Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài Khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Loan Thắng – Thành phố Huế dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Loan Thắng
2.1.1. Giới thiệu về công ty
- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH Loan Thắng
- Tên giao dịch: LOAN THANG,LTD
- Người đại diện pháp luật: Huỳnh Thắng
- Mã số thuế: 3300960221
- Ngày hoạt đông: 21/05/2009
- Địa chỉ: 554A Nguyễn Tất Thành – Phường Thủy Châu – Thị xã Hương Thuỷ – Thừa Thiên – Huế
- Điện thoại : 02343862717 / 02343862717
2.1.2. Quy trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Loan Thắng chuyên cung cấp và bán những mặt hàng như: Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng,…Bên cạnh đó, Doanh nghiệp còn sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét, xây dựng nhà các loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác, chuẩn bị mặt bằng, vận chuyển hàng hóa và chuyển nhà có trên thị trường để đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng. Trải qua hơn 11 năm hình thành và phát triển trên danh nghĩa là Cơ sở cung cấp vật liệu xây dựng đã có những thành công đáng kể trong chính thương hiệu của mình ở thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế.
Ngày 21 tháng 05 năm 2024, Doanh nghiệp chính thức được thành lập với tên gọi là Công ty TNHH Loan Thắng do ông Huỳnh Thắng là người đại diện pháp luật. Công ty đã khẳng định được thương hiệu của mình, sản phẩm của mình và trở thành một sự lựa chọn đáng tin cậy, tối ưu đối với những khách hàng có nhu cầu khác trên thị trường. Với sự cung cấp các sản phẩm cùng nhau đã giúp cho các sản phẩm công ty đã chiếm ưu thế ở thị trường Huế. Đây là một sự thành công đáng khích lệ sau hơn 11 năm nỗ lực vào thị trường, đánh giá một sự tiềm năng lớn và hứa hẹn tạo ra nhiều bước ngoặc mới trong thời gian sắp tới, đẩy mạnh thị trường đến các TP khác trên toàn quốc.
2.1.3. Tổng quan về công ty Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực:
- Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng trong các cửa hàng chuyên doanh ( ngành chính ).
- Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét
- Xây dựng nhà các loại
- Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
- Chuẩn bị mặt bằng
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
2.1.3.2 Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 1.8: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Loan Thắng
Chức năng từng bộ phận:
- Giám đốc: Là người đại diện Công ty đứng tên cho doanh nghiệp, lãnh đạo điều hành Công ty, đề ra chủ trương chính sách, chiến lược. Giám đốc có nhiệm vụ giám sát các phòng ban và đơn vị trực thuộc, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của Công ty.
- Bộ phận xây dựng: Tham gia thiết kế, dự toán chi phí, thi công giám sát công trình và quyết toán bàn giao.
- Bộ phận sản xuất: tiến hành sản xuất theo chỉ đạo cấp trên
- Bộ phận bán hàng: Nhận đơn đặt hàng, tiếp thị các loại sản phẩm cũng như vận chuyển đến khách hàng.
- Bộ phận kế toán: Tham mưu lãnh đạo công tác tài chính nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tìm hiểu nguồn vốn, theo dõi thu chi, lập báo cáo tài chính năm, đại diện thực hiện nghĩa vụ thuế.
2.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng của công ty
- Tổ chức hoạt động kinh
- Tìm đối tác và khách hàng để tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.
- Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị. Bên cạnh đó, Công ty cũng chú trọng công tác đào tạo và bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên ở từng bộ phận trong công ty.
- Công ty giao dịch ký kết đàm phán thực hiện các hợp đồng kinh tế, thực hiện liên doanh – liên kết và hợp tác đầu tư sản xuất kinh doanh với các tổ chức kinh tế thuộc các thành phần kinh tế trong và ngoài nước theo quy định pháp luật.
- Công ty kinh doanh sản xuất theo đúng mặt hàng, ngành nghề đã được đăng ký.
Nhiệm vụ của công ty Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Tổ chức, thi hành, củng cố và hoàn thiện chế độ hạch toán kinh tế doanh nghiệp theo từng yêu cầu đổi mới cơ chế quản lý.
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các công ty để nhận làm nhà phân phối duy nhất của Công ty tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế hoặc các vùng lân cận nhằm giảm bớt sự cạnh tranh trong cùng một sản phẩm.
- Chấp hành chế độ quản lý và kỷ luật lao động, chế độ tiền lương, tiền thưởng và các chính sách đối với người lao động.
- Thực hiện tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước dưới dạng nộp các khoản thuế và các khoản lệ phí khác.
- Xây dựng và phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật, máy móc thiết bị để tăng năng xuất và mở rộng mạng lưới kinh doanh nghiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường.
2.1.5. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của công ty TNHH Loan Thắng
- Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2022-2024
Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2022 đến 2024
(ĐVT: Người )
| Cơ cấu | 2022 | 2023 | 2024 | So sánh 2022/2023 | So sánh 2023/2024 | ||
| +/- | % | +/- | % | ||||
| Tổng lao động | 16 | 18 | 22 | 2 | 12,5 | 4 | 22,2 |
| Phân phối theo giới tính | |||||||
| Nam | 12 | 13 | 17 | 1 | 8,3 | 4 | 30,8 |
| Nữ | 4 | 5 | 5 | 1 | 25 | 0 | 0 |
| Phân phối theo trình độ | |||||||
| Đại học, Cao đẳng | 6 | 7 | 9 | 1 | 16,7 | 2 | 28,6 |
| Trung cấp | 10 | 11 | 13 | 1 | 10 | 2 | 18,2 |
(Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng )
Công ty TNHH Loan Thắng, có quy mô nhỏ nên số lượng lao động cũng giới hạn, tuy nhiên sự tuyển dụng nguồn lao động trong giai đoạn 3 năm( 2022 – 2024) cũng tăng dần. Cho thấy được công ty đang có xu hướng phát triển thị trường vật liệu xây dựng trên địa bàn thành phố Huế. Đồng thời công ty cũng đang dần dần hoàn thiện hơn, đội ngũ lao động dồi dào, chuyên nghiệp hơn để phục vụ khách một cách tốt nhất và đạt hiệu quả tối đa. Ta thấy tổng lao động của công ty năm 2023 tăng 2 hay tăng 12,5 % so với năm 2022 do công ty muốn đầu tư và đẩy mạnh vào nhân viên sale thị trường nên quyết định tuyển thêm vị trí chăm sóc khách hàng, kinh doanh. Năm 2024 tăng 4 hay 22,2% so với năm 2023 do công ty mở rộng thị trường và cần thêm nhân viên kỹ thuật vì nhu cầu nên tuyển thêm 3 lao động kỹ thuật và 1 lao động cho phòng chăm sóc khách hàng, kinh doanh . Tình hình biến động lao động được thể hiện như sau: Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Theo giới tính
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động phân theo giới tính
Trong cơ cấu lao động của công ty, nam chiếm tỷ trọng lớn. Nguyên nhân là do lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp đa dạng, đặc biệt lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng đòi hỏi số lượng lao động nam lớn. Điều này đã dẫn đến sự chênh lệch giữa số lượng lao động nam và nữ rất lớn.
Số lượng lao động nam có xu hướng tăng lên. Cụ thể, năm 2023, số lượng lao động nam tăng 1 người tương ứng tăng 8,3% so với năm 2022 và năm 2024 tiếp tục tăng thêm 4 người tương ứng với tăng 30,8% so với năm 2023.
Số lao động nữ cũng có xu hướng tăng lên nhưng không đáng kể. Cụ thể, năm 2022 số lượng lao động nữ là 4 người. Đến năm 2023 tăng thêm 1 người tương ứng tăng 25% so với năm 2022. Năm 2024 vẫn 5 người.
- Theo trình độ lao động
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ
Theo cách phân loại này, cơ cấu lao động của công ty có sự chênh lệch giữa các trình độ. Lao động Trung cấp chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu lao động. Nguyên nhân là do việc xây dựng các công trình dân dụng đòi hỏi một lực lượng lao động tay chân lớn, không cần bằng cấp. Bên cạnh đó, lao động phổ thông qua các năm có sự tăng, cụ thể, năm 2023 tăng 1 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 10% so với năm 2022 và năm 2024 tăng 2 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 18,2%. Lao động có trình độ Đại học, năm 2023 tăng 1 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 16,7% so với năm 2022 và năm 2024 tăng 2 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 28,6%.
- Tình hình tài sản của công ty
Bảng 2.2: Tình hình tài sản của Công ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2022-2024
- Tình hình tài sản
Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp có giá trị kinh tế được xác định bằng tiền. Nguồn hình thành tài sản là những chỉ tiêu phản ánh hiện trạng tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh trong công ty. Tình hình tài sản của Công ty TNHH Hiệp Thành được thể hiện như sau: Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Tổng tài sản qua các năm: năm 2023 giảm 1.608.394.291 đồng tương ứng với giảm 11,71% so với năm 2022 và năm 2024 tăng 261.039.231 đồng tương ứng với tăng 2,15% so với năm 2023.
Về tài sản ngắn hạn, năm 2023 giảm 1.304.515.081 đồng tương ứng với giảm 17,71% so với năm 2022, còn năm 2024 tăng 367.310.072 đồng tương ứng với tăng 6,06% so với năm 2023.
Về tài sản dài hạn: Tài sản dài hạn giảm nhẹ qua các năm. Cụ thể, năm 2023 giảm 4,77% tương ứng với tăng 303.879.210 đồng so với năm 2022 và năm 2024 giảm 1,75% tương ứng với giảm 106.270.841 đồng so với năm 2023.
- Tình hình nguồn vốn
Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, vốn là điều tất yếu cần phải có của một doanh nghiệp. Nguồn vốn bao gồm: vốn chủ sở hữu và nợ phải trả.
Vốn chủ sở hữu là phần vốn thuộc quyền sở hữu của chủ doanh nghiệp, doanh nghiệp có quyền chiếm hữu, sử dụng và định đoạn. Vốn chủ sở hữu bao gồm: vốn điều lệ, vốn tự bổ sung, vốn doanh nghiệp nhà nước tài trợ (nếu có).
Nợ phải trả là tất cả các khoản nợ phát sinh trong quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp có trách nhiệm phải thanh toán cho các tác nhân kinh tế.
- Qua bảng 2, ta thấy được:
Tổng nguồn vốn của công ty qua các năm có sự biến động, cụ thể năm 2023 giảm 11,71% so với năm 2022 tương ứng với 1.608.394.291 đồng và năm 2024 tăng 2,15% so với năm 2023 tương ứng với 261.039.231 đồng.
Vốn chủ sở hữu qua các năm cũng có sự biến động nhẹ Cụ thể, năm 2023 giảm 0,42% so với năm 2022 tương ứng với 20.467.984 đồng và năm 2024 tăng 0,33% so với năm 2023 tương ứng với 15.858.309 đồng.
Nợ phải trả qua các năm có xu hướng biến động Cụ thể, nợ phải trả năm 2023 so với năm 2022 giảm 17,89% tương ứng với 1.587.926.307 đồng. Nợ phải trả năm 2024 so với năm 2023 lại tăng 3,36% tương ứng với 245.180.922 đồng.
- Tình hình kinh doanh của công ty
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2022-2024
- Doanh thu: Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Tổng doanh thu của toàn công ty trong giai đoạn 2022 – 2024 có sự tăng nhanh chóng. Năm 2022, tổng doanh thu của doanh nghiệp là 12.046.594.542 đồng, đến năm 2023 là 21.707.055.585 đồng, tăng 9.660.461.043 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 80,19% so với năm 2022. Đến năm 2024, tổng doanh thu của doanh nghiệp là 33.096.591.451 đồng, tăng 11.389.535.866 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 52,47 % so với năm 2023. Điều nay cho thấy, doanh nghiệp đã thực sự đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, chăm sóc khách hang,…Bên cạnh đó, doanh nghiệp làm tốt trong việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới dẫn đến doanh thu tăng lên.
- Chi phí:
Tổng chi phí của công ty cũng có sự tăng nhanh qua 3 năm. Năm 2022, tổng chi phí là 12.138.764.701 đồng. Đến năm 2023 là 21.548.106.371 đồng, tăng 86,46 % so với năm 2022 tương ứng với 10.495.436.531 đồng. Năm 2024, tổng chi phí là 32.809.665.830 đồng, tăng 52,26 % so với năm 2023. Nguyên nhân là do giá vốn hàng hóa tăng mạnh.
- Lợi nhuận:
Lợi nhuận chính là mục tiêu trước mắt mà mọi doanh nghiệp đều hướng đến. Trong giai đoạn 2022 – 2024, lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp có sự tăng qua 3 năm. Cụ thể, năm 2023 lợi nhuận tăng 33.053.694 đồng so với năm 2022 tương ứng với tỷ lệ tăng 34,88%, Năm 2024 tăng 109.912.070 đồng so với năm 2023 tương ứng với tỷ lên tăng 85,99%.
Nguyên nhân của sự tăng qua 3 năm là do: giá cả trên thị trường ít biến động, doanh nghiệp đã chủ động trong việc dự trữ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu thị trường dẫn đến doanh thu tăng mạnh. Đây là một tín hiệu tình hình kinh doanh đang phát triển đối với Công ty TNHH Loan Thắng. Đồng thời cho ta thấy được sự đầu tư, nổ lực của các thành viên trong công ty với chiến lược, chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên kết quả vẫn chưa đạt đúng mục tiêu ban đầu cua công ty đưa ra là lợi nhuận sau thế phải đạt từ 250 triệu đồng trở lên. Nên nghiên cứu này, tác giả muốn phân tích rõ hơn về những tác động đến hoạt động kinh doanh, về những mong muốn, nhu cầu của khách hàng và chất lượng sản phẩm của công ty mang lại cho khách hàng và đồng thời đưa ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Loan Thắng trong thời gian sắp tới.
2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
2.2.1 Môi trường vĩ mô
- Kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2025 tiếp tục tăng nhưng giá trị gia tăng thấp, ước đạt 2,06%, không đạt kế hoạch đề ra do ảnh hưởng trực tiếp của đại dịch Covid-19 và thiên tai trong năm gây ra. Trong đó:
Khu vực dịch vụ tăng trưởng âm 0,79%, đặc biệt doanh thu du lịch giảm sâu, giảm 64% so với cùng kỳ.
Khu vực công nghiệp và xây dựng ước đạt 6,21%. Mặc dù bị ảnh hưởng đại dịch Covid-19, một số sản phẩm chủ lực như sợi, may mặc giảm, không đạt kế hoạch, nhưng một số sản phẩm duy trì mức sản xuất khá, vượt kế hoạch (Bia); sản phẩm mới
- khẩu trang y tế chủ yếu xuất khẩu thế giới.
Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản ước tăng 1,34% do ảnh hưởng của các trận mưa lớn, bão, lụt liên tiếp vào cuối năm, đặc biệt thiệt hại về thuỷ sản, chăn nuôi, hoa màu, …
Khu vực thuế sản phẩm trừ trợ cấp sản phẩm tăng 3,69%. Nhờ chuyển nguồn thu từ năm 2024 chuyển sang; đồng thời, thuế xuất nhập khẩu tăng 1 số mặt hàng xuất nhập khẩu có tỷ suất thuế tăng so với cùng kỳ.
- Cơ cấu các khu vực kinh tế: Dịch vụ – Công nghiệp và xây dựng – Nông nghiệp
Thuế sản phẩm trừ trợ cấp sản phẩm tương ứng 47,36% – 32,25% – 11,86% – 8,53%. Tổng sản phẩm trong tỉnh (GRDP) bình quân đầu người đến năm 2025 ước đạt 49 triệu đồng, tương đương 2.120 USD, tăng 5% (xấp xỉ đạt KH là 2.150 USD).
Thu ngân sách nhà nước năm 2025 ước đạt 8.455 tỷ đồng, vượt 11,2% so với dự toán, tăng 0,7% so với cùng kỳ; trong đó, thu nội địa 7.992 tỷ đồng (chiếm 94,5% tổng thu NS), tăng 12,8% so với dự toán, tăng 1,3% so cùng kỳ (Nguồn chủ yếu từ nguồn thu tiền sử dụng đất tăng 34%); thu từ hoạt động xuất nhập khẩu 415 tỷ đồng, bằng 84,3% dự toán, giảm 13,6%. Chi ngân sách năm 2025 ước đạt 11.428 tỷ đồng, bằng 95,5% dự toán. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Tổng vốn đầu tư toàn xã hội ước đạt 24.450 tỷ đồng, tăng 7,9%, đạt 90,6% KH. Đã tập trung triển khai Dự án giải phóng mặt bằng Khu vực 1 Kinh thành Huế, hạ tầng phục vụ sản xuất nông nghiệp, hạ tầng phát triển công nghiệp.
Tóm lại: Do hội nhập kinh tế sâu rộng, nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch COVID-19, nhưng cũng thể hiện sức chống chịu đáng kể. Kinh tế vĩ mô và tài khóa ổn định. Việt Nam là một trong số ít quốc gia trên thế giới không dự báo suy thoái kinh tế, nhưng tốc độ tăng trưởng dự kiến năm nay thấp hơn nhiều so với dự báo trước khủng hoảng là 6-7%. Tuy nhiên, tác động của cuộc khủng hoảng COVID-19 đang diễn ra là khó dự đoán, tùy thuộc vào quy mô và thời gian kéo dài của dịch bệnh. Sức ép lên tài chính công sẽ gia tăng do thu ngân sách giảm xuống trong khi chi ngân sách tăng lên do gói kích cầu được kích hoạt để giảm thiểu tác động của đại dịch đối với các hộ gia đình và doanh nghiệp.
- Chính trị pháp luật
Ở Việt Nam nói chung và Huế nói riêng, môi trường chính trị tương đối ổn định; cộng với công tác xây dựng Đảng, xây dựng hệ thống chính trị có những chuyển biến tích cực và hệ thống pháp luật không ngừng hoàn thiện, quốc phòng an ninh được giữ vững đã tạo nên môi trường cạnh tranh bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Gắn thực hiện Nghị quyết Trung ương 4, với thực hiện Chỉ thị 03 của Bộ Chính trị. Hệ thống pháp luật không ngừng hoàn thiện, quốc phòng an ninh được giữ vững nhằm tạo điều kiện cạnh tranh bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Tuy nhiên, dù đã từng bước chuyển đổi và hoàn thiện nhưng hệ thống pháp luật Việt Nam nói chung và Huế nói riêng vẫn còn nhiều điểm yếu nên cũng đặt ra nhiều khó khăn cho công ty.
- Văn hóa xã hội
Về dân số, theo thống kê tính đến năm 2024 thì dân số tỉnh Thừa Thiên Huế có 305.905 hộ; 1.128.620 nhân khẩu; dân số nam 558.488 người (chiếm 49,5%); dân số nữ 570.132 người (chiếm 50,5%); dân số khu vực thành thị 558.531 người; khu vực nông thôn 089 người. Mật độ dân số 224 người/km2, bằng 77,2% so với mật độ dân số bình quân cả nước. Tỷ lệ có nhà ở kiên cố và bán kiên cố chiếm 98,2%; diện tích nhà ở bình quân đạt 23,7m2/người, bằng mức bình quân chung cả nước.
Cơ cấu lao động của Thừa Thiên Huế đã có sự chuyển đổi, tỷ trọng lao động trong ngành công nghiệp và dịch vụ tăng, trình độ dân trí tăng Góp phần thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp và dịch vụ trên địa bàn. Thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ. Năm 2024, thông qua việc mở rộng SXKD của các doanh nghiệp, xuất khẩu lao động, hoạt động tư vấn giới thiệu việc làm, tổ chức sàn giao dịch việc làm,…đã giải quyết việc làm mới cho 16,5 nghìn lao động, đạt 103,1% kế hoạch năm. Tỉnh cũng đã phấn đấu giảm tỷ lệ hộ nghèo xuống còn 4,5%, vượt so với kế hoạch đề ra.
- Khoa học công nghệ Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
So với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, chuyển giao công nghệ của nước ta còn rất yếu. Tuy nhiên, trong thời gian qua, khoa học công nghệ Huế có nhiều chuyển biến.
Khoa học – Công nghệ phát triển theo hướng khai thác các thế mạnh về khoa học xã hội và nhân văn, y dược, công nghệ thông tin. Các thiết chế khoa học – công nghệ được ưu tiên đầu tư: Hoàn thành Trung tâm Kỹ thuật Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng; xúc tiến xây dựng Trung tâm Ứng dụng tiến bộ khoa học – công nghệ; đưa vào hoạt động Quỹ phát triển khoa học – công nghệ.
Tóm lại: Tất cả các yếu tố của môi trường vĩ mô đều ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch COVID-19, tốc độ tăng trưởng dự kiến năm nay thấp hơn nhiều so với dự báo trước khủng hoảng là 6- 7%.
Về yếu tố chính trị, pháp luật dù đã từng bước chuyển đổi và hoàn thiện nhưng hệ thống pháp luật Việt Nam nói chung và Huế nói riêng vẫn còn nhiều điểm yếu nên cũng đặt ra nhiều khó khăn cho công ty và ảnh hưởng đến bán hàng.
Về văn hóa xã hội ta thấy trình độ dân trí tăng cao sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp và dịch vụ trên địa bàn, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ.
Về yếu tố khoa học công nghệ so với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, chuyển giao công nghệ của nước ta còn rất yếu. Tuy nhiên, trong thời gian qua, khoa học công nghệ Huế có nhiều chuyển biến và đang dần phát triển.
Công ty phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nước, khu vực và trên thế giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh và đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng.
2.2.2. Môi trường kinh doanh đặc thù Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Khách hàng
Khách hàng là nền tảng, là xương sống của mọi doanh nghiệp. Khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khác nhau: người tiêu thụ cuối cùng; các đơn vị, tổ chức, cơ quan, nhà thầu xây dựng.
- Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng
Đây là lượng khách hàng chính và chủ yếu của công ty. Tùy vào từng thời điểm trong năm mà nhu cầu của người tiêu dùng biến đổi khác nhau. Đối với mặt hàng vật liệu xây dựng, việc mua sắm tập trung mạnh vào thời điểm từ tháng 3 đến tháng 10 trong năm. Đối với mặt hàng nội thất họ thường mua sắm để: trang hoàng nhà cửa đón Tết, hoàn thiện nội thất cho ngôi nhà mới, căn hộ mới, chuẩn bị phòng cưới…Do đó, nhu cầu tiêu dùng của họ sẽ tập trung mạnh vào thời gian cuối năm. Tùy từng độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình độ học vấn mà họ có những đòi hỏi khác nhau trong chất lượng, màu sắc, kiểu dáng, …của sản phẩm vậy nên nhu cầu của nhóm khách hàng này khá phong phú, đa dạng. Nhóm khách hàng này thường mua hàng trực tiếp tại cửa hàng hoặc đặt hàng qua online với số lượng nhỏ.
- Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng
Những khách hàng này thường mua sản phẩm với số lượng từ trung bình đến tương đối lớn tùy thuộc vào nhu cầu của họ. Họ thường là những nhà thầu xây dựng các công trình nhà cửa, những công ty, trường học và nhóm khách hàng này tương đối cao và là nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến nên những năm gần đây đối tượng khách hàng này tăng nhanh. Do vậy, đối tượng khách hàng này sẽ thực hiện việc mua bán dưới hình thức hợp đồng kinh tế họ mua hàng sẽ được chiết khấu phần trăm rất cao như: Nếu khách hàng mua hàng đạt doanh số 50tr sẽ được chiết khấu thương mại 5%, cũng như có nhiều ưu đãi hấp dẫn. Đối tượng khách hàng này sẽ thực hiện việc mua bán dưới hình thức hợp đồng kinh tế.
- Đối thủ cạnh tranh Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Trong nhiều năm qua, có rất nhiều các cửa hàng vật liệu xây dựng được khai trương tại tỉnh Thừa Thiên Huế tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Thêm vào đó còn có sự cạnh tranh giữa sản phẩm nội địa và sản phẩm nhập khẩu. Có thể kể đến các cửa hàng vật liệu xây dựng tại Huế như: Huế Tôn, Tôn Thành Đạt, Công ty cổ phần An Phú…Đây là những công ty đều có tiếng tăm ở Huế và lượng khách mua sắm cũng khá cao.
Như vậy, trên thị trường hiện nay có ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt. Do vậy, Công ty TNHH Loan Thắng phải tạo ra được những lợi thế của riêng mình, đưa ra các chính sách, chiến lược kinh doanh độc đáo để cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường.
- Các nhà cung ứng hàng hóa
Các mặt hàng tôn thép tại cửa hàng rất đa dạng, tùy tuộc vào màu sắt, kiểu dáng, chất lượng mà có các mức giá khác nhau và mức giá phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng.
Các nhà cung ứng sản phẩm cho Công ty TNHH Loan Thắng đều có uy tín trên thị trường, đảm bảo uy tín cho khách hàng, được nhiều người tiêu dùng biết đến cũng như có kiểm định về chất lượng, an toàn khi sử dụng, cụ thể các nhà cung ứng bao gồm : Công ty TNHH ống thép Việt Nam (VINAPIPE), Công ty TNHH Sản Xuất & Thương Mại Minh Ngọc, Công ty Tôn Phương Nam(TÔN VIỆT – NHẬT),..
Tóm lại: Các yếu tố về môi trường kinh doanh đặc thù sẽ tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Về khách hàng: Đối tượng chính và chủ yếu của công ty là người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến hiện nay đó là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng. Đẩy mạnh nhóm khách hàng này thì hàng hóa sẽ bán ra với một số lượng lớn.
Về đối thủ cạnh tranh: Tuy công ty đã tồn tại trên thị trường 11 năm nhưng với thị trường cạnh tranh gay gắt về vật liệu xây dựng như: Huế Tôn, Tôn Thành Đạt,.. đã gây nên nhiều sức ép cho công ty, đòi hỏi công ty phải tạo ra những lợi thế riêng của mình, có chính sách, chiến lược độc đáo để cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường.
Về các nhà cung ứng hàng hóa: các nhà cung ứng sản phẩm cho công ty đều có uy tín trên thị trường, được nhiều người tiêu dùng biết đến, chất lượng, an toàn như: công ty TNHH ống thép Việt Nam,…Yếu tố giúp khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty.
2.2.3. Môi trường bên trong Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Nguồn nhân lực
Trong cơ chế thị trường hiện nay, nguồn nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất quyết định đến sự thành công của một doanh nghiệp. Công ty TNHH Loan Thắng luôn quan tâm đến việc tìm kiếm và đào tạo lao động của mình để đáp ứng với hoạt động kinh doanh của Công ty. Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá. Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tạo được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp. Nhìn chung, nguồn lao động của công ty có sự vận động khá linh hoạt đáp ứng được nhu cầu thực tế. Điều bày góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ.
- Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh đóng vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Mục tiêu là những gì doanh nghiệp muốn đạt được kết quả cuối cùng còn chiến lược kinh doanh sẽ tạo một hướng đi tốt cho doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh có thể coi như kim chỉ nam dẫn đường cho doanh nghiệp đi đúng hướng. Trong thực tế, có rất nhiều nhà kinh doanh nhờ có chiến lược kinh doanh đúng đắn mà đạt được nhiều thành công, vượt qua đối thủ cạnh tranh và tạo vị thế cho mình trên thương trường.
- Hiểu được tầm quan trọng đó, Công ty TNHH Loan Thắng đề ra các mục tiêu chiến lược như sau:
Thứ nhất, mục tiêu kinh doanh đầu tiên mà doanh nghiệp hướng đến là mục tiêu phát triển sản phẩm. Bên cạnh đó, doanh nghiệp luôn đặt ra mục tiêu gia tăng lợi nhuận vì lợi nhuận duy trì sự sống của toàn bộ công nhân viên trong công ty cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp và nó cũng là động lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Như vậy để có được lợi nhuận lớn nhất thì mục tiêu đặt ra là tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hoá chi phí. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Thứ hai, mục tiêu “uy tín, thế, lực” của doanh nghiệp, đây là tài sản vô hình của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả sẽ làm tăng uy tín với khách hàng, tăng thế, lực trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược đặt ra là thực hiện theo chiến lược 3.0: không chỉ bán thứ mình có hay thứ khách hàng cần, mà còn phải trao tình cảm, giữ chân khách hàng bằng trải nghiệm người dùng. Cung cấp sản phẩm chất lượng,nâng cao hiệu quả trong việc tìm kiếm nguồn hàng để cung cấp cho khách hàng chất lượng sản phẩm tốt nhất, đổi mới mẫu mã cũng như giá cả phải chăng. Một khi doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng thì khách hàng sẽ lập tức chấp nhận. Tiếp tục hành động với slogan : “Trung thực để làm ăn lớn” để đem đến sự tin tưởng về chất lượng, giá cả cũng như đội ngũ nhân viên tận tình, chu đáo.
Thứ ba, chiến lược thâm nhập thành công vào thị trường mới (theo nước hoặc phân đoạn mới),để đạt được mục tiêu này thì doanh nghiệp đã đề ra chiến lược nguyên cứu thị trường trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, đặc biệt là các vùng thị trường tiền năng, vùng ven thành phố, ít đối thủ cạnh tranh.
Thứ tư, mục tiêu tăng khách hàng hiện tại và khai thác tốt khách hàng tiềm năng. Chiến lược Công ty đặt ra là tăng nhân viên thị trường tập trung vào nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để xác định điểm mạnh điểm yếu của đối thủ,tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đổi mới sản phẩm, chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn. Tập trung vào các chiến lược marketing, quảng bá sản phẩm của Công ty qua các báo đài.
- Tóm lại:
Mục tiêu và chiến lược quan trọng nhất của công ty đó chính là : giữ vững vị trí hiện nay, tăng tỷ lệ thị phần trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nguồn lao động của công ty có sự vận động khá linh hoạt đáp ứng được nhu cầu thực tế. Điều bày góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ.
2.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
2.3.1. Chính sách giá
Có thể thấy rằng, giá là yếu tố nhạy cảm, nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Công ty TNHH Loan Thắng luôn cố gắng đưa ra một mức giá phù hợp và ổn định nhất, chiến lược giá của công ty chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp trung và cao cấp của xã hội. Công ty đem đến cho khách hàng đa dạng hàng hóa từ trung đến cao cấp, đáp ứng đươc thị hiếu, nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn.
Công ty đưa ra khá nhiều khung giá để khách hàng lựa chọn, mỗi mức đều có nhiều dòng sản phẩm khác nhau với kiểu dáng, nguồn gốc khác nhau tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn với một mức giá phù hợp.
Giá sản phẩm bán tại công ty được bán ra với đúng giá niêm yết. Ngoài ra công ty luôn luôn theo dõi tình hình biến động của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh nhằm có những điều chỉnh cho phù hợp, công ty cũng có bảng giá niêm yết rõ ràng trên website nên KH có thể dễ dàng tham khảo các mức giá trước khi sản phẩm. Theo tình hình thị trường bảng giá của công ty thường xuyên có những thay đổi, và những thay đổi đó được công ty cập nhập trên các website cho KH tiện tham khảo.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có chính sách định giá theo gói, tức là doanh nghiệp sẽ đưa ra giá của sản phẩm thấp hơn khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc, nhất là các nhà thầu xây dựng. Do đó, sẽ đem đến lượng lớn khách hàng trung thành cho doanh nghiệp cũng như thu hút được lượng khách hàng tiềm năng.
2.3.2. Chất lượng sản phẩm
Trong các chính sách marketing, chính sách sản phẩm là quan trọng nhất, là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện và triển khai các chiến lược khác, nó luôn giữ vị trí nền tảng và xương sống quyết định tới hiệu quả kinh doanh và uy tín của công ty. Chất lượng sản phẩm tạo nên uy tín cho mỗi doanh nghiệp. Khách hàng tin yêu sử dụng sản phẩm tạo nên sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp. Các sản phẩm của công ty có nguồn gốc rõ ràng, uy tín, tin cậy. Các loại Tôn, thép, gạch men mỗi sản phẩm đều có kiểm định và giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm. Tất cả nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế, hình ảnh và sức cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Các chỉ tiêu khách hàng thường quan tâm khi sử dụng sản phẩm bao gồm:
- Chỉ tiêu dễ vận chuyển: sự thuận tiện của các sản phẩm trong quá trình di chuyển, vận chuyển trên các phương tiện giao thông.
- Chỉ tiêu an toàn: không có những chất gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng
- Chỉ tiêu sinh thái: sản xuất, lắp đặt không ảnh hưởng đến môi trường.
- Chỉ tiêu tiêu chuẩn hoá, thống nhất hoá: sản phẩm dễ dàng lắp đặt, thay thế.
- Chỉ tiêu kinh tế: các chi phí cần thiết từ khi thiết kế, chế tạo đến khi cung ứng sản phẩm và các chi phí liên quan sau khi tiêu dùng sản phẩm.
- Chỉ tiêu thẩm mỹ: có tính thẩm mỹ, mềm mại, tinh tế, có sự hài hoà về hình thức, nguyên vẹn về kết cấu , tạo sự mát mẽ cũng như phù hợp với ngôi nhà của mình
Do đó, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng nhằm nâng cao hiệu quả cạnh tranh và giữ vững thị phần, Công ty TNHH Loan Thắng đã đặt ra mục tiêu chiến lược sản phẩm đó là:
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm
- Thường xuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm kiếm nguồn hàng phù hợp.
2.3.3. Nhân viên bán hàng
Trong chiến lược marketing của Công ty TNHH Loan Thắng, yếu tố con người luôn được công ty coi trọng, bởi lẽ đây là bộ mặt bên ngoài của công ty, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của họ. Với đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo căn bản và thường xuyên đào tạo lại để nâng cao trình độ, công ty thường xuyên cử nhân viên tham gia các lớp bồi dưỡng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, có thể nói nhân viên bán hàng của công ty có chuyên môn nghiệp vụ khá cao. Bên cạnh đó công ty cũng đòi hỏi nhân viên phải có thái độ phục vụ khách hàng tốt, khả năng ứng xử tốt và có tinh thần trách nhiệm cao. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Ngoài ra, chuyên môn thì kỹ năng bán hàng của nhân viên tại Công ty TNHH Loan Thắng cũng rất chuyên nghiệp, nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được tuyển lọc kỹ càng, có kiến thức chuyên môn, được học các buổi đào tạo về sản phẩm mới nên am hiểu về sản phẩm của công ty. Công ty cũng quy định về tác phong công việc đối với đội ngũ tư vấn bán hàng, từ cách chào khách hàng kiểu Nhật ,tiếp đón khách hàng ,trang phục gọn gàng đến thái độ niềm nở vui vẻ với KH, giải đáp mọi thắc mắc cho KH để làm sao thỏa mãn tốt nhất KH của mình.
Nhân viên bán hàng của công ty là những người có trình độ, được đào tạo về kỹ năng bán hàng, ngoài ra đầu tuần thường có buổi họp để kiểm tra nhắc nhở nhân viên về thái độ cũng như tác phong công việc. Nhân viên của công ty cũng thường xuyên được tham gia các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm mới và cách thức giải đáp thắc mắc cho KH.
- Các chế độ đãi ngộ, thù lao của Công ty dành cho cho nhân viên
Công ty luôn cố gắng tạo ra môi trường làm việc thân thiện, đảm bảo điều kiện cơ sở vật chất cho nhân viên, các phương pháp bán hàng áp dụng, yêu cầu công việc, công ty thực hiện đúng chế độ kí kết hợp đồng lao động, bảo hiểm, bảo hộ lao động theo qui định của pháp luật, có chính sách rõ ràng về cơ hội thăng tiến nghề nghiệp nhằm tạo động lực để họ hăng hái, hết mình vì công việc. Công ty luôn đảm bảo mức thu nhập phù hợp cùng với các chế độ kinh tế khác (tiền thưởng, trợ cấp, phúc lợi..) cho nhân viên. Bên cạnh đó, công ty còn hỗ trợ tiền xăng xe cho các nhân viên của mình.
Đối với các nhân viên thâm niên lâu năm và cũng tùy vào trình độ năng lực làm việc mà công ty có chế độ đãi ngộ và thù lao thích hợp. Và các nhân viên bán hàng kí được hợp đồng với các đối tác lớn luôn được công ty khen thưởng khích lệ.
Công ty TNHH Loan Thắng quản lý người lao động, nhân viên làm việc hết mình, công ty động viên kịp thời những hoàn cảnh khó khăn, sẵn sàng chia sẻ những khó khăn cho nhân viên, vì thế những nhân viên ở đây xem Loan Thắng như một mái nhà, họ gắn bó hăng say, cống hiến hết mình.
- Vào một số thời điểm thích hợp trong năm, công ty tổ chức các tour du lịch giúp nhân viên nghỉ ngơi và thông qua đó nâng cao tinh thần tập thể.
- Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
- Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Do thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty không ngừng nâng cao năng lực của nhân viên bằng cách tuyển nhân viên có trình độ phù hợp với vị trí hoạt động của mình, tiến hành tinh giảm những nhân viên không đáp ứng được yêu cầu, đào tạo những lao động có khả năng. Quá trình tuyển dụng nhân viên được thực hiện khá kĩ càng, bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm xem xét, lựa chọn hồ sơ và tiến hành phỏng vấn tuyển dụng trực tiếp để lựa chọn được nhân viên phù hợp
- Đào tạo nhân viên bán hàng Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Sau quá trình tuyển dụng, các nhân viên bán hàng mới được công ty đào tạo sơ bộ. Những nhân viên bán hàng lâu năm sẽ trực tiếp chỉ dẫn, hướng dẫn cho người mới, truyền đạt kinh nghiệm cho họ. Ngoài ra, do xu hướng người tiêu dùng ngày càng thay đổi, sản phẩm ngày càng đa dạng hiện đại, các nhân viên lâu năm cũng được đào tạo, tiếp thu những đổi mới về sản phẩm của công ty để tư vấn, giới thiệu cho khách hàng chính xác.
Một số yêu cầu của nhân viên bán hàng tại công ty:
- Phẩm chất cần thiết: Nhiệt tình, trung thực, tự tin; tác phong chuyên nghiệp, năng động lạc quan, kiên trì; biết lắng nghe, học hỏi tiếp thu.
- Khí chất: vui vẻ, hoà đồng; thích giao tiếp, tiếp xúc mọi người; biết kiềm chế, không nóng giận, không tranh cãi.
- Hiểu biết về văn hóa kinh doanh: cách đối xử giao tiếp với khách hàng; văn hóa công ty, văn hoá cá nhân.
2.3.4. Hoạt động xúc tiến
Trong những năm qua, công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng về hoạt động xúc tiến của mình. Công ty luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng một cách tốt nhất. Để tối đa hóa lợi ích cho khách cũng như tiết kiệm thời gian, công ty đã đưa ra các hoạt động xúc tiến bán hàng như sau:
Rút ngắn các thủ tục thấy không cần thiết. Khách hàng sẽ nhận hàng ngay sau khi hoàn thành giao dịch. Thủ tục giao nhận hàng của công ty được tiến hành nhanh chóng, tiết kiệm nhưng vẫn đảm bảo cho khách hàng.
Công ty sẽ giao hàng tận nơi, đảm bảo chất lượng hàng hóa. Đối với các loại hàng hóa lớn, cần có sự lắp ráp, điều chỉnh thì công ty sẽ cử nhân viên đến tại nơi lắp đặt để hoàn thiện sản phẩm một cách tốt nhất cho khách hàng. Đối với công tác vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, tùy theo lượng hàng hóa mà công ty sẽ sử dụng xe ô tô tải, xe ba bánh chuyên chở hàng hóa. Trong quá trình vận chuyển hàng hóa, đội vận chuyển luôn tuân thủ quy định vận chuyển đối với từng loại hàng hóa để đảm bảo chất lượng của sản phẩm đến tay KH và hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất.
- Công ty quy định mức phí vận chuyển như sau: Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Tại TP Huế :giao hàng xe máy và ô tô, phí vận chuyển miễn phí vận chuyển tại TP Huế
- Tại các huyện thuộc tỉnh TT Huế: Tại các huyện phí vận chuyển được miễn phí khi đơn hàng trên 5.000.000đ. Phí vận chuyển 100,000đ khi mua hàng dưới 000.000đ.
- Tại các tỉnh thành khác đơn hàng được giao và tính cước theo kg của bưa điện quy định.
- Tất cả các đơn hàng sau khi oder sẽ được giao hàng nhanh và ngay cho khách hàng trong giờ hành chính nếu tại TP Huế, tỉnh TT Huế. Giao trong 02 ngày đối với các đơn hàng tại tỉnh thành khác.
- Đối với chính sách bảo hành, đổi trả sản phẩm:
- Các sản phẩm bị hư hỏng, đổ bể lỗi đều được đổi trả trong vòng 24h khi nhận hàng.
- Khách hàng có thể yêu cầu đổi hàng trực tiếp khi nhận hàng mà phát hiện hàng bị lỗi.
- Đối với sản phẩm nội thất đồ gỗ: “Đổi trả miễn phí, miễn nêu lí do, trong vòng 1 tháng, không mất một ngàn”.
Các sản phẩm được bảo hành từ 1 đến 3 năm tùy vào sự hư tổn của sản phẩm. Các sản phẩm khi hết hạn bảo hành mà khách hàng cần thay thế công ty cũng có chính sách hỗ trợ cho khách hàng. Bên cạnh đó, thủ tục thanh toán tại các điểm bán hàng tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng, thanh toán dưới hình thức tiền mặt hoặc thẻ ATM. Nhìn chung, công ty TNHH Loan Thắng luôn nỗ lực cung cấp một quy trình dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Khi mua sản phẩm họ đưa về, nếu thấy không hợp trong không gian nhà họ thì công ty đổi lại cho họ bộ khác trong vòng một tháng”, mặc khác nếu họ cảm thấy chất lượng không đảm bảo, họ hoài nghi về chất lượng thì công ty vẫn thu hồi lại, thứ ba là giá thành nếu khách hàng mua về mà cảm thấy giá đắt quá, không hài lòng thì công ty vẫn đổi lại cho khách hàng. Khách hàng chỉ cần nêu lý do hoặc không nêu lý do, chỉ cần điện thoại đến là nhân viên đến thu hồi, và công ty cảm ơn khách hàng đã mất thời gian đi chọn sản phẩm của Loan Thắng.
2.3.5. Kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng, chức năng chủ yếu cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ.
Hình 1.9. Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
Nhìn vào hình 1.9 ta thấy rằng Công ty TNHH Loan Thắng có 2 kênh tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng.
- Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần phải trải qua một trung gian phân phối nào khác. Khách hàng ở kênh phân phối này là những người đến mua vật liệu xây dựng về để lo cho gia đình,…
Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp bằng điện thoại cho công ty hoặc đến cửa hàng tại công ty để mua sản phẩm. Sản phẩm sẽ được nhân viên ship mang đến tận nơi cho khách hàng theo lịch đã hẹn trước.
Khách hàng đến công ty mua sản phẩm theo mức giá đã niêm yết cũng như thực hiện đúng các chính sách đã đề ra trong hoạt động bán hàng tại công ty.
- Ưu điểm:
Rút ngắn thời gian lưu thông, tiết kiệm chi phí và nâng cao quyền chủ động của người sản xuất.
Người sản xuất bán tận ngọn nên thu được lợi nhuận cao.
Người tiêu dùng mua tận gốc nên mua được sản phẩm đúng chất lượng như ban đầu.
- Nhược điểm: Thời gian chu chuyển vốn chậm.
Kênh 2: Kênh phân phối gián tiếp ( là kênh mà công ty đang chiếm tỉ trọng lớn nhất).
Theo kênh này sản phẩm của Công ty sẽ được đưa đến các nhà bán buôn, bán lẻ (đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng). Những trung gian này sẽ bán lại cho khách hàng cá nhân. Các nhà bán buôn, bán lẻ (đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng) độc lập và sẽ tự chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, họ sẽ tự quyết định việc thu chi của mình mà không chịu sự tác động của Công ty.
- Ưu điểm:
Công ty không cần phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất hệ thống cửa hàng, kho tàng của khâu tiêu thụ. Tận dụng được nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất và năng lực bán hàng của các trung gian thương mại, phục vụ cho việc tiêu thụ của công ty. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Phương thức này mang lại hiệu quả kinh tế cao, nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty.
Rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, tăng nhanh vòng quay vốn, hàng hóa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng cuối cùng, tiết kiệm được chi phí bán hàng, giảm bớt được rất nhiều quan hệ giữa công ty và người tiêu dùng.
Nhược điểm: Khó quản lý các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng và các đại lý.
- Tóm lại:
Về chính sách giá: Công ty đã đưa ra được khá nhiều khung giá để khách hàng lựa chọn. Do đó sẽ đem đến lượng lớn khách hàng trung thành cho công ty cũng như thu hút được lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Về nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng của công ty là những người có trình độ, được đào tạo về kỹ năng bán hàng, ngoài ra đầu tuần thường có buổi họp để kiểm tra nhắc nhở nhân viên về thái độ cũng như tác phong công việc. Nhân viên của công ty cũng thường xuyên được tham gia các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm mới và cách thức giải đáp thắc mắc cho KH. Đây là một yếu tố hết sức quan trọng để hiệu quả bán hàng được nâng cao.
Về hoạt động xúc tiến: Công ty đã làm khá tốt về hoạt động xúc tiến từ các chính sách như: chế độ giao hàng, vận chuyển, chính sách bảo hành, đổi trả sản phẩm. các chính sách đưa ra đều có lợi cho khách hàng, nên rất được lòng khách hàng.
Về kênh phân phối: Công ty hoạt động chủ yếu theo 2 kênh đó là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Tuy nhiên, kênh gián tiếp chiếm tỉ trọng lớn hơn.
2.4. Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng
2.4.1. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Bảng 2.4: Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm giai đoạn 2022-2024
Đơn vị: Triệu đồng
|
Sản phẩm |
Năm 2022 | Năm 2023 | Năm 2024 | 2023/2022 | 2024/2023 | ||
| +/- | % | +/- | % | ||||
| Sắt, Thép | 3.020 | 4.850 | 7.223 | 1.830 | 60,596 | 2.373 | 48,93 |
| Gạch | 2.080 | 4.202 | 7.002 | 2.122 | 102,02 | 2.800 | 66,63 |
| Cát | 1.857 | 3.800 | 5.352 | 1.943 | 104,63 | 1.552 | 40,84 |
| Tôn | 1.770 | 3.525 | 4.420 | 1.755 | 99,153 | 895 | 25,39 |
| Sơn | 1.696 | 2.980 | 5.605 | 1.284 | 75,708 | 2.625 | 88,09 |
| Sản phẩm khác | 1.623 | 2.350 | 3.494 | 727 | 44,794 | 1.144 | 48,68 |
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
Qua bảng số liệu trên ta thấy khối lượng hàng hóa bán ra của công ty tăng dần trong 3 năm qua nhưng không đồng đều đối với tất cả mặt hàng mà công ty đang kinh doanh. Đối với mặt hàng sắt, thép đang chiếm vai trò quan trọng trong doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Cụ thể:
Năm 2022 doanh thu từ mặt hàng sắt, thép các loại chiếm 3.020 triệu đồng. Năm 2023 tăng 1.830 triệu đồng tức tăng 60,59%. Mặt hàng gạch đang có xu hướng tăng mạnh năm 2022 là 2.080 triệu đồng và năm 2023 tăng 102,02%, mặt hàng cát và tôn lần lượt tăng 104,63 % và 99,15%. Đối với sơn tuy chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ nhất nhưng đang có xu hướng tăng mạnh với năm 2023 tăng đến 75,71% so với năm 2022.
Năm 2024 mặt hàng sắt thép vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất và đạt 7.223 triệu đồng. Tuy nhiên mức tăng của sắt thép thấp hơn mức tăng của Gạch. Cụ thể năm 2024 sắt, thép chỉ tăng 48,93% nhưng mặt hàng Gạch lại tăng đến 66,63 %. Đối với mặt hàng Cát năm 2024 tăng 40,84%. Tôn cũng đang có xu hướng tăng, năm 2024 đạt 4.420 triệu đồng tăng 25,39% và Sơn tăng mạnh năm 2024 tăng 88,09%. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Như vậy, nhìn chung doanh nghiệp đang kinh doanh có hiệu quả các mặt hàng sắt, thép và Gạch. Đặc biệt, doanh thu bán hàng từ sản phẩm Sắt, thép mang lại cho Công ty khá lớn. Do đó, Công ty cần đưa ra các chiến lược tiêu thụ sản phẩm Sắt, thép có hiệu quả, đầu tư trong việc tìm kiểm khách hàng cũng như chú trọng đến nhân viên bán các mặt hàng này. Đối với mặt hàng Gạch doanh nghiệp đang chú trọng để tăng doanh thu bán hàng bởi vì đây là sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ cao cũng như có triển vọng phát triển trong tương lai. Đối với cát, tôn, sơn doanh thu mặt hàng này thu được cũng chiếm tỷ trọng khá cao. Chứng tỏ doanh nghiệp đã rất nỗ lực trong việc bán hàng, tiếp cận khách hàng và chăm sóc khách hàng cũng như tăng quy mô kinh doanh, đầu tư máy móc công nghệ hiện đại.
2.4.2. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối
Bảng 2.5: Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối giai đoạn 2022-2024
Đơn vị: Triệu đồng
| Các kênh phân phối | 2022 | 2023 | 2024 | 2023/2022 | 2024/2023 | ||
| +/- | % | +/- | % | ||||
| Kênh phân phối gián tiếp | 6.358 | 12.035 | 19.220 | 5.677 | 89,29 | 7.185 | 59,70 |
| Kênh phân phối trực tiếp | 5.688 | 9.671 | 13.876 | 3.983 | 70,02 | 4.205 | 43,47 |
| Tỉ lệ kênh phân phối gián tiếp (%) | 53 | 55 | 58 | ||||
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
- Nhìn vào bảng, ta thấy doanh thu bán hàng từ:
Kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn nhất. Năm 2022 doanh thu bán hàng từ kênh phân phối gián tiếp đạt 6.358 triệu đồng chiếm đến 53%. Năm 2023 đạt 12.035 triệu đồng chiếm 55% và tăng 89,29% so với năm 2022. Năm 2024 doanh thu từ kênh này tăng 59,7 %. Qua 3 năm doanh thu bán hàng từ kênh gián tiếp có xu hướng ngày càng tăng lên. Điều này, cũng phần nào chứng tỏ được hiệu quả bán hàng, cũng như mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà bán lẻ với công ty được duy trì, công ty cần nỗ lực cố gắng hơn trong việc duy trì mối quan hệ với các nhà bán lẻ, nhằm gia tăng doanh thu bán hàng và mở rộng thị trường của mình, đồng thời tìm kiếm thêm các nhà bán lẻ khác, có tiềm năng, hợp tác làm ăn.
Kênh trực tiếp tuy không chiếm tỷ trọng lớn nhưng đang có xu hướng tăng. Năm 2022 đạt 688 triệu đồng và năm 2023 tăng 70,02% so với năm 2022. Năm 2024 tăng 43,47% so với năm 2023, khi số lượng nhà phân phối vật liệu xây dựng ở địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng tăng làm cho sự cạnh tranh, giành giật khách hàng càng gay gắt, người tiêu dùng, các công trình xây dựng chủ thầu có thể dễ dàng mua hàng ở nhiều nơi.. đã làm cho việc buôn bán của công ty trở nên khó khăn hơn.
2.4.3. Phân tích chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua 3 năm Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Chỉ tiêu doanh thu bán hàng
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty giai đoạn 2022-2024
Đơn vị tính: Triệu đồng
| CHỈ TIÊU | Năm 2022 | Năm 2023 | Năm 2024 | SO SÁNH | |||
| 2023/2022 | 2024/2023 | ||||||
| ±Δ | % | ±Δ | % | ||||
| Doanh thu bán hàng (DT) | 12.046 | 21.707 | 33.096 | 9.661 | 80,19 | 11.389 | 52,47 |
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, qua 3 năm 2022-2024 doanh thu bán hàng tăng nhanh. Năm 2022 là 12.046 triệu đồng, năm 2023 tăng 9.661 triệu đồng tức tăng 80,19%. Năm 2024 tăng 11.389 triệu đồng so với năm 2023 tương ứng tăng 52,47%. Ta thấy rằng doanh thu bán hàng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu và quyết định đến tổng doanh thu. Do đó, việc doanh thu bán hàng hiện nay đang tăng cho thấy doanh nghiệp đang ngày càng mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng đang có những bước phát triển mới trong hoạt động này.
- Chỉ tiêu lợi nhuận
Bảng 2.7: Tình hình lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2022-2024
Đơn vị tính: Triệu đồng Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
| CHỈ TIÊU | Năm 2022 | Năm 2023 | Năm 2024 | SO SÁNH | |||
| 2023/2022 | 2024/2023 | ||||||
| ±Δ | % | ±Δ | % | ||||
| Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế | 118,47 | 159,78 | 297,17 | 41,32 | 34,88 | 137,39 | 85,99 |
| Chi phí thuế TNDN | 23,69 | 31,96 | 59,43 | 8,26 | 34,88 | 27,48 | 85,99 |
| Lợi nhuận sau thuế TNDN | 94,77 | 127,83 | 237,74 | 33,05 | 34,88 | 109,91 | 85,99 |
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh rõ nhất tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng thấp thì chứng tỏ doanh nghiệp đang hoạt động yếu kém. Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp có sự tăng qua 3 năm, năm 2023 tăng 33,05 triệu đồng tức tăng 34,88% so với năm 2022 chứng tỏ doanh nghiệp đang kinh doanh hiện quả. Năm 2024 doanh nghiệp đạt lợi nhuận là 237,74 triệu đồng tương ứng tăng 85,99% so với năm 2023. Giá cả trên thị trường ít biến động, doanh nghiệp đã chủ động trong việc dự trữ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu thị trường dẫn đến doanh thu tăng mạnh. Đây là một tín hiệu tình hình kinh doanh đang phát triển đối với Công ty TNHH Loan Thắng. Đồng thời cho ta thấy được sự đầu tư, nổ lực của các thành viên trong công ty với chiến lược, chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó, để giảm chi phí thì doanh nghiệp cần có kế hoạch chi tiêu hiệu quả, trong đó chi phí bán hàng cũng tác động phần lớn đến chi phí của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp muốn giảm chi phí thì cần phải có kế hoạch cho việc chi tiêu vào việc quảng cáo và quảng bá sản phẩm, tăng nhân viên bán hàng là bao nhiêu để tránh việc gây ra sự nhàn rỗi cho nhân viên cũng như tăng chi phí bán hàng cho doanh nghiệp.
- Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công
Bảng 2.8: Bảng các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2022-2024
Đơn vị tính: Triệu đồng Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
| CHỈ TIÊU | Năm 2022 | Năm 2023 | Năm 2024 | SO SÁNH | |||
| 2023/2022 | 2024/2023 | ||||||
| ±Δ | % | ±Δ | % | ||||
| Doanh thu bán hàng (DT) | 12.046 | 21.707 | 33.096 | 9.661 | 80,19 | 11.389 | 52,47 |
| Vốn chủ sở hữu | 4.861 | 4.840 | 4.856 | (20) | (0,42) | 16 | 0,33 |
| Giá vốn hàng bán | 10.103 | 18.449 | 30.761 | 8.347 | 82,62 | 12.312 | 66,74 |
| Chi phí bán hàng | 506 | 1.471 | 193 | 964 | 190,42 | (1.278) | (86,90) |
| Lợi nhuận sau thuế TNDN | 94,77 | 127,83 | 237,74 | 33,05 | 34,88 | 109,91 | 85,99 |
| Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/DTBH (ROS) (%) | 0,79 | 0,59 | 0,72 | (0,20) | 0,13 | ||
| Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/VCSH (ROE) (%) | 1,95 | 2,64 | 4,90 | 0,69 | 2,25 | ||
| Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/GVHB (%) | 0,94 | 0,69 | 0,77 | (0,25) | 0,08 | ||
| Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/CPBH (%) | 18,71 | 8,69 | 123,43 | (10,02) | 114,74 | ||
| CPBH/ Doanh thu bán hàng (%) | 4,20 | 6,78 | 0,58 | 2,57 | (6,19) | ||
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH (ROS)
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH (ROS) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán hàng. Ta thấy rằng tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH qua 3 năm 2022- 2024 có sự biến động không đều, năm 2022 đạt 0,79% tức 1 đồng doanh thu bán hàng tạo ra 0,0079 đồng lợi nhuân sau thuế. Năm 2023 đạt 0,59% giảm 0.20% so với năm 2022 tức là vào năm này 1 đồng doanh thu chỉ tạo ra 0,0059 đồng lợi nhuận. Năm 2024 đạt 0,72% tương ứng tăng 0,13% so với năm 2023 tức 1 đồng doanh thu bán hàng tạo ra 0,0072 đồng lợi nhuận. Năm 2023 doanh thu bán hàng cao hơn 2022 lên đến 80,19%, tuy nhiên tỷ suất LNST/DTBH lại giảm 0,20% do chi phí bán hàng tăng 190,42% và giá vốn hàng bán tăng 82,62%. Do đó, công ty cần phải có chiến lược để cắt giảm chi phí mới mong nâng cao được lợi nhuận và đạt hiệu quả kinh doanh. Sản lượng tiêu thụ hàng hóa năm 2024 tăng lên không đáng kể so với năm 2023. Tuy nhiên, Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH tăng lên 0,13% do công ty đã cố gắng rất nhiều trong việc kiểm soát những khoản chi phí như: giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lí doanh nghiệp và chi phí khác cộng thêm vào đó là khoản gia tăng lợi nhuận từ hoạt động tài chính.
- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/VCSH (ROE) Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Chỉ tiêu này biểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Cứ 1 đồng vốn chủ sỡ hữu bỏ ra thu được 0,0171 đồng lợi nhuận sau thuế vào năm 2022. Qua 3 năm tỷ suất lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu tăng. Năm 2023 tăng 0,69% so với năm 2022. Lúc này công ty đang có chính sách hoạt động hiệu quả. Năm 2024 tỷ suất lợi nhuận sau thuế/VCSH đạt 4,90% tăng 2,25% tức công ty bỏ ra 1 đồng VCSH thu lại 0,049 đồng lợi nhuận sau thuế. Trong môi trường cạnh trạnh khốc liệt như hiện nay tỷ suất này càng lớn thì càng có lợi cho công ty.
- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ GVHB
Chỉ tiêu này biểu hiện cứ bỏ ra 1 đồng để mua hàng thì thu được 0,0094 đồng lợi nhuận vào năm 2022. Tỷ suất này giảm 0,25% vào năm 2023 tức là cứ 1 đồng bỏ ra mua hàng chỉ thu được 0,0069 đồng lợi nhuận. Nguyên nhân là do LNST thấp và giá vốn hàng bán tăng cao. Tuy nhiện, vào năm 2024 tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ GVHB tăng 0,08% so với năm 2023 tức là hiện nay 1 đồng giá vốn bỏ ra mua hàng thu được 0,0077 đồng lợi nhuận. Tỷ suất này càng cao thì càng có lợi cho công ty.
- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ CPBH
Có thể thấy tỷ suất này tương đối cao. Tuy nhiên, qua 3 năm lại biến động không đều, vào năm 2023 giảm 10,02% tức là 1 đồng bỏ ra cho chi phí bán hàng thì thu được 0,1002 đồng lợi nhuận. Nguyên nhân do năm 2023 công ty tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng và đầu tư thêm thiết bị máy móc, do đó chi phí bán hàng năm 2023 cao nhưng lợi nhuận thu lại lại thấp. Năm 2024 đạt 123,43% tăng đến 114,74% so với năm 2023 tức là 1 đồng bỏ ra cho chi phí bán hàng thì thu được 1,23 đồng lợi nhuận. Cho thấy năm 2024 là năm có hiệu quả của việc đầu tư vào bán hàng của doanh nghiệp.. Tỷ suất này càng cao thì càng có lợi cho công ty.
- Tỷ suất chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng
Tỷ suất này thấp và biến động qua các năm. Năm 2022, trong 1 đồng doanh thu thu được thì có đóng góp của 0,042 đồng chi phí bán hàng. Năm 2023 tăng lên tức là chi phí bỏ ra nhiều hơn, cứ 1 đồng doanh thu thu được thì có đóng góp của 0,068 đồng chi phí bán hàng. Năm 2024 Tỷ suất chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng lại giảm xuống 0,58% tức giảm 6,19% so với năm 2023. Tỷ suất này càng nhỏ càng có lợi cho các doanh nghiệp.
2.5. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan Thắng Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
2.5.1. Mô tả mẫu nghiên cứu
Qua quá trình điều tra nghiên cứu 130 bảng hỏi, loại 5 bảng không hợp lệ, nghiên cứu thu về số liệu sơ cấp 125 mẫu hợp lệ khách hàng của công ty TNHH Loan Thắng thừa thiên huế có các đặc điểm sau đây:
Bảng 2.9: Mẫu điều tra
| Giới tính | Số lượng ( người) | Tỷ lệ(%) |
| Nam | 79 | 63,2 |
| Nữ | 46 | 36,8 |
| Nghề nghiệp | Số lượng (người) | Tỷ lệ(%) |
| Học sinh, sinh viên | 24 | 19,2 |
| Cán bộ, công nhân viên | 38 | 30,4 |
| Kinh doanh | 55 | 44,0 |
| Khác | 8 | 6,4 |
| Thu nhập | Số lượng | Tỷ lệ (%) |
| Dưới 3 triệu | 23 | 18,4 |
| 3 triệu – 6 triệu | 28 | 22,4 |
| 7 triệu – 10 triệu | 42 | 33,6 |
| Trên 10 triệu | 32 | 25,6 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
- Về giới tính
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu giới tính của khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
Từ kết quả nghiên cứu cho ta thấy những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng, khách hàng nam so với nữ chênh lệch nhiều. Số khách hàng nam chiếm hơn nhiều số khách hàng nữ. Cụ thể là nam chiếm 63,2% tương ứng với 79 mẫu và khách hàng nữ chiếm 36,8% tương ứng với 46 mẫu. Điều này cũng là dễ hiểu bởi vì theo tập quán của người dân Việt Nam, thường thì người đàn ông là người quyết định các công việc lớn trong gia đình và nhất là trong việc mua vật liệu xây dựng nhà cửa. Kết quả này sẽ giúp ích cho doanh nghiệp trong chiến lược bán hàng của mình, nhất là việc lựa chọn nhân viên bán hàng là nữ thì sẽ tiện hơn trong giao tiếp và thuyết phục khách hàng.
- Nghề nghiệp Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
Ta thấy chủ yếu khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nằm nhóm kinh doanh chiếm tỷ lệ cao nhất ( 44% tương ứng 55 mẫu khách hàng), nhóm cán bộ công, công nhân viên chiếm 30,4% tương ứng với 38 mẫu khách hàng; nhóm học sinh, sinh viên chiếm 19,2% chiếm 24 mẫu khách hàng. Ngoài ra còn có 8 mẫu khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty là những người thuộc ngành nghề khác chiếm 6,4%. Đây là kết quả khách quan bởi vì doanh nghiệp đang tập trung hướng đến là kinh doanh và cán bộ công nhân viên, đây là những người có nhu cầu mua hàng cao và số lượng lớn, đây cũng là nhóm khách hàng có triển vọng và tiềm năng do đó công ty cần đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẫn, hợp lý hơn nữa để nâng cao những đối tượng khách hàng có tỷ trọng thấp và không ngừng củng cố, giữ chân những khách hàng hiện tại và tiềm năng.
- Thu nhập
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu thu nhập của khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
Đa phần nhóm khách hàng có thu nhập từ 7 – 10 triệu VNĐ chiếm 33,6% ( 42 mẫu khách hàng), nhóm khách hàng có thu nhập trên 10 triệu VNĐ chiếm 25,6% ( 32 mẫu khách hàng), nhóm khách hàng có thu nhập từ 3-6 triệu VNĐ chiếm 22,4% ( 28 mẫu khách hàng) và nhóm khách hàng chiếm tỉ lệ thấp nhất có thu nhập dưới 3 triệu VNĐ chiếm 18,4%( 23 mẫu khách hàng). Như vậy khách hàng mua hàng tại doanh nghiệp là những người có mức thu nhập trung bình. Điều này là một kết quả khách quan, bởi lẽ đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là những người có thu nhập tầm trung. Ngoài ra công ty cũng có áp dụng các chính sách bán hàng như bán trả góp nên có thể thu hút được những đối tượng khách hàng có mức thu nhập bình quân tháng dưới 3 triệu đồng và từ 3 đến 6 triệu đồng. Vì vậy, tất cả mọi người đều có nhu cầu và khả năng mua hàng hóa của doanh nghiệp.
- Nguồn thông tin công ty
Bảng 2.10: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty
| Tiêu chí | Phân loại | Tần số | Tỷ lệ % |
| Nguồn thông tin | Bạn bè, người thân | 24 | 19.2% |
| Tời rơi, băng rôn | 30 | 24.2% | |
| Phương tiện truyền thông | 35 | 28.3% | |
| Internet | 28 | 22.5% | |
| Khác | 8 | 5.8% | |
| Tổng số | 125 | 100.0% |
( Nguồn: kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Biểu đồ 2.6: Thống kê về phương tiện biết đến sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
Theo số liệu điều tra, phương tiện để khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty TNHH Loan Thắng là qua phương tiện truyền thông (chiếm 28%), qua tờ rơi, băng rôn (chiếm 24%), qua internet (chiếm 23%), qua bạn bè, người thân (chiếm 19%), và qua các thông tin khác (chiếm 6%). Qua đây, ta thấy các chương trình quảng cáo của công ty khá hiệu quả, tuy nhiên một số kênh thông tin vẫn chưa đạt được hiệu quả cao như: qua bạn bè, người thân. Và bên cạnh đó cũng cần nâng cao hơn quảng cáo truyền miệng của khách hàng tới bạn bè người thân của họ vì đó là cách quảng cáo hiệu quả nhất cho công ty.
2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Đánh giá độ tin cậy của thang đo
Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha là công cụ giúp chúng ta kiểm tra xem các biến quan sát của nhân tố mẹ (nhân tố A) có đáng tin cậy hay không, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng một nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các biến quan sát chúng ta liệt kê là rất tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố mẹ. Nhận thấy được nhân tố nào chấp nhận được và nhân tố nào sẽ bị loại bỏ.
Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nguồn: Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill).
Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24):
- Từ 0,6 trở lên: Thang đo lường đủ điều kiện.
- Từ 0,7 đến gần bằng 0,8: Thang đo lường sử dụng tốt.
- Từ 0,8 đến gần bằng 1: Thang đo lường rất tốt.
- Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm biến độc lập
Kết quả phân tích từ phần mềm SPSS 20.0 về đánh giá thang đo các yếu tố sau:
Bảng 2.11: Kiểm định độ thang đo của biến độc lập
- Thang đo về sản phẩm
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của sản phẩm là 0,831 lớn hơn 0,8 (Thang đo lường rất tốt). Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “Sản phẩm có chất lượng tốt” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,664 và biến “Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tương ” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,562. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Thang đo về giá cả
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của giá cả là 0,801 lớn hơn 0,8 (Thang đo lường rất tốt). Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “giá cả thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,677 và biến “Giá cả phải chăng” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,534.
- Thang đo về Hệ thống kênh phân phối
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của hệ thống kênh phân phối là 0,819 lớn hơn 0,8 (Thang đo lường rất tốt).Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “Sản phẩm được trưng bày hợp lý, đẹp mắt ” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,733 và biến “Nơi giữ xe thuận tiện” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,517.
- Thanh đo về nhân viên bán hàng
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của Nhân viên bán hàng là 0,838 lớn hơn 0,8 (Thang đo lường rất tốt ).Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,802 và biến “Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,512..
- Thang đo về Hoạt động xúc tiến bán hàng
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của hoạt động xúc tiến là 0,818 lớn hơn 8 (Thang đo lường rất tốt). Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “ Nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,759 và biến “Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,455.
Kết Luận: Sau khi kiểm định độ tin cậy Crombach’s Alpha tất cả các biến phù hợp và được giữ lại để tiến hành đưa vào phân tích EFA và phân tích, kiểm định. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm biến phụ thuộc
Bảng 2.12: Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc
| Biến quan sát | Trung bình thang đo nếu loại biến | Phương sai thang đo nếu loại biến | Tương quan biến – tổng | Hệ số Cronbach’s alpha nếu loại biến |
| Cronbach’s Alpha của thang đo “ Hiệu quả hoạt động bán hàng”= 0,756 | ||||
| Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty. | 7,8080 | 1,302 | ,560 | ,703 |
| Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. | 7,8560 | 1,124 | ,563 | ,704 |
| Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty | 7,7280 | 1,151 | ,640 | ,610 |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của hiệu quả hoạt động bán hàng là 0,756 lớn hơn 0,7 (Thang đo lường tốt). Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty ” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,640, và biến “Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,560.
- Phân tích nhân tố phám phá (EFA)
- a) Phân tích nhân tố biến độc lập
Phân tích nhân tố khám phá được sử dụng để kiểm định giá trị các khái niệm của thang đo, theo Tabachnick & Fidell (1989) thì những biến quan sát nào có hệ số tải nhân tố nhỏ hơn 0,5 sẽ bị loại. Trong nghiên cứu này, phương pháp trích hệ số thành phần chính (Principal component) được sử dụng với phép xoay nhân tố là Varimax và chỉ số đại diện cho lượng biến thiên được giải thích bởi nhân tố lớn hơn 1 (Eigenvalue > 1) (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Giá trị tổng phương sai lớn hơn hoặc bằng 0,5 sẽ được chấp nhận (Hair & ctg, 1998; Holmes – Smith, 2001). Thực hiện 2 phép phân tích nhân tố cho 21 biến độc lập. Kết quả phân tích nhân tố khám phá EFA như sau: Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Bảng 2.13: Kiểm định hệ số KMO cho các biến độc lập
| Chỉ số KMO | 0,768 | |
| Thống kê chi- bình phương | 1307,944 | |
| Kiểm định Bartlett | Bậc tự dọ | 231 |
| Mức ý nghĩa (Sig.) | ,000 | |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kết quả cho thấy giá trị KMO = 0.768 > 0.5 và kiểm định mức ý nghĩa < 0.05, (bác bỏ giả thiết ), kết quả này cho thấy dữ liệu nghiên cứu đủ điều kiện để thực hiện phân tích nhân tố EFA.
Tiêu chuẩn để chọn biến cho nhân tố phải đảm bảo:
- Hệ số trích phương sai tổng thể các biến (Commuanality) > 0.50.
- Hệ số tải > 0.5. Để xác định số lượng nhân tố, trong nghiên cứu này sử dụng 2 tiêu chuẩn.
Thứ nhất là tiêu chuẩn Kaiser (Kaiser Criterion) nhằm xác định số nhân tố được trích từ thang đo. Các nhân tố không đủ điều kiện lần lượt được loại bỏ dựa trên lý thuyết và thực tế, nhằm xác định cấu trúc cuối cùng của thang đo. Giá trị Eigenvalue đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Nhân tố nào có Eigenvalue lớn hơn 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích.
Thứ hai là tiêu chuẩn phương sai trích (Variance Explained Criteria): Phân tích nhân tố là thích hợp nếu tổng phương sai trích không được nhỏ hơn 50%.
Kết quả phân tích EFA của các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 2.14: Phân tích nhân tố biến độc lập
| Nội dung | Hệ số tải các nhân tố thành phần | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |
| Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần | ,822 | ||||
| Sản phẩm có chất lượng tốt | ,757 | ||||
| Sản phẩm có số lượng nhiều | ,750 | ||||
| Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại | ,670 | ||||
| Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng | ,658 | ||||
| Nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn | ,863 | ||||
| Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR… hiệu quả | ,846 | ||||
| Hình thức thể hiện của các chương trình quảng bá hấp dẫn và thu hút | ,769 | ||||
| Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng | ,641 | ||||
| Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng | ,589 | ||||
| Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng | ,872 | ||||
| Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng | ,844 | ||||
| Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm | ,820 | ||||
| Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự | ,618 | ||||
| Sản phẩm được trưng bày hơp lý, đẹp mắt | ,872 | ||||
| Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi | ,787 | ||||
| Giờ mở cửa phù hợp | ,721 | ||||
| Nơi giữ xe thuận tiện | ,630 | ||||
| Giá bán thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường | ,793 | ||||
| Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng | ,744 | ||||
| Giá cả phù hợp với chất lượng | ,736 | ||||
| Giá cả phải chăng | ,681 | ||||
| Eigenvalues | 5,996 | 2,853 | 2,197 | 1,669 | 1,431 |
| Phương sai trích tích lũy (%) | 14,093 | 27,859 | 40,400 | 52,543 | 64,297 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả) Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Kết quả phân tích cho thấy, trong 22 biến được đưa vào phân tích EFA, tất cả các biến có hệ số tải nhân tố (factor loading) lớn hơn 0,5 và Eigenvalue lớn hơn 1 nên được giữ lại mô hình.
Sau khi thực hiện phép xoay, các nhân tố có sự xáo trộn giữa các biến quan sát của các thành phần nên đặt lại tên cho các nhân tố mới như sau:
Bảng 2.15: Các nhân tố sau phép xoay nhân tố
| Nhân tố | Các nhân tố | Các quan sát |
| SP | Sản phẩm | SP5, SP1, SP3, SP2, SP4 |
| XT | Hoạt động xúc tiến | XT3, XT1, XT2, XT4, XT5 |
| NV | Nhân viên bán hàng | NV4, NV3, NV2, NV1 |
| KPP | Hệ thống kênh phân phối | KPP2, KPP1, KPP3, KPP4 |
| GC | Giá cả | GC4, GC3, GC1, GC2 |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
- Nhân tố 1 gồm các biến SP5, SP1, SP3, SP2, SP4 đặt tên nhân tố là Sản phẩm X1.
- Nhân tố 2 gồm các biến XT3, XT1, XT2, XT4, XT5 đặt tên nhân tố là Hoạt động xúc tiến X2
- Nhân tố 3 gồm các biến NV4, NV3, NV2, NV1 đặt tên nhân tố là Nhân viên bán hàng X3.
- Nhân tố 4 gồm các biến KPP2, KPP1, KPP3, KPP4 đặt tên nhân tố là Hệ thống kênh phân phối X4.
- Nhân tố 5 gồm các biến GC4, GC3, GC1, GC2 đặt tên nhân tố này là Giá cả X5
b) Phân tích nhân tố biến phụ thuộc
Bảng 2.16: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ thuộc
| Chỉ số KMO | 0,682 | |
| Kiểm định Bartlett | Thống kê chi – bình phương | 91,298 |
| Bậc tự do | 3 | |
| Mức ý nghĩa (Sig.) | 0,000 | |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Hệ số KMO bằng 0,682 lớn hơn 0,5 nên phân tích nhân tố là phù hợp. Kiểm định Barlett có mức ý nghĩa Sig.= 0,000 < 0,05 phù hợp để tiến hành phân tích nhân tố EFA. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Phân tích nhân tố biến phụ thuộc
Bảng 2.17: Phân tích nhân tố biến phụ thuộc
| Kí hiệu |
Nội dung |
Hệ số tải nhân tố thành phần 1 |
| HQ3 | Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty | 0,855 |
| HQ1 | Quý khách hàng lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty. | 0,804 |
| HQ2 | Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. | 0,803 |
| Eigenvalue | 2,023 | |
| Tổng phương sai trích | 67,422 | |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kết quả phân tích EFA đã cho ra nhân tố phụ thuộc có giá trị tổng phương sai trích = 67,422% > 50. Khi đó có thể nói rằng các nhân tố này giải thích 67,422% biến thiên của dữ liệu. Giá trị hệ số Eigenvalues nhân tố lớn hơn 1. Vì vậy, việc phân tích nhân tố là phù hợp.
2.5.3. Phân tích hồi quy tuyến tính
Phân tích hồi quy không phải chỉ là việc mô tả các dữ liệu quan sát được. Từ các kết quả quan sát được trong mẫu ta phải suy rộng kết quả cho mối liên hệ giữa các biến trong tổng thể. Sự chấp nhận và diễn dịch kết quả hồi quy không thể tách rời các giả định cần thiết và sự chuẩn đón về sự vi phạm các giả định đó. Nếu các giả định bị vi phạm thì các kết quả ước lượng được không đáng tin cậy nữa.
Vì vậy, để đảm bảo sự diễn dịch từ kết quả hồi quy của mẫu cho tổng thể có giá trị trong phần này sẽ tiến hàng kiểm định các giả định của hàm hồi quy:
- Kiểm định hệ số tương quan
Để chạy mô hình hồi quy tuyến tính, thì phải xem các biến có phụ thuộc vào biến độc lập, và mối liên hệ giưa các biến tương quan tuyến tính hay không. Nếu hệ sô tương quan giữa các biến phụ thuộc và biến độc lập lớn chứng tỏ có mối liên hệ tuyến tính với nhau và hồi quy có thể phù hợp . Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Với giả thiết H0 : Hệ số tương quan hạng của tổng bằng 0
- H 1 : Có sự tương quan giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Bảng 2.18: Ma trận tương quan giữa các biến
Nhìn vào bảng trên, ta thấy các biến độc lập tương quan khá mạnh với biến phụ thuộc của các nhân tố “ XT”, “ SP”, “ GC”, “ KPP”, “NV”, điều này chứng minh cho ta thấy các nhân tố này đều tương quan khá mạnh với biến phụ thuộc vì thế phù hợp cho việc phân tích tiếp theo. Cụ thể các biến có mối tương quan với hiệu quả hoạt động như sau: Biến “ Hoạt động xúc tiến” tương quan với biến hiệu quả hoạt động bán hàng là 0,383 , biến “ SP” có mối tương quan với hiệu quả hoạt động bán hàng là 0,368, biến “ GC” có mối tương quan với hiệu quả hoạt động bán hàng là 0,326, biến “ NV” có mối tương quan với hiệu quả hoạt động bán hàng là 0,265 và biến cuối cùng là Hệ thống kênh phân phối có tương quan với biết hiệu quả hoạt động bán hàng là 0,285. Việc phân tích hồi quy và đưa biến vào mô hình là phù hợp. Với mức ý nghĩa Sig. < 0,05.
- Kiểm định mô hình
Bảng 2.19: Tóm tắt mô hình
| Mô hình | R | R2 | Hệ số xác định R2 điều chỉnh | Độ lệch chuẩn | Durbin-Watson |
| 1 | ,735a | ,540 | ,521 | ,69234979 |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Ta có R2 hiệu chỉnh bằng 0,521 có nghĩa là mô hình hồi quy giải thích được 52,1% sự biến thiên của biến hiệu quả hoạt động bán hàng. Ngoài ra, ta nhận thấy giá trị R2 hiệu chỉnh bằng 0,521 nghĩa là mô hình hồi quy được xây dựng phù hợp với mức 52,1%>50%.
- Kiểm định F
Bảng 2.20: Phân tích ANOVA về sự phù hợp của mô hình hồi quy
| Mô hình | Tổng độ lệch bình phương | Df | Trung bình bình phương | Phương sai F | Mức ý nghĩa Sig. | |
| 1 | Hồi quy | 66,958 | 5 | 13,392 | 27,937 | ,000b |
| Số dư | 57,042 | 119 | ,479 | |||
| Tổng | 124,000 | 124 | ||||
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả) Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Từ bảng trên ta có thể nhận thấy:
Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), nếu giá trị Sig. của kiểm định F bé hơn 0,05 thì bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1. Từ kết quả phân tích hệ số tương quan cho thấy, kết quả kiểm định tất cả các nhân tố đều cho kết quả mức ý nghĩa Sig. < 0,05; do đó ta có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0 đối với các nhân tố này.
- Kiểm tra hiệu tượng đa cộng tuyến
Để kiểm tra có bị đa cộng tuyến hay không ta có thể kiểm tra hệ số VIF (Variance Inflation Factor). Khi hệ số VIF < 10 tức là các biến không bị đa cộng tuyến. Hệ số phóng đại VIF thực tế là nghịch đảo của độ chấp nhận. Quy tắc là VIF vượt quá 10 thì đó là dấu hiệu của đa cộng tuyến (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
Bảng 2.21: Kiểm định hệ tương quan đa cộng tuyến
| Đa cộng tuyến | ||
| Mô hình | Độ chấp nhận của biến (Tolerance) | Hệ số phóng đại phương sai (VIF) |
| Hằng số | ||
| Hoạt động xúc tiến | 1,000 | 1,000 |
| Giá cả | 1,000 | 1,000 |
| Sản phẩm | 1,000 | 1,000 |
| Hệ thống kênh phân phối | 1,000 | 1,000 |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Nhìn vào kết quả vừa phân tích thì ta thấy được tiêu chuẩn chấp nhận (Tolerance) của các biến đưa vào mô hình đều có giá trị bằng 1 và giá trị VIF đều nhỏ hơn 10. Vì vậy mô hình không xảy ra đa cộng tuyến.
- Phân tích hồi quy
Sau khi phân tích nhân tố khám phá để xác định cụ thể từng nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Mô hình hồi quy được áp dụng là mô hình hồi quy đa biến (mô hình hồi quy bội). Phân tích hồi quy được thực hiện bởi 5 biến độc lập: sản phẩm, hoạt động xúc tiến, nhân viên bán hàng, hệ thống kênh phân phối, giá cả. Giá trị các yếu tố được dùng để chạy hồi quy là giá trị trung bình của các biến quan sát được kiểm định. Phân tích được thực hiện bằng phương pháp đưa vào cùng một lúc (phương pháp enter) với phần mền SPSS 20. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Giả thiết ban đầu về mô hình lý thuyết, ta có phương trình hồi quy tuyến tính như sau:
Y= β0 + β1*X1 + β2*X2 + β3*X3 + β4*X4 + β5*X5
Trong đó:
- (X1): Sản phẩm
- (X2): Hoạt động xúc tiến (
- X3): Nhân viên bán hàng
- (X4): Hệ thông kênh phân phối
- (X5): Giá cả
Và biến phụ thuộc:
- Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng
Phân tích hồi quy được thực hiện bởi 5 biến độc lập NVBH, XT, GC, SP, KPP. Phân tích được thực hiện bằng phương pháp đưa vào cùng một lúc bằng phương pháp Enter để chọn lọc dựa trên tiêu chí cho những biến có mức ý nghĩa Sig. < 0,05.
Các biến được đưa vào cùng lúc để chọn lọc dựa trên tiêu chí chọn những biến có mức ý nghĩa Sig. < 0,05. Kết quả phân tích hồi quy (lần 1) như sau :
Bảng 2.22: Kết quả hồi quy sử dụng phương pháp Enter
Dựa vào kết quả phân tích các hệ số hồi quy trong mô hình cho ta thấy 5 thành phần: “Hoạt động xúc tiến”, “ Giá cả ”, “Sản phẩm”, “Hệ thống kênh phân phối”, “Nhân viên bán hàng ” đều được đưa vào hồi quy vì có mức ý nghĩa thống kế Sig. < 0,05 . Chúng ta có thể rút ra một mô hình hồi quy mô tả sự biến thiên của biến phụ thuộc như sau:
Y= + 0,368X1 + 0,383X2 + 0,265X3 + 0,285X4 + 0,326X5
Trong đó:
- Y : Hiệu quả hoạt động bán hàng
- (X1): Sản phẩm
- (X2): Hoạt động xúc tiến
- (X3): Nhân viên bán hàng
- (X4): Hệ thông kênh phân phối
- (X5): Giá cả
Mô hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy
Hình 1.10: Mô hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy
- Kiểm định các giả thiết Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Từ kết quả phân tích hồi quy, các biến “Sản phẩm”, “Hoạt động xúc tiến”, “Hệ thống kênh phân phối”, “ Giá cả ”, “Nhân viên bán hàng ” là những biến tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Yếu tố thứ nhất “Hoạt động xúc tiến” là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng ( vì có hệ số beta lớn nhất). Dấu dương của hệ số beta xảy ra của yếu tố này chứng tỏ yếu tố “Hoạt động xúc tiến” có mối quan hệ cùng chiều với yếu tố phụ thuộc. Nhìn vào bảng trên, ta thấy được hệ số beta = 0,383 và Sig.=0,000 < 0,05, chứng tỏ khi các yếu tố khác không đổi, yếu tố “Hoạt động xúc tiến” tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0,383 đơn vị.
- Giả thiết H2 được chấp nhận, bác bỏ được H0
Yếu tố thứ hai “ Sản phẩm ” là yếu tố ảnh hưởng lớn thứ hai đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ( vì có hệ số beta lớn thứ hai). Dấu dương của hệ số beta xảy ra của yếu tố này chứng tỏ yếu tố “ Sản phẩm” có mối quan hệ cùng chiều với yếu tố phụ thuộc. Nhìn vào bảng trên, ta thấy được hệ số beta = 0,368 và Sig.=0,000 < 0,05, chứng tỏ khi các yếu tố khác không đổi, yếu tố “ Sản phẩm” tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0,368 đơn vị.
- Giả thiết H1 được chấp nhận, bác bỏ được H0
Yếu tố thứ ba “Giá cả” là yếu tố ảnh hưởng thứ ba đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ( vì có hệ số beta lớn thứ ba). Dấu dương của hệ số beta xảy ra chứng tỏ yếu tố “Giá cả” có mối quan hệ cùng chiều với yếu tố phụ thuộc. Dựa vào kết quả hồi quy, ta thấy hệ số beta = 0,326 và Sig. = 0,000 < 0,05, chứng tỏ khi các yếu tố khác không đổi, yếu tố “Giá cả” tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0,326 đơn vị.
- Giả thiết H5 được chấp nhận, bác bỏ giả thiết H0
Yếu tố thứ tư “Hệ thống kênh phân phối” là yếu tố ảnh hưởng thứ tư đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ( vì có hệ số beta lớn thứ tư). Dấu dương của hệ số beta xảy ra chứng tỏ yếu tố “Hệ thống kênh phân phối ” có mối quan hệ cùng chiều với yếu tố phụ thuộc. Dựa vào kết quả hồi quy, ta thấy hệ số beta = 0,285 và Sig. = 0,000 < 0,05, chứng tỏ khi các yếu tố khác không đổi, yếu tố “ Hệ thống kênh phân phối” tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0,285 đơn vị.
- Giả thiết H4 được chấp nhận, bác bỏ giả thiết H0
Yếu tố “Nhân viên bán hàng” là yếu tố ít ảnh hưởng nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ( vì có hệ số beta nhỏ nhất ). Dấu dương của hệ số beta xảy ra chứng tỏ yếu tố “Nhân viên bán hàng” có mối quan hệ cùng chiều với yếu tố phụ thuộc. Dựa vào kết quả hồi quy, ta thấy hệ số beta = 0,265 và Sig.= 0,000 < 0.05 , chứng tỏ khi các yếu tố khác không đổi, yếu tố “Nhân viên bán hàng” tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0,265 đơn vị.
- Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng
Nhằm đánh giá của khách hàng lên các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng, ta tiến hành kiểm định One – Sample Test với các biến độc lập. Thang đo đo lường các biến trên thang đo Likert 5 mức độ. Các lựa chọn bắt đầu từ giá trị là 1 “ Hoàn toàn không đồng ý” cho đến 5= “ Hoàn toàn đồng ý”. Kiểm định với giá trị Test Value bằng 4 cho tất cả các biến độc lập. Từ đánh giá trên đưa ra được các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Giả thiết nghiên cứu : H0: Giá trị trung bình µ= giá trị kiểm định ( µ=4) Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- H1: Giá trị trung bình µ≠ giá trị kiểm định ( µ≠4)
Với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa α=0,05 ( α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng). Nếu: +Sig.>=0,05: Chưa đủ cơ sở để bác bỏ H0 +Sig.< 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1
- Đánh giá của khách hàng về Sản Phẩm
Bảng 2.23: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Sản phẩm
| Kí hiệu | One-Sample T Test | Giá trị kiểm định = 4 | |||
| Sản phẩm | N | GTTB (Mean) | T | Sig. (2-tailed) | |
| SP1 | Sản phẩm có chất lượng tốt. | 125 | 3.9520 | -.716 | .475 |
| SP2 | Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại | 125 | 3.9840 | -.235 | .815 |
| SP3 | Sản phẩm có số lượng nhiều | 125 | 3.9040 | -1.313 | .192 |
| SP4 | Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng | 125 | 4.1200 | 1.746 | .083 |
| SP5 | Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần | 125 | 4.0400 | .554 | .581 |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Qua kết quả kiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của các biến đều lớn hơn 0.05 tức là chưa có cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng về các nhân tố này ở mức độ 4. Mặt khác, giá trị t của 2 biến SP4, SP5 đều lớn hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thể lớn hơn 4.
Cả 5 ý kiến thuộc yếu tố Sản phẩm đều có giá trị trung bình trong khoảng từ 3,9 đến 4,12; cao nhất là Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng (Mean = 4,12), tiếp đó là Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần (Mean = 4,04), Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại (Mean = 3,984), Sản phẩm có chất lượng tốt (Mean = 3,952) và đánh giá thấp nhất là Sản phẩm có số lượng nhiều (Mean = 3,904). Điều đó chứng tỏ Loan Thắng đã tạo được uy tín rất lớn trong mắt người tiêu dùng, tạo nên hình ảnh một nhà sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng và hàng nội thất chất lượng cao, đảm bảo uy tín cho khách hàng.
- Đánh giá của khách hàng về Hoạt động xúc tiến Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Bảng 2.24: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến
| Kí hiệu | One-Sample T Test | Giá trị kiểm định = 4 | |||
| Hoạt động xúc tiến | N | GTTB (Mean) | T | Sig. (2-tailed) | |
| XT1 | Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR… hiệu quả. | 125 | 4.0480 | .773 | .441 |
| XT2 | Hình thức thể hiện của các chương trình quảng bá hấp dẫn và thu hút | 125 | 3.8560 | -2,251 | .026 |
| XT3 | Nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn. | 125 | 4.1360 | 2,173 | .032 |
| XT4 | Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng | 125 | 4.1520 | 2,228 | .028 |
| XT5 | Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng. | 125 | 3.9600 | -.619 | .537 |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Qua kết quả kiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của 2 biến XT1 và XT5 đều lớn hơn 0.05 tức là chưa có cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng về nhân tố “Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR… hiệu quả”, “Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng” ở mức độ 4. Bên cạnh đó, biến XT2, XT3, XT4 có giá trị Sig. nhỏ hơn 0.05, mặt khác, ta thấy giá trị t của biến XT3, XT4 lớn hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thể lớn hơn 4. Biến XT2 có giá trị t nhỏ hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thể nhỏ hơn 4.
Nhìn vào bảng kết quả ta thấy yếu tố “Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng” (Mean = 4,15), tiếp theo là “Nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn” (Mean = 4,13) và “Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR… hiệu quả” (Mean = 4,04), “Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng” (Mean = 3,96), cuối cùng “Hình thức thể hiện của các chương trình quảng bá hấp dẫn và thu hút” (Mean = 3,85). Kết quả này, ta có thể thấy mức độ đánh giá của khách hàng về Hoạt động xúc tiến bán hàng rất cao (đạt mức đồng ý). Công ty nên giữ được ưu điểm này, đồng thời phát huy các nhược điểm để khắc phục những tình trạng xảy ra. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Đánh giá của khách hàng về Hệ thống kênh phân phối
Bảng 2.25: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối.
| Kí hiệu | One-Sample T Test | Giá trị kiểm định = 4 | |||
| Hệ thống kênh phân phối | N | GTTB (Mean) | T | Sig. (2- tailed) | |
| KPP1 | Công ty nằm ở tuyến đường rộng rãi | 125 | 4.0240 | .360 | .720 |
| KPP2 | Sản phẩm được trưng bày hơp lý, đẹp mắt | 125 | 4.0000 | .000 | 1,000 |
| KPP3 | Giờ mở cửa phù hợp | 125 | 3.9520 | -.749 | .455 |
| KPP4 | Nơi giữ xe thuận tiện | 125 | 4.0000 | .000 | 1,000 |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Qua kết quả kiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của các biến KPP1, KPP2, KPP3, KPP4 đều lớn hơn 0.05 tức là chưa có cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng về các nhân tố này ở mức độ 4.
Nhìn vào bảng kết quả ta thấy yếu tố “Công ty nằm ở tuyến đường rộng rãi” (Mean = 4,02) có điểm đánh giá cao nhất và hai yếu tố có giá trị tương đương nhau là “Sản phẩm được trưng bày hợp lý, đẹp mắt” và “Nơi giữ xe thuận tiện” (Mean = 4,00) và “Giờ mở cửa phù hợp” (Mean = 3,95). Kết quả cho thấy công ty có chính sách khá tốt trong nhiệm vụ về hoạt động kênh phân phối của mình, nhận thấy được khách hàng khá hài lòng về hệ thống kênh phân phối của công ty. Tuy nhiên vẫn còn một số ít khách hàng chưa hài lòng về hệ thống kênh phân phối suy ra công ty cần quan tâm hơn những khách hàng chưa hoàn toàn đồng ý để đưa ra hướng giải pháp kịp thời.
- Đánh giá của khách hàng về giá cả
Bảng 2.26: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Giá Cả
Qua kết quả kiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của các biến GC1, GC3, GC4 đều lớn hơn 0.05 tức là chưa có cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng về các nhân tố này ở mức độ 4. Biến GC2 có giá trị Sig. nhỏ hơn 0.05, đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là khách hàng đánh giá về các nhân tố này khác mức độ 4. Mặt khác, giá trị t của biến này nhỏ hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thể nhỏ hơn 4.
Nhìn vào bảng kết quả ta thấy yếu tố cao nhất là “Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hang” (Mean = 4,12), “Giá bán thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường” (Mean = 4,11), tiếp đó là “Giá cả phù hợp với chất lượng” (Mean = 4,1) và cuối cùng là “Giá cả phải chăng” (Mean = 3,78). Ta có thể thấy, một số khách hàng cho rằng Giá cả công ty đưa ra vẫn chưa đạt mức đồng ý hoàn toàn những khía cạnh, quan điểm đưa ra khảo sát.
- Đánh giá của khách hàng về Hiệu quả hoạt động bán hàng
Bảng 2.27: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến
Qua kết quả kiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của biến HQ3 lớn hơn 0.05 tức là chưa có cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng về các nhân tố này ở mức độ 4. Biến HQ1, HQ2 có giá trị Sig. nhỏ hơn 0.05, đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là khách hàng đánh giá về các nhân tố này khác mức độ 4. Mặt khác, giá trị t của 2 biến này nhỏ hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thể nhỏ hơn 4. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Đánh giá của khách hàng về Nhân viên bán hàng
Bảng 2.28: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng
Qua kết quả kiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của các biến NV1, NV3, NV4 đều lớn hơn 0.05 tức là chưa có cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng về các nhân tố này ở mức độ 4. Biến NV2 có giá trị Sig. nhỏ hơn 0.05, đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là khách hàng đánh giá về các nhân tố này khác mức độ 4. Mặt khác, giá trị t của biến này nhỏ hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thể nhỏ hơn 4.
2.5.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán hàng
Thống kê về giá trị trung bình của các biến thành phần của thang đo hiệu quả hoạt động bán hàng được thể hiện ở bảng và biểu đồ sau:
Bảng 2.29: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty (n= 125)
| Chỉ tiêu | Mức độ đánh giá (%) | GT trung bình | Độ lệch chuẩn | ||||
| Hoàn toàn không đồng ý | Không đồng ý | Trung lập | Đồng ý | Hoàn toàn đồng ý | |||
| Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty | 0 | 2.4 | 16 | 72 | 9.6 | 3,888 | 0.585 |
| Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty | 0 | 4.8 | 17.6 | 66.4 | 11.2 | 3,884 | 0.677 |
| Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty | 0 | 1.6 | 16 | 66.4 | 16 | 3,968 | 0.621 |
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Giá trị trung bình của các biến hiệu quả hoạt động bán hàng giao động từ 3,88 đến 3,96. Biến “Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty” có giá trị trung bình cao nhất (3,968), với độ lệch chuẩn là 0,621. Biến “quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty” có giá trị trung bình thấp nhất (3,884) với độ lệch chuẩn là 0,677.
Biểu đồ 2.1: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng (n=125)
Từ bảng và biểu đồ trên, nhìn chung khách hàng khá đồng ý về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Phần lớn khách hàng đồng ý về chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty. Qua đó, công ty cũng cần có những biện pháp và chính sách để khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm công ty và sẵn sàng giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty.
2.5.5. Phân tích kiểm định sự khác biệt về hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo đặc điểm cá nhân Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Để làm rõ hơn mức đánh giá của khách hàng đối với các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng, tác giả sử dụng kiểm định Independent-Sample T Test và kiểm định One-Way ANOVA để xem xét mức độ đánh giá của công nhân phân theo giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, thâm niên làm việc và thu nhập hàng tháng.
- Khác biệt về giới tính
Giới tính chỉ có hai yếu tố của khách hàng: Nam hoặc nữ nên để tiến hành kiểm định sự khác biệt trong giới tính khách hàng đến việc mua sản phẩm của công ty ta sẽ được phép kiểm định Independent – sample T- test để tìm sự khác biệt.
Kiểm định cặp giả thuyết:
- H0: Mức độ đánh giá về hiệu quả hoạt động bán hàng của nam và nữ có sự khác biệt.
Bảng 2.30: Kết quả kiểm định sự khác biệt theo Giới tính
| Kiểm định Levene về sự bằng nhau của phương sai | Kiểm định t so sánh giá trị trung bình | |||||
| F | Sig. | T | df | Sig. (2- tailed) | ||
| Hiệu quả hoạt động bán hàng | Phương sai của 2 tổng thể không khác nhau | 8,390 | 0,004 | 0,294 | 123 | 0,770 |
| Phương sai của 2 tổng thể khác nhau | 0,265 | 69,041 | 0,792 | |||
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kiểm định Levene’s Test for Equality of Variances có giá trị Sig.=0,004 (<0,05) nên sử dụng kết quả kiểm định t ( cột phương sai của 2 tổng thể khác nhau) ta thấy Sig.( 2- tailed) = 0,792 (>0,05), với độ tin cậy 95% nên chấp nhận giả thuyết H0. Kết luận không có sự khác biệt về giới tính ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng.
- Khác biệt về nghề nghiệp
Bảng 2.31: Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp
| Levene Statistic | df1 | df2 | Sig. |
| 0,779 | 3 | 121 | ,508 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kể quả từ bảng Test of Homogeneity of Variances có mức ý nghĩa Sig.= 0,508 > 0,05 nên chấp nhận H0 , nghĩa là không có sự khác biệt trong mức độ đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thuộc 4 nhóm nghề nghiệp khác nhau. Nên kết quả phân tích ANOVA có thể sử dụng được. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Bảng 2.32: ANOVA – Nghề nghiệp
| Sum of Squares | df | Mean Square | F | Sig. | |
| Giữa các nhóm | 6,535 | 3 | 2,178 | 2,244 | ,087 |
| Trong nhóm | 117,465 | 121 | 0,971 | ||
| Tổng | 124,000 | 124 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Từ phân tích ANOVA, với mức ý nghĩa Sig.= 0,087 ( >0,05) nên không thể phân tích sau về ANOVA – Post Tests.
- Khác biệt về thu nhập hàng tháng
Kiểm định cặp giả thuyết:
- H0: Không có sự khác biệt về mức ảnh hưởng về thu nhập hàng tháng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng.
- H1: Có sự khác biệt về mức độ ảnh hưởng về thu thập hàng tháng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng.
Bảng 2.33: Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập hàng tháng
| Levene Statistic | df1 | df2 | Sig. |
| 0,405 | 3 | 121 | ,749 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kết quả của bảng Tes of Homogeneity of Varinances cho ta thấy với mức ý nghĩa Sig.= 0,749 (> 0,05), ) với độ tin cây 95% nên chấp nhận H0 , nghĩa là không có sự khác biệt trong mức độ đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thuộc 4 nhóm thu nhập hàng tháng khác nhau. Nên kết quả phân tích ANOVA có thể sử dụng được:
Bảng 2.34: ANOVA – Thu nhập hàng tháng
| Sum of Squares | df | Mean Square | F | Sig. | |
| Giữa các nhóm | 2,243 | 3 | ,748 | ,743 | ,528 |
| Trong nhóm | 121,757 | 121 | 1,006 | ||
| Tổng | 124,000 | 124 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Từ phân tích ANOVA trên có giá trị Sig.= 0,528 > 0,05 nên chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0 và phân tích sau về ANOVA- post Tests. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
- Khác biệt về độ tuổi
Kiểm định cặp giả thuyết:
- H0: Không có sự khác biệt về mức ảnh hưởng về độ tuổi đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng.
- H1: Có sự khác biệt về mức độ ảnh hưởng về độ tuổi đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng.
Bảng 2.35: Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi
| Thống kê Levene | df1 | df2 | Sig. |
| 1,466 | 3 | 121 | ,227 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kết quả của bảng Tes of Homogeneity of Varinances cho ta thấy với mức ý nghĩa Sig.= 0,227 (> 0,05) với độ tin cậy 95% nên chấp nhận H0 , nghĩa là không có sự khác biệt trong mức độ đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thuộc các độ tuổi khác nhau.
Nên kết quả phân tích ANOVA có thể sử dụng.
Bảng 2.36: ANOVA- Độ tuổi
| Tổng bình phương | df | Mean Square | F | Sig. | |
| Giữa các nhóm | 1,815 | 3 | 0,605 | 0,599 | 0,617 |
| Trong nhóm | 122,185 | 121 | 1,010 | ||
| Tổng | 124,000 | 124 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Từ phân tích ANOVA trên có giá trị Sig.= 0,617 > 0,05 nên chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0 và phân tích sau về ANOVA- post Tests.
Kết luận: Nghiên cứu khảo sát ý kiến của khách hàng cho thấy, sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty chịu tác động của 5 yếu tố bao gồm: Sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến, hệ thống kênh phân phối và nhân viên bán hàng. Tuy mức độ tác động của những yếu tố này không giống nhau đến sự hài lòng của khách hàng nhưng tất cả đều đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty.
Kết quả nghiên cứu cho thấy nhóm các giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng là yếu tố tác động mạnh nhất đến giá trị cảm nhận của khách hàng. Tiếp theo đó lần lượt theo thứ tự là các yếu tố Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, và cuối cùng là Nhân viên bán hàng.
Tóm tắt chương 2 Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
Nội dung đầu tiên là giới thiệu về Công ty TNHH Loan Thắng: Lịch sử hình thành, chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức.
Tiếp theo là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2022-2024 bằng các số liệu thứ cấp thu thập được từ Công ty như tình hình lao động, tài sản và nguồn vốn, báo cáo kết quả kinh doanh.
Thứ ba là phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như: môi trường vĩ mô, môi trường kinh doanh đặc thù, môi trường bên trong.
Thứ tư là: Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty như: tình hình doanh thu của công ty theo sản phẩm, theo kênh phân phối; Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua 3 năm như: doanh thu bán hàng, lợi nhuận, các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty.
Nội dung cuối cùng của chương cho biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến, hệ thống kênh phân phối và nhân viên bán hàng đến hiệu quả bán hàng của công ty bằng các phương pháp kiểm tra độ tin cậy của thang đo, phân tích nhân tố EFA, phân tích hồi quy, kiểm định One Sample T-Test, thống kê về các giá trị trung bình, phân tích kiểm định sự khác biệt về hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo đặc điểm cá nhân. Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công ty Loan Thắng
