Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Phân tích các nhân tố tác động đến doanh thu tại công ty Lốp YOKOHAMA Việt Nam dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

4.1. Tổng quan về thị trường lốp Việt Nam

4.1.1. Nhu cầu về thị trường lốp xe máy và xe tải nhẹ hiện nay

Dân số nước ta tính đến năm 2024 đã đạt hơn 80 triệu người, trong đó số người ở tuổi lao động chiếm tỷ lệ 65%. Thêm vào đó theo thống kê hiện nay thì cả nước có trên 20 triệu xe máy, có nghĩa là cứ 04 người thì có 01 người có xe máy và con số này ngày càng tăng. Bên cạnh đó với chất lượng cuộc sống ngày càng nâng cao nhu cầu sử dụng các phương tiện vận chuyển như ôtô, tải nhẹ tại Việt Nam ngày càng gia tăng, theo thống kê gần đây Cục Đăng kiểm Bộ Giao thông Vận tải tổng số xe ô tô hiện đang lưu hành trong nước ta khoảng 1.050.000 – 1.100.000 chiếc.  Đây là yếu tố tác động rất mạnh đến nhu cầu sử dụng săm lốp xe hiện nay trên thị trường Việt Nam. Các nhãn hiệu không ngừng đua nhau trong việc đầu tư thiết bị, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

4.1.2. Tiềm năng phát triển thị trường lốp xe gắn máy và xe tải nhẹ.

Hiện nay, trên thị trường Việt Nam đã có gần 20 nhãn hiệu săm lốp xe ôtô, xe máy trong đó khoảng 50% là nhãn hiệu các liên doanh và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài sản xuất tại Việt Nam và săm lốp xe nhập khẩu. Tình hình cạnh tranh giữa các nhãn hiệu ngày càng trở nên quyết liệt khi mà thị trường biến động ngày càng khó khăn, người tiêu dùng ngày càng khó tính, các doanh nghiệp bên cạnh việc cải tiến chất lượng sản phẩm cũng đang đua nhau trong việc đầu tư thiết bị công nghệ để nâng cao năng suất sản xuất nhằm đáp ứng đủ nhu cầu ngày càng rộng lớn của thị trường.

Thị trường săm lốp ôtô, tải nhẹ vẫn có phần lợi thế cho các nhãn hiệu sản xuất trong nước hơn do chất lượng sản phẩm gần tương đương nhưng lại rẻ hơn nhiều so với săm lốp ôtô, tải nhẹ nhập khẩu. Tuy nhiên do sự tham gia ngày càng nhiều của các nhãn hiệu săm lốp uy tín trên thế giới vào thị trường Việt Nam và do tình hình suy thoái kinh tế đang diễn ra gây ảnh hưởng mạnh đến ngành công nghiệp lắp ráp ôtô, tải nhẹ nên sự cạnh tranh trong lĩnh vực săm lốp này ngày càng trở nên khó khăn. Thị phần lớn của các nhãn hiệu chiếm được chủ yếu là nhờ phân phối cho các nhà lắp ráp ôtô, tải nhẹ trên thị trường Việt Nam.

Trên thị trường săm lốp xe gắn máy các nhãn hiệu sản xuất trong nước còn mạnh hơn rất nhiều so với các nhãn hiệu nhập khẩu. Cho đến nay Casumina vẫn là tên tuổi dẫn đầu trong ngành công nghiệp sản xuất săm lốp tại Việt Nam với thị phần săm lốp xe gắn máy chiếm hơn 45%, thị phần ôtô, tải nhẹ chiếm gần 15% kế đó là nhãn hiệu SRC của công ty Sao Vàng Hà Nội và YOKOHAMA Việt Nam. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Hình 4.1. Thị phần lốp xe máy Việt Nam năm 2024

Bảng 4.1.  Những thuận lợi và khó khăn của ngành săm lốp hiện nay

Nguồn tin: Thu thập tổng hợp

4.2. Tình hình chung về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

4.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

Hình 4.2. Biểu đồ thể hiện sản lượng bán lốp xe máy và xe tải nhẹ năm 2024

Qua hình 4.2 ta thấy sản lượng tiêu thụ lốp xe máy biến động nhiều hơn so với lốp xe tải nhẹ. Tháng 2 do ảnh hưởng của đợt nghỉ tết âm lịch, nên sản lượng bán hàng không cao. Qua tháng 3 sản lượng bán lốp xe gắn máy và xe tải nhẹ tăng. Sự biến thiên về sản lượng bán tuy có khác nhau giữa lốp xe máy và xe tải nhẹ, nhưng điểm chung nhất là do tác động của các đợt tăng giá.

4.2.2. Tình hình sản xuất và kinh doanh qua các năm Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

• Tình hình sử dụng tài sản cố định

Bảng 4.2. Tình hình sử dụng tài sản cố định

ĐVT : Nghìn đồng

Nguồn tin : Phòng kế toán

Nhận thấy tổng tài sản lưu động cũng như tổng tài sản cố định trong năm 2024 giảm so với năm 2023. Nguyên nhân là do khủng khoảng kinh kinh tế gây khó khăn cho tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty.

• Nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp

Bảng 4.3. Nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp

ĐVT : Nghìn đồng

Nguồn tin : Phòng kế toán

Phân tích bảng 4.3. cho ta thấy nguồn vốn của doanh nghiêp năm 2024 giảm so với 2023 một khoản 5.984.763 ngàn đồng tương ứng với tỉ lê 9,14%. Nguyên nhân là do nguồn vốn chủ sỡ hữu giảm 1.124.549 ngàn đồng tương ứng với tỷ lệ 2,97% , nợ phải trả có giảm một lượng là 4.860.213 ngàn đồng tương đương với 17,59. Nguồn vốn của doanh nghiệp giảm qua 2 năm, điều này cho thấy doanh nghiệp đang gặp khó khăn vì thị trường bất ổn và kinh tế bị khủng hoảng.

• Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
• Tình hình thu nhập và lợi nhuận qua các năm

Trong quá trình hơn 10 năm thành lập và phát triển, YOKOHAMA Việt Nam luôn duy trì được tốc độ phát triển ổn định. Vượt qua mọi khó khăn sau nhiều biến động của thị trường, nhìn chung doanh thu doanh thu của công ty luôn tăng sau mỗi năm hoạt động kinh doanh. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Hình 4.3. Biểu đồ thề hiện biến động doanh thu và lợi nhuận qua các năm                                                              

Ta nhận thấy, sự chênh lệch rất lớn giữa doanh thu và lợi nhuận. Năm 2021 công ty lốp Yokahama mở rộng sản xuất, xây dựng thêm nhà máy để đưa đến mức sản lượng và doanh số bán tăng trội từ năm 2022 trở đi. Sự biến động giá nguyên liệu đầu vào đã làm cho lợi nhuận ròng từ kinh doanh trong năm 2024 giảm mạnh.

• Tình hình thu nhập và lợi nhuận năm 2023 – 2024

Bảng 4.4. Tình hình thu nhập và lợi nhuận năm 2023- 2024

ĐVT: Nghìn đồng

Nguồn tin : Phòng kế toán

Doanh thu thuần của công ty năm 2024 so với 2023 tăng 13.565.357 nghìn đồng tức 7,78%. Sau khi trừ giá vốn hàng bán thì lợi nhuận gộp năm 2024 giảm và đạt giá trị âm so với năm 2023 là – 12.574.686 nghìn đồng tức giảm 48,93%, do thấy giá nguyên vật liệu đầu vào tăng 27.207.643 nghìn đồng tức tăng 18,47% , với mức tăng rất cao này đã gây khó khăn rất lớn cho doanh nghiệp trong việc định giá sản phẩm. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Lợi nhuận sau thuế ở năm 2023 từ giá trị dương sang năm 2024 đã chuyển thành âm , với chênh lệch là 13.474.228 ngàn đồng tức giảm 105,35%. Mức giảm này tương đối lớn và là nỗi lo của công ty.

Tỉ suất LN/DT là -0,0036 tức là 1 đồng doanh thu thì công ty bị lỗ 0,0036 đồng lợi nhuận. Tỉ suất LN/CP là -0,0039 tức là 1 đồng chi phí thì công ty bị lỗ 0,0039 đồng lợi nhuận. Các tỉ suất lợi nhuận trên cho ta thấy trong năm 2024 công ty hoạt động thua lỗ.

Tóm lại, qua việc phân thích trên ta thấy năm 2024 là một năm tương đối khó khăn đối với công ty lốp Yokohama Việt Nam, với lợi nhuận của hoạt động kinh doanh giảm rất nhiều so với năm 2023 và mang giá trị âm. Tình hình là do biến động giá nguyên liệu đầu vào, làm đẩy giá thành sản phẩm lên cao, gây phản ứng xấu từ phía người tiêu dùng, họ sẽ chọn những mặt hàng cùng cấp của các công ty khác. Sự lựa chọn đó làm công ty mất một phần doanh thu, cũng như mất đi một lượng khách hàng vãng lai.

4.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

4.3.1. Môi trường kinh doanh của công ty lốp YOKOHAMA

• Môi trường vĩ mô
• Môi trường chính trị pháp luật.

Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần phát triển theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà Nước theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa. Đảng và Nhà Nước ta đã xác định rõ con đường để phát triển đất nước là công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước, do đó trong những năm vừa qua đã tạo ra được một môi trường kinh tế ổn định để phát triển đất nước. Chính sách mở cửa đã tạo cho các ngành sản xuất nói chung và ngành sản xuất lốp nói riêng một bộ mặt mới, khả quan và có nhiều triển vọng hơn.

Bên cạnh những tích cực mà môi trường chính trị mang lại, công ty còn phải đối mặt với những bất lợi mà nó gây ra. Chẳng hạn như chủ trương khuyến khích người dân ở những thành phố lớn sử dụng các phương tiện giao thông công cộng, giảm các phương tiện giao thông cá nhân nhất là  xe máy để giải quyết tình trạng tắc nghẽn giao thông. Nếu như chính sách này thành công thì lượng tiêu thụ săm, lốp của công ty ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh sẽ giảm mạnh.

Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải thiện song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh tế. Kể từ khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát triển nhiều hơn, nền kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc liệt hơn trước rất nhiều. Từ sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có nhiều cải tổ để nâng cao hiệu quả  kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước ta vẫn còn nhiều chồng chéo, không ổn định. Đây là vấn đề nan giải mà vẫn chưa được giải quyết triệt để.

• Môi trường kinh tế

Khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng nhiều đến đời sống của người dân. Trong năm 2024 vừa qua nhiều doanh nghiệp đã trụ không vững trước những cơn biến động của thị trường. Kết quả là hàng loạt công nhân bị sa thải, người lao động bị giảm biên chế, gây rất nhiều khó khăn cho đời sống của người dân.

Bảng 4.5. Một số chỉ tiêu kinh tế năm 2021-2024

ĐVT : % Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Nguồn : Bộ Thương Mại ngày 12-12-2024

Hình 4.4. Biểu đồ thể hiện tỷ lệ gia tăng  lạm phát, GDP và xe máy qua các năm

• Môi trường công nghệ

Công nghệ sản xuất là thế mạnh của công ty YOKOHAMA VIỆT NAM. Toàn bộ máy móc dây chuyền sản xuất đều được nhập từ Nhật Bản, các sản phẩm luôn được đảm bảo chất lượng cao mà giá thành vẫn tương đương với các đối thủ cạnh tranh trong nước, và thấp hơn so với các sản phẩm nhập khẩu. Thêm vào đó là công ty không ngừng đổi mới mẫu mã, thay thế sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, để mang lại nhiều sự lựa chọn hơn cho người tiêu dùng.

Hình 4.5.  Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất lốp

• Môi trường vi mô

Nhận định về đối thủ cạnh tranh

Theo thống kê của danh bạ doanh nghiệp sản xuất lốp xe có đăng ký chính thức tại TP. Hồ Chí Minh là 12 doanh nghiệp, tuy nhiên đây chỉ là con số tương đối vì số lượng lốp xe nhập khẩu trôi nổi trên thị trường rất khó kiểm soát.

• Công ty công nghiệp cao su miền Nam CASUMINA

Được thành lập vào 19/04/1076 là một trong những doanh nghiệp phát triển lâu đời, với hình thức sản xuất kinh doanh ban đầu là săm lốp xe đạp, các ống cao su kỹ thuật.Hiện nay công ty Casumina sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chính là : săm lốp xe đạp, săm lốp xe gắn máy, lốp ô tô. Với sản lượng bình quân thể hiện qua bảng 4.6.

Bảng 4.6. Sản lượng bình quân của công ty CASUMINA

Nguồn tin : www.Casumina Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Điểm mạnh: Thị trường phân phối rộng khắp cả nước. Vì là doanh nghiệp đã hoạt động lâu năm trong ngành sản xuất lốp xe, được nhiều người biết đến. Hiện nay công ty Casumina đang vương ra thị trường thế giới với mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận nơi thị trường xuất khẩu.

Điểm yếu: Tuy nhiên, theo thông tin thị trường gần đây công ty Casumina mất thị trường tại Miền Tây, vì các nhà phân phối cho công ty này tại thị trường Miền Tây hoạt động kém hiệu quả. Để lấy lại thị trường công ty Casumina đang tìm cách phục hồi hoạt động của các nhà phân phối.

• Công ty TNHH CAO SU INOUE VIỆT NAM (viết tắt IRC)

Được thành lập vào 02/01/1997, là công ty liên doanh giữa các bên Nhật, Thái Lan, Malaysia, và Việt Nam. Sản phẩm chính của công ty là săm lốp xe máy, săm lốp xe đẩy các loại và các sản phẩm cao su kỹ thuật.

Điểm mạnh: Sản lượng sản xuất của công ty chủ yếu cung cấp cho các hảng sản xuất lắp ráp xe máy như : Công ty HONDA Việt Nam, Công ty YAMAHA Việt Nam, Công ty KAWASAKI, Công ty VMEP,… Các hợp đồng được ký kết đem lại cho IRC một lợi thế là ổn định về nơi tiêu thụ và doanh số bán sản phẩm.

Điểm yếu: Do hạn chế về năng lực sản xuất nên công ty chủ yếu cung cấp cho các nhà lắp ráp, thị trường thay thế chưa mạnh, luôn bị thiếu hàng.

• Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng (viết tắt DRC)

Được thành lập năm 1975, với các sản phẩm chính là săm lốp xe đạp – xe máy, lốp ô tô tải nặng – nhẹ, sử dụng công nghệ Châu Âu để sản xuất.

Bảng 4.7. Sản lượng bình quân của công ty cổ phần cao su Đà Nẵng

Nguồn tin www.drc Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Điểm mạnh: Là một doanh nghiệp có mặt trên thị trường từ rất sớm, DRC đã mau chóng vươn rộng mạng lưới phân phối trên toàn quốc, với chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và chất lượng, công ty đã có vị thế trong lòng người tiêu dùng.

Điểm yếu: tuy mạng lưới phân phối rộng, nhưng thị trường chính của DRC vẫn là khu vực Miền Trung – Tây Nguyên.

• Công ty cao su KENDA Việt Nam

Thành lập vào 12/02/2023, là công ty liên doanh giữa Đài Loan – British Virgin Island. Với sản phẩm chính là săm lốp các loại xe đạp, gắn máy, xe công nghiệp.Mạng lưới tiêu thụ chủ yếu là khu vực miền Nam, miền Tây, miền Trung.

Điểm mạnh: Là một công ty mới thành lập, KENDA đã mạnh dạn sử dụng những chiến lược Marketing mạnh mẽ, cụ thể như áp dụng chiến lược giá thấp để cạnh tranh cùng các thương hiệu lốp xe khác… KENDA đang từng bước xâm nhập thị trường và tìm cho mình một chỗ đứng nhất định trong lòng người tiêu dùng.

Điểm yếu: Sản phẩm của KENDA chưa tiếp cận được với thị trường miền Bắc, vị thế thương hiệu ít được biết đến vì mới được thành lập không lâu. Chưa có trang web riêng, và rất ít thông tin về công ty, gây khó khăn cho người tiêu dùng khi họ muốn tiếp cận với công ty.

• Công ty cổ phần Cao cu Sao vàng (viết tắt SRC)

Tiền thân là Công ty Cao su Sao Vàng được thành lập từ năm 1960, chuyên sản xuất các loại săm lốp dùng cho máy bay phản lực, ô tô, xe đặc chủng, xe máy, xe đạp và các sản phẩm cao su kỹ thuật.

Điểm mạnh: Là một trong những công ty kỳ cựu trong ngành săm lốp xe, công ty tập trung nghiên cứu và cho ra những sản phẩm lốp tốt với chất lượng cao, là doanh nghiệp duy nhất hiện nay có thể sản xuất lốp máy bay. SRC hiện nay được tiêu thụ chủ yếu ở khu vực miền Nam, miền Tây, miền Trung.

Điểm yếu: so với thị trường miền Bắc, thì sự hiện diện của SRC trên thị trường Miền Nam mờ nhạt hơn. Vì chi phí vận chuyển cao, nên SRC không có thế mạnh trên thị trường Miền Nam.

• Phân tích đối thủ cạnh tranh chính hiện tại của công ty YOKOHAMA trong ngành kinh doanh săm lốp

Đối thủ cạnh tranh cũng là một mối quan tâm của doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược. Đây là điểm để doanh nghiệp xem xét và so sánh để biết được vị trí hiện tại của mình đang ở đâu. Các tiêu thức so sánh gồm: thị phần, giá cả, sản phẩm, chất lượng hàng hóa cung ứng, uy tín, tiềm lực … trên cơ sở phân tích những yếu tố này để phát hiện ra những lợi thế so sánh của doanh nghiệp so với đối thủ, thấy được điểm mạnh yếu của hai bên từ đó tìm ra giải pháp và đối sách phù hợp cho hoạt động của mình

• Chiến lược sản phẩm Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

 Công ty công nghiệp cao su miền Nam CASUMINA: đa dạng sản phẩm bao gồm các loại săm lốp xe đạp, xe máy và các loại lốp ô tô tải nhẹ, tải nặng, chất lượng sản phẩm được đánh giá tương đối cao của người tiêu dùng.

Công ty TNHH CAO SU INOUE VIỆT NAM (viết tắt IRC): chất lượng sản phẩm cao, công nghệ Nhật Bản, là sản phẩm cùng cấp với công ty lốp YOKOHAMA Việt Nam

Công ty cổ phần Cao cu Sao vàng (viết tắt SRC): đa dạng sản phẩm, là doanh nghiệp săm lốp duy nhất sản xuất lốp máy bay.

Công ty cao su KENDA Việt Nam: chất lượng sản phẩm tương đối tốt, đang trong quá trình hình thành và phát triển những mẫu sản phẩm lốp xe mới.

Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng (viết tắt DRC): đa dạng sản phẩm, nhiều năm trong ngành, chất lượng được người tiêu dùng tin tưởng.

• Chiến lược giá

Gía của các mặt hàng đặc trưng của công ty Yokahama được so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Từ đó ta sẽ thấy được mức giá chênh lệch.

Hình 4.6. Biểu đồ thể hiện chênh lệch giá giữa các công ty sản xuất lốp xe máy

Nhìn hình 4.6. ta thấy giá các sản phẩm do Công ty cao su Kenda Việt Nam sản xuất có nhiều điểm tương đồng với Công ty Casumina và thấp nhất. Công ty cao su Kenda mới xâm nhập thị trường vào năm 2023, và áp dụng các chiến lược giá, nhằm mở rộng thị trường.

Hình 4.7. Biểu đồ thể hiện chênh lệch giá giữa các công ty sản xuất lốp xe tải nhẹ.

Qua hình 4.7. ta thấy giá các mặt hàng lốp xe tải nhẹ không có sự chênh lệch nhiều. Lốp xe tải nhẹ do công ty Yokohama Việt Nam sản xuất vẫn có giá cao cả so với các hãng khác. Vì giá chênh lệch ít nên sự cạnh tranh là rất lớn. Nhưng dựa trên uy tín và chất lượng, sản phẩm lốp xe tải nhẹ của công ty Yokohama luôn được người tiêu dùng ủng hộ, cụ thể là lượng lốp sản xuất và cung cấp không đủ so với nhu cầu thị trường.

• Chiến lược phân phối Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Công ty công nghiệp cao su miền Nam CASUMINA: Có mạng lưới phân phối toàn quốc, bên cạnh đó công ty còn xuất các sản phẩm qua các nước Đông Nam Á, Đức, Châu Âu và Bắc Mỹ.

Công ty TNHH CAO SU INOUE VIỆT NAM (viết tắt IRC): Phân phối tại thị trường miền Nam là chủ yếu.

Công ty cổ phần Cao cu Sao vàng (viết tắt SRC): Hệ thống phân phối rộng khắp nhưng chính vẫn là khu vực miền Bắc.

Công ty cao su KENDA Việt Nam: Khu vực phân phối chính là miền Nam, miền Tây, miền Trung.

Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng (viết tắt DRC): Khu vực phân phối chính là Miền Trung – Tây Nguyên, ngoài ra công ty còn xuất sản phẩm qua Lào, Campuchia.

• Chiến lược chiêu thị

Công ty công nghiệp cao su miền Nam CASUMINA: Là doanh nghiệp sản xuất săm lốp xe lâu đời và có tiếng tại Việt Nam, công ty CASUMINA có những chiến lược chiêu thị cổ động riêng, và mang lại hiệu quả cao, cụ thể như tham gia các hoạt động từ thiện, hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ trưng bày, tổ chức hội nghị khách hàng, các hoạt động tìm hiểu về công ty, in ấn cataloge và giới thiệu sản phẩm đến các đối tác, các khách hàng, cùng với hoạt động bán hàng trực tiếp tại các showroom…

Công ty TNHH CAO SU INOUE VIỆT NAM (viết tắt IRC): Là doanh nghiệp chuyên sản xuất lốp xe chất lượng cao cung cấp cho các nhà lắp ráp, công ty INOUE áp dụng chiến lược chiêu thị cổ động như tham gia hội chợ, hàng trưng bày, bán hàng qua showroom, thiết lập web …

Công ty cổ phần Cao cu Sao vàng (viết tắt SRC): Là doanh nghiệp có thế mạnh cạnh tranh cao tại thị trường miền Bắc, cũng áp dụng chiến lược chiêu thị tương tự với CASUMINA

Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng (viết tắt DRC): Là doanh nghiệp có thế mạnh cạnh tranh tại thị trường miền Trung, công ty đang ra sức phát triển thị trường bằng nhiều hoạt động chiêu thị quảng cáo, hoạt động hội chợ và hàng trừng bày.

Bảng 4.8. Tổng hợp hoạt động Marketing-Mix của các đối thủ cạnh tranh

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam

4.3.2. Tác động việc tăng giá bán sản phẩm đến doanh thu Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

• Nguyên nhân của việc tăng giá bán
• Nguồn nguyên liệu

Lốp xe gắn máy: Nguyên liệu để sản xuất lốp xe gắn máy là cao su tổng hợp, loại cao su này đòi hỏi quy trình sản xuất công nghệ cao được tổng hợp từ dầu mỏ và các hợp chất cần thiết khác, hiện tại Việt Nam chưa sản xuất được nên 100% cao su được nhập từ nước ngoài. Công ty YOKOHAMA nhập cao su tổng hợp từ Nhật, Thái Lan… Bên cạnh nguyên liệu chính là cao su thì hóa chất chế tạo vỏ xe cũng rất quan trọng, hóa chất đặc trưng được nhập khẩu là chủ yếu, một số hóa chất thông dụng được thu mua từ các đơn vị trong nước.

Lốp xe ô tô tải nhẹ : Nguồn nguyên liệu cao su tổng hợp chiếm 70%, được nhập từ Nhật, Mỹ, Thái… Theo quy định của nhà nước, các mặt hàng nào trong nước hiện có nếu doanh nghiệp muốn nhập khẩu phải chịu thiếu cao, vì vậy công ty YOKOHAMA đã tận dụng nguyên liệu cao su thiên nhiên trong nước để phục vụ cho sản xuất lốp xe tải nhẹ. Nguyên liệu được thu mua từ các doanh nghiệp như Công ty cao su Dầu Tiếng, Công ty cao su Bà Rịa, Công ty cổ phần cao su Phước Hòa, và đối tác chính là Tổng công ty cao su Việt Nam.

Hình 4.8. Sơ đồ nguyên liệu cho quá trình sản xuất lốp xe tải nhẹ

• Biến động giá nguyên liệu

Nguyên liệu sản xuất lốp xe gắn máy và xe tải nhẹ chủ yếu được nhập khẩu, cho nên biến động giá xăng dầu trong năm 2024 đã ảnh hưởng rất lớn đến giá nguyên liệu của công ty YOKOHAMA. Với giá nguyên liệu tăng gần 60% đó là một áp lực rất lớn cho quyết định giá sản phẩm của công ty. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Khủng hoảng dầu lửa : Từ đầu năm 2024 giá xăng dầu đã biến động không ngừng và xu hướng tăng. Cơn sốt xăng dầu bắt đầu ảnh hưởng đến các ngành sản xuất có liên quan, và nhất là ngành sản xuất cao su tổng hợp, bởi bản chất cao su tổng hợp được tạo nên bởi quá trình chưng cất dầu và các chất phụ gia khác. Gía dầu thô tiếp tục tăng mà đỉnh điểm là những ngày đầu tháng 7, giá dầu thô ở Mỹ đã tăng tới ngưỡng 147 đôla/1 thùng, và hạ nhiệt vào cuối tháng với giá dầu thô thế giới giao động 120 – 126 đôla/1 thùng. Ở trong nước giá bán xăng không chì RON 92: Từ 14.500 đ/lít lên 19.000 đ/lít. Dầu diezel (0,05S) từ 13.950 đ/lít lên 15.950 đ/lít. Giá dầu hỏa từ 13.900 đ/lít lên 20.000 đ/lít. Ngành công nghiệp cao su là ngành chịu ảnh hưởng trực tiếp từ giá dầu. Vì thế khi giá dầu trên thế giới tăng lập tức giá nguyên liệu cao su tổng hợp để sản xuất lốp xe tăng cao. Thị trường dầu hỏa bất ổn định phát sinh tâm lý đầu cơ, cũng là nguyên nhân dẫn đến giá cao su nguyên liệu tăng.

Đầu cơ: “Thế giới năm 2024 khủng hoảng và biến động” Đó là câu nói tóm gọn tình hình thế giới trong năm vừa qua. Bắt đầu bằng “cơn địa chấn phố Wall”, bước vào năm 2024 nền kinh tế Mỹ chựng lại, nhiều người kỳ vọng vào nền kinh tế siêu cường. Châm ngòi nổ cho cuộc khủng hoảng đó là sự kiện đầu tháng 8/2024, tập đoàn tài chính chuyên cho vay thế chấp địa ốc của Mỹ- Country Financial bị phá sản do nợ xấu, kéo theo đó là một loạt các ngân hàng đại gia lâm vào cảnh khốn khó. Cuối tháng 9, gần 30 ngàn doanh nghiệp Mỹ phá sản. Nhật Bản, EU rồi Nga công nhận suy thoái kinh tế. Tại Iceland, thị trường bất động sản tê liệt, các ngân hàng phá sản hàng loạt. Tại Hàn Quốc đồng won mất giá tới hơn 40%. Tại Hungary, Ukraine tình trạng cũng tương tự. Tiếp theo khủng hoảng là bạo lực và những đổ vỡ về chính trị. Tháng 2/2024 Kosovo tuyên bố độc lập, nối gót sau đó là chiến sự tại Nam Ossetia, tất cả như làm căng thêm mối quan hệ Nga – Mỹ. Các hoạt động trả đủa khác góp phầm làm nóng lên các mối quan hệ giữa các nước. Tình hình thế giới bất ổn, kinh tế khủng hoảng đã dẫn đến tâm lý lo ngại xuất hiện tình trạng đầu cơ. Dầu và các sản phẩm liên đới của nó là đối tượng được giới đầu cơ quốc tế quan tâm đến. Đầu cơ dẫn đến việc giá dầu và các sản phẩm liên đới tăng giá cao, trong đó có cao su tổng hợp. Vậy khủng hoảng kinh tế và bất ổn chính trị là nguồn gốc sâu xa của việc đầu cơ tích trữ và dẫn đến giá dầu và các sản phẩm liên đới tăng giá trong đó có cao su tổng hợp.

Tỷ giá hối đoái : Nguyên liệu đầu vào là cao su và hóa chất, chủ yếu nhập từ nước ngoài nên công ty phải thanh toán bằng ngoại tệ là USD. Cơn sốt ngoại tệ bắt đầu từ ngày 27/5 đến đầu tháng 6, giá USD cao nhất có lúc lên 18.500 đồng. Sự bất ổn về tỷ giá hối đoái đã làm cho giá vốn hàng bán tăng cao và buộc công ty phải tăng giá để bù lỗ.

• Gía của các mặt hàng chủ lực

Bàng 4.9. thể hiện giá của các mặt hàng chủ lực của công ty qua hai thời điểm thay đổi giá. Đợt một vào tháng 3 và đợt hai vào tháng 7 năm 2024.

Bàng 4.9. Bảng giá các mặt hàng chủ lực của công ty lốp YOKOHAMA Việt Nam

ĐVT: Nghìn đồng

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam

• Tác động của giá bán đến doanh thu

Hình 4.9. Biểu đồ thể hiện tác động của giá đến doanh thu Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.                                                                           

Đầu tháng 3 công ty quyết định thay đổi giá bán tăng 6% so với giá áp dụng từ tháng 8/2023. Nguyên nhân của sự thay đổi này là trong 2 quý cuối năm 2023, chỉ số giá tiêu dùng bình quân tăng 1,14%/tháng và 3 tháng đầu năm 2024 là gần 2,5%/tháng. Chứng tỏ tình trạng đáng lo ngại về lạm phát gia tăng dẫn đến việc tăng giá sản phẩm là cần thiết.

Sự thay đổi giá vào đầu tháng 3 đã làm cho doanh thu sụt giảm ước tính là 7% trong tháng 4 và tiếp tục giảm thêm 5% trong tháng 5. Nguyên nhân của sự sụt giảm doanh thu có thể được giải thích sau đây:

• Chỉ số tiêu dùng 3 tháng đầu năm 2024 tăng xấp xỉ 8%, những mặt hàng thiết yếu lương thực thực phẩm, phương tiện đi lại, giá xăng dầu ở mức cao (17.000 đồng/lít), hàng hóa trở nên đắt đỏ hơn và người tiêu dùng đắn đo hơn trong sự lựa chọn mua hàng của họ
• Gía của các mặt hàng thay thế. Trong tình hình kinh tế khó khăn, người tiêu dùng đứng trước quyết định chọn lựa với tiêu chí tiết kiệm, họ sẽ chọn những mặt hàng thay thế có giá rẻ hơn giá của công ty.

Sự sụt giảm doanh thu có chiều hướng khá hơn trong tháng 6 với mức tăng trở lại 4% so với tháng 5.Thị trường bắt đầu thích ứng với thay đổi giá, và có sự lựa chọn trở lại với các mặt hàng cao cấp của công ty. Mặt khác, khi giá nguyên liệu tăng phản ứng dây chuyền tác động làm các công ty khác cũng tăng giá. Khoảng cách giá giữa các mặt hàng thay thế không còn lớn. Người tiêu dùng chọn lốp xe YOKOHAMA vì chất lượng và thương hiệu.

Doanh thu tiếp tục theo đà tăng đến cuối tháng 7 và đạt giá trị cao nhất. Đợt thay đổi giá lần 2 được công ty áp dụng vào cuối tháng 7 với mức tăng trung bình là 6%.

Đúng như dự đoán, phản ứng của người tiêu dùng trước đợt tăng giá lần 2 tương tự như đợt 1, doanh thu trung bình giảm 7% vào các tháng cuối năm. Mặc dù chính phủ có những biện pháp kiềm chế lạm phát vào những tháng cuối năm, nhưng tình hình kinh tế cũng chưa khá hơn, lạm phát năm 2024 là 22%. Nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ giải thể, đã làm không ít người bị mất việc. Các doanh nghiệp cũng có những động thái tăng lương cho người lao động, nhưng mức tăng vẫn chưa đủ để bù lạm phát và tình hình giá lương thực tăng cao. Trước đồng lương hạn hẹp, người tiêu dùng có sự điều chỉnh trong chi tiêu và quyết định lựa chọn mặt hàng của họ. Những mặt hàng của Yokohama có giá bán cao hơn những mặc hàng cùng cấp khác từ 10% đến 15%, dẫn tới khách hàng lựa chọn các sản phẩm thay thế.

4.3.3. Tác động của thị trường tiêu thụ Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

• Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Với năng lực sản xuất có giới hạn thì cho đến nay lượng lốp xe máy được sản xuất ra hàng năm của YOKOHAMA Việt Nam vẫn tập trung phân phối chủ yếu cho thị trường lốp thay thế trong nước, như hình 4.10, với số lượng chiếm 73,5% trên tổng số lượng  695.117 lốp xe máy được bán ra năm 2023 và 70,2% trên tổng số lượng 659.247 lốp xe máy được bán ra năm 2024.

Hình 4.10. Tình hình cung cấp lốp xe máy của YOKOHAMA Việt Nam

Theo hình 4.11, lượng lốp tải nhẹ của YOKOHAMA Việt Nam sản xuất cũng được phân phối chủ yếu cho thị trường thay thế trong nước và một phần lớn cho thị trường của các nhà lắp ráp tại Việt Nam với số lượng chiếm 49,6% trên tổng số lượng 124.925 lốp tải nhẹ công ty bán ra năm 2023 và 52,5% trên tổng số lượng 113.970 lốp công ty bán ra năm 2024.

Hình 4.11. Tình hình cung cấp lốp tải nhẹ của YOKOHAMA Việt Nam                                                                          

Với sự duy trì tổng sản lượng sản phẩm bán ra liên tục tăng trong 10 năm thành lập và phát triển, năm 2024 có thể nói là năm có nhiều biến động nhất của YOKOHAMA Viêt Nam khi cuộc khủng hoảng kinh tế kéo dài trong năm 2024 đã gây ảnh hưởng mạnh đến doanh số bán ra của công ty trên mọi “mặt trận” trong nước cũng như xuất khẩu. Doanh số lốp xe máy bán ra năm 2024 của công ty giảm 5,2% và doanh số lốp tải nhẹ giảm 8,8% so với năm 2023.

• Tác động của thị trường đến tiêu thụ sản phẩm

Thị trường lắp ráp :

Như đã trình bày ở trên, sản lượng lốp xe máy và xe tải nhẹ của công ty cung cấp cho các nhà lắp ráp chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong sản lượng hàng bán. Sự thay đổi trong thị trường lắp ráp tất yếu ảnh hưởng đến sản lượng bán và doanh thu của công ty.

Hình 4.12. Biểu đồ thể hiện sản lương lốp xe máy lắp ráp

Qua biểu đồ hình 4.12, ta thấy sự tăng giảm thất thường của lượng vỏ xe lắp ráp, đặc biệt chú ý đến 3 mức giảm nhiều nhất.

Đầu năm, do trong dịp tết âm lịch, lượng tiêu thụ xe giảm, đây là một yếu tố mùa vụ vì trong thời gian đó quá trình sản xuất của các công ty lắp ráp bị ngắt quãng. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Đợt giảm sản lượng tiêu thụ tiếp theo là vào tháng 5 và tháng 9, với tác động của hai lần thay đổi giá của công ty và một phần không nhỏ của thị trường tiêu thụ xe máy. Năm 2024 là năm không mấy thành công đối với ngành công nghiệp lắp ráp xe máy, vì sức tiêu thụ kém. Lượng xe máy tiêu thụ trong năm 2024 giảm 4,27% so với năm 2023. Tâm lý lo ngại của người dân do giá xăng tăng cao, và tình trạng lạm phát nên người dân giảm chi tiêu.

Những tháng cuối năm 2024 được xem là ảm đạm nhất, theo lẽ thường, những tháng cuối năm là dịp mua sắm xe mới đón tết. Nhưng trên thực tế lượng xe tiêu thụ nhỏ giọt, đã khiến các nhà lắp ráp làm chậm quá trình sản xuất của họ, chờ sự khởi sắc trở lại của thị trường. Điều này giải thích cho sự sụt giảm số lượng lốp xe máy vào các tháng cuối năm của công ty.

Hình 4.13. Biểu đồ thể hiện sản lượng xe tải nhẹ lắp ráp

So với thị trường xe gắn máy lắp ráp, thị trường xe tải nhẹ có vẻ không khả quan. Dựa vào sự biến động trên biểu đồ ta thấy được sản lượng lốp xe tải nhẹ cung cấp cho các nhà lắp ráp tăng vọt vào tháng 3 là do cơn sốt xe tải nhẹ và các hãng sản xuất nhiều xe hơn. Sau đó sản lượng lốp xe có chiều hướng giảm nhiều vào tháng 4 tháng 5. Tình hình cải thiện đôi chút vào tháng 6, 7, 8 nhưng chuyển hướng xấu đi vào tháng 9 và tệ nhất vào tháng 12. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến sự sụt giảm sản lượng này. Trước hết phải kể tới những nguyên nhân sau:

• Ảnh hưởng của 2 đợt tăng giá của công ty
• Ảnh hưởng của thị trường tiêu thụ xe tải nhẹ. Sau đợt sốt xe tải nhẹ vào cuối tháng 3, tình hình tiêu thụ trở về trạng thái ế ẩm, Theo các đại lý, có nhiều lý do để khách hàng dừng việc mua xe tải nhẹ, nhưng chủ yếu vẫn là lãi suất ngân hàng mấy tháng đầu năm 2024 tăng quá cao, có lúc lên đến 18,5%/năm, trong khi đó, nhiều người đã mua được xe nhưng vẫn không có hàng để chạy. Lượng xe tải nhẹ trong thành phố dư thừa, cung vượt quá cầu. Dẫn đến việc bán xe trở nên khó khăn, các nhà sản xuất giảm sản lượng.

Thị trường xuất khẩu

Nhìn chung sản lượng xuất khẩu của công ty trong năm 2024 giảm nhiều so với năm 2023. Sản lượng lốp xe máy giảm 0,6%. So với lốp xe máy, thì tình hình xuất khẩu lốp xe ô tô tải nhẹ u ám hơn. Trong năm vừa qua công ty lốp YOKOHAMA Việt Nam không nhận nhiều đơn đặt hàng từ phía khách hàng nước ngoài. Với số lượng ít ỏi 12 cái lốp xe xuất khẩu, nguyên nhân chính cũng là cho chi phí vận chuyển cao, nên khách hàng đã chọn những sản phẩm trong nước của họ. Trong năm 2025 công ty đang phấn đấu nối lại thị trường xuất khẩu, tìm kiếm đối tác lâu dài.

4.3.4. Tác động của hoạt động Marketing đến doanh thu Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

• Chiến lược sản phẩm

Đứng trước đòi hỏi của thị trường không ngừng thay đổi và phát triển từng ngày. Công ty Yokohama đang ứng dụng các công nghệ máy móc hiện đại nhập từ Nhập Bản để sản xuất vỏ xe với chất lượng tốt nhất. Với khí hậu nhiệt đới gió mùa, hai mùa mưa nắng, thì điều kiện về chất lượng vỏ xe phải được bảo đảm. Với thời gian sử dụng lâu trên 30.000 km đối với vỏ xe máy và 80.000 – 100.000 km đối với vỏ xe tải nhẹ. Bên cạnh đòi hỏi về chất lượng thì mẫu mã cũng hết sức quan trọng, các sản phẩm của Yokohama để có những mẫu gai đẹp, bắt mắt nhiều cỡ nhiều chủng loại, mẫu mã đa dạng tạo cho người tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa và cảm giác an toàn sành điệu.

Việt Nam đang phấn đấu để trở thành nước công nghiệp, ngành công nghiệp của nước ta đang trên đà phát triển. Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, trong năm 2024, công ty đã cho ra đời dòng sản phẩm lốp xe nâng hàng. Sau thời gian nghiên cứu và thử nghiệm tại Nhật, dòng sản phẩm lốp xe nâng hàng lâu mòn, độ tin cậy cao, và vận hành êm ái cùng mẫu mã đẹp.

• Chiến lược giá

Giảm giá hàng bán: Chương trình chỉ áp dụng cho những khách hàng mua sản phẩm trực tiếp ở showroom của công ty Yokohama 27B, Nguyễn Đình Chiểu, Q1, Tp.HCM vào trong những dịp lễ tết do công ty tổ chức, với mức giá giảm 5-10%

Chiết khấu: YOKOHAMA Việt Nam có các chính sách bổ trợ cho hoạt động kinh doanh của các nhà phân phối như sau

Bảng 4.10. Các mức chiết khấu

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam

Đại lý thanh toán tiền hoặc chuyển khoản trong vòng 10 ngày: +1,5% (sau 10 ngày kể từ ngày nhận hàng sẽ không được hưởng 1,5%) Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Xét hưởng cuối năm nếu đạt doanh số từng tháng, công nợ cuối tháng bằng 0 và công nợ chậm nhất đến ngày 31/12 mỗi năm bằng 0 Hoa hồng sẽ được công ty tổng kết từng tháng và được trả bằng cách khấu trừ vào đơn giá của hóa đơn tháng tiếp theo Công ty chỉ tạm tính hoa hồng và trả bằng cách chiết khấu trực tiếp hoa hồng vào trong đơn giá của hóa đơn mua hàng trong tháng. Nếu không trả vượt cho đại lý thì tháng sau sẽ trừ lại, nếu trả không đủ thì tháng sau sẽ trả bổ sung…(Cơ sở xem xét việc trả vuợt quá hay chưa đủ là dựa trên doanh số mua hàng trong tháng và thời gian trả tiền mua hàng).

Định mức công nợ tích lũy tối đa đuợc phép mua hàng tiếp tục lô mới: 20 triệu đồng, nếu quá hạn mức công nợ trên phải thanh toán trước khi mua lô hàng mới.

• Phân phối
• Cấu trúc kênh phân phối của YOKOHAMA Việt Nam

Hình 4.14. Mô hình kênh phân phối của công ty lốp YOKOHAMA Việt Nam hiện nay

• Đặc điểm và hoạt động của các thành viên tham gia trong kênh

YOKOHAMA Việt Nam: Với vai trò là nhà sản xuất YOKOHAMA Việt Nam đóng vai trò chủ chốt trong việc cung cấp và tổ chức vận chuyện đến các nhà phân phối đúng và đủ nguồn sản phẩm mà các nhà phân phối yêu cầu để đáp ứng kịp thời nhu cầu về lốp xe máy và lốp tải nhẹ của thị trường. Đồng thời công ty cũng giữ vai trò quản lý và giám sát để đảm bảo cho dòng chảy của kênh được thông suốt.

Các đại lý phân phối: Các đại lý phân phối lớn là những đại lý hoạt động theo hợp đồng dưới sự quản lý và giám sát của công ty, hưởng hoa hồng theo doanh số bán, mua số lượng lớn sản phẩm của công ty thông qua đơn đặt hàng qua fax hay điện thoại và phân phối chủ yếu cho các cửa hàng bán lẻ, các tiệm sửa chữa với giá sỉ và phân phối cho khách hàng cuối cùng với giá lẻ.

Các cửa hàng bán lẻ phụ tùng, sửa chữa,.. : Các thành viên phân phối này không phụ thuộc vào sự quản lý và giám sát trực tiếp của công ty, chủ yếu mua sản phẩm của công ty để bán lẻ đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng thông qua các đại lý lớn của YOKOHAMA Việt Nam tại khu vực.

SHOWROOM: là cửa hàng trưng bày sản phẩm và phân phối trực tiếp sản phẩm của công ty đến khách hàng cuối cùng với giá lẻ thống nhất, thực hiện bảo hành sản phẩm và chăm sóc khách hàng đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty trực tiếp tại cửa hàng , chịu sự quản lý và giám sát thường xuyên của công ty tại văn phòng đại diện.

Hệ thống siêu thị METRO: là kênh phân phối mới của YOKOHAMA Việt Nam. Mua sản phẩm của công ty thông qua đơn đặt hàng, trưng bày và phân phối sản phẩm của công ty đến khách hàng với số lượng giới hạn và áp dụng giá thống nhất của YOKOHAMA Việt Nam theo hợp đồng thương mại. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Các nhà lắp ráp: là đối tác kinh doanh của công ty, đặt mua sản phẩm của công ty thông qua đơn đặt hàng với số lượng lớn để phục vụ cho việc kinh doanh lắp ráp sản phẩm của họ.

Khách hàng cuối cùng: là người mua và sử dụng cuối cùng sản phẩm của công ty thông qua các kênh phân phối, có quyền phản hồi ý kiến và yêu cầu thay đổi sản phẩm theo quy định bảo hành của nơi mua sử dụng sản phẩm.

• Năng lực phân phối và tiêu thụ từng khu vực

Hiện nay mạng lưới phân phối của YOKOHAMA Việt Nam đã trải đều trên 50 tỉnh thành trên khắp cả nước với 18 đại lý lốp tải nhẹ, 38 đại lý lốp xe máy và 31 đại lý lốp tải nhẹ & xe máy.

Thị trường phân phối trong nước được YOKOHAMA Việt Nam chia làm 4 cụm đại lý chính

• + Cụm Tp HCM + Đồng Nai + Tây Ninh : 26 đại lý
• + Cụm Miền Bắc: 19 đại lý
• + Cụm Miền Trung + Cao Nguyên: 23 đại lý
• + Cụm Mê Kông: 35 đại lý

Hình 4.15. Năng lực phân phối lốp xe máy của các khu vực đại lý

Cụm Tp HCM + Đồng Nai + Tây Ninh với 26 đại lý thì đã có 18 đại lý trực thuộc khu vực TP HCM mạng lưới đại lý tuy chỉ trải rộng trên 4 tỉnh thành là TP HCM, Đồng Nai, Bình Dương và Tây Ninh nhưng lại là cụm đại lý phân phối chủ lực có năng lực phân phối các sản phẩm của YOKOHAMA mạnh nhất trên cả nước.

Cụm Miền Bắc tuy cũng tập trung cả một khu vực lớn của cả nước với 19 đại lý trong đó có Hà Nội, nhưng với vị trí địa lý xa xôi khó khăn cho việc vận chuyển với chi phí cao và thị truờng lốp xe máy miền Bắc lại được chiếm lĩnh bởi công ty Sao Vàng  Hà Nội nên đến nay YOKOHAMA Việt Nam vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc đẩy mạnh năng lực phân phối lốp xe máy ở khu vực miền Bắc, khu vực phân phối có doanh số lốp xe máy thấp nhất của công ty. Tuy nhiện cùng với sự phát triển của phương tiện giao thông vận tải ở các tỉnh thành miền Bắc, thị truờng lốp tải nhẹ của YOKOHAMA Việt Nam ở khu vực này cũng ngày càng tăng trưởng. Năm 2024 với nhiều biến động khó khăn của nền kinh tế, doanh số lốp tải nhẹ bán ra ở các khu vực của YOKOHAMA VIệt Nam đều giảm đáng kể nhưng doanh số lốp tải nhẹ ở khu vực miền Bắc của công ty vẫn giữ được mức doanh số tăng trưởng (tuy không lớn). Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Hình 4.16. Năng lực phân phối lốp xe tải nhẹ của các khu vực đại lý

Cụm đại lý Mê Kông có năng lực phân phối lốp xe máy chiếm một lượng doanh số cũng đáng kể trong tổng doanh số bán ra hàng năm trên thị trường thay thế của YOKOHAMA Việt Nam. Tuy nhiên  năng lực phân phối của các đại lý cũng như khả năng tiêu thụ lốp tải nhẹ của khách hàng ở khu vực này chưa cao, doanh số lốp tải nhẹ thấp nhất trong 4 khu vực đại lý và mức tăng tưởng rất chậm trong 10 năm qua.

Cụm đại lý miền Trung và Tây Nguyên cũng có lượng doanh số lốp xe máy và lốp tải nhẹ bán ra giảm xuống cùng với tình hình doanh số bán giảm chung của YOKOHAMA Việt Nam trong năm 2024, tuy  nhiên đây là khu vực đại lý có mức doanh số tăng tưởng ổn định nhất trong 10 năm qua của công ty.

• Chiêu thị cổ động
• Hội chợ hàng tiêu dùng

Mỗi năm công ty lốp Yokohama tham gia bốn kỳ hội chợ hàng tiêu dùng. Với mục tiêu đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, khách hàng mua sản phẩm của công ty ở hội chợ sẽ được giảm 5-10% và những tặng phẩm kèm theo của công ty. Chi phí cho mỗi kỳ hội chợ giao động từ 80 đến 120 triệu đồng, mục đích chính không phải là sản lượng bán trong kỳ hội chợ, mà chính là xây dựng hình ảnh một Yokohama thân thiện, củng cố niềm tin của người tiêu dùng khi sử dụng lốp Yokohama. Tiếp nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng, giải đáp các thắc mắc, từ đó rút ra kinh nghiệm và phục vụ khách hàng tốt hơn. Thật xúc động khi nghe một khách hàng phát biểu “Chúng tôi cám ơn Yokohama đã đến với hội chợ Long Xuyên, chúng tôi mong Yokohama sẽ thường xuyên về với Long Xuyên để chúng tôi có thể mua hàng chất lượng cao với giá rẻ”.

• Hội nghị các nhà phân phối Yokohama

Hằng năm công ty lốp Yokohama đều tổ chức hội nghị các nhà phân phối để gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Qúy đại lý vì sự nỗ lực không ngừng cùng với Công ty lốp Yokohama. Hội nghị diễn ra mỗi năm một lần, để đánh giá hoạt động của công ty năm cũ và nêu phương hướng phát triển trong năm mới, đồng thời tiến hành khen thưởng các đại lý có sản lượng bán cao và đạt chỉ tiêu mà công ty đề ra riêng cho mỗi nhà phân phối. Các nhà phân phối không ngại đường xá xa xôi để đến với buổi hội nghị chứng tỏ uy tín của công ty Yokohama rất cao.

Các hoạt động như hội nghị, ăn trưa, tham quan… được diễn ra trong không khí ấm cúng, thân mật nhưng không kém phần trang trọng. Tất cả là để thể hiện một công ty Yokohama luôn quan tâm đến khách hàng của mình, các nhà phân phối.

• Hỗ trợ bảng hiệu cho đại lý phân phối Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Mỗi đại lý phân phối các sản phẩm lốp xe gắn máy, xe tải nhẹ của công ty lốp Yokohama được công ty hỗ trợ bộ màng che, hoặc bảng hiệu, tùy theo quy mô và doanh thu bán hàng của từng đại lý. Mục đích của việc này là chia bớt phần khó khăn cho các đại lý phân phối cũng như góp phần quảng bá thương hiệu YOKOHAMA

• Bán hàng trực tiếp

Showroom của công ty YOKOHAMA tại 27B, Nguyễn Đình Chiểu, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh, đây là nơi bán hàng trực tiếp của công ty, là nơi trưng bày và giới thiệu sản phẩm, đồng thời cũng là nơi thực hiện các chương trình khuyến mãi, tư vấn và chăm sóc khách hàng. Khách hàng có nhu cầu bảo hành lốp xe cũng tìm tới đây. Trong năm vừa qua cửa hàng đã thực hiện tốt nhiệm vụ của mình và đạt được sản lượng bán tương đối cao, 12.548 lốp xe máy, 227 lốp xe tải nhẹ, đạt doanh thu 2,2 tỷ đồng.

Hoạt động bán hàng trực tiếp tại các xí nghiệp của công ty YOKOHAMA trong năm 2024 khá sôi nổi. Công ty đã kết hợp với Công ty TNHH Yazaki Eds Việt Nam và Công ty TNHH Mabuchi Motors Việt Nam để được bán hàng trực tiếp cho công nhân với giá ưu đãi. Kế hoạch được thông báo trước để công nhân chuẩn bị, vì thời gian bán chỉ vỏn vẹn trong vòng 1 tiếng giải lao ăn trua, nên công tác chuẩn bị là rất cần thiết và thật chu đáo. Buổi bán hàng trực tiếp được tổ chức vào các ngày giữa tháng vì công nhân lãnh lương nửa tháng 1 lần.

Trong khi hoạt động bán lốp xe gắn máy tại các xí nghiệp được tổ chức thường xuyên thì hoạt động bán hàng trực tiếp lốp xe tải nhẹ có phần ít hơn. Vào ngày 19-20/11/2024 bộ phận tiếp thị và bán hàng của công ty đã tổ chức hoạt động bán hàng trực tiếp lốp xe tải nhẹ tại đại lý Thanh Long (Bến xe Miền Đông) và thu được kết quả tốt, với số lượng bán ra là 46 lốp xe tải nhẹ.

4.3.5 Ước lượng mô hình hồi quy

Dựa vào số liệu điều tra về các mức giá thay đổi qua các năm và chi phí quảng cáo mà công ty bỏ ra thông qua phần mềm Eviews tiến hành xây dựng hàm hồi quy đánh giá tác động của giá và chi phí quảng cáo đến doanh thu.

• Mô hình hồi quy tuyến tính dạng log – log

Sau khi phân tích số liệu, tiến hành xây dựng hàm hồi quy theo hai dạng tuyến tính và dạng log- log, nhận thấy các hệ số ước lượng và các tham số của hàm dạng log- log có ý nghĩa về mặt thống kê hơn và dạng hàm log- log phù hợp để xây dựng. Do đó tiến hành xây dựng mô hình hồi quy có dạng hàm log- logLn Y = α+ β₁ Ln X₁ +β₂ LnX₂        

• Ước lượng các tham số của mô hình Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Bảng 4.11. Hệ Số Ước Lượng Hồi Quy Tuyến Tính

Nguồn: Ước lượng và tính toán

Biến phụ thuộc là doanh thu của công ty, đơn vị tính là ngàn đồng.

• R-square = 0,74
• Durbin Watson = 1,713
• F- statistic = 47,56
• Prob (F-stat) = 0,000000.
• R² = 0,74 điều này cho thấy 74 % mức độ biến thiên của biến phụ thuộc được giải thích trong mô hình.

Ở phụ lục 2, kiểm định t cho thấy tất cả các biến trong mô hình đều có ảnh hưởng đến biến doanh thu. Kiểm tra sự vi phạm các giả thiết của mô hình như hiện tượng phương sai không đồng đều, đa cộng tuyến cho thấy mô hình không mắc phải các hiện tượng trên. Mặt khác, Durbin-Watson = 1,713 nên không xảy ra hiện tượng tự tương quan. Dựa vào prob của các biến độc lập, ta thấy rằng tất cả các biến đều có ý nghĩa về mặt thống kê.

• Phương trình hồi quy dạng log – log

Sau khi phân tích và chạy mô hình hồi quy tuyến tính ta thu được kết quả như sau:

LOG(DT) = 0,2247643337*LOG(CPQ) + 1,16583633*LOG(G) + 8,460090275

Từ phương trình hồi quy ta thấy hệ số 0,224 phản ánh mối quan hệ giữa chi phí marketing doanh thu, khi chi phí marketing tăng lên 1% thì doanh thu tăng 0,224%, chi phí quảng cáo mang dấu dương, đúng với kỳ vọng dấu. Giá tăng lên 1% thì doanh thu tăng 1,165%.

4.5. Định vị thương hiệu lốp xe YOKOHAMA Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Định vị thương hiệu là đòn bẩy giúp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ổn định và hiệu quả hơn, đặc biệt là trong dài hạn. Trên thị trường tràn ngập các thương hiệu lốp xe nội lẫn ngoại với các thông điệp khác nhau. Để người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu và thông điệp của sản phẩm thì doanh nghiệp phải có chiến lược định vị thương hiệu. Đó là thương hiệu phải thường xuyên định vị bản thân, định vị dựa trên những điểm tương đồng và sự khác biệt.

Sự tương đồng và điểm khác biệt đóng một vai trò quan trọng và có ảnh hưởng quyết định đến sự thành bại của một thương hiệu. Công ty YOKOHAMA được thành lập ngày 01/04/1997 với thương hiệu lốp xe YOKOHAMA công nghệ Nhật Bản tính đến thời điểm này đã hơn 10 năm hoạt động. Một thương hiệu không hẳn là mới nhưng vẫn còn nhiều người chưa biết đến. Vì thế việc định vị thương hiệu cho lốp xe YOKOHAMA là cần thiết và cần chiến lược lâu dài.

4.5.1. Sự khác biệt trong định vị thương hiệu

Sự khác biệt là lợi thế để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và là yếu tố để thuyết phục người tiêu dùng chuyển đổi từ sản phẩm đang dùng sang sản phẩm mới. Những ý tưởng chứa đựng sự khác biệt rõ ràng là lợi thế để thuyết phục khách hàng. Đối với YOKOHAMA thì sự khác biệt ở đây chính là chất lượng và mẫu mã của sản phẩm.

Công ty đã áp dụng phương pháp quản lý Seiruuka và Kanban, kiểm tra chất lượng sản phẩm trong từng công đoạn sản xuất, sản xuất theo đơn hàng cụ thể, chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn Zis (Nhật Bản), máy móc và thiết bị đều được nhập khẩu, với bàn tay khéo léo lành nghề của những người thợ có nhiều năm kinh nghiệm trong nghề, cho ra những sản phẩm tốt nhất. Sản phẩm được đảm bảo chất lượng để không còn thiếu sót đưa đến tay người tiêu dùng. Chính vì thế mà sản phẩm lốp xe gắn máy và xe tải nhẹ của Công ty YOKOHAMA đã được người tiêu dùng tin tưởng và bầu chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều năm liền.

Bên cạnh chất lượng thì mẫu mã cũng là nhân tố quan trọng nhằm đánh dấu sự khác biệt giữa sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó việc tạo ra những sản phẩm có mẫu mã đẹp bắt mắt đồng thời phù hợp với địa hình, đất đai và khí hậu của Việt Nam là điều rất quan trọng. Việc nghiên cứu và đưa vào sản xuất những mẫu gai mới được thực hiện tại Nhật Bản, và chuyễn giao công nghệ cho công ty YOKOHAMA Việt Nam.

4.5.2. Điểm tương đồng trong định vị thương hiệu Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Sự kết hợp giữa điểm tương đồng và điểm khác biệt sẽ làm nổi bật ưu thế của sản phẩm mới, thương hiệu mới. Các điểm tương đồng có vai trò cân bằng, triệt tiêu hoặc phủ nhận điểm khác biệt của sản phẩm cạnh tranh..Sản phẩm công ty lốp YOKOHAMA có tính tương đồng với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, vì cùng là sản xuất lốp xe. Trên thực tế thì chất lượng của lốp xe thì chỉ có người tiêu dùng qua thời gian sử dụng mới biết được. Và ai đã sử dụng qua lốp xe YOKOHAMA của công ty thì 90% sẽ quay trở lại sử dụng.

4.5.3. Các chiến lược định vị thương hiệu của Công ty YOKOHAMA

• Định vị rộng cho thương hiệu

Thương hiệu lốp xe YOKOHAMA xuất phát từ Nhật Bản. Tổng công ty YOKOHAMA RUBBER COMPANY, LIMITED được thành lập 13/10/1917 tại Nhật Bản. Sau thời gian hoạt động và phát triển, YOKOHAMA đã vương ra các nước trên thế giới và có mặt tại Mỹ, Canada, Europe, Autralia, Philipines, Thái Lan. Từ lâu sản phẩm của lốp xe YOKOHAMA đã được các nước trên thế giới biết đến và tin dùng, với chất lượng cao, lốp xe YOKOHAMA là thương hiệu nổi tiếng tại Nhật, Mỹ, và các nước. Khi đến Việt Nam năm 1997, với hình thức là công ty liên doanh, Công ty YOKOHAMA Việt nam từng bước khẳng định vị trí của mình trong lòng người tiêu dùng. Nhưng so với các thương hiệu lốp xe đã có từ lâu tại Việt Nam như Casumina hay Công ty cao su Sao Vàng (SRC) thì YOKOHAMA Việt Nam vẫn là thương hiệu còn con trẻ. Xâm nhập vào thị trường sau các công ty lốp xe đã có sẳn, điều này gây rất nhiều khó khăn trong việc định vị thương hiệu. Công ty lốp YOKOHAMA Việt Nam không đủ tiềm lực tài chính để dẫn đầu trong toàn bộ các lĩnh vực, vì thế công ty tập trung nguồn lực của mình vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó.

• Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm

Đó chính là phương cách mà công ty đang áp dụng. Định vị dựa vào các khả năng tốt nhất về sản phẩm của mình như: chất lượng, uy tín, sử dụng bền, an toàn, kiểu dáng và phong cách tốt nhất.

• Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm

Các công ty phải định vị một cách an toàn để người tiêu dùng lượng hóa được chi phí bỏ ra, để người mua lượng hóa được chi phí họ bỏ ra có giá trị hữu dụng thỏa đáng. Ở đây công ty lốp YOKOHAMA sử dụng phương cách định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm, đắt tiền hơn để chất lượng tốt hơn. Qua quá trình phân tích và hiểu rõ về quá trình sản xuất lốp xe, ta có thể nhận ra rằng, để cho ra một lốp xe chất lượng cao thì chi phí bỏ ra cũng không nhỏ. Gía của sản phẩm một phần thể hiện chất lượng của sản phẩm. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

• Triển khai chủ trương tổng giá trị cho thương hiệu sản phẩm

Việc sản xuất đôi lúc củng có thiếu sót, nhưng làm sao để cho khách hàng hài lòng và tin tưởng chất lượng lốp xe của công ty, đó là điều quan trọng. Công tác bảo hành của công ty được chú trọng, tiêu chuẩn bảo hành được công ty thông báo đến từng đại lý. Công ty lốp YOKOHAMA sẽ đền bù tất cả các lốp hư do lỗi sản xuất trong phạm vi 30% độ mòn gai dựa vào điểm chỉ định ở rãnh gai. Nhà phân phối và các đại lý bán hàng phải ghi đầy đủ những thông tin khiếu nại của người sử dụng lốp từ đó phân tích và đánh giá nhanh chóng từng khiếu nại. Nếu nhà phân phối hoặc đại lý không đánh giá được thì giữ lốp tại đại lý. Người của bộ phận kỹ thuật sẽ đến các đại lý phân tích và đánh giá một lần trên tháng. Các trường hợp cho lỗi sản xuất như:

• Dộp mặt lốp do lốp bị lỗi trong quá trình sản xuất.
• Hở mối nối mặt lốp.
• Rãnh gai bị nứt do quá trình sản xuất gây ra.
• Vải mành vùng tai bị lõi tanh cắt đứt.
• Những lỗi khác do quá trình sản xuất gây ra.

Phân tích ma trận SPACE

Dựa vào tình hình cụ thể của công ty, xem xét các yếu tố tác động từ bên trong và bên ngoài, ta xây đựng ma trận vị trí chiến lược và đánh giá hoạt động (Ma trận SPACE).

Bảng 4.12. Các yếu tố của ma trận SPACE

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam

Hình 4.17. Ma trận SPACE Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Quan sát ma trận Space thấy rằng hiện nay công ty YOKOHAMA Việt Nam đang ở vị trí tốt nhất là vị trí ở “góc tấn công” với tọa độ (1,1;1,3). Vì vậy, các chiến lược thích hợp mà công ty YOKOHAMA Việt Nam sử dụng cho phù hợp với năng lực hiện nay của mình để có thể tận dụng được những cơ hội bên ngoài, vượt qua những điểm yếu bên trong và tránh khỏi các mối đe dọa từ môi trường bên ngoài là (vẫn phải tập trung vào ngành hiện tại):

• Tăng trưởng tập trung, bao gồm cả thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa mẫu mã.
• Quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp.

4.6. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty trong thời gian tới

Đối với một thương hiệu muốn tồn tại và phát triển thì điều đầu tiên cần làm là xây dựng hình ảnh tốt về thương hiệu đó trong mắt khách hàng, chính vì thế mỗi nhân viên của công ty lốp YOKOHAMA điều là một sứ giả của thương hiệu. Tiếp xúc với khách hàng, tư vấn và ân cần giải thích những tính năng của sản phẩm cho khách hàng. Mục đích là xây dựng vị trí của sản phẩm theo thương hiệu lốp YOKOHAMA hàng Việt Nam chất lượng cao theo công nghệ Nhật Bản. Để khi nhớ tới lốp YOKOHAMA là khách hàng nhớ tới một thương hiệu với chất lượng sản phẩm tốt nhất, độ bền và thời gian sử dụng lâu nhất, cùng với thái độ và cung cách phục vụ bán hàng ân cần, niềm nỡ. Nhưng để có được vị trí đó không phải là dễ vì bên cạnh sản phẩm lốp của công ty còn rất nhiều đối thủ cạnh tranh, họ là những thương hiệu mạnh đã có mặt trên thị trường lâu năm và cũng đang tìm cách chiếm lĩnh thị trường với những phương thức và chiến lược riêng. Không vì thế mà chùn bước, công ty YOKOHAMA tự tin với nguồn nhân lực dồi dào, với đội ngủ nhân viên nhiệt tình đầy tâm huyết với công việc và sự sáng suốt của các nhà lảnh đạo công ty, tất cả quyết tâm chung sức chung lòng xây dựng thương hiệu lốp YOKOHAMA trong lòng người tiêu dùng bằng những phương pháp sáng tạo phù hợp.

4.6.1. Thành lập phòng Marketing Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Điều quan trọng đầu tiên mà công ty cần phải thực hiện. Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing do vậy vấn đề xây dựng một chiến lược phát triển thương hiệu vẫn do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà thực ra cần có bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực này thực hiện tức là phòng Marketing. Từ đó phòng Marketing sẽ thực hiện nhiệm vụ của mình đó là khảo sát thị trường, nghiên cứu sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách chiêu thị cổ động.

4.6.2. Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo tổng cầu thực của thị trường

Nghiên cứu qua tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, hội nghị khách hàng. Tạo mối quan hệ thân thiết với các đại lý, nhà phân phối, thường xuyên thăm hỏi từ đó thu thập những ý kiến phản hồi từ các đại lý, nhà phân phối để biết diễn biến của thị trường. Đặt niềm tin nơi các đại lý, nhà phân phối là điều cần thiết để làm nên thành công, vì chính họ là những người trực tiếp bán sản phẩm của công ty, và nắm vững thị trường, cũng như nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm nào. Qua quá trình phản hồi từ kênh phân phối mà công ty sẽ dự báo nhu cầu thị trường và cải thiện những thiếu sót cũng như mạnh dạng đầu tư sản xuất những loại lốp mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.

4.6.3. Tăng sức mạnh kênh phân phối

• Kênh trực tiếp

Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các công ty, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm như các công ty vận tải, các công ty sản xuất xe máy và xe tải nhẹ để khai thác các hợp đồng cung ứng dài hạn. Để làm tốt điều này công ty cần lập một danh mục các công ty, đơn vị có nhu cầu như các đơn vị vận tải ở Miền Nam, Miền Trung, các hãng sản xuất xe máy và xe tải nhẹ và lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến các công ty này một cách phù hợp nhất.

Đối với một số khách hàng có quan hệ cung ứng lâu dài với công ty, mua hàng năm với số lượng lớn công ty thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các ưu đãi như hình thức thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thường xuyên có hoạt động giao tiếp quan hệ với khách hàng này.

Đẩy mạnh hoạt động của cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực thị trường. Nếu cần nên thiết lập các cửa hàng chuyên mua bán, thay thế các sản phẩm của công ty tại thị trường các tỉnh, thành phố.

Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh tiêu thụ trực tiếp là biện pháp quan trọng đối với công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ, khai thác tối đa thị trường Miền Nam và Miền Trung và từng bước chiếm lĩnh thị trường này. Do vậy công ty cần chú trọng hoàn thiện hơn kênh phân phối trực tiếp.

• Kênh gián tiếp Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của công ty, có vai trò rất lớn trong việc phát triển thị trường tiêu thụ tại các tỉnh và thành phố. Hiện nay do lực lượng đại lý còn đang phân tấn nên công tác giám sát hệ thống đại lý còn lỏng lẻo dẫn đến công ty khó khăn trong việc nắm bắt được thông tin về thị trường, lượng tiêu thụ, tồn kho của từng đại lý. Vì vậy để nâng cao sức mạnh của kênh gián tiếp công ty cần thực hiện những biện pháp sau:

Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự xắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạng tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như đại lý cấp I, đại lý cấp II, để có biên pháp chọn lựa, khuyến khích cũng như loại bỏ thích hợp.

Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý một cách linh hoạt, trong đó cần thiết phải đa dạng hóa các hình thức thanh toán.

Áp dụng hai mức giá bán sĩ và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến khích các trung gian phân phối nổ lực hơn nữa trong tiêu thụ.

Công ty cần tiềm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng như các vướng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết và gắn bó quyền lợi của đại lý với quyền lợi của công ty.

Sau khi thực hiện phân cấp các đại lý, theo đó có biện pháp đãi ngộ với từng cấp đại lý, chọn lựa một số đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn làm nồng cốt tại từng khu vực thị trường để kích hoạt hoạt động tại thị trường đó hoặc thông qua đại lý cấp I, để điều tiết, quản lý các đại lý phân phối khác. Các đại lý cấp I này thực hiện chức năng thu thập thông tin thị trường, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các chế độ với khách hàng tiêu dùng. Đồng thời họ cũng phản ánh những vướng mắc khó khăn của các đại lý trong khu vực, đề xuất các phương án hữu hiệu để giải quyết. Như vậy họ đã san sẻ bớt công việc quản lý giám sát và kích thích tốt các đại lý trong khu vực thị trường đó.

4.6.4. Tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Chiêu thị cổ động là công cụ bổ trợ hiệu quả nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hóa, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Trong thời gian tới công ty sẽ tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động theo sơ đồ sau :

Hình 4.18. Sơ đồ chiến lược chiêu thị cổ động

• Quảng cáo: là hoạt động quan trọng nhất trong chính sách chiêu thị cổ động, công ty cần chú ý tới các biện pháp sau:

Xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo một cách rõ ràng, để làm nổi bật được hình ảnh về sản phẩm của công ty. Và đặc biệt khi chất lượng sản phẩm được cải thiện thì phải nhấn mạnh sự khác biệt của sản phẩm cũng như đặc tính chất lượng sản phẩm mới. Để thực hiện điều này công ty phải có một bộ phận chuyên trách về quảng cáo để xây dựng chiến lược quảng cáo và tổ chức thực hiện chu đáo.

Lựa chọn những phương tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm là lốp xe. Loại phương tiện thích hợp nhất là các ấn phẩm chuyên ngành, các tạp chí, áp phích quảng cáo ngoài trời có chi phí khá thấp. Bên cạnh đó nếu có đủ tiềm lực về tài chính công ty có thể truyền tải thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, đài, báo làm sao để có mức độ bao phủ rộng nhất với tầng số cao nhất tới công chúng mục tiêu. Tuy nhiên giải pháp này chỉ trên giấy, công ty chưa thể đưa vào thực hiện, vì chi phí của nó quá cao.

Xác nhận ngân sách quảng cáo rõ ràng bằng con số % cụ thể trên doanh thu tiêu thụ. Khi sản lượng sản xuất tăng thì đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạnh mẽ, chi phí quảng cáo vì thế có thể tăng. Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể cũng như có thể đo lường hiệu quả quảng cáo chính xác và đầy đủ hơn.

Bên cạnh phương tiện quảng cáo thương mại công ty cần đẩy mạnh quảng cáo qua bao bì sản phẩm, qua các niên giám, qua biểu tượng công ty để làm nổi bật và khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm trí người tiêu dùng. Hiện tại công ty lốp YOKOHAMA không thiết kế bao bì sản phẩm khô cứng như các hãng lốp xe khác trên thị trường, bao bì các sản phẩm của công ty YOKOHAMA luôn được thiết kế với nhiều màu sắc trẻ trung và tươi mới. Mỗi dòng sản phẩm của công ty đuợc thiết kế bao bì mang một màu sắc đặc trưng riêng với các mã số được ký hiệu trên bao bì và tem dán sản phẩm giúp các nhà phân phối và khách hàng đễ dàng nhận diện và lựa chọn sản phẩm khi mua hàng.

• Quan hệ công chúng và tuyên truyền: tiếp tục thực hiện qua các hoạt động:

Tổ chức các hội thảo chuyên đề, tham gia các buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm.

Tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và thực hiện các phong trào do nhà nước phát động.

• Bán hàng trực tiếp: Tiếp tục thực hiện qua các hoạt động:

Thực hiện giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các công ty, tổ chức, có nhu cầu về sản phẩm lốp xe của công ty. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

Tham gia các hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, trình bày thực hiện mẫu sản phẩm để chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm và mua sản phẩm.

Tiếp tục tổ chức các hoạt động bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khách hàng và vun đắp quan hệ với khách hàng.

• Marketing trực tiếp: Gửi thư, cataloge đến khách hàng tiềm năng để chào hàng. Thực hiện giao dịch bán hàng qua các phương tiện thư tín, fax, điện thoại.

Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng

Tiếp tuc phát huy tinh thần “sứ giả thương hiệu”, mỗi nhân viên bán hàng được đào tạo để làm hài lòng mọi thắc mắc của khách hàng. Tuy nhiên cần có thêm những hoạt động sau đây để nâng cao chất lượng phục vụ:

• Trực tiếp lắp ráp, chỉ dẫn sử dụng cho các khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty.
• Liên tục thực hiện các trương trình khuyến mại, các trương trình bảo hành đối với sản phẩm của công ty.
• Xây dựng nhiều trạm dịch vụ bảo dưỡng gần khách hàng.

Cải thiện và cũng cố uy tín của công ty trên thị trường

Uy tín là tài sản vô hình nhưng có giá trị rất lớn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Có thể nói, mọi nổ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty lốp YOKOHAMA đều nhằm vào mục tiêu tạo lập chữ “tín” trên thị trường. Có chữ “tín” công ty dễ dàng có các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hóa của công ty sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận và công ty cũng dễ dàng thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng đã tạo lập trước đó của mình. Uy tính của công ty được thể hiện qua ba khía cạnh sau đây:

• Uy tín về chất lượng sản phẩm: Điều này thể hiện ở chỗ là các giá trị sử dụng, thẩm mỹ của sản phẩm đáp ứng tối đa những đòi hỏi của người tiêu dùng.
• Uy tín về tác phong kinh doanh của công ty: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vì khách hàng, tuân thủ chặt chẽ về thời gian, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng, bạn hàng.
• Uy tín thể hiện trong sản xuất kinh doanh: Có lẽ không ai muốn hợp tác với một công ty có chỉ tiêu kinh tế thấp kém. Do vậy một công ty có tăng trưởng kinh tế cao, tình hình tài chính rõ ràng sẽ tạo niềm tin đối với khách hàng, bạn hàng.

Do vậy để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường công ty cần phải làm một số việc sau đây:

• Tiếp tục đầu tư chiều sâu vào các công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
• Áp dụng công nghệ sản xuất mới, hiện đại từ Nhật Bản, kết hợp với đào đạo nâng cao tay nghề của người công nhân trực tiếp làm ra sản phẩm, để sản phẩm cuối cùng đạt chất lượng cao, và hạ giá thành sản phẩm.
• Thường xuyên quan tâm đến các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả những khách hàng ở thị trường mới thâm nhập qua các hình thức: tổ chức các buổi tọa đàm, thi tìm hiểu về công ty.

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

5.1. Kết luận

Đứng trước cơn bão kinh tế năm 2024 và sóng gió trên thị trường, công ty YOKOHAMA vẫn trụ vững và tiếp tục phát triển không ngừng. Thành quả đó kết quả của quá trình làm việc chăm chỉ của những thành viên trong công ty lốp YOKOHAMA. Việt Nam. Dựa vào phân tích, đánh giá, tìm hiểu những tác nhân ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, giúp rút ra được những bài học kinh nghiệm thực tiễn, từ đó có thể dự đoán và nhanh chóng có những chính sách phát triển hợp lý và kịp thời trước sự biến thiên không ngừng của thị trường. Đồng thời từng bước xây dựng thương hiệu lốp YOKOHAMA vững mạnh trong lòng khách hàng.

5.2. Kiến nghị

Việc hoạt động kinh doanh tại công ty lốp YOKOHAMA đúng thật là gặp rất nhiều khó khăn trong năm 2024 vừa qua. Lợi nhuận đạt giá trị âm, và công ty phải chịu lỗ lần đầu tiên trong hơn 10 năm hoạt động. Điều đó buộc công ty phải có những biện pháp nhằm khắc phục và ngăn ngừa tình trạng tương tự xảy ra.

Nhận thức được điều đó, kết hợp với lý thuyết và kinh nghiệm trong quá trình thực tập tại công ty em đã mạnh dạn đưa ra những biện pháp nhằm hạn chế những tác động xấu từ các nhân tố bên ngoài lẫn bên trong. Tuy nhiên đó chỉ là những ý kiến, theo tầm nhìn hạn chế của một sinh viên với mong muốn góp phần cải thiện tình hình kinh doanh, đem lại lợi nhận, hiệu quả kinh doanh và nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.

• Đầu tư phát triển Marketing để danh tiếng và thương hiệu lốp xe YOKOHAMA được nhiều người biết đến hơn nữa. Lập một ngân sách dành riêng cho Marketing, chú trọng đến các hoạt động khuyến mãi và bán hàng trực tiếp. Xây dựng trang web riêng cho công ty, để quảng bá thương hiệu, đồng thời giúp khách hàng hiểu rõ hơn về công ty qua thông tin cập nhật trên trang web.
• Đẩy mạnh công tác quảng cáo, tìm kiếm khách hàng và các đại ly tại miền Bắc. Thị trường miền Bắc là thị trường tìm năng, nhưng để khẳng định vị trí của sản phẩm lốp YOKOHAMA tại thị trường này còn gặp rất nhiều khó khăn. Xa nơi cung cấp nên chi phí vận chuyển cao. Giải pháp lâu dài là xây dựng nhà máy sản xuất lốp xe tại miền Bắc để triệt tiêu chi phí vận chuyển đem lại lợi nhuận cao hơn. Khóa luận: Kết quả nghiên cứu đến doanh thu tại công ty Lốp Xe.
• Nghiên cứu những phương thức sản xuất tiết kiệm và thân thiện với môi trường, hạ giá thành sản phẩm.
• Tìm kiếm những nhà cung cấp nguyên liệu với giá rẻ chất lượng tốt.
• Đầu tư thêm nhà máy sản xuất để đáp ứng nhu cầu của thị trường và hướng ra thị trường xuất khẩu còn rất khiêm tốn.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Nhân tố tác động đến doanh thu tại công ty Lốp Xe