Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

1. ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY

1.1 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân.

Đối tượng khách hàng của sản phẩm xi măng tương đối đa dạng.Họ có thể là những nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng như nguyên liệu đầu vào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi măng nhằm mục đích bán lại hay khách hàng sử dụng xi măng cho nhu cầu cá nhân. Tuy vậy, trên góc độ của một doanh nghiệp kinh doanh thương mại, Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng xác định khách hàng tiêu dùng xi măng cho mục đích cá nhân thực tế cầu nhỏ, lẻ, phân tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiết song nhìn chung để đạt được hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán được hàng có khối lượng lớn, liên tục,tất yếu phải tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu lớn hơn  mang đặc thù là khách hàng công nghiệp. Xuất phát từ tính chất xi măng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong cả sản xuất và tiêu thụ, khách hàng mua xi măng luôn quan tâm tới các yêu cầu kỹ thuật này trước khi ra quyết định mua và các dịch vụ đi kèm không thể thiếu được như vận chuyển, bốc xếp hay các trợ giúp kỹ thuật về đảm bảo chất lượng trong toàn bộ quá trình lưu thông, sử dụng sản phẩm.

Như vậy, xi măng mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn các nỗ lực bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi vì họ là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Với lợi thế của các loại sản phẩm xi măng truyền thống có chất lượng tốt và sự điều chỉnh linh hoạt trong mức giá bán kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp của Công ty và đặc thù của ngành cũng như của chính sản phẩm, bán hàng cá nhân hay còn gọi là chào bán hàng được đánh giá là hoạt động thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác. Trong rất nhiều trường hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàng cá nhân là không thể thiếu. Những điều này không có nghĩa là trong kinh doanh xi măng phủ nhận vai trò của quảng cáo, khuyến mại mà thực sự đây là những nhân tố góp phần rất quan trọng cùng với lực lượng bán hàng nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công ty.Thực tế về vai trò to lớn của hoạt động bán hàng cá nhân được thể hiện rõ qua kết quả về sản lượng bán xi măng được bán qua mạng lưới cửa hàng chiếm từ 80%  90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty còn lại là lượng xi măng được bán theo hợp đồng kinh tế trực tiếp từ Công ty tới khách hàng. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt trực tiếp quyết định tới hiệu quả tiêu thụ của Công ty và việc thực thi công tác bán hàng có thành công hay không tuỳ thuộc rất nhiều rất nhiều vào họ. Một đội ngũ bán hàng giỏi, giàu kinh nghiệm, có tính chuyên nghiệp cao luôn là mục tiêu mà Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đang cố gắng xây dựng và duy trì.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing

1.2.Đặc điểm hệ thống cửa hàng(đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng

a/ Hệ thống cửa hàng(đại lý)

Sự phân bổ hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý)

Trải qua các năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã duy trì và phát triển được một mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh của mình, với việc áp dụng kịp thời các phương thức bán hàng phù hợp, thống nhất, mặc dù chịu ảnh hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh tranh song hiện nay Công ty đã có 195 cửa hàng bán xi măng theo các địa bàn nhất định.

BẢNG 6: HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG(ĐẠI LÝ )TRÊN CÁC ĐỊA BÀN

Nguồn :Phòng quản lý thị trường

Trong đó: Tại thị trường Hà Nội, có112 cửa hàng, đại lý dưới sự quản lý của 8 trung tâm và số lượng cửa hàng, đại lý ở mỗi trung tâm là khác nhau tuỳ thuộc vào nhu cầu của từng đoạn thị trường và hiệu quả bán hàng tại các đoạn thị trường đó. Còn tại các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Phú Thọ, Lào Cai Công ty hình thành 6 chi nhánh ở 6 tỉnh trực tiếp  quản lý các cửa hàng, đại lý ở các tỉnh của mình. Hiện nay Công ty duy trì số lượng cửa hàng là gấp đôi số đại lý, riêng tại thị trường Hà Nội mạng lưới cửa hàng được thể hiện cụ thể qua bảng. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

BẢNG 7: HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG(ĐẠI LÝ) DO TRUNG TÂM QUẢN LÝ TẠI HÀ NỘI

• Như vậy, hệ thống bán hàng của Công ty gồm 2 khối:

Khối các cửa hàng của Công ty: Hệ thống cửa hàng của Công ty được hình thành trên cơ sở hệ thống cửa hàng của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn. Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chức hoạt động, số lượng và mạng lưới phân bổ tại các địa bàn. Lúc  đầu mạng lưới cửa hàng của hai Chi nhánh phân bố không đều.Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch, tập trung ở các quận Đống Đa, Ba Đình và huyện Từ Liêm. Còn Chi nhánh 2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận Hai Bà Trưng, Đống Đa và huyện Thanh Trì.

Sau khi hai Chi nhánh này sát nhập vào Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng , ban lãnh đạo Công ty đã chỉ đạo, tổ chức thêm các cửa hàng hoàn mạng đan xen các cửa hàng với nhau để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong khâu tiêu thụ đồng thời điều hoà đội ngũ cán bộ nhân viên giữa hai Chi nhánh. Đến nay hệ thống cửa hàng này đều thuộc 8 trung tâm  do Phòng tiêu thụ quản lý trên địa bàn Hà Nội.

Khối các đại lý: Cũng được hình thành khá lâu theo chủ trương của Tổng công ty về hình thức đại lý. Các cá nhân, đơn vị có nhu cầu làm đại lý cho Công ty cho đến nay đã gia tăng với số lượng lớn, đặc biệt là tại Hà Nội. Với mục đích tạo ra một hệ thống tiêu thụ rộng khắp , đa dạng và hiệu quả, Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đã chủ trương tiến hành xen kẽ các đại lý và cửa hàng của Công ty trên cùng một địa bàn. Mặc dù hoạt động tương đối độc lập nhưng trên địa bàn Hà Nội các đại lý này vẫn thuộc vào 8 trung tâm xi măng dưới sự quản lý của Phòng tiêu thụ. Thực tế tình trạng cạnh tranh giữa các cửa hàng và đại lý của Công ty phát sinh gây ra những mâu thuẫn nhất định giữa 2 khối này.

• Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng.

Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 112 cửa hàng, đại lý trên địa bàn Hà Nội. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng song  chất lượng của nó đang trong tình trạng giảm sút. Hầu hết các cửa hàng đều có quy mô từ nhỏ tới trung bình, thường diện tích ở vào khoảng 2030 m², một số cửa hàng không đủ sức chứa xi măng với khối lượng lớn. Do vậy, đối với hoạt động ở cửa hàng số lượng xi măng được luân chuyển liên tục và chỉ được lưu lại ở cửa hàng với một mức độ hạn chế nhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày và giới thiệu sản phẩm chào bán. Điều này phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lượng hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng ngày. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với cửa hàng cuả mình Công ty chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng, bảng giá, bảng chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước, điện thoại phục vụ cho bán hàng. Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc bằng tiền những giấy tờ cần thiết như hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chép khác… Tuy nhiên điều đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật trong bảo quản xi măng  tại các cửa hàng . Một số cửa hàng hiện nay có hệ thống chống ẩm, chống dột chưa đạt được ở mức yêu cầu đặt ra. Không ít các trường hợp chất lượng xi măng khi cung cấp cho khách hàng từ cửa hàng chưa thoả mãn tối đa yêu cầu của họ trong  khi đó đối với xi măng  yêu cầu kỹ thuật được đặt lên hàng đầu. Một vấn đề đáng quan tâm khác đang là một thực trạng liên quan tới các điều kiện về cơ sở vật chất đó là diện mạo bên ngoài của hệ thống cửa hàng, vì xi măng là mặt hàng có lượng bụi cao và gây ô nhiễm nên hình thức bên ngoài của cửa hàng rất ít được coi trọng, tuy nhiên xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là yếu tố hạn chế mức độ thu hút khách hàng tiềm năng và là yếu tố biều hiện hình ảnh của Công ty. Thực tế khách hàng có thể từ chối bước vào cửa hàng khi mà họ cho là không đáng tin cậy chỉ qua hình thức bên ngoài. Riêng các của hàng đại lý các điều kiện vật chất đều phải tự trang bị, không được sự hỗ trợ của Công ty.

• Vị trí kinh doanh của hệ thống cửa hàng xét trong mối tương quan với lợi thế trong nhận hàng và bán hàng:

Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều được đặt ở những vị trí tương đối thuận lợi, tiện đường giao thông, dễ dàng trong công tác vận chuyển,có được sự chú ý cao của khách hàng. Hoạt động tiếp nhận từ kho, cảng ga tới cửa hàng diễn ra nhanh chóng, có khả năng sãn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiện tượng chậm trễ hay ách tắc rất ít khi xảy ra. Mặc dù vị trí kinh doanh đã được tuyển chọn,  ở nơi có nhu cầu xi măng cao và có thể tận dụng tối đa các hình thức vận chuyển riêng cho khách hàng, bên cạnh đó Công ty còn không ít những cửa hàng do tồn tại đã lâu, vị trí kinh doanh của các cửa hàng này không còn thuận lợi nữa, hiệu quả hoạt động của chúng do vậy đang dần bị hạn chế hay đang bị đối thủ cạnh tranh tấn công  đòi hỏi có sự nghiên cứu, xem xét nhằm có biện pháp giải quyết thích hợp hoặc chuyển tới vị trí kinh doanh mới thuận lợi hơn.Đây cũng là những yếu tố liên quan trực tiếp tới hiệu quả bán hàng, giúp cho đội ngũ bán hàng hoàn thành tốt công việc của mình .

b/ Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân

• Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty: Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trưởng và các nhân viên bán hàng. Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty. Họ được hưởng lương và các khoản phụ cấp khác(nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty.

Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng và tạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng của mình. Theo cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi là chi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền  biển bảng, tiền điện nước, điện thoại, hoá đơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghi chép khác… Các khoản chi phí bán hàng này là không cố định mà được Công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vào từng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từng cửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ nhất định. Hiện nay mức chi phí bán hàng của Công ty đối với mỗi loại xi măng thường là :

• +Xi măng Hoàng Thạch: 15000đ x 20240đ/ tấn.
• +Xi măng Bỉm Sơn        : 18000đ x 20240đ/tấn +Xi măng Bút Sơn: 11000đ x 19000đ/tấn
• (Riêng xi măng Hải Phòng thời kỳ này không được tiêu thụ ở Hà Nội)

Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại xi măng cho các cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàng với mục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn. Tuy nhiên, người bán hàng vẫn phải đảm bảo thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho Công ty theo đúng sản lượng xi măng nhập vào và đơn giá đã được quy định. Tiến hành báo cáo kết quả nhập- xuất- tồn cho bộ phận thống kê của trung tâm và trung tâm sẽ báo cáo kết quả này cho Công ty. Sau khi được thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, người bán hàng có thể thu được một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán hàng mà họ đạt được. Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho người bán hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán lớn cho Công ty. Nhìn chung hoạt động bán hàng qua hệ thống mạng lưới cửa hàng là hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chế của Công ty là điều bắt buộc. Mọi chức năng, nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng đều dưới sự chỉ đạo, điều hành, giám sát của Công ty thông qua Phòng tiêu thụ còn Phòng quản lý thị trường là phòng thực hiện kiểm tra, kiểm soát chung tình hình hoạt của toàn bộ mạng lưới bán hàng này trên địa bàn Hà Nội.

• Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:

Người bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng như các công việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp chuyên môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt động tiêu thụ của Công ty gồm :

Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính sau

Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu xi măng trên địa bàn của mình

Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về các loại xi măng, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự ưa thích của khách hàng Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phương thức thanh toán, vận chuyển, bốc xếp và đảm bảo chất lượng xi măng trong quá trình lưu thông, sử dụng.

Kết thúc đơn hàng : Người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao xi măng cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã thoả thuận.

Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty như đưa ra các khoản bớt giá, khuyến mại…

• Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo:

Chịu trách nhiệm nhận hàng từ kho, cảng vào cửa hàng tiến hành ghi hoá đơn nhập và vào thẻ kho cho hàng nhập.

Người bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty về ngày bán, sản lượng bán, chủng loại, số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt được.

Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng, các thông tin về lượng tiền nộp cho Công ty, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng đạt được cũng như các thông tin liên quan tới điều kiện kinh doanh xi măng trong từng thời kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những ảnh hưởng của họ tới hiệu quả bán hàng của mình. Tổng kết và báo cáo về những hư hỏng thất thoát trong khâu bảo quản, lưu thông, lượng xi măng tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàng mới.

Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh toán.

Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lượng thời gian cần thiết cho việc nhập xi măng vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian dành cho phát triển khách hàng mới.

Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của ban lãnh đạo, có nhiệm vụ sãn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao cho trong qúa trình hoạt động bán hàng.

Có nhiệm vụ thường xuyên thu thập những thông tin về thị trường, ngành hàng và đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuyếch trương Công ty và vào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh.

Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạo trong bán hàng.

• Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng có đội ngũ bán hàng được hình thành khá lâu, có kinh nghiệm trong kinh doanh xi măng và bán hàng. Đây là lực lượng có hiểu biết rõ nét về các đặc tính và tiêu chuẩn kỹ thuật cũng như ưu việt cuả từng loại xi măng. Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.

Mang đặc tính bán hàng chuyên nghiệp, xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với lĩnh vực kinh doanh và đặc điểm sản phẩm, có kỹ năng bán hàng, điều này được thể hiện qua cách thức và phương pháp bán hàng cũng như khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong qúa trình bán hàng.

Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và người bán hàng luôn đưa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với lượng xi măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lượng bán, đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Trong quá trình bán hàng đội ngũ bán hàng tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều phối, vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanh chóng đáp ứng những nhu cầu khẩn cấp của khách hàng. Đảm bảo đúng thời gian giao hàng và đảm bảo chất lượng xi măng nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả và tạo được niềm tin của khách hàng.

Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có trách nhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng. Bền bỉ phấn đấu vươn lên và biết vượt qua khó khăn trong những giai đoạn mà sức tiêu thụ xi măng bị hạn chế. Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách hàng luôn được ý thức thực hiện từ bản thân người bán hàng. Xuất phát từ chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng được nâng cao hơn vì kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài thu nhập từ lương cơ bản. Đây cũng là một động cơ tốt đối với những người bán hàng, là nhân tố tác động hiệu quả tới thái độ làm việc của họ.

Trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng nhìn chung là chưa cao, hầu hết họ mới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học hoặc trung học dạy nghề, hay là bộ đội xuất ngũ, họ bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế .

Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục khách hàng ở một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty (là những người hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong những trường hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.

Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của Công ty đã được nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và chưa chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.

• Hoạt động thực tế và những kết quả đạt được của đội ngũ bán hàng cá nhân

Sản lượng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thức tiêu thụ  chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lưới cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. Thực tế việc có được các hợp đồng kinh tế là rất khó khăn (thường là những bạn hàng lớn, mua thường xuyên thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với Công ty) do vậy Công ty vẫn phải tập trung vào phát triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinh doanh. Hiện nay đối với hình thức bán hàng qua mạng lưới cửa hàng có thể được nhân viên bán hàng tiến hành theo hai cách thức sau:

Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tương đối lớn của khách hàng ( thường là tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng) mua xi măng với điều kiện lớn hơn 5 tấn và hàng chưa qua kho của Công ty ở các trung tâm.Theo cách thức bán này khách hàng có thể gặp gỡ, trao đổi thoả thuận đầy đủ mọi điều khoản trực tiếp với đội ngũ bán hàng. Sau khi đã thoả thuận xong họ có thể lấy hàng từ cửa hàng hoặc đội ngũ bán hàng sẽ liên hệ để khách hàng lấy hàng trực tiếp từ ga, cảng. Trong trường hợp bán buôn, người bán hàng sẽ đặt ra mức giá ưu đãi hơn cho khách hàng của mình.

Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo phương thức kinh doanh mới thì ngưòi tiêu dùng có quyền lựa chọn các địa điểm giao hàng khác nhau như tại ga, cảng và tại chính cửa hàng với các mức giá phù hợp. Hình thức này khách hàng có thể tự vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận sử dụng dịch vụ vận chuyển của Công ty với mức phí khác nhau.

Hiện nay đội ngũ bán hàng tại tất cả các cửa hàng đều cố gắng thực hiện cách thức bán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ xung thêm nhưng vẫn được đảm bảo duy trì để thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của nhân dân. Như vậy, thông qua mạng lưới bán hàng đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng đã mang lại cho Công ty mức sản lượng tiêu thụ luôn chiếm từ 80×90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Như vậy lực lượng bán hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Điều này được thể hiện cụ thể qua bảng Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

BẢNG 8: KẾT QUẢ BÁN HÀNG QUA HÌNH THỨC BÁN HÀNG THEO HỢP ĐỒNG KINH TẾ VÀ QUA MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG TẠI HÀ NỘI.

Đơn vị tính:Tấn

Nguồn : Phòng tiêu thụ

Nhân viên bán hàng cho đại lý của Công ty: Gồm những người bán hàng cho đại lý.Theo hình thức đại lý đội ngũ bán hàng không phải là thành viên của Công ty, họ không được hưởng lương và các chế độ thù lao của Công ty mà chỉ hoạt động trên cơ sở nhận được một mức hoa hồng nhất định tính trên sản lượng bán.

Điều kiện trước tiên để một tổ chức cá nhân có nhu cầu làm đại lý cho Công ty thật sự trở thành một đại lý đó là họ phải đóng góp một khoản ký quỹ nhất định được xem như một thủ tục pháp lý hoá và là một khoản đảm bảo của họ đối với Công ty. Ngoài ra giữa Công ty và chủ đại lý phải tiến hành thoả thuận những điều khoản cần thiết thông qua hợp đồng kinh tế, giấy chứng nhận hợp pháp,giấy phép của công ty và các thoả thuận khác liên quan tới cửa hàng làm đại lý,tiền hoa hồng…Hiện nay khoản ký quỹ thường từ 10.000.000đ x 25.000.000đ tuỳ theo khả năng tiêu thụ và quy mô của đại lý. Dựa trên khoản ký quỹ này Công ty  sẽ cung cấp một lượng hàng phù hợp có giá trị bằng, cao hơn hoặc thấp hơn một chút so với khoản tiền mặt được ký quỹ. Sau khi thực hiện tiêu thụ số hàng này đại lý phải có nghĩa vụ nộp đầy đủ tiền hàng bán được cho Công ty và họ cũng sẽ nhận được một khoản hoa hồng của mình và tiếp tục nhận một lượng hàng mới. Riêng về mức hoa hồng cũng được công ty quy định và có sự thay đổi thường xuyên căn cứ vào từng thời kỳ kinh doanh, địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động của đại lý. Cụ thể mức hoa hồng hiện nay cho đại lý trên địa bàn Hà Nội là: Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

• +Xi măng Hoàng Thạch  :20240đ x26000đ/tấn
• +Xi măng Bỉm Sơn          :21000đ x 26000đ/tấn +Xi măng Bút Sơn:18000đ x25000đ/tấn
• (Xi măng Hải Phòng thời kỳ này không được tiêu thụ ở Hà Nội)

Mặc dù nhân viên bán hàng của đại lý hoạt động tương đối độc lập song họ vẫn phải chấp hành  nghiêm chỉnh quy chế chung cuả Công ty trong tiêu thụ xi măng. Đội ngũ bán hàng này vẫn trực thuộc vào 8 trung tâm và do phòng tiêu thụ quản lý tại Hà Nội. Nhìn chung đội ngũ nhân viên của cửa hàng Công ty và cửa hàng đại lý đều có cách thức hoạt động và quá trình bán hàng với chức năng, nhiệm vụ tương tự nhau, họ chỉ có phần khác nhau ở chế độ thù lao và nhân viên đại lý không được hưởng các khoản trong chi phí bán hàng, mọi điều kiện phục vụ cho

hoạt động bán hàng đều phải tự huy động.Tuy nhiên mức độ phụ thuộc vào các quy chế, nội quy của công ty cũng như các cơ chế kinh doanh có phần hạn chế hơn. Hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng tại đại lý mang mục tiêu cá nhân là chủ yếu nghĩa là thu được khoản hoa hồng cao cho mình. Do vậy tính chủ động, linh hoạt và tinh thần làm việc cao là đặc điểm nổi bật.

Trong quá trình hoạt động bán hàng,đội ngũ bán hàng của đại lý có thể thực hiện bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng. Kết quả bán hàng của họ cũng đóng góp một phần vào sản lượng xi măng tiêu thụ của Công ty và được tính vào kết quả bán hàng qua mạng lưới cửa hàng. Chính vì số lượng các đại lý thấp hơn rất nhiều so với cửa hàng và trong khi bán xi măng cho Công ty họ còn có thể kết hợp bán các vật liệu xây dựng khác như sắt, thép, tấm lợp… nên kết quả đạt được của họ là rất khiêm tốn so với kết quả bán hàng qua cửa hàng của Công ty.

BẢNG 9: KẾT QUẢ TIÊU THỤ QUA MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG NĂM 2024 TẠI HÀ NỘI

Qua bảng trên có thể thấy sản lượng tiêu thụ ở các đại lý chỉ chiếm 14,72% tổng sản lượng tiêu thụ của toàn bộ hệ thống mạng lưới cửa hàng, trong đó bằng 17,27% sản lượng tiêu thụ qua cửa hàng của Công ty. Trong thời gian tới vấn đề phát triển hoạt động tiêu thụ qua các cửa hàng đại lý cần được chú ý nhiều hơn, khuyến khích các đại lý gia tăng sản lượng bán và nâng cao hiệu quả bán hàng của đại lý.

1.3. Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng

a.Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp xúc

Đây là công việc khởi đầu và là công việc thường xuyên mà hoạt động bán hàng luôn phải hướng tới với mục tiêu nâng cao hiệu quả bán hàng, thay thế và bổ xung cho lượng khách hàng đang và sẽ có thể tiếp tục bị mất. Thực chất đây là việc tìm kiếm đơn đặt hàng lặp lại của những khách hàng quen thuộc và đơn đặt hàng của khách hàng mới. Mặc dù hiệu quả bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào khách hàng quen thuộc đã trở thành khách hàng trung thành của Công ty song việc tìm kiếm khách hàng mới là không thể thiếu được. Việc có được các đơn đặt hàng trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay là rất khó khăn do vậy đội ngũ bán hàng của Công ty đã chủ động tìm kiếm và thu thập thông tin qua rất nhiều nguồn khác nhau để tìm ra những đối tượng có nhu cầu về xi măng. Phần lớn khách hàng tiềm năng của Công ty xuất phát từ sự giới thiệu, từ những người quen biết. Xi măng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền và người có nhu cầu về xi măng thường phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua do vậy những thông tin từ các mối quan hệ xã hội sẽ tạo nên một nguồn khách hàng tiềm năng chắc chắn nhất và hiệu quả nhất. Những thông tin này chủ yếu từ những tổ chức, cá nhân là khách hàng hiện có của Công ty đã có niềm tin vào danh tiếng của Công ty và uy tín cuả sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, truyền đạt tới những người đang có nhu cầu và đang tìm kiếm một nhà phân phối đáng tin cậy. Bên cạnh việc tạo ra khách hàng, những thông tin này cũng có thể làm cho Công ty rất dễ bị mất khách hàng. Chính vì vậy, để tránh tình trạng này xảy ra, qúa trình thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, tin cậy lẫn nhau đang là nhiệm vụ quan trọng của đội ngũ bán hàng cá nhân. Ngoài ra để có được đơn đặt hàng bản thân đội ngũ này phải thường xuyên chủ động tiến hành các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm nguồn tiêu thụ thậm chí họ phải tới tận các công trình, tìm hiểu thăm dò về nhu cầu xi măng đối với các kế hoạch, dự án xây dựng nhất là trên địa bàn kinh doanh của mình. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Mục tiêu mà đội ngũ bán hàng của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng luôn đặt ra trước khi tiếp xúc với khách hàng cũng là mục tiêu xuyên suốt toàn bộ quá trình bán hàng đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty thông qua nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp và thực hiện các chính sách cho khách hàng.Thông thường người bán hàng dự định tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại cửa hàng hoặc họ có thể đến tiếp xúc với khách hàng tại chân công trình hay tiếp xúc gián tiếp với khách hàng thông qua điện thoại.

b/ Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng và trình bày giới thiệu hàng hoá

Sau khi đã tìm kiếm được nguồn khách hàng và dự định tiếp xúc với khách hàng. Đội ngũ bán hàng sẽ tiến hành tiếp xúc với khách hàng, đây là công việc được xác định đòi hỏi kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và khả năng giao tiếp nhằm thu hút sự chú ý, duy trì sự quan tâm, gợi lên mong muốn và thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua.

Trong trường hợp tiếp xúc với khách hàng tại cửa hàng: Hiện tại đang là hình thức tiếp xúc phổ biến nhất giữa nhân viên bán hàng và khách hàng(gồm cả khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng). Người bán hàng sẽ thực hiện giới thiệu lần lượt các sản phẩm của mình cùng với việc nhấn mạnh vào những tính năng và đặc điểm nổi bật của từng loại xi măng chẳng hạn như chất lượng, khả năng đông cứng, màu xi măng khi sử dụng… Tỏ thái độ nhã nhặn, nghiêm túc trong việc nêu ra câu hỏi cho khách hàng về nhu cầu của họ và có thể hỏi về công trình xây dựng của họ. Tập trung vào lợi ích dành cho khách hàng bằng cách cố vấn cho khách hàng nên dùng loại xi măng nào phù hợp đạt được hiệu quả kinh tế cao ví dụ có thể sử dụng xi măng Bút Sơn chất lượng đảm bảo mà giá thành lại hạ hơn…hay phù hợp nhất với thói quen sử dụng của khách hàng chẳng hạn người dân Hà Nội từ xưa  đến nay vẫn ưa chuộng nhất xi măng Hoàng Thạch trong khi đó ở khu vực Hà Tây xi măng Bỉm Sơn lại được ưa chuộng hơn cả, từ đó người bán hàng có sãn những định hướng khi đưa ra lời giới thiệu của mình. Nhìn chung vì xi măng mang tính chất của sản phẩm công nghiệp nên vấn đề nhấn mạnh vào các tiêu chuẩn kỹ thuật như chất lượng, trọng lượng…luôn được nêu ra trong quá trình trình bày và bằng cách sử dụng thêm những dẫn chứng minh hoạ thậm chí họ có thể nêu tên các những khách hàng lớn, có uy tín của mình với những công trình tầm cỡ…Mặc dù khách hàng có nhu cầu mua xi măng đã tìm hiểu và có được những thông tin liên quan đến sản phẩm, tới Công ty và tới cửa hàng nghĩa là họ đã có sự chú ý nhất định và quá trình  tiếp xúc đối với họ là không quá quan trọng, họ có thể đi ngay tới thoả thuận với người bán hàng để mua sản phẩm  song thực ra thông qua cuộc tiếp xúc, nhân viên bán hàng đã góp phần làm tăng sự quan tâm và mong muốn của họ. Những người bán hàng đã chủ động để cho khách hàng đưa ra ý kiến và có thái độ lắng nghe nghiêm túc chẳng hạn những tìm hiểu về từng loại xi măng với mục đích mua hàng của họ và các thông tin liên quan tới Công ty … từ đó có những đáp ứng hợp lý. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Để hỗ trợ cho quá trình tiếp xúc với khách hàng, bên cạnh các hoạt động giao tiếp trình bày, giới thiệu của người bán hàng, các phương tiện sử dụng làm dẫn chứng minh hoạ cũng được chú ý tới. Thông qua sự trang bị đầy đủ các cơ sở vật chất và ở mỗi cửa hàng đều có treo biển quảng cáo,bảng giá rõ ràng kết hợp với bảng chất lượng. Bên trong đều được các nhân viên bán hàng bố trí sắp xếp thành từng loại, theo từng lô, lô nào nhập trước sẽ được xuất trước tránh tình trạng xi măng để vượt quá thời  hạn bảo quản gây ra kém chất lượng, tuy nhiên diện tích các cửa hàng hầu hết đều nhỏ dẫn đến hạn chế sự thông thoáng và sự chú ý của khách hàng.

Trường hợp tiến hành tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại: Thường được áp dụng cho các đơn đặt hàng lặp lại của khách hàng mua xi măng đã trở nên quen thuộc và người bán hàng chỉ cần thông qua điện thoại để tìm hiểu về nhu cầu tiếp theo của họ nếu nhu cầu không thay đổi vẫn là loại xi măng trước thì có thể đi đến dự thảo và thoả thuận cụ thể về mức giá, sản lượng, thời gian giao hàng, thanh toán, phương thức vận chuyển…từ đó người bán hàng sẽ tiến hành luôn các công việc tiếp theo của mình nhằm mục đích đảm bảo cung cấp đủ lượng hàng cho khách hàng đúng tiến độ và từ đó tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ. Nếu nhu cầu của những khách hàng này thay đổi người bán hàng có thể giới thiệu, đề xuất cho khách hàng về các sản phẩm khác của mình có thể thoả mãn được nhu cầu của họ. Ngoài ra, người bán hàng cũng sử dụng hình thức gọi điện thoại đối với những khách hàng mới, trong trường hợp này người bán hàng thường chủ động gọi cho khách hàng và bằng khả năng giao tiếp của mình thuyết phục khách hàng ra quyết định mua. Thực tế việc tiếp xúc với khách hàng mới qua điện thoại và để thành công là tương đối khó khăn thường những khách hàng này phải có quan hệ nhất định với khách hàng hiện tại của Công ty, cụ thể là của cửa hàng đó.

Riêng hình thức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại chân công trình thực tế do đội ngũ bán hàng tiến hành còn hạn chế. Theo cách thức này người bán hàng sẽ thực hiện chức năng chào bán hàng qua gặp gỡ khách hàng và bằng sự giới thiệu về sản phẩm và Công ty tạo ra cho khách hàng sự chú ý,quan tâm và ra quyết định mua. Điều này phụ thuộc rất lớn vào tính chủ động và khả năng giao tiếp của người bán hàng, tuy nhiên để đạt được đơn đặt hàng trong trường hợp này với đội ngũ bán hàng của Công ty hiện nay là rất khó khăn.

• Giai đoạn đưa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.

Trong giai đoạn này cả hai bên sẽ tiến hành thoả thuận những dự thảo cụ thể liên quan đến hoạt động mua- bán hàng hoá. Khi đó người bán hàng sẽ đưa ra những đề nghị của mình và cùng khách hàng thương lượng với nhau các vấn đề về giá cả(giá bán lẻ hay giá ưu đãi bán buôn), hình thức thanh toán(thường bằng tiền mặt), phương tiện vận chuyển, bốc xếp, cước phí lưu thông, thời gian giao hàng và các điều kiện liên quan đến giao nhận hàng. Ngoài ra còn tiến hành thảo luận luôn hình thức khách hàng sẽ nhận hàng tại cưả hàng hay nhân viên bán hàng sẽ liên hệ với Phòng điều độ và quản lý kho để điều phối cho khách hàng lấy hàng trực tiếp tại ga, cảng… hay sẽ chuyên chở đến tận nơi theo yêu cầu của khách, mỗi hình thức sẽ gắn với một mức giá phù hợp. Mục đích của đội ngũ bán hàng trong giai đoạn này là đạt được hiệu quả bán hàng cao và làm vừa lòng khách hàng thông qua việc điều chỉnh mức giá hợp lý thậm chí thường thấp hơn so với mức giá mà Công ty quy định căn cứ vào khối lượng xi măng mà khách hàng mua. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Tuy nhiên một điều tất yếu xảy ra đó là rất ít trường hợp mà người bán hàng đưa ra đề nghị và được khách hàng đồng ý ngay, trong quá trình thoả thuận thường xuyên phát sinh những trở ngaị hay những ý kiến phản đối từ phía khách hàng bao gồm cả  những phản đối sai do hiêủ lầm hay do không có đủ thông tin và cả những phản đối đúng xuất phát từ những điểm yếu, những tồn tại của sản phẩm và của người bán hàng. Hiện nay khách hàng thường đưa ra những phản đối nhiều nhất đó là vấn đề về giá cả, giá bán của công ty nói chung là cao hơn đối thủ cạnh tranh và chính vì vậy mà khách hàng luôn muốn được giảm giá hay mua với mức giá thấp hơn hay họ có thể phàn nàn về các phương thức vận chuyển chưa thuận lợi, lịch giao hàng chưa đúng tiến độ thi công cuả họ, phàn nàn về hình thức thanh toán hay đưa ra những ý kiến nhận xét về chất lượng vỏ bao, màu sắc chữ in trên vỏ bao, trọng lượng mỗi bao thậm chí có những đánh giá một cách sai lầm khi so sánh chất lượng xi măng của công ty kinh doanh với xi măng liên doanh… Ngoài ra, có trường hợp khách hàng tỏ ra khó chịu trước thái độ bán hàng, cách thức bán hàng và trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Thực tế trong quá trình bán hàng phát sinh rất nhiều những trở ngại mà chính đội ngũ bán hàng phải tự khắc phục. Để xử lý được những trở ngại này đội ngũ bán hàng của Công ty hầu hết đều tỏ ra bình tĩnh và vui vẻ đề nghị khách hàng giải thích thực chất những ý kiến không tán thành. Sau đó họ phân loại những ý kiến đúng và những ý kiến sai, phủ nhận, bác bỏ những ý kiến sai kết hợp với lý lẽ bổ xung để giải thích rõ cho khách hàng hiểu. Chẳng hạn, khi khách hàng phê phán về mức giá cao, người  bán hàng có thể trình bày mức giá mua từ  nhà sản xuất, chi phí phát sinh trong toàn bộ quá trình vận chuyển, bảo quản, mức thuế VAT phải nộp…nhằm chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng mức giá như vậy là hợp lý. Còn những ý kiến phản đối liên quan đến chất lượng sản phẩm, người  bán hàng thường phải sử dụng những thông tin thể hiện danh tiếng của Công ty, của các nhà sản xuất và uy tín  sản phẩm xi măng truyền thống của Tổng công ty xi măng Việt Nam là hoàn toàn đáng tin cậy. Riêng những ý kiến phản đối hay tỏ thái độ khó chịu về đội ngũ nhân viên bán hàng, nhìn chung đã được đã được tiếp thu và có biện pháp tự  sửa đổi. Mặc dù vậy, hiện nay vẫn còn tồn tại thực trạng đó là một số nhân viên bán hàng có thái độ lạnh lùng thậm chí còn nổi giận trước những ý kiến phản đối của khách hàng hay chưa đủ trình độ bán hàng và khả năng thuyết phục, xử lý trở ngại, dẫn đến kết quả là hiện tượng mất dần khách hàng đang xảy ra.

• Giai đoạn kết thúc đơn hàng Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Đây là giai đoạn mà bất kỳ một nhân viên bán hàng nào cũng mong muốn nhanh chóng đạt tới. Thông thường người bán hàng sẽ căn cứ vào thái độ sãn sàng của người mua để đề nghị làm thủ tục giao hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hoá đơn giao hàng, tính và nhận tiền thanh toán từ khách hàng, thực hiện các cam kết đã thoả thuận về số lượng, thời gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp… tất cả đều phải đúng nguyên tắc, thuận lợi cho khách hàng, giao hàng có kèm hoá đơn cho khách. Ngoài ra, người bán hàng có thể đề nghị với khách hàng những ưu đãi nhất định chẳng hạn những ưu đãi do thanh toán nhanh,đầy đủ hay có thể giảm một phần chi phí vận chuyển do đã tận dụng kết hợp được các chuyến hàng với nhau hay đưa ra mức khuyến mại hợp lý dựa trên khối lượng sản phẩm mà khách hàng mua.

• Các biện pháp giữ khách hay là giai đoạn thực hiện đến cùng những công việc của một thương vụ:

Giai đoạn cuối cùng này rất cần thiết trong những trường hợp người bán hàng muốn thấy rõ sự hài lòng của khách hàng và hy vọng vào những đơn đặt hàng lặp lại hay hy vọng những khách hàng này sẽ trở thành nguồn tốt nhất tạo ra  khách hàng mới. Do vậy, ngay sau khi kết thúc đơn hàng người bán hàng của Công ty thường phải xem xét lại mọi chi tiết có liên quan đến thời gian giao hàng và điều kiện giao hàng cũng như các yếu tố khác có liên quan đến thương vụ mà mình vừa thực hiện. Các cuộc gọi điện thoại tiếp theo có thể cung cấp cho nhân viên bán hàng những nhu cầu mới và làm nổi bật các mối liên hệ họ đã thiết lập được trước đó. Thông thường những xử lý tiếp theo này đều dựa vào các mối quan hệ cá nhân do người bán hàng chủ động thực hiện. Tuy nhiên việc làm này xảy ra không nhiều xuất phát từ bản thân người bán hàng vẫn còn thụ động. Các dịch vụ sau bán hầu như không được áp dụng thường chỉ là dịch vụ thanh toán chậm, trong khi đó đây là các hình thức hiệu quả nhằm tạo dựng mối quan hệ  làm ăn lâu dài với khách hàng.

2. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG TỚI HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

2.1/ Nhu cầu thị trường ( nhu cầu xây dựng theo mùa vụ)

Nhu cầu xi măng luôn biến động trong từng thời kỳ và có đặc điểm phụ thuộc chủ yếu vào nhu cầu xây dựng theo mùa vụ hay gọi là mùa xây dựng. Ở nước ta nhu cầu xây dựng thường tập trung vào mùa khô (mùa xây dựng) và hầu hết các công trình xây dựng thường được đẩy nhanh tiến độ thi công vào giai đoạn cuối năm. Trong đó đối với các công trình xây dựng cơ bản của Nhà nước thời kỳ cao điểm về tiêu thụ xi măng là thường trước khi kết thúc tết Dương lịch, còn đối với các công trình xây dựng của tư nhân thường được đẩy nhanh tiến độ thi công đến trước tết Nguyên Đán. Chính đặc điểm quan trọng này là nhân tố quyết định tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn ngành xi măng cũng như hiệu quả kinh doanh tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng. Điều này được thể hiện rõ qua kết quả kinh doanh của Công ty trong hai mùa khô và mùa mưa( mùa xây dựng và không phải mùa xây dựng).

BẢNG 10 : KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2024 TRONG MÙA  XÂY DỰNG VÀ KHÔNG PHẢI MÙA XÂY DỰNG

Nguồn: Phòng quản lý thị trường

Như  vậy, thực tế sản lượng tiêu thụ của Công ty vào mùa khô thường gấp 1,4 1,6 lần so với sản lượng tiêu thụ vào mùa mưa. Sản lượng tiêu thụ qua mạng lưới cửa hàng trong giai đoạn này do vậy cũng tăng lên đáng kể, hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thật sự. Điều này xuất phát từ sự tăng lên nhu cầu vào mùa xây dựng ước tính chiếm tới 88,5triệu tấn (trong khi mức cầu xi măng năm 2024 ở vào khoảng 13,5 triệu tấn). Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Hiện nay trên thị trường xi măng đang diễn ra tình trạng cung vượt cầu. Đây là một vấn đề đang đặt ra cho ngành xi măng. Với sự tồn tại của quá nhiều loại xi măng tạo ra nguồn cung cấp xi măng phong phú có khối lượng sản xuất rất lớn(cung xi măng năm 2024 ở vào khoảng 16 triệu tấn). Riêng tại thị trường Hà Nội mức độ tập trung của các loại xi măng vào thị trường này đạt ở mức cao nhất tuy xét về tương quan tiêu thụ hay mức cầu là tương đối lớn hơn các địa bàn khác (ước tính cầu xi măng năm 2024 ở Hà Nội vào khoảng 1,21,8 triệu tấn) song để đáp ứng được hết khối lượng xi măng cung ứng hiện tại là chưa thể thực hiện được. Mặc dù vào những tháng cao điểm trong mùa xây dựng cán cân cung cầu phần nào được cải thiện tuy nhiên tính chất mất cân đối cung cầu vẫn là một vấn đề thường xuyên, là nguyên nhân gây ra tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Chính những điều này có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải nỗ lực không ngừng để tăng sản lượng xi măng bán ra cho Công ty.

2.2/ Các yếu tố thuộc về Công ty

a- Quy chế quản lý của Công ty đối với lực lượng bán hàng.

Căn cứ vào quyết định số 737/ vật tư kỹ thuật Xi Măng – TCLĐ ngày 1/6/2024, Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đã đề ra quy chế cho đội ngũ bán hàng trong tiêu thụ xi măng như sau:

Thứ nhất: Cán bộ, nhân viên bán hàng phải có mặt tại nơi bán hàng đúng giờ làm việc, trong giờ làm việc phải mặc trang phục bảo hộ lao động được cấp, không được bỏ vị trí làm việc khi không có lý do chính đáng. Khi quan hệ với khách hàng phải có tác phong hoà nhã, lịch sự, tận tình chu đáo

• Thứ 2: Về việc nhập hàng

Nhân viên được giao nhiệm vụ nhập hàng phải có mặt đúng giờ  để nhập hàng. Nếu có sự cố đột xuất phải tìm mọi biện pháp báo cáo với cửa hàng trưởng để xử lý kịp thời .

Khi nhận hàng phải kiểm tra và đối chiếu giữa thực tế và các nội dung ghi trên hoá đơn của bên giao hàng theo đúng quy định của Công ty. Nếu thấy đầy đủ , hợp lý thì khẩn trương cho tiến hành nhập hàng, lập phiếu nhập và ghi đầy đủ theo nội dung được in trên phiếu, đồng thời phải vào thẻ kho cho kịp thời. Nếu phát hiện thấy sai phạm thì phải báo cho cửa hàng trưởng thật kịp thời để lập biên bản tại chỗ, có đầy đủ chữ ký của những người có liên quan. Sau đó mới tiến hành nhập hàng theo đúng quy định của Công ty và chỉ được bán số hàng đó khi có lệnh của Công ty.

• Thứ 3: Về việc bán xi măng:

Cán bộ, nhân viên bán xi măng trên mạng lưới cửa hàng chỉ được phép bán xi măng do Công ty giao cho cửa hàng đó.

Các cửa hàng sau khi nhập hàng theo đúng quy định thì được phép bán hàng và phải bán đúng theo  quy chế, phương thức giá cả của công ty quy định. Hàng bán ra phải bảo đảm đủ trọng lượng, chất lượng.

Hàng bán ra nhất thiết phải viết hóa đơn và ghi đầy đủ các nội dung được in trên hoá đơn, ngoài ra phải ghi rõ số lô, tương ứng với số xi măng, chủng loại xi măng và các quy định khác của Công ty. Viết hoá đơn lần lượt hết quyển này đến quyển khác không được tảy xoá, sửa chữa. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Việc  quản lý, giao nhận hoá đơn phải được mở sổ sách (có ký giao nhận). Hoá đơn phải được sử dụng đúng mục đích tránh tình trạng để xảy ra mất mát hay sử dụng hoá đơn bán xi măng vào các mục đích khác.

Các cửa hàng không được để người không có phận sự vào bán hàng và nhập hàng.

• Thứ 4 : Về tiền bán xi măng

Công ty nghiêm cấm việc bán chịu xi măng. Tiền bán xi măng phải thu đầy đủ và có trách nhiệm quản lý, bảo quản, nộp đúng đủ, theo quy định của Công ty. Trường hợp để xảy ra mất mát tiền bán xi măng sẽ phải bồi hoàn toàn bộ thiệt  hại đồng thời bị kỷ luật khiển trách.

• Thứ 5: Về sổ sách, chứng từ hóa đơn

Các cửa hàng phải mở sổ sách và ghi  chép đầy đủ theo quy định của Công ty để theo dõi tiền bán xi măng.

Tại các cửa hàng phải niêm yết nội quy bán hàng, phương thức giá bán tại cửa hàng ở vị trí thích hợp để khách hàng nhận biết.

Các loại sổ sách, giấy tờ liên quan đến hoạt động của các cửa hàng phải được lưu giữ đầy đủ trong giờ làm việc.

• Thứ 6: Chế độ báo cáo

Người có nhiệm vụ lập báo cáo phải có trách nhiệm báo cáo đầy đủ, chính xác, kịp thời theo đúng quy định mà Công ty đề ra.

• Thứ 7: Các vấn đề liên quan đến chế độ thù lao

Công ty sẽ căn cứ vào sản lượng bán để tính lương( tấn xi măng bán ra hàng tháng) với hình thức trả lương theo sản phẩm trực tiếp cá nhân đúng quy định của Công ty về cách thức tính lương có tính theo cấp bậc, và dựa vào sản lượng thực hiện của mỗi cá nhân. Chẳng hạn, mức lương của cửa hàng trưởng gồm đơn giá tiền lương theo cấp bậc cửa hàng trưởng

• Sản lượng thực hiện. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Tiền thưởng được quy định trên cơ sở sản lượng xi măng bán vượt mức kế hoạch có tính đến hay dựa vào cấp bậc, chức vụ. Điều này tuỳ thuộc vào từng mức sản lượng vượt mức và đối với từng cấp bậc,chức vụ mà có mức thưởng cụ thể.

Công ty sẽ xét chọn danh hiệu cá nhân hàng năm như danh hiệu lao động giỏi, danh hiệu chiến sỹ thi đua cấp cơ sở theo đúng tiêu chuẩn quy định từ đó đưa ra mức khen thưởng phù hợp trong đó danh hiệu lao động giỏi được thưởng số tiền không quá một nửa tháng lương tối thiểu, danh hiêu chiến sỹ thi đua cấp cơ sở được thưởng số tiền không quá một tháng lương tối thiểu. Những khoản dành riêng cho tuyên dương, khen thưởng này theo quy định được lấy từ quỹ phúc lợi của Công ty.

Thông qua hàng loạt những quy chế cụ thể của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đối với lực lượng bán hàng của mình đã phản ánh tổng hợp những ảnh hưởng tích cực và tiêu cực của những quy chế này đối với hoạt động bán hàng cá nhân. Bên cạnh việc nâng cao khả năng quản lý bằng việc làm cho đội ngũ bán hàng thực hiện quá trình bán hàng khuôn khổ được tổ chức, tạo ra một đội ngũ bán hàng làm việc có nguyên tắc, chuẩn mực, được rèn luyện chu đáo và mang tính khoa học thì bên cạnh đó những quy chế này lại bó buộc tác phong làm việc của họ, giảm tính năng động, cứng nhắc trong quá trình bán hàng dẫn đến giảm hiệu quả bán hàng, ảnh hưởng tới sản lượng xi măng bán ra trên mạng lưới cửa hàng.

Đối với lực lượng bán hàng tại cửa hàng đại lý, Công ty cũng đưa ra những quy định riêng cho họ nhưng nhìn chung là tương tự về nguyên tắc, chế độ hoạt động bán hàng (gồm quy  định về việc nhập hàng, việc bán xi măng, tiền bán xi măng, chế độ báo cáo) trong đó không quy định nghiêm ngặt điều khoản chỉ được bán xi măng của Công ty và họ có sự khác biệt về chế độ thù lao (hưởng hoa hồng theo sản lượng tiêu thụ.). Hiệu quả bán hàng của đại lý cũng bị chi phối bởi các quy chế của công ty đề ra song thực tế việc áp dụng những quy chế này cho đại lý được giảm nhẹ hơn rất nhiều.

• b- Các nhân tố thuộc về Marketing-mix.

Đây là những nhân tố hỗ trợ rất quan trọng và có liên quan mật thiết đến hoạt động đẩy mạnh bán hàng cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân, là những nhân tố tác động tích cực nhất và mang tính chất chiến lược trong việc duy trì khách hàng hiện có và phát triển khách hàng tiềm năng. Hoạt động bán hàng cá nhân chỉ có thể thành công trên cơ sở kết hợp hiệu quả của các nhân tố này. Trong đó:

• c. Tham số sản phẩm:

Là tham số đầu tiên, quan trọng trong hệ thống Marketing- mix được người bán hàng sử dụng để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Tham số này mang rất nhiều điểm mạnh bởi vì Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đang kinh doanh bốn loại xi măng truyền thống, có chất lượng cao và ổn định, có cơ sở tiền đề  để phát huy tối đa hiệu quả thuyết phục khách hàng, gây dựng niềm tin vào sản phẩm cho khách hàng. Xuất phát từ mục tiêu đúng đắn cho sản phẩm kinh doanh là luôn đảm bảo đầy đủ các yêu cầu về chất lượng, trọng lượng, bao bì bảo quản đối với từng nhãn hiệu xi măng đáp ứng được  yêu cầu kỹ thuật của các công trình xây dựng. Công ty đã tiến hành thực hiện một chính sách sản phẩm tiêu thụ bao gồm việc cung cấp cho khách hàng hai khía cạnh cơ bản của sản phẩm. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

• Thứ nhất: Khía cạnh vật chất của sản phẩm

Trong quá trình bán hàng việc đảm bảo các chủng loại xi măng theo đúng mục tiêu đã đề ra nghĩa là sản phẩm mà khách hàng nhận được thoả mãn đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật: Xi măng không quá thời hạn bảo quản, chất lượng tốt, trên bao bì ghi rõ các thông số cần thiết … Với khía cạnh này Công ty cũng tiến hành nghiên cứu và xem xét từng đặc tính cụ thể của mỗi loại xi măng và thị hiếu nhu cầu, thói quen tiêu dùng ở từng địa bàn để có thể đáp ứng phù hợp.

• Thứ 2 : Khía cạnh phi vật chất của sản phẩm

Đó là các dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng hóa vật chất, bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Hiện nay việc cung cấp dịch vụ trước khi bán cho khách hàng là chưa có. Đối với các dịch vụ trong bán, nhân viên bán hàng đã tạo những điều kiện thuận lợi cho khách hàng, họ có thể đến tận địa điểm của khách hàng để ký hợp đồng và thực hiện giao hàng nhanh chóng đúng tiến độ theo yêu cầu khách hàng. Tận dụng tối đa hiệu quả của khâu vận tải cho khách hàng như chuyên chở hàng đến tận nơi mà khách hàng đề nghị, ngoài ra nhân viên bán hàng có thể hướng dẫn khách hàng cách bảo quản, sử dụng xi măng cho hiệu quả nhất. Còn với dịch vu sau bán cũng không thực hiện thường xuyên chỉ trong những trường hợp khi có sự cố xảy ra đối với công trình xây dựng của khách hàng và theo yêu cầu kiểm tra của họ về chất lượng xi măng. Như  vậy chính sách sản phẩm với việc tập trung vào các dịch vụ đi kèm đã trở thành một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải tăng cường tối đa những dịch vụ nhằm bán hàng đạt hiệu quả .

• Tham số giá cả:

Giá là một trong những tham số quan trọng quyết định trực tiếp tới kết quả tiêu thụ của Công ty và do vậy ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cá nhân bởi vì kết quả hoạt động bán hàng cá nhân là một bộ phận cấu thành tạo nên kết quả tiêu thụ. Giá  cũng là nhân tố tác động lớn đối với khách hàng vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản phẩm. Thực tế trong kinh doanh xi măng hiện nay giá vẫn là một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu đối với Công ty và lực lượng bán hàng. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Xuất phát từ chính sách giá cả của Công ty với mục tiêu định giá là luôn linh hoạt trong từng thời kỳ, từng khách hàng,trong từng điều kiện cụ thể để có sự ưu tiên giữa mục tiêu tăng khối lượng tiêu thụ,vị thế của doanh nghiệp hay lợi nhuận. Trong khi đưa ra các quyết định về giá cả Công ty thường xuyên phải căn cứ vào các quy chế quản lý giá xi măng chung, khung giá của Tổng công ty xi măng Việt Nam  quy định,  căn cứ vào giá mua, cơ cấu chi phí lưu thông, mức giá thống trị trên thị trường và yêu cầu mục đích của Công ty để có mức giá cụ thể.  Như  vậy, đối với Công ty thực sự giá vẫn được xác định là công cụ cạnh tranh chủ yếu và tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng cá nhân thực hiện  hoạt động của mình trên cơ sở định hướng vào tính chất cạnh tranh về giá, do đó chính sách giá cả hợp lý sẽ là điều kiện tạo nên hiệu quả bán hàng. Điều này thực tế bắt nguồn từ một lý do tất yếu, bởi vì khách hàng thường rất hiểu biết và nhạy cảm, hầu hết trước khi ra quyết định mua họ đã tìm hiểu đầy đủ những thông tin cần thiết về chất lượng của các loại xi măng trên thị trường từ đó có sự đánh giá, so sánh trong mối tương quan với giá bán. Khi các loại xi măng có chất lượng tương đương nhau nếu loại nào có giá bán hấp dẫn hơn tất nhiên sẽ tạo ra động cơ mua của khách hàng,vì khách hàng thường muốn đạt được hiệu quả kinh doanh.  Công ty đang gặp phải hiện tượng mất dần khách hàng hay  đang bị đối thủ cạnh tranh tấn công mạnh mẽ cũng xuất phát từ mức giá bán của Công ty cao. Nguyên nhân của hiện tượng này là do chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho và chi phí bốc xếp cao là những nhân tố trực tiếp cấu tạo nên giá bán. Hiện nay cước phí vận chuyển  của Công ty là rất lớn do việc sử dụng phương thức vận chuyển một chiều chưa tận dụng hết được hiệu quả vận chuyển trong khi các đơn vị khác ( không thuộc mạng lưới tiêu thụ của Công ty) kinh doanh xi măng đều có phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp tạo nên hiệu quả và là nhân tố dẫn đến mức giá bán thấp hơn. Mặc dù đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động thay đổi mức giá phù hợp với sản lượng mà khách hàng mua nhưng họ vẫn hoàn toàn bị ảnh hưởng của cách thức định giá này nghĩa là họ vẫn phải đảm bảo nộp đầy đủ tiền hàng tính theo mức giá đã được Công ty quy định. Do vậy có thể nói chính sách giá vẫn chi phối rất lớn đến hoạt động bán hàng cá nhân.

• Tham số phân phối

Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng là trung gian đứng giữa người sử dụng và các nhà máy sản xuất xi măng chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hoá do vậy mà rất quan tâm đến giải quyết vấn đề hàng hoá được đưa thế nào đến khách hàng của mình.Việc lựa chọn và thiết kế một kênh phân phối phù hợp là việc quan trọng, với mục tiêu vươn tới đáp ứng phần lớn nhu cầu của thị trường Hà Nội nhất là các khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn và tương đối tập trung. Căn cứ vào tính chất lâu bền của sản phẩm có giá trị sử dụng cao, đòi hỏi chi phí vận chuyển lớn hay có thể coi xi măng là hàng hoá đặc biệt do vậy hình thức kênh phân phối ngắn là rất phù hợp với hoạt động kinh doanh của Công ty và lực lượng bán hàng khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào các hình thức phân phối này. Hiện nay Công ty đang sử dụng chủ yếu hai kênh phân phối ngắn đó là kênh cấp 0 và kênh cấp 1:

Kênh cấp 0: Tương ứng với hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế. Theo hình thức này Công ty sẽ làm công tác vận chuyển đến địa điểm giao nhận hay đến tận chân công trình cho bạn hàng.Đây là một cách bán hàng đạt lợi nhuận cao nhất tuy nhiên chưa phát huy hiệu quả trong tình hình hiện nay. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Kênh cấp 1: Tương ứng với hình thức bán hàng thông qua mạng lưới các cửa hàng(cửa hàng công ty và cửa hàng đại lý). Đây là hình thức phân phối được xác định hiệu quả nhất, mang lại kết quả tiêu thụ chủ yếu cho công ty.Vì là một thành viên quan trọng của kênh cấp 1 nên đội ngũ bán hàng tại các cửa hàng phải tuân thủ những quy định chặt chẽ của Công ty cũng như được hỗ trợ bởi các chính sách khuyến khích, động viên các thành viên kênh và những điều kiện về loại hàng hoá bán, thời hạn và phương thức thanh toán, giá bán tại từng cấp kênh hay các chế độ khen thưởng thích đáng cho các thành viên kênh suất sắc.

Qua hình thức phân phối này, việc thực hiện quá trình bán hàng là hoàn toàn dựa vào chức năng điều phối đưa hàng hoá từ địa điểm tiếp nhận hàng có hoặc không thông qua các cửa hàng đến khách hàng. Hiệu quả bán hàng do vậy sẽ phụ thuộc rất lớn vào khả năng điều phối này nghĩa là được thông qua hai kênh bán hàng chủ yếu sau:

• Phòng điều độ và quản lý kho Cửa hàng Khách hàng
• Phòng điều độ và quản lý kho Kho dự trữ của công ty Cửa hàngKhách hàng

Kênh (1): Căn cứ vào thực tế tiêu thụ đội ngũ bán hàng có thể đề nghị với Phòng điều độ điều hàng từ đầu mối ga, cảng… về cửa hàng. Tại đây cửa hàng có thể sử dụng các hình thức bán buôn, bán lẻ. Kênh này có một hình thức biến tướng là mặc dù hàng chưa về đến cửa hàng nhưng do nhân viên cửa hàng đã tìm được khách hàng thì có thể điều hàng trực tiếp đến cho khách hàng (bán buôn, bán lẻ không qua cửa hàng do đội ngũ bán hàng thực hiện).

Kênh (2): Hàng hoá từ kho dự trữ của Công ty được điều phối đến cửa hàng và tại các cửa hàng sẽ thực hiện bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng(bán buôn, bán lẻ qua cửa hàng do đội ngũ bán hàng thực hiện).

Sự kết hợp hai kênh bán hàng này thực chất là cơ sở hình thành lên hai hình thức bán hàng đó là bán buôn, bán lẻ  tại cửa hàng. Chính vì vậy, các hoạt động diễn ra trong các kênh bán hàng sẽ là nhân tố quyết định kết quả bán hàng tại các cửa hàng hay quyết định hiệu quả bán hàng cá nhân của công ty.

• q Các yếu tố khác của xúc tiến hỗn hợp:

Mặc dù trong kinh doanh xi măng bán hàng cá nhân giữ vai trò chủ đạo song để cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu quả cao, sự đóng góp của các thành phần khác trong xúc tiến khuyếch trương là vô cùng cần thiết và không thể thiếu được. Hiện nay công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đang kết hợp với các nhà máy sản xuất xi măng cùng tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh, truyền hình hay quảng cáo trên báo chí. Tuy nhiên kinh phí cho những loại quảng cáo này rất lớn và hầu như được đầu tư thấp. Chủ yếu Công ty tiến hành quảng cáo qua mạng lưới các cửa hàng, tại chính các cửa hàng thông qua hình thức quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng bằng biển quảng cáo, bảng chất lượng…Nhìn chung đối với xi măng quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng hiện nay được Công ty chú trọng hơn và là hình thức thích hợp hơn. Như vậy, để đạt được kết quả bán hàng cao ngoài nỗ lực từ chính bản thân người bán hàng, họ cũng chú ý nhiều hơn đến các hình thức quảng cáo này tại cửa hàng của mình. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Riêng với các hình thức khuyến mại hay còn được gọi là các hình thức kích thích tiêu thụ hiện đang rất được công ty chú ý và được thực hiện thường xuyên. Tuy nhiên hình thức khuyến mại đối với Công ty vẫn chỉ mang tính chất thời điểm, theo tình hình thị trường và nhu cầu về sản phẩm chủ yếu là do áp lực cạnh tranh gay gắt và lượng hàng bán đang có xu hướng giảm.Hiện nay mức khuyến mại của công ty là bằng hiện vật được áp dụng cho những khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn (ví dụ  đối với xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội và Hà Tây, khách hàng mua đủ 5 tấn được khuyến mại 0,05 tấn ).

Đối với các mối quan hệ công chúng được xác định là nhân tố tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa công ty và khách hàng, làm giảm chi phí khuyến mãi. Hiện nay công ty đang có quan hệ chặt chẽ với các cơ quan, tổ chức cá nhân là những khách hàng lớn, đã trở thành khách hàng trung thành và những khách hàng này sẽ tham gia vào hội nghị khách hàng được tổ chức hàng năm dưới sự  có mặt của khách hàng tiềm năng. Trong hội nghị này khách hàng có thể nói về những kết quả đạt được giữa Công ty và họ đồng thời đưa ra những vướng mắc cũng như những vấn đề thiếu  xót trong quan hệ mua bán của  Công ty và những yêu cầu, kiến nghị cụ thể từ đó mà có biện pháp khắc phục kịp thời và qua đó cũng có thể  hấp dẫn khách hàng tiềm năng trỏ thành khách hàng thật sự của Công ty.

Như vậy, trên đây là những tình hình khái quát nhất về các hoạt động Marketing – mix của công ty trong thời gian qua bao gồm mục tiêu, các hoạt động được tổ chức và vai trò đóng góp vào hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong đó có sự tác động chủ yếu vào đội ngũ bán hàng là lực lượng chính trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng cho Công ty do đó quyết định trực tiếp đến hiệu quả bán hàng cá nhân.

2.3/ Hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Xi măng liên doanh (xi măng Chinfon và xi măng Nghi Sơn)  được xác định là đối thủ cạnh tranh lớn nhất, đang tấn công mạnh mẽ nhất vào thị phần của Công ty, thâm nhập vào tất cả các khu vực địa bàn của công ty kinh doanh nhất là tại khu vực Hà Nội thông qua việc thành lập một mạng lưới cửa hàng ngày càng rộng khắp với các hình thức bán hàng linh hoạt. Do vậy, để đánh giá những ảnh hưởng của hoạt động bán hàng cá nhân mà các đối thủ cạnh tranh tiến hành, sẽ chủ yêú đi vào xem xét một cách khái quát nhất hoạt động bán hàng cá nhân cuả hai công ty xi măng liên doanh Chinfon và Nghi Sơn cùng những tác động của nó tới hiệu quả kinh doanh của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng mà  cụ thể là của hoạt động bán hàng cuả Công ty trong giai đoạn hiện nay.

Xét về cách thức tiến hành các hoạt động bán hàng: Cũng như Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng, các Công ty xi măng liên doanh rất chú ý đến việc đẩy mạnh bán hàng thông qua mạng lưới cửa hàng và lấy hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân làm mục tiêu chính để gia tăng hiệu quả kinh doanh của mình. Chính vì vậy ngoài chức năng sản  xuất các công ty này khi tiến hành các hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung vào việc sử dụng lực lượng bán hàng đại lý. Thực tế việc bán hàng đều được tiến hành bởi các đơn vị, chủ tư nhân , có vốn kinh doanh cao cũng như quy mô kinh doanh tương đối lớn. Họ thực hiện làm đại lý cho các Công ty này theo cách thức nhận được một mức hoa hồng thoả đáng theo sản lượng tiêu thụ.

Đội ngũ bán hàng cá nhân của các công ty xi măng liên doanh cũng thực hiện bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng thông qua những cách thức và phương pháp bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp với sự tiến hành các hoạt động vận chuyển, bốc xếp, thanh toán thuận lợi cho khách hàng. Xuất phát từ tình hình cạnh tranh về giá, đối với lĩnh vực này xi măng liên doanh có nhiều lợi thế hơn cả bởi vì chất lượng xi măng liên doanh được đánh giá là tương đương với các sản phẩm xi măng truyền thống của Tổng công ty  xi măng Việt Nam mà công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đang kinh doanh trong khi mức giá bán của xi măng liên doanh thường thấp hơn. Đây là lý  do  cơ bản tạo nên sức cạnh tranh cho xi măng liên doanh và nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân của họ ngược lại là nhân tố làm giảm mạnh hiệu quả bán hàng cá nhân của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng cho dù đội ngũ này đã cố gắng rất nhiều. Một vấn đề khác xuất phát từ cách thức tiêu thụ mà các công ty liên doanh tiến hành, đội ngũ bán hàng cá nhân chính vì vậy hoàn toàn có đủ các điều kiện để phát huy khả năng tự chủ, tính linh hoạt, sáng tạo, mức độ nhạy cảm và khả năng nắm bắt các cơ hội thị trường xét với đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng là ngang bằng mặc dù đội ngũ này mới được hình thành, kinh nghiệm bán hàng chưa nhiều. Để tăng khả năng cạnh tranh và kích thích tiêu thụ cả hai Công ty xi măng này đều rất chú ý tới vai trò của marketing  trong đó có sự phối hợp đồng bộ của các yếu tố marketing- mix dựa trên cơ sở những chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hợp lý đặc biệt các hoạt động xúc tiến bằng việc dành ngân sách tương đối lớn cho quảng cáo (tiến hành cả quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, quảng  cáo trên báo chí trong đó tập trung nhiều nhất vào quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng thông qua các điều kiện  cơ sở vật chất đầy đủ và quy mô cửa hàng lớn …) với việc kết hợp với  các hình thức khuyến mại phong phú gồm  cả khuyến mại bằng tiền và khuyến mại bằng hiện vật. Tất cả những yếu tố này đã góp phần rất nhiều đến thành công của đội ngũ bán hàng này. Mặc dù họ chưa chiếm lĩnh được thị trường song những kết quả mà họ đạt được đang và sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng và hiệu quả bán hàng của họ. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

Xét về các chế độ đãi ngộ cho đội ngũ bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh: Ngoài chế độ thù lao bằng mức hoa hồng thoả đáng cho đội ngũ bán hàng của mình ( thường là 25000 30000 đ/ tấn ). Họ rất quan tâm đến đội ngũ này, thường xuyên từ công ty có một đội ngũ cán bộ vừa tiến hành tới các đại lý kiểm tra vừa khuyến khích động viên và xử lý những trở ngại, tạo ra tình cảm gắn bó giữa các chủ đại lý và công ty. Ngoài ra các công ty còn kết hợp với các hình thức khen thưởng, tặng quà hoặc tổ chức các cuộc du lịch thăm quan cho nhân viên bán hàng… bằng kinh phí của công ty và đặc biệt là các biện pháp xử lý nhằm nâng cao vị trí độc quyền của các đại lý tiêu thụ đã được lựa chọn của mình. Thật sự những hình thức nàyđã trở thành động lực kích thích đội ngũ bán hàng rất nhiều tạo ra hiệu quả cao trong bán hàng. Đây cũng là một khó khăn trở ngại lớn mà đội ngũ bán hàng của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng cần phải vượt qua.

3. NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG

3.1/ Những mặt mạnh

Tiếp tục giữ vững và đạt được hiệu quả bán hàng cao, chiếm sản lượng bán lớn trong toàn Công ty. Đây là đội ngũ quyết định hiệu quả kinh doanh do vậy mà quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Trong thời gian qua đội ngũ bán hàng đã bền bỉ phấn đấu, khắc phục mọi khó khăn nhờ đó đã duy trì được khả năng cạnh tranh, nâng cao năng lực và sản lượng tiêu thụ trên các địa bàn. Thực hiện tốt các hoạt động bình ổn thị trường, ổn định giá cả và góp phần cải thiện cán cân cung cầu xi măng cuối năm 2024. Những điều này đạt được là dựa trên những cơ sở sau:

Công ty có đội ngũ bán hàng đông đảo( chiếm 39%)và có một mạng lưới cửa hàng rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh, là những địa chỉ quen thuộc của khách hàng.

Đội ngũ bán hàng khi thực hiện các hoạt động của mình đã có sãn những lợi thế từ sản phẩm và uy tín của các nhà máy sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam mang lại.

Hoạt động bán hàng được tổ chức quản lý có nguyên tắc, khoa học bám sát theo các quy chế và nội quy mà công ty quy định.

Đội ngũ bán hàng mang nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng, có khả năng tự chủ, linh  hoạt, sáng tạo. Có kinh nghiệm và kỹ năng chuyên nghiệp trong kinh doanh xi măng và bán hàng cũng như  có thái độ tích cực với công việc, có trách nhiệm với Công ty và nhất là với khách hàng.

Công ty luôn quan tâm, chỉ đạo và có những chế độ đãi ngộ hợp lý với đội ngũ này.

Đội ngũ bán hàng đã vận dụng một cách tối đa sự hỗ trợ của các hoạt động Marketing trong đó có sự kết hợp chủ yếu của các yếu tố trong marketing-mix. Chủ động tiến hành các hoạt động tiếp thị,  nghiên cứu thị trường…

3.2/ Những mặt còn tồn tại Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

• Các yếu tố liên quan đến hệ thống mạng lưới cửa hàng

Hiện nay, Công ty còn tồn tại một số cửa hàng ở vào vị trí kinh doanh  không thuận lợi hay còn một số cửa hàng trong một thời gian dài kinh doanh kém hiệu quả nhưng công ty vẫn chưa có biện pháp cải tiến gây nên tình trạng tăng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp.

Mạng lưới cửa hàng được phân bổ nhiều nơi chưa hợp lý, các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho bán hàng nhiều khi chưa đảm bảo, các cửa hàng hầu hết có diện tích nhỏ, một số cửa hàng ở vào tình trạng xuống cấp và hình thức bên ngoài của cửa hàng chưa được chú ý,tất cả những điều này có thể giảm bớt hiệu quả bán hàng đi rất nhiều.

Với một mạng lưới cửa hàng rộng lớn và nằm rải rác khắp nội, ngoại thành như vậy nên việc kiểm tra, giám sát ngăn ngừa những tình trạng vi phạm trong kinh doanh còn nhiều khó khăn.

Đội ngũ bán hàng phải lệ thuộc rất nhiều vào quy chế, quy tắc dẫn đến những khó khăn nhất định cũng như hạn chế khả năng chủ động, linh hoạt trong bán hàng và trong những tình huống bất ngờ xảy ra.

Đội ngũ bán hàng mặc dù có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh xi măng nhưng nhìn chung trình độ đào tạo của họ ở mức trung bình và không được bồi dưỡng, huấn luyện thường xuyên dẫn đến những hạn chế nhất định trong nhận thức và khả năng xử lý những trở ngại phát sinh trong quá trình bán hàng.

Chế độ thù lao của Công ty đối với cán bô, công nhân viên của Công ty cũng như của đội ngũ bán hàng đại lý chưa được cải thiện nhiều, mức khen thưởng, động viên chưa cao. Thực tế cơ chế khoán đã dẫn đến thực hiện nhiệm vụ còn thiếu trách nhiệm với công ty, việc thực hiện quy chế chưa nghiêm. Việc củng cố và phát triển  cửa hàng còn chậm.

Mặc dù đã có một quy trình bán hàng hiệu quả song nhiều khi các nhân viên bán hàng thực hiện một cách tuỳ tiện, dẫn đến trường hợp không kết thúc được thương vụ hoặc không thoả mãn tối đa được các nhu cầu của khách hàng gây ra hạn chế rất lớn đến hiệu quả bán hàng cuả họ.

Hiện tại hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đang phải đương đầu với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ xuất phát từ các hoạt động bán hàng cá nhân của các đối thủ cạnh tranh ( đặc biệt là xi măng liên doanh) và thực sự vẫn chưa có biện pháp hữu hiệu giảm thiểu áp lực cạnh tranh này. Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng