Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ hay nhất năm 2026 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài Khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ hàng hải phương đông dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

1. Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty.

Căn cứ vào việc phân tích tình hình thực tế Dịch vụ hàng hải Phương Đông cũng như đánh giá tình hình, xu thế vận tải trên thế giới và Việt nam nêu trên ta thấy Dịch vụ hàng hải Phương đông đã và đang thực hiện một chiến lược thúc đẩy thị trường mạnh mẽ nhằm quảng bá thương hiệu, duy trì ngành nghề truyền thống là kiểm đếm hàng hóa. Đồng thời mở rộng thêm các lĩnh vực công việc khác trong khuôn khổ cho phép của Công ty mẹ là Đại lý hàng hải Việt nam như đại lý tàu, đại lý vận tải, đại lý liner… nhằm đa dạng hóa các loại hình kinh doanh của mình với mục tiêu nâng cao thu nhập cho người lao động và đóng góp nhiều hơn nữa cho ngân sách.

Để làm rõ thêm về mục tiêu của Công ty dịch vụ hàng hải Phương Đông trong thời gian tới chúng ta hãy cùng phân tích ma trận SWOT của Công ty dịch vụ hàng hải Phương Đông cùng với việc tìm hiểu chiến lược chung của VOSA Việt Nam.

Một số chiến lược công ty đề ra trong thời gian tới.

Tăng cường đầu tư xây dựng và khai thác kho bãi để thực hiện khai thác hàng lẻ, triển khai xây dựng trụ sỏ làm việc và cho thuê văn phòng. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Văn phòng đại diện của cơ quan tại Hà Nội.

Đa dạng hóa, mở rộng các loại hình dịch vụ hiện có
Đẩy mạnh chiến lược tìm kiếm nguồn hàng và đối tác nhờ vào sự phát triển của thương mại điện tử và công nghệ thông tin.
Nâng cao năng lực cạnh tranh bằng các chính sách đào tạo nguồn nhân lực
Học hỏi tiếp cận công nghệ quản lý mới, tiên tiến và hiện đại trên thế giới do toàn cầu hóa mang lại, đặc biệt là cải thiện tình hình tài chính, tiến hành công tác tập trung tài chính.
Duy trì và phát triển các loại hình dịch vụ truyền thống trên cơ sở phát huy lợi thế kinh doanh vốn có của Công ty.
Củng cố và hoàn thiện cơ cấu, mô hình của Công
Phát triển mạnh hệ thống đại lý vận tải, tăng cường việc mua bán cước . Thực hiện việc làm đại lý vận tải cho các khách hàng tiềm năng và đại lý hàng không.

Mở rộng thị trường vào các tỉnh miền Trung và các tỉnh phía Bắc.

2. Ma trận SWOT của Công ty dịch vụ hàng hải Phương Đông.

2.1. Lựa chọn chiến lược

2.1.1. Nhóm chiến lược SO.

Tận dụng vị thế và thương hiệu trên thị trường của Công ty cùng với việc chào bán cổ phiếu trên thị trường OTC nhằm huy động nguồn vốn đầu tư cho các hoạt động kinh doanh của Công ty.
Tăng cường các hoạt động quảng bá doanh nghiệp tới các khách hàng mục tiêu.

2.1.2. Nhóm chiến lược ST

Tận dụng lợi thế về nhân viên có tính chuyên nghiệp để thuyết phục khách hàng về chất lượng dịch vụ.
Sử dụng lợi thế về khả năng huy động vốn và sử dụng vốn đầu tư hợp lý vào việc thực hiện các gói dịch vụ gia tăng cho khách hàng. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

2.1.3. Nhóm chiến lược WO.

Đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh nhằm phân tán rủi ro kinh doanh của Công ty.

2.1.4. Nhóm chiến lược WT.

Hình tổ chức kinh doanh chưa hiệu quả còn mang nặng tính Nhà nước, làm giám hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong những năm qua. Cùng với việc môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt nên cần có chiến lược cải cách các thủ tục hành chính tránh gây phiền hà mất nhiều thời gian của khách hàng.
Hoạt động kinh doanh còn chưa đa dạng còn phụ thuộc nhiều vào mảng vận tải biển nên mức rủi ro kinh doanh cao cùng với xu hướng tăng của giá xăng dầu trên thị trường thế giới nên cần có chiến lược đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh nhằm phân tán rủi ro cho doanh nghiệp.

3. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ hàng hải Phương Đông. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

3.1. Khoán sản lượng cho các nhân viên bán hàng của Công ty.

3.1.1. Cơ sở của giải pháp

Nhằm phát huy hết khả năng và tạo điều kiện để mọi người trong cơ quan được cống hiến tối đa cho doanh nghiệp là một trong những giải pháp hàng đầu mà doanh nghiệp đề ra . Muốn vậy phải có sự quan tâm và kích thích cả về vật chất lẫn tinh thần đối với toàn bộ CBCNV trong cơ quan. Đó là quy chế thưởng, phạt đối với từng cá nhân cũng như khoán doanh thu đến từng bộ phận tùy theo tính chất công việc và nguồn công việc của mỗi bộ phận.

Các hoạt động bán hàng và quảng bá dịch vụ khác của Công ty đang được tập chung chú trọng . Thương hiệu của doanh nghiệp đã và đang được khẳng định trên thị trường. Tuy nhiên việc bán sản phẩm dịch vụ đến tay người sử dụng và mở rộng thị trường mới là yếu tố quyết định cho việc khách hàng co lựa chọn dịch vụ của Dịch vụ hàng hải Phương đông hay không.

Muốn vậy phải có sự quan tâm và kích thích cả về vật chất lẫn tinh thần đối với toàn bộ CBCNV trong cơ quan. Đó là quy chế thưởng, phạt đối với từng cá nhân cũng như khoán doanh thu đến từng bộ phận tùy theo tính chất công việc và nguồn công việc của mỗi bộ phận.

Hiện tại dịch vụ hàng hải Phương Đông đang có một đội ngũ các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm làm việc lâu năm trong ngành vận tải biển của Công ty được chuyển sang làm công tác bán hàng nên rất am hiểu về các nghiệp vụ cũng như môi trường kinh doanh.

Hiện tại Công ty dịch vụ hàng hải Phương Đông đang thực hiện việc thành lập bộ phận bán hàng nhằm mở rộng thêm thị trường tiêu thụ cho doanh nghiệp. Thúc đẩy tăng doanh thu cho Công ty nhưng hiện tại bộ phận này mới chỉ thực hiện các công tác quảng bá tới khách hàng cho các sản phẩm dịch vụ đại lý hàng hải cho hai hãng tàu mà Công ty làm đại lý là Grand China Shipping và Sinotrans container Line. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Các hoạt động bán hàng và quảng bá dịch vụ khác của Công ty chưa được chú trọng nên dẫn đến trường hợp các khách hàng khi nhắc đến Công ty dịch vụ hàng hải Phương Đông thì hay nhắc đến hai hãng tàu mà Công ty làm đại lý là hãng tàu Sinotrans Cotainer Line và Grand China Shipping. Điều này là nguy hiểm đôi với Công ty nó có thể ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Bởi hiện tại khi ORIMAS đang làm đại lý cho hai hãng tàu này thi việc thúc đẩy sản lượng của hai hãng tàu làm tăng thêm doanh thu mà Công ty thu được từ phần hoa hồng đại lý nhưng khi hai hãng tàu này tách ra thành một hãng tàu đọc lập hoạt động trên thị trường vận tải biển Việt Nam thì nó sẽ tạo ra một nguy cơ mới cho Công ty. Lúc này Sinotrans Container Line và Grand China Shipping sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Công ty.

Để nâng cao hiệu quả hoạt động của công tác bán hàng và tận dụng được tối đa các nguồn lực của doanh nghiệp đồng thời giảm thiểu tối đa các nguy cơ nói trên khi Công ty chỉ chú trọng vào công tác bán các dịch vụ vận tải của hai hãng tàu tôi xin đưa ra giải pháp khoán sản lượng cho các nhân viên bán hàng không chỉ dừng lại ở sản lượng cho hãng tàu.

Nội dung giải pháp.

Tổ chức và củng cố lại lực lượng nhân viên bán hàng của Công ty.

Tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng gồm có:

Phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của Công ty.

Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Họ cũng cung cấp dịch vụ cho khách hàng – cố vấn, trợ lý kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và giao hàng. Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc điều tra và nghiên cứu và tình báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu.

Nhân viên bán hàng sẽ dành khoảng 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm ổn định hay những sản phẩm truyền thống mang tính chiến lược của Công ty và dành 15% thời gian còn lại cho các sản phẩm mới của Công ty. Đồng thời nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách hàng và tạo lợi nhuận cho Công ty. Họ phải biết các phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường và triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Cốt tủy của một hoạt động bán hàng thành công là phải có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi. Họ phải là những người có thói quen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến người khác. Đó cũng là những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích, biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng. Họ coi trọng lợi ích của khách hàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn đối thủ.

Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và có hệ thống. Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận, với khách hàng, biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách giới thiệu sản phẩm và cách xử lý tình huống. Người bán hàng cần được huấn luyện kỹ về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hướng dẫn các dịch vụ cho khách hàng một cách hoàn hảo.

Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động viên kích thích tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn – khi đó họ có thể được thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái và cố gắng hơn.

Căn cứ vào sản lượng đã được giao cho mỗi cá nhân bán hàng và doanh thu giao cho mỗi bộ phận / phòng ban theo tuần / tháng làm cơ sở để ra quyết định thưởng hay phạt. Nếu vượt quá 10 %-20% sản lượng được giao thì thưởng 500.000 đồng, 21%-31% thì thưởng 900.000 đồng và nếu trên 50% thì thưởng 1.500.000 đồng (mức thưởng tối đa). Nếu khóan doanh thu thì cũng căn cứ vào doanh thu được giao và trích thưởng % nhất định sau khi đã trừ đi các khỏan thuế và chi phí. Nếu đạt 90% sản lượng được giao thì sẽ bị trừ 5% lương… cứ như vậy mức phạt tối đa không quá 20% lương sản phẩm.

Ngoài ra, mỗi CBCNV/ bộ phận tìm được nguồn công việc mới không thuộc phần công việc chuyên môn mà mình đang làm có mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp thì cũng được trích % nhất định để thưởng trực tiếp cho cá nhân / bộ phận đó theo kết quả công việc mang lại.

3.1.2. Dự kiến kết quả đạt được.

Sản lượng vận tải đường biển ngoại thương của toàn Công ty tăng lên từ 11020 TEU năm 2025 lên 18540 TEU năm 2026 đối với dịch vụ đại lý tàu biển. Riêng với các hoạt động dịch vụ khác của công ty doanh thu sẽ tăng thêm 2% so với năm 2025.

Mọi người đều hồ hởi phấn khởi thực hiện vượt sản lượng mà cơ quan giao. Nếu cá nhân / bộ phận nào chưa đạt được sẽ cảm thấy cắn dứt vì bị phạt nên đụng chạm đến danh dự của mình và quyết tâm tìm mọi cách để đạt và vượt mức kế hoạch đề ra.

Tạo lên bầu không khí thi đua tích cực trong toàn thể CBCNV và mỗi bộ phận. Vì vậy các thân chủ và khách hàng luôn cảm thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.

3.2. Mở rông thị trường mục tiêu. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

3.2.1. Cơ sở của giải pháp.

Hiện tại khách hàng của Công ty chủ yếu tập trung tại Hải Phòng. Khách hàng mục tiêu được Công ty xác định là các doanh nghiệp hoạt động trong các khu công nghiệp, khách hàng là các Công ty xuất nhập khẩu và các Công ty làm dịch vụ giao nhận vận tải.

Hải Phòng là một thành phố công nghiệp có năm 2025 tăng 10.96%. Trong đó nhóm ngành công nghiệp, xây dựng tăng 10.5%; nhóm ngành nông lâm, thủy sản tăng 4.5%; nhóm dịch vụ tăng 12.46% so với năm 2024. Mật độ các Công ty là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp cũng khá lớn. Ngoài những khách hàng truyền thống của Công ty. Hiện tại ORIMAS cũng đang thực hiện việc mở rộng khách hàng mục tiêu là các Công ty tại các khu công nghiệp.

Công ty chưa chú trọng việc mở rộng thị trường mục tiêu ra các tỉnh lân cận mà chủ yếu là khách hàng tự tìm đến Công ty nhờ thương hiệu. Điều này cho thấy ORIMAS là Công ty dịch vụ hàng hải có thương hiệu trên thị trường.

Hiện tại Công ty mới chỉ có một nhân viên thực hiện công việc chăm sóc khách hàng và tập chung vào khách hàng của hai hãng tàu mà Công ty làm đại lý.

3.2.2. Nội dung giải pháp

Ở đây Công ty xác định thị trường mục tiêu mà Công ty hướng tới là thị trường các doanh nghiệp mà các mặt hàng sản xuất chủ yếu phục vụ cho việc xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp xuất nhập khầu thương mại, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực giao nhận vận tải. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Thị trường các doanh nghiệp là một thị trường mà trong đó khối lượng tiền lưu chuyển và khối lượng hàng hóa bán cho doanh nghiệp lớn hơn so với thị trường khách hàng là người tiêu dùng nhỏ lẻ.

Thị trường các doanh nghiệp cũng có một số đặc điểm trái ngược hẳn so với thị trường người tiêu dùng.

Ít người mua hơn.

ORIMAS hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp, thông thường có quan hệ với ít người mua hơn so với nhứng doanh nghiệp hoạt động trên thị trường người tiêu dùng.

Người mua ít nhưng quy mô lớn hơn.

Khách hàng của ORIMAS là khách hàng doanh nghiệp hoạt động trong các ngành thương mại, xuất nhập khẩu, giao nhận vận tải nên mặc dù thị trường này ít khách hàng nhưng lượng hàng hóa mỗi lần giao dịch thì rất lớn lên tới hàng chục tấn hàng một lấn giao dịch.

Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng và khách hàng.

Các khách hàng của ORIMAS là các khách hàng thường xuyên và lâu năm. Các khách hàng này có mối quan hệ chặt chẽ với doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp bởi đứng ở góc độ nào đó ORIMAS đóng vai trò là ngừoi trung gian thực hiện các công việc vận chuyển hàng hóa cho khách hàng.

Người mua tập trung theo vùng địa lý.

Tập khách hàng của ORIMAS chủ yếu tập trung tại các khu công nghiệp hay các khu đô thị phát triển nơi mà nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm chất lượng cao là tương đối lớn.

Nhu cầu phát sinh Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Theo xu hướng về nhu cầu vận tải đa phương thức nên hiện tại Công ty đang đứng trước thách thức cần mở rộng các sản phẩm của Công ty làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường đồng thời tăng thêm sự tiện lợi cho khách hàng.

Nhu cầu biến động mạnh.

Nhu cầu của khách hàng mục tiêu của ORIMAS thường chịu biến động khá lớn bởi nhu cầu tiêu dùng và thương mại quốc tế. Khi nhu cầu của khách hàng tiêu dùng tăng thì nhu cầu về xuất nhập khẩu cũng sẽ tăng theo đòi hỏi công ty cần có kế hoạch sản xuất tốt nhằm đáp ứng nhu cầu tăng lên của doanh nghiệp.

Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp.

Khách hàng của Công ty là các Công ty chuyên thực hiện các nghiệp vụ xuất nhập khẩu và nắm vững về giá của dịch vụ trên thị trường. Bởi thế doanh nghiệp cần bồi dưỡng và đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cùng với việc luôn nắm vững được các nghiệp vụ, những biển động trên thị trường cũng như giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có các giải pháp kịp thời.

Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng

Sản phẩm dịch vụ mà ORIMAS kinh doanh là mặt hàng sử dụng cho khách hàng là các doanh nghiệp do đó để khách hàng đưa ra được một quyết định mua hàng cần thông qua rất nhiều các cá nhân. Do đó Công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm để thuyết phục khách hàng mua hàng. Vì sản phẩm mang tính đặc thù riêng biệt đóng vai trò trung gian trong quá trình sản xuất kinh doanh của khách hàng nên việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng không mang lại hiệu quả cao nên cách quảng bá sản phẩm dịch vụ vẫn chủ yếu là các hoạt động bán hàng và gặp khách hàng trực tiếp. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

a. Giải pháp mở rộng thị trường mục tiêu theo vị trí địa lý.

Trước tiên để thực hiện mở rộng thị trường mục tiêu Công ty cần xác định rõ thị trường mà Công ty hướng đến trong thời gian tới sẽ có những khó khăn gì? Khi thực hiện mở rộng thị trường thì Công ty cần chuẩn bị những gì? Khách hàng của Công ty hiện đang mua sản phẩm tương tự như Công ty cung cấp ở đâu? Ai là người đưa ra quyết định mua hàng? Đối thủ cạnh tranh của Công ty khi thâm nhập thị trường là ai? Đối thủ cạnh tranh có lợi thế gì hơn Công ty?

Sau khi xác định được các yếu tố trên Công ty cần cân nhắc làm thế nào để thâm nhập thị trường này? Sau đó cần có một báo cáo tổng hợp cho việc khảo sát thị trường mục tiêu.

Sau khi lên kế hoạch marketing cho thị trường mục tiêu Công ty cần cân nhắc các phương án nhằm tiếp cận thị trường.

Thị trường mục tiêu mà khách hàng hướng đến trong giải pháp này là các doanh nghiệp hoạt động trong các ngành công nghiệp sản xuất mà sản phẩm làm ra chủ yếu dùng để xuất khẩu. Các khách hàng này tập trung chủ yếu tại các tỉnh lân cận Hải Phòng như Thái Bình, Hải Dương, Vĩnh Phúc… các tỉnh này có những khu công nghiệp và các doanh nghiệp lớn như khu công nghiệp Tân Trường Hải Dương, khu công nghiệp Quế Võ Bắc Ninh, khu công nghiệp Chấn Hưng Vĩnh Phúc…

b. Mở rộng thị trường theo danh mục sản phẩm.

Để thực hiện được giải pháp mở rộng thị trường mục tiêu theo hướng này ORIMAS cần xác định những khách hàng hiện tại của Công ty đã thỏa mãn với những sản phẩm dịch vụ của Công ty hay chưa? Ngoài những dịch vụ hiện tại Công ty cung cấp thì khách hàng còn mong muốn được sử dụng thêm những dịch vụ nào nữa? Các đối thủ cạnh tranh của Công ty đã và đang có kế hoạch thực hiện mở rộng thêm các sản phẩm này chưa?

Theo hình thức này, khách hàng mà Công ty hướng đến là các Công ty làm dịch vụ Logistic, các Công ty làm dịch vụ giao nhận vận tải trên thị trường ngoài ra công ty cũng sẽ mở rộng thêm các sản phẩm khác như dịch vụ vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không, vận tải đường biển nội địa và vận tải đa phương thức

Dự toán chi phí cho giải pháp.

Dự kiến khi thực hiện hai giải pháp trên công ty sẽ phải bỏ ra chi phí như sau:

3.2.3. Dự kiến kết quả đạt được

Dự kiến sau thời gian thực hiện giải pháp 3 tháng ORIMAS sẽ có thêm 30 khách hàng mới. Và sẽ mở rộng thêm các gói dịch vụ cho khách hàng như gói dịch vụ vận tải đa phương thức, làm tờ khai hải quan, dịch vụ kiểm đếm…

Chi tiết doanh thu đạt được từ giải pháp sau 1 năm thực hiện.

3.3. Mở rộng các gói dịch vụ gia tăng cho khách hàng. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

3.3.1. Cơ sở của giải pháp.

Hiện tại các sản phẩm dịch vụ của công ty chủ yếu là dịch vụ liên quan đến hai hãng tàu mà công ty làm đại lý. Dịch vụ mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty vẫn là dịch vụ kiểm đếm hàng hóa.

Trong tình hình hiện tại ORIMAS cần có các kế hoạch đa dạng hóa các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vừa để hạn chế rủi ro trong kinh doanh vừa có thể tăng thêm năng lực cạnh tranh và nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong công ty, góp phần đóng góp vào ngân sách nhà nước.

Hiện tại xét ở góc độ kinh doanh đại lý tàu biển thì dịch vụ hàng hải Phương Đông có khá nhiều đối thủ cạnh tranh như: SITC, NYK, MOL, OOCL,…

Các hãng tàu này đa phần là các hãng tàu nước ngoài có tiềm lực về tài chính và cũng có nhiều kinh nghiệm khi thâm nhập thị trường Việt Nam. Các gói sản phẩm của họ cung cấp so với các sản phẩm của Công ty là có sự tương đồng nên nhu cầu cấp bách đặt ra với Công ty là phải mở rộng thêm các gói dịch vụ gia tăng cho khách hàng nhằm đem lại cho khách hàng sự tiện lợi nhất. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Công ty cũng có lợi thế hơn các hãng tàu khác ở chỗ: nếu các hãng tàu khác chỉ làm dịch vụ vận tải biển và dịch vụ logistic là do một Công ty khác làm riêng biệt thì ORIMAS lại có lợi thế về việc làm cả đại lý vận tải biển và dịch vụ logistic.

Lý do các hãng tàu khác không thể làm cùng một lúc hai công việc là do công việc nghiệp vụ của hãng tàu là thực hiện việc xuất nhập khẩu hàng hóa bằng đường biển theo điều kiện CY/CY nhưng nếu làm dịch vụ Logistic thì điều kiện giao nhận là DOOR/CY. Việc này đòi hỏi các hãng tàu cần có đội ngũ cán bộ làm logistic chuyên nghiệp hơn và mạng lưới chi nhánh, văn phòng cũng nhiều hơn. Điều này không những đòi hỏi lớn về chi phí đầu tư mà còn đòi hỏi doanh nghiệp phải có một hệ thông kiểm soát chặt chẽ bởi lẽ nếu là vận tải biển thì văn phòng đại diện của hãng tàu chỉ chủ yếu tập trung tại các khu vực có cảng biển nhưng nhu cầu xuất nhập khẩu thì không chỉ có ở những thành phố có cảng biển mà rải rác tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Điều này chỉ có các Công ty mà sản phẩm dịch vụ mang tính then chốt là các dịch vụ logistic hay các Công ty làm giao nhận vận tải mới có đủ khả năng để làm.

Hiện nay có một số hãng tàu lớn như NYK cũng có dịch vụ logistic cùng dịch vụ vận tải đường biển nhưng lại tách thành hai Công ty khác nhau. Khi Công ty làm Logistic của NYK có các đơn hàng mà khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hóa bằng đường biển thì nhân viên logistic của Công ty sẽ đi liên hệ với các hãng tàu để xin báo giá và sẽ chọn hãng tàu có giá tốt nhất mà không nhất thiết là đi tàu của NYK Line đơn cử như việc NYK logistic cũng là một trong những khách hàng thường xuyên của hai hãng tàu do ORIMAS làm đại lý. Bởi lẽ NYK logistic và NYK Line là hai doanh nghiệp hạch toán độc lập và tự quyết định các phương án trong kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận.

Câu hỏi đặt ra là tại sao các Công ty làm dịch vụ Logistic hay giao nhận vận tải lại không hội nhập dọc cùng chiều với các Công ty kinh doanh dịch vụ vận tải? Nguyên nhân là do: Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Các công làm dịch vụ logistic đòi hỏi số lượng nhân viên khá lớn và có các yêu cầu cao về nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Đồng thời cần đặt chi nhánh tại nhiều tỉnh thành khác nhau trong cả nước để nhận đơn hàng. Trong khi đó nhu cầu của các khách hàng là không giống nhau về các tuyến vận tải thêm vào đó là các hãng tàu chỉ khai thác các tuyến đường biển cố định (chuyên tuyến).

Các Công ty hoạt động trong ngành logistic hay giao nhận vận tải có vốn đầu tư ban đầu là rất lớn và đa số đầu tư vào tài sản cố định nên thời gian thu hồi vốn đầu tư là lâu, thêm vào đó vốn đầu tư vào tài sản cố định cho các Công ty vận tải biển là rất lớn chủ yếu là kinh phí mua và thuê tàu biển, container. Nếu một Công ty đầu tư cả vào hai lĩnh vực này thì lượng vốn bỏ vào là không hề nhỏ trong khi đó đây là ngành phụ thuộc rất nhiều vào nền kinh tế thế giới. Chỉ cần nền kinh tế thế giới có một biến động nhỏ như giá xăng dầu hay xu hướng tiêu dùng thay đổi thì lập tức ảnh hưởng rất lớn đến ngành. Do đó để hạn chế rủi ro trong kinh doanh thì các Công ty không hội nhập dọc mà tách rời hai hoạt động kinh doanh này.

Các Công ty hoạt động trong ngành logistic và giao nhận vận tải hiện nay đa phần là các tập đoàn các Công ty đa quốc gia có tiềm lực tài chính mạnh và có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực này trong khi đó ngành logistic mới chỉ xuất hiện tại Việt Nam từ khoảng năm 2020 do đó vấn đề vốn đầu tư cũng như các nghiệp vụ về Logistic của các Công ty Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế.

Như đã phân tích ở trên Công ty không thể sử dụng lợi thế cạnh tranh về giá.

Bởi các tuyến hiện tại mà Công ty đang khai thác như tuyến Trung Quốc với các cảng: ShangHai, QingTao, XingGang; tuyến Nhật Bản đi qua 5 cảng chính gồm: Nagoya, Kobe, Osaka, Tokyo, yokohama và 2 cảng lẻ Hakata, Moji; đi Hàn Quốc: Busan.

Các tuyến này Công ty có các đối thủ cạnh tranh lớn như: China Shipping, Wan Hai, KMTC, TS lines, K’lines…

Giá của các hãng tàu này so với giá mà Công ty đưa ra có sự chênh lệch không đáng kể. Giá không phải là một lợi thế cạnh tranh của Công ty. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Thông thường giá của Công ty phụ thuộc vào chuyến tàu chạy là trực tiếp hay truyền tải. Theo thông thường thì các tuyến chạy trực tiếp có thời gian chạy nhanh hơn và phí cũng cao hơn nhưng với các tuyến chạy truyền tải thì hãng tàu phải đóng thêm các phụ phí khác tại các cảng truyền tải, hàng phải truyền tải qua càng nhiều cảng thì chi phí càng cao. Do đó giá của hàng chạy tuyến trực tiếp và hàng chạy truyền tải chênh nhau không đáng kể.

Giá cước vận tải của các hãng tàu chạy cùng trên một tuyến cũng có mức giá chênh lệch không đáng kể. Việc thu giá cước của các hãng tàu là có sự thống nhất với nhau, các hãng tàu thống nhất với nhau giá cước vận tải thấp nhất để tránh tình trạng phá giá và ưu thế giao dịch thuộc về khách hàng. Ví dụ như tuyến Hải Phòng – Busan giá cước vận tải trước ngày 1/6 mà các hãng tàu thống nhất là không thấp hơn 50USD/container 20′ và 100USD/container 40′. Sau ngày 1/6 giá thấp nhất là 100USD/container 20′ và 200USD/container 40′. Đối với tuyến đi Trung Quốc từ ngày 1/6 các hãng tàu bắt đầu áp dụng thu thêm phụ phí EBS hãng tàu của Công ty không thu phí này nhưng tăng cước vận tải nhưng tổng cước thì vẫn đảm bảo không thấp hơn giá 100/200 và cũng không cao hơn nhiều so với giá của các hãng khác.

Hiện tại các hãng tàu thu các phí sau:

THC
Phí chì
Phì làm điện giao hàng
Phí vệ sinh công
Phí mất cân bằng container
Phí hỗ trợ tỷ giá ngân hàng
Phụ phí xăng dầu
Phụ phí tắc nghẽn cầu cảng
Phí làm chứng từ
Cước vận tải

Riêng với ORIMAS thì không thu phí làm điện giao hàng và phí kẹp chì.

Từ phân tích trên ta thấy giá không phải là lợi thế cạnh tranh của Công ty. Khi khách hàng chọn hãng tàu để vận chuyển hàng hóa bằng đường biển thì vấn đề là chất lượng của dịch vụ. Ví dụ như các hãng tàu lớn như NYK, MOL, K’lines, Maersk Lines… mặc dù giá khá cao (giá cước đi Nhật Bản là 300/container 20′ và 600/container 40′ trong khi giá nhỏ nhất do một số hãng tàu thống nhất chỉ là 200/container 20′ và 400/container 40′) nhưng vẫn có lượng khách hàng rất đông bởi họ có dịch vụ tốt.

Với lợi thế hiện tại của ORIMAS Công ty có đủ khả năng để thực hiện việc mở rộng các mặt hàng kinh doanh của mình là lĩnh vực logistic. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

3.3.2. Giải pháp thực hiện

Với lợi thế là Công ty hoạt động lâu năm trong ngành vận tải biển và đội ngũ nhân viên có bề dày kinh nghiệm.

Cùng với việc ORIMAS vừa làm đại lý cho hãng tàu Sinotrans container line và Grand China Shipping Công ty cũng đang thực hiện các dịch vụ khác được tiến hàng song song. Để tăng thêm doanh thu cho Công ty cũng như để hoàn thiện dịch vụ trong thời gian tới Công ty sẽ có thêm dịch vụ logistic đường biển và nội địa nhằm mục đích đẩy mạnh sản lượng khai thác của hai hãng tàu và tạo thêm doanh thu tận dụng được nguồn lực vốn có của Công ty. Thay vì trước đây Công ty chỉ nhận làm dịch vụ logistic cho các tuyến mà Công ty đang làm đại lý tàu thì nay sẽ mở rộng thêm các tuyển khác như tuyến hàng đi các cảng nội địa, hàng đi Mỹ, đi châu Âu.

Thay vì việc điều kiện giao hàng của Công ty hiện nay là CY/CY như các hãng tàu khác sau khi có thêm dịch vụ Logistic thì sẽ áp dụng hình thức giao hàng là DOOR/CY.

ORIMAS không thể thực hiện theo hình thức giao hàng DOOR/DOOR như các Công ty hoạt động chuyên trong lĩnh vực Logistic bởi các Công ty đó đa phần là các Công ty đa quốc gia, các tập đoàn lớn. Nếu giao đến tận kho hàng của người nhập khẩu thì Công ty sẽ vấp phải vấn đề mở thêm chi nhánh của Công ty tại nước ngoài hoặc tìm các đối tác nước ngoài làm đại lý cho mình. Điều này sẽ vấp phải những vấn đề sau:

Chi phí cho hoạt động mở đại lý hay chi nhánh là khá cao trong khi đây mới chỉ là giải pháp thực hiện trong thời gian đầu nên chưa thể nắm rõ được hiệu quả của giải pháp đạt được tới đâu? Doanh thu có thể bù đắp chi phí không? Sau bao lâu thì hòa vốn? Hiệu quả tài chính như thế nào?
Khi mở chi nhánh hay đại lý tại nước ngoài sẽ gặp thêm các vấn đề như luật pháp, văn hóa, ngôn ngữ, … Điều này cần được chuẩn bị trong một thời gian dài. Xét các nhân tố trên trong thời gian tới Công ty sẽ mở thêm dịch vụ cộng thêm cho khách hàng là dịch vụ logistic cho vận tải đường biển và vận tải thủy nội địa với phương thức giao hàng DOOR/CY.
Ngoài ra công ty cũng sẽ thực hiện thêm các gói dịch vụ cộng thêm cho các khách hàng như khi khách hàng sử dụng dịch vụ vận tải ngoai thương của công ty thì sẽ có hỗ trợ khách hàng làm thủ tục khai báo hải quan.

Những khó khăn khi ORIMAS mở rộng thêm gói dịch vụ này cho khách hàng:

Thị trường các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Logistic khá nhiều và có mức độ cạnh tranh khá gay gắt nên khi ORIMAS ra nhập vào thị trường này cũng phải đối mặt với khá nhiều sự cạnh tranh.

Dự toán chi phí khi thực hiện giải pháp.

3.3.3. Dự kiến kết quả đạt được. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Sau khi thực hiện việc mở rộng các gói dịch vụ gia tăng cho khách hàng thì dự kiến kết quả đạt được như sau:

Mở rộng thêm lượng khách hàng sư dụng dịch vụ Logistic của Công
Tăng thêm khách hàng và doanh thu của Công ty từ dịch vụ logistic như sau: Khách hàng trước khi thực hiện giải pháp: 450 khách hàng.
Khách hàng sau 6 tháng thực hiện giải pháp: 700 khách hàng

Doanh thu của Công ty dự kiến tăng thêm 1% trong thời gian 3 tháng đầu thực hiện giải pháp, các tháng tiếp theo tăng từ 1-3%.

3.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động của dịch vụ chăm sóc khách hàng.

3.4.1. Cơ sở của giải pháp.

Như đã phân tích ở trên thì giá không phải là một lợi thế cạnh tranh của Công ty. Để tạo ra lợi thế cạnh tranh thì Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ của mình bằng các gói dịch vụ cộng thêm hay dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Hiện tại khi cạnh tranh ngành đang diễn ra ngày càng gay gắt thì việc khẳng định thương hiệu không chỉ ở giá cả khi mà giá của các công ty đưa ra có sự chênh lệch là không đáng kể thì công việc chăm sóc khách hàng trước và sau bán hàng để nhằm duy trì lòng trung thành của họ là việc vô cùng cần thiết. Thông thường chúng ta có quan niệm sai lầm là công việc bán hàng kết thúc khi chúng ta bán được sản phẩm cho khách hàng nhưng trong bối cảnh hiện nay thì việc bán hàng không chỉ dừng lại ở việc bán được sản phẩm cho khách hàng mà nó còn kéo dài sau bán hàng như việc bảo hành các sản phẩm điện tử là một ví dụ rất điển hình. Theo đó các công ty đều không ngừng xây dựng đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong ngành dịch vụ. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

Không nằm ngoài xu thế đó ORIMAS cũng thành lập bộ phận chăm sóc khách hàng nhưng hiện tại chỉ có một nhân viên làm công việc này nhưng chỉ phục vụ công việc chăm sóc khách hàng cho hai hãng tàu mà công ty làm đại lý nhưng công việc là rất bận rộn và thường xuyên bị quá tải.

Nhu cầu cấp bách đặt ra cho công ty hiện nay là cần xây dựng đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng tránh tình trạng quá tải trong công việc đồng thời nâng cao hiệu quả công việc.

3.4.2. Thực hiện giải pháp.

Thay vì có một nhân viên chăm sóc khách hàng như hiện nay công ty sẽ tuyển thêm 2 nhân viên làm công tác chăm sóc khách hàng.

Với tiêu chuẩn sau:

Ngoài các tiêu chuẩn theo quy định nhân sự của VOSA Việt Nam thì còn có các tiêu chuẩn khác như:

Nữ: tuổi từ 23-28.
Trình độ chuyên môn: Tốt nghiệp đại học các khối ngành kinh tế, vận tải biển.
Am hiểu về nghiệp vụ vận tải biển.
Ưu tiên người có ít nhất 3 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực vận tải biển.

Sau khi tuyển dụng được nhân sự công ty sẽ tiến hành công tác đào tạo nhân sự cho phù hợp với yêu cầu công việc đặt ra.

Mô tả công việc của nhân viên chăm sóc khách hàng:

Tiếp nhận thư và gửi thư trả lời khách hàng.
Lập và thông báo lịch tàu hàng tháng cho khách hàng.
Liên hệ vơi địa lý tàu để nhận các thông tin và gửi cho các phòng ban liên

3.4.3. Dự kiến kết quả đạt được

Sau khi tuyển dụng thêm nhân viên cho bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ giúp giảm tải công việc cho nhân viên làm công việc chăm sóc khách hàng hiện tại đồng thời giúp giải quyết nhanh các vướng mắc xảy ra với khách hàng.

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

1. KẾT LUẬN:

Đề tài ” Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ hàng hải Phương Đông” được thực hiện trong bối cảnh Việt Nam đã là thành viên thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) và đang tiến hành mở cửa hội nhập rộng rãi với thế giới. Việc xây dựng và hoàn thiện giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty là một vấn đề hết sức cấp bách nhưng cũng rất phức tạp. Căn cứ vào mục đích, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, đề tài đã cố gắng tập trung giải quyết một số vấn đề sau:

Hệ thống hoá được những cơ sở khoa học của vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, sự cần thiết phải nghiên cứu các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty dịch vụ hàng hải Phương Đông.
Thông qua việc phân tích, đánh giá thực trạng hiệu quả tại doanh nghiệp, thông qua phân tích môi trường hoạt động của ORIMAS, đề tài đã chỉ ra được những mặt mạnh, mặt yếu, những cơ hội và mối đe doạ đối với công ty, từ đó đánh giá được thực trạng của doanh nghiệp.
Đề tài đã đề xuất được một số giải pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ cho công

Tuy nhiên đề tài vẫn còn một số hạn chế nhất định. Do hạn chế về năng lực, thời gian và một số yếu tố khác nên đề tài chỉ dừng lại ở một số giải pháp mang tính tổng quan để áp dụng vào thực tế ở ORIMAS. Trong thời gian tới, tôi sẽ tiếp tục nghiên cứu các giải pháp có tính chất cụ thể và chi tiết hơn. Tuy vậy, tôi mong rằng những giải pháp đã nêu ở trên phần nào có thể giúp công ty.

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú trong công ty trong việc thu thập số liệu và những tài liệu liên quan đến công ty. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cô chú. Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới thầy giáo kỹ sư Lê Đình Mạnh đã tận tình hướng dẫn tôi làm tốt khóa luận tốt nghiệp này.

2. KIẾN NGHỊ:

Để mở rộng thị trường tiêu thụ ngoài những giải pháp đã đề xuất ở trên, em muốn đưa ra một số kiến nghị đối với Nhà nước như sau:

Đề nghị Chính phủ có biện pháp hỗ trợ để phát triển ngành vận tải biển của Việt Nam. Có như thế mới có thể tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vận tải phát triển.
Đề nghị Nhà nước có biện pháp hỗ trợ về vốn, cho các doanh nghiệp vận tải biển được vay các nguồn vốn để đầu tư cho sản xuất với lãi suất ưu đãi như lãi suất của các Quỹ nước ngoài cho Việt Nam vay.
Đơn giản hoá các thủ tục để giải bài toán thủ tục hành chính, hải quan nhằm tạo hành lang pháp lý thông thoáng cho các doanh nghiệp. Khóa luận: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ hàng hải