Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài Khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Phân tích quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Bất động sản Vnreal dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lí do chọn đề tài

Việt Nam gia nhập WTO, đối với lĩnh vực kinh doanh bất động sản lại nóng hơn bao giờ hết bởi vì hoạt động kinh doanh đã thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, nhu cầu về nhà ở, nơi sản xuất, văn phòng đại diện…tăng lên. Khách hàng được lợi vì có nhiều cơ hội lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của mình với mức giá cả và tiện ích phù hợp.

Trong tương lai, nhu cầu về bất động sản càng lớn, nguồn cung không ngừng tăng lên, đòi hỏi quy trình bán hàng bất động sản càng chặt chẽ và bài bản thì mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Để có thể giành khách hàng và giữ được khách hàng, các công ty phải thực hiện nhiều động tác, trong đó, quy trình bán hàng chặt chẽ và hiệu quả của công ty là yếu tố quan trọng nhất để công ty đứng vững trên thị trường. Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Muốn có một quy trình bán hàng hiệu quả, công ty cần có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, được đào tạo một cách bài bản, huấn luyện để am hiểu về sản phẩm, khách hàng và có thái độ phục vụ chu đáo, tận tình. Song như vậy vẫn chưa đủ để thành công, họ cần có các kỹ năng làm việc theo một quy trình cụ thể, khoa học. Điều này không chỉ tạo điều kiện cho các nhà quản lý có thể giám sát, kiểm tra khâu bán hàng mà còn giúp các nhân viên bán hàng chủ động hơn trong công việc, làm việc khoa học, đạt hiệu quả cao. Khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi được sử dụng các dịch vụ do công ty cung cấp.

Công ty Bất động sản VNREAL la công ty tham gia hoạt động trong lĩnh vực bán hàng bất động sản được thành lập 2008. Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty, thông qua việc tìm hiều phân tích, tìm hiểu quá trình thực hiện các thương vụ cùng một số tài liệu thu thập được, em chọn nghiên cứu đề tài “Phân tích quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Bất động sản Vnreal” nhằm bước đầu vận dụng những kiến thức đã học được ở nhà trường vào thực tiễn kinh doanh.

2. Mục đích nghiên cứu.

Hệ thống những cơ sở lí luận cơ bản về quy trình bán hàng.
Nắm vững quy trình bán hàng.
Tìm hiểu, phân tích, đánh giá quy trình bán hàng bất động sản tại công ty Bất động sản VNREAL.
Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để góp phần hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty.

3. Phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: phân tích các bước trong quy trình bán hàng của công ty bất động sản VNREAL
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu quy trình bán hàng của công ty bất động sản

4. Phương pháp nghiên cứu Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Phương pháp tổng hợp, kế thừa lí luận nhằm sáng tỏ quy trình bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu ứng dụng: dựa trên kết quả đánh giá các nguyên nhân hạn chế từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng bất động sản tại công ty.

5. Kết cấu của đề tài

Kết cấu của đề tài có ba chương :

Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và quy trình bán hàng ở công ty bất động sản VNREAL
Chương 2: Phân tích thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở công ty bất động sản Vnreal
Chương 3: Định hướng của công ty và đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng cho công ty bất động sản Vnreal.

Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL

1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG

1.1.1 Các khái niệm về bán hàng

Có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng.

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.

Theo Philip Kotler: Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.

Theo James M.Comer: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

Như vậy, Bán hàng là một hoạt động nhằm bán được hàng hóa của doanh nghiệp cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp.

1.1.2 Phân loại và các kênh bán hàng

1.1.2.1 Phân loại

Căn cứ theo địa điểm bán hàng: bán hàng lưu động và bán hàng bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng.
Căn cứ theo quy mô bán phân thành: bán sỉ và bán lẻ.
Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa: bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng mua lại, bán hàng qua trung gian môi giới, đại lý.
Căn cứ theo theo hình thái của hàng hóa: bán hàng hóa, bán dịch vụ, bán giấy tờ có giá trị.
Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai: bán hàng hiện có và bán hàng sẽ có.
Căn cứ theo hình thức cửa hàng: bán hàng tại một cửa tiệm chuyên kinh doanh, bán hàng tại siêu thị, bán hàng tại trung tâm thương mại, bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa, bán hàng tại các sạp chợ.
Căn cứ theo đồi tượng mua tùy theo đối tượng mua có thể phân thành 4 loại: bán cho người tiêu dùng,bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu.

1.1.2.2 Các kênh bán hàng Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Một số phương pháp ( kênh bán hàng) phổ biến, các doanh nghiệp, công ty, thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:

Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi
Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop..
Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng,
Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.
Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho Chính phủ, nhà nước.
Online Selling: bán hàng trực tiếp qua

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ thể hiện các kênh bán hàng

1.1.3 Chức năng của hoạt động bán hàng Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

1.1.3.1 Hoạch định bán hàng.

Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các cách thức chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp.

1.1.3.2 Tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng là xác định công việc bán hàng phải thực hiện, nhân sự thực hiện, cách thức quản lý bán hàng và phối hợp các bộ phận phòng ban trong công ty nhằm thực hiện mục tiêu đề ra.

1.1.3.3 Lãnh đạo bán hàng.

Lãnh đạo bán hàng là đề ra chính sách và phương pháp bán hàng thực hiện cho lực lượng bán hàng.

1.1.3.4 Kiểm soát bán hàng

Kiểm soát bán hàng là việc soát xét giữa hoạch định bán hàng và thực hiện bán hàng nhằm phát hiện sai lệch, tìm ra nguyên nhân và hướng đến hành động sửa sai, cải tiế

1.1.4 Vai trò của bán hàng

Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng có một số vai trò sau: Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người. Với vai trò này, hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp- lợi nhuận. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.

Hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn.. Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình.

Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng- nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế.

1.2 QUY TRÌNH BÁN HÀNG Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng cho đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thương vụ. Các bước trong quy trình bán hàng thể hiện rõ ở những công việc mà nhân viên bán hàng phải làm trong quá trình bán hàng, Quy trình này cũng thường được áp dụng để đào tạo những nhân viên bán hàng mới.

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ thể hiện quy trình quy trình bán hàng

1.2.1 Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng , xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém là bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng.

Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Phân biệt khách hàng đầu mối (deal), khách hàng tiềm năng (prospect) và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (qualified prospect) là điều vô cùng cần thiết. Doanh nghiệp cần tăng cường hiệu suất tìm kiếm bằng cách đề ra nhiều phương pháp khác nhau.

Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm.

Có nhiều các để tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng. Có thể sử dụng nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp như: tạp chí, bản tin nội bộ trong doanh nghiệp; thông tin qua đồng nghiệp; thông tin do khách hàng hiện tại, nhà cung cấp, đối tác, đại lý… cung cấp; thông qua mạng lưới toàn cầu: website, ấn bản toàn cầu, các công ty, chi nhánh khác trên toàn thế giới ( áp dụng cho các công ty đa quốc gia).

Bên cạnh đó, cũng có nhiều nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp có thể thu thập được thông tin khách hàng như thông qua các phương tiện truyền thông ( báo, tạp chí, internet, tivi…), tận dụng những mối quan hệ cá nhân, tham dự những cuộc họp và hội thảo, hiệp hội liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, Những sự kiện có thể tạo ra thị trường khách hàng tiềm năng.

1.2.2 Xử lí thông tin và sàng lọc khách hàng Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân một tổ chức có đủ năng lực tài chính và khả năng đưa ra quyết định về mua sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán hàng. Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị rất lớn trong tương lai cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu tất cả thông tin về khách hàng sau đó xử lý những thông tin và chọn lọc ra những khách hàng tiềm năng.

Để tạo được một hồ sơ khách hàng cần rất nhiều thời gian. Để mọi việc dễ dàng hơn, cần phải phân loại thông tin đã thu thập được và thiết lập thành một cơ sở dữ liệu.

Đối với khách là cá nhân:

Tên, tuổi, ngày sinh, giới tính, địa chỉ, số điện thoại liên lạc.
Trình độ học vấn.
Công việc hiện tại, chức
Thu nhập hiện tại.
Những sở thích riêng của khách hàng.
Hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ.
Nguyện vọng, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ.

Đối với khách hàng là tổ chức:

Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax, website…
Tên, chức danh, số điện thoại, email… của những người đã tiếp xúc.
Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước, công ty 100% vốn nước ngoài.
Loại hình hoạt động, sản xuất kinh Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.
Tình hình tài chính.
Sản lượng tiêu thụ hàng năm.
Những kế hoạch sắp tới.
Uy tín trên thị trường.

Việc thu thập và xử lý thông tin về khách hàng giúp doanh nghiệp chọn lọc ra những khách hàng tiềm năng, khám phá ra sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Thông tin thu thập được về khách hàng cũng đồng thời cho biết làm thế nào để có thể tiếp cận với khách hàng trong tương lai. Việc xử lý thông tin giúp doanh nghiệp có chiến lược để tiếp cận với từng khách hàng tiềm năng cụ thể.

1.2.3 Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội

Việc tiếp cận khách hàng là rất quan trọng. Nếu tiếp cận tốt có thể mở ra những có hội kinh doanh cho doanh nghiệp và ngược lại.

Sau khi giai đoạn sàng lọc khách hàng, nhân viên và khách có những mối quan hệ nhất định qua tiếp xúc điện thoại và mail, lúc này xác định cơ hội kinh doanh bằng việc phân những khách hàng này thành nhóm khách hàng để từ đó tìm ra được nhóm khách hàng có cơ hội nhiều nhất. Để làm được điều này, trước tiên cần thiết lập các tiêu chí để hình thành các nhóm khách hàng. Sau đó, dựa theo những tiêu chí ấy để phân nhóm khách hàng.

1 Phân nhóm khách hàng, chia thành 3 nhóm:

Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có một nhu cầu rõ ràng.
Nhóm khách hàng sẵn sàng mua: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để tạo thành một cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp. Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Đây cũng là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua để hướng họ theo trình tự (chú ý đến sản phẩm, quan tâm, mong muốn và cuối cùng là hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.

Mục tiêu khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu sản phẩm, bán hàng, ký hợp đồng. Và đa số để làm được điều đó cần có một hoặc nhiều cuộc gặp mặt trực tiếp với người có quyền ra quyết định.

Để đạt được mục tiêu đó thì cần có chiến lược với những bước cụ thể sau:

Nắm rõ đầy đủ thông tin về khách hàng.
Thiết lập cuộc hẹn: Có thể thiết lập cuộc hẹn bằng văn bản, thư, fax, điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp. Xác nhận về thời gian, địa điểm cuộc gặp mặt.
Xác định mục đích của buổi gặp mặt. Mục đích đặt ra cần phù hợp với tiềm lực và khả năng. Mục tiêu phải thực tế, liên quan đến chiến lược của công ty
Chuẩn bị kĩ nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng và thực hành thuyết trình cho đến khi thuần thục, chuyên nghiệp.
Chuẩn bị các tài liệu liên quan cho cuộc hẹn: catalogue giới thiệu về sản phẩm, công ty, hoặc đĩa CD có liên quan.
Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi khách hàng để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này. Bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện.

1.2.4 Thương lượng với khách hàng Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Đây là giai đoạn quan trọng nhất của quy trình bán hàng, thành công giao dịch kí được hợp đồng hay không là ở giai đoạn thương lượng, đàm phán.

Các công việc cần làm trong quá trình thương lượng:

Thỏa thuận về nội dung chủ yếu của hợp đồng.
Giao và nhận tiển đặt cọc.
Chuẩn bị và kí hợp đồng công chứng.
Nộp hồ sơ và đóng thuế.
Đăng bộ.

Ngoài ra, trong quá trình thương lượng có thể gặp một số vấn đề dẫn đến không thỏa thuận, không kí được hợp đồng với khách. Khi chào hàng có thể bị khách hàng phản đối vì một số lí do sau:

Khách hàng chưa có nhu cầu.
Khách hàng chưa hiểu rõ lợi ích của sản phẩm.
Khách hàng không thích sản phẩm.
Khách hàng cần thời gian suy nghĩ và quyết định mua hàng.
Khách hàng muốn có thêm thông
Khách hàng so sánh giá cả với lợi ích sản phẩm mang lại.
Khách hàng không thích công

Khi gặp sự phản đối của khách hàng người bán phải lựa chọn chiến lược thương lượng phù hợp. Những giải pháp người bán có thể thực hiện để xử lí các phản đối của khách hàng trong tiến trình chào hàng là:

Xây dựng thái độ tích cực: tiếp nhận phản đối một cách thành thật, nhiệt tình, không tranh luận hay phủ nhận ý phản đối; đứng trên quan điểm của khách hàng, dự đoán những phản đối có thể xảy ra.

Hiểu rõ bản chất của phản đối: lắng nghe toàn bộ phản đối của khách hàng, đánh giá lời phản đối, tìm một số điểm để thỏa thuận và không thể hiện sự giận dữ; Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Có một số phương pháp thương lượng hiệu quả như:

Phủ nhận trực tiếp một cách khéo léo: khi khách hàng đưa ra thông tin sai và người bán không có cách nào khác. Người bán cần cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ, và có chứng cớ.

Phủ nhận gián tiếp: công nhận điểm đúng của khách hàng trước, sau đó đưa ra chứng cớ chứng minh những điểm chưa hợp lý.
Bù trừ: thừa nhận phản đối về điểm yếu và trình bày những điểm mạnh để bù lại.
Chứng minh lợi ích sản phẩm cao hơn: từ các đặc trưng, lợi thế của sản phẩm.
Mời khách sử dụng thử.
Trì hoãn: người bán đề nghị làm rõ vấn đề sau khi giới thiệu
Phương pháp bỏ qua: người bán để khách hàng nói, thừa nhận ý kiến của họ và khéo léo chuyển sang vấn đề khác.

1.2.5 Kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán thương lượng nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận về việc kí kết hợp đồng, thống nhất thương vụ. Việc kí kết hợp đồng phải được sự nhất trí của hai bên và đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên.

Các công việc:

Giải đáp những thắc phát sinh trong quá trình thương lượng trên nguyên tắc thỏa thuận và hai bên cùng có lợi.
Ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, và một số vấn đề khác liên quan, hàng.
Kí hợp đồng với khách hàng.
Ghi nhận đóng góp của khách hàng sau thương vụ.

1.2.6 Chăm sóc khách hàng Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Khi một người bán hàng tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và mối quan hệ đã được tạo dựng thì giữ liên lạc là cách nuôi dưỡng mối quan hệ đó. Để khách hàng lưu tâm tới đòi hỏi cần có một sự kiên trì và không làm họ khó chịu. Điều này sẽ tăng sự gắn bó, tương tác với khách hàng tiềm năng- những người có dự định mua sản phẩm, dịch vụ trong tương lai.

Không những vậy cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụ bằng cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, những hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó sẽ làm cho khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm thì dễ dàng xử lý tốt. Vì 80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách hàng trung thành.

Tầm quan trọng của việc thực hiện tốt chăm sóc khách hàng:

Khách hàng lặp lại việc mua hàng, giới thiệu với các khách hàng khác, thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo thế cạnh tranh.

Các loại dịch vụ chăm sóc khách hàng:

Bán sản phẩm phụ để hỗ trợ sản phẩm chính.

Cho nợ, trả chậm.
Giao hàng tận nơi.
Lắp đặt sản phẩm.
Hướng dẫn sử dụng sản phẩm.
Bảo hành bảo trì sản phẩm.

Chăm sóc khách hàng: thăm hỏi, xử lý những rắc rối của khách hàng.

Phương pháp thực hiện :

Gợi ý những sản phẩm phụ hỗ trợ, tăng cường tính năng… cho sản phẩm mới.

Thực hiện các chính sách trả chậm có hiệu quả.
Theo dõi việc giao hàng tận nơi.
Phối hợp với bộ phận kỹ thuật thực hiện lắp đặt, bảo hành, bảo trì.
Giải quyết hiệu quả các phàn nàn.
Liên lạc thường xuyên mang tính chiến lược.

1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUY TRÌNH BÁN HÀNG Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

1.3.1 Kĩ năng bán hàng

Kỹ năng bán hàng là cách thức người bán hàng tìm kiếm thông tin, tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp mình. Để bán được hàng người bán hàng cần phải vận dụng nhiều kỹ năng khác nhau hỗ trợ cho việc thuyết phục, thương lượng với khách hàng. Các kỹ năng cơ bản bao gồm:

Kỹ năng trình bày

Trình bày là một hoạt động giao tiếp, trong đó nhấn mạnh đến vấn đề truyền đạt thông tin. Trình bày là một quá trình truyền đạt thông tin về một vấn đề chi tiết một cách trực tiếp ở phạm vi nhỏ vời thời gian diễn đạt ngắn và đối tượng trình bày chỉ có một hoặc một số ít người, như trình bày lợi ích sản phẩm cho khách hàng trong chào hàng, trình bày một ý kiến với cấp trên,…trình bày tốt sẽ giúp cho đối tượng nghe rõ, hiểu rõ, thích thú trong suốt quá trình nghe và kết quả là người nghe bị thuyết phục thay đổi niềm tin, thái độ, cam kết hoặc hành động.

Kỹ năng thương lượng

Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà chúng ta sử dụng để tác động vào đối tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm, niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một sự vật trước đây để chấp nhận một cách tự nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chúng ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà chúng ta mong đợi.

Kỹ năng xử lý phản đối

Phản đối được hiểu là một mối lo ngại, một sự tranh luận hay một câu hỏi đối với một đề nghị, một dự định hay một ý kiến. Phản đối tiềm ẩn ở mọi lúc mọi nơi. Hoạt động bán hàng là một quá trình giải quyết phản đối và thỏa hiệp lợi ích của người mua và lợi ích của người bán.

1.3.2 Dịch vụ và chăm sóc khách hàng Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Dịch vụ khách hàng là một hệ thống được tổ chức để tạo ra một mối liên kết mang tính liên tục và hệ thống từ khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sản phẩm và dịch vụ được giao, nhận và được sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách liên tục.

Chăm sóc khách hàng là toàn bộ những hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để thực hiện những thái độ và hành vi đúng hoặc chuẩn mực nhằm đem lại sự hài lòng của khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

1.3.3 Phương tiện hữu hình

Phương tiện hữu hình là hình ảnh bên ngoài của cơ sở vật chất, thiết bị, máy móc, phong thái của đội ngũ nhân viên, tài liệu, sách hướng dẫn và hệ thống thông tin liên lạc của công ty. Theo nghĩa tổng quát thì đây là tất cả những gì mà khách hàng nhìn thấy trực tiếp được bằng mắt và các giác quan thì đều có thể tác động đến yếu tố này.

1.3.4 Đối thủ cạnh tranh.

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự ( đối thủ sản phẩm).
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm ( đối thủ chủng loại sản phẩm).
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

1.3.5 Ảnh hưởng của sản phẩm. Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng…phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.

Tóm tắt chương 1

Hoạt động bán hàng là một hoạt động nhằm bán được hàng hóa của doanh nghiệp cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp. Bán hàng có các chức năng: hoạch định bán hàng, tổ chức thực hiện bán hàng, lãnh đạo bán hàng và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng.

Quy trình bán hàng diễn ra theo sáu bước:

Bước 1: Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Bước 2: Xử lí thông tin và sàng lọc khách hàng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội.
Bước 4: Thương lượng với khách hàng.
Bước 5: Kết thúc thương vụ.
Bước 6: Dịch vụ sau bán hàng.

Tùy vào mặt hàng của từng công ty mà những bước cơ bản trong quy trình bán hàng có thể nhiều hơn hoặc ít hơn.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng: Kĩ năng bán hàng, dịch vụ và chăm sóc khách hàng, phương tiện hữu hình, đối thủ cạnh tranh, ảnh hưởng của sản phẩm. Khóa luận: Quy trình bán hàng bất động sản của Công ty Vnreal.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Thực trạng quy trình môi giới bất động sản ở Cty Vnreal