Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Pet Prince ở Hồ Chí Minh và các giải pháp dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Ngày nay, nhu cầu công nghệ không ngừng phát triển thì đâu đó vẫn có nhu cầu khác như chọn cho mình một chú cún hay mèo để nuôi thì đó là chuyện rất đơn giản vì hiện nay đó là một nhu cầu cần thiết đối với những ai yêu thích thú cưng cũng như muốn làm cho cuộc sống của mình ngày một mới mẽ và thú vị hơn. Ở phương Tây, mỗi ngôi nhà đều sở hữu cho mình một con vật nuôi và xem nó như một thành viên trong gia đình, cùng ăn và cùng sinh hoạt với gia đình như một thành viên.

Vì thế Việt Nam nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng đều rất quan tâm đến lĩnh vực kinh doanh mới này. Với nền kinh tế khó khăn như hiện nay thì việc một ngày nào đó bảo hòa là chuyện bình thường vì đó như là một quy luật trong kinh doanh. Vì vậy mỗi ngành nghề đều xảy ra vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nhưng cạnh tranh như thế nào thì tùy thuộc vào hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp đó. Đối với thức ăn cho thú cưng thì nó cũng không quá là mới mẽ nhưng đó là nhu cầu cần cho hiện nay.. Hiểu được nhu cầu đó thì các nhà sản xuất cũng đã cung cấp lại có cơ hội để phát triển hơn. Chính vì mới nhưng lại có sức ảnh hưởng lớn đến thị trường nên em lại muốn hiểu rõ hơn về các chiến lược cũng như truyền thông cho sản phẩm này như thế nào? Vì muốn đi sâu hơn về vấn đề này cũng như hiểu rõ hơn về cách thức và quy trình bán hàng thì em quyết định chọn đề tài: “Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Pet Prince tại thị trường Hồ Chí Minh” làm đề tài luận văn tốt nghiệp.

Mục tiêu đề tài này để phần nào hiểu hơn về ngành này và phần nào đó quảng cáo sản phẩm này như thế nào? Tìm ra được điểm mạnh và yếu để phần nào hoàn thiện chúng cũng như giúp công ty nhận ra các sai lầm trong quá trình bán hàng cũng như tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm hiểu rõ hơn nhu cầu cũng vọng của người tiêu dùng.

Trong quá trình hoàn thiện bài luận tốt nghiệp này em cũng mong nhận được sự hỗ trợ từ phía công ty để phần nào hiểu rõ hơn về các sản phẩm cũng như những điều cần thiết về lĩnh vực này. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

Hiểu hơn về cách làm việc cũng như các kiến thức mà em chưa biết.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Hỗ Trợ Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing

2. Mục đích nghiên cứu đề tài

Vận dụng những kiến thức được học tại trường vào thực tiễn.
Hiểu hơn về cách bán hàng cũng như các cách thức để bán được hàng đến tay người tiêu dùng.
Nhận biết đối thủ cạnh tranh và cách thức truyền thông sản phẩm mới của Công ty Pet Prince.

3. Phạm vi nghiên cứu đề tài

Về mặt thời gian: từ năm 2022 đến năm 2024 , từ ngày 6/3/2025 đến ngày 27/5/2025
Về không gian: Luận văn được thực hiện tại văn phòng công ty TNHH TM Pet Prince

4. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM Pet Prince tại Hồ Chí Minh

5. Phương pháp nghiên cứu đề tài

Đề tài được thực hiện dựa trên các tài liệu của Công ty TNHH TM Pet Prince cung cấp, kết hợp với kinh nghiệm thực tiễn bằng những phương pháp nghiên cứu lý thuyết và những phương pháp nghiên cứu thực tiễn sẽ được nhắc đến ở chương 3.

6. Kết cấu đề tài của bài khóa luận

Đề tài gồm 6 chương:

Chương 1: Giới thiệu chung
Chương 2: Cơ sở lý luận
Chướng 3: Phương pháp nghiên cứu
Chương 4: Kết quả nghiên cứu
Chương 5: Kết luận và đề nghị
Chương 6: tài liệu tham khảo

7. Mục tiêu của việc thực tập

Hiểu rõ hơn về cách bán hàng cũng như cách tiếp xúc với khách hàng.
Vận dụng những kiến thức được học ở trường để áp dụng vào thực tiễn.
Làm quen với môi trường công sở cũng như công việc thực tế tại công ty cần làm những gì để có thể học hỏi cũng như kinh nghiệm cho bản thân sau này.
Cơ hội để phát triển bản thân cũng như rõ hơn về lĩnh vực kinh doanh này.
Biết cách quản lý thời gian của mình, đồng thời rèn luyện những kĩ năng mới.

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

1.1 Lịch sử hình thành

Tên đầy đủ: Công ty TNHH TM Pet Prince
Mã số thuế: 0312 388 966
Ngày hoạt động: 26/7/2020
Ngành nghê kinh doanh: Sản phẩm dành riêng cho thú cưng.
Trụ sở chính: 134 Cao Thắng, Quận 3, TP HCM.
Websize: www.petprince.vn
Logo Công ty:
Công ty TNHH TM Pet Prince được thành lập vào ngày 26 tháng 7 năm 2021. Pet Prince chuyên cung cấp các sản phẩm dành cho thú cưng như thức ăn, snack, dầu gội xả, chăm sóc thân thể. Các sản phẩm đều được nhập khẩu từ Hàn Quốc và được phân phối cho các đại lý ,cửa hàng, trạm thú ý và spa dành cho thú cưng.
Hiện tại công ty TNHH TMPet Prince có hơn 140 đại lý ở cả 3 miền và thị trường HCM chiếm khoảng 70% và 30% là các tỉnh còn lại.
Pet Prince đang phân phối các sản phẩm sau:
Natural Core: chuyên về thức ăn hạt khô.
-Bowwow gồm có nhiều thương hiệu.
+ Zenith: chuyên thức ăn hạt mềm.
+ Buddle’Buddle: chuyên dầu gội, mỹ phẩm.
+ Snack: các món bánh thưởng dùng để huấn luyện, bổ sung dinh dưỡng, không phải là thức ăn chính.
PetitSpa: mỹ phẩm các loại giống Budle.
CuCo: xịt khử khuẩn, chăm sóc da lông.

Tính tới thời điểm này công ty cũng chỉ mới thành lập được hơn 3 năm.Nhưng Pet Prince cũng dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường cũng là thương hiệu được người tiêu dùng sử dụng nhiều nhất. sản phẩm của công ty nhằm phục vụ đa số khách hàng và doanh nghiệp nhỏ

1.2 Bộ máy tổ chức, nhiệm vụ chức năng Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

1.2.1 Cơ cấu tổ chức.

1.2.2 Chức năng các phòng ban

Tổng giám đốc (General Director): Quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo quy định của pháp luật.

Phòng nhân sự (HR): Đảm bảo có đúng người với kỉ năng và trình độ phù hợp, vào đúng công việc và vào đúng thời điểm thích hợp để thực hiện mục tiêu của công ty. Quản lý lương, thưởng, chế độ bảo hiểm, chính sách bảo hộ lao động…

Phòng marketing: là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữ sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng. Lập hồ sơ thị trường và báo cáo doanh thu.

Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu. Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn. Quản trị sản phẩm (chu kì sống của sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh.

Trưởng phòng tổng hợp (Admin): Báo cáo quản trị theo yêu cầu của lãnh đạo công ty. Quản lý các công việc tổng thể của công ty.

Bộ phận IT: Hỗ trợ các công việc liên quan đến thiết kế đồ họa, thiết kế website mạng nội bộ, domain, hosting, quản lý website nội bộ, email, các vấn đề liên quan đến kĩ thuật. Hỗ trợ các phòng ban khác về vấn đề kĩ thuật chuyên môn (không giải đáp các thắc mắc linh tinh).

Phòng tài chính kế toán: Tham mưu cho Giám đốc trong công tác hoạch toán tài chính về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ( hoạch toán kế toán), những nhân tố ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh, thông qua đó giúp Giám đốc đề ra những biện pháp quản lý điều hành đạt kết quả tốt hơn.

Thủ quỷ: Trực tiếp quản lý xuất, nhập tiền (vốn lưu động) tại công ty.

Phòng bán hàng & Quản lý kĩ thuật (Sale & Technical Manager) : có chức năng tham mưu cho hội đồng quản trị và tổng giám đốc về công tác kĩ thuật, công nghệ, định mức và chất lượng sản phẩm. Trực tiếp quản lý đội ngủ nhân viên bán hàng ngoài thị trường, mang doanh thu về cho công ty. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

Phòng chăm sóc khách hàng: Giai đáp thắc mắc, tiếp thu ý kiến khách hàng, quản lý đơn hàng, chương trình khuyến mãi từng tháng, từng quý cho công ty và cho khách hàng.

Quản lý kho: Kiểm soát lượng hàng hóa xuất/nhập kho từ đó biết được lượng hàng tồn động để có kế hoạch nhập/ sản xuất hàng, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường.

Nhóm thị trường (Salers): Làm việc trực tiếp với khách hàng, là những người tìm kiếm khách hàng mới, thực hiện các giao dịch và mang doanh số về cho công ty. Đây là lực lượng thiết yếu cho công ty.

1.3 Tình hình tài chính.

1.3.1 Tổng doanh thu của công ty (2022 – 2024)

Qua bảng số liệu cho ta thấy tình hình doanh thu năm 2024 của công ty tăng mạnh so với năm 2022 và 2023. Cụ thể là năm 2022 tổng doanh thu của công ty là 1 tỷ 696 triệu đồng thì sang năm 2023 tổng doanh thu của công ty là 2 tỷ 273 triệu và năm 2024 tăng 3 tỷ 629 triệu, doanh thu tăng lần lượt cụ thể như sau: năm 2023 tăng 577 triệu so với năm 2022 và năm 2024 tăng 1 tỷ 355 triệu so với năm 2023.

Tổng doanh thu của công ty được hình thành từ 3 nguồn doanh thu chính là doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu tài chính và một số nguồn thu nhập khác. Trong những năm qua công ty không ngừng duy trì sự tăng trưởng mạnh mẽ của cả 3 nguồn doanh thu này, góp phần đưa tổng doanh thu của công ty không ngừng tăng cao.

Doanh thu thuần bán hàng: chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu tổng doanh thu, chiếm hơn 2/3 trong 3 năm 2022, 2023 va 2024. Như vậy, phần lớn tổng doanh thu của công ty là từ bán hàng và cung cấp dịch vụ, tăng trưởng doanh thu thuần bán hàng tác động rất mạnh đến sự tăng trưởng của tổng doanh thu.

Trong năm 2022, 2023 và 2024 doanh thu thuần bán hàng luôn tăng trưởng ở mức 2 – 3 con số sự tăng trưởng này nguyên nhân là do công ty mới thành lập vào năm 2020 và trong năm 2021 công ty mới đưa vào hoạt động, đây là giai đoạn khởi đầu thâm nhập vào thị trường là nguyên nhân làm doanh thu 2022 thấp. Sang năm 2023 & 2024 doanh thu công ty tăng mạnh mẽ là do sau hai năm hoạt động công ty với chiến lược marketing công ty tạo được lòng tin và chỗ đứng trên thị trường là nguyên nhân làm tăng doanh thu công ty. Mặc khác, công ty quản lý chất lượng hàng hóa và dịch vụ của công ty rất tốt vì vậy doanh thu bán hàng và cung cấp dich vụ cũng là doanh thu thuần của công ty.

Doanh thu từ hoạt động tài chính: phản ánh nguồn thu của công ty từ hoạt động tài chính của công ty. Nguồn thu này khá thấp, chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong cơ cấu và đang có xu hướng giảm dần tỷ trọng. Nguồn thu này do công ty thu được từ lãi tiền gửi. Doanh thu hoạt động tài chính cũng góp phần đẩy mạnh sự phát triển của tổng doanh thu. Nguồn thu do công ty thu được từ lãi tiền gửi qua hằng năm. Doanh thu hoạt động tài chính cũng góp phần đẩy nhanh sự phát triển của tổng doanh thu hằng năm.

Thu nhập khác: của công ty chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu tổng doanh thu trong năm 2022, 2023 và 2024 đang có xu hướng tăng lên. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

Như vậy, trong 3 năm 2022, 2023 và 2024 công ty có tốc độ tăng trưởng doanh thu mạnh, hứa hẹn sự thành công trong tương lai của công ty.

1.3.2 Tổng chi phí của công ty (2022 – 2024)

Hình 2: Tình hình chi phí (2022 – 2024)

Qua bảng trên, ta thấy tổng chi phí của công ty ở hai năm đầu cao nhưng qua năm thứ 3 thì chi phí đã giảm đi rất nhiều. Nếu năm 2022 tổng chi phí là 1 tỷ 397 triệu thì sang năm 2023 tổng chi phí tăng lên 1tỷ 573 triệu nhưng qua năm 2024 thì giảm còn 1tỷ 245 triệu.

Trong cơ cấu tổng chi phí, giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao nhất, trung bình qua 3 năm là hơn 80% và có xu hướng giảm nhẹ qua các năm.

Năm 2022, 2023 chi phí khác chiếm tỷ trọng cao 3,1% là do công ty mới hoạt động muốn xâm nhập thị trường nhanh hơn nên chi phí sẽ cao hơn các năm sau. Năm 2024 thì chi phí khác chiếm tỷ trọng thấp là 2,7% do công ty đã vững hơn trong các hoạt động bán hàng nên thắt chặt các chi phí không cần thiết.

Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp có sự chênh lệch không đáng kể trong 3 năm 2022, 2023 và 2024 vì doanh nghiệp cũng đã dần ổn định hơn nên các chi phí này cũng được công ty rút lại nếu không cần thiết. Thay vào đó công ty sẽ chú trọng hơn các chính sách cho lợi nhuận cao nên rút gọn chi phí không cần thiết tránh gây các chi phí phát sinh, nhưng vẫn nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

1.3.3 Lợi nhuận công ty (2022 – 2024)

Hình 3: Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (2022 – 2024)

Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh là nguồn lợi nhuận quan trọng cho hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

LỢI NHUẬN TỪ HĐKD = DT THUẦN BÁN HÀNG + DT TÀI CHÍNH – TỔNG CHI PHÍ

Trong đó, tổng chi phí bao gồm chi phí vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp:

Năm 2022, lợi nhuận công ty đạt 248 triệu 592 nghìn đồng là do đây là những năm hoạt động đầu tiên doanh thu bán hàng tương đối thấp cho nên phần lợi nhuận biên chỉ đạt được 248 triệu 592 nghìn đồng.
Năm 2023, lợi nhuận công ty tăng lên gấp 3 so với năm 2022 và đạt lợi nhuận là 664 triệu 205 nghìn đồng.
Năm 2024, lợi nhuận công ty đạt 2 tỷ 365 triệu đồng cao rất nhiều so với năm 2022 và 2023 là do công ty dần đi vào hoạt động ổn định rút gọn chi phí, tạo được nhiều mối quan hệ trong thị trường nên giá cả giảm xuống nhằm tiết kiệm chi phí hơn về hàng hóa. Thay đổi cơ cấu thị trường điều chỉnh lại giá cả. Cũng như tìm được lượng cầu ổn định để duy trì công ty và ngày càng phát triển hơn.

1.4 Địa bàn kinh doanh

Hiện tại công ty đang đi theo hình thức nhập khẩu tất cả các sản phẩm từ Hàn Quốc và phân phối lại cho các đại lý trong thị trường HCM. Nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong nước. Những ai có thú cưng (chó , mèo) thì đều có nhu cầu đến các sản phẩm của công ty với các mặt hàng đa dạng nên dễ dàng xâm nhập thị trường một cách nhanh chóng. Với tiêu chí của công ty đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng nhưng phải đảm bảo chất lượng về mặt sản phẩm. Công ty TNHH TMPet Prince có hơn 140 đại lý ở cả 3 miền và thị trường HCM chiếm khoảng 70% và 30% là các tỉnh còn lại.

Biểu đồ 1: Tỷ trọng phân bố theo vùng miền của Pet Prince

Hiện nay các đối tượng mà công ty quan tâm đến là nhiều thành phần trong xã hội như: nhân viên văn phòng, gia đình, đại lý, các trang trại nuôi thú cưng ….

Đối với nhân viên văn phòng và gia đình: thì sẽ có các chương trình khuyến mãi đi kèm khi mua sản phẩm. Cũng như thông báo trước qua các mạng xã hội để kịp thời cập nhật thông tin chương trình. Bên cạnh đó trong mỗi lần mua sẽ có chương trình bóc thăm trúng thưởng cho nhóm khách này hoặc sẽ tặng voucher cho lần mua tiếp theo.

Đối với đại lý và các trại nuôi thú cưng: thì sẽ đưa ra chính sách hợp lý phù hợp với các diều khoản cả hai bên đưa ra. Nhằm đưa hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất có thể. Song song đó sẽ kèm theo các mẫu thử khi khách đến tham quan hay mua sắm tại hai đối tượng này.

1.5 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

Kinh doanh các mặt hàng:

Đối với Chó:

Thức ăn hạt mền, hạt khô
Mỹ phẩm: dầu gội, dầu xả
Thức ăn thêm: snack, xúc xích
Xịt khuẩn, xịt môi trường
Vệ sinh mắt, tai
Kem đánh răng thường, kem đánh răng khô
Bàn chải đánh răng

Đối với Mèo:

Thức ăn hạt mềm, khô
Mỹ phẩm: dầu gội, dầu xả
Thức ăn thêm: snack
Vệ sinh mắt, tai
Dưỡng chân chống khô chân
Lót ổ vệ sinh

1.6 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Đối với công ty TNHH TM Pet Prince đây là một trong những khó khăn lớn vì do là một công ty mới thành lập không lâu, sản phẩm chưa nhiều như các đối thủ nhưng với sự hiểu biết trong lĩnh vực thức ăn cho thú cưng thì công ty đảm bảo đội ngủ nhân viên chuyên nghiệp và luôn cung cấp đúng nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất. Bên cạnh đó với các chiến lược của công ty thì có lẽ không thua kém với đối thủ nhiều. Biết khai thác thị trường đó là thế mạnh của công ty, bên cạnh đó có quan hệ rộng sẽ dễ dàng rất nhiều. Tuy công ty nhỏ nhưng luôn hướng đến các mục tiêu lớn cũng như những chiến lược để có thể cạnh tranh với đối thủ. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

1.7 Định hướng phát triển của doanh nghiệp trong tiến trình hội nhập quốc tế.

Định hướng chiến lược năm 2025 – 2022 của công ty TNHH TM Pet Prince là chú trọng vào các sản phẩm thức ăn cho tất cả các loại thú cưng (chó, mèo), bổ xung đủ chất dinh dưỡng và sức đề kháng tại môi trường Việt Nam. Với định hướng trên, Pet Prince đang đầu tư mở rộng thị trường và liên kết với nước ngoài nhằm nhập khẩu các sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng và mẫu mã cũng như nguồn gốc rõ ràng.

Mặc dù thức ăn cho thú cưng ở Việt Nam tăng trưởng chậm do ảnh hưởng chung của nền kinh tế thế giới, tuy nhiên Pet Prince vẫn đạt mức doanh thu cao trong năm 2024. Đứng trước những dấu hiệu khởi sắc về sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam nói chung và thức ăn cho thú cưng nói riêng, công ty TNHH TM Pet Prince đã và đang mạnh dạng đầu tư mở rộng thị trường nhập khẩu tại Việt Nam nhằm đạt mức doanh thu từ 30% đến 35% trong giai đoạn 2025 – 2022.

Với việc thay đổi chiến lược đầu tư cả về vốn và con người, công ty TNHH TM Pet Prince kỳ vọng đạt được mục tiêu phát triển ngày càng vững mạnh với sự liên kết chặt chẽ giữa việc cung cấp nhu cầu cho người nuôi thú cưng, công ty TNHH TM Pet Prince chuyên nhập khẩu và cung cấp các sản phẩm chất lượng tại Việt Nam.

1.8 Kết luận chung

Thứ nhất, nêu rõ tình hình hiện tại và giới thiệu sơ lược qua công ty TNHH TM Pet Prince.
Thứ hai, phân tích tình hình tài chính của công ty và những chiến lược sắp tới công ty muốn hướng đến cũng như là những gì công ty muốn làm và đáp ứng đủ cho người tiêu dùng trong thời gian sắp tới. Đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dung luôn tốt nhất. Vì vậy, thời gian sắp tới công ty sẽ có nhiều định hướng hơn để có thể phát triển công ty ngày càng mạnh hơn về tài chính cũng như hội nhập quốc tế.

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1 Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.

2.1.1 Khái niệm bán hàng và vai trò hoạt động bán hàng.

Khái niệm bán hàng.

Bán hàng là nhiệm vụ trọng tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại, vì vậy mọi hoạt động của kinh doanh thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng được nhiều được nhanh, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng giảm được chi phí bán hàng để được hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra là phương châm hoạt động là các bộ phận thương mại trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán hàng tức là doanh nghiệp đứng vững được trên thị trường có thị phần và được khách hàng lựa chọn.

Vai trò hoạt động bán hàng. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

Thứ nhất: bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng cân đối cung cầu và ổn định giá.

Thứ hai: bán hàng là góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn. Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu chuyển hàng hóa, quay vòng vốn nhanh, từ đó làm giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Thứ ba: thông qua hoạt động bán hàng Doanh nghiệp có thể đạt được mục đích của mình và lợi nhuận.

Thứ tư: bán hàng tốt sẽ được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất mát, lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hóa một cách tối ưu nhất.

Thứ năm: thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trường. Từ đó, Doanh nghiệp có quyền lựa chọn các hình thức và phương thức tốt nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hướng vào thị trường mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những thị phần có hướng phát triển trong tương lai.

Thứ sáu: hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thị trường. Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là Doanh nghiệp có thời gian cần thiết để chuẩn bị trước hàng hóa đảm bào đúng về chất lượng và đủ về số lượng.

Thứ bảy: hoạt động bán hàng giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Từ hoạt động bán hàng Doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu của khách hàng, yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ mà Doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông qua bán hàng chúng ta xác định được đối thủ cạnh tranh cùng với những sản phẩm phương thức kinh doanh và dịch vụ mà họ đứng ra để chinh phục khách hàng để từ đó Doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường.

Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về chất lượn sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ trước, trong và sau khi bán. Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng khi sản phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là Doanh nghiệp đã thành công trên thị trường.

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nổ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường.

2.1.2 Các phương thức bán hàng. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

Phương thức bán buôn.

Bao gồm hai hình thức:

Bán hàng qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Là bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại xuất hàng giao cho bên mua thanh toán tiền hay chấp nhận nợ khi đó hàng hóa được xác định là tiêu thụ.

Bán buôn thông qua kho theo hình thức chuyển thẳng: Là doanh nghiệp thương mại khi mua hàng và nhận hàng không đưa về nhập kho mà vận chuyển thẳng giao cho bên mua tại kho người bán. Sau khi giao, nhận hàng đại diện bên mua ký nhận đủ hàng. Bên mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng thì khi đó hàng hóa được chấp nhận là tiêu thụ.

Phương thức bán lẻ.

Có 5 hình thức:

Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: Nhân viên bán hàng trực tiếp bán hàng cho khách và thu tiền.
Hình thức bán hàng thu tiền tập trung: Khách hàng nhận giấy thu tiền, hóa đơn hoặc tích kê của nhân viên bán hàng rồi đến nhận hàng ở quầy hàng hoặc kho. Nhân bán hàng căn cứ vào hóa đơn, tích kê để kiểm kê số hàng bán ra trong ngày.
Hình thức bán hàng tự phục vụ: Khách hàng tự chọn hàng hóa và trẻ tiền cho nhân viên bán hàng. Hết ngày nhân viên bán hàng nộp tiền vào quỹ.
Hình thức bán hàng trả góp: Người mua trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại ngoài số tiền thu theo hóa đơn giá bán hàng hóa còn thu thêm khoản tiền lãi trả chậm của khách.
Hình thức bán hàng tự động: Hình thức này không cần nhân viên bán hàng đứng quầy giao hàng và nhận tiền của khách. Khách hàng tự động nhét thẻ tín dụng của mình vào máy bán hàng và nhận hàng ( hình thức này chưa phổ biến rộng rãi ở nước ta ).

Phương thức kí gửi đại lý bán.

Doanh nghiệp thương mại cho cơ sở nhận đại lý. Họ nhận hàng và thanh toán tiền cho doanh nghiệp thương mại rồi sau đó được nhận hoa hồng đại lý bán (hoàng hóa thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại). Hàng hóa được xác nhận là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được tiền bên đại lý thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.

2.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối.

Nhóm kênh phân phối trực tiếp. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hề phải qua bất kỳ trung gian phân phối nào. Mô hình kênh phân phối trực tiếp:

Nhóm kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp chia thành:

Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trình tự từ nhà sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng, cụ thể bao gồm:

Kênh phân phối 1 cấp: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ. Mô hình:
Kênh phân phối 2 cấp: Hàng hóa sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua hai trung gian là nhà bán sĩ hoặc nhà bán buôn và nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Mô hình:
Kênh phân phối 3 câp: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối qua ba chuỗi trung gian bao gồm cò mối,nhà bán sỉ/nhà bán buôn, nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Mô hình:
Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ hợp lại thành một thể thống nhất. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từ thể thống nhất ấy đến tay người tiêu dùng.

Ưu điểm của loại hình kênh phân phối hiện đại so với các loại hình kênh phân phối truyền thống là tiết kiệm được thời gian, chi phí trong công việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng.

Mô hình:

Kênh phân phối đa cấp: Các thành phần tham gia trong kênh phân phối ( trừ nhà sản xuất ) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng.

Ưu điểm của loại hình kênh phân phối này là tiết kiệm được chi phí quảng bá sản phẩm, nhưng lại phải trả tiền hoa hồng lớn cho các thành phần trung gian.

Mô hình: Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

2.1.4 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng.

Mặt dù chiến lược marketing và phân phối của Công ty thể hiện được mối quan hệ giữa Công ty và thị trường nhưng việc áp dụng những chiến lược ấy hoàn toàn là trách nhiệm của từng cá nhân đại diện bán hàng. Vấn đề còn lại là Công ty phải xây dựng một mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của mình thể hiện được chính sách marketing và phân phối của họ, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện chiến lược của Công ty. Việc xây dựng mô hình tổ chức ấy đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng. Những chỉ tiêu của chiên lược phân phối và những phương án mô hình tổ chức khác nhau ở cấp địa phương.

Phân loại lực lượng bán hàng.

Lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ.

Trong một tổ chức bán hàng đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng biệt, ở đó họ được toàn quyền giới thiệu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Cấu trúc tổ chức bán hàng kiểu này có một số ưu điểm. Thứ nhất, trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng. Nếu có sự khác biệt trong kỹ thuật bán hàng của mỗi cá nhân, thì người bán hàng đó sẽ được tín nhiệm hay bị khiển trách về doanh thu bán hàng trên địa bàn đó. Thứ hai, là trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy người bán chăm lo vun đắp những quan hệ kinh doanh và quan hệ cá nhân tại địa phương. Những mối quan hệ này sẽ góp phần vào hiệu quả bán hàng của người đại diện bán hàng và ảnh hưởng tới thu nhập cá nhân của người đó. Thứ ba, chi phí đi lại sẽ thấp vì mỗi đại diện bán hàng chỉ di chuyển trong một địa bàn nhỏ.

Lực lượng bán hàng theo cấu trúc sản phẩm.

Do sự cần thiết phải am hiểu về sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của các loại sản phẩm và hệ thống quản trị sản phẩm, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng của mình theo loại sản phẩm (product lines). Sự chuyên môn hóa theo sản phẩm có thể là cần thiết khi doanh nghiệp kinh doanh nhiều sản phẩm có kỹ thuật phức tạp, hay những loại sản phẩm này quá khác biệt, ít có liên hệ với nhau. Hạn chế của kiểu cấu trúc này là có thể xảy ra trường hợp có nhiều đại diện bán hàng của cùng một doanh nghiệp đến chào hàng cùng một khách hàng trong cùng một khách hàng trong cùng một thời điểm. Điều này có nghĩa là chi phí tăng lên và gây nên sự bực mình cho khách hàng.

Lực lượng bán hàng theo cấu trúc khách hàng. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

Các doanh nghiệp thường xuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo ngành hay theo loại khách hàng. Họ có thể tổ chức những lực lượng bán hàng riêng rẽ cho các ngành khác nhau, thậm chí cho các khách hàng khác nhau. Lợi ích rõ nhất của sự chuyên hóa theo khách hàng là mỗi nhân viên bán hàng có thể hiểu biết cặn kẽ về những nhu cầu đặc biệt của khách hàng.

Nhược điểm chủ yếu của lực lượng bán hàng cấu trúc theo khách hàng là khi doanh nghiệp có nhiều loại khách hàng khác nhau phân tán khắp nước, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải đi lại nhiều hơn.

Lực lượng bán hàng có cấu trúc hỗn hợp.

Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác biệt nhau cho nhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng lớn, nó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác nhau cho lực lượng bán hàng của mình. Người đại diện bán hàng có thể được chuyển hóa theo lãnh thổ – sản phẩm, lãnh thổ – thị trường, sản phẩm – thị trường … Khi đó các đại diện bán hàng có thể trực thuộc một hay nhiều người quản trị chủng loại sản phẩm và quản trị nhân viên.

2.1.5 Kiểm soát quy trình bán hàng.

Quy trình bán hàng:

Bán hàng: nhận đặt hàng, quyết định bán hàng, chuẩn bị hàng, giao hàng.
Thu tiền
Ghi nhận – báo cáo

Kiểm soát bán hàng:

Bán hàng: bán đúng , bán đủ, bán kịp thời.
Thu tiền: thu bằng nộp trước.
Ghi nhận – báo cáo: ngắn gọn, rõ ràng dễ hiểu.

Mục đích quy trình bán hàng, thu tiền, ghi nhận và báo cáo:

Bán hàng:

Bán đúng: đúng khách hàng, đúng giá, đúng hàng.
Bán đủ: đủ số lượng đã thỏa thuận.
Bán kịp thời: kịp thời hạn đã cam kết.

Thu tiền:

Thu đủ: đúng người, đúng lô hàng.
Thu đúng: đủ số tiền cần phải thu.
Thu kịp thời: hạn (không để nợ quá hạn) Ghi nhận và báo cáo:
Đúng, đủ, kịp thời, ngắn gọn, dễ hiểu.

2.1.6 Động viên lực lượng bán hàng.

Động viên bằng tài chính. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

Theo quy định của công ty thì sẽ tăng thêm thu nhập cho nhân viên bằng cách trợ cấp cho nhân viên vào mỗi tháng, tùy theo mức lương của mỗi nhân viên để đưa ra mức trợ cấp phù hợp.
Thưởng theo doanh số bán hàng của mỗi nhân viên, có thành tích tốt trong công việc.
Cuối mỗi đợt thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao nhất sẽ được thưởng một tháng lương.

Động viên bằng phi tài chính.

Thông qua các hình thức: ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích.
Đưa nhân viên có thành tích cao đi huấn luyện thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo cơ hội thăng tiến.
Vào các dịp lễ, kì nghĩ tổ chức cho nhân viên đi du lịch.
Bên cạnh đó nhóm trưởng của các khu vực phải tìm kiếm hiểu đời sống của nhân viên, để công ty có những giúp đỡ kịp thời, phải luôn quan tâm động viên, khích lệ nhân viên. Khóa luận: Hoạt động bán hàng công ty thương mại Pet Prince.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: PPNC Hoạt động bán hàng Cty thương mại Pet Prince