Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH TM Hà Nghĩa
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH TM Hà Nghĩa
2.1.1.1 Giới thiệu chung
- Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa
- Tên giao dịch quốc tế: HA NGHIA TRADING LIMITED COMPANY
- Tên công ty viết tắt: HA NGHIA TRADICO
- Địa chỉ: Số 95, lô 4/97 Bạch Đằng, Phường Hạ Lý, Quận Hồng Bàng, Thành phố Hải Phòng
- Văn phòng giao dịch: 109 C19, phố Nguyễn Quý Đức, Quận Thanh Xuân, Hà Nội
- Hình thức sở hữu: Công ty TNHH một thành viên
- Mã số thuế: 0202166440
- Vốn điều lệ: 3.900.000.000 đồng (Ba tỷ chín trăm triệu đồng)
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH TM Hà Nghĩa là doanh nghiệp được chính thức thành lập vào năm 2008 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0202166440 do Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hải Phòng cấp lần đầu ngày 13 tháng 6 năm 2008.
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH TM Hà Nghĩa bao gồm các lĩnh vực sau:
- Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông;
- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khai khoáng, xây dựng; bán buôn máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện (máy phát điện, động cơ điện, dây điện và thiết bị khác dùng trong mạch điện); bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy dệt, may, da giày; bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy văn phòng (trừ máy vi tính và thiết bị ngoại vi); bán buôn máy móc, thiết bị y tế;
- Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp;
- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng;
- Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm;
- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp;
- Dịch vụ nhà hàng, khách sạn (Không bao gồm kinh doanh quán bar, phòng hát Karaoke, vũ trường);
- Dịch vụ lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch (Không bao gồm kinh doanh quán bar, phòng hát Karaoke, vũ trường); Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
- Mua bán các sản phẩm điện tử;
- Mua bán vật tư, thiết bị cơ khí, kim khí ;
- Mua bán vật liệu xây dựng ;
- Bán buôn thiết bị, linh kiện điện tử viễn thông;
- Mua bán hoá chất (trừ các loại hoá chất Nhà nước cấm);
- Bán buôn các đồ dùng khác cho gia đình: Chi tiết bán buôn xe đạp và phụ tùng của xe đạp;
- Bán buôn tổng hợp (Trừ loại nhà nước cấm);
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Bảng Giá Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Mô hình hoạt động của công ty được bố trí chặt chẽ theo mô hình chức năng giúp nâng cao hiệu quả công việc và phát huy thế mạnh chuyên môn của từng phòng ban dưới sự giám sát, đôn đốc của những người lãnh đạo. Sau đây là mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Hà Nghĩa:
Sơ đồ 2.1.Cơ cấu tổ chức của công ty
- Giám đốc
Là người đại diện pháp lý của công ty, là người chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Bên cạnh đó, giám đốc công ty là người xây dựng các chiến lược phát triển, các phương án tổ chức quản lý điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Phó giám đốc
Là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực của công ty theo sự phân công của giám đốc công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và pháp luật về những công việc được giao. Phó giám đốc công ty do giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng và kỷ luật.
- Phòng kế hoạch kinh doanh
Là phòng tham mưu cho giám đốc và phó giám đốc, trực tiếp chỉ đạo toàn diện các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó phòng kế hoạch kinh doanh có nhiệm vụ đề ra các kế hoạch kinh doanh về nhập khẩu hàng hóa, xúc tiến thương mại cho từng quý của công ty.
- Phòng bán hàng
Là phòng ban thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch do công ty đề ra và trực tiếp giao tiếp khách hàng.
Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của công ty và phát triển thị phần, lập hợp đồng tiêu thụ sản phẩm , giải quyết kịp thời những khiếu nại của khách hàng. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
- Phòng tài chính kế toán
Phòng tài chính kế toán tham mưu cho lãnh đạo Công ty thực hiện quyền quản lý và sử dụng vốn qua hệ thống báo cáo kế toán và sổ sách kế toán.
Tổ chức, theo dõi chặt chẽ chính xác vốn và nguồn vốn của công ty, theo dõi công nợ và thường xuyên đôn đốc để thanh toán công nợ.
Bên cạnh đó, phòng tài chính kế toán đưa ra các kế hoạch tài chính ngắn hạn và dài hạn trong công ty.
- Phòng quản lý kho
Phòng ban này chịu trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn, thống kê số lượng hàng tồn kho trong quý. Ngoài ra, phòng quản lý kho còn tổ chức thực hiện công tác báo cáo thường xuyên định kì hoặc đột xuất các vấn đề liên quan đến hàng tồn kho.
- Phòng xuất nhập khẩu
Là phòng thực hiện các vấn đề về xuất nhập khẩu các mặt hàng. Phòng ban này chịu mọi trách nhiệm từ nhận hợp đồng và thực hiện các quy trình xuất hoặc nhập khẩu cho công ty.
- Phòng hành chính
Tổ chức tuyển dụng nhân viên theo đúng nhu cầu của công ty và tuân theo các quy định của pháp luật.
Thực hiện công tác tổng hợp, hành chính, văn thư, lưu trữ. Tiếp nhận, phân loại văn bản đi và đến, tham mưu cho ban giám đốc xử lý các văn bản hành chính nhanh chóng, kịp thời.
Quản lý con dấu, chữ ký theo quy định. Cấp giấy công tác, giấy giới thiệu, sao lục các văn bản do công ty ban hành và văn bản của cấp trên theo quy định của ban giám đốc.
Quản lý theo dõi tài sản, phương tiện văn phòng, tổ chức các hoạt động chung của toàn công ty.
Nhận xét: Các phòng ban trong công ty được xây dựng một cách hợp lý. Các phòng ban giúp xây dựng dự thảo nội quy, quy chế quản lí lao động, quản lí văn thư, lưu trữ. Tuy cơ cấu tổ chức công ty chia ra nhiều phòng ban nhưng các phòng ban lại có mối liên hệ mật thiết với nhau đề cùng nhau thực hiện chiến lược mà công ty đã đề ra.
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
2.2.1 Giới thiệu các sản phẩm của công ty
Ngay từ những ngày đầu bước vào lĩnh vực kinh doanh thương mai, Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa đã định hướng chuyên cung cấp vật tư tiêu hao chống tĩnh điện và các dụng cụ thiết bị công nghiệp:
Sản phẩm của công ty chủ yếu tập trung vào các dòng sản phẩm chính là:
- Sản phẩm bảo hộ gồm các sản phẩm như: Khẩu trang chống bụi 3M-8247, khẩu trang chống bụi 3M-8577, nút tai chống ồn 3M-1110, gang tay Nitrile 12 inche, găng tay PVC 9 inches.
- Đồ tiêu hao chống tĩnh điện như vòng đeo tay ESD, nhíp chống tĩnh điện Vetus, băng dính kapton, băng dính nối liệu công nghiệp.
- Đồ dùng tiêu hao phòng sạch: con lăn dính bụi phòng sạch, giấy in phòng sạch KM Clean, tấm dính bụi phòng sạch, tấm dính bụi DCR PAD.
- Nguyên liệu sản xuất: Cuộn thiếc hàn công nghiệp.
- Dụng cụ thiết bị máy: Quạt Fulltech UF25FC, dây đồng hút thiếc, cảm biến đo nhiệt độ.
2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm 2021 -2022 -2023 Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH TM Hà Nghĩa trong năm 2021 – 2022 – 2023 được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2021 – 2022 – 2023
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2021-2022-2023:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2022, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 168.704.562.972 đồng so với doanh thu của năm 2021 là 124.694.344.665 đồng tức là tăng 44.010.218.307 đồng so với năm 2021, tương ứng tỷ lệ tăng 35,29%. Năm 2023 doanh thu của Công ty là 164.475.983.127 đồng so với doanh thu của năm 2022 là 168.704.562.972 tức là giảm 4.228.579.845 đồng so với năm 2022, tương ứng tỷ lệ giảm 2,51%. Trong năm 2023, tình hình xuất nhập khẩu của nước ta khá phát triển và có sự tăng trưởng. Tuy nhiên mức doanh thu của công ty lại có sự sụt giảm là do công ty gặp khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn khách hàng.
Giá vốn hàng bán: Năm 2022, giá vốn hàng bán tăng 41.390.776.543 đồng. Tuy nhiên, năm 2023 giá vốn hàng bán là 159.106.521.484 đồng so với giá vốn hàng bán năm 2022 là 159.337.094.950 tức là giảm 230.573.466 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 0,14%.Doanh thu giảm kéo theo giá vốn hàng bán giảm.Bên cạnh đó, việc giảm chỉ tiêu này có thể thấy được do doanh thu hoạt động cung cấp dịch vụ và bán hàng năm 2023 cũng giảm 2,51% so với năm 2022. Các hoạt động kinh doanh giảm cũng dẫn tới giá vốn bỏ ra cũng giảm theo.
Chi phí bán hàng: Năm 2022, chi phí bán hàng tăng 772.191.562 đồng so với năm 2021, tương ứng tỷ lệ tăng 78.57% do hoạt động bán hàng năm 2022 tương đối thuận lợi, số lượng hàng hóa bán ra nhiều nên công ty cần nhiều chi phí bán hàng hơn để quản lý. Nhưng có thể thấy rằng năm 2023 chi phí bán hàng so với năm 2022 giảm 1.062.854.411 đồng, tương ứng với tỉ lệ giảm 60,56%. Trong giai đoạn này, công ty đang trong giai đoạn mở rộng các chương trình quảng cáo nên chi phí dành cho bán hàng cũng bị cắt giảm.
Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2022, chi phí quản lý doanh nghiệp là 2.267.898.393 đồng so với chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2022 là 1.289.707.698 đồng tức là tăng 978.190.695 đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 75.84%. Năm 2023 chi phí quản lý doanh nghiệp là 985.752.019 đồng so với chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2022 là 2.267.898.393 đồng, tức là giảm 1.282.146.374 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 56,34%. Có sự giảm chi phí này là do công ty đang trong tình trạng thất thu so với các năm trước nên chi phí bỏ ra trong hoạt động kinh doanh chi phí bảo hiểm, chi phí dịch vụ mua ngoài (điện, nước, cháy nổ,…) hay chi phí cho hội nghị khách hàng cũng bị cắt giảm. Năm 2023 là một năm khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mới nên chi phí tiếp khách cũng giảm đáng kể. Sự cố gắng tiết kiệm chi phí của công ty một phần có hiệu quả khi chỉ tiêu chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 56,34% nhanh hơn tỷ lệ giảm của doanh thu là 2,51%.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh: Lợi nhuận sau thuế tăng dần từ 2.328.181.274 đồng vào năm 2021 lên 2.406.752.208 đồng vào năm 2022 và đạt 2.921.125.016 đồng tại năm 2023. Có thể thấy chỉ tiêu lợi nhuận thuần tăng chứng tỏ công ty đã hoạt động kinh doanh tương đối hiệu quả qua các năm.
Qua phân tích số liệu báo cáo kết quả kinh doanh trên ta có thể tình hình hoạt động kinh doanh của công ty tương đối ổn định trong 3 năm qua. Và có thể nói năm 2023 cũng là một năm tương đối thành công với công ty. Mặc dù doanh thu năm 2023 có giảm so với năm 2022 nhưng do các khoản chi phí tài chính và chi phí doanh nghiệp đều giảm so với năm 2022 do đó kéo theo lợi nhuận thuần tăng lên. Tuy nhiên để có thể đạt được mức tăng lợi nhuận cao hơn trong những năm tiếp theo, công ty cần phải có những chiến lược đầu tư kinh doanh mang tính dài hạn hơn, cần tập trung mạnh vào những lợi thế của doanh nghiệp mình,sắp xếp lại bộ máy quản lý và bán hàng gọn nhẹ có trình độ chuyên môn cao, giảm bớt những chi phí không hợp lý, nhất là những chi phí liên quan trực tiếp đến giá vốn và tăng các khoản thu nhập của công ty trong đó chú trọng tìm hướng phát triển mới, bước tiến mới, định hướng lại khách hàng mục tiêu để cải thiện tình hình công ty khiến doanh thu và lợi nhuận của công ty đểu tăng trưởng.
2.3 Tình hình hoạt động bán hàng Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1.1 Quy trình bán hàng
Ngày nay, hàng loạt các công ty, doanh nghiệp trong và ngoài nước ra đời dẫn đến hoạt động cạnh tranh ngày càng khốc liệt, do vậy hoạt động bán hàng dần trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Công việc chào bán hàng của các nhân viên bán hàng là cơ hội để truyền tải thông tin về sản phẩm của công ty và thuyết phục khách hàng mua hàng. Nếu công đoạn này mà nhân viên bán hàng thực hiện không tốt thì sẽ bỏ qua cơ hội được tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Bên cạnh đó, nếu nghiệp vụ bán hàng của nhân viên không tốt, nhân viên không nắm vững, hiểu rõ các tính năng, công dụng của sản phẩm thì cũng sẽ gặp thất bại trong khâu thuyết phục khách hàng. Vì vậy, việc xây dựng quy trình bán hàng đối với công ty là rất quan trọng.
Công ty TNHH TM Hà Nghĩa áp dụng hai hình thức bán hàng chính là: bán hàng tại địa điểm công ty và bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Quy trình bán hàng tại địa điểm công ty
Quy trình này gồm có 6 bước chính miêu tả cách thức một nhân viên bán hàng của công ty chào đón, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, giải đáp thắc mắc về sản phẩm để đi đến bước cuối cùng là bán hàng.
Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại địa diểm của công ty
Bước 1: Tiếp xúc với khách hàng
Có thể nói, tiếp xúc với khách hàng là bước đầu tiên mà nhân viên công ty đem thông tin của sản phẩm đến với khách hàng. Ấn tượng ban đầu của khách hàng về nhân viên bán hàng cũng vô cùng quan trọng, nó quyết định việc khách hàng có muốn tiếp tục tìm hiểu về sản phẩm của công ty hay không. Vì vậy, khi khách hàng đến cửa hàng nhân viên bán hàng của công ty luôn cố gắng tạo được ấn tượng tốt, tạo không khí cởi mở thông qua các kĩ năng như:
- Chủ động chào hỏi, gây thiện cảm với khách hàng.
- Mời khách ngồi, mời khách hàng uống nước và trò chuyện.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, nhân viên bán hàng của công ty sẽ hỏi thăm qua về hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng. Sau đó, nhân viên của công ty TNHH TM Hà Nghĩa sẽ đặt một số câu hỏi để thăm dò ý kiến khách hàng xem sản phẩm họ cần là gì như: Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
- Anh/chị đang sản xuất mặt hàng gì?
- Công ty của anh/chị thành lập được bao lâu rồi?
- Cửa hàng của anh/chị nằm ở khu vực nào?
- Sản phẩm mà công ty anh/chị sản xuất là gì?
- Anh/chị làm ngành cơ khí hay sản xuất linh kiện điện tử?
- Anh/chị muốn mua loại sản phẩm gì? (Sản phẩm bảo hộ, đồ tiêu hao chống tĩnh điện, đồ tiêu hao phòng sạch hay các dụng cụ thiết bị máy)
Bước 3: Tư vấn cho khách hàng
Tư vấn cho khách hàng là bước quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Ở bước này nhân viên bán hàng của công ty sẽ vận dụng tất cả những nghiệp vụ bán hàng được đào tạo để cùng khách hàng giải đáp những thắc mắc về sản phẩm. Lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cũng sẽ tư vấn cho khách hàng nên sử dùng loại sản phẩm gì trong môi trường như thế nào.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Sau khi khách hàng đã lựa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu thì nhân viên bán hàng sẽ vận dụng tất cả những hiểu biết của mình về sản phẩm để giới thiệu những đặc tính cơ bản của sản phẩm. Nhân viên của công ty sẽ nêu rõ các đặc điểm, giá thành, tác dụng của sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng.
Ví dụ như đối với dòng sản phẩm bảo hộ như khẩu trang. Nhân viên bán hàng của công ty sẽ giới thiệu với khách hàng loại khẩu trang 3M 8247. Đây là loại khẩu trang bảo vệ người sử dụng trong môi trường cơ khí và bụi tạo ra từ nhiệt, hơi hữu cơ với trọng lượng nhẹ, tạo sự thoải mái cho người sử dụng. Còn đối với các khách hàng mua sản phẩm để làm việc trong môi trường có nhiệt độ và độ ẩm cao, thời gian mang mặt nạ lâu thì khẩu trang 3M 8577 là thích hợp hơn cả. Sản phẩm có van thở ra 3M™ Cool Flow làm tăng sự khô thoáng và thoải mái khi sử dụng, miếng điều chỉnh độ khít trên sống mũi dùng điều chỉnh để khít với tất cả người sử dụng và không để lại vết khi đeo trong thời gian dài.
Như vậy, có thể thấy việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng là rất quan trọng trong quy trình bán hàng. Nhân viên bán hàng của công ty đã giới thiệu một cách chi tiết các loại sản phẩm, giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng của công ty.
Bước 5: Kết thúc bán hàng
Sau khi khách hàng lựa chọn được sản phẩm, nhân viên bán hàng của công ty sẽ tiến hành các thỏa thuận liên quan đến hoạt động mua bán sản phẩm. Lúc này, nhân viên của công ty sẽ đưa ra các các đề nghị và cùng khách hàng thương lượng với nhau về các vấn đề về số lượng, giá cả, phương tiện vận chuyển, bốc xếp, thời gian giao hàng và các điều kiện liên quan đến giao nhận hàng. Ngoài ra, nhân viên còn trao đổi với khách hàng về hình thức nhận hàng là khách hàng sẽ nhận hàng tại cửa hàng hay nhân viên sẽ liên hệ với phòng quản lý kho để khách hàng đến lấy tại kho hay công ty sẽ chở đến địa điểm của khách hàng.
Cuối cùng nhân viên tiến hành thanh toán cho khách hàng. Đối với khách hàng mua sản phẩm, công ty có hai hình thức thanh toán là: thanh toán bằng trả thẳng (tiền mặt/chuyển khoản) và thanh toán bằng trả chậm. Tùy theo khả năng tài chính và mong muốn thanh toán của khách hàng mà mỗi hình thức thanh toán sẽ có thời gian và quy trình khác nhau.
Ngoài ra, nhân viên bán hàng tiến hành xin lại thông tin khách hàng: tên, địa chỉ, số điện thoại, email để phục vụ công tác chăm sóc khách hàng (gọi điện để biết xem những đánh giá nhân xét của khách hàng đối với sản phẩm của công ty)
Bước 6: Chính sách sau bán hàng Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty. Sau đây là một số điều mục trong chính sách hậu mãi của công ty TNHH TM Hà Nghĩa thường được khách hàng chú ý nhất:
- Đối với các sản phẩm bảo hộ và các đồ dùng tiêu hao phòng sạch, công ty không có chính sách đổi trả.
- Đối với các dụng cụ thiết bị máy, đồ tiêu hao chống tĩnh điện, dụng cụ thiết bị máy: Các sản phẩm được bán ra trong 1 tuần, nếu bị lỗi thì khách hàng sẽ được đổi trả sản phẩm mới cùng loại
- Điều kiện đổi: Không vi phạm các điều kiện bảo hành hay lỗi hình thức như trầy, xước hoặc bị bóp méo do các tác động bên ngoài, sản phẩm cần đầy đủ bao bì, chứng từ, hóa đơn mua bán…Sau thời gian là 1 tuần hoặc những sản phẩm không đủ các điều kiện trên sẽ không được công ty tiến hành đổi trả sản phẩm mới mà sẽ được bảo hành theo đúng quy định của mỗi loại sản phẩm.
Nhận xét: Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty nhìn chung khá rõ ràng, các bước bán hàng được thưc hiện tuần tự, hợp lý. Tuy nhiên, sự chỉ đạo công tác bán hàng tại công ty còn chưa bài bản, chưa yêu cầu nhân viên phải thực hiện đúng nội dung chào bán. Đôi khi, nhân viên bán hàng còn chào đón theo cảm tính, nhìn chung chưa đủ sức thuyết phục. Trong khâu bán hàng, nhân viên của công ty cần phải là người chủ động mời chào, cung cấp thông tin cho khách hàng tạo cơ sở để họ đi đến quyết định mua.
Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để đạt được kết quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty không chỉ dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến công ty mà còn phải luôn tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình. Nhận thức rõ được điều này, công ty không chỉ xây dựng quy trình bán hàng tại công ty mà còn triển khai quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Sơ đồ 2.3. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 1: Tìm kiếm cơ hội Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
Nhân viên bán hàng của công ty tìm kiếm thông tin về khách hàng dựa vào ba nguồn tin sau:
Trong gia đình và người thân của các thành viên trong công ty: trước hết nhân viên bán hàng bắt đầu tìm kiếm thông tin từ các mối quan hệ thân cận. Bởi việc xây dựng các mối quan hệ mới sẽ tốn nhiều thời gian thay vào đó nhân viên tận dụng nguồn thông tin sẵn có, người thân hoặc những người có quen biết họ sẽ cởi mở và chia sẻ thoải mái, từ đó nhân viên bán hàng có thể dễ dàng thu thập, sàng lọc thông tin để lên danh sách khách hàng tiềm năng.
Thông qua các mối quan hệ làm ăn, quen biết: sau gia đình, bạn bè sẽ là các bạn hàng thậm chí là khách hàng hiện tại của công ty. Khi nhân viên tiếp cận với những người thuộc nguồn thông tin này sẽ rất dễ dàng tìm hiểu xem họ thực sự có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty hay không. Những mối quan hệ quen biết càng được mở rộng bao nhiêu thì nguồn khách hàng triển vọng càng lớn bấy nhiêu.
Thông qua nguồn thông tin nội bộ: Những khách hàng thuộc nguồn này là do trưởng phòng bán hàng cung cấp cho nhân viên. Những khách hàng này rất dễ tiếp cận và thường được giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng không gặp quá nhiều khó khăn với các đối tượng khách hàng này.
Bước 2: Xử lý và phân tích thông tin.
Thông tin về khách hàng tiềm năng mà các nhân viên bán hàng có được không hề ít do vậy cần phải sắp xếp lượng thông tin một cách hợp lý. Trước hết nhân viên sắp xếp theo mức độ cần thiết của các thông tin (ví dụ như mục tiêu mua hàng của khách hàng là gì? Nhu cầu cũng như năng lực tài chính của khách hàng? Quy mô sản xuất của khách hàng). Đây sẽ là những thông tin sẵn sàng đáp ứng ngay những khách hàng thực thụ. Sau khi thông qua quá trình xử lý thông tin, nhân viên sẽ lên được danh sách những khách hàng tiềm năng đang quan tâm và có nhu cầu sử dụng các sản phẩm của công ty để từ đó lên kế hoạch thiết lập các cuộc hẹn đối với từng nhóm khách hàng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Tiếp cận khách hàng để bán hàng là bước quan trọng nhất trong toàn bộ quy trình bán hàng bằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Ở bước này nhân viên bán hàng của công ty sẽ đến địa điểm của khách hàng giới thiệu các sản phẩm và đưa ra các lợi ích mà sản phẩm của công ty sẽ đem lại cho khách hàng. Sau đó, nhân viên sẽ giải thích chi tiết những gì sản phẩm của công ty ưu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh cùng với các chính sách giá, tỷ lệ chiết khấu khi khách hàng mua với số lượng lớn. Sau khi khách hàng lựa chọn được sản phẩm, nhân viên công ty TNHH TM Hà Nghĩa tiến hành soạn thảo hợp đồng theo mẫu của công ty và tiến hành thanh toán. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
- Lần 1: Khách hàng thanh toán 30% giá trị hợp đồng ngay sau khi ký.
- Lần 2: Khách hàng thanh toán 50% giá trị hợp đồng còn lại khi công ty tiến hành bàn giao sản phẩm.
- Lần 3: Khách hàng thanh toán 20% giá trị hợp đồng khi thanh lý hợp đồng.
Nhận xét: Quy trình bán hàng bằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng của công ty khá hợp lí nhưng còn quá chung chung và không thực sự hiệu quả. Nhân viên bán hàng khó có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tiềm năng một cách chính xác. Đặc biệt, bước tiếp cận khách hàng và bán hàng của công ty khó có thể thu hút khách hàng muốn sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, đối với quy trình này, chi phí cho nhân viên làm việc bên ngoài là không thể đo lường chính xác.
2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
2.3.2.1 Mục tiêu bán hàng của công ty
Về phần mục tiêu định hướng cho các chiến lược thì công ty mới chỉ đề ra hai mục tiêu chính: tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận. Thực tế, trong giai đoạn 2021-2025, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 10-15% mỗi năm, cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết. Bên cạnh đó, công ty cũng cố gắng đạt được mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng năm là 20-30%. Có thể thấy điều này là dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là luôn mong muốn bán được nhiều hàng và thu về nhiều lợi nhuận. Ngoài ra, công ty mong muốn mở rộng thị phần của công ty ra toàn bộ các tỉnh miền Bắc và cũng trong giai đoạn 2021-2025, công ty hy vọng thị phần của công ty sẽ tăng 10% mỗi năm.
2.3.2.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Hiện nay, tổng số nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty là 07 người với cơ cấu như sau:
Bảng 2.2. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm một trưởng phòng bán hàng và sáu nhân viên bán hàng với trình độ đại học chiếm 71,4% và trình độ cao đẳng chiếm 28,6%. Đây đều là những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty. Công ty TNHH TM Hà Nghĩa có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng. Khách hàng của công ty được chia làm hai nhóm:
- Khách hàng mua về để sử dụng trực tiếp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đây là các công ty trong các khu công nghiệp công nghệ cao có sử dụng các sản phẩm tiêu hao tĩnh điện, đồ dùng bảo hộ do công ty cung cấp.
- Khách hàng mua về để bán lại (mua bán thương mại). Nhóm khách hàng này thường là các công ty trong các khu vực lân cận hoặc các tỉnh thành khác tại miền Bắc.
Như vậy mỗi một nhóm khách hàng sẽ do một nhân viên làm nhóm trưởng trực tiếp quản lý. Sau đó, nhóm trưởng sẽ phân công cho các nhân viên bán hàng khác trong nhóm thực hiện tiếp thị bán hàng, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu thông tin thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và những mong muốn của họ về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty như thế nào. Các nhóm trưởng của mỗi nhóm khách hàng chịu quản lý trực tiếp từ trưởng phòng bán hàng. Ngoài ra, các nhóm trưởng chịu trách nhiệm mỗi nhóm khách hàng có quyền đề nghị chính sách quảng cáo, hỗ trợ cho các 3 nhóm khách hàng, nhận và phản hồi thông tin một cách nhanh chóng. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
2.3.2.3 Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng: Công ty TNHH TM Hà Nghĩa luôn quan tâm đến việc tuyện dụng và thu hút nhân tài. Vì vậy, công ty đã xây dựng quy trình tuyển dụng bao gồm sáu bước như sau:
Sơ đồ 2.4. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng
Trong bước này, trưởng phòng bán hàng sẽ xác định nhân viên bán hàng trong công ty cần bao nhiêu nhân viên (tính cả nhân viên hiện có và nhân viên cần tuyển). Theo nguồn của phòng bán hàng, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện này có tất cả người.
Trước mỗi kì bán hàng, công ty thường có hoạt động tổ chức lại hoạt động bán hàng. Phụ thuộc vào tính chất của công việc trong mỗi kì hoặc dựa vào kết quả đánh giá hiệu quả bán hàng của các nhân viên mà công ty sẽ quyết định có nên tuyển thêm hay không. Nếu khối lượng công việc mà một nhân viên phải đảm nhận quá nhiều, thiếu người hỗ trợ hoặc một số nhân viên làm việc yếu kém, thiếu trách nhiệm cần được thay thế thì công ty sẽ tiến hành tuyển thêm nhân viên cho phòng bán hàng.
Bước 2: Phân tích công việc và yêu cầu: Những tiêu chí, yêu cầu công ty đưa ra trước mỗi đợt tuyển dụng như sau:
- Tìm kiếm, quan hệ khách hàng và phát triển thị trường theo ngành nghề, sản phẩm của Công ty;
- Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, giải thích, tư vấn và tiếp thị, bán sản phẩm tới khách hàng;
- Triển khai kế hoạch kinh doanh tháng, quý, năm;
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
Yêu cầu
- Ứng viên không quá 28 tuổi, tốt nghiệp Đại học các chuyên ngành: kinh tế, marketing;
- Kinh nghiệm: Có 1-2 năm kinh nghiệm bán hàng trong lĩnh vực liên quan đến các dụng cụ thiết bị công nghiệp (Ưu tiên ứng viên đã có kinh nghiệm bán hàng vào các nhà máy, khu công nghiệp);
- Kỹ năng giao tiếp tốt, không nói lắp, nói ngọng;
- Kỹ năng lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện công việc;
- Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt;
- Có khả năng giao tiếp tiếng Anh, tiếng Trung cơ bản;
- Biết sử dụng máy tính và phần mềm văn phòng;
- Có khả năng làm việc với cường độ cao;
- Nhanh nhẹn, nhiệt tình, có trách nhiệm và chủ động trong công việc.
Bước 3: Thông báo tuyển dụng Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
Thông báo tuyển dụng của công ty được đăng trên các trang web tuyển dụng như:www.vietnamworks.c, http://hrc-ftu.o/, http://mywork.c….và thông qua nguồn nhân viên nội bộ trong công ty.
Bước 4: Tiến hành phỏng vấn
Sau khi tiếp nhận và chọn lọc hồ sơ, công ty tiến hành phỏng vấn các ứng viên tại địa điểm của công ty tại địa chỉ 109 C19, phố Nguyễn Quý Đức, Quận Thanh Xuân, Hà Nội. Trưởng phòng bán hàng sẽ là người trực tiếp tham gia phỏng vấn, xét duyệt, đưa ra các câu hỏi cũng như là tình huống bán hàng để lựa chọn được những ứng viên có tố chất, phù hợp với yêu cầu đặt ra của công ty.
Bước 5: Tiến hành đào tạo và thử việc
Sau khi tuyển chọn đủ số lượng người cần thiết, công ty tiến hành đào tạo và thử việc. Các nhân viên bán hàng mới sẽ được đào tạo và thử việc trong vòng một tháng. Quy trình đào tạo sẽ do trưởng phòng bán hàng và các nhân viên bán hàng chính thức trực tiếp hướng dẫn. Sau đó, công ty sẽ dựa trên số hợp đồng mà nhân viên kí được trong một tháng để quyết định xem nhân viên mới có thể trở thành nhân viên chính thức hay không.
Bước 6: Kí hợp đồng
Sau thời gian thử việc là một tháng, nếu nhân viên đạt yêu cầu sẽ được công ty kí hợp đồng lao động, trở thành nhân viên chính thức của công ty, được hưởng các chế độ đãi ngộ theo quy định của công ty.
Nhận xét: Quy trình tuyển dụng phù hợp với quy mô của công ty. Tuy nhiên, quá trình tuyển dụng và thử việc của công ty tương đối ngắn khiến cho nhân viên mới chưa kịp thể hiện năng lực của bản thân. Bên cạnh đó, quá trình đào tạo của công ty chưa thực sự bài bản, nhân viên mới chủ yếu tự học hỏi và tích lũy kinh nghiệm từ nhân viên mới.
Đào tạo nhân viên bán hàng:
Công ty luôn chú ý đẩy mạnh các hoạt động đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, kỹ năng chuyên môn cho nhân viên bán hàng với mong muốn xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, linh hoạt, dễ dàng thích nghi với môi trường kinh tế luôn thay đổi.
Công ty thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn về kỹ năng mềm giúp nhân viên bán hàng nâng cao khả năng giao tiếp, xử lí tình huống khéo léo, linh hoạt khi giới thiệu sản phẩm của công ty, tăng sức thuyết phục với khách hàng. Đồng thời khi tham gia các lớp tập huấn này, công ty cũng làm tăng tinh thần đoàn kết giữa các thành viên. Khi nội bộ công ty đoàn kết, hỗ trợ nhau thì đương nhiên công ty đó sẽ tồn tại lâu bền và ngày càng phát triển.
Bên cạnh đó, công ty luôn tạo điều kiện để nhân viên bán hàng nắm rõ những quy định và trách nhiệm của mình trong suốt quá trình bán hàng nhằm tạo nên một hệ thống làm việc thống nhất và chuyên nghiệp.
2.3.2.4 Xây dựng, triển khai kế hoạch bán hàng Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
Xây dựng kế hoạch bán hàng
Hoạt động xây dựng, triển khai kế hoạch bán hàng của công ty được thực hiện bởi trưởng phòng bán hàng. Để xây dựng kế hoạch bán hàng công ty dựa trên những căn cứ cụ thể như: doanh thu bán hàng ở các kì trước, kết quả nghiên cứu thị trường và chi phi kinh doanh. Bên cạnh đó, công ty luôn dự báo những thay đổi về các nhân tố trong hoạt động bán hàng, kế hoạch bán hàng hàng năm đều dựa trên cơ sở các hợp đồng đã kí hoặc dự kiến kí với khách hàng.
Trong kế hoạch bán hàng, công ty cũng đưa ra các giải pháp bán hàng thích hợp dựa vào kết quả phân tích các chính sách giá, chiết khấu phần trăm….cho các khách hàng lớn, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó, trong quá trình lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa thì không chỉ có phòng bán hàng hoạt động riêng lẻ mà còn có sự phối hợp với phòng kế hoạch kinh doanh. Sau khi phân tích kết quả kinh doanh của các kì trước, phòng bán hàng và phòng kế hoạch kinh doanh sẽ cùng đề ra các giải pháp khuyến mại, tổ chức mạng lưới đồng thời xác định xem dòng sản phẩm nào có lượng tiêu thụ mạnh, sản phẩm nào nên ngừng nhập. Ngoài ra, kế hoạch bán hàng cũng gắn liền với kế hoạch chi phí kinh doanh, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, các chi phí cho quảng cáo… Do vậy, công ty luôn phải cân đối giữa doanh thu dự tính và các loại chi phí để có thể đạt mức lợi nhuận tối đa.
Triển khai kế hoạch bán hàng
Sau khi công ty lập kế hoạch bán hàng thì công việc cần thực hiện tiếp theo là triển khai kế hoạch bán hàng. Các hoạt động, các chương trình bán, chính sách giá, chiết khấu, các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán đều được thống nhất cụ thể và thực hiện một cách đồng bộ trong công ty đặc biệt là bộ phận bán hàng. Bên cạnh đó, kết hợp cùng hoạt động bán hàng là các chương trình quảng cáo, marketing…..nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn. Các nhân viên trong bộ phận bán hàng cũng phải áp dụng bài bản theo quy trình bán hàng mà công ty đã đưa ra và trưởng phòng bán hàng là người theo dõi sát sao, đánh giá và điều chỉnh quá trình làm việc của các nhân viên. Bên cạnh đó, trưởng phòng bán hàng sẽ là người phân công nhiệm vụ cụ thể cho các nhân viên bán hàng và dựa trên khối lượng, mức độ công việc của từng người để kiểm tra, đánh giá hiệu quả làm việc đồng thời yêu cầu nhân viên báo cáo kết quả làm việc theo kế hoạch mỗi tuần.
2.3.2.5 Chế độ đãi ngộ nhân viên
Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với sự phát triển của doanh nghiệp, vì vậy công ty đã tạo mọi điều kiện cho người lao động yên tâm làm việc và gắn bó lâu dài với công ty. Công ty luôn xem trọng chính sách đãi ngộ cho nhân viên. Tại công ty TNHH TM Hà Nghĩa, nhân viên được hưởng các chế độ tiền lương, tiền thưởng theo quy chế rõ ràng. Công ty áp dụng hai chế độ đãi ngộ: đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính.
Đãi ngộ tài chính
Chính sách đãi ngộ tài chính dành cho nhân viên bán hàng của công ty gồm:
- Lương cơ bản.
- Phụ cấp: Phụ cấp ăn trưa, xăng xe/đi lại, điện thoại.
Bảng 2.3. Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty
Ngoài ra, công ty còn có một số đãi ngộ như sau: Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
Chế độ phúc lợi: Công ty tặng quà hoặc tiền mặt cho nhân viên vào các dịp lễ, tết: Ngày Quốc tế lao động, ngày Quốc Khánh, Tết Nguyên Đán, Tết Dương lịch, ngày sinh nhật nhân viên, Tết Trung thu/Ngày Quốc tế thiếu nhi (dành cho con em nhân viên)….Ngoài ra, nhân viên trong công ty được hưởng đầy đủ các chế độ theo đúng quy định của Nhà nước như quỹ phúc lợi, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội. Công ty trích nộp hiểm xã hội, bảo hiểm y tế được theo đúng quy định của pháp luật, tổ chức khám sức khỏe định kì cho các cán bộ công nhân viên. Bên cạnh đó công ty cũng chú trọng khi trích nộp đầy đủ quỹ bảo hiểm thất nghiệp cho nhân viên đề phòng trường hợp bất trắc và đảm bảo cho nhân viên được hưởng mọi quyền lợi trong quy định lao động.
Thưởng theo doanh số cơ bản là phần thưởng dựa trên phần hiệu quả cho cá nhân hoặc nhóm nhân viên trực tiếp bán hàng theo chỉ tiêu được giao. Mỗi hợp đồng mà nhân viên kí được tùy theo từng thời điểm mà được thưởng khoảng từ 1.000.000 đồng đến 2.000.000 đồng.
Thưởng hiệu quả hàng năm: Công ty trả thưởng hàng năm cho nhân viên bán hàng theo kết quả kinh doanh của công ty và đánh giá hiệu quả làm việc trong cả năm. Đặc biệt, nếu trong ba tháng liên tiếp mà nhân viên luôn đạt ở mức lớn hơn 100% doanh số kế hoạch, tăng doanh số sản phẩm, đạt mức thâm nhập thị trường tốt, tìm được nhiều đơn hàng lớn từ khách hàng mới thì công ty sẽ trích thưởng thêm 4% doanh thu của kì bán hàng đó.
Có thể thấy, chế độ đãi ngộ tài chính của công ty là phù hợp. Tuy nhiên trong những tháng doanh số không cao, lượng hàng bán ra ít, không kí được nhiều hợp đồng thì mức lương cơ bản dường như còn thấp khó có thể đáp ứng những nhu cầu sinh hoạt của nhân viên trong thời buổi kinh tế như hiện nay.
Đãi ngộ phi tài chính
Công ty cũng chú ý chăm lo tới đời sống của cán bộ nhân viên tạo cơ hội công bằng và hợp lý cho tất cả mọi người tùy theo năng lực và sở trường của mỗi người thông qua các chính sách đãi ngộ phi tài chính:
- Thường xuyên khen thưởng cán bộ nhân viên hoàn thành kế hoạch vào định kỳ hàng quý và cuối năm.
- Tổ chức cho cán bộ nhân viên các sinh hoạt tập thể như hàng năm công ty tổ chức nghỉ mát, tham quan cho cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao đời sống tinh thần cho cán bộ nhân viên, tạo sự gắn bó, đoàn kết, nâng cao hiệu quả làm việc.
- Công ty còn có chính sách thăm hỏi anh em nhân viên những lúc ốm đau, thai sản và cuối năm có quà Tết cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, từng người và xét cho họ những phần thưởng xứng đáng ở các mức độ khác nhau.
Nhận xét: Có thể thấy rằng công ty đã rất cố gắng xây dựng chế độ lương thưởng hợp lí nhằm khuyến khích nhân viên làm việc. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, chính sách lương bổng của công ty còn ở mức trung bình, chưa thực sự thu hút nhân viên cống hiến hết sức mình trong công việc. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
2.3.2.6 Giám sát hoạt động bán hàng
Giám sát hoạt động bán hàng
Giám sát hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là kiểm tra doanh số, và ý thức làm việc của nhân viên. Cụ thể như sau:
Trưởng phòng bán hàng sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát các hoạt động bán hàng của nhân viên để tránh tình trạng nhân viên trốn việc hoặc làm việc riêng trong giờ.
Vào cuối tháng, từng nhân viên bán hàng sẽ nộp báo cáo cho trưởng phòng bán hàng về các hợp đồng đã kí là bao nhiêu.
Đánh giá hoạt động bán hàng
Công việc đánh giá hoạt động bán hàng phải tập trung từ mỗi nhân viên bán hàng và phản hồi từ khách hàng. Đó là dựa vào các bản báo cáo về hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty để đánh giá xem hoạt động bán hàng của công ty có thực sự tốt. Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành so sánh thành tích giữa các nhân viên trong công ty với nhau để xét xem mặt bằng chung làm việc của nhân viên có đồng đều
2.4 Kết quả và đánh giá hiệu quả bán hàng Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
2.4.1 Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua
2.4.1.1 Nhóm chỉ tiêu tài chính
Trong 3 năm 2021, 2022, 2023, mặc dù tình hình kinh tế còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã không để những cản trở đó ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh. Dựa vào số liệu cơ bản phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm có thể thấy doanh thu của công ty tăng qua từng năm.
Biểu đồ 2.1. Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây
Năm 2022, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 168.704.562.972 đồng so với doanh thu của năm 2021 là 124.694.344.665 đồng tức là tăng 44.010.218.307 đồng so với năm 2021, tương ứng tỷ lệ tăng 35,29%. Năm 2023 doanh thu của Công ty là 164.475.983.127 đồng so với doanh thu của năm 2022 là 168.704.562.972 tức là giảm 4.228.579.845 đồng so với năm 2022, tương ứng tỷ lệ giảm 2,51%. Như vậy có thể thấy doanh thu trong năm 2023 của công ty có sự giảm nhẹ. Doanh thu của công ty lại có sự sụt giảm là do công ty gặp khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn khách hàng.
Biểu đồ 2.2. Tình hình lợi nhuận trong 3 năm gần đây
Còn mức lợi nhuận của công ty trong ba năm qua lại tương đối ổn định. Năm 2022, lợi nhuận công ty tăng 78.570.934 đồng và đến năm 2023 lợi nhuận của công ty tăng 514.372.808 đồng. Có thể thấy chỉ tiêu lợi nhuận thuần tăng chứng tỏ công ty đã hoạt động kinh doanh tương đối hiệu quả qua các năm.
2.4.1.2 Đánh giá chỉ tiêu bán hàng theo kế hoạch của công ty
Bảng 2.4. Đánh giá mức hiệu quả của việc hoàn thành kế hoạch
Để đánh giá chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch của công ty một cách chính xác, có thể sử dụng công thức tính chỉ tiêu đã nêu ở chương 1:
- Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
- Tỷ lệ hoàn thành KH TT=Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch *100
Bảng trên đã đánh giá mức hiệu quả của việc hoàn thành kế hoạch bán hàng trong 3 năm gần đây. Có thể thấy đối với sản phẩm bảo hộ lao động, từ năm 2021 đến năm 2023 công ty đều hoàn thành được kế hoạch đề ra, năm 2023 công ty vượt mức kế hoạch là 0,09%, chỉ có năm 2022 công ty vẫn chưa đạt được mức kế hoạch. Còn với các đồ tiêu hao chống tĩnh điện, công ty tương đối thành công khi đều vượt mức kế hoạch đề ra từ 10% đến 32%. Các sản phẩm tiêu hao phòng sạch chỉ có năm 2022, vượt mức kế hoạch 15%, năm 2022 mói chỉ hoàn thành được 99,95% và 99,98% năm 2021.Bên cạnh đó, đối với nguyên liệu sản xuất năm 2021, công ty vượt mức kế hoạch 0,03% còn các năm 2022, 2023 công ty mới chỉ đạt được lần lượt là 96,12 % và 99,94% kế hoạch đề ra. Cuối cùng là dụng cụ thiết bị máy thì cả 2 năm 2021, 2022 đã vượt mức kế hoạch nhưng năm 2023 mới chỉ đạt được 99,55%. Tóm lại có thể thấy rằng, đối với năm 2022 doanh thu của công ty tăng cao so với 2 năm còn lại nhưng năm 2022 công ty hầu như chưa đạt được mức kế hoạch đề ra đối với đa số các dòng sản phẩm. Điều này xảy ra do giá sản phẩm của công ty bị tăng cao hơn so với các năm do biến động kinh tế.
2.4.2 Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
2.4.2.1 Ưu điểm
Thứ nhất, Công ty TNHH TM Hà Nghĩa đã có sụ kết hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàng tại địa điểm của công ty với quy trình bán hàng bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Như vậy có thể thấy rằng công ty không thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, không chỉ đợi khách hàng có nhu cầu mới tìm đến công ty. Ngoài lượng khách hàng sẵn có, công ty đã biết chủ động đi tìm cho mình những khách hàng mới.
Thứ hai, công ty có mối quan hệ rất tốt với khách hàng. Lượng khách hàng trung thành chiếm tới 67%. Bên cạnh đó, lượng khách hàng trung thành này cũng đã trở thành đại sứ thương hiệu của công ty, đem lại cho công ty thêm nhiều khách hàng mới.
Thứ ba, phải kể đến yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa. Trong những năm qua, công ty đã tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty không ngừng được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng
Thứ tư, công ty cũng chú trọng tới công tác quản trị bán hàng từ khâu tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng.
Công tác quản trị của công ty có khả năng bao quát nhân viên tốt, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng mới đạt kết quả cao. Công ty cũng cố gắng tạo điều kiện bổ sung các kiến thức, kĩ năng mềm cho nhân viên.
Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được những thành tựu nhất định.
2.4.2.2 Nhược điểm
Thứ nhất, quy trình bán hàng của công ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết, chưa bài bản và thực sự rõ ràng. Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng còn nhiều thiếu sót. Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tiềm năng một cách chính xác. Ngoài ra, bước tiếp cận khách hàng và bán hàng của công ty khó còn khá chung chung, chưa có các chiến lược rõ ràng nên khó có thể thu hút khách hàng muốn sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, đối với quy trình này, chi phí cho nhân viên làm việc bên ngoài là không thể đo lường chính xác Việc xây dựng quy trình không bao quát được các hoạt động của nhân viên khiến cho một số nhân viên lơ là trong công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.
Thứ hai, công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty còn nặng về lý thuyết, thiếu sự sáng tạo, ít các buổi học về việc xử lý các tình huống trong bán hàng, do vậy nhân viên sẽ khó thích ứng và kém nhạy bén khi thị trường thay đổi. Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn chưa sát sao, việc kiểm tra kiến thức về sản phẩm của công ty là chưa có, do đó môt số nhân viên còn lúng túng khi tư vấn các sản phẩm cho khách hàng.
Thứ ba, quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới chưa hợp lý nên công ty đã mất rất nhiều ứng viên tiềm năng, những ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không có đủ thời gian để bộc lộ và chứng minh. Điều kiện để trở thành nhân viên chính thức của công ty dựa trên doanh số và số hợp đồng kí kết được cũng chưa thực sự hợp lý bởi có thể họ chưa hoàn thành đủ mục tiêu doanh số nhưng bản thân nhân viên đó lại năng động, giàu nhiệt huyết với công việc và công ty, luôn cố gắng nỗ lực vươn lên thì việc họ không trở thành nhân viên của công ty là thực sự đáng tiếc.
Thứ tư, chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung là còn nhiều bất cập vào những kì doanh thu không khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực sự dốc hết sức cho hoạt động bán hàng của công ty. Trong nền kinh tế khó khăn như hiện nay, nhiều nhân viên có năng lực, trình độ đã xin thôi việc để đầu quân vào công ty khác để được hưởng chế độ lương thưởng cao hơn và nhiều cơ hội thăng tiến hơn. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
Thứ năm, công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên của công ty chỉ mang tính chất chung chung, không được chú ý nhiều và thường xuyên. Do vậy, nhân viên bán hàng của công ty không phát hiện được những sai lầm trong cách làm việc của mình nên không rút được kinh nghiệm và sửa sai trong những lần tiếp theo khiến hiệu quả công việc không được nâng cao.
2.4.2.3 Nguyên nhân
Nguyên nhân khách quan
Chính sách Pháp luật của Nhà nước nhiều khi không có sự thống nhất nên gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Hơn nưa, do trình độ nhận thức về kinh tế – chính trị – xã hội của một số nhân viên bán hàng trong công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế khó nắm bắt nên công ty vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Bên cạnh đó, các chính sách xuất nhập khẩu và thủ tục hành chính tuy đã được cải thiện nhưng vẫn gây không ít khó khăn cho các công ty do có quá nhiều các giấy tờ và thủ tục mà doanh nghiệp phải thực hiện gây phiền toái cho công ty.
Không chỉ vậy, công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc đầu tư để thu hút được nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chuyên môn cao cho hoạt động kinh doanh. Mặc dù phải trả lương và có chính sách đãi ngộ cao hơn so với các công ty danh tiếng, nhưng những nhân viên bán hàng giỏi vẫn không thích đến làm việc tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Nguyên nhân chủ quan
Hoạt động tài chính và vốn vay của công ty còn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng không được nhiều, Ngoài ra, công ty không có bộ phận Marketing nên các hoạt động marketing đềi do bộ phận bán hàng đảm nhận và lên kế hoạch vì vậy mà tính chuyên nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng lên khách hàng chưa lớn.
Bên cạnh đó, trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên bán hàng không đồng đều nên hiệu quả bán hàng chưa cao. Đa số nhân viên đều không nhận thức rõ rằng yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty chính là ở đội ngũ bán hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Tóm lại, qua việc phân tích và đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM Hà Nghĩa nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng có thể thấy rằng công ty đang rất nỗ lực phát triển trên thị trường. Trong những năm vừa qua, công ty cũng đã đạt được một số thành tựu nhất định, mang lại doanh thu ổn định cho công ty, đó là nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ lãnh đạo và toàn bộ nhân viên trong công ty. Tuy nhiên, bên cạnh đó, công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Do vậy, công ty cần phải đưa ra những chủ trương, chính sách hợp lý để giải quyết nhứng hạn chế đó một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất nhắm đẩy mạnh và phát triển hoạt động kinh doanh và bán hàng của công ty trong tương lai. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng của công ty Hà Nghĩa