Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài Khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lí do chọn đề tài

Hiện nay nền kinh tế thị trường ngày càng hội nhập cùng với xu hướng toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, sự tham gia của các doanh nghiệp ngày càng nhiều đã tạo nên một nền kinh tế cạnh tranh đầy khốc liệt.Sự phát triển của các thành tựu khoa học-kĩ thuật và công nghệ đã giúp người tiêu dùng có cơ hội tiếp cận với đa dạng sản phẩm, dịch vụ.Trong khi đó, xã hội không ngừng thay đổi, nhu cầu của con người ngày càng cao dẫn đến người tiêu dùng ngày càng khó tính trong việc lựa chọn và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ. Do đó, để có thể phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, xây dựng được chỗ đứng vững trên thị trường để phát triển bền vững thì hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần chú trọng.

Hoạt động bán hàng đã ra đời từ rất lâu, trải qua nhiều thời kì khác nhau, hoạt động bán hàng biến đổi theo từng hình thức khác nhau, ngày càng phát triển theo cùng sự phát triển của nền kinh tế trong nước cũng như quốc tế. Hoạt động bán hàng đóng vai trò chủ chốt trong sự phát triển, sống còn của doanh nghiệp.Nếu như khâu sản xuất ổn định, kế hoạch marketing xuất sắc, nhưng lại không bán được sản phẩm, dịch vụ thì đó cũng được xem là một thất bại của doanh nghiệp. Bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh được chu trình kinh doanh, vận hành tốt sự hoàn vốn, giúp có đủ chi phí để sản xuất, hoạt động và đầu tư. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần quan tâm và xây dựng kế hoạch hoạt động bán hàng hiệu quả và thành công nhất.

Công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên là một trong những doanh nghiệp chuyên bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) uy tín trên địa bàn TP Hồ Chí Minh. Sau hơn 10 năm hoạt động và phát triển, công ty đã xây dựng cho mình một chỗ đứng vững trên thị trường kinh doanh, ở lĩnh vực phân phối, buôn bán kim loại (vật liệu xây dựng). Nhưng hiện nay, trên thị trường miền Nam nói riêng, cũng như thị trường cả nước nói chung, có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào ngành kinh doanh này, hơn thế nữa, đã xuất hiện những đối thủ rất mạnh, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Trong khi đó, công tác vận hành bán hàng tại công ty còn nhiều lỗ hỏng, chưa thực sự phát huy tối đa hiệu quả như kì vọng.Thế nên, cần có cái nhìn thực tế và sâu sắc hơn về tình hình hoạt động bán hàng của công ty, để có thể tìm ra những hạn chế, khắc phục những tồn tại.Từ đó đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng, giúp công ty hoạt động tốt hơn, nâng cao vị thế trên thị trường kinh doanh. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự phát triển của doanh nghiệp, cũng như mong muốn có thể góp một phần nhỏ giúp cải thiện hiệu quả bán hàng của công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên”.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu chung

Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty.

• Đánh giá thực trạng bán hàng tại công
• Đề xuất những giải pháp cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.

2.2. Mục tiêu cụ thể

Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng.

• Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công
• Đánh giá thực trạng bán hàng.

Đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.

3. Câu hỏi nghiên cứu

Thực trạng bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên như thế nào?

Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty và mức độ tác động của mỗi yếu tố như thế nào?

Những giải pháp nào cần thực hiện để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên?

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

4.1. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.

Đối tượng điều tra: Khách hàng đã mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.

4.2. Phạm vi nghiên cứu

• Phạm vi không gian:

Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên.

• Phạm vi thời gian:

Thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ năm 2021-2023.

Thông tin sơ cấp từ việc điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 10-12/2025.

5. Phương pháp nghiên cứu

5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Dữ liệu thứ cấp bên trong: Bao gồm những thông tin được thu thập từ số liệu, báo cáo của các phòng ban của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên: bộ phận kế toán,bộ phận kinh doanh, bộ phận nhân sự, bộ phận bán hàng.

Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Những thông tin thu thập được từ internet. Những nghiên cứu về nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của các anh, chị khóa trước và những tài liệu liên quan khác.

5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

• Điều tra khách hàng thông qua bảng hỏi đã thiết kế sẵn.
• Đối tượng điều tra: Những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty.

5.1.3. Phương pháp chọn mẫu

Do nhiều yếu tố khách quan nên quá trình phỏng vấn được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Khi tiếp cận với khách hàng của công ty, nếu khách hàng đồng ý thì sẽ thực hiện phỏng vấn bảng hỏi, nếu khách hàng từ chối thì sẽ chuyển sang đối tượng khác.

5.1.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu

Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì cỡ mẫu ít nhất phải bằng 4 hoặc 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa.Trong đề tài nghiên cứu này, tác giả sử dụng phân tích 5 nhân tố với 22 biến quan sát khác nhau.Vì vậy, để quá trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu tối thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*22=110 mẫu. Để hạn chế rủi ro trong quá trình khảo sát, tác giả đã tiến hành khảo sát 150 khách hàng.

5.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu

• Sử dụng phần mềm SPSS 20.0

Mẫu điều tra được chọn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện thực địa. Phát ra 150 bảng hỏi để thực hiện khảo sát khách hàng, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp tại công ty. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Sử dụng phần mềm SPSS để xử lí và phân tích số liệu. Để phân tích đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí- xây dựng Bảo Quyên, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các công cụ thống kê mô tả.

Hệ số Cronbach’s Alpha: Công cụ này sẽ giúp kiểm tra xem thử các biến quan sát có đáng tin cậy hay không, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach’s Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các biến quan sát tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố đó, đã có được một thang đo đáng tin cậy.

Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill).

Mức giá trị hệ số Cronbach’s alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 2, NXB Hồng Đức, trang 24):

• Từ 8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt
• Từ 7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt
• Từ 6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện

Phân tích nhân tố khám phá EFA: dùng để rút gọn một tập hợp k biến quan sát thành một tập F (F<k) các nhân tố có ý nghĩa hơn. EFA xem xét mối quan hệ giữa các biến ở tất cả các nhân tố khác nhau nhằm phát hiện ra những biến quan sát tải lên nhiều nhân tố hoặc các biến quan sát bị phân sai nhân tố ngay từ đầu.

• Các tiêu chí trong phân tích EFA:

Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO phải đạt yêu cầu (0.5 ≤ KMO ≤ 1) thì mới có thể phân tích nhân tố là phù hợp.Nếu trị số nhỏ hơn 0.5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không. Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig Bartlett’s Test < 0.05).

Trị số Eigenvalue: là một tiêu chí sử dụng phổ biến để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA. Những nhân tố có Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích.

Tổng phương sai trích (Total Variance Explained): ≥50% cho thấy mô hình EFA là phù hợp.

Hệ số tải nhân tố (Factor Loading): hay còn gọi là trọng số nhân tố, giá trị này biểu thị mối quan hệ tương quan giữa biến quan sát với nhân tố. Hệ số tải nhân tố càng cao thì tương quan giữa biến quan sát với nhân tố càng lớn và ngược lại.

Theo Hair & ctg (2009,116) thì:

• Factor loading ở mức ± 3: Điều kiện tối thiểu để biến quan sát được giữ lại
• Factor loading ở mức ± 5: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê tốt
• Factor loading ở mức ± 7: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê rất tốt
• Phân tích hồi quy tương quan:

Trước khi thực hiện phân tích hồi quy, cần thực hiện phân tích tương quan Pearson.Mục đích thực hiện phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặt chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập và sớm phát hiện hiện tượng đa cộng tuyến khi các biến độc lập có tương quan mạnh với nhau.

Biến độc lập và biến phụ thuộc: Nếu giá trị sig. ≤ 0.05 thì biến độc lập đó tương quan tuyến tính với biến phụ thuộc. Giá trị sig. > 0.05 thì biến độc lập đó không tương quan với biến phụ thuộc.Khi giá sig. ≤ 0.05, chú ý đến hệ số tương quan Pearson để đánh giá mức độ tương quan mạnh yếu giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc.

Mô hình hồi quy: Y= + .  + .  + .  + … + .

Trong đó:

• Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng
•  : Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• : Hằng số Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.
• : Các hệ số hồi quy (i>0)

Kiểm định One-Sample T Test:nhằm mục đích so sánh trung bình của tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó

Giả thiết:

• Đánh giá ở mức độ đang thực hiện kiểm định : Đánh giá khác mức độ đang thực hiện kiểm định Mức ý nghĩa kiểm định: 95%

Nguyên tắc chấp nhận giả thiết

• Sig < 05: Bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết
• Sig ≥ 05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết

6. Kết cấu đề tài

Bài nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần:

• Phần I: Đặt vấn đề
• Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
• Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
• Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên
• Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên
• Phần III: Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu

1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người.

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng.(James M. Comer,2002). Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Theo ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2018): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

• Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng:

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ.

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽ hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế, đã và đang có rất nhiều khái niệm khác nhau về hoạt động bán hàng.

• Bán hàng là một phạm trù kinh tế

Karl Marx trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, cho rằng: bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền” . Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và đây được xem là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.

• Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Luật thương mại (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của người bán (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang về lợi ích cho cả hai bên.

Thông qua quan niệm có thể nhận thấy, để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết quảng cáo, biết kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thương lượng thanh toán và kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công.

• Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp

Bán hàng là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh.

Nội dung của bán hàng trong khái niệm này được xác định:

• Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng
• Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
• Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng
• Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng

Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán

Sơ đồ 1.1: Quan niệm về bán hàng

Như vậy, bán hàng được xem là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ, mà khi hoạt động bán hàng kết thúc, cả người bán và người mua đều được lợi. Trong đó, người bán hàng đóng vai trò tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm, dịch vụ của bên mình, thông qua những kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, đảm bảo mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công ty. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, … được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề chủ chốt: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm:

• Khách hàng là người mua quyết định thị trường.
• Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.
• Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
• Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.

Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán hàng.Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển. Triển khai những chính sách thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường kinh doanh.

1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng mà doanh nghiệp hướng đến trong khoảng thời gian nhất định.Mục tiêu bán hàng là một trong những yếu tố phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh. Chính vì thế, bất kì doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển thì cần phải thiết lập cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng, phục vụ cho mục đích kinh doanh. Mục tiêu bán hàng có thể sẽ khác nhau trong từng giai đoạn, tùy thuộc vào từng chiến lược hay mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm đó.

Để mục tiêu bán hàng đạt kết quả cao, cần áp dụng mô hình SMART

• Specific: chi tiết
• Measurable: đo lường được
• Attainable: khả thi
• Relevant: phù hợp
• Time-bound: giới hạn thời gian

Mục tiêu bán hàng có thể được phân thành những loại cơ bản, như:

Mục tiêu doanh số hay sản lượng: Là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian chắc chắn. Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Bên cạnh đó, có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thời gian rõ ràng bên cạnh mục tiêu doanh số. Thêm vào đó, khi tạo ra mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước, phần trăm phát triển ngành, tình hình cạnh tranh… Các số liệu này thường lấy từ các báo cáo kết quả bán hàng và từ phòng ban truyền thông.

Mục tiêu bao phủ thị trường: Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty mong muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự có mặt mặt hàng của công ty trên thị trường và số lượng các đơn vị mặt hàng có tại mỗi điểm bán. Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm có cả số lượng các điểm bán và số lượng các mặt hàng tại mỗi điểm bán.

Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng về mẫu mã, hình thức, giá cả,… Khách hàng khó tính và yêu cầu khắt khe hơn, thì buộc mỗi doanh nghiệp để trụ vững được trong lòng khách hàng, cũng như trên thị trường, cần chú trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Một khi nhu cầu của khách hàng được thỏa mãn, cũng chính là thỏa mãn những mục tiêu khác của doanh nghiệp: doanh số, sản phẩm, lợi nhuận,…

1.1.1.4 Vai trò hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.“ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối với cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng những tương quan theo tỷ lệ nhất định. Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất được bán tức là sản xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chảy. Hoạt động bán hàng càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng được tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.

Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

Hoạt động bán hàng kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất.Lợi nhuận là mục tiêu của hoạt động bán hàng. Để bán được nhiều, thu được nhiều lợi nhuận các doanh nghiệp sẽ cải tiến áp dụng khoa học kĩ thuật, công nghệ mới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn cho người lao động, tiết kiệm nguồn lực. Đó là nhân tố làm cho lực lượng sản xuất phát triển.

Qua hoạt động bán hàng có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các cấp quản lý vĩ mô: bộ, ngành, chính phủ bằng các chính sách can thiệp của mình duy trì sự ổn định về giá cả, cân bằng giữa cung và cầu chống lạm phát và suy thoái cho nền kinh tế, tạo ra môi trường, điều kiện thuận lợi cho kinh tế phát triển.

Bán hàng là một công việc thu hút nhiều lao động, tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, tạo ra môI trường thuận lợi cho nền kinh tế đất nước phát triển.

Qua hoạt động buôn bán hàng hoá với nước ngoài góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thương mại giữa nước ta với các nước trên thế giới không ngừng phát triển.Chính quan hệ thương mại, buôn bán quốc tế đã làm cho nước ta xích gần hơn với thế giới, có điều kiện giao lưu không chỉ về kinh tế mà còn cả về văn hoá, trí tuệ, khoa học công nghệ, chính trị.Điều đó tao ra môi trường thuận lợi cho nền kinh tế nước ta phát triển về mọi mặt.

Ngoài ra, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.

1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

1.1.2.1 Các nhân tố khách quan

• Môi trường văn hóa-xã hội

Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của khách hàng. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của khách hàng để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số,xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập, …

• Môi trường chính trị-pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng, … có ảnh hưỏng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

• Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên. Ngoài ra lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn.Đặc biệt nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài, đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.

• Cung cầu hàng hóa trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.

• Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau. Có thể chia đối thủ cạnh tranh thành những phân loại như sau: Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

• Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
• Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).
• Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
• Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

1.1.2.2 Các nhân tố chủ quan

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.

• Tiềm năng con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ…một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý công việc. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.

• Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp.Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng… là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng,kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.

• Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”, “khối lượng cung cấp”, “thời điểm giao hàng” …Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.

• Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng, …phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.

Một sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.

• Ảnh hưởng của phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.

• Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng: nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông.

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp…

1.1.3. Các phương thức bán hàng Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình”.

Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.

• Phương thức bán hàng cổ điển

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp…

Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động.

Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại.

Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe thồ tự chế… So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

• Phương thức bán hàng hiện đại

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra.Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau.

Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết.Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất.

Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng. Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng.Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau.

Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.

Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn.Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí.

Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng.

Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệ tin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thế giới. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

1.1.4. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp

• Chính sách giá sản phẩm

Giá là môt yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán.

Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường.

Doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu như:

• Đảm bảo mức thu nhập được xác định trước
• Tối đa hóa lợi nhuận
• Doanh số bán hàng
• Phát triển các phân đoạn thị trường
• Cạnh tranh đối đầu
• Cạnh tranh không mang tính giá cả

Chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm:

• Chính sách một giá
• Chính sách giá linh hoạt
• Chính sách giá hớt váng
• Chính sách giá xâm nhập
• Chính sách giá giới thiệu
• Chính sách giá theo thị trường

Chính sách sản phẩm Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã vạch ra.

Chính sách về chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để kinh doanh. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp…mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để nổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.

Chính sách danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Ví dụ, một công ty có thể có danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm.

Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo:

• Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất.
• Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
• Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trong mặt hàng.
• Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó.

Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau.

• Hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hang hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. Chính vì thế, doanh nghiệp cần đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, thương mại. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Khuyến mãi: Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa , cung ứng dịch vụ thông qua việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.

Khuyến mãi thực chất là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn.Ngoài ra, khuyến mãi còn được xem là hình thức để quảng bá sản phẩm và doanh nghiệp.

Chiết khấu: Chiết khấu là việc giảm giá niêm yết của sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược marketing về giá sản phẩm. Đây là phương pháp để kích thích mua sắm của người tiêu dùng, và có thể áp dụng trong hầu hết mọi lĩnh vực bán hàng.

• Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ với khách hàng.Những kế hoạch marketing hay nhất sẽ không thành công nếu công tác bán hàng không hiệu quả. Khi sản phẩm đã ra thị trường, tất cả phụ thuộc một phần rất lớn vào đội ngũ bán hàng. Nếu đội ngũ này không năng động, nhạy bén, biết cách đưa sản phẩm tới khách hàng hiệu quả nhất, sản phẩm sẽ thất bại. Vì vậy, đối với nhiều khách hàng, nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của công ty và sản phẩm mà công ty đó bán ra.

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của nhân viên, bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng, sẽ là một lợi thế khiến doanh nghiệp này vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác.Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng.Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của khách hàng, nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt.

• Dịch vụ bán hàng

Là những dịch vụ liên quan đến việc thực hiện hàng hóa đối với người mua, đó là những dịch vụ miễn phí. Dịch vụ bán hàng bao gồm:

Dịch vụ trong bán: Bao gồm các hoạt động như: tư vấn, các phương thức giúp khách hàng có thể thanh toán nhanh chóng, hỗ trợ giao hàng, …

Dịch vụ sau bán: Bao gồm tất cả những công việc có liên quan đến sản phẩm tiếp thị và lợi ích của khách hàng. Thông thường bao gồm kiểm tra miễn phí sản phẩm, bảo dưỡng định kì, tu sửa, hướng dẫn sử dụng, tặng miễn phí cho khách hàng những tư liệu về ngành nghề liên quan, các phục vụ miễn phí khác.

• Dịch vụ bán hàng tốt mang đến những lợi ích cho doanh nghiệp là:

Giúp doanh nghiệp phát huy tốt những lợi thế và khắc phục những nhược điểm của mình nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.

• Tăng uy tín cho doanh nghiệp.
• Văn hóa doanh nghiệp được nâng cao.

1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Sau khi tìm hiểu nhiều nguồn thông tin từ Internet, cũng như tham khảo những đề tài nghiên cứu của các anh, chị khóa trước, tác giả liệt kê một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng như sau:

• Chỉ tiêu về doanh thu

Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kì kế toán.

Trong đó:

• TR: Doanh thu bán hàng
• : Khối lượng hàng hóa i bán ra
• : Giá bán một đơn vị hàng hóa i
• Chỉ tiêu về lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Trong đó: Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

• : Lợi nhuận bán hàng
• : Tổng doanh thu bán hàng
• : Tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý.Đồng thời, công ty cần thường xuyên củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh.

• Chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh.Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.

Trong đó:

• TC: Tổng chi phí bán hàng
• FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, …)
• VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, …)

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra =  ∗ %

Trong đó:

• Hht: Hoàn thành kế hoạch
• : Lượng hàng hóa bán trong kì
• : Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch

Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

Đối với một doanh nghiệp,mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình kinh doanh.Thế nên, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.

Chỉ tiêu doanh thu lợi nhuận (ROS):Thể hiện tỉ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được.

Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu: (ROE): Thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp.

• Doanh thu/Vốn chủ sở hữu
• Doanh lợi theo chi phí:

Phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty

• Doanh thu/Chi phí: Phản ánh khả năng sử dụng chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lí chưa

1.2. Cơ sở thực tiễn Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiện trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Lụa (2024) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế”. Đề tài đã phân tích được các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng, đồng thời đã đề xuất ra những giải pháp để cải thiện hoạt động bán hàng như: giải pháp về thương hiệu, giải pháp về chính sách giá.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Hương Trà (2024) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tôn Bảo Khánh”. Đề tài đã phân tích rõ thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty thông qua các yếu tố như: sản phẩm, kênh phân phối, … Cũng như làm rõ về những chỉ tiêu như: doanh thu, lợi nhuận để đánh giá hiệu quả hoạt động của Công ty TNHH tôn Bảo Khánh.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hoàng Thị Tố Cảnh (2024) với đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’EVENT Anh Khoa”.Bên cạnh việc phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty, tác giả đã đề xuất những nhóm giải pháp đối với: sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, hoạt động xúc tiến và giá cả để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.

1.2.2. Vài nét về thị trường bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Vật liệu xây dựng thuộc nhóm kim loại được tác giả nghiên cứu chính tại doanh nghiệp là: Sắt thép.

• Thị trường sắt thép ở Việt Nam

Sắt thép là loại vật liệu xây dựng cơ bản và đảm bảo nhu cầu của người sử dụng hàng đầu trong lĩnh vực xây dựng công trình.Với những đặc điểm của mình, sắt thép đảm bảo kết cấu của công trình được bền vững và là linh hồn cho bất kì công trình nào.

Hiện nay trên thị trường có nhiều loại sắt thép khác nhau phù hợp cho quá trình sử dụng của từng hạng mục công trình và đảm bảo tính kết cấu riêng. Chủng loại sắt thép không chỉ được phân chia theo chất lượng kết cấu, độ dày, độ đảm bảo mà còn được phân chia theo từng thương hiệu sắt thép khác nhau nhằm đảm bảo cho nhu cầu sử dụng của những khách hàng.

Sự biến động của thị trường là một trong những yếu tố hàng đầu gây nên nhiều chênh lệch về mặt giá thành giữa nhiều địa phương khác nhau. Đặc biệt trong giai đoạn gần đây, chủ yếu sắt thép Việt Nam được nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc và các tập đoàn sắt thép hàng đầu trên thị trường, nên nhiều nhà kinh doanh vật liệu xây dựng rất quan tâm đến thị trường sắt thép Trung Quốc.

Cán cân cung – cầu từ thị trường nếu như có được sự ổn định và lưu thông hiệu quả, giá thành sản phẩm sắt thép cũng sẽ không có sự biến động quá nhiều. Tuy nhiên, nếu thị trường mua sản phẩm sôi động với nhiều dự án được xây dựng, nhu cầu sắt thép tăng cao thì giá thành của sắt thép sẽ có xu hướng tăng nhanh chóng hơn. Ngược lại, nếu như nhu cầu cung – cầu từ thị trường giảm thì các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sẽ phải tìm mọi cách để tăng tính cạnh tranh mà sản phẩm mình đem lại hơn.Điều này làm giá sắt thép trên thị trường giảm xuống đáng kể.Sự vận động có quy luật từ thị trường sẽ giúp luồng hàng hóa được cung ứng hợp lý và giá thành sản phẩm cũng sẽ không dao động quá nhiều.

1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty Cơ Khí.

Trên cơ sở nghiên cứu lí thuyết về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng cùng với những tài liệu thu thập từ những đề tài nghiên cứu trước, kết hợp nghiên cứu định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, dựa vào tình hình thực tế tại doanh nghiệp, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu:

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty Cơ Khí