Chia sẻ chuyên mục Đề tài Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Luận văn tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Luận văn thì với đề tài Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo của VNPT Vinaphone trên địa bàn tỉnh Kon Tum dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những thập niên gần đây, sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của công nghệ truy nhập băng thông rộng đã tác động không nhỏ đến các lĩnh vực giải trí như điện ảnh, phát thanh, truyền hình,…, sự phát triển của dịch vụ truyền hình lại thay đổi từ hình thức phát quảng bá sang hình thức trả tiền, sự phát triển mạng lưới dịch vụ điện thoại di động từ lĩnh vực thoại truyền thống 2G sang 3G, 4G để sử dụng các dịch vụ OTT (zalo, viber, facebook…) và internet băng thông rộng di động, từ đó tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các nhà mạng viễn thông và Công nghệ thông tin trong việc tìm ra những giải pháp hiệu quả nhất, với mục đích cuối cùng là mang đến cho người sử dụng được trải nghiệm những sản phẩm, dịch vụ giải trí chất lượng và tiện lợi.
Nhằm thỏa mãn tối đa các nhu cầu của khách hàng, hiện nay VNPT đã và đang cho ra đời những sản phẩm dịch vụ tích hợp trên nhiều phương tiện khác nhau trong đó có gói dịch vụ Home Combo. Điểm nổi bật của gói dịch vụ này tối đa hóa nhu cầu sử dụng đa dịch vụ gồm Internet, truyền hình và di động Vinaphone với chi phí giảm 50% so với khi khách hàng sử dụng dịch vụ đơn lẻ, được đánh giá là phù hợp với các hộ gia đình và đây là những yếu tố được coi là một trong những lợi thế cạnh tranh trên thị trường viễn thông của VNPT Vinaphone.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Từ khi gói cước Home Combo được Tổng Công ty VNPT Vinaphone đưa ra đến nay, VNPT Vinaphone các tỉnh thành nói chung và VNPT Vinaphone Kon Tum nói riêng phát triển đến khách hàng rất chậm, cụ thể từ ngày 01 tháng 7 năm 2019 tổng Công ty dịch vụ viễn thông giao cho đơn vị phát triển 1500 gói cước Home combo (HCB), năm 2020 giao phát triển 3005 gói cước (HCB). Tính đến thời điểm cuối năm 2019, đơn vị phát triển được 256 gói HCB đạt 17% so với chỉ tiêu của Tổng công ty đề ra và năm 2020 đến thời điểm cuối tháng 6 đơn vị phát triển đạt 870 gói HCB đạt 29% kế hoạch năm. Không chỉ vậy, công tác thông tin đến với khách hàng còn hiều hạn chế, bất cập, thậm chí hầu hết nhân viên kinh doanh phải đến từng nhà khách hàng để tư vấn thì khách hàng mới hiểu được tính năng sản phẩm và sử dụng. Phần lớn khách hàng đang dùng dịch vụ di động, internet, Tivi riêng lẻ từ các nhà mạng, ít muốn sự thay đổi nhu cầu sử dụng, họ có thể chấp nhận chi trả các dịch vụ đơn lẻ với việc sử dụng nhiều nhà mạng viễn thông cung cấp. Căn cứ tình hình thực tế trên, bản thân tôi nghĩ rằng lỗ hổng nằm ở việc truyền tải các thông tin cũng như không nỗ lực định vị các dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Để đánh giá xác thực hơn nhận định trên, tôi quay lại suy xét các hoạt động từ bán hàng, chăm sóc khách hàng, các chương trình hành động, các hoạt động truyền thông… thì một thực tế đó là do việc tổ chức hoạt động Marketing chưa đúng, chưa đầy đủ, chưa đúng mức, các chính sách marketing thiếu tính chủ động và các chương trình hành động còn đơn lẻ….
Xuất phát từ phân tích lý luận và thực tiễn trên, nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ Viễn thông mới và từ các nhà mạng chuyển sang VNPT Vinaphone, tôi quyết định lựa chọn đề tài “Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo của VNPT Vinaphone trên địa bàn tỉnh Kon Tum” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ của mình.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Marketing
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Tìm hiểu, làm rõ một số nội dung liên quan đến Marketing mix.
Phân tích thực trạng các hoạt đông Marketing co gói dịch vụ Home Combo của VNPT Vinaphone Kon Tum.
Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng chính sách Marketing mix tại VNPT Vinaphone Kon Tum luận văn rút ra những kết quả cũng như một số hạn chế, tồn tại từ đó đề xuất một số giải pháp Marketing cho gói dịch vụ Home Combo của VNPT Vinaphone Kon Tum.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến Marketing dịch vụ và thực trạng hoạt động marketing sản phẩm Home Combo của VNPT Vinaphone Kon Tum.
Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ tập trung vào giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh sản phẩm Home Combo của VNPT Vinaphone Kon Tum.
4. Phương pháp nghiên cứu Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Để thực hiện được mục đích nghiên cứu của đề tài, tác giả sử dụng các phương pháp duy vật biện chứng (đặc trưng của phương pháp duy vật biện chứng là coi một sự vật hay một hiện tượng trong trạng thái luôn phát triển và xem xét nó trong mối quan hệ với các sự vật và hiện tượng khác), phương pháp phân tích tổng hợp. Riêng phương pháp thu thập thông tin tác giả tìm thông tin bằng cách quan sát trực tiếp, phướng pháp tại bàn (dựa vào báo cáo tài chính, báo cáo kết quản hoạt động kinh doanh và kế hoạch hoạt động Marketing của VNPT Vinaphone Kon Tum trong thời gian qua).
5. Ý nghĩa khoa học của đề tài
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về các chính sách Marketing Mix
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ Home combo tại VNPT Vinaphone Kon Tum.
Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing Mix cho gói dịch vụ Home Combo tại VNPT Vinaphone Kon Tum
7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING MIX 1.1. TỔNG QUAN VỀ MARKETING Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
1.1.1. Khái niệm marketing
Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
1.1.2. Vai trò, chức năng của marketing trong doanh nghiệp
Marketing có vai trò trong việc quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầuvà ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
1.1.3. Tiến trình hoạch định chính sách marketing trong doanh nghiệp Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Phân tích môi trường marketing
Môi trường vi mô
- Doanh nghiệp
- Nhà cung cấp
- Trung gian marketing
- Khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh
- Công chúng
Môi trường vĩ mô
- Môi trường dân số học
- Môi trường kinh tế
- Môi trường tự nhiên
- Môi trường công nghệ
- Môi trường chính trị và pháp luật
- Môi trường văn hóa
Xác định mục tiêu marketing
Mục tiêu marketing phải kết nối chặt chẽ với mục tiêu kinh doanh, chiến lược và các họat động của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Mục tiêu marketing có thể được đo lường ở nhiều góc độ khác nhau: sự thỏa mãn khách hàng, thị phần, doanh số bán, mức thâm nhập thị trường, sự thay đổi thái độ của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Phân đoạn thị trường là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để phân chia thị trường hay phân chia khách hàng vào các đoạn phân biệt và đồng nhất với nhau
Thị trường mục tiêu có thể hiểu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong đợi mà doanh nghiệp có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ là thị trường mà tất cả các hoạt động của doanh nghiệp sẽ phải hướng đến nhằm thoả mãn nhu cầu, mong đợi của khách hàng trong thị trường đó.
Định vị sản phẩm
Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành cho kênh phân phối mục tiêu
1.2. MARKETING DỊCH VỤ VÀ CÁC CHÍNH SÁCH
1.2.1. Khái niệm marketing dịch vụ Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Marketing dịch vụ là phương pháp tổ chức quản lý bằng quá trình phát hiện và thích nghi tính hệ thống với những quy luật thuộc các lĩnh vực kinh tế, xá hội… nhằm thỏa mãn nhu cầu của các thanh viên tham gia đồng thời thực hiện những mục tiêu đã xác định, phù hợp với tiến trình phát triển của thực tại khách quan trong phạm vi nguồn lực kiểm soát được.
1.2.2. Các chính sách marketing dịch vụ
Chính sách sản phẩm dịch vụ
Chính sách về chủng loại dịch vụ – Chính sách phát triển dịch vụ mới – Chất lượng dịch vụ
Các yếu tố hữu hình – Kiểu cách dịch vụ – Giá trị thương hiệu
Chính sách giá
Có nhiều cách cách tiếp cận cho việc định giá sản phẩm. Tuy nhiên, chúng ta có thể tạm thời chia ra ba cách tiếp cận chính, đó là:
- Định giá trên cơ sở chi phí;
- Định giá trên cơ sở cạnh tranh;
- Định giá trên cơ sở giá trị khách hàng.
Chính sách phân phối
Phân phối là hoạt động liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người sử dụng cuối cùng.
Những quyết định trong phân phối dịch vụ để có được hệ thống phân phối hiệu quả doanh nghiệp phải căn cứ vào dịch vụ cụ thể của mình cung ứng đồng thời căn cứ vào yêu cầu thực tế mà thị trường đòi hỏi.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
- Quảng cáo
- Khuyến mãi (xúc tiến bán)
- Bán hàng cá nhân – Marketing trực tiếp
- Quan hệ công chúng
Chính sách con người
Con người trong cung cấp dịch vụ là toàn bộ nhân viên bao gồm các nhân viên giao dịch trực tiếp, nhân viên quan hệ gián tiếp và đội ngũ nhân viên quản lý. Họ chịu tác động của tổ chức và cũng là nhân tố làm thay đổi cách cảm nhận về chất lượng của sản phẩm dịch vụ cũng như mang đến sự thành công cho mỗi doanh nghiệp.
Chính sách quy trình
Quy trình dịch vụ được hình thành và được phục vụ cho khách hàng là một yếu tố chính yếu trong phối thức marketing dịch vụ. Quy trình dịch vụ là một hệ thống hoạt động theo mô hình kịch bản dịch vụ, với những tác động giữa các yếu tố, các khâu, các bước của hệ thống trong mối quan hệ mật thiết với nhau, được thực hiện theo một trật tự nhất định trong môi trường vật chất cụ thể với những quy chế, quy tắc, lịch trình và cơ chế hoạt động rõ ràng.
Chính sách về bằng chứng hữu hình
Do đặc trưng của dịch vụ là vô hình cho nên trong kinh doanh dịch vụ các nhà marketing phải cố gắng cung cấp các đầu mối vật chất để hỗ trợ vị trí, tăng cường cho dịch vụ bao quanh. Nó giúp cho việc tạo ra vị thế của công ty và hỗ trợ giá trị hữu hình cho dịch vụ.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO DỊCH VỤ HOME COMBO TẠI VNPT VINAPHONE KON TUM
2.1. SƠ LƯỢC VỀ VNPT VINAPHONE KON TUM Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ
2.1.3. Sản phẩm dịch vụ kinh doanh
2.1.4. Kết quả kinh doanh giai đoạn 2016-2019
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015-2019
Về doanh thu, kết quả kinh doanh theo giai đoạn năm 2015 – 2019 của Vinaphone Kon Tum có mức tăng trưởng khá tốt mặc dù thuê bao nói chung đã chạm ngưỡng bão hòa và cạnh tranh giữa các nhà mạng hết sức khốc liệt. Doanh thu tăng trung bình trong giai đoạn này là 9,2%. Một trong những điểm dẫn đầu của Vinaphone là nâng cấp hệ thống mạng lưới, đồng thời đầu tư mạnh vào các trương trình truyền thông 4G qua đó đa dạng hóa các danh mục sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, chính vì vậy mà doanh thu trên toàn địa bàn không ngừng tăng trưởng.
2.2. GIỚI THIỆU VỀ GÓI DỊCH VỤ HOME COMBO TẠI VNPT VINAPHONE KON TUM Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
2.2.1. Tổng quan về Home Combo
2.2.2. Đặc điểm và sự khác biệt của gói Home Combo
2.2.3. Kết quả kinh doanh gói Home Combo tại VNPT Vinaphone Kon Tum
Bảng 2.8: Số thuê bao sử dụng gói Home trên địa bàn tỉnh
Kể từ khi ra mắt gói sản phẩm, Home Combo đã tạo được một sự thu hút mới mẻ đối với khách hàng cả nước nói chung và tại Kon Tum nói riêng. Tính đến quý II năm 2020 tổng số TB sử dụng gói Home là 870 thuê bao, trong đó gói Home tiết kiệm chiếm hơn 72%, gói Home thể thao chiếm 26%, còn lại là các gói giải trí, kết nối và Home game
Bảng 2.9: Tình hình phát triển KH mới quý I/2020
Qua bảng 2.9 cho thấy một số mặt hạn chế trong việc triển khai kinh doanh như công tác truyền thông chưa có nhiều tính sáng tạo, công tác phát triển mở rộng điểm bán lẻ chưa đạt hiệu quả cao, bán hàng còn tự phát, việc áp dụng công cụ, số hóa vào việc thu thập số liệu, phân tích, đánh giá các chương trình bán hàng, kết quả sản xuất kinh doanh còn hạn chế và chưa kịp thời.
2.3. THỰC TRẠNG VỀ VIỆC TRIỂN KHAI MARKETING MIX CHO GÓI HOME COMBO TẠI VNPT VINAPHONE KON TUM Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường a. Công tác thu thập thông tin Marketing
Để triển khai thực hiện có hiệu quả công tác thu thập thông tin marketing, VNPT Vinaphone Kon Tum đã thành lập tổ thị trường do Trưởng phòng Điều hành nghiệp vụ, một số chuyên viên, các giám đốc phòng bán hàng khu vực và các tổ trưởng tổ bán hàng tại các huyện trực tiếp thực hiện.
Phương pháp thu thập thông tin do tổ thị trường thu thập bằng phương pháp thu thập trực tiếp từ khách hàng, từ các thông tin về chính sách giá cả của đối thủ. Ngoài ra VNPT Vinaphone Kon Tum còn có kênh thu thập thông tin khác thông qua hệ thống rada của đơn vị thiết lập (hệ thống khách hàng thân thiết trên các địa bàn), thu thập thông tin từ hệ thống nhân viên sửa chữa lắp đặt máy, nhân viên thu cước, các đại lý, điểm bán lẻ, từ Đài Hỗ trợ khách hàng thông qua các chương trình hội nghị khách hàng, …
Nghiên cứu phân tích tình hình thị trường
Việc nghiên cứu tình hình thị trường được VNPT Vinaphone Kon Tum thực hiện trên cơ sở tập trung nghiên cứu và phân tích khách hàng, đặc tính, sở thích, thị hiếu của khách hàng; đánh giá, phân loại khách hàng, các nhóm khách hàng. Hàng tháng có báo cáo tổng kết đánh giá kết quả thực hiện về số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp, tính phần trăm khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp khác, tìm hiểu nguyên nhân để khắc phục hậu quả và ưu điểm cần phát huy.
Phân đoạn – Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm
Từ những đánh giá, phân tích thị trường, tình hình khách hàng sử dụng dịch vụ tại địa phương. VNPT Vinaphone Kon Tum quyết định phân khúc thị trường theo các tiêu thức sau đây:
Theo tiêu thức địa lý: Tất cả các vùng từ Thành thị đến Nông thôn
Theo tiêu thức Dân số – xã hội học + Độ tuổi: Từ 20 đến 55 tuổi.
Là các hộ gia đình có mức thu nhập trung bình trở lên.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Theo tiêu thức hành vi tiêu dùng: Quan tâm đến mức độ sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng.
Sau khi đánh giá được mức độ hấp dẫn của thị trường, cũng như khả năng của đơn vị, VNPT Vinaphone Kon Tumtiến hành phát triển sản phẩm Home Combo trên đoạn thị trường dựa trên tệp khách hàng ưu tiên.
Căn cứ vào kết quả hoạt động kinh doanh của gói Home
Combo trong 6 tháng cuối năm 2019 và công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng, VNPT Vinaphone Kon Tum định vị 02 gói sản phẩm dịch vụ của Home Combo chủ lực để cung cấp cho khách hàng đó là Home Tiết kiệm và Home Thể thao.
Xây dựng chiến lược marketing
Việc triển khai thực hiện kế hoạch marketing
2.3.2. Thực trạng triển khai thực hiện các chính sách Marketing¬-mix dịch vụ Home Combo
Chính sách sản phẩm dịch vụ
Đặc thù của VNPT Vinaphone Kon Tum là đơn vị kinh tế trực thuộc, hạch toán phụ thuộc Tổng công ty dịch vụ viễn thông, và tất cả các chính sách sản phẩm đều do Tổng công ty VNPT ban hành chuyển giao xuống. Tuy nhiên, đối với việc thực hiện các chính sách này,VNPTVinaphone Kon Tum cũng đã chủ động đề xuất chương trình hành động cũng như linh hoạt điều chỉnh để phù hợp với thị trường địa phương. Cụ thể:Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
- Thực hiện lắp đặt các trạm tổng đài tại các địa bàn đông dân cư vùng xa trong tỉnh và các điểm giao dịch tại các trung tâm các huyện, thành phố trong tỉnh.
- Phát triển nhiều hình thức bán hàng phù hợp với tình hình:
- Hình thức bán lẻ: Nhân viên giao dịch vừa trực tiếp bán hàng, vừa giới thiệu cho khách hàng biết các gói dịch vụ của Home, gợi mở nhu cầu, tư vấn cho khách hàng những gói dịch vụ phù hợp.
- Hình thức bán hàng tại nhà: VNPT Vinaphone Kon Tumáp dung hình thức này cho tất cả các khách hàng có nhu cầu, thường là những khách hàng quen, khách hàng lớn.
Chính sách về quản lý chất lượng dịch vụ Home Combo được quan tâm với những bằng chứng về công nghệ cáp quang, mạng lưới trạm BTS,… Công tác chăm sóc khách hàng được chú trọng thông qua việc hướng dẫn, giải đáp thắc mắc và giải quyết khiếu nại của khách hàng, thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi cho tất cả các gói thuê bao của Home Combo. .
Về chính sách giá
Mục tiêu định giá của VNPT VinaPhone Kon Tum là tăng tối đa thị phần và mức tiêu thụ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Phương pháp định giá: VNPT Vinaphone sử dụng phương pháp định giá phân biệt theo từng gói dịch vụ phù hợp với từng phân khúc khách hàng khác nhau. Phổ biến nhất là phương pháp cộng lãi vào chi phí. Giá sản phẩm = chi phí + lợi nhuận mong muốn.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Bảng 2.10: Bảng giá chung các gói Home Combo
Mặc dù chính sách giá do Tổng công ty ban hành và phân cấp xuống, nhưng đối với chính sách này khá linh hoạt theo điều kiện của từng địa phương. Do vậy, căn cứ vào tình hình thực tiễn, khảo sát và nghiên cứu thị trường tỉnh Kon Tum, Ban lãnh đạo VNPT Vinaphone quyết định giảm 10% giá cước đối với gói Home Tiết kiệm đối với khách hàng thuộc khu vực nông thôn.
Chính sách phân phối dịch vụ
Để triển khai dịch vụ Home Combo, tại VNPT Vinaphone Kon Tum đã thực hiện nhiều chính sách khác nhau để thúc đẩy hoạt động bán hàng. Kênh phân phối tại đơn vị áp dụng đó là đa kênh, đa cấp:
Kênh 1: Các phòng bán hàng khu vực à tổ bán hàng ànhân viên kinh doanh àngười tiêu dùng: Phòng bán hàng tổ chức xây dựng chương trình bán hàng và nhân viên kinh doanh thực hiện bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Kênh 2: Các phòng bán hàngànhân viên quản lý kênh à Điểm bán lẻ/điểm ủy quyền/ cộng tác viênà người tiêu dùng: Nhân viên quản lý kênh có nhiệm vụ xây dựng các kênh bán hàng, tổ chức hướng dẫn, đào tạo tập huấn cho đội ngũ kênh để bán hàng.
Kênh 3: Phòng bán hàng àĐại lýàĐiểm bán lẻàngười tiêu dùng: là kênh cấp 2 VNPT Vinaphone Kon Tum đến người tiêu dùng. Các phòng bán hàng ký hợp đồng trực tiếp với đại lý cấp 1 về trao đổi và mua bán sản phẩm. Đại lý cấp 1 phân phối sản phẩm đến điểm bán lẻ. Và điểm bán lẻ phân phối đến người tiêu dùng.
Truyền thông cổ động
Hiện nay, VNPT VinaphoneKon Tum đã và đang áp dụng các hoạt động marketing như: Quảng cáo qua kênh truyền hình địa phương, roadshow, trên mạng xã hội, truyền thông backrop,…Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Bên cạnh đó, còn tiến hành các hoạt động marketing dưới tuyến như phát tờ rơi, phối hợp với VNPT tỉnh tổ chức sự kiện ngay tại cơ sở từ đó tiếp cận gần gũi với khách hàng hơn; thiết kế vào tạo tờ rơi, tờ gấp giới thiệu dịch vụ Home Combo, poster, băng rôn, standee với các nội dung nhấn mạnh các điểm nổi bật và khác biệt.
Vào các dịp lễ tết, khi khai trương sản phẩm Home Combo thì VNPT Vinaphone Kon Tum tổ chức chương trình khuyến mãi lớn cho khách hàng như: ngày vàng Home Combo, các chương trình “Xuân Phú Quý – trúng tivi”, giám giá cước, tặng quà, sử dụng miễn phí dịch vụ, tư vấn sử dụng dịch vụ.
VNPT Vinaphone Kon Tum tổ chức bán hàng trực tiếp theo từng địa bàn với đồng nhất thương hiệu để truyền thông, dựng boot bán lưu động, phát loa, đồng thời phát triển hình thức marketing trực tiếp: Gửi thư trực tiếp đến khách hàng (thư có địa chỉ) đến khách hàng lớn, kèm theo các quảng cáo, giới thiệu dịch vụ mới đến khách hàng; sử dụng điện thoại để liên hệ với khách hàng trao đổi, để truyền tải các thông điệp về sản phẩm dịch vụ Home Combo.
Chính sách con người trong cung cấp dịch vụ
Tính đến 31/12/2019, tổng số lao động tại Trung tâm kinh doanh VNPT Kon Tum là 70 người, trong đó số lượng lao động được đào tạo có bằng cấp đại học trở lên chiếm tỷ lệ khá cao 65% trong tổng số lao động, số lao động này chủ yếu là lãnh đạo các bộ phận, kế toán, tin học, chuyên viên quản lý các phòng, ban.Lực lượng lao động chủ yếu là nhóm công nhân, nhân viên kinh doanh được đào tạo tại các trường có trình độ sơ cấp, trung cấp chiếm tỷ lệ 21% trong tổng số lao động của đơn vị.
- Cơ chế đãi ngộ
- Quản lý, kiểm tra nhân viên
- Chế độ tuyển dụng và đào tạo Quá trình cung ứng dịch vụ
Để thuận lợi cho công tác chăm sóc khách hàng, VNPT Vinaphone Kon Tum đã xây dựng một hệ thống dữ liệu khách hàng khá đầy đủ và tiện lợi. Đây là nơi lưu giữ các thông tin liên quan đến khách hàng như số CMT, ngày tháng năm sinh, địa chỉ, … Các thông tin này luôn được theo dõi và cập nhật. Phòng bán hàng các khu vực tự cập nhật và xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng của đơn vị, cuối tuần, tháng gửi giữ liệu về trung tâm.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Hiện nay, Vinaphone Kon Tumcó 09 tổ bán hàng, hơn 70 cộng tác viên, được phát triển rộng khắp tới từng thôn xóm để tư vấn lắp đặt gói dịch vụ Home Combo tại nhà cho khách hàng và 1011 điểm bán tư vấn tại các khu vực.
Cơ sở vật chất
Tại trung tâm VNPT Vinaphone Kon Tum cũng như các điểm giao dịch khách hàng tại các huyện đã bố trí khá hợp lý, đều được ở những vị trí khá thuận tiện về giao thông, tiện cho khách hàng qua lại, quan sát dễ dàng. Cơ sở vật chất đã được trang bị khá đầy đủ, đảm bảo hiệu quả công việc. Trang phục làm việc của giao dịch viên gọn gàng ,… nhằm tạo cho khách hàng sự tin tưởng khi đến giao dịch tại cửa hàng.
2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ VIỆC TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CHO GÓI DỊCH VỤ HOME COMBO
2.4.1. Những kết quả đạt được Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
2.4.2. Các vấn đề tồn tại cần khắc phục
CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX CHO GÓI DỊCH VỤ HOME COMBO TẠI VNPT VINAPHONE KON TUM
3.1. PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG VÀ ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO GÓI DỊCH VỤ HOME COMBO
3.1.1. Môi trƣờng vĩ mô
3.1.2. Môi trường vi mô
3.1.3. Định hướng phát triển hoạt động marketing
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CHO GÓI DỊCH VỤ HOME COMBO TẠI VNPT VINAPHONE KON TUM Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
3.2.1. Hoàn thiện chính sách phân phối
Công tác tăng cường nâng chất lượng kênh phân phối
- Tạm thời chưa nên tăng về số lượng kênh nội bộ mà tập trung vào việc nâng cao chất lượng kênh.
- Tăng tính chủ động trong hoạt động kinh doanh của kênh nội bộ, đặc biệt là của tổ bán hàng các huyện, thành phố.
- Tận dụng lợi thế của từng thành phần kênh: Mỗi thành phần kênh đều có những đặc điểm và thế mạnh riêng, việc tận dụng thế mạnh của mỗi thành phần kênh sẽ nâng cao chất lượng kênh và tạo ra những nét riêng có ở mỗi thành phần.
- Bồi dưỡng, đào tạo hỗ trợ thông tin cho kênh phân phối nhiều hơn nữa, đặc biệt là đội ngũ cộng tác viên.
Công tác phát triển, mở rộng kênh phân phối
Sử dụng người tại địa phương để giới thiệu, bán sản phẩm dịch vụ. Với việc mở rộng kênh theo hình thức này, VNPT Vinaphone Kon Tum sẽ tạo cho mỗi thành phần tham gia vào kênh một mã hiệu, khuyến khích bán hàng với chính sách chiết khấu, hoa hồng hấp dẫn, đảm bảo tính cạnh tranh so với các nhà mạng trên địa bàn. Hàng tháng VNPT Vinaphone Kon Tum sẽ quyết toán dựa trên gói dịch vụ đã đăng ký mới.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Việc phát triển bán hàng dựa vào khách hàng đang sử dụng dịch vụ của VNPT Vinaphone Kon Tum cũng được coi là kênh bán hàng có tiềm năng. Dựa trên hình thức của marketing truyền miệng, việc bán hàng thông qua khách hàng đang sử dụng dịch vụ làm tăng mức độ tin cậy, chất lượng sản phẩm đối với các khách hàng mới.
Công tác động viên, khuyến khích các thành phần kênh
Xem xét chế độ đãi ngộ cho cộng tác viên như chính tiền lương mà đơn vị trả cho CBCNV mình quản lý hoặc tương xứng với mặt bằng chung của thị trường.
Cần tổ chức các hội nghị, các diễn đàn trao đổi giúp cho các thành viên có thể nói lên khó khăn của mình để Trung tâm và các thành viên khác cùng giúp đỡ giải quyết cũng như có thể trao đổi với nhau về những kinh nghiệm phát triển thị trường.
3.2.2. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đối với hoạt động quảng cáo:
- Xây dựng kế hoạch cụ thể cho công tác quảng cáo
- Đa dạng hóa các phương tiện quảng cáo hơn nữ
- Xác định mục tiêu của quảng cáo trong thời gian tới là:
Khuyến mãi:
- Xây dựng trình tự cụ thể cho việc thực hiện chương trình khuyến mãi để từ đó làm căn cứ cho việc triển khai thực hiện trong từng trường hợp cụ thể.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
- Đa dạng hơn nữa các hình thức khuyến mãi để thu hút khách hàng, kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và mau chóng hơn.
Bán hàng trực tiếp
- Tổ chức hoạt động bán hàng trực tiếp thường xuyên và sâu hơn, rộng hơn đến mọi đối tượng khách hàng, áp dụng cho các dịch vụ mà đơn vị cung cấp.
- VNPT Vinaphone Kon Tum cần xây dựng một quy trình bán hàng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả của riêng đơn vị mình, phù hợp với khách hàng và đặc điểm nơi đơn vị hoạt động.
Marketing trực tiếp:
- Đa dạng hơn các hình thức marketing trực tiếp như: Telemarketing, thư trực tiếp,…
- Đầu tư nhiều hơn về tài chính cho hình thức này.
- Cần đánh giá sát sao hơn nữa kết quả đạt được so với chi phí bỏ ra.
- Tăng cường hơn nữa quan hệ với báo đài địa phương, các kênh truyền thanh, truyền hình để đơn vị thường xuyên có bài đăng trên đó, để mỗi khi cớ thành tích nổi bật, có dich vụ mới,… sẽ được truyền thông rộng khắp cho mọi đối tượng khách hàng biết.
Hoạt động quan hệ công chúng
- Tăng cường các mối quan hệ vận động hàng lang để có sự ủng hộ của Nhà nước, chính quyền địa phượng tạo điều kiện hơn cho VNPT Vinaphone Kon Tum.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
- Cải tiến phương thức quan hệ với báo chí để mối quan hệ tốt đẹp hơn, đề cao các quan hệ có tính chuyên môn thông qua hai cách: một là tổ chức các cuộc gặp mặt báo chí nhằm tuyên truyền chế chính sách khách hàng, hai là tổ chức các hội nghị giới thiệu dịch vụ cho báo chí để giới thiệu miến phí dịch vụ nhờ các bài phóng sự mà báo đăng tải.
- Tổ chức các hội thi nhằm phổ biến các kiến thức về gói dịch vụ Home Combo.
3.2.3. Hoàn thiện chính sách con ngƣời
- Xây dựng được quy chế tuyển dụng lao động riêng cho từng lĩnh vực
- Chú trọng công tác đào tạo, đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như kiến thức kinh doanh cho cán bộ công nhân viên.
- Có cơ chế đãi ngộ hợp lý cho từng vị trí nhân viên trong đơn vị xứng đáng với trình độ, sự cống hiến của họ
- Tăng cường công tác giáo dục nâng cao nhận thức, ý thức của CBCNV đơn vị trong bối cảnh hội nhập, cạnh tranh.
3.2.4. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng a. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
- Nâng cao hơn nữa ý thức của CBCNV về công tác phục vụ chăm sóc khách hàng để mọi người đều chủ động làm tốt phần việc của mình, có ý thức đầy đủ về tầm quan trọng của khách hàng đối với sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.
- Mời các đơn vị đào tạo hoặc các công ty tư vấn về lĩnh vực chăm sóc khách hàng và marketing dịch vụ về mở lớp tập huấn chuyên đề về các lĩnh vực trên.
- Tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, về công tác Marketing các dịch vụ VT – CNTT do VNPT Vinaphone Kon Tumcung cấp.
Nâng cao công tác hỗ trợ khách hàng
Phân công nhân viên chuyên trách về chăm sóc khách hàng, cần phải tổ chức lực lượng thường trực xử lý sự cố hàng ngày cho khách hàng. Thường xuyên tổ chức tập huấn, đào tạo kỹ năng cho lực lượng bán chuyên trách, phải từng bước đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp với khách hàng để thường xuyên hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng về cách sử dụng, lựa chọn dịch vụ phù hợp với nhu cầu dịch vụ Viễn thông của khách hàng.
3.2.5. Chính sách về bằng chứng hữu hình
- Tiêu chuẩn hóa qui mô và cơ sở vật chất của hệ thống điểm giao dịch tuyến huyện và hệ thống đại lý theo hướng chuyên nghiệp, hiện đại nhằm nâng cao hình ảnh, uy tín thương hiệu.
- Đồng phục của giao dịch viên phải được thiết kế đẹp mắt, thuận tiện cho nhân viên thao tác dịch vụ được nhanh chóng và phải duy trì liên tục nhằm góp phần nâng cao hình ảnh của Vinaphone trong mắt khách hàng trên địa bàn.
- Có khu trưng bày sản phẩm, tư vấn, trải nghiệm khách hàng với đầy đủ thiết bị mẫu để khách hàng trải nghiệm các dịch vụ. Trang bị đầy đủ thiết bị đặt tại các quầy tự phục vụ ở các cửa hàng giao dịch để khách hàng đến giao dịch có thể chủ động vào tìm hiểu các thông tin về VNPT, thông tin về sản phẩm dịch vụ, thông tin khuyến mãi…
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CÔNG TY VINAPHONE Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Kon Tum là đơn vị hạch toán phụ thuộc Tổng công ty, tuân thủ mọi quy đinh, quy chế và hoàn thành các kế hoạch hàng năm do Tổng công ty gửi xuống.
Trong khi cạnh tranh gay gắt buộc các doanh nghiệp phải nâng cao lợi thế trên thị trường để đảm bảo các Trung tâm kinh doanh tỉnh hoàn thành chỉ tiêu được giao thì cần phải kiến nghị lên Tổng công ty một số nội dùng sau nhằm đạt được hiệu quả hoạt động marketing của Tổng công ty nói chung và của VNPT Vinaphone Kon Tum nói riêng.- Tổng công ty nên tiếp tục quảng bá thương hiệu, nâng cao hình ảnh và uy tín của VNPT trên thị trường thông qua các hoạt động quảng cáo, truyền thông, hoạt động xã hội và quan trọng thông qua chất lượng dịch vụ và chất lượng phục vụ.
Tổng công ty cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường để có chính sách marketing, chính sách kinh doanh tối ưu trên cở sở nghiên cứu chung thị trường Viễn thông để từ đó giao xuống các Trung tâm kinh doanh tỉnh để áp dụng hợp lý với tình hình địa phương.
Việc giao chỉ tiêu, kế hoạch xuống các Trung tâm kinh doanh tỉnh phải có căn cứ xác đáng.
Tăng cường công tác kiểm tra, đôn đốc các đơn vị thực hiện theo các quy định, các chính sách để đảm bảo sự thống nhất trong cung cấp dịch vụ viễn thông, thống nhất các quy định về sử dụng và khuyếch trương thương hiệu.
Có chính sách hỗ trợ đào tạo nhân lực tại các Trung tâm kinh doanh tỉnh nhưng cần có biện pháp đi kèm để hạn chế đào tạo tràn lan, tốn tiền mà không hiệu quả.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
KẾT LUẬN
Sự đầu tư ngày càng nhiều vào marketing của các doanh nghiệp là một bằng chứng khẳng định vai trò quan trọng của nó. Trong những năm qua, VNPT Vinaphone Kon Tum đã gặt hái được những thành quả to lớn, thể hiện một doanh nghiệp năng động, biết nắm bắt cơ hội kinh doanh mới.
Hoạt động marketing – mix cho các dịch vụ nói chung và gói Home Combo nói riêng trong thời gian vừa qua đã có vai trò không nhỏ vào sự thành công của VNPT Vinaphone Kon Tum. Lãnh đạo đơn vị cũng như toàn thể Cán bộ công nhân viên đều nhận thấy vai trò và tầm quan trọng của các hoạt động marketing, đặc biệt là marketing – mix trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Trong khóa luận này, tác giả đã tập trung nghiên cứu và giải quyết một số vấn đề như: Nghiên cứu về cơ sở lý luận về marketing trong kinh doanh dịch vụ. Sau đó, nêu lên được thực trạng hoạt động marketing – mix cho sản phẩm dịch vụ Home Combo tại VNPT Vinaphone Kon Tum. Và cuối cùng đưa ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing – mix tại VNPT Vinaphone Kon Tum.Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:
===>>> Luận văn: Giải pháp marketing cho sản phẩm Home Combo
