từ loại nguồn vốn này để cho vay trung và dài hạn nên đã tạo điều kiện cho ngân hàng trong quá trình kinh doanh. Nhằm thu hút được nhiều khách hàng, ngân hàng đã đưa ra nhiều loại kỳ hạn với các mức lãi suất khác nhau để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng gửi tiền.

Tiền gửi tiết kiệm của dân cư

Tiền gửi tiết kiệm của dân cư được coi là nguồn quan trọng. Nó chiếm tỷ trọng lớn trong tiền gửi của ngân hàng, đây là nghiệp vụ huy động truyền thống của ngân hàng.

Các tầng lớp dân cư đều có các khoản thu nhập tạm thời chưa sử dụng (các khoản tiền tiết kiệm). Trong điều kiện có khả năng tiếp cận được với ngân hàng, họ đều có thể gửi tiết kiệm nhằm thực hiện mục tiêu an toàn và sinh lời đối với các khoản tiền tiết kiệm, đặc biệt là nhu cầu an toàn. Nhằm thu hút ngày càng nhiều tiền tiết kiệm, các ngân hàng đều khuyến khích dân cư thay đổi thói quen giữ tiền mặt tại nhà bằng cách mở rộng mạng lưới huy động vốn, đưa ra các hình thức huy động đa dạng và lãi suất cạnh tranh hấp dẫn. Sổ tiết kiệm này không dùng để thanh toán tiền hàng và các dịch vụ của ngân hàng song có thể thể thế chấp vay vốn nếu được sự cho phép của ngân hàng.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Tiền gửi của các ngân hàng khác

Nhằm mục đích nhờ thanh toán hộ và một số mục đích khác NHTM này có thể gửi tiền ở tại ngân hàng khác. Tuy nhiên quy mô của nguồn tiền gửi này là thường không lớn.

Từ phân tích trên, cho thấy đặc điểm chung của nguồn tiền gửi là ngân hàng phải thanh toán khi khách hàng yêu cầu, kể cả nguồn tiền gửi có kỳ hạn nhưng chưa đến hạn. Sự biến động, đặc biệt là nguồn tiền gửi ngắn hạn, làm thay đổi cầu thanh khoản của ngân hàng. Mặc khác tiền gửi là đối tượng phải dự trữ bắt buộc, do vậy chi phí tiền gửi thường cao hơn trả lãi cho tiền gửi. Hơn nữa, tiền gửi thường nhạy cảm với các biến động về lãi suất, tỷ giá, thu nhập, chu kỳ chi tiêu và nhiều nhân tố khác. Lãi suất cao là một nhân tố kích thích các doanh nghiệp, dân cư gửi tiền vào ngân hàng. Trong điều kiện có lạm phát, người có tiền tiết kiệm thường quan tâm tới lãi suất thực, điều đó có nghĩa là lãi suất thực dương mới thực sự hấp dẫn các nguồn tiền tiết kiệm. Các yếu tố khác như địa điểm ngân hàng, mạng lưới chi nhánh và quầy tiết kiệm, cơ sở vật chất, công nghệ, các loại hình huy động đa dạng, các dịch vụ đa dạng… đều ảnh hưởng tới quy mô và cấu trúc của nguồn tiền. Thời vụ chi tiêu ảnh hưởng tới qui mô và tính ổn định của nguồn tiền.

Nguồn tiền vay và các nghiệp vụ huy động tiền vay

Tiền gửi là nguồn quan trọng nhất của NHTM. Tuy nhiên, khi cần, ngân hàng thường vay mượn thêm. Tại nhiều nước, Ngân hàng trung ương thường quy định tỷ lệ giữa nguồn huy động và vốn chủ của nó. Do vậy nhiều ngân hàng vào từng giai đoạn cụ thể phải vay mượn thêm để đáp ứng nhu cầu chi trả khi khả năng huy động bị hạn chế. Vốn đi vay thường chiếm một tỷ trọng nhất định trong kết cấu nguồn vốn của NHTM nhưng rất cần thiết và có vai trò quan trọng đảm bảo cho ngân hàng hoạt động kinh doanh một cách bình thường.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Vay Ngân hàng nhà nước (NHNN)

Đây là khoản vay nhằm giải quyết nhu cầu cấp bách trong chi trả của NHTM. Trong trường hợp thiếu hụt dự trữ, NHTM thường vay NHNN. Hình thức cho vay chủ yếu của NHNN là tái chiết khấu. Khi cần tiền, NHTM đem thương phiếu lên tái chiết khấu tại NHNN. Nghiệp vụ này làm thương phiếu của NHTM giảm đi và dự trữ (tiền mặt hoặc tiền gửi tại NHNN) tăng lên. NHNN điều hành vay mượn một cách chặt chẽ, NHTM phải thực hiện các điều kiện đảm bảo và kiểm soát nhất định. Thông thường NHNN chỉ tái chiết khấu cho những thương phiếu có chất lượng và phù hợp với mục tiêu của NHNN trong từng thời kỳ.

Vay các tổ chức tín dụng khác

Đây là nguồn các ngân hàng vay mượn lẫn nhau và các tổ chức tín dụng khác trên thị trường liên ngân hàng. Các ngân hàng đang có dự trữ vượt yêu cầu do kết dư gia tăng bất ngờ về các khoản tiền huy động hoặc giảm cho vay có thể sẵn lòng cho các ngân hàng khác vay để tìm kiếm lãi suất cao hơn. Ngược lại, các ngân hàng đang thiếu hụt dự trữ có nhu cầu vay mượn tức thời để đảm bảo thanh khoản. Như vậy nguồn vay mượn từ các ngân hàng khác để đáp ứng nhu cầu dự trữ và chi trả cấp bách và trong nhiều trường hợp nó là nguồn bổ sung thay thế cho nguồn vay mượn từ NHNN.

Vay trên thị trường vốn

Trong trường hợp phải đáp ứng nhu cầu dự trữ và chi trả cấp bách nhằm bổ sung hoặc thay thế nguồn vốn vay từ NHTW, NHTM buộc phải vay mượn lẫn nhau và vay các TCTD khác trên thị trường liên ngân hàng.

Giống như các doanh nghiệp khác, các NHTM cũng vay mượn bằng cách phát hành các giấy nợ, trên thị trường vốn. Rất nhiều NHTM thiếu nguồn tiền gửi trung và dài hạn dẫn đến không đáp ứng được nhu cầu cho vay trung và dài hạn. Do vậy, các khoản vay trung và dài hạn nhằm bổ sung cho các nguồn tiền gửi trung và dài hạn, đáp ứng nhu cầu cho vay và đầu tư trung và dài hạn. Thông thường đây là các khoản vay không có đảm bảo. Những ngân hàng có uy tín hoặc được trả lãi suất cao hơn sẽ vay mượn được nhiều hơn.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Các nguồn khác

Phần lớn các nguồn khác ngân hàng không phải trả lãi. Tuy nhiên, chi phí để có và duy trì chúng là rất đáng kể. Ví dụ để có các nguồn uỷ thác ngân hàng phải tìm kiếm các chủ đầu tư, tìm hiểu yêu cầu của họ, nghiên cứu các dự án mà họ tài trợ… Nhìn chung các nguồn khác trong NHTM là không lớn (chỉ trừ một số ngân hàng có nguồn uỷ thác của NHNN và các tổ chức quốc tế). Việc gia tăng các nguồn này nằm trong chính sách tăng nguồn vốn cho ngân hàng và bị ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng thực hiện và mở rộng các dịch vụ khác.Các nguồn khác bao gồm nguồn uỷ thác, nguồn trong thanh toán…..

Nguồn uỷ thác

NHTM thực hiện các dịch vụ uỷ thác như uỷ thác cho vay, uỷ thác đầu tư, uỷ thác cấp phát… Các hoạt động này tạo nên nguồn uỷ thác trong các NHTM. Cùng với sự phát triển các mối quan hệ đa phương, rất nhiều các tổ chức kinh tế xã hội có cùng mục tiêu phát triển như ngân hàng, các nguồn tài chính của các tổ chức này đã sử dụng mạng lưới ngân hàng như kênh dẫn vốn tới các mục tiêu. Kết quả là hình thành các nguồn uỷ thác, làm gia tăng vốn của ngân hàng.

Nguồn trong thanh toán

Các hoạt động thanh toán không dùng tiền mặt có thể hình thành nguồn trong thanh toán (séc trong quá trình chi trả, tiền ký quỹ để mở L/C… Những ngân hàng là ngân hàng đầu mối trong đồng tài trợ có kết số dư từ ngân hàng thành viên chuyển về để thực hiện cho vay.

Nguồn khác: Các khoản nợ khác như thuế chưa nộp, lương chưa trả….

1.2 Hoạt động marketing nhằm tăng cường huy động vốn tại ngân hàng thương mại Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

1.2.1 Khái niệm

Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận (Đỗ Thị Kim Luyên 2013).

Theo Nguyễn Vũ Ngọc Trinh (2011), Marketing ngân hàng là một tiến trình mà trong đó ngân hàng hướng mọi nỗ lực vào việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách chủ động, từ đó thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của ngân hàng với những mục tiêu sau:

Mục tiêu dài hạn
Khả năng sinh lời.
Phát triển thị phần.
Phát triển hình tượng.
Tối thiểu hóa rủi ro.
Mục tiêu ngắn hạn
Gia tăng doanh số loại cho vay nào đó.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank
Gia tăng loại ủy thác nào đó

Hoạt động marketing huy động vốn trong NHTM được phát triển mạnh mẽ khi nền kinh tế – xã hội đạt tới mô hình sản xuất và xã hội tiêu dùng hàng loạt. Hoạt động này được thực hiện để thúc đẩy cạnh tranh tạo ra nhiều cơ hội cung ứng dịch vụ và lợi nhuận hơn cho NHTM (Đỗ Thị Kim Luyên 2013).

Từ những khái niệm trên, hoạt động marketing huy động vốn có thể hiểu là những biện pháp, những nỗ lực của ngân hàng thương mại giúp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng về tính đa dạng của sản phẩm huy động vốn, tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, giúp ngân hàng mở rộng thị phần, nâng cao doanh số huy động vốn đảm bảo phát triển các sản phẩm cho vay… với chi phí marketing thấp nhất.

Như vậy, hoạt động marketing huy động vốn được hiểu là những hoạt động giúp nâng cao khả năng sinh lời của nguồn vốn huy động, nâng cao hệ số sử dụng vốn đảm bảo hoạt động cho vay. Từ đó, mở rộng thị phần, tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm huy động vốn, đem hình ảnh của ngân hàng đến gần hơn với khách hàng. Hoạt động marketing huy động vốn còn thể hiện ở chi phí marketing bỏ ra nhỏ nhất song kết quả thu về cao nhất.

1.2.2 Đặc điểm và vai trò của hoạt động marketing huy động vốn của ngân hàng thương mại Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Đặc điểm

Marketing ngân hàng nói chung và marketing huy động vốn nói riêng là một loại hình Marketing chuyên sâu được hình thành trên cơ sở quan điểm của Marketing hiện đại. Tuy nhiên Marketing huy động vốn có những đặc điểm khác biệt so với Marketing thuộc lĩnh vực khác.

Marketing huy động vốn là loại hình Marketing dịch vụ tài chính.

Theo Philip Kotler (2007) “Dịch vụ là một hoạt động hay lợi ích cung ứng nhằm để trao đổi chủ yếu là vô hình và không dẫn đến chuyển quyển sở hữu”. Do đó, việc nghiên cứu các đặc điểm của dịch vụ sẽ là căn cứ để tổ chức tốt các quá trình Marketing trong huy đông vốn của ngân hàng. Thực tế cho thấy, quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ huy động vốn của ngân hàng thường diễn ra đồng thời với quá trình tiêu thụ. Chính ví lý do này đòi hỏi ngân hàng phải có hệ thống công nghệ hiện đại, phương pháp phục vụ tại quầy nhanh, có nhiều địa điểm giao dịch…Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Marketing trong huy động vốn thuộc loại hình Marketing quan hệ

Marketing quan hệ đòi hỏi bộ phận Marketing phải xây dựng được những mối quan hệ bền lâu, tin tưởng lẫn nhau và cùng có lợi cho cả khách hàng và ngân hàng. Bằng việc luôn giữ đúng cam kết, cung cấp những sản phẩm dịch vụ chất lượng với giá cả hợp lý, tăng cường các mối quan hệ về kinh tế, kỹ thuật, nâng cao sự tin tưởng giúp nhau cùng phát triển. Marketing quan hệ đặt ra cho bộ phận Marketing cần tập trung mọi nguồn lực vào việc hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng với ngân hàng. Đặc biệt là duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời có những biện pháp để thu hút khách hàng tương lai. Kết quả lớn nhất của Marketing quan hệ là đảm bảo cho hoạt động của ngân hàng được xây dựng, sự phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ cùng phát triển bền vững.

Vai trò của marketing trong huy động vốn của ngân hàng thương mại

Hoạt động Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề cơ bản trong huy động vốn của ngân hàng thương mại.

Xác định được loại sản phẩm huy động vốn mà ngân hàng cần cung ứng ra thị trường. Bộ phận marketing sẽ giúp ngân hàng giải quyết tốt vấn đề thông qua các hoạt động như thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng… Kết quả của Marketing đem lại sẽ giúp ngân hàng quyết định phương thức, khả năng cạnh tranh cùng vị thế của mỗi ngân hàng trong hoạt động huy động vốn.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm huy động vốn gắn liền với ba yếu tố cơ bản: Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng. Bộ phận Marketing ngân hàng sẽ có nhiều biện pháp để kết hợp chặt chẽ giữa các yếu tố này với nhau, góp phần trong việc nâng cao chất lượng huy động vốn, tạo uy tín hình ảnh của ngân hàng.

Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động huy động vốn ngân hàng mà còn trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. Giúp nâng cao hình ảnh của ngân hàng trong mắt khách hàng.

Hoạt động Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng trong huy động vốn.

Một trong những vai trò quan trọng của hoạt động marketing trong huy động vốn là tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường. Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ ở thị trường

huy động vốn. Cụ thể, hoạt động marketing:

Tạo ra tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ huy động vốn. Tính độc đáo phải mang lại lợi thế của sự khác biệt trong thực tế hoặc trong nhận thức của khách hàng.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank
Tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của ngân hàng. Sự khác biệt phải được ngân hàng tiếp tục duy trì, đồng thời phải có hệ thống biện pháp để chống lại sự sao chép của đối thủ cạnh tranh.
Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp hoạt động huy động vốn phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động huy động vốn của ngân hàng với thị trường

Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Do vậy, hoạt động huy động vốn của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ và ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau. Vì thế, hiểu được nhu cầu thị trường để gắn chặt chẽ hoạt động huy động vốn của ngân hàng với thị trường sẽ làm cho hoạt động huy động vốn thu được nhiều kết quả tích cực.

Điều này sẽ được thực hiện tốt thông qua cầu nối Marketing. Bởi Marketing giúp ban giám đốc ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ huy động vốn và sự biến động của chúng. Nhờ có Marketing mà ban giám đốc ngân hàng có thể phối hợp, định hướng được hoạt động huy động vốn đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

1.2.3 Nội dung hoạt động marketing huy động vốn của ngân hàng thương mại

1.2.3.1 Hoạt động về sản phẩm huy động vốn Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Sản phẩm huy động của ngân hàng tồn tại dưới dạng dịch vụ. Sản phẩm của ngân hàng mang bản chất tài chính nên:

Rất kỹ thuật và mang tính chuyên nghiệp đối với ngân hàng.
Rất phức tạp để nhận biết đối với người sử dụng.
Rủi ro cao.
Quy định chặt chẽ.

Danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm dịch vụ huy động vốn của ngân hàng bao gồm nhiều chủng loại sản phẩm dịch vụ khác nhau, mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ lại có nhiều sản phẩm dịch vụ có liên quan. Để phục vụ cho việc phát triển và quản lý sản phẩm huy động vốn của ngân hàng thương mại, người ta thường xem xét danh mục sản phẩm dưới bốn góc độ khác nhau bao gồm:

Chiều rộng sản phẩm huy động vốn của ngân hàng là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm, dịch vụ tiền gửi mà ngân hàng cung cấp.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank
Chiều dài danh mục sản phẩm huy động vốn của ngân hàng bao gồm tổng số sản phẩm trong các nhóm sản phẩm nói trên, thể hiện tính phong phú của danh mục sản phẩm, dịch vụ huy động vốn do ngân hàng cung cấp cho khách hàng.
Chiều sâu danh mục sản phẩm của ngân hàng được thể hiện bằng một số phương án của mỗi sản phẩm tiền gửi trong từng loại sản phẩm, dịch vụ.
Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm của ngân hàng thể hiện mối quan hệ giữa các loại sản phẩm tiền gửi khác nhau theo cách khách hàng sử dụng. Mức độ hài hòa thường được tìm thấy trong các nỗ lực bán thêm các sản phẩm, dịch vụ huy động vốn cho khách hàng.

Bốn góc độ của danh mục sản phẩm, dịch vụ huy động vốn nói trên là cơ sở để phát triển chiến lược sản phẩm của ngân hàng theo bốn hướng khác nhau tùy thuộc vào đội ngũ quản trị của từng ngân hàng vào mỗi giai đoạn phát triển cụ thể của mình.

Phát triển sản phẩm mới

Phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn mới là một yêu cầu để tăng trưởng liên tục và tạo ra sự hưng thịnh cho các ngân hàng. Trước những thay đổi ngày càng nhanh và mạnh trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng đã làm cho hoạt động phát triển sản phẩm nói chung và sản phẩm huy động vốn nói riêng trở nên có ý nghĩa quan trọng trong việc duy trì và nâng cao sức cạnh tranh của các ngân hàng. Các ngân hàng có chiến lược sẽ trở thành những người đứng đầu trong lĩnh vực của mình kỳ vọng đưa ra những sáng tạo trong việc phát triển sản phẩm mới. Ngân hàng có thể lựa chọn nhiều định hướng chiến lược khác nhau để phát triển sản phẩm mới.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Các ngân hàng định hướng trở thành những người đứng đầu trong lĩnh vực huy động vốn thường nỗ lực đưa ra những sáng tạo trong phát triển và đưa ra sản phẩm mới. Những ngân hàng không có khả năng thành công trong việc sáng tạo sản phẩm mới sẽ áp dụng chiến lược sao chép các đổi mới thành công của các tổ chức tài chính khác nhằm giảm bớt chi phí đầu tư cho hoạt động nghiên cứu. Do đó, có thể phân loại các ngân hàng thương mại theo chiến lược phát triển sản phẩm huy đông vốn mới thành nhóm ngân hàng tiên phong và nhóm ngân hàng phản ứng.

Nhóm ngân hàng tiên phong: Thường là những ngân hàng khởi sướng và thực hiện những thay đổi trong tổ hợp sản phẩm huy động vốn do ngân hàng cung cấp.
Nhóm ngân hàng phản ứng: Là các ngân hàng bắt chước các sản phẩm huy đông vốn của những ngân hàng tiên phong và đưa ra các sản phẩm giống hệt hoặc đưa ra những sản phẩm cải tiến hơn.

Theo nghiên cứu của nhiều nhà kinh tế, những ngân hàng đi đầu trong việc phát triển sản phẩm mới được hưởng lợi thế về số lượng, đảm bảo có nhiều giao dịch hơn những ngân hàng bắt chước họ.

1.2.3.2 Hoạt động về giá cả Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Tầm quan trọng của giá đối với ngân hàng và khách hàng

Thông thường giá cả được xem là một yếu tố của marketing ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho ngân hàng. Đối với hoạt đông huy động vốn cũng vậy, giá cả là yếu tố linh hoạt nhất vì chúng cho phép ngân hàng có khả năng phản ứng nhanh chóng trước những thay đổi của thị trường bằng việc tăng hoặc giảm giá so với biến động của thị trường một cách phù hợp.

Bảng 1.1: Tầm quan trọng của yếu tố giá đối với ngân hàng và khách hàng

Giá trong hoạt động huy động vốn của ngân hàng

Trong tất cả các ngành dịch vụ khi cung ứng dịch vụ, đơn vị cung cấp được thu một mức phí. Trong hoạt động huy động vốn của ngân hàng phí dịch vụ được thể hiện dưới dạng lãi suất.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Lãi suất huy động vốn không có tính linh hoạt cao vì không phải lúc nào ngân hàng muốn tăng hay giảm đều được vì bị kiểm soát của cơ quan quản lý nhà nước thông qua lãi suất cơ bản do ngân hàng trung ương công bố.

Các sản phẩm huy động vốn của ngân hàng rất đa dạng nên có nhiều loại giá khác nhau và giá được xác định trên nhiều cơ sở khác nhau. Tuy nhiên, bản chất giá là không thay đổi.Giá cả huy đông vốn là giá trị mà ngân hàng phải trả cho những khoản tiền gửi của khách hàng.

Các phương pháp định giá

Các ngân hàng thường sử dụng nhiều phương pháp khác nhau cho hoạt động định giá các dịch vụ huy động vốn của mình. Có thể chia thành 2 nhóm phương pháp định giá là phương pháp định giá công khai và định giá ngầm định.

Phương pháp công khai

Điều cần nắm bắt ở đây là mặc dù không thu tiền của khách hàng khi sử dụng một số dịch vụ nhất định nhưng các ngân hàng vẫn phải trả khoản phí nhất định nào đó như chi phí nhân viên, điện thoại… Khi cung cấp tiện ích này và chúng đương nhiên phải được bù đắp bằng khoản thu từ khách hàng dưới một hình thức nào đó.

Việc các ngân hàng trả lãi tiền gửi cho khách hàng một cách công khai là nhằm mục đích bù đắp thỏa mãn sự mong muốn của khách hàng khi sử dụng các sản phẩm tiền gửi.

Phương pháp định giá này khá hấp dẫn vì ngân hàng đã cho khách hàng biết được giá của một dịch vụ huy động vốn nào đó là bao nhiêu và nó sẽ thay đổi theo sự sử dụng của họ.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Phương pháp ngầm định

Phương pháp ngầm định là việc định giá ẩn đối đối với một vài sản phẩm huy động vốn. Ví dụ như trả lãi thấp cho tiền gửi thanh toán, yêu cầu thanh toán trước khi rút tiền tiết kiệm, hay yêu cầu duy trì số dư tối thiếu…

1.2.3.3 Hoạt động xúc tiến

Khái niệm

Quảng bá thương hiệu bao gồm toàn bộ hoạt động liên quan đến việc truyền thông các nỗ lực marketing trên các thị trường mục tiêu bằng cách sử dụng và phối hợp các công cụ truyền thông.

Truyền thông là nỗ lực sử dụng ngôn ngữ, hình ảnh, các biểu tượng khác nhau để gửi đi các thông tin, ý tưởng, thái độ, hình ảnh đặc thù của ngân hàng đến thị trường và công chúng. Thể hiện mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành của tiến trình truyền thông. Hệ thống truyền thông được thực hiện qua 5 công cụ chủ yếu: Quảng cáo; Marketing trực tiếp; Tuyên truyền hoạt động trong xã hội; Khuyến mãi; Giao tiếp.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Các công cụ truyền thông trong Marketing huy động vốn của ngân hàng thương mại

Quảng cáo

Mục đích của chiến lược khuếch trương quảng cáo là tạo ra những nhận thức tốt hơn về hình ảnh ngân hàng dưới cái nhìn của khách hàng, giúp ngân hàng tạo ra những mối quan hệ rộng lớn để từng bước mở rộng thị trường huy động vốn, tăng nguồn vốn huy động. Ngân hàng khuếch trương quảng cáo nhằm:

Làm tăng nhanh số lượng người biết đến ngân hàng cũng như các sản phẩm huy đông vốn trong một thời gian ngắn.

Làm tăng doanh số huy động vốn.

Tạo ra hình ảnh biểu tượng đẹp của ngân hàng dưới con mắt của công chúng. Hoạt động khuếch trương quảng cáo phải thường xuyên với các phương thức

phù hợp, các phương thức quảng cáo gồm:

Quảng cáo thông qua ưu thế của các sản phẩm huy động vốn riêng của các ngân hàng.
Quảng cáo gây ấn tượng khó quên.
Quảng cáo trực tiếp hay thông qua chất lượng và ấn tượng về sản phẩm.
Khuếch trương quảng cáo bằng các hình thức khuyến mãi, tài trợ…Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Nhiệm vụ của quảng cáo trong lĩnh vực huy động vốn của ngân hàng thường là chào bán những sản phẩm dịch vụ mới và cung cấp những thông tin mới cho khách hàng. Như vậy thông qua khuếch trương quảng cáo các ngân hàng nhanh chóng thâm nhập và mở rộng hoạt động huy động vốn, tăng nguồn vốn huy động mang lại lợi ích tối đa cho ngân hàng.

Giao tiếp

Trong lĩnh vực huy động vốn của ngân hàng thương mại, giao dịch cá nhân trở nên hết sức quan trọng đảm bảo cho ngân hàng đạt được các mục tiêu:

Làm cho khách hàng hiện tại chấp nhận sản phẩm tiền gửi mới.
Làm cho khách hàng mới bị lôi cuốn vào dịch vụ hiện có.
Phát triển và duy trì quan hệ khách hàng.
Phát triển nhu cầu mới hay nhu cầu bổ sung của khách hàng.
Tạo sự tin cậy nhờ hỗ trợ kỹ thuật.
Thu thập thông tin từ khách hàng (đề nghị, phàn nàn, góp ý)
Tạo dựng và duy trì hình ảnh ngân hàng.

Nhân viên tín dụng, nhân viên giao dịch trực tiếp tiếp xúc với khách hàng phải có trình độ chuyên môn cao và phải biết cách hướng dẫn, giải thích, giúp đỡ, khuyến khích khách hàng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của ngân hàng. Đồng thời phải xử lý hợp lý những vấn đề xảy ra trong giao dịch. Xu hướng chung của các ngân hàng hiện nay là quan tâm tới việc khuyến khích nhân viên phục vụ tốt khách hàng thông qua các cơ chế tiền lương, tiền thưởng hoặc hoa hồng, tăng cường đào tạo nhân viên giao dịch và phối hợp với các nhân viên chi nhánh nhằm huy động được sự quan tâm của tất cả các nhân viên ngân hàng trong việc phục vụ khách hàng.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Khuyến mãi

Khuyến mãi là hoạt động song hành với quảng cáo. Trong lĩnh vực ngân hàng khuyến mãi áp dụng vào những tình huống sau:

Khuyến khích khách hàng dùng dịch vụ mới và sử dụng phương thức phân phối mới.
Phát triển quan hệ khách hàng trung thành.
Thể hiện sự ưu đãi với khách hàng trung thành.
Tăng cường độ thu hút khách hàng vào thời điểm cạnh tranh gay gắt.

Các hình thức khuyến mại trong huy động vốn mà các ngân hàng thương mại áp dụng như:

Tiết kiệm dự thưởng: khách hàng nhận được mã bốc thăm may mắn hay mã quay số trúng thưởng khi gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng.
Chăm sóc khách hàng: Áp dụng chính sách đặc biệt đối với khách hàng trung thành, khách hàng Vip (mức lãi suất huy động vốn cao hơn).
Cộng biên độ lãi suất với những khách hàng gửi tiết kiếm với số tiền lớn, thời hạn dài.
Áp dụng các chính sách tri ân khách hàng: tặng quà; tổ chức sinh nhật cho khách hàng trong những dịp đặc biệt.

Hoạt động PR

Các hoạt động PR được thực hiện với mục đích:Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Duy trì và nâng cao hình ảnh của ngân hàng trong xã hội.

Xử lý tin đồn, lan truyền dư luận tốt.

Đối với ngân hàng việc duy trì và nâng cao hình ảnh của mình có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, bởi lẽ khách hàng thường đánh giá dịch vụ huy động vốn của ngân hàng thông qua hình ảnh tổng thể của ngân hàng được xã hội công nhận. Các hình thức tuyên truyền hoạt động huy đông vốn được ngân hàng sử dụng:

Quan hệ với các cơ quan truyền thông.
Báo cáo kết quả thường niên trong huy động vốn của ngân hàng.
Tổ chức các buổi hội thảo khoa học hay tổ chức những lớp đào tạo liên quan đến các vấn đề thời sự, nâng cao kiến thức kỹ thuật kinh doanh, tăng cường thu hút vốn trong ngân hàng.

Tham gia hỗ trợ các chính sách kinh tế, xã hội.

Vận động hành lang: Giao tiếp với giới làm luật, chính phủ nhằm hoàn thiện các dự luật và chính sách của chính phủ.

Tham gia các bài viết trên các báo chuyên ngành, tham gia các hoạt động từ thiện, phúc lợi xã hội, tăng cường đóng góp vào các quỹ dành cho hoạt động nhân đạo.

1.2.3.4 Hoạt động phân phối Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Các sản phẩm dịch vụ huy động vốn của ngân hàng thương mại được phân phối qua các kênh phân phối truyền thống tại các chi nhánh và điểm giao dịch của ngân hàng thương mại.

Các kênh phân phối có thể chia thành các kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Các kênh phân phối trực tiếp chứa đựng sự vận động và cung cấp các sản phẩm huy động vốn một cách trực tiếp giữa nhà cung cấp và khách hàng trong khi phân phối gián tiếp là dòng vận động của sản phẩm lưu chuyển thông qua các trung gian.

Marketing trực tiếp bao gồm thư trực tiếp và quảng cáo có phản hồi trực tiếp. Mỗi phương pháp hoặc công cụ có thể được nhà cung cấp sản phẩm huy động vốn sử dụng để đạt những mục đích khác nhau và nhắm đến những phân khúc thị trường khác nhau. Trong đó mạng lưới chi nhánh là kênh phân phối truyền thống chủ yếu của hoạt động marketing huy động vốn của ngân hàng thương mại. Đây là công cụ lâu đời và có một số ưu, nhược điểm sau:

Bảng 1.2: Ưu, nhược điểm của kênh phân phối theo mạng lưới chi nhánh

Marketing gián tiếp: Marketing thông qua các định chế hoặc tổ chức trung gian là bên thứ ba như nhà môi giới, tổ chức,các chuyên gia tư vấn tài chính – công ty kinh doanh bất động sản, chứng khoán… Một kênh phân phối có thể sử dụng một hoặc nhiều định chế trung gian.

1.2.3.5 Chiến lược con người Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Tầm quan trọng của yếu tố con người trong Marketing hoạt động huy động vốn đã nhấn mạnh tầm quan trọng của Marketing đối nội (nó tập trung vào vai trò của nhân sự trong sản xuất và phân phối dịch vụ huy động vốn ngân hàng). Thực tế nhiều ngân hàng cho thấy để thành công marketing khách hàng bên ngoài thì trước hết phải thành công trong marketing khách hàng nội bộ.

Chiến lược con người bao gồm các nỗ lực nhầm hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nội bộ thông qua việc thu hút, đào tạo, phát triển, duy trì đội ngũ nhân sự từ đó thỏa mãn nhu cầu khách hàng bên ngoài.

Tuyển dụng và đào tạo: Các bản mô tả công việc cụ thể và chương trình tuyển dụng hiệu quả thu hút những người có năng lực.

Động viên: Thúc đẩy nhân viên làm việc, đóng góp ở mức độ cao. Các nhà lãnh đạo phải truyền tải sự nhiệt tình và tin tưởng của mình đến nhân viên nhằm tăng kết quả làm việc. Các nhà quản trị có thể tiến hành các chương trình xây dựng đội, nhóm, ngân hàng các cuộc gặp gỡ nhân viên, hội thảo và chuyên đề để động viên nhân viên.

Truyền thông, giao tiếp: Các ngân hàng phải tạo ra và sử dụng một bầu không khí thông tin cởi mở trong nội bộ ngân hàng. Các nhà quản trị phải tiến hành các cuộc khảo sát đối nội nhằm xác định nhu cầu và khát vọng của nhân viên.

Duy trì: Để duy trì nhân viên, tiền lương phải có tính cạnh tranh và thưởng phải hấp dẫn. Ngay cả những lợi ích như làm việc với thời gian linh hoạt và một kế hoạch phát triển nghề nghiệp hiệu quả cũng giúp giữ nhân viên lại với ngân hàng.

1.2.3.6 Quy trình cung ứng dịch vụ (Process)

Quy trình cung ứng sản phẩm huy động vốn tại ngân hàng là một tập hợp gồm những quy định, thủ tục, trình tự của quá trình cung ứng các sản phẩm tiền gửi của ngân hàng cho khách hàng. Quy trình cung ứng dịch vụ huy động vốn là một trong những căn cứ để khách hàng đánh giá về khả năng cung ứng sản phẩm dịch vụ.

Một ngân hàng có thủ tục triển khai các dịch vụ huy động vốn đến khách hàng đơn giản, nhanh gọn sẽ giúp khách hàng tiết kiệm cả về thời gian, chi phí, công sức vì thế sẽ có lợi thế cạnh tranh và là cơ sở để khách hàng lựa chọn để sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng lần tiếp theo.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Các hoạt động của quá trình cung ứng sản phẩm huy động vốn gồm việc thiết kế, sáng tạo và thử nghiệm các dịch vụ theo một thủ tục, mô hình nhất định để xác định quá trình hoạt động hệ thống dịch vụ, cơ chế và cách thức của dịch vụ để tạo ra dịch vụ và chuyển giao cho khách hàng.

1.2.3.7 Yếu tố vật chất (Physical evidence)

Yếu tố vật chất hữu hình tạo nên nét văn hóa bề ngoài của ngân hàng, thể hiện: Tờ rơi quáng cáo về dịch vụ huy động vốn, danh thiếp, trụ sở làm việc, trang thiết bị, trang phục nhân viên, chi nhánh, phòng giao dịch…

Hoặc các dấu hiệu chứng tỏ uy tín, chất lượng dịch vụ huy động vốn của ngân hàng như: Quy chế hoạt động, quy trình nghiệp vụ cung cấp dịch vụ huy động vốn… những yếu tố này tạo nên niềm tin và là cơ sở để khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ, họ sẽ dựa trên hệ thống các yếu tố vật chất.

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing trong huy động vốn của ngân hàng thương mại

1.2.4.1 Nhân tố chủ quan Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Chiến lược kinh doanh của ngân hàng

Chiến lược kinh doanh thể hiện mục tiêu kinh doanh có trọng điểm rõ ràng, lựa chọn sản phẩm ngoại vi phục vụ thiết thực, hiệu quả cho sản phẩm huy động vốn chủ yếu. Do đó, chiến lược kinh doanh của ngân hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường mà ngân hàng đang hoạt động; độ phù hợp của sản phẩm đối với nhân lực, công nghệ; tiềm lực tài chính của ngân hàng; độ hấp dẫn của các hoạt động marketing ngân hàng đang thực hiện. Từ đó, chiến lược kinh doanh từng thời kỳ của ngân hàng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động marketing huy động vốn của ngân hàng.

Tiềm lực tài chính

Tiềm lực tài chính của ngân hàng có vai trò quan trọng là tiền đề để phát triển thị trường, để quyết định có nâng cao chất lượng và phát triển dịch vụ hay không. Để đánh giá tiềm lực tài chính của ngân hàng, người ta đánh giá thông qua quy mô vốn chủ sở hữu lớn hay nhỏ hoặc có thể thông qua quy mô tài sản của ngân hàng hoặc cả hai. Khi ngân hàng có tiềm lực tài chính mạnh, ngân hàng sẽ có điều kiện đẩy mạnh hoạt động marketing (mở rộng các kênh phân phối; triển khai nhiều hoạt động xúc tiến, phát triển đa dạng sản phẩm huy động vốn…). Từ đó, marketing huy động vốn của ngân hàng sẽ đạt hiệu quả hơn.

Chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing của ngân hàng

Chi phí đầu tư cho hoạt động marketing huy động vốn của ngân hàng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh số huy động vốn. Nếu chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing hợp lý, phù hợp với điều kiện kinh doanh của ngân hàng thì hoạt động marketing huy động vốn của ngân hàng được tăng cường và ngược lại. Do nguồn kinh phí đầu tư hợp lý, chi nhánh có thể đầu tư cho từng hoạt động marketing như quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Các hoạt động xúc tiến được đầu tư phù hợp sẽ giúp ngân hàng nâng cao hình ảnh, quảng bá thương hiệu từ đó doanh số huy động vốn của ngân hàng sẽ gia tăng.

1.2.4.2 Nhân tố khách quan Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Nhân tố môi trường pháp lý

Trong hoạt động ngân hàng đòi hỏi phải có hệ thống luật điều chỉnh thì hoạt động kinh doanh mới có thể an toàn, đồng thời các Ngân hàng Thương mại tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp cũng là một hình thức tạo niềm tin đối với khách hàng của mình, có vậy xã hội mới đi vào trật tự, kỷ cương. Hoạt động marketing trong huy động vốn của ngân hàng cũng phải tuân theo sự điều hành của các chính sách tiền tệ do chính phủ và ngân hàng nhà nước ban hành về lãi suất và các sản phẩm huy động vốn.

Nhân tố môi trường kinh doanh

Môi trường kinh doanh đó là các điều kiện kinh tế – xã hội nơi ngân hàng hoạt động và sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng Thương mại trên cùng một địa bàn. Môi trường kinh doanh có thể tạo điều kiện hoặc hạn chế khả năng huy động vốn của bản thân ngân hàng, do vậy ngân hàng phải linh hoạt trong các hoạt động marketing huy động vốn. Đồng thời, bám sát thị trường, quyết đoán trong khi quyết định marketing áp dụng các hình thức huy động vốn cho thích hợp để huy động tối đa lượng tiền tiết kiệm trong dân chúng.

1.3 Cơ sở thực tiễn về tăng cường hoạt động marketing huy động vốn của các ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho Agribank chi nhánh Bắc Kạn Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

1.3.1 Kinh nghiệm của ngân hàng Vietcombank chi nhánh Thái Nguyên

Đối với hoạt động xúc tiến: Đây là hoạt động Marketing được ngân hàng chú trọng nhất để tăng cường huy động vốn. Nhờ vậy, mà chi nhánh đã thành lập phòng báo chí, phòng thông tin tuyên truyền, đặt nền móng cơ bản cho việc thành lập phòng quan hệ công chúng (PR). Từ một bộ phận chủ yếu phục vụ các hoạt động thông tin nội bộ, hoạt động của phòng QHCC được ban lãnh đạo tập trung vào các hoạt động PR một cách bài bản, đẩy mạnh việc xây dựng quảng bá hình ảnh Vietcombank đến công chúng, xây dựng một Vietcombank năng động trong thời kỳ mới, khẳng định uy tín thương hiệu không chỉ trong nước mà còn vượt ra khỏi biên giới quốc gia đến các nước trong khu vực và trên thế giới.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Những năm gần đây, hoạt động quảng bá thương hiệu được ngân hàng đặc biệt chú trọng và nguồn kinh phí huy động từ nhiều nguồn: Nguồn đóng góp của cán bộ, công đoàn trong toàn chi nhánh, nguồn chi từ chi phí, nguồn từ phúc lợi của Chi nhánh và nguồn đóng góp của các doanh nghiệp, các khách hàng truyền thống.

Đối với chiến lược con người: Vietcombank chi nhánh Thái Nguyên thực hiện tuyển dụng nhân sự bằng các hình thức: đăng trên báo tuổi trẻ, người lao động hay trên trang web của Vietcombank, ghi rõ chức danh, công việc cụ thể, các yêu cầu đòi hỏi (trình độ học vấn đại học, chuyên ngành học: Ngân hàng, marketing, tốt nghiệp loại khá trở lên….). Bên cạnh đó, Chi nhánh còn có đội ngũ nhân viên đúng và đủ các kỹ năng cần thiết cũng như được bố trí vào đúng vị trí trong bộ máy tổ chức và các vị trí trong quy trình huy động vốn của ngân hàng.

Đối với hoạt động phân phối: Chi nhánh là một trong những ngân hàng thương mại có số lượng các phòng giao dịch nhiều nhất trên địa bàn. Các phòng giao dịch của Chi nhánh đều được bố trí tại các địa điểm đông dân cư, thuận tiện giao dịch tạo cơ hội thu hút khách hàng đến gửi tiền tại ngân hàng.

Đối với chính sách giá cả: Vietcombank áp dụng mức lãi suất huy động tiền gửi linh hoạt đối với mọi đối tượng khách hàng song bám sát theo quy định về mức trần và sàn lãi suất của ngân hàng Nhà nước giúp đáp ứng tối đa nhu cầu sử dụng các sản phẩm huy động vốn của khách hàng.

Đối với chính sách sản phẩm: Hệ thống sản phẩm của Vietcombank được xây dựng trên nền tảng công nghệ hiện đại. Đồng thời, ngân hàng thực hiện nghiên cứu, đa dạng hóa sản phẩm theo nhu cầu, thị hiếu khách hàng, đặc thù của vừng miền tập trung vào những sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội so với các sản phẩm trên thị trường để tạo sự khác biệt trong cạnh tranh tăng cường huy động vốn của chi nhánh.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Về cơ sở vật chất: Chi nhánh không ngừng đầu tư đồng bộ hóa cơ sở vật chất hoàn thiện hệ thống trang thiết bị, phòng giao dịch nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.

Về quy trịnh cung cấp dịch vụ: Vietcombank chi nhánh Thái Nguyên tăng cường xử lý tự đống, nghiên cứu ứng dụng các phần mềm tự động hóa các quy trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng, thẩm định thông tin, xử lý nghiệp vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm thiểu các thủ tục quản lý nhằm cung cấp các sản phẩm huy động vốn một cách nhanh chóng.

1.3.2 Kinh nghiệm của ngân hàng Vietinbank chi nhánh Bắc Kạn

Trong hoạt động marketing huy động vốn, Vietinbank Bắc Kạn áp dụng các kinh nghiệm sau:

Về chính sách sản phẩm: Ngân hàng thực hiện xây dựng diễn đàn riêng dành cho các cán bộ nhân viên chi nhánh trao đổi kinh nghiệm và đưa ra những ý tưởng về những sản phẩm mới, những bất cập, vướng mắc để đội ngũ nhân sự thực hiện tiếp xúc khách hàng tham khảo, từ đó hoàn thiện sản phẩm huy động vốn mà Chi nhánh cung cấp theo yêu cầu khách hàng.

Đối với những nguồn vốn huy động từ sản phẩm tiền gửi thanh toán của khách hàng, ngân hàng tập trung đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản, trước hết là các tài khoản cá nhân với các thủ tục thuận lợi, an toàn và các tiện ích kèm theo. Đồng thời, thực hiện công tác tiếp thị đến các cơ quan hành chánh sự nghiệp, doanh nghiệp trả lương qua tài khoản qua thẻ ATM để tận dụng nguồn vốn rẻ.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Đối với những nguồn vốn huy động từ sản phẩm tiền gửi tiết kiệm để tạo đột phá mạnh trong huy động vốn. Chi nhánh đã đặt thực hiện cải tiến, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, nhiều tiện ích, đi kèm lãi suất hợp lý nhằm phục vụ khách hàng như đẩy mạnh triển khai thêm các sản phẩm huy động vốn có mục đích phù hợp với từng đối tượng khách hàng: Tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm học đường, tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm dành cho phái đẹp, chứng chỉ tiền gửi tham gia dự thưởng…

Về hệ thống phân phối: Chi nhánh triển khai xây dựng các kênh phân phối huy động vốn ở các địa bàn kinh tế phát triển, có tiềm năng. Đồng thời triển khai các kênh huy động vốn từ các tổ chức, cá nhân, bán lẻ và mảng vay nợ viện trợ nước ngoài.

Về chính sách giá cả: Chi nhánh áp dụng mức giá cả sản phẩm huy động vốn linh hoạt theo từng kỳ hạn gửi tiền. Theo đó các mức lãi suất tương ứng được ban hành gồm: lãi suất qua đêm, lãi suất không kỳ hạn, lãi suất 1 tháng; 3 tháng; 6 tháng…

Về chiến lược con người: Chi nhánh chú trọng tuyển dụng đội ngũ nhân sự có trình độ chuyên môn cao và bố trí đúng vị trí trong bộ máy tổ chức. Đồng thời, ngân hàng chú trọng tuyển dụng nhân viên có trình độ chuyên môn Marketing thay vì tuyển dụng xong rồi đào tạo:

Về hoạt động xúc tiến: Chi nhánh áp dụng hình thức quảng cáo pop up – 10s trên các chương trình xen giữa các phim. Đồng thời, thành lập bộ phận chuyên trách thực hiện nhiệm vụ chăm sóc khách hàng vip như gửi thư thông báo về các chương tình khuyến mại.

Về quy trình cung ứng dịch vụ: Ngân hàng thực hiện đơn giản hóa thủ tục gửi tiền chỉ cần một chữ ký mẫu. Tăng cường nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới (thường 1 tháng đưa ra một sản phẩm mới) để tạo được lợi thế cạnh tranh, thu hút được khách hàng.

1.2.3 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Agribank chi nhánh Bắc Kạn Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank

Từ những kinh nghiệm của các ngân hàng thương mại trong hoạt động marketing huy động vốn nêu ở trên, tác giả rút ra bài học cho Agribank chi nhánh Bắc Kạn như sau:

Thứ nhất, chi nhánh cần đa dạng hóa các sản phẩm huy động vốn. Mỗi khi có gói sản phẩm dịch vụ huy động vốn mới, Chi nhánh cần phát huy mạnh hơn các dịch vụ kèm theo sản phẩm như quà tặng, giảm giá.
Thứ hai, chú trọng các hoạt động xúc tiến, quảng bá thương hiệu hình ảnh Agribank chi nhánh Bắc Kạn đến khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ bằng các hoạt động PR; quảng cao. Bố trí hợp lý nguồn kinh phí cho các hoạt động xúc tiến trong huy động vốn của ngân hàng. Đồng thời, cần có kế hoạch kinh phí cụ thể đối với từng hoạt động quảng bá, nghiên cứu phát triển sản phẩm.
Thứ ba, Chi nhánh cần chú trọng công tác tuyển dụng và bố trí sử dụng nhân sự hợp lý, đặc biệt là đội ngũ nhân viên trực tiếp tiếp xúc, giới thiệu các sản phẩm đến khách hàng.
Thứ tư, Chi nhánh cần thực hiện đơn giản hóa thủ tục gửi tiền của công chúng, tốt nhất nên học hỏi kinh nghiệm của Vietinbank trong thủ tục một chữ ký. Tăng cường nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới để tạo được lợi thế cạnh tranh, thu hút được khách hàng.
Thứ năm: Chi nhánh cần triển khai đầu tư phát triển hệ thống các kênh phân phối, điểm giao dịch tại những khu vực đông dân cư, thuận tiện đi lại để đáp ứng các nhu cầu gửi tiền của khách hàng một cách nhanh chóng.
Thứ sáu: Chi nhánh cần chú trọng đầu tư đồng bộ hệ thống trang thiết bị, công nghệ ngân hàng để cung cấp đến khách hàng các dịch vụ, sản phẩm có chất lượng cao nhất đảm bảo độ an toàn cũng như bảo mật thông tin giao dịch của khách hàng.
Thứ bảy: cần có chính sách lãi suất linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với các kỳ hạn gửi tiền của khách hàng song phải tuân thủ theo quy định của NHNN về mức lãi trần và sàn.Luận văn: Hoạt động Marketing tại Agribank.