Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm hay nhất năm 2026 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài Khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

2.1 Cấu trúc kênh phân phối.

2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp. Ở kênh này, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Với PVI, thành viên trong kênh phân phối trực tiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công ty thành viên và các văn phòng đại diện khu vực.

• Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp của PVI.

Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại PVI có tổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm năng lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảo hiểm. Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểm năng lượng. Khách hàng của Ban kinh doanh thường là các doanh nghiệp, công ty trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp trong đó Tập đoàn dầu khí góp vốn và nắm giữ cổ phần chi phối. Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các đơn bảo hiểm đã có trước hoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước do các công ty môi giới có uy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo hiểm nội bộ của khách hàng. Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân tích ở trên, các ban kinh doanh tại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt đối tại thị trường Việt Nam.

Thứ hai là các công ty thành viên. Số lượng các công ty thành viên của PVI tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua. Đến năm 2025, PVI có tổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước. Công ty thành viên tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiêm…Đối tượng được bảo hiểm cũng là những tài sản có giá trị lớn. Thông thường, các công ty thành viên tham gia bảo hiểm cho các dự án đầu tư của Tập đoàn dầu khí Việt Nam hoặc dự án và tài sản của các đơn vị mà Tập đoàn dầu khí góp vốn. Bên cạnh đó, các Công ty thành viên cũng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm cao hay Bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng nhưng không phải là những nghiệp vụ chính.

Thành viên trong kênh phân phối trực tiếp thứ ba là các văn phòng khu vực( VPKV), trực thuộc Tổng Công ty, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty trực thuộc. VPKV là đầu mối giao dịch của Công ty trực thuộc với các đơn vị trong và ngoài ngành tại địa bàn được giao, thực hiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài nước theo phân cấp của Tổng Công ty. Hiện tại PVI có tổng cộng 64 văn phòng đại diện khu vực tại 38 tỉnh, thành phố trong cả nước. Với đặc điểm là cơ cấu gọn nhẹ, lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ thống văn phòng này cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe cơ giới. Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo hiểm đã được soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp cho khách hàng.

2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

• Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp của PVI.

Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp. Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau. Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI và các công ty môi giới.

Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.

Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2018 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người. Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2025 vừa qua.

Với Bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2025 là 204 tỉ đồng tăng 236% so với năm 2024; Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với năm 2024. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30% doanh thu của PVI trong các năm qua.

Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là  những khách hàng cá nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng, đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng hơn. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn và trình độ kiến thức cao. Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo  đại lý do Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề. Chính vì vậy mà họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn. Công việc của đại lý là mở rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Chất lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm sẽ quyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay không. Chính vì vậy, trong các lĩnh vực bảo hiểm thông thường như xe cơ giới và con người, đại lý chính là bộ mặt của PVI đảm bảo uy tín, lòng tin của khách hàng đối với PVI. Hiện tại số lượng đại lý của PVI không được nhiều như số lượng đại lý của các đối thủ cạnh tranh, số lượng năm 2024 là gần 1000 đại lý, nhưng đã tăng nhanh trong năm 2025 lên con số 2018. Đây cũng chính là nỗ lực mở rộng thị trường, thực hiện chiến lược hướng tới hình thức bán lẻ mà PVI đang hướng tới. Tuy số lượng đại lý của PVI không nhiều bằng các đối thủ cạnh tranh như Bảo Việt hay Bảo Minh nhưng các đại lý của PVI thường là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức có quan hệ rộng, lĩnh vực kinh doanh có liên quan nhiều đến các nghiệp vụ như Bảo hiểm con người, Bảo hiểm xe cơ giới… như vậy, 1 đại lý nhưng sẽ hoạt động hiệu quả chất lượng đem lại nhiều HĐBH cho PVI. Tại PVI Hà Nội, mặc dù là một công ty thành viên mới thành lập nhưng đã có một số đại lý lớn là các tổ chức doanh nghiệp có doanh thu cao như: Công ty CPTM và SX Đức Anh, Công ty TNHH Tư vấn và Đầu tư kiến trúc xây dựng Hồng Bàng, Công ty cổ phần lữ hàng quốc tế xanh, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 2905V, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 1501V… ( Phụ lục: Danh sách đại lý tại PVI Hà Nội đến năm 2025).

Thành viên thứ hai trong kênh phân phối gián tiếp của PVI là môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Họ chính là người làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Có 2 loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm gốc là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Các nhà môi giới bảo hiểm gốc thường mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm lớn mang tính chất phức tạp. Họ vừa là người hỗ trợ kinh nghiệm và chuyên môn đánh giá cho PVI vừa là người mở rộng thị trường cho doanh nghiệp trong và ngoài nước, đồng thời cũng là người mở rộng uy tín cho PVI với các khách hàng mới. Bên cạnh đó, các nhà môi giới bảo hiểm, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài của PVI, còn chuyển giao những ý tưởng và mẫu hợp đồng bảo hiểm mới trên thị trường bảo hiểm thế giới cho PVI, giúp PVI tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Loại môi giới bảo hiểm thứ hai là môi giới tái bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm là người hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc. Giá trị tài sản mà PVI nhận bảo hiểm trong các lĩnh vực như Bảo hiểm năng lượng, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật hoặc Bảo hiểm hàng hải đều rất lớn. Nếu tổn thất xảy ra, rất khó khăn để PVI có thể đền bù tất cả thiệt hại, vì vậy môi giới tái bảo hiểm sẽ giúp PVI phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo hiểm cho PVI. Hiện tại, PVI đang hợp tác với một số môi giới bảo hiểm uy tín cả trong và ngoài nước. Các môi giới bảo hiểm nước ngoài như Marsh, ANO, JLT thường mang đến những hợp đồng bảo hiểm nước ngoài và quy mô lớn, các môi giới bảo hiểm như Á Đông, Việt Quốc là những môi giới trong nước, mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm với những quy mô nhỏ hơn và thường là những hợp đồng trong nước. Như vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của PVI. Từ những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp cho đến những sản phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua các kênh phân phối của mình, PVI đã đưa được các sản phẩm đến với khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lượng cũng như nâng cao chất lượng các thành viên kênh phân phối.

• Bảng 2.10 Chi trả hoa hồng cho các đại lý và môi giới (2021-2025)

Nhìn bảng trên cho thấy trong những năm vừa qua thì chi trả hoa hồng cho đại lý và môi giới bảo hiểm đều tăng. Điều đó cho thấy doanh thu phí Bảo hiểm từ kênh phân phối gián tiếp này cũng tăng qua các năm, đặc biệt là 2 năm gần đây với mức tăng tương đối cao. Năm 2024 tăng 62 % năm 2025 tăng 65%. Đây là một mức tăng cao, nguyên nhân là do, thứ nhất là doanh thu của toàn PVI trong 2 năm vừa qua cũng tăng rất cao, thị trường Bảo hiểm chung cũng có bước phát triển vượt bậc, thứ hai là do chiến lược phát triển hệ thống bán lẻ mà PVI đang thực hiện đã nâng tổng số đại lý của toàn doanh nghiệp lên con số 2018 năm 2025, tăng nhiều so với 2 năm trước đó, số lượng đại lý tăng cũng đồng nghĩa với số HĐBH và doanh thu phí BH tăng lên, thứ ba là sự hợp tác chặt chẽ của PVI với các môi giới nước ngoài nên số HĐBH được môi giới cũng tăng lên. Đây là những con số hết sức khả quan hứa hẹn sự phát triển nhanh và mạnh trong thời gian tới đây.

2.2 Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

2.2.1 Mở rộng lựa chọn thành viên kênh phân phối.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có được lợi nhuận cũng phải tiêu thụ được sản phẩm mình sản xuất ra. Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được thuận lợi phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhưng yếu tố ảnh hưởng trực tiếp chính là kênh phân phối sản phẩm. Một kênh phân phối sản phẩm rộng lớn trong đó các thành viên kênh hoạt động chuyên nghiệp và hiệu quả sẽ bảo đảm viêc cung cấp sản phẩm cũng như dịch vụ đến khách hàng một cách chuyên nghiệp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt, với một doanh nghiệp Bảo hiểm việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng phải được thực hiện theo những quy trình thống nhất để khách hàng cảm thấy tin tưởng doanh nghiệp tiếp tục hợp tác trong thời gian dài. Đối với PVI, việc tuyển chọn và đào tạo thêm những thành viên mới trong kênh phân phối là một công việc hết sức quan trọng. Mỗi thành viên kênh đều là bộ mặt của PVI, chính vì vậy trong quá trình hoạt động của mình doanh nghiệp đã đưa  những quy định, quy trình để tuyển chọn và đào tạo các thành viên kênh mới. Kế hoạch thành lập một thành viên kênh trực tiếp như công ty thành viên và văn phòng khu vực  phải được sự phê duyệt của tổng công ty, kế hoạch thành lập một đại lý được giao cho các công ty thành viên xem xét. Tuy nhiên, quá trình thành lập thành viên đều tuân theo những bước cơ bản để xây dựng hệ thống kênh phân phối.

2.2.2 Đối với một công ty thành viên.

Với phương châm mở rộng mạng lưới trên toàn quốc, hiện nay, PVI đang có 23 công ty thành viên trên cả nước. Để thành lập một Công ty thành viên, phải có một thời gian chuẩn bị tương đối kỹ lượng, phòng kế hoạch và phát triển kinh doanh xem xét đánh gía nhu cầu thị trường, lựa chọn địa điển thích hợp, đưa ra được doanh thu dự tính ở mức tương đối cao. Đồng thời, phải chú ý sắp xếp nguồn nhân lực: tuyển mới và cử cán bộ nòng cốt của PVI trở thành trụ cột tại các Công ty thành viên mới thành lập, tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển của mỗi Công ty thành viên. Có thể nhận thấy, các Công ty thành viên trực thuộc PVI đều có trụ sở đặt tại những thành phố tương đố đông dân cư, tập trung các khu công nghiệp hay hành chính sự nghiệp. Đó là thuận lợi vô cùng lớn trong việc cấp đơn Bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng.

2.2.3 Thành lập văn phòng khu vực. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Căn cứ theo định hướng phát triển của Tổng công ty và tiềm năng doanh thu phí bảo hiểm của khu vực dự kiến thành lập VPKV cùng bản kế hoạch doanh thu khả thi của VPKV mới, Tổng Công ty sẽ ra quyết định thành lập VPKV. Theo quy định của PVI, trên địa bàn mỗi quận( tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh) và tại mỗi tỉnh thành phố khác Tổng Công ty chỉ được phép có một Công ty thành viên thành lập một chi nhánh hoặc VPKV. Với những địa bàn có vị trí chiến lược, có tiềm năng về doanh thu phí bảo hiểm cao, có tiềm năng phát triển mạnh cũng sẽ có trường hợp được thành lập nhiều hơn một VPKV. Một Công ty thành viên không được thành lập VPKV tại địa bàn hoạt động của các Công ty thành viên khác.

 Một VPKV mới được thành lập cần đưa ra được bản kế hoạch thành lập chi tiết bao gồm:

• Đánh giá thị trường khu vực tiến hành thành lập VPKV.
• Đề xuất các dịch vụ bảo hiểm trọng tâm( đối với các VPKV thường chú ý đến thị trường bán lẻ).
• Kế hoạch doanh thu theo từng nghiệp vụ( kế hoạch doanh thu trong vòng 1 năm).
• Kế hoạch phát triển.
• Kế hoạch nhân sự: đề xuất người phụ trách VPKV đủ năng lực. Trước khi bổ nhiệm, người được đề xuất phải cam kết hoàn thành kế hoạch của VPKV trong từng năm với Tổng Công ty.

Sau khi bản kế hoạch được Tổng Công ty thông qua, các VPKV sẽ được Tổng Công ty hỗ trợ tìm địa điểm văn phòng, các trang thiết bị và tuyển dụng nhân sự và đi vào hoạt động. Trong quá trình hoạt động, VPKV được giao quản lý và sử dụng hóa đơn ấn chỉ bảo hiểm đồng thời thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của PVI. Công ty thành viên sẽ ủy quyền cho Trưởng VPKV ký các đơn/ Hợp đồng bảo hiểm do Tổng giám đốc Tổng Công ty phân cấp cho Công ty thành viên, tuy nhiên không vượt quá phân cấp của Tổng Công ty.

2.2.4 Thành lập các đại lý bảo hiểm. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Khác với VPKV, đại lý bảo hiểm của PVI là những tổ chức, cá nhân bên ngoài được PVI cấp chứng chỉ đại lý và hoạt động theo pháp luật và quyền lợi, quy định của PVI. Các Công ty thành viên và VPKV tự sắp xếp và tự quyết định việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý để mở rộng mạng lưới đại lý của mình. Việc lựa chọn đại lý phụ thuộc vào kế hoạch chiếm lĩnh thị trường tại địa bàn mà Công ty thành viên hay VPKV hoạt động. Nhìn chung Tổng công ty không khuyến khích việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý nằm trên khu vực, địa bàn khai thác của các Công ty thành viên khác, nhằm tranh sự chồng chéo trong quản lý và hạn chế tối đa cạnh tranh nội bộ, đặc biệt là cạnh tranh bằng chi phí. Thông thường, khi tuyển chọn đại lý phải xem xét nhu cầu thị trường tại địa bàn đang hoạt động, sau đó phải xem xét khả năng của đại lý. Sau khi được xem xét về các tiêu chuẩn của đại lý, Công ty/ VPKV sẽ tiến hành ký kết hợp đồng đại lý. Hợp đồng đại lý tuân thủ theo văn bản hướng dẫn của Tổng công ty đã ban hành. Đại lý sau khi ký kết hợp đồng sẽ được cho tham dự khóa đào tạo đại lý, được trang bị những kiến thức, hiểu biết về PVI, được cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm của PVI( đối với các cá nhân đã hoàn thành khóa học đào tạo đại lý bảo hiểm). Có thể, PVI sẽ tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing, cho các đại lý trong suốt quá trình hợp tác với PVI. Bênh cạnh đó PVI có thể hỗ trợ các kinh phí thuê địa điểm, làm và treo biển hiệu đại lý của PVI để các đại lý đi vào hoạt động. Đại lý sẽ được hưởng hoa hồng theo hợp đồng đại lý ký và theo định mức hoa hồng cho các nghiệp vụ mà PVI ban hành. Trong thời gian hoạt động của đại lý, các Công ty thành viên/ VPKV( Đơn vị) hoàn toàn chịu trách nhiệm tổ chức, quản lý chất lượng các dịch vụ do đại lý của mình cung cấp, luôn kiểm tra và yêu cầu đại lý báo cáo về hoạt động kinh doanh, tránh tình trạng các đại lý chậm chễ trong việc nộp phí và trục lợi bảo hiểm. Doanh thu phí bảo hiểm do đại lý khai thác được tính vào doanh thu của đơn vị.

2.2.5 Mở rộng hợp tác với các Công ty môi giới bảo hiểm.

Môi giới bảo hiểm là một thành viên quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của PVI. Mang lại rất nhiều hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn và giúp PVI tái bảo hiểm các hợp đồng đã ký, môi giới bảo hiểm đã và đang đem đến cho PVI doanh thu không nhỏ. Song song với việc tạo mối quan hệ chặt chẽ với các môi giới bảo hiểm đang hợp tác, PVI tiếp tục tìm hiểu và tạo mối quan hệ làm ăn với các nhà mối giới bảo hiểm khác, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài. Tiêu chí lựa chọn môi giới bảo hiểm trước tiên phải xem xét khả năng tiềm lực tài chính của nhà môi giới, sau đó xem xét đến uy tín của họ trên thị trường. Doanh thu và các hợp đồng đã ký kết cũng là một yếu tố quan trọng được xét đến. Sau khi lựa chọn được những nhà môi giới thích hợp và có uy tín, PVI sẽ tiếp cận, chào mức thù lao hợp lý cho môi giới cũng như đưa ra cho mức phí bảo hiểm cạnh tranh mà mình đã tính toán. Đó là những bước cơ bản để mở rộng số lượng các môi giới bảo hiểm hợp tác với PVI.

2.2.6 Tái cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối.

Với những thành viên kênh đang và sẽ hoạt động, chắc chắn sẽ có những thành viên hoạt động không hiệu quả, sai quy định của PVI, hoặc không đúng với chiến lược phát triển của PVI. Chính vì vậy PVI cũng chú ý đến việc kiểm tra,  kiểm soát hoạt động của các thành viên kênh. Với những thành viên là Công ty thành viên, hoặc VPKV chưa có được mức doanh thu như yêu cầu, Tổng công ty nhắc nhở, chỉnh đốn, điều động cán bộ Tổng công ty để hướng dẫn và chỉ đạo. Với những VPKV hoặc đại lý có sự chồng chéo giữa các địa bàn hoạt động của các Công ty thành viên, Tổng công ty sẽ có những xử phạt đối với công ty trực tiếp quản lý. Với những VPKV, đại lý mở sai địa bàn PVI có thể sẽ giải thể hoặc chuyển giao VPKV, đại lý đó cho đơn vị được Tổng công ty phân công phụ trách khai thác thị trường khu vực đó. Từ đó sẽ tạo được một kênh phân phối hoàn chỉnh và không bị chồng chéo gây khó khăn cho việc quản lý và phát triển.

2.3 Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

2.31 Doanh thu.

Tình hình doanh thu toàn PVI trong những năm vừa qua rất khả quan, với mức tăng trưởng cao.

• Bảng 2.11  Doanh thu và lợi nhuận của PVI  2021-2025
• Biểu đồ 2.8  Doanh thu giai đoạn 2021-2025

Qua sơ đồ, và số liệu trong bảng cho thấy, doanh thu của PVI đều có xu hướng tăng mạnh.

Trong 2 năm gần đây: 2025, 2024 doanh thu đạt trên 1000 tỷ đồng, tốc độ tăng vượt trội so với những năm trước đó. Năm 2024 doanh thu đạt 1306 tỷ tăng  167% so với năm 2023. Tiếp tục với đà đó, năm 2025 doanh thu đạt 1904 tỷ đồng tăng 145.7% so với 2024. Có được doanh thu lớn và tăng trưởng liên tục là kết quả của việc mở rộng các công ty thành viên cũng như, các chi nhánh văn phòng đại diện trên cả nước, ký kết các hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn với các khách hàng trong nước cũng như quốc tế.

Đạt được tốc độ doanh thu rất lớn trong những năm vừa qua là sự đóng góp tích cực của các thành viên kênh phân phối kết hợp với kế hoạch mở rộng hệ thống kênh phân phối ra các tỉnh thành phố trong cả nước. Tất cả các thành viên kênh đều cố gắng nâng cao mức doanh thu của những nghiệp vụ mình đang khai thác bằng cách tìm kiếm thêm những khách hàng mới và phục vụ tốt nhất cho những khách hàng quen thuộc để họ tái tục hợp đồng bảo hiểm với PVI. Năm 2025 PVI đạt doanh thu là 1904 tỉ đồng tăng

Đóng góp nhiều nhất vào doanh thu của PVI là doanh thu của các Ban kinh doanh:

• Bảng 2.12  Doanh thu của các ban kinh doanh năm 2025

Nhìn bảng doanh thu của các Ban kinh doanh trong năm 2025 có thể thấy được vị trí quan trọng của thành viên này trong kênh phân phối của PVI. Doanh thu của các ban kinh doanh chiếm một tỷ trọng rất lớn trong toàn tổng công ty. Sở dĩ có điều này vì lĩnh vực kinh doanh của các Ban trực thuộc Tổng công ty là lĩnh vực Bảo hiểm công nghiệp, đối tác của các Ban là những khách hàng lớn, những dự án mà Tập đoàn dầu khí quốc gia Việt Nam đang góp vốn với số cổ phần chi phối. Doanh thu cao cũng khẳng định được năng lực, trình độ chuyên nghiệp trong các nghiệp vụ Bảo hiểm của nhân viên trong các Ban kinh doanh, cũng như uy tín với khách hàng của PVI. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Doanh thu của các Công ty thành viên trực thuộc PVI được ghi nhận là doanh thu trực tiếp của Công ty và doanh thu từ các văn phòng khu vực và đại lý bảo hiểm trực thuộc Công ty thành viên quản lý.

• Bảng 2.13  Doanh thu các công ty thành viên năm 2025.

Bảng trên bao gồm doanh thu của 18 Công ty thành viên tiêu biểu của PVI. Hiện tại số công ty thành viên của PVI là 23 Công ty. Tuy nhiên có thể thấy với số Công ty tương đối và mở rộng tại các tỉnh, thành phố trọng điểm trên cả nước nhưng mức doanh thu của tất cả các Công ty chỉ chiếm 1/3 doanh thu toàn PVI. Tại các Công ty thành viên cũng khai thác những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp như: Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm tài sản… nhưng với những hợp đồng bảo hiểm không lớn như tại các Ban kinh doanh. Cũng vì lý do đó nên doanh thu của các Công ty thành viên không cao. Nhưng bên cạnh đó, hệ thống VPKV, đại lý trực thuộc lại đẩy mạnh khai thác các sản phẩm Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản nhỏ trên thực tế là một lĩnh vực có đông đảo khách hàng, hứa hẹn có một lượng doanh thu không nhỏ. Điều đó cho thấy hệ thống bán lẻ: văn phòng khu vực và đại lý của các Công ty thành viên vẫn còn mỏng chưa thu hút được đông đảo lực lượng khách hàng. Chính vì vậy yêu cầu cấp thiết của PVI muốn phát triển trong những năm tiếp theo, thì phải nâng cao trình độ chuyên môn, khả năng phục vụ, tiếp cận khách hàng của những VPKV, đại lý Bảo hiểm của PVI, đồng thời mở rộng hệ thống kênh phân phối này.

2.3.2 Mức độ bao phủ thị trường. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Hiện tại PVI có 5 Ban kinh doanh, 23 Công ty thành viên và 64 VPKV. Số lượng Công ty thành viên và VPKV đã tăng lên nhanh chóng trong năm vừa qua, thể hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường của PVI. Các Công ty thành viên và được mở tại những địa bàn có nhu cầu cao về lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp. Các VPKV, đại lý được mở tại những tỉnh, địa phương với mục đích phát triển mạng lưới khách hàng, nâng cao doanh thu của các sản phẩm bảo hiểm phổ thông như: Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản nhỏ…

Các Công ty thành viên của PVI được thành lập ở  21 tỉnh thành phố trong cả nước: Hà Nội ( 2), Hà Tây, Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Giang, Quảng Ninh, Nam Định, Phú Thọ, Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Nha Trang, Bình Dương, Đồng  Nai, Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh (2), Cần Thơ, Tiền Giang, Đăk Lăk, Cà Mau.

• Bảng 2.14  Số lượng Công ty thành viên qua các năm.

Tốc độ tăng số lượng các Công ty thành viên gần như tăng tương ứng với tốc độ tăng doanh thu. Nếu như năm 2023 chỉ thêm 1 chi nhánh so với năm trước đó, doanh thu cũng tăng không nhiều thì đến năm 2024 số lượng Công ty thành viên tăng thêm 4 tăng 50% so với năm 2023, năm 2025 tăng thêm 11 Công ty tăng 91.6%. Đây là một mức tăng rất cao, những Công ty thành viên mở ra không chỉ đơn thuần về mặt số lượng mà còn đảm bảo về chất lượng, kết quả hoạt động kinh doanh, mà minh chứng là doanh thu năm 2025 tăng với một tốc độ rất cao.

Các VPKV cũng được thành lập ở các tỉnh lân cận tại địa bàn Công ty thành viên hoạt động. Hà Nội( 12 VPKV tại các quận huyện), TP Hồ Chí Minh( 16 VPKV tại các quận huyện), Tuyên Quang, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Thái Nguyên, Hưng Yên, Hà Nam, Thái Bình, Ninh Bình, Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, Quảng Nam, Bình Định, Quảng Ngãi, Lâm Đồng, Phú Yên, Ninh Thuận, Đồng Nai, Bình Thuận,Bình phước, An Giang, Sóc trăng, Bạc Liêu, Long An, Đồng Tháp.

Cùng với mạng lưới các VPKV bao phủ hầu hết các tỉnh thành phố trong cả nước là các đại lý bảo hiểm tạo thành một mạng lưới bao gồm hơn 2018 đại lý. Các đại lý này có thể hoạt động riêng tại những tỉnh thành phố mà PVI chưa có Công ty thành viên hoặc VPKV. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Không chỉ khai thác nhu cầu thị trường trong nước, PVI còn là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực xuất khẩu bảo hiểm ra nước ngoài. Ngay từ năm 2022, PVI đã có những hợp đồng bảo hiểm với các đối tác nước ngoài. Trong việc hợp tác với nước ngoài thì môi giới bảo hiểm đặc biệt là môi giới bảo hiểm nước ngoài đóng vai trò quan trọng. Trong những năm vừa qua, PVI đã hợp tác với một số môi giới bảo hiểm như:

• Công ty môi giới Bảo hiểm Marsh. Là Công ty môi giới Bảo hiểm của Mỹ, hoạt động tại hơn 100 quốc gia trên toàn thế giới. Có măt tại Việt Nam vào tháng 3/ 2023. Tại châu Á, Marsh rất mạnh trong các lĩnh vực: Bảo hiểm năng lượng, Bảo hiểm tài chính, Bảo hiểm hàng hải.
• Công ty môi giới Bảo hiểm AON. AON là tập đoàn đa quốc gia, có trụ sở tại Mỹ, hiện nay tập đoàn hoạt động trên 120 nước với 500 văn phòng. AON có mặt tại Việt Nam từ năm 2011 là một trong những nhà môi giới bảo hiểm đầu tiên có mặt tại Việt Nam, nắm giữ 47% thị phần của thị trường, được đánh giá cao với cung cấp môi giới Bảo hiểm trong các lĩnh vực : dầu khí, hàng không, sản xuất công nghiệp, xây dựng…
• Công ty môi giới JLT ( Anh) bắt đầu hoạt động ở thị trường Châu Á từ năm 1836, là một trong những công ty môi giới bảo hiểm có kinh nghiệm nhất trong khu vực, hoạt động trên 30 quốc gia.
• Công ty môi giới bảo hiểm Á Đông, Việt Quốc, được thành lập từ tháng 11/2023, là những nhà môi giới bảo hiểm xuất hiện hàng đầu trong cả nước.

Kết hợp với những nhà môi giới này, PVI đã có những hợp đồng bảo hiểm tại các nước như: Singapore, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật Bản… và đang tiếp tục vươn xa hơn nữa với phấn đấu trở thành một doanh nghiệp bảo hiểm được xếp hạng quốc tế.

2.4 Tổ chức và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối tại PVI.

2.4.1 Tổ chức Quản lý hệ thống kênh phân phối.

Việc tổ chức, điều hành và quản lý hệ thống kênh phân phối của PVI được phân ra 2 cấp. Cấp thứ 1 là quản lý các Ban kinh doanh và các Công ty thành viên. Cấp thứ 2 quản lý các VPKV và đại lý bảo hiểm của PVI. Việc phân chia ra 2 cấp giúp cho việc quản lý các thành viên kênh chặt chẽ, sát sao hơn. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Đối với các Ban kinh doanh và Công ty thành viên trực tiếp được điều hành, tổ chức quản lý bới Ban Kế hoạch và Phát triển kinh doanh trực thuộc Tổng Công ty. Kế hoạch kinh doanh bao gồm: doanh thu, lợi nhuận, các mục tiêu chủ yếu dự tính trong năm của các Ban kinh doanh Bảo hiểm và của các Công ty thành viên được Ban này đề ra dựa trên mục tiêu, định hướng phát triển của PVI, hàng năm.Theo đó các hoạt động trong năm của các Đơn vị trên được kiểm tra kiểm soát chặt chẽ. Mỗi đơn vị phải có báo cáo hàng tháng, hàng quý về tình hình doanh thu, lợi nhuận và tỷ lệ bồi thường trong các hợp đồng bảo hiểm. Bên cạnh đó các Công ty thành viên phải báo cáo về kết quả và tình hình hoạt động kinh doanh của các VPKV, đại lý bảo hiểm trực thuộc. Hàng tháng, PVI có những báo cao sơ bộ về tình hình hoạt động của các ban kinh doanh, các Công ty thành viên. Từ đó phát hiện được những vấn đề tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của mình, khen thưởng và nhắc nhở kịp thời các đơn vị, đó cũng là cách để tạo động lực thi đua phấn đấu cho các thành viên kênh.

Đối với hoạt động của VPKV và đại lý bảo hiểm được quản lý và tổ chức bởi Phòng quản lý đại lý trực thuộc các Công ty thành viên. Các VPKV hoạt động kinh doanh dựa trên kế hoạch doanh thu theo từng nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm do Công ty trực thuộc đã xây dựng cho VPKV đó. Đồng thời VPKV chỉ được hoạt động theo phân cấp nghiệp vụ và phân cấp địa bàn do Công ty quy định. Đại lý bảo hiểm do đơn vị nào đứng ra tuyển chọn sẽ chịu sự quản lý, hỗ trợ về chuyên môn trực tiếp của đơn vị đó. Hoạt động quản lý đại lý được đơn vị tuyển dụng kiểm tra, tổng hợp kết quả kinh doanh. Phòng quản lý đại lý tại Công ty trực thuộc sẽ tổng hợp các kết quả do đơn vị đã thống kê và trình lên giám đốc Công ty. Về nghĩa vụ tài chính, các VPKV và đại lý có trách nhiệm nộp tiền thu phí Bảo hiểm vào quỹ của Công ty trong khi đó Phòng Kế toán hoặc bộ phận Tài chính Kế toán của các đơn vị sẽ chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra và thanh toán các chi phí trả cho Đại lý dựa trên các kết quả công việc cụ thể mà Đại lý đã thực hiện.

2.4.2 Các chính sách quản lý kênh phân phối của PVI. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Để đảm bảo các thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, đem lại doanh thu cao cho PVI, đồng thời hoạt động theo quy định của doanh nghiệp, tránh tình trạng các thành viên kênh hoạt động sai nguyên tắc, cạnh tranh nội bộ với những thành viên kênh khác. Để làm được điều đó, PVI đề ra những chính sách hợp lý nhằm tạo thuận lợi và dễ dàng hơn trong việc quản lý các thành viên kênh của mình. Em xin đề cập tới một vài chính sách mà PVI đang sử dụng, có tác động đến hoạt động của các thành viên kênh phân phối.

• Chính sách phân phối.

Để có được vị trí thứ hai trên toàn thị trường Bảo hiểm phi nhân thọ, vị trí dẫn đầu gần như tuyệt đối trong lĩnh vực Bảo hiểm công nghiệp nói riêng, trong những năm qua, ngoài những hoạt động, chính sách như những doanh nghiệp khác, PVI cũng có những chính sách riêng đặc biệt để tạo sự vượt trội so với những đối thủ cạnh tranh.

Đối với kênh phân phối trực tiếp, PVI tăng cường hợp tác, ký các thoả thuận hợp tác toàn diện giữa PVI với các doanh nghiệp trong và ngoài ngành, các ngân hàng trong nước. Theo đó, PVI và đối tác cùng có lợi trong hoạt động kinh doanh của mình. Nói riêng về PVI, PVI sẽ được quyền cung cấp các HĐBH cho các các tài sản của đối tác, hoặc được đối tác giới thiệu khách hàng của họ tham gia Bảo hiểm tại PVI.

Một số những thoả thuận hợp tác kinh doanh, hợp tác toàn diện lớn( có phụ lục đính kèm) mà PVI đã ký được trong những năm vừa qua, đã và đang mang lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp.

Năm 2023 PVI ký thoả thuận hợp tác với Công ty Tài chính dầu khí và Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội ( Habubank). Theo biên bản thoả thuận các bên sẽ hợp tác trong các lĩnh vực: Hợp tác liên doanh liên kết với ý tưởng thành lập mô hình tổ hợp Tài chính- Ngân hàng- Bảo hiểm để kinh doanh dịch vụ tư vấn tài chính, đại lý bảo hiểm, hỗ trợ dịch vụ ngân hàng và đầu tư; Hợp tác Đầu tư chứng khoán; Hợp tác về vốn; Các thoả thuận hợp tác khác mà quan trọng là các bên sẽ cùng nhau hợp tác trong hoạt động quảng bá thương hiệu và phát triển hẹ thống mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng trên cơ sở các điểm giao dịch sẵn có các bên, các bên sẽ hỗ trợ nhau trong việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh và thực hiện việc kinh doanh một cách hiệu quả nhất. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Năm 2024 PVI ký kết “Thoả thuận sử dụng tư vấn, môi giới trong công tác khai thác bảo hiểm” với Công ty CP Môi giới Bảo hiểm Á Đông( A Dong JIBC) theo đó Á Đông sẽ giới thiệu các dịch vụ bảo hiểm cho PVI, ưu tiên cho PVI các điều kiện hợp lý trong trường hợp phải đấu thầu hoặc có sự tham gia của các Công ty Bảo hiểm khác, thu xếp các chương trình Bảo hiểm tái Bảo hiểm theo yêu cầu của bên A nhanh gọn với các điều kiện hợp lý và cạnh tranh, đảm bảo tính an toàn trong việc lựa chọn các nhà Tái bảo hiểm theo dung chuẩn mực yêu cầu của PVI.

Petrovietnam ký thoả thuận hợp tác với Tổng công ty hàng hải Việt Nam( Vinalines) trong đó Vinalines tạo điều kiện thuận lợi để Petrovietnam và các Công ty thành viên trong đó có PVI cung cấp các dịch vụ Bảo hiểm, tài chính, thiết kế-xây lắp cho Vinalines và các đối tác của Vinalines.

Năm 2025, PVI tiếp tục ký các thoả thuận hợp tác kinh doanh Bảo hiểm với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc tế ( VIB) với các thoả thuận: cung cấp tín dụng, dịch vụ; Cung cấp chương trình Bảo hiểm; Hợp tác đầu tư. Trong đó với nội dung Cung cấp chương trình Bảo hiểm, VIB cam kết sẽ ưu tiên giới thiệu khách hàng của ngân hàng sử dụng các chương trình Bảo hiểm của PVI trong phạm vi năng lực hiện có của PVI. VIB cam kết sẽ ưu tiên sử dụng các chương trình Bảo hiểm của PVI trong phạm vi năng lực hiện có của PVI đối với các công trình dự án khác của ngân hàng, tạo điều kiện tốt nhất để PVI có thể nghiên cứu, khảo sát thực trạng khi PVI cung cấp các dịch vụ cho ngân hàng. Các dịch vụ bao gồm: Tư vấn lập phương án cho các chương trình Bảo hiểm, Cung cấp các chương trình Bảo hiểm thực hiện cho các khách hàng vay vốn tại Ngân hàng hoặc các dự án do Ngân hàng tham gia góp vốn.

PVI ký hợp tác toàn diện về Bảo hiểm và đầu tư tài chính với Công ty phân đạm và hóa chất dầu khí ( PVFCCo) trong vòng năm 5 từ năm 2025: ưu tiên sử dụng hàng hoá dịch vụ của nhau và cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho nhau trên cơ sở phù hợp với phát luật và điều lệ hoạt động. Trong lĩnh vực Bảo hiểm, PVFCCo lựa chọn PVI là doanh nghiệp Bảo hiểm gốc cho các chương trình Bảo hiểm tài sản hàng hoá, con người, xây dựng và các chương trình Bảo hiểm khác theo nhu cầu của PVFCCo. Hai bên phối hợp xây dựng các chương trình quản lý rủi ro với các điều khoản, phí bảo hiểm phù hợp và các chương trình đào tạo bảo hiểm phù hợp cho nhân viên của PVFCCo. Một Công ty trong ngành dầu khí cũng có sự hợp tác toàn diện với PVI là Công ty TNHH một thành viên Thương mại Dầu khí- PETECHIM, theo đó Công ty này lựa chọn PVI là doanh nghiệp tham gia cấp đơn Bảo hiểm trong các chương trình Bảo hiểm về tài sản, hàng hoá con người và các chương trình Bảo hiểm khác của Petechim, đồng thời phối hợp xây dựng các chương trình quản lý rủi ro và các điều khoản, điều kiện và phí bảo hiểm phù hợp nhất cho các chương trình bảo hiểm có liên quan của Petechim. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Năm 2025, PVI còn ký kết thoả thuận hợp tác toàn diện với Tổng công ty Sông Đà về hợp tác bảo hiểm, hợp tác đầu tư và các dịch vụ tư vấn Bảo hiểm. Hai bên thống nhất hợp tác các chương trình bảo hiểm, trong đó đặc biệt là các chương trình Bảo hiểm cho các dự án thuộc các lĩnh vực: năng lượng: thuỷ điện, nhiệt điện…; Sản xuất công nghiêp: thép, xi măng…; Xây dựng: bao gồm văn phòng và chung cư cao cấp tại Hà Nội, TP HCM và các dự án khác. Sông Đà sẽ là Đại bảo hiểm cho PVI ( theo hợp đồng đại lý Bảo hiểm ký kết). Sông Đà cũng sẽ cam kết chỉ đạo, yêu cầu các Công ty con của Sông Đà, các đối tác của Sông Đà ưu tiên, tạo điều kiện thuận lợi để PVI là người cung cấp các chương trình Bảo hiểm trong tất cả các dự án do Sông Đà, các Công ty con của Sông Đà góp vốn đầu tư xây dựng. PVI sẽ là người cung cấp các chương trình Bảo hiểm cho các dự án đầu tư do Sông Đà làm cổ đông chi phối có vốn tham gia đóng góp của Tập đoàn Dầu khí, các công ty con của Tập đoàn Dầu khi.

• Chính sách giá.

Việc xác định giá bán của bất kỳ loại sản phẩm nào cũng đều rất quan trọng và sản phẩm bảo hiểm cũng không loại trừ. Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm( còn gọi là phí bảo hiểm hay tỷ lệ phí bảo hiểm_ giá của một đơn vị bảo hiểm) sẽ có tác động đến số lượng hợp đồng khai thác được, đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiêp. Giá cả cũng tác động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài ra, giá cả sản phẩm bảo hiểm còn tác động đến các vấn đề đầu tư, tái bảo hiểm, khả năng thanh toán… Tuy nhiên, trong kênh phân phối, việc xác định chính sách giá cả hợp lý, thống nhất tạo sự lành mạnh trong hoạt động của các thành viên, tránh tình trạng cạnh tranh bằng giá ngay trong nội bộ. Đồng thời, theo đặc tính của sản phẩm bảo hiểm là một loại sản phẩm không được bảo hộ bản quyền, do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của doanh nghiệp khác. Để phù hợp với những lý do đó, PVI đưa ra chính sách giá ổn định và không chênh lệch giữa các vùng miền. Biểu phí do Công ty cung cấp là cố định, tạo thuận lợi cho các thành viên kênh bán sản phẩm cho khách hàng. Mẫu biểu phí được in ấn, cung cấp cho các thành viên kênh theo đó thực hiện, chính từ đó còn tạo được ấn tượng tốt với khách hàng họ không phải  suy nghĩ và không tin tưởng người cung cấp dịch vụ cho mình vì lấy mức phí cao hơn so với quy định. Chính sách giá mà PVI đang theo đuổi là Chính sách giá cạnh tranh, với những sản phẩm bảo hiểm phố thông mà đại lý học VPKV hay phân phối thì giá cả là cố định và theo khung của PVI, thường là mức phí bằng với những doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường; với những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp, giá cả được đàm phán với khách hàng, dựa trên kinh nghiệm của những lần cấp đơn trước và các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm có thể thay đổi ít nhiều. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Chính sách giá áp dụng không chỉ dừng lại ở giá cả dành cho khách hàng mà còn là giá cả dành cho các thành viên kênh phân phối. Như đã nói ở trên, khi VPKV, đại lý hay môi giới bảo hiểm mang lại một hợp đồng cho PVI, các đơn vị này sẽ được hưởng mức hoa hồng tương đối hấp dân, mức hoa hồng này chính là giá ưu đãi mà những doanh nghiệp Bảo hiểm dành cho thành viên kênh của mình. Tại PVI, mức hoa hồng cũng được quy định cụ thể, và chi tiết, tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị phấn đấu.

Bảng 2.15  Tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ.

• Chính sách xúc tiến.

Để hỗ trợ cho hoạt động của thành viên kênh phân phối, dù ở những ngành sản xuất vật chất hay dịch vụ thì các hoạt động chính sách bán hàng luôn phát huy tác dụng nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Có 3 chính sách xúc tiến mà hiện nay PVI đang sử dụng để khuyến khích tiêu thụ: Tuyên truyền, Quảng cáo; Quan hệ  công chúng; và các công cụ xúc tiến khác tác động tới lợi ích của các thành viên kênh phân phối. Với hình thức tuyên truyền quảng cáo: hiện tại PVI đang tích cực sử dụng những phương tiện như báo chi, tờ rơi, các ấn phẩm đặc biệt là các trang thông tin điện tử để quảng cáo giới thiêu hình ảnh của doanh nghiệp cũng như những sản phẩm tới khách hàng. PVI tích cực sử dụng trang thông tin điện tử của mình và trang thông tin điện tử của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để khẳng định uy tín doanh nghiệp với khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm mới của PVI ( ví dụ: sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm cao) mới được tung ra thị trường, sử dụng áp phich, tờ rơi để quảng cáo, tuyên truyền, tạo thuận lợi hơn cho các thành viên kênh phân phối giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo còn gắn liền với những chính sách hỗ trợ đại lý, VPKV và cả Công ty thành viên quảng cáo hình ảnh của mình bằng biển hiệu và địa điểm đặt văn phòng tại những địa điểm trung tâm của khu vực mà các đơn vị đó đang hoạt động. Hiện tại PVI đang cố gắng phấn đấu để trở thành một doanh nghiệp Bảo hiểm có mức xếp hạng trên thị trường Bảo hiểm quốc tê, đây cũng là một cách tự quảng cáo hữu hiệu hình ảnh của PVI ra ngoài phạm vi quốc gia.

Hình thức xúc tiến thứ hai đó là: quan hệ công chúng. Trong nhiều năm qua PVI đã tham gia vào rất nhiều hoạt động của hội doanh nghiệp Việt Nam. Nhiều năm liền PVI đạt được những danh hiệu tiêu biểu do hội doanh nghiệp Việt Nam bình chọn như: Giải thương hiệu mạnh Việt Nam nhiều năm liền, Giải thưởng Doanh nhân ASEAN, Giải thưởng Ngôi sao kinh doanh. Những giải thưởng này khẳng định được vị trí và uy tín của PVI không chỉ trong nước mà còn mở rộng ra thị trường khu vực.

Hình thức xúc tiến thứ ba, cũng là hình thức xúc tiến có tác dụng,ảnh hưởng trực tiếp đến thành viên kênh phân phối và doanh thu phân phối. Đó là các nỗ lực nhằm khuyến khích thành viên trong kênh phân phối. Các hoạt động đó bao gồm việc tổ chức các hội thảo trao đổi kinh nghiệm giữa các đại lý, môi giới, hay nhân viên các VPKV, tổ chức khen thưởng, tuyên dương những đại lý, cá nhân cán bộ công nhân viên có thành tích xuất sắc trong kết quả hoạt động kinh doanh. Ngoài ra PVI còn có những ưu đãi đặc biệt dành cho những đại lý đem lại nhiều doanh thu cho PVI sẽ có cơ hội được đào tạo và tuyển chọn làm nhân viên của PVI, đồng thời được thưởng khuyến khích về thành tích hoạt động của mình.

Những hoạt động xúc tiến bán hàng đó chưa phải là mạnh mẽ nhưng cũng góp phần đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của PVI trong những năm vừa qua.

• Chính sách quản lý thành viên kênh. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Chính sách quản lý kênh là chính sách quan trọng nhất trong việc quản lý hệ thống phân phối của PVI. Chính sách hợp lý và chặt chẽ sẽ tạo hướng phát triển đúng và hiệu quả cho tất cả các thành viên của kênh. Với đặc điểm là doanh nghiệp bảo hiểm, nên chính sách quản lý kênh cũng có những đặc điểm riêng biệt.

Đầu tiên phải kể đến trong chính sách quản lý kênh là Chính sách quản lý, sử dụng hóa đơn, ấn chỉ. Mỗi đơn vị khi hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm bảo hiểm của PVI đều được cấp phát ấn chỉ và hóa đơn để sử dụng trong quá trình kinh doanh của mình. Quy định đặt ra mỗi đơn vị chỉ được cấp phát hóa đơn ấn chỉ mới khi có báo cáo sử dụng ấn chỉ của lần cấp trước để tránh tình trạng dư thừa và sử dụng lãng phí. Về công tác sử dụng ấn chỉ: thông thường, hàng năm, PVI cung cấp và yêu cầu các đơn vị sử dụng các ấn chỉ mới( đặc biệt là các ấn chỉ ô tô, xe máy, con người) để phù hợp với tình hình phát triển của PVI và tình hình thay đổi của thị trường, phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.

Chính sách tiếp theo trong chính sách quản lý là Chính sách triển khai VPKV, phát triển mạng lưới đại lý. Khi triển khai mới một VPKV cần có sự hỗ trợ cả về tài  chính, nguồn nhân lực, và kinh nghiệm cho các VPKV mới mở ra này của Tổng công ty và Công ty thành viên. Mỗi VPKV được mở mới phải đưa ra được kế hoạch doanh thu trong một năm tối thiểu là 2 tỷ đồng. Ưu tiên phát triển mạng lưới VPKV tại các tỉnh ở xa, có điều kiện thuận lợi và chưa có Công ty thành viên đóng tại đó, với mục đích khai thác triệt để nhu cầu cảu khu vực đó. Tuy nhiên, thực hiện việc phát triển nhưng tránh phát triển ồ ạt, tránh sự chồng chéo địa bàn giữa các VPKV với nhau và tránh tình trạng lôi kéo giữa các thành viên. Công ty thành viên nào vi phạm, sẽ bị PVI tổ chức phê bình và có hình thức xử lý kỷ luật. Khi triển khai mạng lưới đại lý lại cần có quy định chặt chẽ hơn. Mỗi đơn vị phụ trách đại lý phải có danh sách và hồ sơ đại lý của mình, trong đó các đại lý phải có chứng nhận đào tạo đại lý do PVI cấp. Mẫu hợp đồng đại lý phải được thống nhất với nhau và theo biểu mẫu đã cung cấp. Về việc đánh giá báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của đại lý, hàng tháng, hàng quý đại lý phải báo cáo tình hình kinh doanh của mình cho đơn vị phụ trách để tổng kết và báo cáo lên cấp trên, tránh tình trạng đại lý hoạt động kém hiệu quả hoặc không hoạt động nhưng đơn vị phụ trách vẫn duy trì, gây tốn kém chi phí quản lý. Đồng thời để tránh tình trạng trục lợi Bảo hiểm, các đại lý phải tuân thủ quy định nộp phí bảo hiểm thu của khách hàng trong vòng 1 tuần kể từ cấp đơn Bảo hiểm cho khách hàng. PVI cũng đưa ra quy chế hướng dẫn các đơn vị phụ trách đại lý có trách nhiệm phải hướng dẫn, hộ trọ đại lý trong khâu khai thác cấp ấn chỉ Bảo hiểm cho khách hàng, đặc biệt là sản phẩm Bảo hiểm xe cơ giới phải có thủ tục giám định ban đầu mới cấp đơn Bảo hiểm. Ngoài ra còn tích cực bổ sung sửa đổi các quy chế, quyết định, định mức quản lý bắt kịp với tình hình phát triển kinh doanh của toàn Tổng công ty.

Với môi giới Bảo hiểm PVI không thể tác động trực tiếp vào thành viên kênh phân phối này ngược lại, để mở rộng hợp tác với các môi giới Bảo hiểm cả về rộng lẫn sâu, PVI cần tự đổi mới mình, chứng minh cho khách hàng thấy chất lượng dịch vụ chuyên nghiệp của doanh nghiệp, từ đó tạo niềm tin nơi khách hàng.

2.5 Một số đánh giá về hệ thống kênh phân phối hiện tại của PVI. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Trong những năm vừa qua, hệ thống kênh phân phối đã thực hiện được nhiệm vụ của mình một cách tương đối hiệu quả, thể hiện qua doanh thu của PVI tăng đều và tăng rất nhanh trong 5 năm gần đây. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả mà kênh phân phối đem lại còn một số tồn tại cần được giải quyết. Sau đây, em xin đưa ra một số đánh giá về hệ thống kênh phân phối đang hoạt động của PVI, trên 3 mặt: Kinh tế, Kiểm soát và Thích nghi.

2.5.1 Hiệu quả kinh tế.

Trong toàn hệ thống kênh phân phối của PVI, các Ban kinh doanh Bảo hiểm đạt mức doanh thu cao nhất so với các thành viên kênh phân phối khác và chiếm một tỷ lệ lớn. Năm 2025 tổng doanh thu của các Ban kinh doanh bảo hiểm là 1.215.726 triệu đồng chiếm tới 63,84% doanh thu của toàn PVI. Tiếp đến là các phòng ban trong Công ty thành viên và các VPKV với doanh thu là 570.856 triệu đồng chiếm 30% doanh thu toàn PVI. Trong đó, các đại lý trực thuộc Công ty thành viên chiếm khoảng 20 đến 25 % doanh thu của Công ty thành viên đó. Như vậy hiệu quả hoạt động kinh doanh của các thành viên kênh chưa tương xứng với nhau, đặc biệt với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, tiếp cận với số đông khách hàng thì doanh thu của các đại lý bảo hiểm của PVI cần phải cao hơn và phát triển hơn nữa.

Nói đến hiệu quả về mặt kinh tế của các thành viên kênh không thể không nói đến các chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng. Chi phí bán hàng được thống kê chủ yếu là chi phí phát sinh ở các Ban kinh doanh, các Công ty thành viên và VPKV. Còn đại lý và môi giới được hưởng hoa hồng và thù lao thông qua mỗi hợp đồng ký được, PVI không phải chịu những khoản chi phí bán hàng nào từ 2 thành viên kênh phân phối này.

• Bảng 15. So sánh chi phí bán hàng và doanh thu của PVI.

Nhìn bảng trên cho ta thấy, trong 5 năm trở lại đây, tỷ lệ chi phí bán hàng so với doanh thu đều tăng lên. Tỷ lệ tăng thấp nhất là năm 2021 so với 2022 tăng lên 1.31%, tăng cao nhất là năm 2024 so với năm 2023 tăng 6.64%. Nguyên nhân là do trong thời điểm hiện tại, việc kinh doanh ngày càng khó khăn, rất nhiều công ty tham gia thị trường, nên việc đầu tư cho chi phí bán hàng cũng sẽ cao hơn. Tuy nhiên với mức tỷ lệ chi phí chiếm 31.96% so với doanh thu là một tỷ lệ chi phí  bán hàng tương đối cao (năm 2025), dẫn tới lợi nhuận của từ việc kinh doanh Bảo hiểm thấp, đòi hỏi PVI phải có biện pháp để giảm tỷ lệ chi phí bán hàng đang có xu hướng tăng nhanh qua các năm.

2.5.2 Khả năng kiểm soát. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Khả năng kiểm soát đối với hệ thống kênh là rất quan trọng. Điều này ảnh hưởng tương đối cao đến doanh thu và hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp, đặc biệt với một doanh nghiệp Bảo hiểm việc kiểm soát các hoạt động của thành viên kênh rất quan trọng vì nó liên quan đến tài chính và uy tín của doanh nghiệp. Tại PVI, có những chính sách phù hợp và sát sao để dễ dàng kiểm soát hoạt động của kênh, tuy nhiên vẫn còn những tồn tại trong việc: thực hiện các quy định của PVI tại các đơn vị và  hoạt động quản lý kinh doanh của PVI đối với các đơn vị.

Thứ nhất là việc thực hiện các quy định của PVI tại các đơn vị. Trong thời gian vừa qua, vẫn còn những tồn tại, sai sót trong việc thực hiện các quy chế tại các Công ty thành viên, văn phòng khu vực và đại lý bảo hiểm.

Các đơn vị chưa thực hiện đúng các quy định trong quy chế của PVI về quản lý, sử dụng hoá đơn ấn chỉ. Nhiều đơn vị có tình trạng cấp ấn chỉ cho bộ phận trực tiếp kinh doanh khi chưa có báo cáo sử dụng ấn chỉ của lần cấp trước dẫn đến tình trạng chỗ cấp thừa chỗ cấp thiếu, gây tình trạng lãng phí và khó thống kê được doanh thu hay số hợp đồng khai thác mà mỗi thành viên có được. Đối với quy chế phát triển mạng lưới đại lý, quy định sử dụng đại lý nhiều các Công ty thành viên cũng chưa chấp hành nghiêm ngặt. Một số Công ty thành viên không chấp hành đúng quy định về hồ sơ đại lý, không có đầy đủ danh sách đại lý, có đơn vị toàn bộ các hồ sơ đại lý không có chứng nhận đào tạo đại lý, có đơn vị ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với pháp nhân không có chức năng kinh doanh làm đại lý Bảo hiểm trong ngành nghề đăng ký kinh doanh. Mẫu hợp đồng đại lý không thống nhất giữa các đơn vị và trong cùng đơn vị cũng không thống nhất mẫu hợp đồng với các đại lý. Hầu hết các đơn vị không đánh giá hiệu quả hoạt động đại lý hàng tháng, hàng quý nên có trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả và không thực hiện đúng các quy định của PVI và quy định trong hợp đồng đại lý nhưng các Công ty vẫn sử dụng. Nhiều đại lý không hoạt động nhưng đơn vị vẫn không chấn dứt hợp đồng dẫn đến có đơn vị số lượng đại lý rất lớn nhưng số lượng đại lý thực sự hoạt động có hiệu quả rất ít. Thậm chí có đại lý hoạt động không hiệu quả ở đơn vị này lại chuyển sang đơn vị khác hoạt động.

Thứ hai là công tác quản lý và hỗ trợ của PVI đối với các thành viên kênh. Bên cạnh việc đưa ra những quy định kiểm tra hoạt động của thành viên kênh, tổ chức các lớp hoặc hội nghị đào tạo chuyên môn cho nhân viên Công ty và đại lý, hướng dẫn nghiệp vụ và ban hành quy chế, quy trình mà PVI vẫn đang thực hiện thường xuyên, tuy nhiên vẫn chưa thực sự sát sao, khiến các thành viên kênh có những tồn tại như đã nói ở trên. Công tác hỗ trợ kinh doanh cho các đơn vị đặc biệt là để phát triển hệ thống đại lý chưa được chú trọng, việc in giấy chứng nhận đào tạo đại lý, in ấn tờ rơi giới thiệu sản phẩm, tờ rơi giới thiệu Tổng công ty còn nhiều chậm trễ dẫn đến chưa tạo được hình ảnh chuyên nghiệp với khách hàng. Đầu mối chỉ đạo, hướng dẫn nghiệp vụ xuống các đơn vị còn chồng chéo, gây khó khăn cho đơn vị khi cần hỗ trợ về mặt nghiệp vụ trong kinh doanh.

2.5.3 Tính thích nghi. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Khi xây dựng một kênh phân phối, các thành viên đã cam kết với nhau về mức độ thích nghi nào đó trong một khoảng thời gian nhất định. Trong thời kỳ đó không phải lúc nào phương thức bán hàng của kênh theo dự định ban đầu cũng phù hợp nên việc phân tích các thay đổi của thị trường ngoài dự kiến và mức độ thích nghi để có giải pháp thích hợp là cần thiết. Trước khi thành lập một Công ty thành viên mới hay một văn phòng khu vực tại một địa điểm mới, PVI thường yêu cầu phải có một kế hoạch cụ thể về doanh thu, nhân sự, địa điểm và chi phí dự kiến. Để có một bản kế hoạch như vậy đòi hỏi phải có sự tìm hiểu kỹ lưỡng về thị trường cũng như khách hàng. Nhưng việc triển khai các văn phòng khu vực ở một số đơn vị chưa tốt: nhiều văn phòng khu vực mở ra nhưng chưa có sự chuẩn bị tốt về bộ máy, doanh thu thấp, quản lý yếu dẫn đến không hiệu quả. Với việc hợp tác, ký hợp đồng đại lý, các Công ty thành viên cũng chú trọng ký kết hợp đồng với các đại lý pháp nhân đang hoạt động kinh doanh trong những lĩnh vực như công ty du lịch, lữ hành, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới, Công ty thương mại hay các Công ty thiết kế xây dựng… Đây là những đại lý có tiềm năng trong việc khai thác các nghiệp vụ phổ thông như Bảo hiểm con người, Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm tài sản… phù hợp với mục tiêu phát triển mà PVI đang đề ra. Trong việc hợp tác với các môi giới Bảo hiểm, để thích nghi với nhưng điều kiện thay đổi từ việc hội nhập kinh tế quốc tế và thực hiện cam kết khi gia nhập WTO đối với ngành Bảo hiểm, PVI nhận thấy rõ đó là một cơ hội để tiếp tục xuất khẩu Bảo hiểm ra nước ngoài nên tiếp tục đẩy mạnh hợp tác với các môi giới bảo hiểm trong và ngoài nước Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm.

Bên cạnh đó, PVI không ngừng đổi mới, bổ sung, sửa đổi các quy chế, quy định, định mức cho các nghiệp vụ Bảo hiểm tạo thuận cho các đơn vị bắt kịp với tình hình phát triển kinh doanh.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối về Bảo hiểm