Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài Khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Một số giải pháp – kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Đại Thuận dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

3.1 Những định hướng chiến lược về kênh phân phối của Công ty.

3.1.1 Những định hướng chiến lược phát triển của Công ty:

Qua 19 năm hình thành và phát triển, cho đến nay công ty Cổ phần Đại Thuận đã định hình được niềm tin của khách hàng trong nước và xuất khẩu. Những bước tiến của doanh nghiệp thể hiện qua tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận qua các năm. Sản phẩm của công ty Cổ phần Đại Thuận được đánh giá là “ sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích”. Để tiếp bước những thành công đạt được, mục tiêu trong những năm tiếp theo:

Công ty nỗ lực để mở rộng thị phần lên 20% đến hết năm 2026.
Đồng thời tiếp tục mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hải sản đông lạnh, đến hết năm 2025 trở thành nhà phân phối độc quyền lớn nhất khu vực Đông Nam Á đối với các sản phẩm kem nhập khẩu từ Hàn Quốc.
Đẩy mạnh phát triển các kênh phân phối đang hoạt động có hiệu quả, đồng thời tìm ra nguyên nhân và giải pháp khắc phục các thành viên viên kênh có biểu hiện yếu kém.
Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu.
Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các mặt hàng mà công ty kinh doanh.
Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hướng tới sản xuất kinh doanh.
Phải tối đa hoá lợi nhuận. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.
Đảm bảo sự an toàn cho kinh doanh.
Đáp ứng các mục tiêu xã hội.
Mục tiêu thoả mãn mong muốn của các thành viên trong doanh nghiệp thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Mục tiêu bán hàng là nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt nhất và chi phí thấp nhất.

Để đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu quả, Công ty luôn xác định mục tiêu cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo từng thời kì, từng giai đoạn. Sau khi xác định các mục tiêu, doanh nghiệp phải sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng của nó.

Như vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lược, doanh nghiệp sẽ ưu tiên thoả mãn các mục có tính chất quan trọng trước. Dựa vào kết quả khả năng kinh doanh của doanh nghiệp, mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên sau :

Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hướng tới sản xuất kinh doanh.
Phải tối đa hoá lợi nhuận.
Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thụ sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với các hoạt động phân phối, các hoạt động Marketing, hoạt động tài chính…
Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh nhằm đạt được mức thị phần vào năm 2025, song song với nó là cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng đã có của Công ty thông qua chương trình hỗ trợ và chăm sóc khách hàng đặc biệt.
Thu thập các thông tin phản hồi từ thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho Công ty nhanh chóng đưa ra những chính sách thích hợp, kịp thời nhằm mục tiêu lôi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh Công ty trên thương trường.

3.1.2 Những cơ hội và thách thức của Công ty trong thời gian tới.

3.1.2.1 Cơ hội :

Hiện nay Việt Nam đang thực hiện chính sách nền kinh tế mở đã đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều cơ hội trong kinh doanh, cụ thể: Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển, đời sống người dân càng nâng cao thì cũng nảy sinh nhiều nhu cầu hơn. Đồng thời, nước ta đã gia nhập vào WTO nên khả năng mở rộng thị trường rất lớn. Sự hợp tác ngày càng lớn mạnh giúp Công ty có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Việt Nam đã bước đầu thành công trong công tác thực hiện giai đoạn đầu của quá trình công nghiệp hóa, nền kinh tế ngày càng phát triển ổn định và tăng trưởng đều. Do vậy mà đời sống, mức thu nhập của người dân tăng lên, kéo theo sức tiêu dùng cũng tăng mạnh. Mặt khác, dân số Việt Nam tăng ổn định, điều này dự báo một thị trường tiêu thụ có quy mô lớn.

Việt Nam luôn nằm trong những thị trường bán lẻ hấp dẫn trên thế giới. Trong thời gian qua, dù nền kinh tế gặp nhiều khó khăn nhưng Việt Nam vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng thị trường bán lẻ 25% (năm 2023) và dự kiến đạt 88 tỉ đô la Mỹ vào năm 2025 (theo dự báo của AT Kearney). Năm 2023, Việt Nam đã có thêm 85 chợ, 86 siêu thị và 11 trung tâm thương mại. Song song đó là sự dịch chuyển xu hướng mua sắm theo hướng hiện đại của người tiêu dùng Việt Nam. Vào đầu năm 2025 Công ty đã tiến hành một cuộc khảo sát, và kết quả cho thấy hơn 70% người tiêu dùng được hỏi cho rằng thích mua sắm ở siêu thị và hơn 80% gia đình ở thành thị đã mua sắm ở các kênh mua sắm hiện tại.

Đời sống nâng cao, dẫn đến nhu cầu về việc sử dụng các sản phẩm đảm bảo chất lượng ngày càng cao. Với sự phát triển của công nghệ chế biến thực phẩm, ngày nay các sản phẩm đông lạnh ngày càng trở nên phổ biến. Ở Việt Nam, thực phẩm đông lạnh cũng đang chiếm ưu thế do thời đại công nghiệp phát triển, thời gian dành cho công việc nội trợ giảm đi, những sản phẩm chế biến sẵn, giàu dinh dưỡng, hợp vệ sinh đang ngày càng được ưa chuộng. Vì thế việc lựa chọn sản phẩm đông lạnh là xu hướng trong những năm gần đây.

Nhu cầu về sự đa dạng của sản phẩm ngày càng tăng đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách về sản phẩm và vận dụng chúng một cách có hiệu quả nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.

Đội ngũ nhân viên của chi nhánh Công ty đã qua đào tạo và có nhiều kinh nghiệm, đặc biệt bộ phận quản lý cấp cao có nhiều kinh nghiệm trong phát triển thị trường, tiếp cận khách hàng và thực hiện các chiến lược kinh doanh của Công ty.

Công ty đã có trang Web riêng, được xây dựng hiện đại tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng trong việc tìm kiếm các thông tin về sản phẩm và chính sách có liên quan của Công ty. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

3.1.2.2 Thách thức :

Việc gia nhập vào nền kinh tế thị trường vừa mang đến cho Công ty nhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức. Các thách thức mà doanh nghiệp đang phải đối mặt là:

Vấn đề cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước, thêm vào đó sự xâm nhập của các sản phẩm ngoại nhập phần nào lấy đi lượng khách hàng nội địa.
Đứng trước nhiều loại sản phẩm, nhiều nhà sản xuất người tiêu dùng sẽ có nhiều hơn cơ hội lựa chọn. Vấn đề đặt ra là Công ty phải làm cách nào để giữ vững thị phần, tạo niềm tin và lòng trung thành của khách hàng vào sản phẩm của Công ty.
Môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách tối thiểu hóa chi phí nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng tính cạnh tranh về giá cho sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Chi nhánh Công ty chưa chủ động được nguồn nguyên liệu, nguyên liệu còn nhập của các nhà sản xuất nước ngoài khó chủ động trong việc định giá sản phẩm.
Đối với nguồn nguyên liệu là thủy-hải sản trong nước thì không ổn định do đánh bắt hoặc nuôi theo mùa gây khó khăn trong việc đảm bảo nguồn sản phẩm của doanh nghiệp luôn ổn định.

3.2 Các giải pháp hoàn thiện việc tổ chức, quản lý hệ thống kênh phân phối của Tashun. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối

Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại kênh phân phối hiện tại của công ty đã đạt được những thành công nhất định, nó cho phép công ty đạt được mức độ bao phủ thị trường lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường tại Thành Phố Hồ Chí Minh và thâm nhập sâu hơn vào thị trường lân cận thì công ty cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp hơn. Công ty nên thực hiện các chiến lược sau:

Hiện nay 85% sản lượng của công ty được tiêu thụ ở khu vực miền Nam, như vậy công ty đã gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiên thị trường tiềm năng bao quanh khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh vẫn còn như : Bình Dương, Đồng Nai,… doanh nghiệp vẫn chưa khai thác. Do công tác tìm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa có hệ thống nên những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ còn thấp. Vì vậy, đối với thị trường miền Nam, doanh nghiệp cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị trường này.

Với số lượng đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong kênh có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động.

Với chiến lược bao phủ thị trường, công ty đã chiếm được thị phần không nhỏ trong ngành sản xuất, chế biến thực phẩm đông lạnh, tuy nhiên công ty mới chỉ thiết lập được mạng lưới phân phối ở các khu vực thành phố. Còn cả một thị trường ở các thị trấn, thị xã thì doanh nghiệp vẫn chưa đáp ứng được nhiều. Vì vậy công ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới ở thị trường này.

Ở thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh, người dân có thu nhập cao hơn nên sản phẩm cũng đòi hỏi cao hơn, chất lượng cao. Đây cũng là cơ sở để công ty có cách thức phân phối hàng đến các đại lý cho phù hợp, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối với một số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, công ty cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Trung, nhất là thị trường miền Bắc. Như chúng ta đã biết, thị trường miền Bắc là một thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và khách hàng khó tính.

Cấu trúc kênh phân phối hiện nay công ty đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên cần lưu ý quản lý đến những người bán lẻ tự do trên thị trường mà trước đây công ty chưa quản lý. Hiện nay những người bán lẻ tự do trên thị trường thường xuyên đến mua hàng với số lượng lớn để mang ra thị trường bán lẻ. Họ được giảm giá từ 2-5% nhưng không được doanh nghiệp quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trường và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của kênh phân phối, thậm chí làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của công ty trên thị trường. Vì vậy công ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.

Đồng thời công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa ra những chính sách ưu đãi để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhưng công ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy, có thể thay vì giảm giá hãy tặng thêm khối lượng bằng việc thưởng cho họ những chuyến đi du lịch hay bằng những quà tặng có giá trị…

Công ty nên thực hiện việc chia nhỏ thị trường để quản lý được tốt hơn, theo từng khu vực sẽ có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời.

3.2.2 Phân bố lại hệ thống kênh phân phối. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Với một hệ thống kênh phân phối được phân bố hợp lý và chặt chẽ thì chắc chắn mọi hoạt động của Công ty sẽ rất suôn sẽ và đem lại hiệu quả kinh doanh cao.

Một trong những vấn đề đặt ra là nếu chi nhánh Công ty không kiểm soát được hết hệ thống kênh phân phối của mình thì kênh phân phối sẽ kém hiệu quả khiến chi nhánh bị động trước những biến động lớn của thị trường. Hệ thống phân phối tự phát phụ thuộc vào yếu tố chủ quan của từng cấp phân phối thấp hơn, từ đó mới dẫn tới hiện tượng tăng giá, phá giá để trục lợi.

Do vậy chi nhánh công ty không chủ động điều tiết được lượng hàng, không khống chế được giá, khống chế chất lượng hàng hóa.Vì vậy giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty hiện nay có thể đưa ra là:

Công ty cần xem xét và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại bên cạnh những kênh đã có. Điều đó có nghĩa là chi nhánh công ty nên phát triển hình thức bán lẻ, bán buôn hiện đại dưới nhiều hình thức khác nhau.

Với mục tiêu bao phủ thị trường, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá thì cơ cấu kênh phân phối hiện tại của công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường và khả năng của Công ty. Tuy nhiên, với 2 kênh phân phối như hiện nay. Công ty tổ chức dưới dạng kênh liên kết dọc VMS ( Vertical Marketing System) được quản lý, trong trên thực tế hoạt động của kênh vẫn ở mức VMS hợp đồng. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến vai trò lãnh đạo của công ty tới kênh, chất lượng của trung gian cũng như sự trung thành của họ chưa cao. Vì vậy, công ty cần tăng cường chính sách quản lý kênh đảm bảo tính thống nhất.

3.2.3 Hoàn thiện công tác lựa chọn các thành viên kênh.

Công tác tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh. Công ty muốn thành công và hoạt động hiệu quả trên thị trường thì đòi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng. Do đó việc lựa chọn các thành viên kênh – các chìa khóa để thâm nhập thị trường – là việc rất quan trọng, cần phải được xem xét kỹ đến tất cả các nhân tố.

Xuất phát từ thực trạng của chi nhánh Công ty, hiên nay việc lựa chọn các thành viên kênh của chi nhánh công ty còn mang tính thụ động, công tác tìm kiếm các đại lý mới chưa được chú trọng. Vì vậy để chủ động trong việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối chi nhánh công ty cần chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lượng cao. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Để có nguồn tuyển chọn có chất lượng cao chi nhánh Công ty cân thông qua các nhân viên bán hàng, các đại lý, hội chợ triển lãm, ngay cả từ chính đối thủ cạnh tranh…Khi đã có nguồn tuyển chọn chi nhánh công ty phải chủ động tiến hành các nghiên cứu về thị trường như sau:

Thứ nhất: Phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trường cụ thể về các vấn đề: mật độ dân cư, mức sống của người dân, văn hoá lối sống…
Thứ hai: Chi nhánh công ty cần phải thống kê được số đại lý và các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản lượng tiêu thụ của các đại lý của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn của họ hoạt động.
Thư ba: Nghiên cứu mức độ ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm nào của sản phẩm mà khách hàng ưa thích, những đặc điểm nào chưa.
Thứ tư: Sau khi nghiên cứu, khảo sát thị trường, tổng hợp, phân tích các thông tin một cách chặt chẽ hoàn chỉnh cùng với đó là hạch toán giả định nếu đặt tại tỉnh đó một số đại lý thì lợi nhuận ròng Công ty có thể thu được là bao nhiêu.

Từ những nghiên cứu đó chi nhánh công ty sẽ chủ động tìm được thành viên thích hợp sau khi đánh giá các đại lý đó theo tiêu chí đã đặt ra. Điều này không chỉ giúp chi nhánh công ty chủ động hơn trước những biến đổi của thị trường do đã có những nghiên cứu kỹ về thị trường từ trước, từ đó giúp chi nhánh công ty có những biện pháp dự phòng trước những tình huống có thể xảy ra trong tương lai mà còn tạo ra sự phát triển toàn diện và đồng bộ cho hệ thống kênh phân phối nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ.

3.2.4 Hoàn thiện công tác động viên khuyến khích các thành viên kênh.

Các thành viên kênh cần được khuyến khích thường xuyên để làm việc được tốt nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu để thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình. Đồng thời họ sẽ giúp cho công ty giới thiệu sản phẩm cũng như thu thập thông tin từ khách hàng. Để làm tốt điều này công ty cần:

Việc đầu tiên công ty cần làm để khuyến khích các thành viên kênh là tìm hiểu nhu cầu ước muốn của họ. Phỏng theo tháp nhu cầu của Maslow, các thành viên kênh cũng được cho là một cá thể tồn tại độc lập, họ cũng có những ước muốn, những nhu cầu cần được thỏa mãn và mong muốn được đáp trả một cách thích đáng. Muốn làm được điều này công ty phải tiến hành kiểm tra , đánh giá thường xuyên các thành viên trong kênh. Một số biện pháp được đưa ra như sau :

Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ năm. Để các thành viên kênh có quyền tự do phát biểu suy nghĩ, nhận xét hoặc đóng góp ý kiến của họ. Trên cơ sở đó, Công ty có thể hiểu rõ hơn về các thành viên kênh của mình.

Hơn nữa, công ty và các thành viên có thể tìm ra hướng khắc phục những tồn đọng và phát huy ưu điểm tốt của kênh. Triển khai các chương trình khuyến khích tốt và cụ thể cho các thành viên trong kênh. Song công ty phải sử dụng quyền lực một cách có hiệu quả để làm cho hoạt động của các thành viên đạt hiệu quả cao, có trách nhiệm trong phân phối.

Thực hiện khuyến khích theo số lượng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đó các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp còn khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật có giá trị cao khi các đại lý thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho doanh nghiệp một cách kịp thời.

Ngoài ra hàng năm doanh nghiệp còn chọn ra các đại lý có số lượng tiêu thụ cao nhất và thưởng cho họ như đi du lịch nước ngoài đối với đại lý đứng đầu và đi du lịch trong nước đối với các đại lý tiếp theo. Điều này đã làm cho các thành viên kênh cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

3.2.5 Hoàn thiện công tác giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh

Để cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh, Công ty phải giải quyết tốt các xung đột của các bộ phận trong kênh ngay từ khi thiết kế và trong quá trình vận hành hệ thống kênh. Để làm được điều này công ty cần quan tâm tới các công tác sau:

Hoàn thiện hệ thống văn bản chính sách quản lý kênh, văn bản hướng dẫn giải quyết xung đột một cách nhất quán.
Hoàn thiện dòng chảy thông tin chính thức trong kênh.
Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng khu vực để tạo cho họ những kỹ năng cần thiết giải quyết xung đột, thường xuyên trao đổi kinh nghiệm để tìm ra cách thức hợp lý nhất. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.
Cương quyết trong quá trình giải quyết xung đột, trên nguyên tắc tôn trọng quy chế của công ty, đảm bảo công bằng giữa lợi ích của công ty và của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối.

3.2.6 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh:

Công ty cần tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh.

Do việc kiểm soát các đại lý hiện nay thuộc sự phụ trách trực tiếp của các nhân viên bán hàng kết hợp với nhân viên Marketing và nhân viên phòng dự án, song một thực tế đội ngũ nhân viên Marketing đang thiếu trầm trọng. Hiện nay phòng tiếp thị chỉ có một nhân viên Marketing phụ trách theo dõi tất cả đại lý nên khối lượng công việc là rất lớn, dẫn tới công tác quản lý cần và chăm sóc, theo dõi các đại lý chưa được kỹ lưỡng chu đáo. Vì vậy để tăng cường công tác kiếm soát doanh nghiệp phải tuyển dụng bổ sung thêm lực lượng này phụ trách ở những khu vực thị trường khác nhau.

Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ các thành viên trong kênh, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh.
Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
Tìm ra những thành viên kênh trung thành với doanh nghiệp cũng như có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen thưởng kịp thời.
Tìm ra những thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để từ đó có biện pháp thích hợp để giải quyết.
Đánh giá hoạt động thành viên kênh có thể sử dụng các tiêu thức sau:
Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng đã qua.
So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên trong kênh.
Lượng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức mà doanh nghiệp đề ra.

3.2.7 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing – Mix để quản lý kênh phân phối Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

3.2.7.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm để tăng cường quản lý kênh

Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm:

Để hoàn thiện chính sách sản phẩm chi nhánh công ty chú trọng đầu tư trang thiết bị, máy móc kỹ thuật để thực hiện chiến lược khác biệt hóa sản phẩm. Trước hết để giúp khách hàng phân biệt được giữa các sản phẩm của Công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và giữa các dòng sản phẩm với nhau thì chi nhánh công ty cần tạo ra sự khác biệt trên các mặt sau:

Về quy cách sản phẩm: Đối với thực phẩm đông lạnh được đóng trong các hộp thì độ to, nhỏ hay dài, ngắn của hộp giúp khách hàng dễ dàng nhận biết và phân biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp và đối thủ.
Về nhãn hiệu sản phẩm:

Dập nổi hoặc đóng dấu logo, tên dòng sản phẩm thương hiệu lên toàn bộ sản phẩm.

In tem chống hàng giả (có đăng ký của cơ quan quản lý Nhà Nước) và dán niêm phong lên hai đầu sản phẩm đồng thời thực hiện truyền thông cho loại tem này.Việc tạo ra những sự khác biệt này sẽ giúp cho khách hàng tránh được tình trạng mua nhầm hàng hoặc tình trạng các đại lý trộn các sản phẩm của các nhà sản xuất khác với sản phẩm của chi nhánh công ty để chuộc lợi.

Chiến lược định vị sản phẩm và vấn đề quản lý kênh: Chiến lược định vị sản phẩm thể hiện sự cố gắng của nhà sản xuất trong việc xác định cho sản phẩm của mình một vị trong tâm trí của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này sẽ được thực hiện bằng cách phối hợp giữa quảng cáo, tuyên truyền kết hợp với các hoạt động của các thành viên trong kênh.

Chiến lược dịch vụ sản phẩm và quản lý kênh: Dịch vụ có thể được xem như “ là tất cả các dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trước trong và sau khi bán”.

3.2.7.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường quản lý kênh

Giá cả là yếu tố duy nhất mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, do vậy ban lãnh đạo công ty luôn xác định mục tiêu đưa ra các mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Giá các loại sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất – nhập khẩu, quan hệ cung – cầu, cạnh tranh trên thị trường. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Hiện nay, việc định giá cho các sản phẩm hải sản đông lạnh là dựa vào chi phí sản xuất, còn các sản phẩm kem nhập khẩu thì giá bán ra tùy thuộc vào giá nhập khẩu, cung cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh…tuy nhiên, sự thay đổi thường diễn ra chậm.

Do chính sách giá cả hiện nay của chi nhánh công ty được xác định dựa trên chi phí kinh doanh của từng dòng sản phẩm trong đó chủ yếu dựa trên giá cả nguyên vật liệu đầu vào nên khi thị trường nguyên liệu đầu vào có biến động thì giá cả các sản phẩm của Công ty cũng biến động theo, việc xác định và điều chỉnh giá này của chi nhánh công ty đã không tính đến mức giá của đối thủ cạnh tranh nên giá các sản phẩm của Công ty thường cao hơn từ 5-15% so với giá của đối thủ.

Để có chính sách giá cả hợp lý thì Công ty có thể áp dụng các chính sách sau:

Trong mỗi thời kỳ chiến lược chi nhánh công ty cần có chính sách cụ thể cho từng mặt hàng bao gồm những nội dung chủ yếu liên quan tới các vấn đề như mức giá đặt ( cao, trung bình hay thấp), cách thức đặt giá ( dựa vào chi phí, thực trạng cạnh tranh hay theo chu kì ống sản phẩm, giám giá và chiết khấu, các điều kiện về thanh toán như thời hạn, phương thức, bán chịu, bán trả dần…có phân biệt giá hay không…)

Chính sách giá cả cụ thể của Công ty phải gắn với thực trạng và dự báo về cung- cầu thị trường, cạnh tranh trên cơ sở đánh giá tổng hợp toàn bộ thị trường và thị trường bộ phận, giá của đối thủ cạnh tranh.

Do các đại lý của công ty phân bố ở nhiều khu vực thị trường khác nhau, với từng khu vực thị trường sức mua và khả năng mua của khách hàng là khác nhau, nên để thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ thì chi nhánh công ty nên xây dựng chính sách giá cả cho từng khu vực thị trường riêng biệt. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Để làm được điều này chi nhánh công ty cần thêm sự hỗ trợ của trụ sở chính về tài chính, công nghệ và nhân lực.

Bên cạnh đó chi nhánh công ty cũng cần xem xét các trường hợp khác để điều chỉnh giá như: các đơn đặt hàng lớn, đặt hàng trước 1 tháng, khách hàng có thâm niên giao dịch và khách hàng có ảnh hưởng tốt đến thương hiệu.

3.2.7.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường quản lý kênh

Quảng cáo được coi là công cụ xúc tiến hiệu quả nhất đối với các sản phẩm tiêu dùng, do vậy để tạo sự nhận biết thương hiệu đối với sản phẩm và công ty trên thị trường, công ty nên chú trọng vào các hoạt động quảng cáo, tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Để được như vậy công ty cần thực hiện các chiến lược sau :

Thực hiện quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành hay tạp chí tiêu dùng.
Thực hiện quảng cáo trên các phương tiện truyền thông: tivi, truyền thanh…
Sử dụng các công cụ khác như: Roadshow, Outdoor, Print-adv… nhằm làm cho ngày càng nhiều người biết đến thương hiệu sản phẩm.

Mục tiêu quảng cáo ở mỗi khu vực thị trường cũng phải rõ nét và có sự khác biệt:

Ở các thị trường trọng điểm thì quảng cáo phải giúp nâng cao hình ảnh thương hiệu nhằm tận dụng khai thác những lợi thế và uy tín sẵn có của công ty.
Còn đối với các thị trường mới như miền Trung và miền Bắc thì quảng cáo đóng vai trò nhắc nhở , giới thiệu về sự có mặt của thương hiệu Đại Thuận trên thị trường.

Trước khi thực hiện hoạt động quảng cáo, cần xem xét mức độ hiệu quả mà nó mang lại: liệu sản lượng bán ra có tăng không? Mức độ nhận biết thương hiệu có được cải thiện hay không? Chi phí thực hiện có đảm bảo lợi nhuận ?…

Chính sách quảng cáo mà chi nhánh công ty vẫn thường hay sử dụng là: tham gia triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, quảng cáo qua báo chí và qua trang web của chi nhánh công ty. Các hình thức quảng cao này tuy đã đem lại cho chi nhánh công ty những hiệu quả nhất định xong chưa cao. Các hình thức quảng cáo là do phòng thị trường đảm nhiệm, trong khi khối lượng công việc của phòng là rất lớn, nhân viên Marketing còn quá ít. Do vậy mà khâu quảng cáo chưa được quan tâm một cách đúng mức.

Theo những cuộc khảo sát gần cho thấy quảng cáo là kênh thông tin ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng, kế đến là kinh nghiệm, người quen giới thiệu và người bán giới thiệu. Hội chợ và các kênh thông tin khác ảnh hưởng không nhiều đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Vì vậy để thúc đẩy hoạt động của kênh phân phối chi nhánh công ty nên: Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Tích cực đầu tư khoảng 2% doanh thu cho việc xúc tiến, trong đó tăng chi phí cho quảng cáo, truyền thông, hội chợ, triển lãm lên 60% và chú trọng đến việc quảng cáo qua truyền hình, đài phát thanh, các trang web chuyên về quảng cáo thực phẩm tạo điều kiện để khách hàng có thể nắm bắt được các thông tin một cách dễ dàng nhất.

Tham gia nhiều hơn nữa vào các hoạt động xã hội không chỉ tại địa bàn công ty đang trú đóng.

3.3 Một số kiến nghị:

Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối siêu thị của công ty.

Để hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối siêu thị, công ty cần có những biện pháp tích cực hơn nữa:

Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường: công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết đối với hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Dựa trên các phân tích ở trên cho thấy, thị phần của công ty còn rất nhỏ, chưa thực sự có thế mạnh trên thị trường. Các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, thu thập và xử lý thông tin thị trường chưa có hệ thống. Do đó doanh nghiệp cần liên kết với các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để có cái nhìn đúng đắn về toàn cảnh thị trường, đánh giá đúng đối thủ cạnh tranh, phân tích các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp so với đối thủ qua đó có biện pháp khắc phục. Dự báo đúng thị trường giúp cho công ty có chiến lược sản xuất, tồn kho sát thực tế và cắt giảm được chi phí lưu kho, tồn hàng.

Cần chuyên viên chuyên quản lý kênh phân phối siêu thị:

Cần có một chuyên viên chuyên chăm sóc khách hàng đặc biệt này, vì lượng hàng tiêu thụ của công ty chiếm đếm 60% là kênh siêu thị, lên kế hoạch cụ thể khen thưởng, tăng chiết khấu hàng bán nếu vượt mức doanh thu, tổ chức các chương trình để thúc đầy tiêu dùng.

Quản lý chặc chẽ sản phầm, đảm bảo các mã hàng đã đăng kí kinh doanh phải xuất hiện đầy đủ và liên tục ở các siêu thị. Duy trì hàng tồn kho ở mức cần thiết tránh thiếu hụt hàng hóa. Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Tăng cường đào tạo nhân viên kinh doanh: tăng cường đào tạo nhân viên nhằm phục vụ cho tất cả các kênh khác chứ không riêng kênh phân phối hiện đại, đào tạo các bước bán hàng, tiếp cận khách hàng, đàm phán, lên lịch trình công tác cho các nhân viên kinh doanh đi thị trường, nhằm tránh thiếu sót cung cấp hàng hóa và chăm sóc các điểm bán hàng. Công ty cũng cần có chính sách khen thưởng hợp lý thúc đẩy các nhân viên bán hàng.

Sản phẩm: Phát triển sản phẩm mới, tăng thêm sự lựa chọn và sức cạnh tranh với các sản phẩm hiện có trên thị trường.

Marketing:

Giáo dục thói quen tiêu dùng cho khách hàng.nhằm thay đổi cách nhìn đối với thực phẩm đông lạnh, làm cho khách hàng hiểu được công nghệ sản xuất hiện đại sẽ giúp cho thực phẩm đảm bảo chất lượng và dinh dưỡng, bên cạnh đó còn đáp ứng được tính tiện lợi. Bằng các phương tiện thông tin như báo chí, quảng cáo trên tivi, tổ chức các buổi nói chuyện, hoặc tài trợ các chương trình dạy nấu ăn.

Dán các bảng quảng cáo sản phẩm trên các tủ đông của siêu thị, cho nhân viên quảng cáo và mời khách hàng dùng thử sản phẩm ngay tại siêu thị, thuê phát các chương trình quảng cáo sản phẩm trên media tại siêu thị, cao ốc văn phòng, chung cư. Hoặc thuê gian hàng riêng, để xây dựng góc riêng của công ty ở mỗi siêu thị, tuy biện pháp này tốn kém nhưng hiệu quả cao, gây được nhiều chú ý của người tiêu dùng.

Cách trưng bày hàng hóa tại các siêu thị :

Tuy mua sắm tại siêu thị ngày càng đi vào nếp sống của người dân nhưng thực phẩm đông lạnh còn bị chịu nhiều e ngại từ phía người tiêu dùng nên doanh số đóng góp của mặt hàng này tại các siêu thị là rất thấp. Tủ đông lạnh tại các siêu thị không được chú trọng, nhân viên ngành hàng không sắp xếp lại hàng hóa theo thứ tự. Vì vậy cần bố trí các nhân viên thực hiện việc sắp xếp sản phẩm theo thứ tự để khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm, đồng thời giúp công ty dễ dàng trong việc kiểm tra, đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm.

Khi mới lúc đầu đưa hàng vào siêu thị, mẫu mã sản phẩm của công ty nói riêng và các nhãn hàng khác nói chung chỉ được thiết kế theo dạng công nghiệp, chỉ đáp ứng được việc bảo quản thực phẩm, không xây dựng được thương hiệu riêng cho sản phẩm, không gây ấn tượng và bắt mắt người mua. Nếu khách hàng đứng lựa chọn sản phẩm tại tủ đông của các siêu thị thì khả năng lựa mua sản phẩm của công ty là thấp. Vấn đề là công ty cần thiết kế lại bao bì cho đẹp mắt, chất lượng ổn định để gây ấn tượng với khách hàng thông qua các buổi giới thiệu tại các siêu thị lớn trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.

Kết luận Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

Trong nền kinh tế nhiều thành phần dưới sự điều tiết của nhà nước, với đa dạng hóa các loại hình doanh nghiệp sản xuất các loại mặt hàng, đặc biệt Công ty Cổ Phần Đại Thuận là doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh các sản phẩm đông lạnh cung cấp phục vụ nhu cầu thực phẩm cho người tiêu dùng. Trong gần hai mươi năm qua Công ty đã cố gắng khắc phục những khó khăn, từng bước ổn định về quy mô sản xuất, nâng cao hiệu quả sản,đổi mới nâng cao chất lượng, nâng cao đời sống cán bộ nhân viên và khẳng định là một đơn vị mạnh, từng bước hòa nhập cùng xu hướng phát triển kinh tế chung của đất nước.

Tuy nhiên, bên cạnh những thành công Công ty còn có tồn tại những khó khăn cần khắc phục mà Công ty luôn cố gắng vượt qua. Có như vậy Công ty mới có thể tồn tại và ngày càng phát triển trong môi trường cạnh tranh kinh doanh quyết liệt hiện nay.

Với mong muốn góp phần và việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Đại Thuận, em đã cố gắng nghiên cứu trong quá trình xây dựng đề tài.. Do kiến thức còn hạn chế nên chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự góp ý của thầy giáo để bài viết của em được hoàn chỉnh hơn.Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn và toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty Cổ Phần Đại Thuận đã giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này! Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Cty Đại Thuận