Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH – Thương mại Lô Hội (“ATC”), và Công ty TNHH Amway Việt Nam, thực trạng và giải pháp dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

Lời mở đầu

Bán hàng đa cấp hay kinh doanh đa cấp, tiếp thị đa tầng hoặc kinh doanh theo mạng  được dịch từ thuật ngữ tiếng anh là Multilevel Marketing (MLM) là một hình thức kinh doanh đã xuất hiện và phát triển từ giữa thế kỷ XX, một ngành kinh doanh đầy triển vọng của lĩnh vực bán hàng trực tiếp, đã có mặt và phát triển mạnh mẽ tại nhiều quốc gia trên thế giới từ những nước phát triển như Mỹ, Nhật Bản… cho tới các nước đang phát triển khác như Trung Quốc, Brazill. Trong đó, nhiều quốc gia thuộc khu vực Đông Nam Á như Thái Lan, Malaysia đã ứng dụng và phát triển thành công ngành kinh doanh này và có được thành tựu đáng kể góp phần vào quá trình phát triển nền kinh tế quốc gia.

Không nằm ngoài xu thế hội nhập kinh tế thế giới và phát triển của nước ta, từ những năm cuối của thế kỷ XX bán hàng đa cấp cũng đã bắt đầu xuất hiện và phát triển ở Việt Nam. Khởi đầu là những sự hợp tác phân phối rồi sau đó là sự hiện diện trực tiếp của các công ty nước ngoài và các doanh nghiệp thuần Việt kinh doanh trong lĩnh vực này. Thập kỷ đầu tiên của thế kỷ XXI đã chứng kiến sự bùng nổ của bán hàng đa cấp ở nước ta. Hàng loạt doanh nghiệp ra đời trong đó có sự xuất hiện của các tập đoàn kinh doanh đa cấp hàng đầu thế giới, các công ty này không ngừng lớn mạnh, nhiều công ty trong số đó có cả mạng lưới phân phối quy mô toàn quốc với số lượng người tham gia rất lớn bao gồm đủ mọi thành phần, đủ lứa tuổi và doanh số bán của chúng là những con số khổng lồ.

Mặc dù bán hàng đa cấp du nhập vào Việt Nam đến nay được khoảng hơn mười năm. Sau hơn mười năm có mặt, loại hình kinh doanh này đã đạt được những kết quả nhất định, khen cũng nhiều, nhưng chê cũng không ít.  Trước khi có ngành lan pháp lý cho ngành kinh doanh này thì phát triển bán hàng đa cấp ở Việt Nam diễn ra khá lộn xộn và thường theo hình thức kinh doanh bất chính Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Tuy nhiên, từ năn 2020 đến nay khi chính thức có luật cạnh tranh và Nghị định về bán hàng đa cấp thì các công ty bán hàng đa cấp đã mộc lên như nấm trong khi sự hiểu biết của người dân về ngành kinh doanh này mới lạ và còn chưa đầy đủ. Điều này dẫn đến hệ lụy tất yếu là những công ty “ma”, những kẻ mượn gió, bẻ măng xuất hiện không ít. Nhiều người dân bị chính người quen biết dụ giỗ dẫn đến tiền mất, tật mang gây ra những hiểu nhầm về ngành kinh doanh này.

Để có cách nhìn đầy đủ hơn, rõ ràng hơn về bán hàng đa cấp, tác giả quyết định chọn đề tài: “ Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH – Thương mại Lô Hội (“ATC”), và Công ty TNHH Amway Việt Nam, thực trạng và giải pháp” làm đề tài Khóa luận tốt nghiệp.

Mục đích nghiên cứu: Nhằm xem xét thực trạng và xu hướng phát triển của marketing đa cấp tại Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nhằm quản lý chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng đa cấp và đưa phương thức này phát triển đúng hướng, phát huy được hiệu quả trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp áp dụng phương thức này.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Đối tượng nghiên cứu:  Công ty TNHH-Thương mại Lô Hội (“ATC”) và Công ty TNHH Amway Việt Nam.

Phạm vi nghiên cứu:

Xuất xứ của mô hình Markeing đa cấp.

Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài.

Liên hệ một số Công ty đang kinh doanh theo hình thức Marketing đa cấp tại Việt Nam, phân tích những Công ty bán hàng đa cấp chân chính và những Công ty bán hàng đa cấp bất chính.

Một số cá nhân trong nước và nước ngoài thành công trong hình thức kinh doanh này.

Thực trạng số người tham gia vào mạng kinh doanh đa cấp tại Việt Nam.

Đề xuất một số giải pháp nhằm quản lý chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng đa cấp và đưa phương thức này phát triển đúng hướng, phát huy được hiệu quả trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới và  kinh doanh của các doanh nghiệp áp dụng phương thức này.

Thời gian nghiên cứu: Từ khi phương thức bán hang đa cấp xuất hiện ở Việt Nam (năm 2015) đến nay.

Phương pháp nghiên cứu Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Phương pháp chung: Phân tích, đánh giá, tổng hợp, đối chiếu, so sánh.

Phương pháp hực hiện: Nghiên cứu Luật cạnh tranh của Quốc Hội, Nghị định 110/2020/NĐ-CP của Chính phủ Việt Nam và Điều lệ của Hiệp hội Bán hàng Đa cấp Việt Nam (MLMA) cùng các tài liệu có liên quan đến mô hình Marketing đa cấp trong và ngoài nước; qua mạng Internet; trao đổi trên những diễn đàn trực tuyến về bán hàng đa cấp tại Việt Nam; tham gia trực tiếp các buổi hội thảo của Công ty TNHH – Thương mại Lô Hội (“ATC”) và Công ty TNHH Amway Việt Nam.

Kết cấu của đề tài: Ngoài 2 phần mở đầu và kết luận, Khóa luận bao gồm những nội dung cơ bản được phân làm 3 chương như sau:

• Chương I: Khái quát chung về marketing đa cấp
• Chương II: Thực trạng hoạt động marketing đa cấp trên thế giới và tại Việt Nam
• Chương III: Giải pháp kiểm soát hoạt động Marketing đa cấp và hoàn thiện hoạt động Marketing đa cấp tại Việt Nam.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Hỗ Trợ Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing

Chương I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP

I: NGUỒN GỐC VÀ LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN MARKETING ĐA CẤP.

1, Nguồn gốc

Sự ra đời của ngành Marketing đa cấp (MLM) gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (1887-1973). Ông là người đầu tiên đã ứng dụng ý tưởng MLM vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một ngành kinh doanh được gọi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21.

Karl Renborg có thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều công ty khác nhau. Giữa những năm 1920-1930 ông và một số người nước ngoài khác bị bắt khi chính quyền thuộc về tay Tưởng Giới Thạch. Trong điều kiện sống rất thiếu thốn, ông đã nhận thấy vai trò của dinh dưỡng đối với sức khỏe con người. Để khắc phục điều kiện sống thiếu dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp cạo sắt từ những chiếc đinh rỉ cho vào khẩu phần ăn dành cho người tù và thỏa thuận với cai tù để xin các loại rau cỏ khác nhau bổ sung vào khẩu phần ăn hàng ngày. Ông và một số ít bạn tù làm theo phương pháp này nên có sức đề kháng tốt hơn và sống sót được đến ngày trở về quê hương.

Năm 1927 Ông Renborg về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Ông đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng ông đã thất bại, không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau nhiều cố gắng mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã đưa ra một ý tưởng và ngày nay ý tưởng đó đã phát triển thành một ngành kinh doanh với doanh thu hàng tỷ đô la Mỹ.

Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, còn nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều người bạn khác và bạn của bạn của bạn là vô hạn). Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt quá sức tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới này.

Năm 1934 ông Karl Renborg sáng lập ra công ty “Vitamins California” và nhờ phương pháp phân phối hàng mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người truyền bá sản phẩm (Distributor – Nhà phân phối độc lập), công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi…) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn.

Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành “Nutrilike Products” theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ. Những công tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình. Những người tham gia mạng lưới của công ty nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của người bảo trợ. Phương pháp phân phối hàng của ông Renborg chính là khởi điểm của ngành MLM, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của MLM và Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh này.

2. Lịch sử phát triển của marketing đa cấp.

Theo Richard Poe, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu về Multi level Marketing, trong cuốn sách “Làn sóng thứ ba – kỷ nguyên của kinh doanh theo mạng” đã chia lịch sử ngành kinh doanh đa cấp làm 4 giai đoạn như sau:

2.1. Làn sóng thứ nhất (1945 – 1979):

Đây là giai đoạn sơ khai của Multi-level Marketing, hay còn gọi là giai đoạn phi chính thức, khi còn chưa có các điều luật hay văn bản cụ thể nào về cơ chế kinh doanh này. Trong khi đó, các cơ quan chức trách lại tỏ ra thiếu trách nhiệm với các công ty kinh doanh đa cấp khi đưa ra những quy định không phù hợp. Sự hỗn loạn của làn sóng thứ nhất chỉ kết thúc vào năm 1979, sau khi Hội đồng Thương mại Liên bang công nhận MLM là một ngành kinh doanh hợp pháp.

2.2. Làn sóng thứ hai (1980 – 1989):

Được khích lệ bởi thái độ thân thiện hơn từ phía chính quyền, MLM vào những năm 80 bước sang một thời kỳ mới – thời kỳ bùng nổ mô hình MLM. Có thể nói, nhờ sự hỗ trợ của công nghệ mới, MLM đã thực sự tạo nên một làn sóng mới trong kinh doanh. Bằng chứng là sự xuất hiện của hàng ngàn công ty hoạt động theo mô hình MLM, thu hút hàng triệu người Mỹ gia nhập đội ngũ chuyên viên MLM. Năm 1980, công ty “Herbalife” ra đời và đến nay đã trở thành một trong những đại gia MLM trên toàn thế giới, chỉ sau 20 năm tồn tại, tức vào năm doanh thu đạt con số khổng lồ 2,3 tỷ đôla. Hiện Herbalife chính thức hoạt động và có đại diện ở 52 nước trên toàn thế giới và được ghi vào kỷ lục Guinnes với tư cách là công ty Multi level Marketing có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới. MLM đã đi lên từ các sản phẩm vệ sinh cá nhân, vitamin, các chất bổ sung dinh dưỡng, đồ gia dụng, các sản phẩm cho học tập và nghỉ ngơi. Từ sau năm 1980, tỷ lệ các dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ viễn thông bắt đầu tăng lên. Trong số các dịch vụ còn có dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ tài chính, bảo hiểm, dịch vụ du lịch… Tuy nhiên, ở giai đoạn này, công nghệ MLM vẫn còn khá mới mẻ và vì vậy, còn quá khó và phức tạp đối với đa số công chúng.

2.3. Làn sóng thứ ba (2007 – 2014): Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Người ta thường gọi đây là giai đoạn phổ cập của MLM. Thập kỷ 90 đánh dấu sự lên ngôi của ngành MLM như một lĩnh vực kinh doanh nghiêm túc. Những ứng dụng mới như máy vi tính, các hệ thống quản lý và viễn thông giúp MLM trở nên phổ cập với phần đông dân chúng. Chúng giúp giảm đáng kể chi phí cả về thời gian lẫn tiền bạc cho việc tổ chức hệ thống MLM. Và kết quả là hàng triệu người đã đến với MLM. Theo số liệu do tờ The Wall Street Journal công bố năm 2010, tổng số người tham gia MLM ở Mỹ tăng 34% trong vòng 4 năm từ 2007 đến 2009, và số các nhà phân phối chính thức của các công ty MLM tăng gấp đôi từ năm 2008 tới 2009. Vào những năm 2007, thế giới có khoảng 3000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động với doanh số hơn 100 tỷ đôla hàng năm. Nhiều công ty nổi tiếng lúc đó đang áp dụng chiến thuật phân phối theo hàng dọc cũng nhận thấy lợi thế của bán hàng trực tiếp và nhanh chóng chuyển sang hệ thống này. Lượng tiền từ hệ thống phân phối hàng dọc chuyển sang phân phối nhiều tầng ngày càng lớn.

2.4. Làn sóng thứ tư (từ năm 2015 trở đi):

Làn sóng thứ tư đánh dấu sự bùng nổ của MLM trên toàn cầu. Rất nhiều công ty MLM thành công tại Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản và “qua mặt” cả các công ty Mỹ về tốc độ phát triển. Nửa cuối thập kỷ 90 còn đánh dấu những thay đổi đáng kể trong nhận thức về MLM. Các tập đoàn lớn đua nhau quay ra hợp tác với các mạng lưới phân phối kiểu MLM. Các chuyên gia của các tạp chí có uy tín như Wall Street Joural cũng ra sức khen ngợi MLM. Không chỉ có thế, các “đại gia” trong làng doanh nghiệp thế giới còn thi nhau mở các công ty con theo mô hình MLM và hợp tác chiến lược với các công ty MLM. Cuộc chạy đua kiếm tiền bằng MLM đã bắt đầu.

Đến nay, kinh doanh đa cấp đã phát triển ở trên 125 nước và vùng lãnh thổ, cung cấp cho người tiêu dùng hơn 25.000 mặt hàng khác nhau. Theo ước tính, hiện nay có khoảng 30.000 công ty kinh doanh đa cấp trên thế giới với doanh số toàn ngành trên 400 tỷ đôla. Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm từ 20-30% không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm của nền sản xuất toàn cầu. Mỗi ngày có khoảng trên 60.000 người tham gia vào kinh doanh đa cấp.

Mỹ là quốc gia có kinh doanh đa cấp phát triển mạnh mẽ nhất. Ở Mỹ có khoảng 2.000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động, doanh số bán lẻ lên tới 29,5 tỷ đô la Mỹ và hệ thống các nhà phân phối khoảng 13 triệu người trong đó 81% là phụ nữ, 500.000 người trở thành triệu phú từ kinh doanh đa cấp.

Nhật Bản là nước đứng thứ hai sau Mỹ về kinh doanh đa cấp với 90% hàng hóa, dịch vụ được bán theo hình thức này. Có 2,5 triệu phân phối viên đạt doanh thu khoảng 25 tỷ đô la Mỹ một năm.

Trong vòng hơn 55 năm qua, trải qua 3 giai đoạn phát triển, MLM đã thực sự lớn mạnh và trở thành một kênh phân phối đạt doanh thu trên 1 tỷ đô la Mỹ. Nếu như trước kia, nó luôn bị xem như một dạng kinh doanh không chính thức, thậm chí là phi pháp; những nhà doanh nghiệp MLM không bao giờ nghĩ đến việc có thể được xuất hiện trên các tạp chí tài chính hoặc trong các cuộc họp Hội đồng quản trị hay tại các Hội nghị khoa học của các trường đại học về kinh doanh thì cùng với làn sóng thứ tư, MLM đã thoát khỏi sự cô lập. Báo chí, Pháp luật, người dân hầu hết các quốc gia trên thế giới hiện nay đang dần quen với cụm từ marketing đa cấp, MLM được biết đến rộng rãi hơn, phổ biến hơn.

II: GIỚI THIỆU VỀ MARKETING ĐA CẤP (NLM). Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

MLM là cụm từ viết tắt của “Multi Level Marketing”, tại Việt nam thuật ngữ này được dịch ra tiếng Việt với nhiều tên gọi khác nhau nhau như “kinh doanh theo mạng (Network Marketing)”, “Kinh doanh đa cấp”, “Bán hàng đa cấp” “Tiếp thị đa tầng”… dùng để chỉ một phương thức bán hàng trực tiếp trong đó việc lưu hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác là tiêu thụ hàng hóa) được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập.

Marketing đa cấp đã có mặt trên thế giới hàng trăm năm nay nhưng mới du nhập về Việt Nam từ những năm 90 của thế kỷ XX, và được Luật Cạnh  tranh Việt Nam thừa nhận với tên gọi: Bán hàng đa cấp.

Như chúng ta đã biết trong mô hình kinh doanh truyền thống, sản phẩm xuất xưởng từ nhà sản xuất, để đến được tay người tiêu dùng cần phải đi qua rất nhiều các khâu trung gian như các Tổng đại lý, đại lý cấp 1, cấp 2, cấp 3 và cuối cùng là đến các cửa hàng bán lẻ, rồi mới đến người tiêu dùng.

Khi qua những khâu trung gian này, nhà sản xuất cần phải bỏ ra một khoản tiền rất lớn để chi trả cho vận chuyển, kho hàng, điện nước, bến bãi, nhân công, .v.v. ước tính chiếm từ 30 – 40% giá thành một sản phẩm. Ngoài ra, để tiếp cận người tiêu dùng một cách dễ dàng hơn, nhà sản xuất còn phải có những chiến lược như Quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại sản phẩm. Những khâu này thường chiếm khoảng 40% giá thành một sản phẩm do chi phí cho báo chí, truyền hình, người mẫu là vô cùng tốn kém. Nói tóm lại một sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng có giá bán lẻ là 100% thì giá xuất xưởng của nó tại nhà sản xuất chỉ khoảng từ 20 – 30%.

Có thể nói phương pháp kinh doanh truyền thống là một mô hình kinh doanh tốt, và đã tồn tại hàng ngàn năm nay. Tuy nhiên, hiện nay trên thế giới đã song song tồn tại một mô hình kinh doanh rất hiện đại , thực sự mang lại quyền lợi cho người tiêu dùng, được gọi là kinh doanh theo mạng, hay còn gọi là Marketing đa cấp, Bán hàng đa cấp.

1. So sánh kinh doanh truyền thống với bán hàng đa cấp Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

• Hình 1: Hàng hoá lưu thông qua hệ thống kinh doanh truyền thống.
• Hình 2: Hàng hoá thông qua hệ thống marketing đa cấp

Trong mô hình kinh doanh đa cấp này sản phẩm sẽ được đưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua một mạng lưới các nhà phân phối của công ty chính là những người tiêu dùng tích cực và thường xuyên của công ty kết nối lại với nhau. Những người tiêu dùng sau khi sử dụng sản phẩm của công ty, thấy có hiệu quả, cảm thấy khâm phục chất lượng sản phẩm sẽ đi kể chuyện hoặc chia sẻ với những người bạn bè xung quanh của mình. Đến lượt những người này, họ cũng sử dụng sản phẩm, thấy tốt và chia sẻ với bạn bè của họ. Cứ như vậy, người này chia sẻ với người kia, dần dần hình thành nên một mạng lưới và người ta gọi đó là mạng lưới những người tiêu dùng. Ở đây, công ty sẽ cắt bỏ hoàn toàn các khâu trung gian cũng như quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại và tiết kiệm được một khoản chi phí khổng lồ.

Quyền lợi đầu tiên khi tham gia mạng lưới là tất cả những người tiêu dùng được mua hàng tại công ty với giá bán sỉ. Điều đặc biệt là với lòng tốt và sự khâm phục sản phẩm, họ có thể xây dựng đằng sau mình một hệ thống những người tiêu dùng phát triển vô tận và được công ty biết ơn bằng những khoản hoa hồng chi trả không chỉ từ mức trực tiếp họ có thể giới thiệu ra mà còn từ toàn mạng lưới tiêu dùng mà họ đã xây dựng nên. Những khoản phần trăm hoa hồng này được tiết kiệm từ việc thay vì phải trả cho các khâu trung gian, truyền hình hay người mẫu, công ty mang lại quyền lợi cho những người tiêu dùng.

Đây là mô hình kinh doanh được đánh giá là thông minh, ưu việt và phát triển nhanh nhất thế giới hiện nay bởi vì nó là một mô hình kinh doanh thực sự đơn giản nhưng hiệu quả.

1.1. Ưu điểm:

1.1.1. Đối với xã hội:

Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển nhanh hơn.

Huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong nhân dân. Giải quyết việc làm cho nhiều người lao động.

Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, góp phần nâng cao mặt bằng mức sống xã hội, nâng cao thu nhập và chất lượng cuộc sống. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Đóng góp, tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội, đóng góp cho ngân sách nhà nước qua các loại thuế nhập khẩu, thuế doanh thu, thuế môn bài, thuế lợi tức doanh nghiệp, thuế thu nhập của các nhà phân phối… và tài trợ các chương trình nhân đạo vì người nghèo, vì học sinh bất hạnh, vì người già cô đơn…

Trên thế giới phương thức marketing đa cấp đã phát triển rất rộng rãi và góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế của nhiều quốc gia như Mỹ, Trung Quốc, Nga, Đức, Nhật, Indonesia… Theo các nhà kinh tế đánh giá thì trong thế kỷ 21 ngành kinh doanh theo marketing đa cấp sẽ sản sinh ra rất nhiều các triệu phú và tỷ phú mới hơn bất kỳ ngành kinh doanh nào khác.

1.1.2. Đối với người tiêu dùng: 

Có nhiều sự lựa chọn và cơ hội được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng hàng hóa được chuyển trực tiếp từ nhà máy đến nhà phân phối nên tránh được nạn hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng. Ngoài ra, do tiết kiệm tiền chi trả cho các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí cho việc quảng cáo, khuyến mại… nên giá cả sản phẩm thấp hơn.

Có được quyền phát triển kinh doanh các sản phẩm có chất lượng cao (trong kinh doanh truyền thống, chỉ có các công ty có tên tuổi mới có được quyền này). Người tiêu dùng dễ dàng trở thành một nhà phân phối khi họ sử dụng sản phẩm, thấy sản phẩm tốt và giới thiệu cho người tiêu dùng khác, họ sẽ được hưởng hoa hồ từ doanh số bán hàng.

Nhận được dịch vụ chăm sóc tốt hơn do chính người tiêu dùng bảo vệ quyền lợi của nhau.

Phát huy tinh thần đồng đội, làm việc nhóm, các kỹ năng cần thiết (như kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng thuyết trình…), rèn luyện ý chí và bản lĩnh sống cho con người, từ đó tạo ra một lớp người ưu tú trong xã hội.

1.1.3. Đối với các Công ty phân phối hàng hoá qua MLM 

Chi phí thấp: Gần như không có chi phí quảng cáo. Các công ty áp dụng hình thức bán lẻ truyền thống thông thường phải trả một số tiền khổng lồ cho việc quảng cáo, tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng. Còn các công ty bán hàng theo mô hình MLM đặc biệt không phải chi trả một số tiền khổng lồ để thu hút khách hàng, khuyến khích người tiêu dùng mua hàng…

Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí trong quá trình lưu thông phân phối hàng hoá, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm thiểu chi phí quảng cáo….

Có nhiều thời gian và tài chính hơn để đầu tư cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển mặt hàng mới… nên các công ty này thường tạo ra các sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt, đem lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm rất cao. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Hạn chế được hiện tượng hàng giả, hàng nhái vì sản phẩm được phân phối đi trực tiếp từ kho hàng của công ty đến tận tay người tiêu dùng.

Tạo ra một mạng lưới người tiêu dùng trung thành, một hệ thống phân phối hàng hoá khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng (phát triển theo cấp số nhân). Nhiều công ty MLM vẫn giữ được tăng trưởng cao dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế.

1.1.4. Đối với thành viên tham gia mạng lưới marketing đa cấp

Các cá nhân thành viên tham gia mạng lưới marketing đa cấp có thể coi đây là một công việc bán thời gian, ngoài giờ làm việc hành chính bên ngoài có thể dành thời gian rỗi làm việc. Nếu các thành viên thực sự nỗ lực và có cách làm việc hiệu quả thì hoàn toàn có thể có nguồn thu nhập làm thêm nhưng không hề nhỏ chút nào.

Trong mô hình marketing đa cấp, các thành viên không chỉ được hưởng trực tiếp trên doanh số bán hàng của mình, mà còn được hưởng gián tiếp phần doanh số mà cả hệ thống mạng lưới mình bán ra.

So sánh giữa công việc làm công ăn lương, kinh doanh truyền thống và kinh doanh mô hình marketing đa cấp ( KD theo mạng).

Marketing đa cấp rất có ích cho nền kinh tế, xã hội và người tiêu dùng nhưng cũng dễ bị những kẻ mong muốn làm giàu bất chính nhanh kiếm tiền. Đó là những kẻ áp dụng mô hình marketing đa cấp bất chính, mô hình “hình tháp ảo” nhằm mục đích trục lợi cho bản thân, gây ảnh hưởng không nhỏ tới lợi ích của các cá nhân và xã hội.

Đây là mô hình kinh doanh được đánh giá là thông minh, ưu việt và phát triển nhanh nhất thế giới hiện nay bởi vì nó là một mô hình kinh doanh thực sự đơn giản nhưng hiệu quả. Phương pháp kinh doanh này chỉ áp dụng hai nguyên lý chính đó là: Nguyên lý truyền khẩu (Nguyên lý Chia sẻ) và Nguyên lý phát triển theo cấp số nhân (Nguyên lý Bội tăng):

Chính vì những ưu điểm cơ bản trên, nhiều chuyên gia và quốc gia trên thế giới coi bán hàng đa cấp là ngành kinh doanh triển vọng nhất thế kỷ XXI.

1.2. Nhược điểm Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Tuy rằng có rất nhiều ưu điểm, nhưng marketing đa cấp cũng có những nhược điểm nhất định.

Là một phương thức marketing ưu việt nhưng trong quá trình hình thành và phát triển, ngay trong giai đoạn đầu đã nảy sinh một hình thức biến tướng rất giống với mô hình này, đó là hình tháp ảo (sẽ được phân tích ở phần sau). Mô hình này là sản phẩm của những kẻ lười biếng, muốn kiếm lợi nhuận dựa trên sức lao động của người khác thông qua sự lừa đảo và kiến thức non kém của nhiều người. Mô hình tháp ảo đã gây ra không ít tai tiếng cho marketing đa cấp, gây thiệt hại cho người dân và xã hội.

Mô hình marrketing đa cấp một khi phát triển mạnh mẽ thì sẽ tạo thành một mạng lưới vô cùng đông đảo các tư vấn viên. Điều này khiến cho việc quản lý sẽ gặp nhiều khó khăn. Bởi vì những phân phối viên đều là những người làm nghề tự do, hơn thế nữa, mối quan hệ của phân phối viên và công ty không chặt chẽ có thể khiến cho những kẻ lợi dụng mô hình để kiếm tiền bất chính gây ảnh hưởng tới danh tiếng của công ty.

Một nhược điểm của mô hình kinh doanh này là không phân biệt trình độ. Do đó, rất nhiều người đã hiểu không đúng về mô hình hoặc sản phẩm, chính sách của công ty, điều này dẫn tới truyền đạt sai và tạo dư luận xấu về công ty, tác động tới cả người tiêu dùng và xã hội. Marketing đa cấp là kinh doanh đại chúng, đối tượng tham gia marketing đa cấp là đa trình độ, nhận thức, thành phần, vị trí xã hội khác nhau… và thông tin về sản phẩm, cơ hội kinh doanh được sao chép lan truyền từ người này sang người khác. Do vậy việc quản lý, giám sát nội dung, tính chính xác của thông tin hết sức khó khăn phức tạp. Trong quy định có điều khoản chế tài với nhà phân phối song thực tế thường các doanh nghiệp phải gánh chịu hậu quả hay phàn nàn từ khách hàng do nhà phân phối gây ra. Đây là khe hở dễ gây ra điều tiếng xấu về marketing đa cấp, lừa gạt hay thổi phồng quá về tính năng, công dụng của sản phẩm, cơ hội làm giàu nhanh chóng.

Phân phối viên của công ty là người hoạt động với tư cách độc lập, được nhượng quyền kinh doanh từ công ty, độ gắn kết với công ty không cao, vì thế, để làm lợi cho bản thân, có những nhà phân phối đã thổi phồng lên về công dụng của sản phẩm cũng như về cơ hội kinh doanh, cơ hội thu nhập. Do đó, ngay cả những công ty có sản phẩm tốt, làm ăn đàng hoàng, có chính sách kinh doanh hợp lý vẫn bị mang tiếng xấu.

Nhìn chung, nhìn nhận những ưu điểm và nhược điểm của marketing đa cấp giúp chúng ta định hướng rõ hơn, có một cái nhìn tổng quan hơn về phương thức này để nhận thức đúng.

2. Khái niệm marketing đa cấp

2.1. Khái niệm Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Kinh doanh đa cấp (tiếng Anh: Multi-level Marketing) hoặc Kinh doanh theo mạng (Network Marketing) hay Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tại Việt Nam) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm.

Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, họ có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty (hoặc qua một nhà phân phối duy nhất) mà không phải thông qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này tiết kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến mại,quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác. Số tiền này thay vào đó, được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm (do đó chất lượng sản phẩm của các công ty tiếp thị đa cấp thường cao và liên tục được nâng cấp). Đây là phương thức tiếp thị tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh.

Marketing đa cấp gồm 2 phương thức cơ bản là marketing đơn cấp và marketing đa cấp.

Marketing đơn cấp: (single level marketing): nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và chỉ hưởng hoa hồng trên số lượng sản phẩm do chính mình tiêu thụ được.

Marketing đa cấp: (multi level marketing): nhân viên tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng còn được phép tuyển các nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình và được hưởng hoa hồng trên sản phẩm do mình bán ra và nhà phân phối của mình tiêu thụ được.

Theo Khoản 11 Điều 3 Luật Cạnh tranh:

Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây:

Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau.

Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia

Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Như vậy theo tác giả có thể hiểu marketing đa cấp theo định nghĩa trong Luật cạnh tranh, tức là marketing đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, thông qua đó người tham gia được hưởng tiền hoa hồng và các lợi ích dựa trên kết quả bán hàng của mình và của những người thuộc mạng lưới mình.

3. Đặc trưng của marketing đa cấp:

3.1.Đặc trưng thứ nhất về phương thức kinh doanh.

Doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua người tham gia mạng kinh doanh chớ không phải thông qua những trung gian phân phối hàng hóa như là các hình thức kinh doanh truyền thống. Đây là đặc trưng cơ bản của marketing đa cấp bởi marketing đa cấp dựa trên nguyên lý truyền khẩu mang tính chất chia sẻ thông tin giữa những người đã tham gia và những người mới. Thông qua những buổi Hội thảo giới thiệu về sản phẩm, về công ty và chính sách trả hoa hồng, những người nghe hiểu và đồng ý tham gia hợp tác cùng bán sản phẩm ra ngoài thị trường. Vậy là sản phẩm từ nhà sản xuất sẽ tới trực tiếp tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào khác.

Mạng lưới kinh doanh bao gồm nhiều cấp khác nhau: Các nhà phân phối ngoài công việc trực tiếp bán hàng còn có nhiệm vụ tuyển mộ, giới thiệu thêm người khác vào hệ thống của mình. Người mới sau khi dự Hội thảo, nghe giới thiệu về sản phẩm, về công ty và chính sách trả hoa hồng…thì người mới cũng đồng ý cùng hợp tác sẽ trở thành một nhân tố trong hệ thống mạng lưới tuyến dưới của người giới thiệu và những người họ giới thiệu sau này cũng sẽ trở thành tuyến dưới của người giới thiệu ban đầu.

Sơ đồ 1: Mô hình marketing đa cấp đơn giản

Theo như mô hình trên thì A sau khi giới thiệu ra B, C, D sẽ là tuyến dưới trực tiếp của A. Sau đó, B giới thiệu tiếp ra Đ, E, F; thì C giới thiệu tiếp ra G, H, I và D giới thiệu tiếp ra K, N, M. Như vậy Đ, E, F, G, H, I, K, N, M là tuyến dưới thuộc hệ thống mạng lưới của B, C, D, và B, C, D, Đ, E, F, G, H, I, K, N, M cũng là tuyến dưới thuộc hệ thống mạng lưới của A.

3.2. Đặc trưng thứ hai của Maeketing đa cấp:

Về thù lao của phân phối viên: Thông thường người tham gia được hưởng hoa hồng và các lợi ích đi kèm. Hoa hồng cho người tham gia có hai loại: hoa hồng trực tiếp và hoa hồng gián tiếp.

Hoa hồng trực tiếp:  là hoa hồng nhận được khi phân phối viên trực tiếp bán sản phẩm.

Hoa hồng gián tiếp: là hoa hồng phân phối viên nhận được từ kết quả bán sản phẩm của hệ thống mạng lưới dưới mình. Ngoài các khoản hoa hồng trên, phân phối viên còn được hưởng một số lợi ích như tiền thưởng, quỹ hỗ trợ phân phối viên khi mua nhà ở, ô tô hay đi du lịch,… nếu có kết quả làm việc tốt. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

3.3. Đặc trưng thứ ba của marketing đa cấp:

Về sản phẩm: Sản phẩm trong marketing đa cấp có thể là hàng hóa cũng như dịch vụ, tuy nhiên phải đáp ứng được những điều kiện sau:

Sản phẩm độc đáo, độc quyền và dễ sử dụng.

Sản phẩm có chất lượng thật tốt

4. Phân biệt marketing đa cấp với hình tháp ảo.

Multi level Marketing ngày càng phát triển rộng rãi, được nhiều người áp dụng đồng thời cũng không ít người phản đối. Một trong những nguyên nhân dẫn đến nghi ngờ hoặc phản đối chính là sự nhẫm lẫn giữa Multi level Marketing, hình thức phân phối hàng hóa hợp pháp với mô hình hình tháp ảo (trong Luật cạnh tranh gọi là: bán hàng đa cấp bất chính) là mô hình lừa đảo đang bị cấm ở tất cả các nước trên thế giới. Trả lời được những câu hỏi dưới đây, người ta có thể phân biệt đâu là một mô hình marketing đa cấp chân chính và đâu là mô hình marketing đa cấp bất chính:

Giá trị từ mô hình đối với các phân phối viên là gì? Cả hai đều sử dụng sức mạnh của cấp số nhân, nghĩa là mạng lưới càng về sau càng rộng ra. Cả hai đều có dòng tiền từ dưới lên và dòng giá trị khác từ trên xuống. Điểm khác nhau cơ bản chính là ở chỗ: nếu như trong MLM, giá trị từ mô hình đi xuống là sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao, mang lại giá trị đích thực tương xứng với đồng tiền bỏ ra thì trong hình tháp ảo, giá trị đi xuống là một giá trị ảo, chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp hoặc không có giá trị gì. Cũng có thể là một giá trị có tác dụng nhỏ hơn, không tương xứng với đồng tiền bỏ ra. Trong hình tháp ảo, mọi người tham gia chỉ với mục đích có mã số hoạt động để từ đó có quyền giới thiệu (lôi kéo) người khác mà không quan tâm đến sản phẩm có hiệu quả hay không, giá cả có phù hợp hay không. Chính vì thế thu nhập của người vào trước chỉ có thể dựa trên đóng góp của người vào sau. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Đây là hình thức lừa người lân cận và đến một lúc nào đó thì tan vỡ. Trong ngành MLM, người ta thường nói nhiều về luân lý, nhân cách, ý chí. Còn trong hình tháp ảo người ta thường đưa ra những lời hứa hẹn làm giàu nhanh chóng và dễ dàng. Có nhiều công ty lợi dụng hình thức MLM để che đậy hình tháp ảo của mình một cách tinh vi. Để phân biệt giữa công ty MLM chân chính và công ty ảo chúng ta cần nghiên cứu kỹ Luật cạnh tranh và Nghị định quản lý giám sát hoạt động bán hàng đa cấp của Chính phủ, trong đó quy định khá cụ thể và rõ ràng về vấn đề này.

Tóm lại: Bán hàng đa cấp bất chính hay hình tháp ảo là một hiện tượng biến tướng của phương thức kinh doanh đa cấp, trong đó, lợi nhuận không thực sự được xuất phát từ giới thiệu sản phẩm mà từ việc tuyển mộ các thành viên mới. Đối tượng làm việc của kinh doanh theo mạng là sản phẩm, còn đối tượng của hình tháp ảo là tiền, cho dù nó thường được quy đổi thành sản phẩm, hay dịch vụ nhất định thì nó vẫn là hình tháp ảo khi số lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ luôn tương xứng với số người tham gia (đối với hình thức chân chính, số lượng sản phẩm bán tùy thuộc vào khả năng nội tại của mỗi người). Khi đó, các công ty hình tháp ảo, sử dụng thuật ngữ “đa cấp” ám chỉ việc những người khởi xướng và phát động hệ thống (nằm ở đỉnh tam giác – kim tự tháp) lợi dụng và bóc lột những thành viên bên dưới (đáy tam giác).

Phân biệt kinh doanh đa cấp với hình tháp ảo

5. Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

5.1.Nguyên lý thứ nhất là nguyên lý truyền khẩu (Nguyên lý Chia sẻ):

Tâm lý chung của mỗi con người chúng ta là: Khi chúng ta dùng một sản phẩm hay một dịch vụ nào tốt mà chúng ta cảm thấy hài lòng, chúng ta thường có thói quen kể lại, chia sẻ lại, truyền miệng lại cho những người bạn, đồng nghiệp và gia đình chúng ta. Đến một lúc nào đó, khi có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ đó thì người thân, bạn bè sẽ nhớ tới lời chia sẻ, “quảng cáo” của chúng ta, họ sẽ tới nơi có hàng hoá và dịch vụ tốt mà ta giới thiệu để mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Hài lòng, họ lại tiếp tục giới thiệu với người khác. “Tiếng lành đồn xa”, hàng hoá hoặc dịch vụ đó được chính những người sử dụng trực tiếp sản phẩm truyền bá. Đó được gọi là nguyên lý chia sẻ.

Kết quả là hình thành một mạng lưới bán hàng theo phương pháp truyền miệng.

5.2. Nguyên lý thứ hai là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân (Nguyên lý Bội tăng):

Uy lực mạnh mẽ của cấp số nhân. Nó đã tập trung được sức mạnh của nhiều người trong khoảng thời gian ngắn nhất để tạo nên một hiệu quả nhanh nhất.

Đối với công việc phát triển mạng lưới cũng vậy, thời điểm ban đầu rất chậm chạp vì phải tuyển chọn từng người một cho đến khi có được người thật sự thích thú với công việc giống như bạn. Khi tìm được 2-3 người tích cực thì từ 2-3 người này sẽ phát triển thành 4-6 người, và 4-6 người thành 8-12 người. Công việc thật chậm chạp và chán nản. Thế nhưng khi kiên trì, có 500 người trong mạng lưới thì từ 500 thành 1000 và từ 1000 thành 2015 rất nhanh.

Ví dụ: Quí vị là một người rất có năng lực và rất chịu khó vì vậy thu nhập của Quí vị được người ta trả cho là 15.000.000đồng/ tháng. (tháng nào cũng vậy).

Còn kinh doanh theo mạng của tác giả chỉ nhận được thu nhập là 100đ cho tháng đầu tiên nhưng từ tháng tiếp theo thì số tiền này tự nhân đôi lên.

Tác giả xin đưa ra biểu bảng so sánh sự tăng trưởng theo cấp số nhân giữa Quí vị và tác giả sau hai năm thì thu nhập bên nào cao hơn. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Quí vị hãy nhìn xem, ở cách thứ nhất sau 1 năm làm việc Quí vị  đã có trong tay 180 triệu đồng rồi, vậy mà nếu làm theo cách thứ 2 thì thu nhập mới chỉ có hơn hai trăm ngàn đồng thôi, thật tệ quá phải không. Nhưng cứ tiếp tục làm việc, kết quả cuối cùng ra sao?

Quí vị hãy nhìn kỹ, nếu cứ tiếp tục kiên nhẫn làm việc thì ở cách 2 thu nhập chỉ riêng tháng thứ 23 thôi cũng lớn hơn cả tổng thu của cách 1.

Điều này muốn nói lên sự tham khảo giữa công việc của một người làm công ăn lương với công việc của một người làm công việc kinh doanh theo mạng. Trong trường hợp đi làm thuê hưởng lương thì đúng là Quí vị có thu nhập ngay, tháng nào chắc tháng đó, tuy nhiên đôi khi cũng có những áp lực, rủi ro và những bất ổn trong công việc. Giả dụ thu nhập của Quí vị là rất đều đặn thì nó có thể tăng trưởng đúng như trong cách 1.

III: CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA CẤP Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

1. Các mô hình của marketing đa cấp

Bán lẻ sản phẩm là một nguồn thu nhập lớn trong hầu hết các sơ đồ, đặc biệt là đối với những ai chưa xây dựng được cho mình một tuyến dưới rộng lớn. Nhưng hoa hồng tuyến dưới mới chính là nơi xuất phát nguồn thu nhập lâu dài. Có nhiều cách cơ bản được sử dụng trong hầu hết các sơ đồ trả thưởng MLM.

Các công ty đã sáng tạo ra rất nhiều kế hoạch trả tiền cho mạng lưới tiếp thị đa cấp hơn một thập kỷ qua. Trong bài viết này, tác giả dựa vào sự phân chia các mô hình của cuốn sách “Kinh doanh theo mạng: Trên con đường vượt qua thử thách chinh phục thành công”  để đưa ra bốn mô hình phổ biến sau:

1.1. Mô hình bậc thang (ly khai)

Cách thông dụng nhất cũng là cách tồn tại lâu nhất được gọi là phương thức “ly khai” hoặc “ly khai bậc thang”. Nó là do hai sơ đồ cộng lại: sơ đồ trả thưởng theo bậc thang (được lĩnh thưởng do khối lượng mua sản phẩm từ mạng lưới của mình) và sơ đồ ly khai (tức là người ta trả thưởng vì cả những người đã tách ra khỏi người đỡ dầu và đang phụ trách các tổ chức riêng của mình). Trong phương thức này đôi khi có sự khác nhau về giá sỉ hoặc tỉ lệ chiết khấu tùy thuộc vào vị trí của người tham gia trong kế hoạch. Khi đạt được vị trí càng cao thì sẽ được hưởng khoản chiết khấu càng lớn.

Đặc điểm phân biệt của kế hoạch này là tính “ly khai”, tức có sự ly khai với tuyến trên. Sau thời điểm này, doanh số sản phẩm của người đã ly khai và tuyến dưới của họ không còn được tính vào doanh số nhóm tuyến trên mà sẽ bắt đầu theo dõi doanh số nhóm riêng của mình.  Luôn có một số điều kiện cho việc nhận hoa hồng trên doanh số nhóm “ly khai”. Có thể là 5% trên nhóm ly khai cấp thứ nhất – tầng 1(nhóm trực tiếp dưới người đỡ đầu), 4% trên nhóm ly khai cấp thứ 2 – tầng 2 (nhóm ly khai dưới nhóm cấp thứ nhất), … Thông thường thì các công ty sẽ qui định một doanh số nhóm tối thiểu, khi đạt được qui định này phân phối viên mới đủ tiêu chuẩn nhận các khoản hoa hồng “thế hệ” hoặc “ly khai”. Con số các thế hệ và tỷ lệ phần trăm được hưởng sẽ tùy thuộc vào công ty và vị trí mà tư vấn viên đạt được.

Hình 1: Minh hoạ mô hình trả thưởng ly khai Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

1.1.1.  Ưu điểm. Các công ty áp dụng phương thức ly khai này vì nó giúp đơn giản hóa các vấn đề về tồn kho và quản lý số liệu. Không có máy vi tính thì sẽ không thể theo dõi hàng trăm ngàn nhà phân phối, do đó các công ty đã không theo dõi hết được. Các cấp độ “ly khai” là những cấp độ duy nhất làm việc trực tiếp với công ty và hoạt động với vai trò là các mũi nhọn trong việc phân phối đối với các tuyến dưới của họ. Thông thường họ phải chịu trách nhiệm chi trả cho tuyến dưới của mình.

Những công ty lớn nhất và lâu đời nhất như Amway và Tupperware sử dụng mô hình trả tiền thưởng này.

Nó dễ dàng thực hiện việc thêm vào hoặc bỏ bớt cấp độ như người giám sát (supervisor), trợ lý quản lý (assistant manager), quản lý cấp địa phương (regional manager), quản lý cấp quốc gia (national manager).

Mô hình này cũng dễ dàng thay đổi phần trăm lợi nhuận. Có thể thay đổi thưởng nhiều hơn cho những người phân phối hoặc thưởng ít hơn cho những người phân phối ở cấp cao hơn.

1.1.2.  Nhược điểm. Nhược điểm chính của kế hoạch bậc thang ly khai là khuynh hướng lấy rất nhiều hàng để tích trữ (inventory loading). Trừ khi công ty giám sát họ chặt chẽ, những người phân phối có xu hướng huấn luyện những người phân phối ở cấp dưới tích lũy hàng để thăng cấp.

Các phương thức ly khai không phải là những kế hoạch ưu việt nhất cho mọi người. Nhiều người tham gia MLM bán thời gian nhận thấy các phương thức ly khai này rất khó.

Tóm lại, cấu trúc ly khai vẫn là một phương thức phổ biến hiện nay.

1.2.Mô hình ma trận

Mô hình ma trận được nâng cấp từ mô hình nhị phân. Ma trận là một cấu trúc mới hơn xuất hiện từ lúc máy tính có giá rẻ và phong phú hơn, tức là nó được phổ biến rộng rãi vào những năm 80. Một sơ đồ ma trận có một “hình dạng” cố định quyết định lấy tính quy mô của một tuyến dưới mà phân phối viên có thể hưởng, nó giới hạn đóng khung cách bố trí mạng lưới. Ví dụ, nếu công ty nào đó sử dụng sơ đồ ma trận 5×7, như vậy nhà phân phối có không quá 5 người tuyến trực tiếp và có thể được hưởng không quá 7 cấp độ (7 người, không có các thế hệ ly khai). Nếu đã có 5 người ở tuyến trực tiếp rồi, bất cứ người nào giới thiệu vào trong tương lai sẽ phải nằm ở đâu đó dưới tuyến của 5 người trực tiếp đó. Điều đó không có nghĩa là một người chỉ có 5×7 hoặc 35 người trong tuyến dưới, thực tế là: mỗi người trong số 5 người trực tiếp có thể có 5 người trên tuyến trực tiếp của họ, và cứ như thế. Do đó một sơ đồ ma trận có thể tạo ra 5+5^2+5^3+5^4… hoặc khoảng 100.000 người. Trên lý thuyết là như vậy. Nhưng thực tế thì hiếm khi một sơ đồ ma trận 5×7 đạt được 2 – 3 %. Mật độ bị giới hạn nhanh chóng đẩy sự phát triển ở những người năng động đi xuống và vượt qua khỏi sơ đồ ma trận.

Nhiều công ty ra đời sau này đang sử dụng các sơ đồ trả thưởng ma trận. Có nhiều hình thức như 5×7, 2×12, 3×3 và nhiều hình thức khác. Không phải sơ đồ ma trận luôn diễn ra một cách công bằng; thông thường luôn phải có một “nhánh” năng động phát triển bên ngoài đáy sơ đồ ma trận trước khi các “nhánh” khác thực hiện phần còn lại của ma trận. Nhưng chính tính đơn giản của các sơ đồ ma trận đã rất hấp dẫn được nhiều người. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

• Hình 5: Minh hoạ mô hình trả thưởng ma trận 3×3
• Hình 6: Minh hoạ mô hình trả thưởng ma trận 5×5

Tùy theo chính sách quy định, sơ đồ hạn chế độ lớn và số người trong mức một của bạn. Ví dụ, sơ đồ 3×6 cho phép bạn tuyển vào 3 người ở mức một và giới hạn mức 6 là mức chi trả hoa hồng cuối cùng.

Nếu giả sử bạn tham gia vào dạng mô hình này, và bạn đã bảo trợ đủ số người tối đa vào thế hệ thứ nhất của mình. Nếu bây giờ có một người bạn thân của bạn cũng muốn tham gia vào doanh nghiệp thì bạn sẽ phải làm sao? Nếu vẫn muốn cho bạn mình tham gia, bạn phải đặt người đó vào những vị trí thấp hơn ở những thế hệ dưới. Hơn nữa, tốc độ phát triển đội nhóm của người tầng dưới sẽ luôn chậm hơn những người tuyến trên.

Chính vì những lý do trên mà mô hình ma trận (và nhị phân) bị quy kết vào “hình tháp ảo” và bị cấm (hoặc kiểm tra hoạt động rất gắt gao)tại các nước trên thế giới.

• Tính đơn giản

Mô hình ma trận cho phép tạo ra tính đơn giản trong công việc. Trong sơ đồ ma trận, bạn chỉ phải chăm lo, chịu hoàn toàn trách nhiệm đào tạo cho những người ở thế hệ thứ nhất của bạn. Bạn cũng có thể ngồi ở nhà để người đỡ đầu tuyển người cho mạng lưới của bạn. Sơ đồ ma trận rất đơn giản để giải thích cho những người mới của bạn.

Mô hình ma trận thích hợp để sử dụng phân phối các sản phẩm đặc thù mà tính xoay vòng sản phẩm nhỏ hoặc không có, để tránh sự bão hòa của thị trường.

• Hiệu ứng con đỉa

Mô hình ma trận thu hút những người không muốn làm việc nhiều và/hoặc thiếu kiến thức trong lĩnh vực kinh doanh theo mạng. Các kế hoạch ma trận theo kiểu phân chia các khoản hoa hồng có khuynh hướng khá “xã hội”. Ban thưởng cho những nhà phân phối tích cực ít hơn các nhà phân phối lười biếng. Các nhà phân phối xuất sắc nhận được sự đền đáp ít hơn so với thời gian và sức lực mà mình bỏ ra, bởi vì phần lớn các khoản hoa hồng bị người ta hút mất như những con đỉa, mạng lưới của họ đầy rẫy những kẻ ranh mãnh và lười biếng.

• Sự giới hạn

Mô hình ma trận hạn chế quy mô tổ chức của bạn. Chẳng hạn, trong ma trận 3×4, bạn không bao giờ có thể có quá 120 người trong mạng lưới tầng dưới.

• Biến thể Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Một số chính sách của mô hình ma trận cho phép tuyển vào số lượng không hạn chế (để bù bắp sự thiếu hụt do có thành viên nghỉ việc hoặc làm việc không hiệu quả), tuy nhiên, quá trình làm việc vẫn chỉ dựa trên một số người nhất định, khi bạn có 3 người trong mạng lưới, bạn sẽ là thành viên cấp một, khi giúp cho ba người này đạt cấp một, bạn sẽ đạt cấp hai. Điều này làm cho tính thống nhất (đoàn kết) của đội nhóm bị hạn chế.

1.3. Mô hình chiều ngang (đơn cấp – đều tầng)

 Gần đây, các sơ đồ trả thưởng “đơn cấp” đã trở nên rất phổ biến. Nó còn được gọi là sơ đồ một tầng – là sơ đồ chỉ có một cấp độ, mặc dù chính nó thật ra không phải là sơ đồ một tầng. Các sơ đồ này tương tự như ma trận nhưng không có giới hạn về mật độ. Ví dụ như người đỡ đầu có thể hưởng lợi từ 6 hoặc 8 cấp phía dưới, giống như trong ma trận, vẫn có thể có nhiều người trực tiếp theo ý muốn của mình. Trong sơ đồ này không có sự li khai, có thể phát triển độ rộng của mạng lưới bao nhiêu tuỳ ý nhưng chỉ nhận dược thù lao từ số lượng cấp bậc hạn chế.

Minh hoạ mô hình trả thưởng “vô tận x 5”

Hình 7: Minh hoạ mô hình đều tầng

1.3.1. Ưu điểm. Hình thức này có một lợi thế lớn là rất dễ giải thích và dễ hiểu, đồng thời không có giới hạn trong việc mở rộng mạng lưới. Nó không giống như đặc điểm của ma trận vì sẽ không có việc sắp đặt những thành viên mới bên dưới tuyến trực tiếp của họ.

Một số sơ đồ trả thưởng theo chiều ngang không tạo sức ép. Nó dễ dàng lôi kéo người mới từ những công ty khác bằng cách hứa với phân phối viên không có sự ly khai, nhờ đó nhà phân phối không bị mất đi lợi nhuận từ người rời khỏi nhóm. Hơn thế nữa, chúng có thể nhanh chóng mang lại thu nhập cho những người mới vào nghề.

 Trên thực tế có hơn 99,9% những người tham gia MLM thấy rằng họ có thể kiếm được những khoản thu nhập đáng kể từ mô hình đơn cấp. Nhiều người đang kiếm được khá nhiều thu nhập từ các công ty đơn cấp này

1.3.2. Nhược điểm. Do không có sự ly khai nên nó chỉ thích hợp với những nhà phân phối mới vào nghề, sau khi hệ thống bắt đầu phát triển thì nó mang lại rất ít lợi nhuận, hệ thống mạng lưới cũng không được rộng lớn. Mô hình này không có sự phát triển theo chiều sâu nên không thể tồn tại được lâu. Nó thường được các công ty mới áp dụng trong thời gian đầu để lôi kéo tư vấn viên, sau đó, dần dần thay thế bằng sơ đồ khác hoặc kết hợp với sơ đồ khác.

1.4. Mô hình nhị phân Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Mô hình nhị phân là một dạng của mô hình ma trận và là mô hình ma trận dạng đơn giản nhất. Do tính giới hạn về chiều sâu của các mô hình đơn cấp (và ma trận), một số công ty đã bổ sung thêm một khoản hoa hồng “vô định”. (Lưu ý là khoản hoa hồng không xác định hoàn toàn tách biệt với mô hình đơn cấp, ma trận hoặc bất cứ mô hình nào khác, và thực tế là có thể bổ sung thêm khoản hoa hồng này vào sơ đồ ly khai nếu muốn). Sở dĩ có tên là hoa hồng “vô định” vì trên lý thuyết người tham gia có thể được hưởng trên những cấp độ “vô định” bên dưới.

Trên thực tế cách đó không có hiệu quả. Các khoản hoa hồng vô định được thanh toán xuống cho người kế tiếp trong tuyến dưới

Những người đồng thời cũng đạt tiêu chuẩn nhận khoản hoa hồng vô định này. Lấy ví dụ như một người nào đó ở vị trí A hưởng được một khoản hoa hồng vô định 1%, người vị trí B hưởng 2%, và người vị trí C hưởng được 3%. Nếu đạt đến cấp độ C sẽ được hưởng thêm 3% trên tuyến dưới. Nhưng nếu có ai đó trong tuyến dưới đủ tiêu chuẩn hưởng bất kỳ khoản hoa hồng vô định nào, họ sẽ “chặn” khoản hoa hồng vô định của nhánh đó lại và người tầng trên sẽ không nhận được nó. Do đó nếu ở vị trí C và có người vị trí C ở tuyến trực tiếp, phân phối viên sẽ không có khoản hoa hồng vô định ở nhánh đó, mà thay vào đó là người vị trí C của tuyến trực tiếp sẽ được hưởng. Nếu tuyến trực tiếp có người ở vị trí B, sẽ được hưởng 1% ở nhánh đó, và người vị trí B này sẽ hưởng 2% còn lại. Người đỡ đầu chỉ nhận được trọn 3% khi trên các nhánh không có những người ở vị trí A, B hoặc C.

Công ty cũng có thể chịu trách nhiệm thanh toán một khoản tiền hoa hồng vô định đó. Nếu mọi người có thể đạt tiêu chuẩn hưởng trọn vẹn 3% hoa hồng và có một nhánh có 34 người đạt vị trí C có nghĩa là công ty sẽ chịu 102% trong các khoản tiền hoa hồng vô định. Bằng cách hạn chế tiền hoa hồng vô định xuống cho người đạt tiêu chuẩn hưởng hoa hồng vô định kế tiếp, trong ví dụ này công ty chỉ phải trả khoản tiền tối đa cố định là 3% cho các khoản hoa hồng cố định.

Do đó trên thực tế có thể được hưởng xuống tận “đáy” tuyến dưới – nhưng chỉ ở những nhánh không có người dẫn đầu, có nghĩa là những nhánh cạn. Ở những nhánh sâu, sẽ luôn có những người dẫn đầu trong tuyến dưới của mình. Điều đó là tốt, nhưng nó cũng có nghĩa là sẽ không hưởng được trọn vẹn tiền hoa hồng vô định trên bất cứ nhánh sâu nào. Chính vì vậy không thể từ một sơ đồ nào đó mà được hưởng “hàng trăm cấp độ sâu” nhờ vào khoản hoa hồng vô định.

Kế hoạch nhị phân (Binary Plan) giới hạn mỗi cấp độ chỉ có 2 nhánh con. Tiền hoa hồng dựa trên “chu kỳ”, người phân phối được trả một khoản cố định bất khi nào mỗi nhánh đạt được một số lượng hàng bán nhất định. Tiền hoa hồng được trả thêm khi khối lượng hàng bán ở mỗi nhánh cân xứng. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

1.4.1. Ưu điểm.  Phân phối viên tuy không được phép đỡ đầu nhiều hơn hai người ở tầng một của mình nhưng lại có được lợi thế khác, đó là đăng ký lại một lần nữa vào hệ thống để kiếm thêm thu nhập từ khoản hoa hồng gián tiếp.

Hơn nữa, như đã phân tích ở trên, nguồn lợi nhuận thu được từ mô hình này là khá lớn, người đỡ đầu được hưởng lợi từ doanh số của nhiều cấp bên dưới.

1.4.2. Nhược điểm.  Mô hình này tương đối mạo hiểm, nó tạo ra nhiều cơ hội để lợi dụng người khác nên nó tất yếu sẽ khiến cho người tham gia gặp rắc rối với pháp luật, hơn nữa, để thu được nguồn lợi nhuận nhằm cân bằng ở hai nhánh, thì phân phối viên phải bỏ ra một khoản tiền khá lớn.

Mô hình này còn có hạn chế ở chỗ người ta có thể ký nhiều lần vào mạng lưới, điều đó không tránh khỏi sự chồng chéo giao nhau giữa các nhánh, việc tư vấn và chỉ đạo mạng lưới gặp khó khăn, thậm chí có thể khiến cho mạng lưới bị huỷ bỏ.

Các phương thức ly khai được xem là tốt nhất. Các kế hoạch này khó hơn những kế hoạch khác, nhưng đồng thời nó có những chế độ trả thưởng tuyệt vời nhất. Hầu hết các vận may làm giàu đều có được từ các sơ đồ ly khai này. Sơ đồ ly khai có thể được hưởng hàng trăm cấp độ, không giống như những sơ đồ khác (ma trận hay đơn cấp). Nhưng bắt buộc phải làm việc mới kiếm được khoản thu nhập đó. Khóa luận: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty Lô Hội.

Như vậy chúng ta đã có cái nhìn toàn diện hơn về thế nào là marketing đa cấp, lịch sử phát triển của ngành nghề này trên thế giới và một số mô hình marketing đa cấp thường gặp, vậy tình hình phát triển của marketing đa cấp hiện tại ở các nước khác trên thế giới và ở Việt Nam như thế nào, chúng ta cùng tìm hiểu ở chương II.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing đa cấp trên thế giới