Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài Khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

2.1. Tổng quan về công ty

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung thành lập ngày 15/07/2020 có mã số thuế là 0401688707 hiện đang đăng kí kinh doanh tại địa chỉ 20 Lê Đại Hành, Phường Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, Thành phố Đà Nẵng.

• Ngành nghề kinh doanh Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

• (i) Chức năng hoạt động:

Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung kinh doanh với phương châm đặt chữ TÂM lên hàng đầu lấy UY TÍN và CHẤT LƯỢNG làm giá trị cốt lõi để phát triển công ty.

Trang thiết bị y tế là một trong những yếu tố quan trọng quyết định hiệu quả, chất lượng của công tác y tế, hỗ trợ cho các y bác sĩ chuẩn đoán và điều trị bệnh chính xác, an toàn và hiệu quả. Thấu hiểu được điều này, công ty luôn kiểm soát chất lượng, đảm bảo an toàn trang thiết bị y tế cần được quan tâm đặc biệt.

Công ty luôn cam kết đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất, xứng đáng nhất, đúng với giá trị thật mà khách hàng bỏ ra.

• (ii) Lĩnh vực hoạt động:

Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực marketing và phân phối các sản phẩm như:

• Buôn bán thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung;
• Buôn bán dược phẩm, dụng cụ y tế, nước hoa, mỹ phẩm;
• Buôn bán máy móc thiết bị y tế;

(iii) Danh mục một số sản phẩm chính của công ty

Bảng 2.1: Danh mục một số sản phẩm chính của công ty

(Nguồn: phòng kinh doanh)

2.1.3. Cơ cấu tổ chức

2.1.3.1 Bộ máy tổ chức

• Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

• Giám đốc:

Điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động hàng ngày khác của Công ty. Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao;

Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị. Thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty;

Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty như bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong Công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng Quản trị. Ngoài ra còn phải thực hiện các nhiệm vụ khác & tuân thủ một số nghĩa vụ của người quản lý Công ty theo Luật pháp quy định.

• Phó Giám đốc: Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Phó Giám đốc là người giúp việc cho Giám đốc trong công tác điều hành công ty và có nhiệm vụ thực hiện công việc cụ thể do giám đốc giao hoặc uỷ quyền điều hành công ty trong một thời gian nhất định và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các công tác được giao. Giám đốc, Phó Giám đốc cùng chịu trách nhiệm trước cấp trên về lãnh vực được phân công phụ trách.

• Phòng Hành chính:

Lưu trữ, phát hành các loại tài liệu, công văn đi và đến, quản lý, sử dụng con dấu đảm bảo đúng nguyên tắc bảo mật của Nhà nước quy định.

Quản lý hệ thống thông tin, liên lạc, điện nước sinh hoạt của công ty.

Quản lý dụng cụ hành chính, thiết bị máy văn phòng và có kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng theo định kỳ;

Đề xuất kế hoạch mua sắm dụng cụ hành chính mới trình ban Tổng giám đốc phê duyệt;

Soạn thảo các văn bản hành chính, in ấn các tài liệu chuẩn xác kịp thời, đảm bảo tính bảo mật.

• Phòng Kỹ thuật:

Nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, quản lý hồ sơ, tài liệu kỹ thuật, hồ sơ nghiệm thu, bản vẽ hoàn công, hồ sơ quyết toán tất cả các hạng mục công trình công ty quản lý; Cử cán bộ lưu trữ hồ sơ, mở sổ và theo dõi từng bộ hồ sơ kỹ thuật, kế hoạch do phòng quản lý.

Theo dõi, giám sát kỹ thuật thi công kể cả khối lượng và chất lượng các hạng mục công trình.

Chủ trì tổ chức, nghiệm thu, bàn giao, quyết toán các hạng mục công trình, các gói thầu.

Lập kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng định kỳ thiết bị nhà máy theo quy định.

Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và theo dõi kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch và tiến độ hàng tháng, quý, năm;

Lập dự toán các gói thầu hạng mục công trình và tổng dự toán theo chế độ hiện hành của nhà nước, của địa phương làm cơ sở trình duyệt cấp trên. Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Thương thảo các hợp đồng kinh tế và quản lý các hợp đồng kinh tế;

Kết hợp các phòng có liên quan làm các thủ tục thanh toán theo thỏa thuận trong hợp đồng kinh tế và thanh lý các hợp đồng kinh tế khi kết thúc công trình;

• Phòng Kế toán:

Xây dựng hệ thống kế toán của DN

Cập nhật và nắm bắt các luật thuế, chính sách thuế mới ban hành nhằm đáp ứng đúng theo quy định của pháp luật

Quản lý các chi phí đầu vào, đầu ra của công ty

Có trách nhiệm báo cáo về tình hình tài chính của công ty cho lãnh đạo khi có yêu cầu

Nắm bắt tình hình tài chính và có tham mưu kịp thời cho ban lãnh đạo trong việc đưa ra các quyết định.

Giải quyết các chế độ tiền lương, thưởng, thai sản…

Quản lý doanh thu, lượng hàng, công nợ, hàng tồn kho, tài sản cố định…

Thanh toán hợp đồng, tham gia đàm phán các hợp đồng kinh tế.

• Phòng Kinh doanh:

Tham mưu cho lãnh đạo về các chiến lược kinh doanh

Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm

Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm của các bộ phận khác nhằm mang đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao.

Có quyền nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chiến lược kinh doanh

Nghiên cứu đề xuất, lựa chọn đối tác đầu tư liên doanh, liên kết

Lập kế hoạch mua sắm trang thiết bị, máy móc phục vụ hoạt động SXKD

Báo cáo thường xuyên về tình hình chiến lược, những phương án thay thế và cách hợp tác với các khách hàng.

Nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh

Xây dựng cách chiến lược PR, marketng cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng.

Xây dựng chiến lược phát triển về thương hiệu

• Kho vận: Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Tổ chức quản lý, điều hành chung toàn bộ hoạt động của phòng, bao gồm việc xây dựng, triển khai, kiểm soát và cải tiến các hoạt động, quá trình và nguồn lực,… của Phòng kho vận.

Tổ chức thực hiện công tác giao nhận, vận chuyển hàng hóa theo kế hoạch giao hàng.

Kết hợp với phòng nhân sự tuyển dụng, đào tạo cán bộ công nhân viên thuộc bộ phận mình phụ trách.

Quản lý, phân công nhiệm vụ cho từng cán bộ công nhân viên trong bộ phận, hướng dẫn và đáp ứng môi trường làm việc hiểu quả cho cả hệ thống kho.

Tổ chức và chịu trách nhiệm lập kế hoạch đặt hàng sản xuất, hàng thương mại. Tham mưu về việc dự trữ tồn kho thành phẩm-hàng hóa tối thiểu trong từng giai đoạn.

Tổ chức quản lý kho hàng hóa: quản lý số lượng (nhập, xuất, tồn) kho, thực hiện các thủ tục nhập, xuất kho, sắp xếp, lưu kho, bảo quản hàng hóa.

Thực hiện công tác đóng gói hàng hóa giao theo yêu cầu.

Tổ chức giao nhận, vận chuyển, giao hàng giữa các kho và khách hàng theo yêu cầu. Kiểm soát và kiểm tra tiến độ giao hàng.

Quản lý đội xe của công ty.

2.1.4. Cơ cấu lao động Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Cùng với những khó khăn chung của nền kinh tế thị trường, trong những năm gần đây số lượng người lao động có chiều hướng suy giảm. Tuy nhiên hiệu suất lao động vẫn đảm bảo theo kế hoạch đề ra. Cán bộ nhân viên có năng lực, trình độ chuyên môn, phẩm chất chính trị và đạo đức nghề nghiệp tốt.

Hàng năm, công ty tổ chức các lớp đào tạo, bồi dưỡng những kiến thức về chuyên môn, nghiệp vụ nhằm bảo đảm cho công ty có nguồn lực chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng cao trên lĩnh vực dược phẩm trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng.

Tình hình lao động của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.2: Tình hình biến động lực lượng lao động của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2023 – 2025

(Đơn vị tính: người)

(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự)

Qua bảng 2 thống kê về lực lượng lao động của công ty qua các năm 2023, 2024 và 2025 cho chúng ta thấy rõ lực lượng lao động giảm dần theo các năm, đặc biệt là năm 2024 số lượng lao động giảm đến 17 người so với 2023. Năm 2025 giảm 12 người so với năm 2024, trong đó đến năm 2025 lao động có trình độ Đại học chiếm tỷ lệ lớn.

Nguyên nhân chủ yếu bị tác động bởi những khó khăn mà Công ty gặp phải trong quá trình kinh doanh, doanh thu sụt giảm phần lớn bị tác động bởi việc thực hiện doanh thu đấu thầu cho các cơ sở điều trị trong và ngoài tỉnh. Mặt khác chi phí kinh doanh chiếm tỷ trọng khá lớn trong cấu trúc về doanh thu dẫn đến lợi nhuận giảm, thu nhập của người lao động giảm so với các năm trước đây. Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2023 – 2025

Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh giai đoạn 2023 -2025

(Đơn vị tính: triệu đồng)

(Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung)

Qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty (Bảng 2.1), nhìn chung doanh thu có sự tăng trưởng không đều qua các năm, doanh thu tăng lên ở năm 2024 nhưng lại giảm ở năm 2025. Cụ thể trong năm 2023 doanh thu là 43.098 triệu đồng và trong năm 2024 doanh thu đạt 58.565 triệu đồng tăng lên 15.467 triệu đồng, tức tăng 26.4% so với năm 2023. Sở dĩ như vậy là do hoạt động quảng bá và phân phối sản phẩm, triển khai áp dụng công nghệ số, chủ động đầu tư hợp tác đều tăng và đã hoàn thành tốt, bên cạnh đó chi phí năm 2024 cũng giảm nhiều so với năm 2023 nên làm cho lợi nhuận năm 2024 tăng cao (31.4%) so với năm 2023. Điều này cho thấy công ty đã hoạt động có hiệu quả trong năm 2024.

Riêng năm 2025 doanh thu giảm so với năm 2024 (18,13%) cùng với doanh thu, chi phí cũng giảm nhưng tốc độ giảm chi phí thấp hơn tốc độ giảm của doanh thu (11,23%) nên đã làm cho lợi nhuận năm 2025 giảm mạnh với giá trị 5.478 triệu đồng (hay 42,88%) so với năm 2024. Mà nguyên nhân tác động trực tiếp đến tình hình doanh thu chính là ảnh hưởng không nhỏ của đại dịch COVID-19.

Như vậy trong năm 2025 tình hình hoạt động của công ty có chiều hướng đi xuống. Công ty cần quản lý tốt hơn chi phí, có chính sách kinh doanh phù hợp hơn đặt biệt quan tâm đến công tác quản trị lực lượng bán hàng để ổn định lại tài chính cho công ty.

2.1.6. Thuận lợi và khó khăn của công ty Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

• Thuận lợi

Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm thiết yếu cho ngành dược mỹ phẩm, các thiết bị y tế, các thực phẩm chức năng và bổ sung, đây là các sản phẩm thật sự quan trọng trong đời sống hằng ngày, đặc biệt là trong hoàn cảnh cả thế giới đang lâm nguy trước đại dịch COVID-19. Hiểu được tầm quan trọng này, công ty đang ngày một tạo ra các sản phẩm thiết thực nhất, phục vụ tối đa lợi ích cho mọi khách hàng.

Công ty có một đội ngũ cán bộ quản lí, các trình dược viên, tư vấn khách hàng rất nhiệt tình, tích cực trong công việc, công nhân lành nghề, phương tiện thiết bị thi công tiên tiến.

Công ty có khả năng tạo ra những sản phẩm tốt nhất phục vụ sức khỏe cho cộng đồng.

Công ty luôn được sự hỗ trợ của UBND TP Đà Nẵng cùng với sự lãnh đạo trực tiếp của Chi Ủy, Ban Giám đốc và sự cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên.

Các sản phẩm công ty mang đến cho khách hàng đều đạt chất lượng tốt, kỹ mỹ thuật cao.

• Khó khăn

Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực cùng ngành ngày càng gay gắt do rào cản gia nhập ngành thấp nên có nhiều đối thủ mới gia nhập ngành, thị trường tiêu thụ có thể bị thu hẹp lại.

Tình hình nguyên vật liệu, giá cả thị trường biến động, hàng hóa nhập khẩu bị thiếu hụt do ảnh hưởng COVID-19 đã làm cho chi phí sản xuất tăng đột biến làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.

Hạn chế về nguồn vốn trong quá trình hoạt động vì vốn tự có còn ít so với quy mô và nhu cầu kinh doanh. Điều này dẫn đến hoạt động kinh doanh của công ty chưa phát triển cao như mong muốn và tương xứng với tiềm năng của mình.

Công ty mới thành lập, qui mô nhỏ nên năng lực quản lý chưa thật chặt chẽ, kinh nghiệm tổ chức, điều hành chưa cao, chưa chiếm được vị trí trên thị trường, khả năng cạnh tranh còn yếu.

2.2. Thực trạng về công tác bán hàng và quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

2.2.1. Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng

2.2.1.1 Thành phần quy mô lực lượng bán hàng

Ngành dược là một ngành sản xuất đặc biệt với sản phẩm đặc biệt, nhất là từ trước đến nay Việt Nam chưa cho phép các công ty nước ngoài được phân phối trực tiếp. Do đó, lợi thế lớn nhất của các công ty dược trong nước hiện nay là hệ thống phân phối rộng khắp và không bị cạnh tranh của các đối thủ nước ngoài; giá thành sản phẩm thấp và chiếm lĩnh phân khúc thị trường giá thuốc bình dân. Với đặc điểm chung của ngành dược như vậy, Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung sử dụng kênh phân phối trực tiếp – cụ thể là sử dụng lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàng nội bộ của Công ty – nhân viên của công ty. Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 2.4: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung đến 2025.

(Nguồn: Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung)

Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 21 nhân viên của công ty. Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau: Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Phó giám đốc kinh doanh: lập và triển khai các kế hoạch kinh doanh đến các đơn vị, cập nhật tình hình hàng hóa, giá cả trên thị trường, phân tích doanh số và khả năng tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ. Bên cạnh đó giám sát theo dõi chặt chẽ những vấn đề liên quan đến công việc, hoàn thành theo yêu cầu khác của cấp trên.

Trưởng phòng kinh doanh: là người chịu trách nhiệm điều phối đội ngũ kinh doanh, xây dựng các kế hoạch kinh hoạch và điều chỉnh các kế hoạch đó phù hợp với chỉ định của các cấp trên nhằm đạt mục tiêu doanh số.

Giám sát bán hàng: có nhiệm vụ triển khai kế hoạch và giám sát trên phạm vị quản lý. Đảm bảo chỉ tiêu, độ phủ và sự phân phối sản phẩm thông qua tối ưu hóa đội ngũ nhân viên kinh doanh.

Nhân viên kinh doanh: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán.

2.2.1.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm: Phó giám đốc, giám đốc bán hàng cấp miền, giám đốc khu vực và nhân viên bán hàng. Lực lượng bán hàng có một số đặc điểm như bảng sau:

Bảng 2.5: Đặc điểm của lực lượng bán hàng

(Nguồn: Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung) Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Bảng trên cho thấy, nhìn chung lực lượng bán hàng của công ty trẻ, những người lao động trẻ họ sẽ có nhiều năng động, sáng tạo trong công việc, họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấp nhận đi công tác dài ngày nếu công ty yêu cầu. Tuy nhiên nhìn vào bảng trên ta cũng nhận thấy một điều rằng hầu hết thâm niên công tác của họ còn ít, do vậy kinh nghiệm và kỹ năng chưa cao. Đồng thời ở bảng trên cũng cho ta thấy trình độ của đội ngũ bán hàng của Công ty còn thấp, chỉ có một người có trình độ thạc sĩ, 30 người có trình độ đại học, còn lại chủ yếu là trình độ trung cấp hoặc có nhiều người chỉ có trình độ sơ cấp. Như vậy điều này sẽ làm cho trình độ của lực lượng bán hàng sẽ còn nhiều hạn chế. Công ty cần tăng cường đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên trong lực lượng bán hàng, đồng thời để công ty có thể phát triển trong lâu dài thì thực sự cần thiết phải quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên có trình độ cao hơn, đáp ứng nhu cầu công việc.

2.2.1.3 Lựa chọn kênh phân phối

Dựa trên đặc tính sản phẩm và phương thức bán hàng, Công ty lựa chọn vừa sử dụng kênh phân phối trực tiếp, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty.

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung

2.2.1.4 Thực trạng thiết kế lực lượng bán hàng tại Công ty

• (i) Mục tiêu của Công ty

Mục tiêu tổng quát: Thực hiện theo mục tiêu của Tổng công ty tập trung vào 3 mục tiêu: kinh doanh hiệu quả để tạo ra giá trị gia tăng cho nhà đầu tư; cung cấp các sản phẩm bổ ích, gia tăng giá trị cho khách hàng; xây dựng môi trường làm việc thân thiện, tăng cường trách nhiệm với cộng đồng.

Mục tiêu cụ thể Công ty: Hằng năm doanh thu tăng từ 9% đến 12%, lợi nhuận tăng từ 7% đến 10%.

Hiện tại, Công ty đưa ra chỉ tiêu doanh thu với mỗi nhân viên kinh doanh theo từng tháng theo bảng sau:

Bảng 2.6: Chỉ tiêu doanh thu mỗi năm

Đơn vị tính: Triệu đồng

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Qua bảng chỉ tiêu trên, ta thấy rằng các tháng 2,3 là có chỉ tiêu thấp nhất vì giai đoạn này thường là dịp nghỉ Tết âm lịch và sau Tết của nước ta, nhu cầu sử dụng các sản phẩm Dược phẩm ít đi. Công ty đưa ra chỉ tiêu doanh thu cao vào các tháng 11,12, đây là các tháng có doanh số bán hàng cao nhất qua từng năm gần đây, vì thế chỉ tiêu các tháng này là cao nhất. Các tháng còn lại vẫn có chỉ tiêu cao do nhu cầu tiêu dùng trong các tháng này vẫn tương đối nhiều.

• Hạn chế:

Việc xác định mục tiêu của Công ty chủ yếu tập trung vào mục tiêu doanh thu mà không chú ý đến các mục tiêu về lợi nhuận.

Trong thực tế, vẫn còn tình trạng nhân viên, đại lý sẵn sàng bỏ qua khâu đánh giá rủi ro để có được doanh thu trước mắt gây ảnh hướng đến lợi nhuận của công ty.

Một số nhân viên còn thụ động trong việc xây dựng mục tiêu bán hàng, không năm bắt mục tiêu chiến lược của Công ty.

• (ii) Thực trạng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Công tác lập kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung gia đoạn 2023-2025, bao gồm các công việc thiết lập và giao chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng và hỗ trợ nhân viên bán hàng thực hiện theo kế hoạch đã lập. Tình hình thực hiện lập kế hoạch bán hàng tại Công ty giai đoạn 2023-2025 được trình bày cụ thể ở bảng sau:

Bảng 2.7: Kết quả bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2023-2025

Đơn vị tính: Triệu đồng

(Nguồn: Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung) Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Hạn chế: Phần lớn CBNV chưa thật sự đi tìm kiếm KH, chưa chú trọng đến việc phát triển thị truờng; gây nên sự chồng chéo, trong việc quản lý, tổ chức bán hàng và khai thác thị trường dẫn đến tốn chi phí và nguồn lực của Công ty. Khó khăn trong việc tập trung phát triển các sản phẩm chủ lực của Công ty giao cho phòng. Mỗi CBNV phải tiếp xúc với đủ mọi khách hàng, nên khó có thể nắm bắt được mong muốn của từng loại khách hàng để phục vụ.

2.2.1.5 Kết quả khảo sát về thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty

Kết quả khảo sát nhân viên về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cụ thể như sau:

Bảng 2.8: Kết quả khảo sát công tác tổ chức lực lượng bán hàng

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Nhìn chung, đa số nhân viên đều đánh giá cao hình thức sử dụng kênh phân phối hiện tại của công ty – phối hợp giữa kênh trực tiếp và gián tiếp cũng như cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí. Tuy nhiên, công ty cũng nên xem xét vấn đề về quản lý khu vực nắm toàn bộ quyền quyết định đối với công tác bán hàng tại khu vực. Việc giao quyền này mặc dù tạo điều kiện cho quản lý khu vực chủ động hơn trong việc ra quyết định, tuy nhiên vẫn tiềm ẩn rủi ro khi trách nhiệm của vị trí này khá quan trọng, chi phối cả một khu vực.

2.2.2. Khảo sát đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Căn cứ trên mô hình khảo sát đã đề cập ở chương 1, tác giả đã tiến hành một cuộc khảo sát nhỏ tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung nhằm mục đích đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty.

Trước khi tiến hành khảo sát chính thức, tác giả đã tiến hành lấy ý kiển tham khảo từ 07 chuyên gia là những lãnh đạo phòng, lãnh đạo công ty, những chuyên viên có liên quan trực tiếp đến công tác quản trị lực lượng bán hàng (theo mẫu phiếu khảo sát ở phụ lục 01), tổng hợp những ý kiến đóng góp (phụ lục 02) để xây dựng nên bảng câu hỏi chính thức (phụ lục 03).

• Đặc điểm mẫu khảo sát:

Tác giả đã tiến hành khảo sát bằng kỹ thuật chọn mẫu phi xác suất, lấy mẫu thuận tiện. Cụ thể: đối tượng khảo sát của đề tài là người lao động đang làm việc tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. Công tác quản lý lực lượng bán hàng là một vấn đề mang tính chiến lược và phức tạp, có nhiều điều nhà quản lý không muốn để cho người ngoài biết. Vì vậy, nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của 62 nhân viên (trên tổng số 331 nhân viên) thuộc lượng bán hàng của công ty bao gồm phát phiếu trực tiếp đối với bộ phận kinh doanh nội bộ, đến một số đại lý trực thuộc trên địa bàn Đà Nẵng để khảo sát và gửi phiếu khảo sát xuống các nhân viên thị trường trong chuỗi.

Bảng 2.9: Đặc điểm mẫu khảo sát

(Nguồn: Tác giả tổng hợp) Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Nhận xét: Cơ cấu thành phần tham gia khảo sát đã tương đối phù hợp với tình hình thực tế lực lượng bán hàng của công ty: tỷ trong nam nữ tham gia khảo sát bằng nhau,thành phần tham gia khảo sát cũng tập trung vào lực lượng bán hàng chính của công ty: nằm trong độ tuổi từ 22 đến 35 tuổi. Kết quả phân tích cơ cấu đối tượng tham gia khảo sát phản ánh rằng: (1) nhân viên nữ chấm điểm cao hơn nhân viên nam, (2) người trẻ tuổi có sự hài lòng cao hơn những nhân viên lớn tuổi.

Như vậy, tỷ lệ về giới tính, độ tuổi, thu nhập khá đồng đều và phù hợp để tiến hành nghiên cứu.

• Kết quả đo lường các yếu tố ảnh hưởng

Điểm đánh giá trung bình của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung cụ thể như sau:

Bảng 2.10: Điểm đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Có thể nói, kết quả khảo sát đã phản ánh được đánh giá, quan điểm của nhân viên về hiệu qủa hoạt động quản trị của công ty. Theo đó, người tham gia khảo sát đánh giá cao công tác tổ chức lực lượng bán hàng, công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng của công ty. Đồng thời cũng cho thấy nhân viên mong muốn công ty có sự cải thiện trong công tác đào tạo, chính sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng và đặc biệt là công tác kiểm tra,giám sát, giám sát và đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng.

Bên cạnh đó, kết quả khảo sát cũng thu về một số ý kiến đóng góp từ người tham gia khảo sát, cụ thể như sau:

Bảng 2.11: Tổng hợp ý kiến đóng góp Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

(Nguồn: Tác giả tổng hợp) Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Qua bảng tổng hợp ý kiến đóng góp từ các chuyên gia, tác giả rút ra kết quả tổng hợp như sau:

• Cần cải thiện đội ngũ bán hàng, các chính sách tuyển dụng và đào tạo
• Tổ chức điều hành lực lượng bán hàng hiệu quả
• Phối hợp chặt chẽ với các thành viên trong kênh phân phối
• Coi trọng kết quả đánh giá bám sát với thực tế để nhân viên mang lại tối đa hiệu quả công việc.
• Công ty nên mời chuyên gia bên ngoài công ty để đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên.
• Đối với nhân viên thị trường công ty nên đào tạo tập trung theo tỉnh thành.

Như vậy, những ý kiến đóng góp này là vô cùng hữu ích, qua đó tác giải có thể đề xuất các phương pháp được tổng hợp từ các chuyên gia để làm cơ sở để tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty.

2.2.3. Thực trạng về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty

• Thực trạng công tác tuyển dụng

Hiện nay, việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng ở Công ty do phòng nhân sự kết hợp với các giám đốc bán hàng đảm nhiệm. Các giám đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn và yêu cầu, sau đó Phòng nhân sự có trách nhiệm chiêu mộ và phỏng vấn lần đầu để chọn ra những ứng viên phù hợp. Sau đó giám đốc bán hàng trực tiếp của vị trí cần tuyển sẽ phỏng vấn lần thứ 2 và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất với vị trí cần tuyển.

• Quy trình tuyển dụng nhân viên được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tuyển dụng tại công ty

Sau đây là kết quả về tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung năm 2023-2025 thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.12: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2023-2025

(Nguồn: Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung (năm 2025))

Từ bảng trên cho thấy, trong năm 2023 và năm 2025 công ty đã tuyển dụng được tổng cộng 13 nhân viên cho lực lượng bán hàng. Tuy nhiên sau đó có 2 người không đáp ứng được yêu cầu công việc và 4 người tự xin nghỉ việc. Như vậy, trong số 12 người tuyển được trong ba năm qua thi có 6 người đã nghỉ việc (chiếm khoảng 46.15%) số lượng tuyển được). Điều này cho thấy công việc tuyển dụng trong thời gian qua là kém hiệu quả. Đây cũng có thể là một lý do khiến cho một số khu vực bán hàng không hoàn thành kế hoạch doanh số. Đồng thời, thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty hiện nay còn tồn tại tình trạng công ty tuyển nhân viên bán hàng là những người thân quen, người thân của những người lãnh đạo khá nhiều, điều đó gây nên tình trạng chất lượng nhân lực sẽ bị ảnh hưởng nhiều, sẽ ít tuyển chọn được những người thật sự có tài năng từ bên ngoài vào công ty. Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Kết quả khảo sát nhân viên về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty cụ thể như sau:

Bảng 2.13: Kết quả khảo sát công tác tuyển dụng

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Điểm đánh giá về công tác tuyển dụng của công ty đạt 4.3 điểm, dao động từ 3.9 đến 4.7 điểm. Trong đó công tác được đánh giá chưa được tốt trong khâu tuyển dụng đó là xây dựng bảng mô tả công việc chưa rõ ràng. Điều này có thể ảnh hưởng đến nhu cầu, chưa hẳn là công việc mong muốn của ứng viên khi xác định ứng tuyển vào vị trí công việc tại công ty.

2.2.4. Thực trạng về công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Hàng năm công ty tiến hành các đợt đào tạo cho nhân viên bán hàng cho nhân viên mới cũng như nhân viên cũ. Hiện nay thì công ty thực hiện huấn luyện lực lượng bán hàng thông qua các phương thức chính là kèm cặp, tự nghiên cứu và cho đi học. Việc kèm cặp nhân viên mới thường được giao cho một nhân viên bán có kinh nghiệm đảm nhận. Rất nhiều kiến thức mà công ty đào tạo cho là có ích đối với lực lượng bán hàng như: kiến thức về khách hàng, kiến thức về doanh nghiệp, kiến thức về sản phẩm,… Mặt khác, trái với phần đào tạo kiến thức, mặt kỹ năng thì công ty lại không chú trọng và đào tạo cho nhân viên, công ty cho rằng dựa trên nền tảng kiến thức được đào tạo kết hợp với sự va chạm trong thực tế thì mỗi nhân viên bán hàng sẽ tự có những kỹ năng phù hợp để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ.

Hiện nay có thể thấy đội ngũ bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung chủ yếu là lực lượng bán hàng trẻ, có người mới tốt nghiệp, có người mới bước vào nghề nên hầu như kinh nghiệm hay kỹ năng bán hàng còn rất hạn chế thì việc đào tạo là rất cần thiết. Việc đào tạo được Công ty thực hiện theo các bước sau đây:

Đào tạo nhân viên mới: Sau quá trình tuyển dụng, nhân viên mới sẽ được Công ty tổ chức đào tạo để nắm rõ nội quy lao động, trách nhiệm, quyền hạn được giao và các phương pháp, kỹ năng thực hiện công việc.

Đào tạo thường xuyên: Căn cứ vào nhu cầu phát triển của Công ty, năng lực, trình độ cán bộ, mức độ gắn bó với Công ty, công ty sẽ ra quyết định đào tạo dưới nhiều hình thức: cử đi đào tạo, đào tạo tại chổ bằng các khóa huấn luyện,..Sau mỗi khóa học sẽ báo cáo đầy đủ tình hình đào tạo để Công ty đánh giá hiệu quả của phương pháp và hình thức đào tạo.

• Quy trình đào tạo của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.4: Quy trình đào tạo của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung

Bảng dưới đây thể hiện việc đào tạo lực lượng bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung:

Bảng 2.14: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty

(Nguồn: Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung) Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Qua bảng trên ta thấy hoạt động đào tào lực lượng bán hàng của công ty trong ba năm qua rất ít và cũng chỉ do nội bộ công ty đào tạo. Với mỗi một vị trí công việc, Công ty hầu như chỉ đào tạo sơ qua khi nhân viên đó mới được tuyển dụng về chuyên môn, còn về sản phẩm mới thì cũng đào tạo theo nhóm sản phẩm hàng năm công ty đưa ra thị trường mà chưa có những chương trình đào tạo về các sản phẩm mới nói chung của ngành Dược để nhân viên có thể tiếp cận được những thông tin mới nhất của thị trường. Với đội ngũ Nhân viên bán hàng là bộ phận rất quan trọng trong quy trình bán hàng của Công ty, họ thường xuyên tiếp xúc và chăm sóc với khách hàng mới, khách hàng cũ. Tuy nhiên trong chương trình đào tạo của Công ty chưa có những chương trình đào tạo về kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, những kỹ năng giao tiếp … Công ty cần xem xét đào tạo những kỹ năng cần thiết này cho đội ngũ nhân viên bán hàng một cách thường xuyên hơn để nâng cao hiệu quả công việc.

Kết quả khảo sát nhân viên về công tác đào tạo lực lượng bán hàng cụ thể như sau:

Bảng 2.15: Kết quả khảo sát công tác đào tạo

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

2.2.5. Thực trạng về công tác kiểm tra, kiểm soát và đánh giá nhân viên bán hàng

Giám sát là hoạt động của người cấp trên để bảo đảm nhân viên cấp dưới của mình làm đúng mục tiêu, quy trình, chương trình mình đặt ra đó là giảm sát, những công cụ gồm chỉ tiêu, giám sát quá trình làm việc của họ xem họ có làm đúng với chỉ tiêu đặt ra không. Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty thực hiện bao gồm kiểm soát về mặt kết quả cũng như về mặt hành vi ngoài địa bàn của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động báo cáo, hoạt động kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng của các cấp quản lý và hoạt động đánh giá nhân viên bán hàng. Tình hình thực hiện kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty giai đoạn 2023-2025 được trinh bày ở bảng sau:

Bảng 2.16: Tình hình thực hiện hiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2023-2025

(Nguồn: Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung)

Qua bảng 16 , cho thấy giai đoạn 2023-2025 , Công ty đã giải quyết 100% những vướng mắc khiếu nại của nhân viên bán hàng. Tiến hàng kiểm tra đột xuất 18 đợt, kiểm tra định kỳ 47 đợt. Kết quả này cho thấy tình hình thực hiện kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty giai đoạn 2023-2025 được Công ty thực hiện hiệu quả. Tuy vậy vẫn còn vấn đề sau:

• Công ty chưa chú trọng đến các đơn vị đo kết quả bán hàng khác như lợi nhuận, số khách hàng mới, số khách hàng mất đi, chi phí bán hàng.
• Hoạt động báo cáo chưa được rõ ràng và chưa hiệu quả khi không có cùng một hệ thống mẫu báo cáo chuẩn chung cũng như chưa thống nhất về quy tỉnh báo cáo. Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Kết quả khảo sát nhân viên về công tác kiểm tra, kiểm soát và đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng cụ thể như sau:

Bảng 2.17: Kết quả khảo sát công tác kiểm tra, giám soát và đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

2.2.6 Thực trạng về chính sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng

2.2.6.1 Chính sách động viên về tài chính

Thực trạng chính sách tiền lương đối với nhân viên tại Công ty

Nhân viên được hưởng lương theo Hợp đồng Lao động đã kí kết giữa nhân viên và Giám đốc Công ty. Mức lương theo hợp đồng là căn cứ để tính Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế và các chế độ phụ cấp lương, trợ cấp khi chấm dứt hợp đồng Lao động theo quy định Pháp luật.

Việc trả lương cho nhân viên được tiến hành định kỳ, mỗi tháng 1 lần vào ngày 08 của đầu tháng sau.

Bảng 2.18: Tổng thu nhập trung bình của người lao động tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2023-2025

Đơn vị tính: Triệu đồng Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

(Nguồn: Phòng Kế Toán)

Qua bảng trên ta thấy tiền lương trung bình của người lao động tăng dần qua các năm, cụ thể như sau: năm 2023 là 6.780 triệu đồng, năm 2024 là 7.344 triệu đồng, năm 2025 là 7.882 triệu đồng.

Bảng 2.19: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu của Công ty

Đơn vị tính: Triệu đồng

(Nguồn: Phòng Kế Toán)

Bên cạnh các mức thưởng trên thì hằng năm, cuối mỗi năm công ty sẽ xét thành tích của nhân viên bán hàng xuất sắc. Mỗi một nhân viên bán hàng xuất sắc của năm sẽ được thưởng cổ phiếu tuỳ theo mức độ hoàn thành của công việc. Đây là một hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng rất hiệu quả, tạo cho họ động lực để hoàn thành tốt các công việc được giao.

2.2.6.2 Chính sách động viên phi tài chính Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Tổ chức công đoàn của công ty được thành lập để bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của người lao động, đồng thời đứng ra xây dựng các kế hoạch để thực hiện tốt mục tiêu động viên khuyến khích người lao động. Tổ chức này do nhân viên trong công ty bầu ra nhằm bảo vệ quyền lợi cho họ. Công đoàn công ty tổ chức được nhiều hoạt động chăm lo đến đời sống, bảo vệ quyền lợi chính đáng của CBNV, tạo ra một không khí làm việc lành mạnh, chan hòa tình thân ái và tương trợ. Công đoàn công ty đạt được một số kết quả quan trọng, là động lực để thúc đẩy các hoạt động kinh doanh của công ty phát triển như:

• Tổ chức cho cán bộ nhân viên đi tham quan du lịch hàng năm.
• Tổ chức sinh nhật của ĐVCĐ, thăm hỏi, động viên hỗ trợ các gia đình lúc vui buồn, khó khăn hoặc ốm đau, tặng hoa, quà chúc mừng sinh nhật ĐVCĐ và thường xuyên tổ chức tham dự và tặng quà cưới cho các ĐVCĐ kịp thời, đúng ngày.
• Tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà chúc mừng chị em nhân ngày 20/10; Kỷ niệm Ngày quốc tế phụ nữ 8/3, ngoài tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà cho chị em.
• Tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí, thể dục thể thao, giao lưu bóng đá….

Ngoài ra các nhân viên có thành tích xuất sắc sẽ được tham gia các buổi đạo tạo kỹ năng bán hàng. Đây là cơ hội để các nhân viên khằng định mình, cũng như là cơ hội để học hỏi thêm nữa, tạo động lực làm việc, cống hiến hết mình cho Công ty.

Không dừng lại ở việc chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động, công đoàn còn đóng vai trò tích cực trong các hoạt động xã hội. Như Xây nhà tình nghĩa tặng mẹ Việt Nam anh hùng, tặng gia đình nhân viên có thương binh liệt sỹ có hoàn cảnh khó khăn, ủng hộ nạn nhân chất độc da cam, tặng thuốc khám bệnh meienx phí cho đồng bào vùng sâu, vùng xa,… Đặc biệt trong 9 năm qua Công ty luôn đồng hành cùng chương trình “Trái tim cho em của Đài truyền hình Việt Nam”.

Kết quả khảo sát nhân viên về chính sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng cụ thể như sau:

Bảng 2.20: Kết quả khảo sát chính sách động viên khuyến khích

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

2.3. Đánh giá hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

2.3.1. Một số thành tựu trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung

Công ty đã lựa chọn được kênh phân phối phù hợp với nguồn lực của công ty:

Công ty xây dựng được lực lượng bán hàng nòng cốt là nhân viên bán hàng nội bộ – điều này giúp công ty ít bị phụ thuộc vào tuyến dưới và có nguồn phong phú chuyên viên đào tạo đối với nhân viên thị trường;

Việc tuyển dụng các vị trí trong lực lượng bán hàng xuất phát từ nhu cầu thực tế, từ đó đưa ra được những tiêu chuẩn tuyển dụng làm căn cứ sơ loại hồ sơ tuyển dụng một cách chuẩn xác;

Xem trọng vòng phỏng vấn – vòng tương tác trực tiếp giữa người phỏng vấn và ứng viên để có nhận định chính xác nhất về năng lực của ứng viên có phù hợp với vị trí ứng tuyển trong lực lượng bán hàng hay không;

Công ty đã có sự quan tâm đến quyền lợi của người lao động, chú ý đến xây dựng cơ chế động viên khuyến khích để nâng cao hiệu quả công việc của lực lượng bán hàng (mặc dù chính sách cụ thể chưa thỏa mãn được sự hài lòng của nhân viên).

2.3.2. Một số tồn tại trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Chưa linh hoạt trong lựa chọn thời gian và hình thức đào tạo lực lượng bán hàng, đặc biệt là đối với nhân viên mới.Đôi khi chưa lựa chọn phù hợp chuyên gia đào tạo với nội dung đào tạo nên không đem lại hiệu qảu đào tạo cao.

Việc đánh giá kết quả làm việc đôi lúc còn mang tính hình thức, không sát với thực tế do hệ thống tiếu chí đánh giá còn chưa rõ ràng, đôi khi khó đo lường;

Chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của đánh giá khách hàng đối với nhân viên khi đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên;

Sau khi có kết quả giám sát, đánh giá đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng, công ty chưa tập trung khắc phục một cách triệt để những hạn chế phát sinh; Khóa luận: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Dược.

Chính sách động viên khuyến khích của công ty chưa đáp ứng tốt sự hài lòng của nhân viên bán hàng do chưa phản ánh đúng năng lực, sự đóng góp của nhân viên vào hiệu quả hoạt động của công ty;

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Giải pháp quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Dược