Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY HOÀ BÌNH.

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

Xuất phát từ nền kinh tế thị trường và chính sách đổi mới nền kinh tế đất nước ta đang cố gắng để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do nhu cầu rất lớn của nước ta về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón. Nhất là do nhu cầu đầu tư kinh doanh của một số thành viên đã góp vốn vào để thành lập công ty. Vào năm 2016 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/2016. Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q. Đống Đa, TP. Hà Nội.

Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2019, tại trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc hội đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình  thành công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình.

• Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY.
• Tên viết tắt: HOA BINH JSC.
• Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đường Khuất Duy Tiến, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội.
• Địên thoại:(04) 5532606.
• Fax:(04) 5532736.

Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình gồm:

• Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón;
• Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá;
• Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;
• Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng;
• Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên;
• Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp;
• Lữ hành nội địa. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Vào ngày 10/04/2019 phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Ngành nghề kinh doanh là buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật.

Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng)

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing

1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2018-2022  

Với hơn 7 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh quan trọng, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty không ngừng được cải thiện , doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm, trung bình năm sau tăng hơn năm trước khoảng 30%. Đặc biệt năm 3/2019 với quyết định quan trọng chuyển hình thức hoạt động kinh doanh sang công ty cổ phần, tăng nguồn vốn kinh doanh, công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh vượt bậc, cụ thể như sau ( trang bên ).

Biểu 3: Báo cáo tài chính năm 2018 – 2022  

Nguồn: Phòng hành chính-tổng hợp.

1.3. Đánh giá chung Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Tổng doanh thu của công ty năm 2018 đạt 28.776.784.368 đồng, đã tăng so với năm 2017 với tỷ lệ 30,83%. Năm 2018 công ty đã thu được lợi nhuận 133.554.375 đồng và đã đóng góp vào cho ngân sách nhà nước với số tiền là 42.773.400 đồng, tăng so với năm 2017 là 31,34%.

Tổng doanh thu của công ty năm 2019 đạt 40.616.029.109 đồng, đã tăng so với năm 2018 là 11.839.244.741 đồng, với tỷ lệ 41.14%. Tổng lợi nhuận năm 2019 của công ty đạt 115.591.743 đồng giảm so với năm 2018 là 17.962.632 đồng, giảm với tỷ lệ 13,53%. Nộp vào ngân sách nhà nước là 36.989.358 đồng, giảm so với năm 2018 là 5.748.042 đồng tương đương với 13,58%. Năm 2019 tổng doanh thu tăng nhưng mức độ tăng của tổng doanh thu không bằng mức độ tăng của chi phí nên lợi nhuận giảm đi  một cách đáng kể.

Sang năm 2020 so với năm 2019 tất cả các chỉ tiêu đề tăng. Song điều đáng chú ý là tổng lợi nhuận của công ty đã tăng 311.970.788 đồng, với tỷ lệ 371,30%. Từ đó cho thấy công ty đã chiếm lĩnh được thị trường, để tiêu thụ được khối lượng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể 147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2020 tăng cao nhưng mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể hiện công ty đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế nhà nước công ty đã nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2018 và 2019 cộng lại. Các năm 2021 và 2022 các chỉ tiêu trên đều tăng khoảng 30 – 32% mỗi năm điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định và kết quả kinh doanh ngày càng ổn định hơn. Để hiểu rõ hơn tình hình kinh doanh của công ty, ta xem xét cụ thể doanh số theo tháng của năm 2022.

Biểu 4: Doanh số theo tháng của công ty năm 2022    

Đơn vị:Đồng

Nguồn:Phòng kế toán-tài chính Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Ta nhận thấy doanh số các tháng đầu và các tháng cuối năm của công ty đều giảm  khá rõ, đặc biệt là các tháng cuối năm , điều nay đặt ra một vấn đề quan trọng với công ty là làm  sao cân đối các nguồn lực đầu vào để đảm bảo công ty vẫn kinh doanh có hiệu quả và đời sống cán bộ công nhân viên được đảm bảo.

Tài chính của doanh nghiệp là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế tiền tệ phát sinh trong quá trình kinh doanh của công ty, các mối quan hệ này cấu tạo nên nguồn vốn, phân bổ và sử dụng trong công ty. Trong quá trình giải quyết mối quan hệ tiền tệ, nó tạo nên nguồn vốn tài trợ cho hoạt động kinh doanh của công ty, đồng thời phân phối các nguồn vốn để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách bình thường. Nguồn vốn sản xuất kinh doanh của công ty năm 2020 so với năm 2019 tăng khá cao, đảm bảo được nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong năm 2020 công ty đã tập trung huy động vốn, tài trợ cho nguồn vốn của mình tăng so với năm 2019 là 29.345,65 triệu đồng với tỷ lệ tăng 86,45%. Trong lúc đó công ty tăng lớn về nguồn lưu động, nguồn vốn lưu động chủ yếu để mua hàng để sản xuất. Cụ thể nguồn vốn lưu động tăng cao và chiếm tỷ trọng khoảng 96%. Đồng thời công ty cũng tăng được mức lưu chuyển vốn năm 2020 so với năm 2019 là 256,48 triệu đồng và tăng định mức vốn bình quân lên khá cao, đạt với mức độ tăng 97.12% và vòng quay của vốn là 4,39 vòng tăng so với năm 2019 là 1.6 vòng tương ứng 83%. Tất cả các vấn đề trên nhằm khẳng định công ty trong năm 2020 hoạt động kinh doanh và sử dụng vốn hiệu quả, cũng do công ty biết vận dụng sáng tạo và hợp lý các nguồn vốn trong tổng vốn kinh doanh của  công ty.Trong 2 năm 2021 – 2022 nguồn vốn của công ty vẫn tăng đều đặn ( khoảng từ 30-32% so với năm trước ) đảm bảo cho công ty có nguồn lực khá ổn định để tiến hành những nhiệm vụ kinh doanh mới. Mặc dù nguồn vốn các năm 2021, 2022 không tăng mạnh như năm 2020 nhưng đây là thời điểm công ty đã dần đi vào kinh doanh ổn định, không có sự thay đổi lớn. Đồng thời các chỉ tiêu về định mức vốn bình quân, nguồn vốn lưu động và tăng tài trợ vốn đều tăng một cách ổn định đây là điều hết sức thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Nhưng có một vấn đề công ty cần chú ý khắc phục là tỷ lệ thu hồi vốn trong 2 năm 2021 và 2022 có xu hướng giảm dần làm cho vòng quay vốn giảm, làm giảm tính linh động của hệ thống tài chính của công ty.

Để thực hiện việc đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối và hoạt động Marketing của công ty Hoà Bình, em đã thực hiện một cuộc nghiên cứu cho các đại lý cấp 1 của công ty.

• Phương pháp nghiên cứu: Điều tra phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi
• Mẫu của cuộc nghiên cứu: Các đại lý cấp 1 của công ty trên thị trường miền bắc. Đây là các khách hàng lớn làm đại diện cho công ty trên một khu vực thị trường nhất định.
• Số phần tử điều tra : 30 phần tử ( do mẫu không lớn và các đại lý cấp 1 của công ty tại thị trường miền bắc có khoảng hơn 100 đại lý và phân bố tại nhiều tỉnh, thành phố nên em không đủ điều kiện để có thể tăng số phần tử nghiên cứu ).

2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

2.1.Chính sách sản phẩm

Do đặc tính của ngành kinh doanh nên số lượng sản phẩm tương đối lớn, chủng loại đa dạng, hiện nay công ty kinh doanh và sản xuất khoảng  hơn 100 sản phẩm thuốc BVTV. Công ty luôn đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất, phù hợp và hiệu quả nhất. Trung bình mỗi năm có khoảng 12 sản phẩm được nghiên cứu và đưa vào sử dụng, bắt kịp nhu cầu thay đổi nhu cầu thay đổi thường xuyên của thị trường và tăng lợi nhuận công ty một cách đều đặn.

Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu, đảm bảo khả năng chữa bệnh cao nhất, an toàn và dễ sử dụng nhất bằng cách đầu tư trang thiết bị công nghệ cao cấp, đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên, hợp tác nhiều với các giáo sư, tiến sĩ đầu ngành , các công ty khác để phát triển sản phẩm mới hoặc nhượng quyền kinh doanh những mặt hàng của các công ty đó.

Ngoài ra các tiêu chuẩn về mẫu mã , chất lượng bao bì, đóng gói sản phẩm cũng được công ty hết sức coi trọng để góp phần nâng cao nhận thức của người nông dân trong sử dụng sản phẩm, giúp họ hiểu đúng và đầy đủ về công dụng cũng như cách dùng sản phẩm để tránh những sai lầm đáng tiếc và nâng cao hiệu quả cạnh tranh cho sản phẩm vi tâm lý của người dân , họ nhiều khi mau hàng theo “ con mắt”. Việc tuân thủ các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, mẫu mã , kiểu dáng bao bì cần luôn được giám sát , kiểm tra chặt chẽ bởi thị truờng tiêu thường xa, vận chuyển đôi khi rất khó khăn và nhiều rủi ro  cho con người cũng như cho môi trường. Hiện nay công ty đã và đang nghiên cứu một số sản phẩm độc quyền có chất lượng cao, công ty có một số sản phẩm chủ đạo như thuốc trừ cỏ : Afadax 17 wp, Alyrice 200 wdg, thuốc trừ bệnh : Bem Super 75wp, Lervil 5sc, thuốc trừ sâu: Pertox 5ec, Regal 800wg, Sectox 10wp

2.2. Chính sách giá cả

Giá là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của công ty. Hiện nay trên thị trường do sự cạnh tranh gay gắt của ngành nên nhìn chung giá không tăng nhiều trong khi giá của nhiều mặt hàng khác có xu hướng tăng do hiện nay nền kinh tế nước ta ngày một phát triển và giá nguyên liệu đầu vào cho sản xuất cũng tăng. Việc xác định chiến lược giá là rất quan trọng và khó khăn đối với cấp quản trị của công ty, giá sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới lượng tiêu thụ và khả năng kinh doanh của công ty.

Cạnh tranh qua giá là hết sức khó khăn và khốc liệt cho công ty cũng như toàn ngành, trong  khi đó nguyên liệu đầu vào hầu hết được nhập từ nước ngoài và biến động liên tục theo xu hướng ngày một tăng. Một khó khăn nữa là chất lượng sản phẩm không được bộc lộ ngay mà đôi khi thời gian tác dụng kéo dài làm khó nhận rõ chất lượng sản phẩm, gây khó khăn cho việc định giá sản phẩm, nhiều khi việc định giá cần được xác định ngay trong khi việc để người tiêu dùng nhận ra giá trị của nó lại cần một thời gian nhất định nào đó. Bên cạnh đó là một mẫu thuẫn không dễ dàng giải quyết ngay được là để giữ uy tín, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn thì không thể cạnh tranh qua giá mà các mặt hàng nhập lậu vẫn xuất hiện tràn lan và hàng Trung Quốc thì được bán với giá rẻ. Để xác định xem các chính sách giá mà công ty thực hiện có phù hợp không ta có kết quả như bảng 1 . Ta nhận thấy có tới 20 đáp viên tương ứng 66,7% cho rằng chính sách giá mà công ty đang thực hiện là phù hợp hoặc rất phù hợp và chỉ có 2 đáp viên tương ứng 6,7% cho rằng chính sách giá của công ty là không phù hợp.

Bảng 1: Theo Ông (bà)  thì chính sách giá mà công ty đang thực hiện là : Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Điều này chứng tỏ rằng các chính sách giá mà công ty đang thực hiện nhận được sự ủng hộ của phần lớn các đại lý phân phối, công ty cần tiếp tục duy tri và thực hiện tốt hơn nữa các chính sách giá đã làm để có thể duy trì số lượng các thành viên trong kênh phân phối, đồng thời thu hút thêm những thành viên mới tham gia vào kênh, thực hiện chiến lược mở rộng kênh phân phối và tăng thị phần của công ty . Tuy nhiên vẫn còn có các đại lý các chính sách giá mà công ty đang thực hiện mới ở mức độ chấp nhận được ( có 8 đại lý trả lời “ bình thường” tương ứng 26,7% ), đặc biệt còn có 2 đại lý trả lời “không phù hợp”. Điều đó chứng tỏ các chính sách giá mà công ty thực hiện vẫn còn những điều chưa thoả mãn về một số điểm nào đó. Để làm rõ hơn vấn đề này chúng ta hãy phân tích hai câu hỏi sau:

Bảng 2:  Ông (bà)  vui lòng cho biết ý kiến về nhận xét sản phẩm của công ty có “giá cao”

Bảng 3: Ông (bà) vui lòng cho biết ý kiến về nhận xét “Chiết khấu phù hợp”

Có thể nhận thấy ngay rằng hai yếu tố giá và chiết khấu là hai vấn đề quan trọng trong các chính sách giá mà công ty cần có những biện pháp, những thay đổi cần thiết bởi có tới 16,6% các đại lý cho rằng giá sản phẩm của công ty là cao và 13,3% các đại lý cho rằng chiết khấu mà công ty giành cho họ là không phù hợp. Điều này không những làm nảy sinh mâu thuẫn giữa công ty với các đại lý mà còn làm nảy sinh xung đột giữa các đại lý với nhau gây ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối và tình hình kinh doanh của công ty. Mặc dù việc các chính sách giá được công ty áp dụng chung cho các đại lý cấp 1, nhưng công ty cần quan tâm đến những vấn đề thực tế mà các đại lý gặp phải như các những đại lý họ phải quản lý một khu vực thị trường rộng, các chi phí lưu kho, vận chuyển,…cho các trung gian cấp dưới tốn kém hơn các đại lý khác thì công ty cần phải áp dụng riêng cho họ một mức chiết khấu phù hợp, đảm bảo bù đắp những chi phí mà họ bị mất …Do đó công ty cần phải có những điều chỉnh chính sách giá sao cho phù hợp giữa các, vùng, khu vực thị trường, các đại lý cụ thể để tránh những xung đột không đáng có, đảm bảo cho kênh phân phối hoạt động hiệu quả. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Chính sách định giá cơ bản của công ty là định giá trên giá của đối thủ cạnh tranh, giá cả liên tục thay đổi theo mùa vụ , mặt hàng, khu vực địa lý. Tuy nhiên công ty cũng có một số sản phẩm độc quyền hơn hẳn về chất lượng và đã khẳng định được uy tín trong tâm trí khách hàng thì công ty sử dụng mối quan hệ chất lượng – giá cả để định giá cho sản phẩm đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh cho người dẫn đầu thị trường và uy tín cho nhãn hiệu của công ty.

Đến thời gian này, công ty đã tạo được uy tín lớn đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhiều đại lý, đồng thời tạo được chỗ đứng trong tâm trí người nông dân sử dụng thuốc BVTV. Vì vậy một số sản phẩm của công ty có giá hơn đối thủ cạnh tranh song số lượng tiêu thụ vẫn tăng và thị trường ngày càng được mở rộng. Tại công ty, quyết định giá là quyền trực tiếp của ban giám đốc căn cứ vào tình hình và nhu cầu thực tế của thị trường , những nghiên cứu và dự báo về thị trường của phòng Marketing, phòng kinh doanh và những điều kiện nguồn lực cũng như những căn cứ luật pháp cần tuân thủ từ đó có những quyết định cuối cùng về việc định giá.

2.3. Chiến lược xúc tiến.

Ngày nay, khi hoạt động cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt thì các chiến lược xúc tiến, khuếch trương là công cụ quan trọng và rất cần  thiết để công ty tạo dựng hình ảnh trên thị trường. Công ty có đội ngũ tiếp thị, giới thiệu sản phẩm thuộc phòng Marketing của công ty và lực lượng bán hàng trên từng khu vực thị trường đảm bảo việc giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm . Đội ngũ này tiến hành các buổi hội thảo nông dân, đại lý, trợ giúp theo dõi tình hình kinh doanh của từng đại lý, từng khu vực thị trường và từng loại san phẩm để có những báo cáo kịp thời về công ty, để công ty có những phản ứng tốt nhất.

Mối quan hệ với đại lý, bán buôn, bán lẻ,.. cũng luôn được công ty quan tâm, chú ý. Công ty liên tục có những trương trình hỗ trợ tiêu thụ, khuyến khích đại lý tiêu thụ hàng với chiết khấu cao, thưởng % cho những đại lý thanh toán nhanh, khen thưởng định kỳ cho những khách hàng tiêu thụ tốt. Ngoài ra công ty luôn cố gắng tạo ra mối quan hệ tót với các cơ quan trong ngành, các chi cục BVTV tỉnh , địa phương và người nông dân,…Hàng loạt các cuộc hội thảo với sự tham gia của các chuyên gia đầu ngành được tổ đều đặn hàng năm vào mỗi dịp mùa vụ nhằm phổ biến kiến thức cho bà con nông dân cung như đã xây dựng được một hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí người nông dân.Tại các cuộc hội thảo công ty được nghe những phản ánh về tinh hình bệnh dịch , nghe những khúc mắc của người dân về những biểu hiện bệnh dịch, cách sử dụng thuốc,..Từ đó công ty có những nghiên cứu nhằm hoàn thiện sản phẩm, hay cho ra đời những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu và sự mong đợi của người tiêu dùng. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và khuyến mãi:

Công ty đã thực hiện khá đầy đủ các công cụ trong hệ thống khuyến mãi kết hợp cùng chất lượng sản phẩm, giá cả, cách cư sử của nhân viên để xây dựng một hình ảnh tốt về Hoà Bình.

Quảng cáo đem lại cho khách hàng sự hiểu biết về hoạt động của Hoà Bình được thực hiện thông qua một số công cụ : Quảng cáo trên các thời báo có uy tín như: báo Nông nghiệp Việt Nam, tạp chí Nông nghiệp …qua catalog, tờ gấp, tờ rơi được phát cho các đại lý và cho người nông dân giới thiệu về công ty hay cho những sản phẩm mới của công ty. Công ty có phòng thiết kê có nhiệm vụ nghiên cứu mẫu mã , bao bì sản phẩm nhằm giới thiệu sản phẩm và quảng cáo ngay trên sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành việc quảng cáo trên các phượng tiện thông tin đại chúng như đài , tivi trung ương và địa phương.

Hoạt động tuyên truyền

Các hoạt động tuyên truyền giúp công ty quảng bá hình ảnh công ty cũng như tạo sự nhận biết trong khách hàng về hình ảnh của công ty một cách rõ nét và gần gũi hơn , điều này đặc biệt phù hợp với văn hoá người nông dân Việt Nam. Khi đã xây dựng được một hình ảnh tốt trong tâm trí của khách hàng công ty có thể có được những khách hàng trung thành , tạo được mối quan hệ kinh doanh lâu dài mà công ty cạnh tranh khó có thể giành được. Trong những năm gần đây hoạt động tuyên truyền được công ty khá chú ý , công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo nông dân và cho các khách hàng của mình. Các hoạt động này thường được tổ chức căn cứ vào mục đích cụ thể như : giới thiệu sản phẩm mới , khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm hay bổ trợ kiến thức cho nông dân, cung cấp thông tin về những chích sách mới đồng thời tạo điều kiện cho khác hàng bày tỏ quan điểm , đóng góp ý kiến,.. Công tác này được duy trì thường xuyên liên tục và tạo những hiệu quả rất to lớn.

Hoạt động kích thích tiêu thụ được thực hiện qua việc khuyến mãi , khen thưởng , tăng lợi ích cho khách hàng để thu hút khách hàng mới và có chính sách ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên như : chiết khấu cao cho những đại lý có doanh số cao, tặng thưởng vào các dịp lễ, tết,…

3. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH.

3.1. Tầm quan trọng của hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình.

Một yếu tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm được tiêu thụ tốt, nhanh gọn sẽ đảm bảo cho vòng quay của hoạt động sản xuất, tài chính cũng như các hoạt động của các phòng ban khác nhau trong công ty diễn ra một cách hiệu quả hơn.

Việc tạo lập và nhìn nhận vai trò, tầm quan trọng của hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình được thực hiện ngay từ khi công ty được thành lập ( 2016 ). Tuy nhiên các khái niệm, định nghĩa về kênh phân phối theo quan điểm Marketing còn rất mơ hồ, nhưng cũng rất nhanh sau đó, công ty đã có những nghiên cứu, nhìn nhận cơ bản về Marketing và ứng dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoàn thiện hệ thống phân phối theo quan điểm Marketing. Công ty đã có những chiến lược, những bước đi vững vàng trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Sản phẩm của công ty luôn được cung cấp đầy đủ và sẵn sàng tới người tiêu dùng. Từ khi tạo dựng hệ thống kênh Marketing phù hợp, doanh thu của công ty tăng nhanh và khá ổn định, năm 2021 là 248,728,776(1000đ) và năm 2022 đạt 323,347,409(1000đ), mức tăng trưởng bình quân luôn đạt khoảng 130% mỗi năm. Mặt khác hoạt động quản lý, kiểm soát của công ty với những người tham gia trong hệ thống kênh phân phối cũng đầy đủ, chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.

3.2. Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối tại công ty Hoà Bình Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu quả, công ty đã nghiên cứu thiết lập những cấu trúc kênh phù hợp dựa trên những căn cứ sau:

Những mục tiêu của kênh: mục tiêu của kênh phân phối của công ty hiện nay là vươn tới các thị trường tiềm năng còn chưa được khai thác, đó là thị trường miền trung và miền nam đồng thời đảm bảo sự bao phủ thị trường và thị phần của công ty tại các thị trường đã có.

Dựa vào thị trường mục tiêu của Công ty: Hầu hết sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng vùng nông thôn, miền núi, những tỉnh xa trụ sở công ty nên yêu cầu cần có một kênh phân phối dài, đảm bảo cho dòng chảy sản phẩm và sự bao phủ thị trường. Công ty cũng cần  cân nhắc thiết lập kênh phù hợp với từng khu vực thị trường cụ thể, có những thị trường lớn, tập trung nhưng cũng có những thị trường nhỏ mà ở đó doanh thu của công ty là không lớn, hay so sánh lợi nhuận của thị trường giảm sút do chi phí vận chuyển, bảo quản,…

Dựa vào đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm của công ty thường là sản phẩm có khối lượng nhỏ, dễ vận chuyển, thời hạn sử dụng dài ngày nhưng có một số sản phẩm có yêu cầu cao về điều kiện bảo quản nên có thể sử dụng các kiểu kênh dài, nhiều cấp trung gian.

Căn cứ vào khả năng của Công ty: Tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệ thống phân phối cho phù hợp. Tuy nhiên, thời gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo hẹp, công ty không thể thiết lập được hệ thống phân phối như ý mà hệ thống phân phối của công ty được dần hoàn thiện. Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý công ty dành cho các thành viên kênh. Ngoài ra quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng doanh nghiệp tìm các trung gian thích hợp, nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh những chức năng nào. Cụ thể với công ty Hoà Bình chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất và bán sản phẩm cho các đại lý cấp1, các đại lý này sẽ thực hiện chức năng bán và phân phối sản phẩm cho các trung gian cấp dưới thuộc khu vực thị trường mà họ phụ trách.

Đặc điểm của các trung gian thương mại: các trung gian thương mại của công ty có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo , lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng,…Vì vây doanh nghiệp cần phải phân tích để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối của mình.

Độ bao phủ thị trường : do đặc điểm của sản phẩm, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Do khách hàng của công ty phân bố rộng, có những khu vực thị trường không tập trung như các tỉnh miền núi phía bắc,… nên kênh phân phối của công ty thường có nhiều cấp trung gian, sản phẩm được phân phối rộng rãi tới nhiều khu vực thị trường . Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Ngoài ra còn dựa vào đặc điểm kênh của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của môi trường marketing, yêu cầu về mức độ điều khiển kênh, quy mô của tổng chi phí phân phối  và mức độ linh hoạt của kênh ,…Bên cạnh đó việc lựa chọn thành viên kênh còn căn cứ vào những yều cầu đặc thù mà công ty đặt ra cho các thành viên kênh.

Xuất phát từ những căn cứ đó, công ty thiết lập cho mình hệ thống cấu trúc kênh như sau ( trang bên ).

Kênh 1: Đây là hình thức công ty bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Loại kênh này thường ít được sử dụng, khách hàng tham gia vào cấu trúc kênh chủ yếu là hộ gia đình, các tổ chức có mô hình cây trồng có diện tích lớn và được chuyên môn hoá bán trực tiếp cho người tiêu dùng từ cửa hàng hay từ công ty.

Kênh 2: Công ty đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng qua các đại lý và các đại lý này trực thuộc chịu sự quản lý, điều tiết của công ty. Hoạt động của hệ thống kênh này tương đối mạnh đứng sau sự hoạt động của cấu trúc kênh thứ 3.

Kênh 3: Sản phẩm của công ty được phân bố qua đại lý, rồi đại lý cung cấp cho người bán lẻ để phân phối đến tay người tiêu dùng. Cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp  cho người tiêu dùng. Với việc sử dụng loại kênh này, khả năng bao phủ thị trường lớn hơn, hoạt động giao tiếp của cửa hàng đơn giản hơn.

Kênh 4: Loại kênh này có nhiều cấp độ trung gian vì thế sử dụng nhiều đới với các tỉnh xa và miền Trung để hàng hoá có thể vận chuyển đi xa mà giảm thiểu chi phí. Các trung gian có thêm chức năng lưu kho, bảo quản, vận chuyển hàng hoá cho công ty.

Sơ đồ 1: Mô hình các kiểu cấu trúc kênh hiện hành của Hoà Bình

Nguồn : Phòng Marketing năm 2022

Ghi chú:

• Sản phẩm thuốc BVTV vừa phục vụ khách hàng là các hộ gia đình, vừa phục vụ khách hàng là tổ chức, nông trường, công ty lớn. Vì vậy người tiêu dùng được sử dụng ở đây vừa là các hộ gia đình, vừa là các tổ chức.
• Đại lý là những khách hàng lớn trên 1 khu vực thị trường nhất định, họ đại diện cho công ty bán sản phẩm cho khách hàng là người bán buôn, bán lẻ tại khu vực thị trường đó. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Trước năm 2017, công tác bán hàng của công ty còn chồng chéo, mạnh ai nấy làm, trăm hoa đua nở, cạnh tranh tự do, cạnh tranh giữa các cửa hàng, cạnh tranh giữa các nhân viên tiếp thị trong công ty với nhau ( dưới sự dàn xếp của trưởng phòng thị trường ). Nhưng việc phân chia của thị trường và dàn xếp của trưởng phòng chưa thể giải quyết được những vấn đề lớn do đó dẫn đến lãng phí, vận chuyển chồng chéo giữa các khu vực. Việc thi đua chưa có tinh thần tập thể, chưa được dàn xếp đúng mực do đó chưa tạo nên sức mạnh. Trước tình hình đó, năm 2019 lãnh đạo công ty đã họp bàn và tìm ra phương hướng giải quyết hiệu quả là việc giao cho phòng Marketing thực hiện việc quản lý mạng lưới phân phối của công ty. Theo đó phòng Marketing có nhiệm vụ tuyển chọn, loại bỏ và kiểm soát các thành viên trong kênh. Thực hiện giải quyết các xung đột có thể xảy ra giữa các thành viên trong kênh hoặc giữa thành viên kênh với công ty. Ngoài ra công ty còn có một lực lượng các nhân viên thị trường của từng khu vực thị trường đảm bảo việc theo dõi, giám sát và giải quyết các xung đột có thể xảy ra. Nhờ những quyết sách kịp thời đó mà tình hình kinh doanh của công ty đã diễn ra ngày càng tốt đẹp hơn, các xung đột ngày càng ít đi, tạo động lực cạnh tranh giữa các cửa hàng, đại lý một cách lành mạnh, đẩy mạnh khả năng tăng trưởng.

Mạng lưới phân phối của công ty tính đến 5/2022 công ty đã có hơn 100 đại lý lớn tại thị trường miền bắc và miền trung, đó là chưa kể đến các đại lý phía nam trực thuộc chi nhánh của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh. Sự phong phú về hệ thống các tổ chức trung gian làm thuận lợi cho chiến lược phân phối rộng rãi của công ty. Tuy nhiên cũng làm nảy sinh những xung đột trong hoạt động của các thành viên kênh. Đó có thể là do mạng lưới các đại lý của công ty quá dày đặc trên một khu vực thị trường, gây xung đột ngang giữa các thành viên trong kênh hay là giữa hai khu vực thị trường nhưng biên giới giữa hai khu vực đó là không rõ ràng hoặc quá gần nhau làm nẩy sinh các xung đột như tự ý giảm giá để lôi kéo khách hàng của nhau, bán hàng chồng chéo, dẫm chân lên nhau,… Một số vùng thị trường khác nhau do sự quản lý độc lập của các cửa hàng đã có nhiều chính sách giành riêng cho khách hàng của mình nên đã gây nên sự mất ổn định trong hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên, những mâu thuẫn này thường ít khi xảy ra ở mức độ cao mà chỉ dừng ở mức độ thúc đẩy sự đóng góp, cạnh tranh lành mạnh của các thành viên trong kênh hoặc là được nhân viên thị trường của công ty giải quyết một cách ổn thoả.

3.3. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối

3.3.1. Tuyển chọn các trung gian

Ngay từ khi thành lập, công ty đã có nhiều biện pháp thị trường như xây dựng mối quan hệ lâu dài với các chi cục BVTV các tỉnh, thành phố, đưa các nhân viên thị trường trực tiếp xuống từng khu vực thị trường điều tra, nghiên cứu nhu cầu thực tế và dần dần xây dựng mạng lưới phân phối rộng phắp. Đồng thời kèm theo đó là các biện pháp nhằm tăng cường sự nhận thức của người dân về sản phẩm của công ty: xây dựng các chương trình quảng các trên báo, đài, tivi, tổ chức các cuộc hội thảo nông dân, hội thảo đại lý vào các dịp mùa vụ,…Chính nhờ những lăn lộn thực tế đó, công ty đã tích luỹ được nhiều kinh nghiệm thị trường quý báu về nhu cầu thị trường, về thực trạng hoạt động của ngành đồng thời xây dựng cho mình một mạnh lưới kênh phân phối ngày càng rộng, đảm bảo được độ bao phủ thị trường, tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận tốt hơn với sản phẩm của công ty , đồng thời cũng là cơ sở tốt để công ty tạo lợi thế cạnh tranh của mình.

Một đặc điểm của các đại lý bán hàng của công ty là các đại lý này thường ở xa, phân bố rộng để phù hợp cho với chiến lược phân phối rộng của công ty. Tuy nhiên không vì thế mà công ty lựa chọn các trung gian phân phối một cách ồ ạt, thiếu khoa học. Một đòi hỏi cơ bản nhất đối với các trung gian là phải có chuyên môn nghiệp vụ. Vì họ không những là nhà kinh doanh mà còn là người hướng dẫn, người “bác sỹ cây trồng” cho người nông dân, đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất cho việc tuyển chọn thành viên kênh. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Tất cả các đại lý tham gia vào kênh phân phối của công ty đều được hưởng những chính sách, lợi ích phù hợp. Các đại lý này kinh doanh sản phẩm của công ty và xen cả sản phẩm của các công ty khác. Do đó nhiều khi vì lợi ích của mình mà một số đại lý đã bán những sản phẩm không đảm bảo chất lượng hoặc bán những nhãn hiệu hàng nhái của công ty cho khách hàng. Tất cả những trường hợp nay khi công ty phát hiện được đều có những biện pháp phạt cảnh cáo hoặc có thể chấm dứt hợp đồng tuỳ theo mức độ vi phạm. Tuy nhiên điều này thường ít xảy ra, năm 2022 qua kiểm tra công ty đã phát hiện ba đại lý có hành vi vi phạm, trong đó đã chấm dứt hợp đồng với một đại lý. Ngoài ra các cửa hàng bán lẻ, họ làm việc trực tiếp với các đại lý, họ thường ở xa nên ít bị kiểm soát hoặc là công ty không đủ khả năng giám sát họ mà giao toàn quyền cho các đại lý. Chính vì thế có nhiều cửa hàng bán sản phẩm không đúng chất lượng, không đúng nhà sản xuất,…đây cũng là khó khăn chung của toàn ngành cũng như của công ty.

Để có hệ thống kênh phân phối với các thành viên kênh hoạt động ổn định, hiệu quả và lâu dài, công ty đã đề ra một số tiêu chuẩn lựa chọn sau:

• Nhà phân phối phải có hiểu biết hoặc được đào tạo từ sơ cấp trở lên về ngành thuốc BVTV như : kỹ sư nông nghiệp, tốt nghiệp từ trung cấp trở lên ngành trồng trọt tại các trường nông nghiệp hoặc là cán bộ phụ trách công tác BVTV tại các địa phương, người đã qua đào tạo về chuyên ngành thuốc BVTV.
• Phải có giấy phép kinh doanh
• Có vị trí của hàng thuận lợi, khu vực mà hoạt động trồng trọt phát triển hoặc thuận tiện giao thông.
• Diện tích cửa hàng đảm bảo sự thông thoáng, đảm bảo vệ sinh và điều kiện bảo quản cho sản phẩm.
• Có đầu tư trang thiết bị về điều kiện bảo quản để có thể bảo quản tót một số loại thuốc có yều cầu bảo quản cao.
• Có vốn kinh doanh từ 10.000.000đ trở lên, được kí quỹ phụ thuộc vào chính sách và thời kỳ kinh doanh của cửa hàng.

Các cơ sở phải thực hiện đúng những quy định sau:

• Phải đảm bảo lượng dự trữ tối thiểu
• Đảm bảo được mức doanh thu tối thiểu theo quy định của công ty
• Đảm bảo chất lượng hàng hoá cao nhất khi đến tay người tiêu dùng đồng thời có khả năng và săn sàng cung cấp cho người tiêu dùng những dịch vụ bổ trợ như: tư vấn về dịch bệnh, hướng dẫn cách dùng thuốc, lựa chọn loại thuốc phù hợp,…
• Hoạt động cạnh tranh giữa các đại lý, các vùng thị trường phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mẫu thuẫn dẫn đến xung đột trong kênh.

Để toàn bộ hệ thống phân phối hoạt động một cách cố hiệu quả đòi hỏi công ty và các đại lý phải có sự phối hợp các biện pháp về xúc tiến, khuyến khích, quản lý, … với các thành viên cấp dưới của mình. Đồng thời các nhân viên thị trường tại từng khu vực thị trường của mình phải tích cực tìm hiểu và giúp đỡ các thành viên trong kênh vượt qua các trở ngại, khó khăn góp phần vào thành tích chung của công ty cũng như của từng thành viên kênh.

3.3.2. Động viên khách hàng Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trước hết nhà phải tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của các thành viên trong kênh vì các tung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng,…Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh của các trung gian thương mại là rất khác so với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng tương ứng với nhu cầu và mong muốn của họ. Để tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các đại lý đang bán sản phẩm của công ty, chúng ta làm một cuộc nghiên cứu nhỏ để tìm hiểu về mức độ quan trọng của một số chỉ tiêu khi họ lựa chọn nhà cung cấp. Ta có kết quả như sau ( Phụ lục 2 ): 63,3% và 36,7% số người được hỏi cho rằng tiêu chí chất lượng sản phẩm “ là rất quan trọng hoặc quan trọng khi lựa chọn một nhà cung cấp. Có tới 96,7% số người được hỏi cho rằng tiêu chí “giá” là rất quan trọng hoặc quan trọng đối với họ trong việc lựa chọn nhà cung cấp và cũng từng đó số người được hỏi cho rằng tiêu chí “uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp là quan trọng hoặc rất quan trọng. Điều này chứng tỏ rằng đây là ba tiêu chí trên là hết sức quan trọng đối với các trung gian khi họ lựa chọn bất cứ một nhà cung cấp nào. Do đó công ty cần đặc biệt quan tâm tới chiến lược sản phẩm và chiến lược giá để có thể đảm bảo sản phẩm của công ty có chất lượng phù hợp đồng thời giá sản phẩm cũng phải hợp lý đối với khách hàng trên từng khu vực thị trường. Đồng thời phải có những chiến lược Marketing, kết hợp với các công cụ xúc tiến tăng cường tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của công ty, cần xây dựng những chương trình chăm sóc khách hàng cụ thể để khách hàng tin tưởng và coi công ty như người bạn tin cậy của mình. Bên cạnh đó hai tiêu chí là cung ứng sản phẩm và tiêu chí dịch vụ khách hàng cũng khá được coi trọng, có 46,7% số người được hỏi cho rằng tiêu chí cung ứng sản phẩm là rất quan trọng hoặc quan trọng và chỉ có 10% số người được hỏi cho rằng tiêu chí này không quan trọng. Có 43,3% số người được hỏi cho rằng tiêu chí “dịch vụ khách hàng là rất quan trọng hoặc quan trọng và chỉ có 13,3% cho rằng tiêu chí này không quan trọng. Đây cũng là những gợi ý quan trọng để công ty có thể thực hiện tốt hơn nữa việc cung ứng sản phẩm cũng như có các dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày càng tốt hơn.

Việc tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng là hết sức quan trọng, các thành viên trong kênh phân phối ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Do vậy công tác khuyến khích giúp đỡ thành viên kênh để họ trở thành những thành viên trung thành  và hoạt động có hiệu quả là chiến lược xuyên suốt trong hoạt động quản lý các thành viên của công ty. Công ty có chế độ khuyến khích và ưu đãi các đại lý dựa trên doanh thu mà họ đạt được theo tháng, quý, năm và không có hành vị gian lận ảnh hưởng đến uy tín , hình ảnh công ty. Hiện nay hình thức khuyến khích chính mà công ty đang sử dụng là hình thức khuyến khích vật chất với chế độ thưởng như sau:

• Tiếp thị độc lập, nhân viên thị trường và nhân viên phòng Marketing được hưởng 1,5 % vượt mức
• Các đại lý mua hàng nộp tiền ngay từ 50.000.000đ trở lên được thưởng 3%( các đại lý phải không có nợ cũ chưa thanh toán )
• Sáu tháng một lần công ty xét duyệt cho các đại lý, cửa hàng có doanh số bán hàng trên 100.000.000đ/tháng và có phần thưởng vào các dịp tổng kết thi đua của công ty. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Công ty cố gắng sử dụng hợp lý các công cụ marketing khác nhau để tạo nên sự hợp tác giữa các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân phối của công ty, các quyết định giá, sản phẩm  và xúc tiến hỗn hợp được gắn liền với các quyết định về kênh phân phối .

3.3.3. Đáng giá sự hoạt động của kênh .

Cùng với việc thực hiện những chế độ , chính sách khuyến khích sự đóng góp ngày càng hiệu quả hơn của các thành viên kênh, công ty luôn đề cao công tác đáng giá hoạt động của các thành viên kênh nhằm có những quyết định phù hợp nhằm đảm bảo sự  khuyến khích công bằng và thúc đẩy sự hợp tác giữa các trung gian. Việc đáng giá các trung gian được dựa trên những tiêu chuẩn sau:

• Doanh số bán hàng thu được
• Dịch vụ mà các trung gian cung cấp cho khách hàng ( tư vấn trồng trọt, sử dụng thuốc, loại thuốc,…)
• Thông tin các trung gian cung cấp
• Mức độ trung thành của khách hàng( tần suất mua hàng, số lần mua lặp lại, tỷ lệ hàng công ty được trưng bày trên quầy hàng,…)

Khi đáng giá công ty cũng có những thay đổi cho phù hợp , linh hoạt giữa các vùng thị trường với mật độ dân cư, xu hướng trồng trọt là khác nhau nhằm đảm bảo công bằng về quyền lợi cho các thành viên.

3.3.3.1. Những thành công đã làm được 

Sau 7 năm hoạt động, hiện nay công ty Hoà Bình đã thiết lập được một mạng lưới các đại lý, cửa hàng,… tạo nên một hệ thống tiêu thụ khá tốt và vững chắc tại thị trường miền Bắc. Tại thị trường này công ty đã thiết lập được hơn 100 đại lý lớn, cùng với đó là một mạng lưới các cửa hàng bán sản phẩm của công ty trải rộng và đảm bảo độ bao phủ thị trường khá tốt, sản phẩm của công ty đã có mặt tại hầu hết các cửa hàng làm cho sự tiếp cận của người tiêu dùng ngày một thuận lợi hơn. Ngoài ra tại hai miền Trung và Nam sản phẩm của công ty cũng đang được xâm nhập rất hiệu quả theo chiến lược phân phối mà công ty đã áp dụng thành công tại thị trường miền Bắc. Các dòng chảy trong kênh Marketing cũng hoạt động đều đặn và có hiệu quả

Công ty đã rất thành công trong việc thiết lập và quản lý hệ thống kênh, kênh phân phối ngày càng được hoàn thiện và phù hợp hơn. Việc sử dụng hỗn hợp các cấu trúc kênh giúp công ty có thể đảm bảo được sự hài lòng trước những nhu cầu của thị trường. Hơn nữa, hiện tượng xung đột giữa các trung gian đã được giảm bớt về cả số lượng cũng như mức độ.

Với hệ thống kênh phân phối đã được thiết lập như trên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt được những thành công nhất định. Tuy nhiên để có những đáng giá chính xác về kết quả hoạt động của từng kênh phân phối, công ty cần nắm vững vai trò của hệ thống trong việc bao phủ thị trường, cung cấp sản phẩm, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh của kênh. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Kết quả đánh gía của các kênh Marketing hiện hành của công ty trong 5 năm 2018 – 2022:

Biểu 4: Doanh số theo kiểu kênh

Đơn vị : 1 000 000 đồng

Bảng 5: Ông (bà)  vui lòng cho biết ý kiến về nhận xét sản phẩm của công ty “được cung ứng kịp thời”

Có 23 đại lý tương ứng với 76,3% phần trăm số đại lý được hỏi hoàn toàn đồng ý hoặc đồng ý với ý kiến sản phẩm của công ty được cung ứng kịp thời và chỉ có 3,3% số đại lý không đồng ý với ý kiến này. Điều đó chứng tỏ công ty đang thực hiện khá tốt việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Thực hiện dòng chảy này, công ty đã đầu tư cho tổ chuyên chở ba xe tải ( trọng tải 1.5 – 3.5 tấn ). Mỗi chuyến xe có thể phục vụ từ 1-3 đại lý, với số lượng xe như vậy, công ty có thể đảm bảo phục vụ trong điều kiện bình thường. Tuy nhiên vào những đợt mùa vụ hay có nhu cầu đột xuất nào xảy ra hay những nơi, đại lý có số lượng đặt hàng nhỏ, công ty có thể liên lạc với tầu, xe chở khách trong vùng thị trường đó để cung cấp sản phẩm, đồng thời bộ phận bán hàng cung có thể nhanh chóng thuê xe để bổ xung, đảm bảo  hàng hoá luôn luôn sẵn sàng phục vụ. Với phương pháp này công ty có thể giải quyết những tình huống cấp bách, tiết kiệm thời gian, nhân lực. Tuy nhiên hiệu quả là không cao do xe chở khách nên họ có thể không sẵn sàng làm việc hết lòng cho công ty, không đáp ứng được những đòi hỏi về thời gian làm lỡ cơ hội kinh doanh của các đại lý hay do việc bảo quản kém nên hàng dễ vỡ, dập nát làm kém chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Mặt khác chí phí thuê ngoài cao làm tăng chi phí bán hàng trong khi chi phí vận chuyển cho các đại lý công ty chịu 100% làm cho lợi nhuận giảm sút.

Do các đại lý của công ty thường bán cả sản phẩm của công ty và các sản phẩm của các công ty khác ( 90% đại lý bán cả sản phẩm của công ty khác – Phụ lục 2 ) nên việc cung ứng sản phẩm nhanh, kịp thời cũng cần được thực hiện tốt bởi đây cũng là một lọi thế cạnh tranh nếu công ty thực hiện tốt việc này. Để đáng giá công tác này, chúng ta phân tích câu hỏi sau:

Bảng 6: Ông (bà) vui lòng đáng giá việc cung ứng sản phẩm của công ty so với công ty khác là:

Có 18 đại lý tương ứng 60% số đại lý được hỏi cho rằng việc cung ứng sản phẩm của công ty là tốt hơn so với các công ty khác và chỉ có 1 đại lý tương ứng 3,3% đáng giá là kém hơn, điều này một lần nữa chứng tỏ hoạt động cung ứng sản phẩm đang được công ty thực hiện tốt, công ty cần duy trì để tạo lợi thế cạnh tranh cho mình trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.

• Dòng chảy thông tin

Hiện nay trên thị trường miền Bắc, công ty có hơn 100 đại lý lớn cùng với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ, các cửa hàng bán lẻ quan hệ trực tiếp với các đại lý và các đại lý lại chịu sự kiểm soát của công ty . Các thành viên kênh ( nhất là các cửa hàng bán lẻ ) là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, được nghe, hiểu về nhu cầu khách hàng . Chính vì thế , những thông tin họ cung cấp là hết sức quan trọng đối với nhà sản xuất. Tuy nhiên, những thông tin này độ chính xác và mức độ tin cậy còn hạn chế do phải chuyển tiếp qua nhiều trung gian khiến “ tam sao thất bản”. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Sản phẩm thuốc BVTV là sản phẩm có nhiều đặc tính riêng biệt, lại mang độc tính cao có thể gây nguy hiểm cho người và môi trường nếu có bất trắc xảy ra. Mặc dù trên bao bì sản phẩm, công ty đã cung cấp những thông tin khá đầy đủ về cách sử dụng sản phẩm, các hướng dẫn an toàn trong sử dụng,… nhưng do nhận thức của người dân chưa phải đã biết và hiểu rõ. Do đó công ty cũng có những đào tạo ngắn hạn cho cả người bán hàng cũng như người dân để cung cấp thông tin, đồng thời giúp cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả hơn.

Cơ sở kỹ thuật của công ty cũng được trang bị đầy đủ về điện thoại, máy vi tính, máy fax,… nên rất thuận lợi cho giao dịch và thanh toán. Liên lạc giữa các đại lý và công ty hiện nay vẫn được thực hiện chủ yếu qua điện thoại. khách hàng cần bao nhiêu hàng, thời gian và địa điểm thì lập tức công ty sẽ có phương tiện vận chuyển miễn phí đến tận tay khách hàng, liên lạc qua điện thoại mặc dù khá thuận lợi, nhanh song chi phí tương đối cao cho cả khách hàng và công ty vì hầu hết khách hàng đều ở xa. Vì thế công ty có những quy định với các khách hàng và đại lý của mình về mã sản phẩm, quy cách sản phẩm và chỉ liên lạc khi có những khác biệt. Ngoài ra nhân viên thị trường sẽ đến gặp các cơ sở để làm nhiệm vụ cung cấp thông tin.

• Dòng chảy thanh toán

Tất cả khách hàng của công ty đều thanh toán trực tiếp cho công ty bằng tiền mặt, các đại lý ở xa sẽ thanh toán qua nhân viên thị trường, hay qua nhân viên giao hàng của công ty. Các đại lý có nghĩa vụ thanh toán trong thời gian 30 ngày kể từ ngày giao hàng, quá thời gian trên đại lý sẽ phải chịu mức lãi suất theo từng mức cụ thể như sau:

Biểu 6 : Lãi suất thanh toán áp dụng năm 2022

Nguồn : Phòng Marketing.

Nếu quá 100 ngày mà đại lý không thanh toán tiền cho công ty thì công ty sẽ chấm dứt hợp đồng và đại lý phải thanh toán toàn bộ số tiền đó trong thời gian 30 ngày kể từ ngày chấm dứt hợp đồng. Tuy nhiên công ty cũng có những linh động trong việc thanh toán như với cửa hàng lớn có quá trình hợp tác làm ăn lâu dài, có uy tín với công ty thì giao hàng đợt sau lấy tiền đợt trước.

• Dòng xúc tiến hỗn hợp

Các cửa hàng, đại lý của công ty được cung cấp cho các tờ rơi về sản phẩm, dịch bệnh của cây trồng. Các tờ rơi này đến với khách hàng là kết quả nghiên cứu của công ty để nhằm cung cáp cho khách hàng những thông tin cần thiết về đặc điểm cây trồng , các loại sâu bệnh hại cây trồng và sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn tài trợ trong việc tạo bảng, biển cho các thành viên . Các hoạt động khuyến mại, thưởng, giảm giá, thi bán hàng luôn được tổ chức và các đại lý cũng phải có nhiệm vụ triển khai tới khách hàng một cách trọn vẹn.

Ngoài ra các vấn đề về việc quản lý và thực hiện  dòng chảy quyền sở hữu, dòng chảy đàm phán cũng được công ty thực hiện một cách có hiệu quả thông qua cấu trúc kênh.

3.4. Hệ thống phân phối với các yếu tố Marketing – Mix Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Hoạt động Marketing của công ty được nhìn nhận, nghiên cứu bắt đầu từ khi công ty được thành lập và đI vào hoạt động. Hệ thống phân phối là công cụ duy nhất để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, các công cụ khác của Marketing – Mix như sản phẩm, giá, xúc tiến là những hoạt động hiệu quả kích thích người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty. Để thành công, công ty đã xác định phối hợp các công cụ đó với hệ thống kênh phân phối sản phẩm

3.4.1. Chính sách sản phẩm.

Sản phẩm là yếu tố duy nhất đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng để đáp ứng nhanh, kịp thời các đòi hỏi của thị trường là nhiệm vụ quan trọng trong công tác nghiên cứu thị trường của phòng Marketing của công ty. Công ty luôn có những yêu cầu, những khuyến khích đối với các thành viên tham gia tích cực trong việc báo cáo những thông tin mới về khách hàng, bệnh dịch. Các thành viên rất hưởng ứng việc phát triển các sản phẩm mới vì đó là kết quả của quá trình nghiên cứu, nắm bắt thông tin nhanh nhạy nên sản phẩm mới thường đem lại kết quả cao về tính vượt trội, kịp thời. Một điều đảm bảo cho các đại lý khi phân phối sản phẩm mới là khi một sản phẩm mới ra đời được kiểm duyệt chất lượng sản phẩm tại cục thú y và đăng kí nhãn hiệu. Sau đó công ty thử nghiệm trên cây trồng khi kết quả khả quan mới đem ra phân phối rộng rãi. Như vậy, công ty và các thành viên được nhà nước đứng ra bảo hộ quyền sở hữu và chất lượng. Điều đó tạo lòng tin cho các thành viên trong kênh và khách hàng.

Một đặc điểm của ngành là sự kiểm soát của ngành còn khá lỏng lẻo, sản phẩm phân phối rộng khắp. Mặc dù sản phẩm đã đăng ký nhãn hiệu nhưng  rất dễ bị mất bản quyền do các cơ sở làm ăn không đăng ký kinh doanh, sản phẩm nhái, chất lượng kém và tung ra thị trường với giá rẻ làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Trước thực tế này công ty ngoài việc bảo vệ quyền lợi của mình bằng cách gửi đơn khiếu kiện lên cơ quan có thêm quyền, công ty cũng cần có những biện pháp cụ thể nhằm tăng cường quản lý đối với hệ thống phân phối, đảm bảo việc sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng là sản phẩm tốt nhất có thể. Các biện pháp công ty áp dụng như :kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm tại các đại lý, tăng cường khuyến cáo đến các thành viên, đồng thời có những phần thưởng giành cho những cá nhân phát hiện ra hành vi vi phạm, ảnh hưởng đến uy tín, hình ảnh của công ty.

3.4.2. Chính sách giá  Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của các thành viên kênh. Vì thế xây dựng một chính sách giá phù hợp sẽ tạo điều kiện tốt cho sự hợp tác của các thành viên trong công ty. Công ty các những chính sách giá riêng biệt cho các vùng thị trường ở các khu vực khác nhau dựa trên những căn cứ sau đây:

Đặc điểm vùng thị trường thành viên hoạt động:

• Vị trí địa lý
• Thị phần công ty
• Xu hướng cây trồng tại khu vực đó
• Do nhu cầu thị trường
• Do đặc điểm sản phẩm
• Tỷ lệ chiết khâu công ty dành cho các thành viên theo từng vùng thị trường như sau
• Miền nam: 15 %, miền Bắc: 12%. miền trung 13%

Mức giá được ấn định , cân nhắc căn cứ vào chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, để có những chính sách giá phù hợp đửm bảo quyền lợi cho các thành viên tránh xung đột hay làm giảm sự hợp tác giữa các thành viên. Việc chênh lệch giá chiết khấu giữa 3 miền là do tại miền bắc công ty đã chiếm lĩnh được thị  trường, nên sản phẩm được phân phối nhiều, khối lượng lớn, dễ bán, ở miền trung, nam công ty đang từng bước xâm nhập thị trường và hiện nay trên thi trường này có rất nhiều đối thủ cạnh tranh , do đó công ty cần có một mức giá hấp dẫn với những nhà phân phối để họ bán sản phẩm của công ty.

3.4.3. Hoạt động xúc tiến

Hoạt động xúc tiến của công ty được đầu tư và duy trí thường xuyên và có hiệu quả. Công ty sử dụng hỗn hợp cả bốn công cụ xúc tiến : bán hàng cá nhân, quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng bằng nhiều hình thức khác nhau. Mỗi năm ngân sách dành cho hoạt động này là hàng tỷ đồng, đó cũng là khoản đầu tư khá lớn của công , chi phí dành cho các hoạt động quảng cáo,tuyên truyền, quảng bá sản phẩm cụ thể như sau :

Biểu 7 : Chi phí hội thảo

Đơn vị : 1000 000đ

 Nguồn : Phòng Marketing. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

Ta có thể thấy rằng số tiền công ty dành cho việc tổ chức hội thảo các cấp ngày càng tăng lên, điều đó chứng tỏ công ty ngày càng quan tâm đến hoạt động này. Ngoài những mục đích cụ thể khi công ty tổ chức các buổi hội thảo đại lý như là một biện pháp chăm sóc khách hàng, giúp đại lý thực hiện các biện pháp xúc tiến với khách hàng cấp dưới của họ, …Các buổi hội thảo còn giúp tăng cường sự nhận thức của người dân về công ty, giới thiệu sản phẩm mới hay đơn giản là giúp người dân các biện pháp phòng chống sâu bệnh hiệu quả, hướng dẫn sử dụng thuốc hiệu quả,…Chính qua những hoạt động này, hình ảnh công ty dần đi vào trong tâm trí của khách hàng như là một công ty có uy tín với khách hàng, biết quan tâm đến khách hàng của mình và dần dần có được sự trung thành của khách hàng đối với công ty .

Ngoài ra công ty còn thực hiện việc quảng cáo trên truyền hình tại các tỉnh trọng điểm , nơi công ty có thị trường lớn, tập trung và có doanh thu cao tại đây. Bên  cạnh đó công ty còn thiết kế, in ấn tờ rơi, catalog, phân phát các tặng phẩm có in biểu tượng công ty và giới thiệu sản phẩm của công ty trong các buổi hội thảo nhằm gây dựng một hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí người tiêu dùng, đồng thời tuyên truyền quảng bá cho sản phẩm của công ty. Trong hoạt động xúc tiến của mình , công ty sử dụng nhiều chiến lược đẩy bằng cách tác động vào các thành viên và thúc đẩy hoạt động bán hàng, công ty luôn có những hỗ trợ đối với các thành viên kênh như : hỗ trợ về giá, khuyến mại, thưởng hay tổ chức các cuộc thi bán hàng đến từng đại lý và cả với nhân viên thị trường của công ty nhằm khuyến khích việc tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho cả công ty cũng như cho các đại lý thành viên. Hiện nay hình thức khuyến khích chính mà công ty đang sử dụng là hình thức khuyến khích vật chất với chế độ thưởng như sau:

Tiếp thị độc lập, nhân viên thị trường và nhân viên phòng Marketing được hưởng 1,5 % vượt mức.

Các đại lý mua hàng nộp tiền ngay từ 50.000.000đ trở lên được thưởng 3%( các đại lý phải không có nợ cũ chưa thanh toán )

Sáu tháng một lần công ty xét duyệt cho các đại lý, cửa hàng có doanh số bán hàng trên 100.000.000đ/tháng và có phần thưởng vào các dịp tổng kết thi đua của công ty. Khóa luận: Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Giải pháp hoạt động hệ thống phân phối công ty vật tư