Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.

Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh  vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu  ra cho thị trường xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm.

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân  ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa.

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng” để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.

1. Mục đích nghiên cứu:

  • Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh  nghiệp thương mại trên quan điểm Marketing
  • Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

2. Phạm vi nghiên cứu:

  • Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng
  • Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty.

Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:

  • Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng
  • Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng.
  • Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Bảng Giá Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing

CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ – KỸ THUẬT XI MĂNG(VTKTXM)

I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ – KỸ THUẬT XI MĂNG

1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đường Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước và là thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng của Việt Nam, Nhà nước đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/2017 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác.

Ngày 30/09/2017 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư  kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/2019, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/2019 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhân viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội.

Kể từ ngày 01/8/2019 Công ty được bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn.

Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày 01/06/2022 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty cũng được mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu.

Kể từ ngày 01/04/2024 Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng tiếp nhận thêm các thị trường mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2024.

1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.

Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:

  • Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên thị trường – Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ.
  • Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá.
  • Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng.
  • Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường được giao.
  • Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trường Hà Nội theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới  cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch được giao và hợp đồng mua  bán với khách hàng, được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn  các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.
  • Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty  sản xuất xi măng cũng như với khách hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả xi măng.
  • Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng như tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.
  • Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản xuất, thường xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng.
  • Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán của Công ty.
  • Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, các cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng.
  • Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, các phương tiện được giao theo đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.
  • Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực hiện.
  • Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được giao.

2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng

2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể

a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó:

  • Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt trước Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có quyền điều hành  cao nhất trong Công ty.
  • Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực
  • Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch
  • Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư. Công tác nội chính, thanh tra.

Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực

  • Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.
  • Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho.
  • Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn.
  • b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ  Phòng kế toán tài chính:
  • Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
  • Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy định của Nhà nước và của cấp trên.
  • Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.
  • Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi.
  • Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước.
  • Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.
  • Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông.
  • Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công ty.

Phòng tổ chức lao động tiền lương – Xây dựng đơn giá tiền lương.

  • Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.
  • Phòng điều độ và quản lý kho
  • Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình.
  • Phòng kinh tế kế hoạch
  • Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban
  • Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật
  • Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.
  • Phòng quản lý thị trường

Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trường về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu thụ xi măng.

  • Phòng kỹ thuật đầu tư

Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng cơ bản.

  • Phòng tiêu thụ
  • Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.
  • Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.
  • Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.

Xí nghiệp vận tải

  • Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và đến chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty.
  • Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lượng lớn và vận chuyển thẳng.

Văn phòng Công ty

  • Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
  • Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.

2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

  • Điều kiện về cơ sở vật chất Tính đến ngày 31/12/2024 là:

Diện tích kho chứa xi măng: 5810m2 – Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc – Tổng số cửa hàng và đại lý: 195.

  • Điều kiện về nhân sự
  • Tính đến 31/12/2024 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 người Trong đó:
  • + Cán bộ quản lý: 87 người
  • + Nhân viên gián tiếp: 320 người
  • + Nhân viên trực tiếp bán hàng: 367 người
  • + Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người

Về mức thu nhập bình quân: Năm 2024 là 990000 đ/ người/ tháng, cao hơn 40000đ/người/ tháng so với năm 2023 (năm 2023 là 950000 đ/người/ tháng)

  • Điều kiện về khả năng vốn liếng. Được mô tả qua bảng sau

BẢNG 1: BẢNG VỐN CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2020 ĐẾN 2024

Đơn vị tính: tỷ đồng

Năm: Loại vốn 2020 2021 2022 2023 2024
Tổng vốn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12
Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04
+ Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8
+ Tự bổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24
Vốn lưu động 4,66 5,1 6 6,87 7,6
+ Ngân sách cấp 0,5 0 0 0 0
+ Tự bổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6
Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48
+ Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5
+Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bước phân công hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải tiến tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trường, không gây xáo trộn cho sản xuất và lưu thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng bao gồm  thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tượng xâm phạm địa bàn kinh doanh. Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng chỉ được phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã được quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trường theo địa bàn của mình.

3.2 Cơ chế quản lý về giá Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và được quản lý theo cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty xi măng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực.

Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định:

Giá bán xi măng = Giá thành hợp +  Chi phí lưu +Lợi  + Thuế theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT

Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào  việc khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng ngoài việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của sản phẩm xi măng  truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu quả.

3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra

Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây  cũng là một quy định mà Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng buộc phải thường xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty.

Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự, vốn liếng cũng như cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực kinh doanh của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng luôn được duy trì và có nguồn vốn tương đối ổn định qua các năm mặc dù lượng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công ty nên nó chịu quá nhiều những  điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn.

II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY vật tư kỹ thuật Xi Măng Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản được hình thành theo cơ chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt được những thành tích và tồn tại những hạn chế sau:

Thành tích: Ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt được kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trưởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành.

Hạn chế:

Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tại vững chắc của sản phẩm trên thương trường. Do đó mức lợi nhuận thu được của Tổng công ty và các Công ty thành viên là chưa cao.

Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh với nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng do phát sinh tiêu cực trong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phí vận chuyển .

Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lượng sản phẩm tuy vẫn được đảm bảo song chưa phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình hình mới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công ty xi măng liên doanh Chinfon tại thị trường Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trường ngày càng lớn mạnh làm cho thị trường tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp. Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon và Nghi Sơn.

Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối lượng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trường do vậy mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ nên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao.

2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng.

2.1 Lĩnh vực kinh doanh. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng là Công ty thương mại kinh doanh chủ yếu các loại sản phẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là mặt hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng do có khả năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dưới tác động của khí hậu thời tiết. Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6 tháng nên việc đảm bảo lưu thông liên tục tránh tồn đọng là rất cần thiết cho chất lượng xi măng khi sử dụng. Đây là những đặc điểm quan trọng về mặt kỹ thuật đối với lĩnh vực kinh doanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong quá trình kinh doanh. Ngoài ra, xi măng có đặc tính tiêu dùng theo mùa vụ và được sử dụng nhiều nhất vào mùa khô. Xi măng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền qua thời gian, hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớn vào chất lượng sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với các vật liệu bổ xung như  sắt,thép,cát… mặt khác cũng chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện môi trường tự nhiên.

Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng còn thực hiện cung ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty.

2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh

Đặc điểm của môi trường vĩ mô

  • Môi trường tự nhiên

Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường được phân ra hai mùa chính là mùa mưa và mùa khô. Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nước ta lại có độ ẩm trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng tương đối khó khăn. Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa mưa khi mà nhu cầu xây dựng giảm xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiên Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng có lợi thế về mạng lưới tiêu thụ rộng khắp và được hình thành khá lâu tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và đây là đầu mối tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn. Thị trường này có thể vận tải xi măng bằng cả đường bộ, đường sông và đường thuỷ.

Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty xi măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lưới tiêu thụ xi măng của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại. Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn định, có sức cạnh tranh cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh được phân công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai…) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ở những địa bàn này. Phương tiện giao thông không thuận lợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyển bằng đường bộ là chủ yếu song chất lượng đường xá lại chưa được đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng cũng như giá bán xi măng tại các địa bàn này. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do môi trường tự nhiên mang lại.

  • Môi trường kinh tế

Năm 2024 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà tăng trưởng, GDP tăng khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm 2023. Các chính sách về đầu tư, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của nhân dân dần dần được cải thiện… góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng. Ngoài ra, sự tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hưởng lớn tới nền kinh tế đất nước, cụ thể đó là hoạt động đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu hướng hội nhập hoá kinh tế ngày càng được đẩy mạnh. Do vậy quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng được đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triển kinh tế đất nước. Tuy nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu tư xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm của một nước có nền kinh tế đang phát triển, các công trình lớn đều phải kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Tình trạng cung vượt cầu trong thị trường xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể tránh khỏi.

Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nền kinh tế tăng trưởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn, các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốt thị trường này. Dự kiến đến năm 2025 môi trường kinh tế vẫn sẽ có những ảnh hưởng tích cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty.

  • Môi trường luật pháp – chính trị

Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý trong quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua các bộ chủ quản như: Bộ Xây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Uỷ ban vật giá Nhà nước. Từ  trước tới nay Nhà nước luôn tạo điều kiện cho các nhà máy xi măng thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nước còn giao cho Bộ Xây Dựng và Bộ Thương Mại xét duyệt những đơn vị có khả năng làm công tác xuất nhập khẩu xi măng nhằm cân đối cung cầu trong nước, dần hạn chế những đơn vị nhập khẩu để phù hợp với tình hình thị trường và tăng cường xuất khẩu để giảm mức độ cạnh tranh. Ngoài mục tiêu bình ổn thị trường, Nhà nước quản lý rất chặt chẽ về giá cụ thể theo thông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày 20/12/2020,giá bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị trường chính như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đều do Ban vật giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương án giá do Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của Bộ Xây Dựng. Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt buộc mà công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng phải xét đến khi đặt ra mức giá bán của mình. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

Ngoài ra, với chức năng là Công ty thương mại chuyên kinh doanh xi măng nên trong hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn được gắn liền và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy trong quá trình vận chuyển Công ty phải xét đến các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh chấp hành đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí trong lưu thông. Một số điều luật cần chú ý như các điều luật về trọng tải xe, lượng hàng vận chuyển,thời gian xe tải được lưu thông trên các trục đường nhất định tại địa bàn thành phố Hà Nội. Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lượng xi măng nhập về và ảnh hưởng đến lượng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội.

Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trong việc xây dựng đường xá ở nông thôn, trường, trạm, kênh, mương thuộc các chương trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông thôn,hay các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và là các biện pháp kích cầu của Nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để có được các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của mình.

Các chính sách thuế của Nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố quan trọng  mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp đầy đủ cho Nhà nước để xây dựng và phát triền kinh tế đất nước.

Đặc điểm của môi trường vi mô

  • Người cung ứng

Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là những Công ty sản xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm xi măng có chất lượng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của những Công ty này đều được khách hàng tín nhiệm,trung thành. Chính vì vậy mà khi kinh doanh những sản phẩm này Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đã có được những lợi thế sãn có,tạo ra sức cạnh tranh cao trên thương trường.

Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh Hải Dương với công suất thiết kế là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch. Sản phẩm của Công ty mang nhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc được khách hàng ưa chuộng nhất. Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng kinh doanh xi măng Hoàng Thạch cả xi măng bao và xi măng rời. Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà Nội là 120 km với các phương thức vận chuyển đa dạng gồm cả đường bộ, đường thuỷ và đường sắt. Khách hàng ở khu vực Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng này.

Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công suất là 1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô. Công ty chủ yếu cung ứng cho Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng xi măng kho và xi măng rời. Nhãn hiệu con voi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất được khách hàng ưa chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch. Phương thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đường bộ, đường sắt, đường thuỷ. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam với công suất thiết kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp. Xi măng Bút Sơn với nhãn hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4 năm nhưng đã và đang từng bước chiếm được niềm tin và sự yêu mến của khách hàng. Với lợi thế về giá cả và chất lượng xi măng Bút Sơn xác định được chỗ đứng cho mình trên thị trường.

Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng xanh với công suất 350.000 tấn / năm. Sản phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen và xi măng trắng đóng bao. Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị trường Hà Nội không đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc(cũng thuộc địa bàn kinh doanh của Công ty)

  • Đối thủ cạnh tranh

Thị trường xi măng năm 2024 cung vẫn lớn hơn cầu. Tuy nhiên, trong quý IV năm 2024 nhu cầu xi măng tăng lên làm cho cán cân cung cầu trên thị trường phần nào được cải thiện. Trên thị trường xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thành phần tham gia và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh tranh của nhau:

  • Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam
  • Xi măng lò quay của các liên doanh
  • Xi măng lò đứng của các ngành và địa phương.

Tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay gắt. Thể hiện qua tỷ lệ thị phần thị trường được ước tính:

Năm 2019: Đây là năm đầu tiên Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng giữ vai trò như Tổng đại lý thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi  măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng, phương tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty đã thật sự chiếm lĩnh được thị trường với thị phần từ 85% đến 90%. Năm 2019 do nhu cầu xây dựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kém hiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng như Tổng công ty xi măng làm cho cung không đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn. Năm 2019 Công ty đã bán được 978.474 tấn xi măng đạt doanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu được là 12,6 tỷ đồng.

Năm 2020:`Tình hình thị trường biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trường Hà Nội làm mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn dẫn đến tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Năm 2020 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại lý, trước tình hình thị trường như vậy là không hiệu quả. Kết quả kinh doanh của Công ty suy giảm mạnh. Cụ thể:

  • Sản lượng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 2019 + Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 2019 Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.
  • Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 2019
  • Năm 2021: Thị trường xi măng ở tình tranh cung vượt cầu và do ảnh hưởng của

cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh. Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong chưa giải quyết được như cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắm bắt diễn biến và cơ hội thị trường của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp và nhạy bén. Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh chưa phù hợp với yêu cầu của cơ chế thị trường. Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công ty tiếp tục giảm mạnh. Biểu hiện cụ thể:

  • Tổng sản lượng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757 tấn, bằng 73,57% năm 2020
  • Tổng doanh số đạt được là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm 2020
  • Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 2020

Năm 2022: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trường xi măng vẫn còn mất cân đối giữa cung và cầu. Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hướng đi mới và dưới sự quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công ty đã khôi phục lại được chỗ đứng cho mình. Từ 1/6/2022, việc thay đổi phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sự linh hoạt, chủ động trong kinh doanh. Kết quả kinh doanh năm 2022 có những chuyển biến:

  • Tổng sản lượng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm 2021
  • Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 2021
  • Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng 105,88% năm 2021

Năm 2023: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu tư nước ngoài được đẩy mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đã thúc đẩy nhu cầu đầu tư xây dựng. Thực sự với hướng đi mới là phương thức mua đứt bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy nhiên với điều kiện và năng lực vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt với các đối thủ mạnh và nguy hiểm. Kết qủa cụ thể: Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

  • Tổng sản lượng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 2022
  • Tổng doanh số đạt được là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09% năm 2022
  • Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 2022

Năm 2024: Thị trường xi măng năm 2024 vào cuối năm mặc dù đã được cải thiện song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của dân cư tăng, nhu câù đầu tư xây dựng cơ bản được đẩy mạnh. Năm 2024 là năm Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trường và trong Công ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường được tiến hành thường xuyên, cũng như các hình thức khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các địa  bàn thực sự là vấn đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2024 việc tiếp nhận thêm các Chi nhánh của Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm cho mạng lưới tiêu thụ của Công ty được mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm 2024 như sau:

  • + Tổng sản lượng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng 312.692 tấn,bằng 145,036% năm 2023
  • + Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% năm 2023
  • + Tổng lợi nhuận do vậy đạt  6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm 2023

Như vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 2019 đến nay thị trường xi măng vẫn có nhiều biến động. Bắt đầu từ tháng 6/2020 cán cân cung cầu trên thị trường đã có sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vượt cầu. Chính những vấn đề này đã gây ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng, biểu hiện qua những kết quả cụ thể từ năm 2019 đến nay. Thực tế mức doanh số, lợi nhuận đạt được là chưa ổn định và còn chưa cao tuy nhiên đây cũng là một kết quả tương đối khả quan.

Theo thống kê của phòng quản lý thị trường thì hiện nay riêng thị trường Hà Nội đã có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với các chủng loại đa dạng. Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quy định cụ thể nào, họ được tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều mấu chốt gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trường, gây ảnh hưởng trực tiếp đến mức sản lượng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gần đây. Đối với công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng mặc dù phải đối phó với rất nhiều trở ngại song sản lượng bán của công ty trên địa bàn Hà Nội năm 2024 vẫn đạt được 670.300 tấn, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tất cả sản lượng bán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty(66,56%)

Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế của Tổng công ty đặt ra về lượng xi măng mua vào, bán ra. Thực tế năm 2024 việc thực hiện kế hoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn thành tốt. Thể hiện qua kết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2024 .Cụ thể :

Bảng 4: SẢN LƯỢNG XI MĂNG MUA VÀO, BÁN RA NĂM 2024.

Đơn vị tính:tấn Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

 

CHỦNG LOẠI

MUA VÀO BÁN RA
KH Tổng công ty giao TH Công ty thực hiện Đạt % KH Tổng công ty giao TH Công ty thực hiện Đạt %
Xi măng Hoàng Thạch 560000 590200 105,4 560000 582600 104
Xi măng Bỉm Sơn 135000 138500 102,6 135000 138900 103
Xi măng Bút Sơn 233000 243200 104 233000 239500 103
Xi măng Hải Phòng 42024 46500 111 42024 46000 109
Tổng số 970000 1018400 105 970000 1007000 103,8

Nguồn : Phòng quản lý thị trường

Năm 2024, lượng xi măng mua vào thực tế đạt 1.018.500 tấn, bằng 105% kế hoạch mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lượng xi măng thực tế mua vào năm 2023(năm 2023 là 681.900 tấn).

Lượng xi măng thực tế bán ra năm 2024 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kế hoạch Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 2023(năm 2023 là 694.300 tấn).

b- Kết quả về tỷ phần thị trường của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm 2024.

Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trường tại các địa bàn của công ty năm 2024 và sản lượng xi măng tiêu thụ. Thị phần ước tính của công ty tại các địa bàn như sau:

BẢNG 5: THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY NĂM 2024 TẠI CÁC ĐỊA BÀN

ĐỊA BÀN KINH DOANH TỶ PHẦN THỊ TRƯỜNG
Hà Nội 51%
Hà Tây 52%
Hoà Bình 40%
Sơn La 44%
Vĩnh Phúc 48%
Phú Thọ 50%
Yên Bái 49%
Lai Châu 42%
Hà Giang 40%
Thái Nguyên 51%
Bắc Cạn 46%
Cao Bằng 40%
Tuyên Quang 45%
Lào Cai 52%

Nguồn : Phòng quản lý thị trường

Mặc dù tỷ phần thị trường chỉ là những con số ước tính song đã phần nào phản ánh được khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường, cụ thể là tại các địa bàn mà Công ty đang kinh doanh. Năm 2024, tỷ phần thị trường của Công ty tại các địa bàn đều tăng, riêng thị trường Hà Nội tăng tới 6% so với năm 2023(năm 2023 là 45%). Trong khi năm 2024 tỉ phần thị trường chung của xi măng lò quay thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam  có chiều hướng suy giảm( giảm – 2,7% so với năm 2023), riêng tỉ phần thị trường của Công ty lại tăng chứng tỏ là một thành viên hoạt động kinh doanh hiệu quả và đang ngày càng giành được vị thế vững chắc trên thị trường. Theo dự đoán trong thời gian tới thị trường xi măng vẫn sẽ biến động, cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt, xi măng liên doanh đang có xu hướng tấn công mạnh mẽ vào tất cả các đoạn thị trường mà Công ty đang kinh doanh, nguy cơ giảm thị phần luôn là mối đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty.

3. NHẬN XÉT CHUNG Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty vật tư kỹ thuật Xi Măng đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt được trong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và những mặt hạn chế sau.

3.1 Những mặt đã làm được:

Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của người dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định. Đồng thời việc bình ổn giá thị trường xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh được thực hiện tương đối tốt và dần dần Công ty đã có được một vị trí vững chắc trên thương trường đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh được nâng cao. Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty được cải thiện. Có được kết qủa này là do:

Công ty đã có được lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất lượng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, kỹ thuật cho các công trình xây dựng chất lượng cao.

Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàng trung thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra được một lượng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mở rộng thị trường.

Công ty luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây Dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của Công ty.

Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tương đối thường xuyên, xác định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện được những thị trường tiềm ẩn hay chưa được đáp ứng tốt.

Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu tư xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trương, biện pháp phù hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi phí và khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mình trong việc duy trì lượng dự trữ phù hợp, với phương thức phân phối ngày càng đa dạng, sãn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết.

Hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, số lượng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng.

Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bán hàng. Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng.

Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với tư tưởng tiến công và tìm mọi biện pháp tích cực, có hiệu quả nhất phấn đấu thực hiện kế hoạch như triển khai kế hoạch từng tháng, quý cho các đơn vị, luôn gắn mục tiêu sản lượng với mục tiêu chỉ đạo tác nghiệp hàng ngày đối với từng luồng, từng tuyến vận tải, nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch sản lượng và đảm bảo tỷ lệ tiếp nhận của từng phương thức vận chuyển, đường sắt, đường thuỷ, đường bộ.Nhờ đó đã giảm được chi phí lưu thông, nâng cao được khả năng cạnh  tranh và hiệu quả trong tiêu thụ.

Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả điều hành của bộ maý và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ như sắp xếp lại tổ chức các phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên…

3.2 Những mặt còn tồn tại

Kết quả tiêu thụ đạt được hoàn thành kế hoạch và thực tế năm sau cao hơn năm trước song còn chưa tương xứng với khả năng, vị trí, mối quan hệ và năng lực thực tế của Công ty.

Về giá cả, Công ty không được quyền hoàn toàn trong điều hành gía cả mà phải luôn thông qua sự cho phép của Tổng công ty xi măng, tạo ra một sự cứng nhắc thiếu linh động thậm chí có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.

Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty trong việc duy trì và giữ vững khả năng cạnh tranh của mình. Thực tế việc kiểm soát hay khống chế đối thủ cạnh tranh là không thể thực hiện được.

Các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo, khuyến mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn đến hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế.

Hệ thống phân phối có mức chi phí cao ảnh hưởng trực tiếp tới giá của Công ty và hoạt động này chưa hiệu quả trong việc đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu khách hàng. Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Công ty đã có quy định về thời gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán xi măng cho chậm trả tiền. Nhưng việc chấp hành các quy định đó không nghiêm dẫn đến tình trạng công nợ dây dưa kéo dài đã ảnh hưởng nhất định tới hiệu quả kinh doanh chung.

Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung hoạt động của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu. Một số cửa hàng xuống cấp, diện tích nhỏ, ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi. Nhân viên bán hàng phát sinh tư tưởng thoát ly sự chỉ đạo của Công ty trong việc xây dựng và duy trì hệ thống cửa hàng do chưa nhận thức đúng về cơ chế khoán đại lý của công ty. Khóa luận: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty Xi Măng.

Bộ máy quản lý từ Công ty tới cơ sở còn cồng kềnh, cán bộ quản lý và lực lượng nhân viên gián tiếp còn chiếm số lượng lớn trong công ty ( 43%) làm tăng chi phí quản lý doanh nghiệp.

Khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng trung thành song cũng rất nhạy cảm về giá. Họ rất chú ý tới hiệu quả kinh tế khi mua hàng, xu hướng chuyển sang mua xi măng liên doanh với mức giá thấp hơn mà chất lượng vẫn được đảm bảo cho các công trình xây dựng là mối đe doạ lớn xuất phát từ phía khách hàng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân ở Cty Xi Măng

0 0 đánh giá
Đánh giá bài viết
Theo dõi
Thông báo của
guest
0 Góp ý
Phản hồi nội tuyến
Xem tất cả bình luận
0
Rất thích suy nghĩ của bạn, hãy bình luận.x