Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài Khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Phân tích thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở công ty bất động sản Vnreal dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL

2.1.1 Sơ lược quá trình phát triển của Công ty Bất động sản VNREAL

Công ty VNREAL được thành lập vào ngày 03 tháng 03 năm 2008. Công ty đã nắm được cơ hội cũng như những thử thách tầm cỡ thời đại khi mà thị trường bất động sản đã bị đóng băng nhiều năm liền, và lãi suất từ ngân hàng có xu hướng tăng cao, nền kinh tế ngày càng suy thoái đi xuống và tỉ lệ lạm phát thì xu hướng đi lên cao. Mặc dù những thách thức được nhận ra không hề nhỏ, nhưng công ty có những cơ hội, cũng như những thuận lợi riêng: Đội ngũ lãnh đạo trẻ và đầy nhiện huyết, cùng với sự năng động sáng tạo, họ đã dìu dắt VNREAL lớn mạnh và đã những thành công nhất định như ngày nay.

Với sự phát triển vô cùng mạnh mẽ của kỹ thuật số, công nghệ thông tin, VNREAL tự hào là đơn vị tiên phong đi đầu về công nghệ. Mục tiêu lấy Internet là thế mạnh, với sự đầu tư mạnh về cơ sở hà tầng, đội ngũ Marketing online tốt, VNREAL đã trở thành tâm điểm về Marketing trên Internet tại miền Nam.

Triết lý phát triển của công ty: Uy Tín, Hiệu Quả Là Giá Trị Cốt Lõi Của VNREAL.Vì thế, công ty luôn lấy chữ “ tâm” làm gốc cùng với chữ “ tín” đi đầu trong tất cả mọi hoạt động, sự kiện của ty. Chính vì thế, luôn làm hài lòng những vì khách hàng khó tính nhất, và khi họ đã giao dịch thành công tại công ty, thì công ty sẽ là người bạn đồng hành cho những giao dịch sau của họ khi họ có nhu cầu.

Vài nét chính của công ty:

• Tên công ty: Công ty Bất Động Sản VNREAL
• Giám đốc: Ông Nguyễn Quốc Độ
• Mã số thuế: 0305573911
• Ngày cấp giấy phép :25/08/2021
• Địa chỉ: 142 Hoa Lan, Phường 2, Phú Nhuận, TP Hồ Chí
• Số điện thoại: 08 35171994
• Email: + Support@vnreal.cm
• Website: vnreal.cm
• www.chothuenha123.cm

2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động của công ty Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

2.1.2.1 Chức năng

• Mua bán, đầu tư kinh doanh bất động sản.
• Tư vấn hoàn thiện các thủ tục pháp lý về bất động sản.
• Giữ vai trò chủ đạo tập trung, chi phối và liên kết các hoạt động của công ty nhằm đạt hiệu quả kinh doanh.
• Kiểm tra, giám sát việc quản lý sử dụng vốn , tài sản , chế độ chính sách …điều hành hoạt động kinh doanh công ty theo quy định của pháp luật, Điều lệ tổ chức hoạt động của các công ty.

2.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động

Công ty có các lĩnh vực hoạt động đa dạng: văn phòng cho thuê, dịch vụ cho thuê văn phòng căn hộ, phân khúc nhà bán, căn hộ bán và phân khúc phân phối dự án.

Doanh thu từ các lĩnh vực này mang lại cho công ty là do thành quả phấn dấu không ngừng của cấp lãnh đạo và nhân viên công ty. Cụ thể gồm:

• Văn phòng cho thuê

Là mũi kim công ty, hiện tại công ty là đại diện tiếp thị cho đa số hầu hết các tòa nhà lớn tại các quận chính, trung tâm thành phố như quận 1, quận 3, quận Bình Thạnh, quận Tân Bình…

Công ty nắm trên 80% các cao ốc và giá thuê được đưa ra là giá gốc cho các chủ đầu tư. Theo thống kê mới nhất từ công ty, doanh thu công ty về văn phòng cho thuê ngang bằng với các công ty quản lý hàng đầu Việt Nam như CBRE, Savill, Colliers,…

• Dịch vụ cho thuê căn hộ, nhà, văn phòng Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Công ty VNREAL nắm giữ 90% thông tin các căn hộ, cũng như các căn hộ dịch vụ cho thuê trong địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh với giá tốt nhất. Cho đến hiện tại, tần suất giao dịch các căn hộ, căn hộ dịch vụ rất ổn định và có xu hướng tăng vào những tháng cuối năm.

• Về phân khúc nhà bán, dự án căn hộ bán

Đây là một trong những điểm khó của công ty khi mà thị trường giao dịch bán rất ảm đạm, nhưng với lực lượng nhân lực trên tám năm kinh nghiệm đã hoàn thành nhiều cuộc giao dịch khá thành công với rất nhiều hợp đồng tại thời điểm hiện tại, đem lại một nguồn thu nhập ổn định cho các nhân viên.

• Phân khúc phân phối dự án

Công ty VNREAL đã tự hào vì đã triển khai phân phối thành công với rất nhiều dự án căn hộ cao cấp cũng như các tòa nhà tại TP.HCM. Các dự án của công ty đã và đang tiếp tục triển khai phân phối: Saigon Pearl, Thảo Điền Pearl, The Manor, Phú Nhuận Tower, Sailing Tower, Satra, Botanic tower, Saigon Airport Plaza, Lancaster, River garden, Gần đây nhất, công ty đang tập trung toàn lực để thực hiện phân phối dự án của Vingroup là Vinhome Golden River.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng các phòng ban

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty Bất động sản VNREAL

2.1.3.2 Chức năng của các phòng ban

• Giám đốc Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Ông Nguyễn Quốc Độ là người sáng lập công ty, là người đại diện pháp lý, quản lý điều hành các công việc của công ty.

• Phòng kinh doanh

Là bộ phận chủ lực, chiếm phần đông nhân lực của công Đây là bộ phận quan trọng nhất của một công ty bất động sản.

Chức năng nhiệm vụ chính là thực hiện dự án kinh Phòng kinh doanh với công việc chủ yếu là: Thực hiện các thương vụ mua và bán bất đồng sản, thuê và đi thuê bất động sản, môi giới trong các lĩnh vực mua bán, thuê và cho thuê bất động sản.

• Phòng dự án

Đây là phòng có chức năng hoạch định các chiến lược, triển khai các hoạt động để phân phối các dự án căn hộ cao cấp, biệt thự… Ngoài ra các dự án sau khi được phân phối, sẽ có nhiều khách hàng muốn chuyển nhượng lại, ở đây có một bộ phận chăm sóc khách hàng muốn chuyển nhượng.

• Phòng Tài chính- Kế toán

Đây là một bộ phận chuyên biệt, nhân viên kế toán và nhân viên tài chính trong doanh nghiệp có nhiệm vụ kiểm kê sổ sách, kiểm tra doanh thu, giữ tiền, cũng như phát lương cho các nhân viên.

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ 2023- 2025

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2023- 2025

(ĐVT: triệu đồng)

(Nguồn: Phòng kế toán)

Nhận xét

• Về doanh thu Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Nhìn vào bảng số liệu, ta thấy được doanh thu hoạt động của công ty Bất động sản VNREAL qua ba năm đều tăng cụ thể như sau:

• Năm 2024 doanh thu tăng so với doanh thu năm 2023 là 110 triệu đồng tương ứng tỉ lệ 32,91%.
• Năm 2025 doanh thu tăng so với doanh thu năm 2024 nhưng thấp hơn tỉ lệ tăng của năm 2024 là 2.560 triệu đồng tương ứng với tỉ lệ 21,09%.
• Doanh thu tăng là kết quả đáng mừng, chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty mang lại hiệu quả.
• Tốc độ chi doanh thu tăng năm 2025 chậm hơn tốc độ tăng doanh thu năm 2024 nguyên nhân do công ty ngày càng đầu tư, kết hợp các chiến lược marketing hiệu quả và năm 2025 do thị trường bất động sản bị đóng băng một thời gian nên tốc độ tăng doanh thu thấp hơn 2024.

Về chi phí

Nhìn vào bảng số liệu ta thấy chi phí hoạt động của công ty VNREAL qua ba năm đều tăng, cụ thể:

• Năm 2024 chi phí tăng so với chi phí năm 2023 là 233,5 triệu đồng tương ứng tỉ lệ 16,4%.
• Năm 2025 chi phí tăng so với chi phí năm 2024 là 1.097,5 triệu đồng tương ứng ti lệ 92,69%.
• Chi phí tăng là tốc độ đáng lo ngại, chi phí tăng do một số lí do sau:
• Năm 2025 công ty đầu tư mạnh tay vào chi phí cho marketing, tuyển thêm các nhân viên có năng lực, đầu tư vào thông tin, công nghệ phần mềm…

Về lợi nhuận

Trong bảng số liệu, ta thấy lợi nhuận tăng trong ba năm, cụ thể như sau:

• Năm 2024 lợi nhuận tăng so với lợi nhuận của năm 2023 là 3343,8 triệu đồng tỷ lệ 41,62%.
• Năm 2025 lợi nhuận tăng so với lợi nhuận năm 2024 là 1.552 triệu đồng, tương ứng tỉ lệ 13,65% .
• Nhìn chung lợi nhuận đều tăng qua các năm, một năm 2025 đầy biến động cho ngành bất động sản làm lợi nhuận không tăng nhiều như 2024.

2.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM LÀ BẤT ĐỘNG SẢN Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

2.2.1 Tính cá biệt và khan hiếm

Trong cùng một thành phố như TP Hồ Chí Minh, cả hai dự án bất động sản nằm cạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau. Trên thị trường bất động sản chúng có vị trí khác nhau, không gian, tiện ích và điều kiện khác do kiến trúc sư thiết kế đều khác nhau. Bởi vì, ngay trong một toà nhà thì các căn phòng đều sẽ có hướng và cấu tạo khác nhau, rất ít hoặc không giống nhau hoàn toàn bởi khi thiết kế, các chủ đầu tư và kiến trúc sư đều quan tâm đến tính cá biệt để hấp dẫn khách hàng.

2.2.2 Tính bền lâu

Bởi vì đất đai không bao giờ mất đi nên công trình, dự án được xây dựng trên lô đất đó cũng sẽ có tính bền lâu, sử dụng lâu dài.

Khác với các sản phẩm hàng hóa khác, các căn hộ hay các văn phòng gắn liền với bất động sản theo thời gian đều có thể được nâng cấp, tu sửa theo mục đích khác nhau của người dùng.

2.2.3 Tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau

Sự ra đời hay sự hoàn thiện của dự án được quan tâm và dự đoán sẽ thu lợi nhuận cao, mang lại GDP cho ngành thì kéo theo những dự án cũ không đáp ứng đúng nhu cầu cần thõa mãn sẽ bị giảm giá trị hay xuất hiện thêm các dự án mới, hoàn thiện hơn và sức cạnh tranh mạnh hơn.

Ngoải ra, một dự án có căn hộ tốt, giá cao, theo đó là mức sống cao của người dân sẽ sinh sống đòi hỏi phải có một môi trường sống đầy đủ về tiện nghi nếu không muốn nói là cao cấp của họ. Điều đó, bắt buộc các chủ đầu tư cần xin ý kiến các lãnh đạo, cơ quan thẩm quyền để xây dựng đường sá, bệnh viện, trường học để nâng tầm dự án của mình lên một cách cao nhất.

2.2.4 Đất chỉ có quyền được sử dụng Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Điều khác biệt cơ bản nhất đó là quyền sở hữu về sản phẩm bất động sản và các loại hàng hóa khác.

Đối với các loại hàng hóa khác, mua bán hàng hóa chính là mua đứt cả quyền định đoạt và quyền sở hữu tài sản. Nhưng, đối với mặt hàng là căn hộ hay căn biệt thự, người mua và người bán có quyển bán những giá trị tài sản là căn biệt thự được xây dựng chứ không phải bán cả phần đất gắn liền trên đó.

Vì thế, trong hợp đồng mua bán căn hộ, biệt thự, hay các sản phẩm tương tự là bất động sản sẽ là chuyển nhượng quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà. Trong khi đối với các loại hàng hóa khác sẽ là hợp đồng thương mai, hợp đồng mua đứt bán đứt hàng hóa.

2.2.5 Chuyển hóa thành tiền kém

Tùy vào giá cả thị trường và các yếu tố tác động lên thị trường bất động sản mà các giao dịch có xảy ra hay không? Do sản phẩm căn hộ, nhà ở hay các văn phòng đều là bất động sản nên giá trị rất lớn, những người có nhu cầu mua, thực sự rất muốn mua cũng đều cần thời gian suy nghĩ, trải qua đắn đo kĩ lưỡng, mất khá nhiều thời gian mới có quyết định mua hàng.

Nên giao dịch thường mang giá trị lớn và cũng mất rất nhiều thời gian để chuyển thành tiền mặt.

2.2.6 Các đặc điểm khác

• Tùy theo những thuận lợi vị trí mang lại thì giá cả của những dự án lại khác
• Càng gần trung tâm, tầm nhìn đẹp thì giá đắt hơn căn hộ có tầm nhìn bị cản trở.
• So với mục đích ban đầu của chủ nhà như mua để ở, nhưng sau đó chủ nhà có thể thiết kế lại thành văn phòng cho người khác thuê, hay mục đích khác ngoài là để ở.

2.3 THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN Ở CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL

So với cơ sở lí luận, quy trình môi giới bất động sản khi được áp dụng vào thực tế ở những công ty khác nhau sẽ có những bước khác nhau. Cụ thể đối với công ty Bất động sản VNREAL đã biến sáu bước của cơ sở lí luận thành các bước cụ thể phù hợp với công ty để mang lại hiệu quả tốt nhất:

Do sự khác biệt về hàng hóa, bất động sản là loại hàng hóa đặc biệt so với các loại hàng hóa khác trên thị trường nên việc mua bán cũng có nhiều điểm khác nhau so với quy trình bán các sản phẩm hữu hình như hàng tiêu dùng, phụ kiện, hay các trang thiết bị… . Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Cụ thể trong để tài nghiên cứu thì quy trình bán sản phẩm bất động sản có những điểm khác so với các loại hàng hóa khác như:

• Bất động sản được mua bán, chuyển nhượng trên thị trường đều phải qua một giai đoạn tìm kiếm và sàng lọc tỉ mĩ.
• Giá giao dịch trong mua bán là giá trị lớn, và liên quan đến các loại thuế phí nhà nước phức tạp hơn.
• Sản phẩm là không di dời được.

…

Trong đó, đối với VNREAL điểu quan trọng nhất ở quy trình mua bán là tìm kiếm sản phẩm bất động sản, bởi vì:

Các doanh nghiệp trên thị trường bất động sản, sản phẩm mới là có hạn và chia cơ hội bán ra sản phẩm với mỗi doanh nghiệp là như nhau vì đều có lợi cho chủ đầu tư dự án.

Các hợp đồng cho thuê hay chuyển nhượng càng nhiều sản phẩm cung cấp cho khách hàng sẽ làm thỏa mãn khách hàng hơn. Để có được nhiều sản phẩm, các nhân viên màng nhà phố, nhà cho thuê phải đi khảo sát trực tiếp thực tế từng quận, từng con đường trong thành phố để thu thập thông tin.

Đây là sơ đồ thể hiện quy trình bán hàng của công ty bất động sản VNREAL

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty VNREAL

Đây là các thông tin sản phẩm từ dự án công ty đã và đang tham gia, cụ thể như sau:

Bảng 2.2 Bảng danh sách các dự án công ty đã và đang tham gia

(Nguồn: Phòng kinh doanh) Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

• Nhận xét:

Chiến lược của công ty chủ yếu tập trung vào các căn hộ thuộc dự án cao cấp, các căn hộ phải đầy đủ các tiện nghi như: trung tâm thương mại, phòng tập gym, hồ bơi, công viên, bệnh viện, trường học… Các dự án này tập trung chủ yếu ở trung tâm thành phố Hồ Chí Minh.

Các căn hộ chủ yếu từ 1- 4 phòng ngủ, diện tich từ 48m²– 156,5m² giá giao động từ 1- 9 tỷ đồng. Từ đó, cho thấy tuy chỉ tập trung vào các dự án cao cấp nhưng sản phẩm của công ty rất đa dạng về giá và diện tích giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn.

2.3.1 Tìm kiếm thông tin về sản phẩm

Công ty thường tiến hành thu thập thông tin sản phẩm ở rất nhiều nội dung và với rất nhiều góc độ như:

• Nguồn cung bất động sản.
• Đối tượng có nhu cầu về bất động sản.
• Các bên tham gia môi giới bất động sản.
• Giá cả bất động sản.
• Hệ thống luật pháp liên quan đến việc kinh doanh bất động sản.

2.3.1.1 Thông tin về cung Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Có rất nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác như:

Các phương tiện thông tin đại chúng: sách báo, Internet. Đây là nguồn cung cấp thông tin chủ yếu cho công ty. Các nhận viên môi giới trong công ty thường nghiên cứu các loại báo như: báo Thanh Niên, tạp chí bất động sản, thị trường bất động sản, thế giới bất động sản, các trang web liên quan đến bất động sản như mục rao vặt, các mục thông tin kinh tế xã hội về các thông báo của các công ty bất động sản . . .

Đây là nguồn cung cấp thông tin rất phong phú. Ngoài ra, công ty cũng trực tiếp đăng báo, đăng trên các trang web tìm kiếm các loại bất động sản. Cụ thể là các trang web sau:

•  vnreal.cm
•  chothuenha123.cm
• chothuevanphongquan1.cm

Các cơ quan quản lý: Địa chính, Tài nguyên môi trường, Sở Quy hoạch- Kiến trúc, Sở Xây dựng đặc biệt là các công ty xây dựng chuyên về các dự án nhà ở khu đô thị nhằm nắm bắt những thông tin về các dự án, về quy hoạch, các công trình đang và sẽ được xây dựng.

Theo động thái tung hàng rɑ thị trường, trên thị trường thứ cấp, nguồn cung căn hộ cao cấp đang rất lớn. Qua một vài dự án lớn có thể thấy con số này lên đến hàng vài chục nghìn căn hộ ở thời điểm hiện tại cho đến 1, 2 năm tới. Đơn cử như Goldmɑrk City (5.000 căn), Vinhomes ◻entrɑl Ƥɑ rk (10.000 căn), Ƥɑrk Hill khoảng trên 4.000 căn, Mɑsteri Ƭh ảo Điền 3.000 căn, Vinhome Goleden River với 3000 căn…

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể hiện nguồn cung căn hộ của một số dự án lớn

Lấy qua đối tác: Đối tác của các công ty VNREAL là các nhà đầu tư, các công ty là đối thủ cùng nhau liên kết tìm kiếm thông tin lẫn Thông qua các chủ đầu tư để môi giới các dự án bất động sản.

Ví dụ: Hiện tại, công ty đặt quan hệ với chủ đầu tư dự án của Vinhome Golden River do đó khách hàng đặt trước tại VNREAL sẽ chọn được căn như ý muốn: view đẹp, tầng mong muốn và giá hợp lí nhất… từ lúc bắt đầu mở bán.

• Các công ty khác sau khi dự bán mở bán mới đặt chỗ căn hộ thì mọi căn tốt, căn gốc đều bị chiếm hết.
• Qua sàn, văn phòng: Những người có nhu cầu sẽ qua văn phòng, sàn để kí gửi nhà đất. Nếu qua văn phòng thì tỷ lệ nhà đất chính chủ cũng như những người có nhu cầu bán, cho thuê là rất cao.
• Các nhân viên môi giới trong công ty thường đi khảo sát thực tế khu nhà, những dự án mới đang được triển khai.
• Ngoài ra, công ty mua hoặc thoả thuận trao đổi một số thông tin về bất động sản với các nhà môi giới khác để cùng hợp tác chia sẽ để cùng nhau phát triển lâu dài. Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

2.3.1.2  Thông tin về cầu

• Người mua:
• Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ.

Thời gian đưa ra quyết định mua BĐS thường lâu vì cần thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về các tiện ích và giá trị của bất động sản mang lại. Quy mô khách hàng tiêu dùng ngày càng tăng vì do thu nhập càng tăng và những đòi hỏi về tiện nghi và mức sống tăng lên đủ khả năng chi trả cho mức sống cao cấp của mình. Sản phẩm bất động sản muốn tăng giá thì cần có quy mô khách hàng tiêu dùng đủ lớn và quy mô tăng dần theo thời gian. Do đó, khách hàng tiêu dùng là nền tảng thành công của dự án bất động sản

• Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản. Khách hàng đầu tư chỉ quan tâm đến lợi nhuận, phớt lờ các đặc điểm kĩ thuật của sản phẩm so với khách hàng tiêu dùng thì khách hàng đầu tư luôn đi đầu trong mua bất động sản.
• Để bảo toàn vốn.

Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất và làm hài lòng khách hàng khó tính nhất.

• Người thuê:
• Để làm văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch thương mại.
• Để kinh doanh dịch vụ.
• Để sản xuất kinh doanh, cho thuê mặt bằng.
• Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ phải cần tìm hiểu đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ là gì để có kế hoạch chính xác.
• Với mục đích tín dụng, thế chấp, bất động sản có thể sử dụng vào quỹ đầu tư tài chính, công ty bảo hiểm: cầu gián tiếp.

Về nguồn cầu sẽ đến từ cả công ty trong nước và nước ngoài. Với thị trường TPHCM, nhu cầu thuê văn phòng dự đoán sẽ tăng 13% vào năm 2026 và 14% vào năm 2017. Ở TPHCM, công ty BĐS Savills dự đoán giá thuê sàn văn phòng hạng A và B sẽ tăng khoảng 4% trong năm 2026 và 9% trong năm 2017. Những tòa nhà ở vị trí trung tâm có thể có giá thuê tăng đến 10%.

2.3.2 Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

• Tùy vào mục đích của khách hàng mua để sử dụng ( để ở) hay mua để đầu tư thì khách hàng có nhiều lựa chọn trước khi quyết định mua hoặc thuê một bất động sản nào đó.
• Giỏ hàng bất động sản của công ty và của các công ty đối thủ cạnh tranh có nhiều đặc điểm tương tự thậm chí là cùng một bất động sản, do đó cuộc cạnh tranh về khách hàng và giá trong môi trường môi giới là vô cùng gay gắt và khắc nghiệt.

 Phương pháp tìm kiếm khách hàng được áp dụng tại công ty:

• Lập một danh sách tất cả các đặc điểm về bất động sản khác biệt so với đối thủ sau đó thiết kế một tờ rơi quảng cáo bắt mắt để đưa cho khách hàng tiềm năng, trong đó, những đặc điểm đó được mô tả chi tiết.
• Đăng lên website của công ty và các trang diễn đàn nhà đất để tìm kiếm khách hàng.

Cụ thể là một số trang sau:

• com.vn
• net
• com
• com

Và một số trang khác không chuyên về diễn đàn nhà đất như raovat, vatgia… cũng mang lại khách hàng cho công ty.

Thực hiện các chiến lược quảng cáo đăng quảng cáo trên những tờ báo phục vụ những độc giả mà bạn muốn hướng đến. Khi đăng tin công ty luôn đặt quảng cáo tại một vị trí thuận lợi trên tờ báo để khách hàng hướng đến sẽ nhìn thấy với đủ tính thẩm mỹ sẽ thu hút khách hàng. Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Mua dữ liệu từ các ngân hàng cho vay vốn đầu tư bất động sản. Các khách hàng trong nhóm dữ liệu vay vốn với nhu cầu mua bất động sản để ở hoặc đầu tư là rất tiềm năng, khả năng khai thác nhu cầu và đáp ứng nhu cầu cho họ là cơ hội cho nhân viên.

Nguồn dữ liệu khách hàng từ công ty của chủ đầu tư. Nguồn dữ liệu này có thể là các database đã mua của những dự án khác. Đây là những người giàu nên họ có thể có nhu cầu bán căn cũ, mua căn mới tốt hơn. Phương pháp này có thể giúp kiểm tra lại khách hàng có nhu cầu bán để thêm vào giỏ hàng, đồng thời cũng có khả năng giới thiệu căn khác nếu họ có nhu cầu. Nếu thành công thì chỉ với một khách tiềm năng ta sẽ có hai hợp đồng được kí.

2.3.3 Xử lí thông tin và sàng lọc khách hàng

• Tìm kiếm và thăm dò khách hàng trong danh sách dữ liệu mà công ty có, danh sách những người thân, bạn bè, những đối tác làm ăn cũ, những khách hàng thân quen, những địa chỉ trang vàng, những câu lạc bộ …
• Khai thác khách hàng tiềm năng từ các danh sách database tiềm năng đã có.
• Là người chuyên đầu tư bất động sản qua các thời kì sốt đất.
• Những người giàu mới nổi lên có tiền nhàn rỗi đi kinh
• Người đầu tư chứng khoán.
• Nhân viên có thu nhập cao: Giám đốc, kiến trúc sư, kế toán,…
• Nhân viên môi giới, nhân viên chủ đầu tư, người làm ngành bất động sản.

Sau khi tìm thấy khách hàng thì tiến hành sàng lọc bằng các công cụ như gửi email, gọi điện thoại, gửi thư, gửi tin nhắn… để nhằm sàng lọc những khách hàng tiềm năng, hay những người tỏ ra quan tâm tới sản phẩm, dự án.

Trong các công cụ trên, gọi điện thoại được ưu tiên lên trên hết bởi vì nhanh chóng biết được có phải là khách tiềm năng hay không? Chi phí cước rẻ. Nếu người được khảo sát có nhu cầu quan tâm đến sản phầm thì lúc đó gửi thông tin bằng mail được ưu tiên lên đầu. Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Các câu hỏi thường dùng để sàng lọc khách hàng:

• Anh chị có muốn đầu tư vào mảng căn hộ không? Bên đầu tư này mang lại lợi nhuận rất lớn.
• Dự án của Vingroup rất đẳng cấp, có nhiểu tiện nghi, nội thất sang trọng anh/ chị có quan tâm không?
• Đó là hai câu hỏi cơ bản ban đầu để lọc khách hàng có quan tâm đến vấn đề mình đang để cập, sau đó nếu khách có ý định hay quan tâm thì họ sẽ hỏi một số câu liên quan đến dự án, căn hộ vừa nhắc tới:
• Giá bao nhiêu trên một mét vuông?
• Trung bình bao nhiêu một căn?
• Gần trung tâm hay không?
• Có những nhà nào? Penthouse, duplex house, officetel hay là căn hộ bình thường từ một đến bốn phòng ngủ.

Thường chỉ đến đây là có thể xác định khách hàng có quan tâm đến dự án của công ty hay không quan tâm. Nếu họ quan tâm thì tại đây, nhân viên xin mail và thông tin cơ bản khác ( một số danh sách đã có sẵn thông tin, nhân viên vẫn đề nghị xin để check sự chính xác của thông tin khách hàng đang có) để tiện trao đổi và gửi một số thông tin về dự án cho họ nắm bắt.

Trong giai đoạn này rất cần có sự kiên nhẫn rất lớn, vì trong hàng trăm cuộc gọi và email tỷ lệ khách hàng quan tâm, có nhu cầu với bất động sản của công ty là rất thấp nếu không muốn nói là cực kì thấp. Bởi vì, cạnh tranh trong bất động sản là rất khốc liệt, có thể danh sách khách hàng nhân viên đang chăm sóc đã được công ty khác chăm sóc trước đó, nếu bị làm phiền quá nhiều dẫn đến khách hàng có tâm trạng không tốt mà có những câu trả lời tương đối khó chịu.

Nhưng, tỷ lệ thấp giữa hàng trăm cuộc gọi đó cũng chính là cơ hội để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng.

Sau giai đoạn sàng lọc ban đầu, đã có trong tay một danh sách khách hàng tiềm năng, quan tâm đến dự án sau đó thực hiện đề xuất một cuộc hẹn đến nhà mẫu của căn hộ; hoặc có thể chủ động đến gặp khách hàng tại nhà riêng, hay nơi làm việc của họ để trao đổi và tìm hiểu sâu về nhu cầu khách mong muốn.

2.3.4 Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Sau giai đoạn sàng lọc đã có danh sách khách quan tâm, trước hết chia khách hàng thành các nhóm riêng để tiện đưa ra các chiến lược khác nhau đối với từng nhóm khách hàng. Mỗi nhóm sẽ có đặc điểm khác nhau, nhu cầu và động lực dẫn đến hành động mua sản phẩm là hoàn toàn khác. Họ sẵn sàng mua nhà vì nhu cầu tiêu dùng thì động cơ sẽ khác với những khách mua nhà vì chờ tăng giá sau khi hoàn thiện.

Sau khi xác định họ thuộc nhóm nào thì tiến hành lên cuộc hẹn gặp mặt lần đầu tiên với khách để hiểu rõ thêm nhu cầu của họ và làm thế nào mới thõa mãn được khách hàng.

• Gặp khách hàng:

Đối với các dự án đã hoàn thành: nhân viên sẽ trực tiếp gặp khách hàng tại nhà mẫu của dự án. Trong một số trường hợp nhân viên thiếu kinh nghiệm thì sẽ được sự hỗ trợ từ các nhân viên khác trong công ty, việc chỉ đạo theo ý kiến của trưởng phòng dự án hoặc giám đốc.

Đối với dự án chưa hoàn thành: nhân viên môi giới sẽ gặp khách hàng tại sự kiện công bố dự án hoặc có thể gặp bất kì lúc nào tại nhà mẫu của dự án. Thời gian gặp khách hàng đều do khách tự chủ động.

Khi gặp trực tiếp, trao đổi với khách, điều cần chuẩn bị đó chính là các thông tin cơ bản về đối tượng khách sẽ gặp, các tài liệu, hình ảnh, các giấy tờ liên quan đến dự án và chuẩn bị tốt nhất, lưu loát khi giao tiếp với khách. Bởi vì, tiền đầu tư càng lớn khách càng đòi hỏi sự chuyên nghiệp của nhân viên khi giao tiếp càng lớn, vì vậy đòi hỏi nhân viên phải được đào tạo đúng bài bản và có hiểu biết sâu sắc về dự án, bởi chỉ có vậy mới không phạm sai lầm khi trả lời những thắc mắc của khách hàng. Trả lời sai dẫn đến khách không tin tưởng và công ty mất khách vào tay đối thủ là điều tất yếu.

Trong quá trình giao tiếp, sẽ thu thập được những thông tin hữu ích xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Các thông tin đó chính là toàn bộ thông tiên liên quan khách hàng mong muốn để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất:

• Hướng nhà, hướng phòng ngủ chính?
• Tầm nhìn đẹp, thoáng hay không?
• Giao thông thuận tiện.
• Gần trung tâm thành phố, gần các dịch vụ công cộng như trường học, bệnh viện.
• Thông tin về tiến độ thanh toán và phương thức thanh toán.
• Thời gian xem nhà mẫu.
• Thời gian giao nhà.
• Phí hoa hồng được thỏa thuận.
• Lợi nhuận họ mong muốn sau khi giao nhà là chênh lệch bao nhiêu?
• Nội thất có hoàn thiện hay không?
• Các trang thiết bị được nhập khẩu từ đâu?
• Hệ thống an ninh, hệ thống cháy …

Và một số thông tin khác Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Sau đó tận dụng thời cơ để nhấn mạnh lợi ích của bất động sản sẽ mang lại cho họ, để tăng sự mong muốn để dẫn đến hành vi mua hàng của khách hàng. Để làm được điểu này, các nhân viên kinh doanh trong công ty bắt buộc phải nắm rõ đặc tính, lợi ích, những điểm mạnh để dẫn chứng cho dự án đang theo dõi.

Lợi ích của việc dẫn chứng: giữ được sự chú ý của khách hàng, tăng sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, thông tin được giữ lâu hơn, tạo cảm giác về quyền sở hữu.

Nội dung dẫn chứng: Nắm được khách hàng quan tâm đến yếu tố nào: tùy vào mục tiêu mua hàng, các đặc trưng tiêu biểu mang đến lợi ích gì cho khách hàng, tránh đưa quá nhiểu chi tiết làm khách hàng khó tập trung.

Ngoài ra, khi tiếp xúc với khách, nhân viên có thể nhìn ra nhu cầu thật sự của khách hàng muốn giao dịch thật sự, mục đích của họ trong giao dịch, cùng các yếu tố khác, nếu tiếp cận và hiểu được càng nhiểu khả năng mở ra cơ hội cho nhân viên có thể bán được sản phẩm là rất lớn.

2.3.5 Thương lượng với khách hàng

Các công việc cần thương lượng với khách hàng như sau:

2.3.5.1 Thỏa thuận nội dung chủ yếu của hợp đồng

Thoả thuận về giá (do hai bên mua và bên bán tự đưa ra): Bên nào chịu thuế chuyển nhượng, thuế trước bạ. Nếu không thoả thuận thì thuế thu nhập cá nhân do bên bán trả và thuế trước bạ do bên mua trả.

• Hợp đồng ra công chứng ghi bao nhiêu? (để giảm thuế Thu nhập cá nhân ).
• Khi nào giao nhà?
• Nội thất trong căn nhà?
• Đối với thuê nhà thì thời hạn thuê là bao lâu?
• Tiền đặt cọc là bao nhiêu?
• Thanh toán tiền thành bao nhiêu đợt?

… Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Tùy vào chủ đầu tư và tiến độ xây dựng của cả dự án sẽ ảnh hưởng đến tiến độ thanh toán của căn hộ:

Cụ thể: đối với tòa The Central 1 Building của dự án căn hộ cao cấp Vinhomes Central Park do chủ đầu tư dự án là tập đoàn VinGroup, đặt cọc, tiến độ thanh toán và tỷ lệ thanh toán được chia như sau:

Bảng 2.3: Bảng thể hiện tỷ lệ thanh toán và thời hạn thanh toán của The Central 1 Building.

2.3.5.2 Giao và nhận tiền đặt cọc

Đặt cọc là sự thoả thuận giữa các bên, theo đó môt bên giao cho bên kia một tài sản trong một thời hạn nhất định nhằm xác nhận các bên đã thống nhất sẽ giao kết một hợp đồng hoặc các bên đã giao kết một hợp đồng và buộc các bên phải thực hiện đúng nội dung đã cam kết.

• Đặt cọc có hai chức năng, chức năng thanh toán và chức năng đảm bảo thực
• Tài sản dùng để đặt cọc: Tiền mặt.
• Đối với dự án căn hộ cao cấp đặt cọc là 100 triệu tiền mặt, ngoài ra với các trường hợp như thuê nhà, bán nhà đều là dựa vào giá trị của sản phẩm mà quyết định số tiền đặt cọc.
• Hình thức đặt cọc: Lập thành văn bản. Có các nội dung sau:
• Mục đích đặt cọc: đảm bảo giao kết; đảm bảo thực hiện; đảm bảo giao kết và thực hiện.
• Đối tượng đặt cọc: Bất động sản.
• Cách xử lý tiền đặt cọc: Trong trường hợp có tranh chấp mà các bên không có thoả thuận khác về xử lý đặt cọc thì việc xử lý được thực hiện như sau: Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.
• Nếu bên đặt cọc từ chối việc giao kết thực hiện hợp đồng thì tài sản đặt cọc thuộc về bên nhận cọc.
• Nếu bên nhận đặt cọc từ chối việc giao kết thực hiện hợp đồng thì phải trả cho bên đặt cọc tài sản đặt cọc và một khoản tiền tương đương giá trị tài sản đặt cọc. Trừ trường hợp có sự thoả thuận khác.

Lưu ý: Trường hợp đặt cọc chỉ để đảm bảo cho việc giao kết hoặc chỉ đảm bảo cho việc thực hiện hoặc vừa đảm bảo cho việc giao kết vừa đảm bảo cho việc thực hiện hợp đồng thì bên nào có lỗi làm cho hợp đồng không được giao kết hoặc không được thực hiện thì bên đó phải chịu phạt cọc theo quy định trên.

2.3.5.3. Chuẩn bị hồ sơ và kí hợp đồng công chứng

Sau khi thỏa thuận và đặt cọc thì hai bên chuẩn bị hồ sơ mua bán và cùng nhau ra phòng công chứng. Bộ hồ sơ chuyển nhượng tại phòng công chứng bao gồm các giấy tờ chính như sau:

• Tất cả các loại giấy chứng nhận quyền Sở hữu nhà và quyền Sử dụng đất theo quy định của Nhà nước.
• Tờ khai lệ phí trước bạ.
• Hộ khẩu của cả người mua và ngườ̀i bán.

Đến ngày hẹn ký hợp đồng, hai bên mang toàn bộ bản chính giấy tờ tuỳ thân và đưa cho công chứng viên kiểm tra. Sau đó đọc kỹ hợp đồng nếu chưa đồng ý khoản nào có thể yêu cầu sửa chữa. Cuối cùng các bên cùng ký và lăn tay. Sau đó đóng lệ phí công chứng (do hai bên thoả thuận) và mang hồ sơ về nộp cho cơ quan thuế.

2.3.5.4 Nộp hồ sơ và đóng thuế

Một bên hoặc các bên mang toàn bộ hồ sơ công chứng đến nộp tại phòng thuế trước bạ. Nhân viên thuế sẽ nhận hồ sơ và ghi biên nhận hẹn ngày nộp thuế, thường là bảy ngày.

Đúng hẹn thì một hoặc các bên đến nộp thuế. Bao gồm các loại thuế sau:

Thuế TNCN= 2% ×  giá trị giao dịch trong hợp đồng công chứng.

Tháng 6 năm 2025, ông K có bán một căn hộ 3 tầng với tổng diện tích là 55m² tầng cho Ông A, trị giá bán nhà và đất là 3.600.000.000đ. Như vậy, thuế thu nhập chuyển nhượng bất động sản của ông K sẽ là: 3.600.000.000đ × 2% = 72.000.000đ

Nếu giá kê khai trong hợp đồng công chứng nhỏ hơn giá do Nhà nước quy định thì Thuế TNCN tính theo khung giá Nhà nước.

Thuế trước bạ = 0.5% ×  Giá bán ghi trên hợp đồng. Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Theo trường hợp trên thì thuế trước bạ phải nộp là: 3.600.000.000 × 0.5% = 18.000.000đ.

Thuế do hai bên thoả thuận. Nhưng nếu không có sự thoả thuận trước thì thuế thu nhập cá nhân do bên bán đóng và thuế trước bạ do bên mua đóng.

2.3.5.5 Đăng bộ

• Đối với mua bán bất động sản:
• Bên mua mang toàn bộ hồ sơ công chứng, hóa đơn đóng thuế trước bạ để tiến hành thủ tục chuyển tên.
• Nhân viên sẽ nhận hồ sơ, có biên nhận hẹn thường bảy ngày, nếu phức tạp thì mười lăm ngày.
• Đối với cho thuê bất động sản:
• Không đăng bộ nhưng phải đóng thuế môn bài.

(Thuế môn bài là thuế đóng hằng năm).

Trong quá trình thương lượng với nhau có thể xảy ra các trường hợp ngoài ý muốn, có thể xảy ra giữa nhân viên và khách hàng, vì vậy có những điểm cần lưu ý trong quá trình thương lượng đàm phán:

Hiểu và nắm rõ về căn hộ, dự án đặc biệt là những ưu thế vượt trội của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh sẽ là một nhân tố quan trọng giúp tạo ấn tượng tốt cho khách hàng.

Trong quá trình giới thiệu hay khi dẫn khách đi xem nhà mẫu, khách hàng luôn luôn đưa ra những ý kiến, nhu cầu của hộ về bất động sản, hay phản hồi, hay thậm chí chống đối với ý kiến, lúc này là bình tĩnh đón nhận, hãy trả lời ngay những thắc mắc, phản hồi của khách hàng;

Trong trường hợp không biết phải trả lời ra sao, hãy ghi lại câu hỏi và đề nghị được trả lời sau bằng văn bản, email, hoặc điện thoại.

Đừng để khách hàng làm bối rối dẫn tới việc trả lời sai, không chính xác. Nguyên tắc quan trọng cần nhớ là không biết, không trả lời, sau đó về gặp lãnh đạo hay một người có chuyên môn, rồi viết email giải đáp thắc mắc cho khách hàng.

Trong giai đoạn này quan trọng nhất là kĩ năng thuyết phục, đàm phán của nhân viên, bên cạnh đó kiến thức hiểu dự án, thông thuộc sản phẩm sẽ thuyết phục khách hàng, làm cho họ có hứng thú hơn. Lúc dẫn khách đi xem nhà, nhà mẫu luôn phải cẩn thận nhớ nhu cầu của họ để định hình một số căn tương tự đề phòng căn hiện tại không được yêu thích.

2.3.6 Kết thúc thương vụ Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

• Giải quyết các vấn đề sau thương vụ, giải đáp thắc mắc liên quan đến bất động sản.
• Ghi nhận những đóng góp, ý kiến của khách hàng sau giao dịch.
• Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản, phát hiện điều bất thường nhanh chóng thông báo hai bên để điều chỉnh.
• Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ. Cụ thể:

Phí môi giới: mua bán bất động sản:

• Thù lao tư vấn: miễn phí.
• Hoa hồng bán bất động sản: khoảng 1% giá trị bất động sản tùy giá trị.
• Hoa hồng mua bất động sản: khoảng 1% giá trị bất động sản tùy giá trị.

Phí môi giới: thuê và cho thuê bất động sản:

• Thù lao: miễn phí.
• Hoa hồng thuê bất động sản: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu.
• Hoa hồng cho thuê bất động sản: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu.

Ngoài ra: Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

• Công ty luôn theo dõi tiến độ thanh toán, thông báo cho khách biết về thời gian thanh toán theo thỏa thuận.
• Lưu thông tin khách hàng đầy đủ đề thực hiện chăm sóc khách hàng.
• Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ cũng như nhân viên trong công ty trong quá trình hợp tác.

2.3.7 Chăm sóc khách hàng

• Đối với các khách hàng sau khi kết thúc thương vụ, VNREAL luôn luôn quan tâm đến khách hàng đã từng hợp tác.
• Định kì liên lạc để duy trì, phát triển mối quan hệ thân thiết.
• Thường xuyên liên lạc để cung cấp thông tin, chào bán những bất động sản khác. Bởi nếu họ là khách hàng đầu tư vào bất động sản thì công tác chăm sóc khách hàng tốt sẽ mang lại lợi nhuận ổn định cho công ty.
• Khi khách hàng đã mua nhà rồi thì bộ phận khách hàng sẽ chăm sóc từ khâu làm hợp đồng đến chuyển nhượng quyền sỡ hữu tài sản. Còn chuyên viên tư vấn sẽ gọi điện hỏi thăm về mức độ hài lòng của khách hàng và tạo thêm sự thân thiết với khách hàng đó, và từ khách hàng đó sẽ khai thác được những khách hàng mới từ những khách hàng cũ.

Đây là bảng kết quả doanh thu các lĩnh vực kinh doanh của công ty VNREAL trong ba năm từ 2023- 2025.

Bảng 2.4: Kết quả doanh thu các lĩnh vực qua các năm 2023- 2025

(ĐVT: Triệu đồng)

(Nguồn: Phòng kế toán)

• Nhận xét

Kết quả đạt được trong năm 2025 cao hơn so với năm 2024, 2023 đạt được nhiều thành tựu hơn và lượng khách hàng cao hơn so với hai năm trước đó.

• Tổng doanh thu 2025 tăng hơn 2024 là 2.650 triệu đồng và tăng hơn 2023 là 5.760 triệu đồng.
• Kết quả này đạt được là do năm 2025 công tác đào tạo nguồn nhân lực của VNREAL được nâng cao so với năm 2024 và 2023. Trong đó công tác chăm sóc khách hàng của VNREAL ngày được tăng lên với đội ngũ chăm sóc khách hàng giàu kinh nghiệm, các khách hàng sau khi hợp tác với VNREAL vẫn quay lại, muốn hợp tác với công ty với các vai trò khác như chuyển nhượng…

2.4 ĐÁNH GIÁ VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VNREAL Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

2.4.1 Đánh giá chung

Trong mấy năm qua, công ty VNREAL luôn chịu sự cạnh tranh gay gắt của các công ty, tổ chức hoạt động trong cùng một ngành, nhưng công ty vẫn tồn tại và phát trển, hoàn thành các mục tiêu đề ra. Ngoài những thuận lợi khách quan và bản thân của quy trình bán hàng hoạt động hiệu quả thì VNREAL vẫn tồn tại một số hạn chế nhất định, sau đây là một số nhận định về ưu điểm và nhược điểm còn tồn tại của quy trình bán hàng của công ty.

2.4.2 Ưu điểm

• Công ty có một bộ máy quản lí đơn giản nhưng khoa học và mang lại hiệu quả, giám đốc luôn theo dõi, đôn đốc, kiểm tra để phát hiện kịp thời xử lí vấn đề phát sinh ngoài ý muốn.
• Các nhân viên kinh doanh đều là những nhân viên trẻ, năng động, đầy nhiệt huyết.
• Đây là điều hết sức quan trọng và cần thiết đối với một doanh nghiệp mới thành lập không lâu như VNREAL.
• Quy trình bán hàng chặt chẽ, phù hợp với công ty và tương đối dễ nắm bắt cho các nhân viên mới khi mới vào công ty làm việc.
• Qua các bước tìm kiếm thông tin về khách hàng đến tiếp cận khách hàng, khách hàng có thể nắm thông tin dịch vụ một cách đầy đủ và chi tiết qua việc gửi mail quảng cáo, việc gọi điện hỏi thăm sẽ giúp nắm bắt, cập nhật nhu cầu khách hàng từ đó nhanh chóng đáp ứng.

2.4.3 Nhược điểm Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

2.4.3.1 Hạn chế về tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty

Danh sách khách hàng dễ bị trùng với dự án do công ty lấy danh sách cũ để giới thiệu sản phẩm. Khi bắt đầu một dự án mới công ty thường lấy danh sách khách hàng cũ chia cho nhân viên tư vấn, do một khách hàng được tư vấn nhiều dự án nếu họ quan tâm thì được lưu vào danh sách khách hàng, vì vậy một khách hàng sẽ có nhiều báo cáo của nhân viên do giám đốc cứ như thế danh sách khách hàng dễ bị trùng lặp.

Phương pháp tìm kiếm khách hàng như đăng tin trên một số trang web nhưng hiệu quả mang lại không cao và tốn nhiều chi phí.

Công ty chưa thực hiện công tác nghiên cứu để khai thác khách hàng một cách triệt để mà theo một lối mòn tương tự các công ty khác, vì thế hiệu quả chưa cao.

2.4.3.2  Hạn chế về công tác chăm sóc khách hàng

• Công ty chưa có thực hiện công tác chăm sóc khách hàng hiệu quả.
• Nhân viên chưa được huấn luyện cách thức chăm sóc một cách đồng bộ mà mỗi nhân viên đều thực hiện theo phương pháp của họ.
• Nhân viên vẫn chưa nhận ra được quyền lợi cá nhân gắn liền với lợi ích khách hàng mang lại mà có xuất hiện một số thái độ thờ ơ, đối với công tác chăm sóc khách hàng.
• Quan trọng nhất, công ty chưa có chế độ ưu đãi đối với từng nhóm khách hàng khác nhau: khách hàng cá nhân, khách hàng là công ty, khách hàng lâu năm… dẫn đến dễ mất khách hàng vào tay đối thủ.
• Phần mềm thực hiện quản lí khách hàng mang lại hiệu quả nhưng riêng công tác chăm sóc khách hàng vẫn chưa được công ty chú trọng khai thác tính năng. Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

2.4.3.3 Hạn chế về kĩ năng thương lượng của nhân viên

• Lực lượng nhân viên kinh doanh còn thiếu nhiều kinh nghiệm và kĩ năng để thương lượng với khách hàng.
• Các tình huống giữa khách hàng và nhân viên vẫn chưa được xử lí tốt, dẫn đến sai sót, khách hàng liên lạc với nhân viên khác để thảo luận lại.
• Các nhân viên trong quá trình tiếp cận và thương lượng đàm phán với khách đều chưa thuyết phục được khách, đều phải có thời gian suy nghĩ và bàn bạc với các nhân viên khác, mới gặp vài lần sau đó để chốt được khách hàng.
• Công ty không có các buổi trao đồi với nhân viên kinh doanh dự án nên khi gặp khách, nhiều trường hợp khách hỏi những vấn đề mà nhân viên không lường trước được.

Nhân viên khi thương lượng đều chưa xây dựng trước chiến lược thuyết phục với khách, mà đều chung một mô tuýp đối với tất cả các khách dẫn đến quá trình thương lượng không đạt hiệu quả cao khi có từng chiến lược khác nhau cho từng loại khách, bởi nhu cầu của mỗi người đều không giống nhau.

Tóm tắt chương 2

Thành lập từ vừa tròn tám năm nhưng VNREAL xây dựng được hình ảnh công ty nhận được nhiều sự tín nhiệm của khách hàng. Đội ngũ lãnh đạo quản lí trẻ trung năng động, luôn nhiệt tình với các dự án, đưa ra nhiều kế hoạch đưa công ty ngày càng phát triển.

Công ty có các lĩnh vực hoạt động đa dạng: văn phòng cho thuê, dịch vụ cho thuê văn phòng căn hộ, phân khúc nhà bán, căn hộ bán và phân khúc phân phối dự án. Doanh thu từ các lĩnh vực này mang lại cho công ty là do thành quả phấn dấu không ngừng của cấp lãnh đạo và nhân viên công ty.

Một số đặc điểm về sản phẩm là bất động sản: tính cá biệt, tính bền lâu, tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau, chỉ có quyền sử dụng và chuyển hóa thành tiền kém. Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

Do sự đặc biệt về hàng hóa mà công ty áp dụng quy trình bán hàng vào thực tế như sau:

• Bước 1: Tìm kiếm thông tin về sản phẩm
• Bước 2: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng.
• Bước 3: Xử lí thông tin và sàng lọc khách hàng.
• Bước 4: Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội.
• Bước 5: Thương lượng với khách hàng.
• Bước 6: Kết thúc thương vụ.
• Bước 7: Dịch vụ sau bán hàng.

Công ty thành lập tuy thành lập chưa quá dài và tiềm lực chưa đủ mạnh mẽ như các công ty lớn cùng ngành nghề như Đất xanh,.. nhưng thuận lợi của công ty từ khách quan và chủ quan vẫn mang lại thành công cho công ty. Bên cạnh đó vẫn tồn tại một số hạn chế cần được khắc phục để công ty đứng vững và phát triển. Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Giải pháp quy trình bán hàng cho công ty Vnreal