Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài Khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm Khóa Luận thì với đề tài Khóa luận: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này. 

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho doanh nghiệp nhưng đó cũng chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển. (Nguồn: PGS. TS. Vũ Văn Phúc, 2025. Tạp chí Kinh tế châu Á-Thái Bình Dương).

Theo báo điện tử Bộ Công Thương Việt Nam (4/2025), trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng. Chính vì vậy, sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà còn phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả.

Mặc dù bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống còn của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn thiện và nâng cao công tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường. (Nguồn: Sam.edu.vn, 2021, Trường đào tạo kỹ năng quản lý SAM). Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở Thừa Thiên Huế. Đặc biệt, theo đề án xây dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong tương lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng địa giới hành chính gấp đến 5 lần so với hiện tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP. Huế hiện hữu (70,67km2) và khu vực định hướng phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các thị xã Hương Thủy, Hương Trà và một phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và các xã lân cận); diện tích khoảng 348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện tích hiện tại. Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị trường Thừa Thiên Huế đang là nơi nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. (Nguồn: Văn Dinh, 1/2025. Theo báo tài nguyên và môi trường).

Trước sự phát triển của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao hơn nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực xây dựng. Công ty TNHH Loan Thắng là đơn vị hoạt động 11 năm trong lĩnh vực xây dựng tại Huế, công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng trong lĩnh vực xây dựng ở Huế nói riêng và cả nước nói chung. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đang gặp phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họ các sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đặt ra là làm thế nào để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng, kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Loan Thắng, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu chung

Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng.

2.2. Mục tiêu cụ thể

• Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng.
• Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
• Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng

3.2. Phạm vi nghiên cứu

• Về mặt không gian:

Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng.

• Về mặt thời gian
• Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ năm 2022 đến 2024.
• Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ 10/11 đến 10/12 năm

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1. Thiết kế nghiên cứu

Nghiên cứu này được thực hiện thông qua hai bước chính: nghiên cứu sơ bộ thông qua phương pháp định tính và nghiên cứu chính thức thông qua phương pháp định lượng.

Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng phương pháp định tính: Đọc, tổng hợp, phân tích từ Internet, giáo trình, sách báo, các tài liệu có liên quan, tham khảo, phỏng vấn, trao đổi với các chuyên gia. Mục đích của nghiên cứu này dùng để hiểu rõ các yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả nhất.

Sau khi sử dụng số liệu từ các báo cáo tài chính từ phòng kế toán của Công ty TNHH Loan Thắng, tiến hành xử lý số liệu, sử dụng phương pháp phân tích và so sánh để đưa ra nhận xét thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty.

Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là quản lý kinh doanh và các anh chị nhân viên tại Công ty TNHH Loan Thắng và thông qua thực tế quan sát để hiểu rõ hơn về thực trạng và biết được các yếu tố mà khách hàng quan tâm trong chính sách bán hàng của công ty. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Với phương pháp định lượng: Tiến hành phân tích các số liệu thứ cấp của công ty để có thể hiểu rõ về thực trạng bán hàng, các kênh bán hàng, … và tiến hành khảo sát 130 khách hàng chủ yếu các nhà bán buôn, bán lẻ như đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng

4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2022 – 2024 được thu thập từ các phòng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH Loan Thắng, Huế.

Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác.

4.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua 2 giai đoạn:

• Nghiên cứu định tính

Với mục đích tìm hiểu về hiệu quả hoạt động bán hàng, xem xét các khía cạnh nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng, tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định tính theo trình tự những phương pháp sau:

Phương pháp chuyên gia (quản lý kinh doanh, các nhân viên kinh doanh): Dựa trên cơ sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏi liên quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng. Đối tượng ở đây là anh Trần Hải Hà hiện tại là quản lý kinh doanh của công ty TNHH Loan Thắng và các anh chị nhân viên kinh doanh của công ty là những người có kinh nghiệm trên 3 năm , hiểu biết đối với vấn đề này, từ đó thu được những thông tin có ý nghĩa thực tiễn đã được đúc rút từ thực tế liên quan đến các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa vào bảng điều tra để khảo sát khách hàng.

• Nghiên cứu định lượng Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Khi bảng hỏi đã được hoàn thiện, tiến hành nghiên cứu chính thức với cỡ mẫu đã được xác định. Khi phỏng vấn, giải thích nội dung bảng hỏi để người trả lời hiểu câu hỏi và trả lời chính xác theo những đánh giá của mình. Các thông tin thu thập qua việc điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hoá làm sạch và tiến hành phân tích bằng phần mềm SPSS. Kết quả nghiên cứu chính thức dùng để kiểm định lại mô hình lý thuyết.

• Xác định phương pháp chọn mẫu

Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng sử dụng mua hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng nhưng vì hạn chế về mặt thời gian và chi phí nên đề tài được thực hiện theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên sự thuận lợi và các tiếp cận khách hàng đến cửa hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sản phẩm.

Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng.

Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm.

Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý.

Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn sản phẩm.

Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 30 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi không.

Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng vấn chính thức.Việc khảo sát được tiến hành trong vòng 30 ngày, đảm bảo mẫu số lượng khảo sát cần thiết.

• Xác định kích thước mẫu Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Dựa theo nghiên cứu của Hair & ctg (1998), kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Đây là cỡ mẫu phù hợp cho nghiên cứu có sử dụng phân tích nhân tố: n= 5*m

Trong đó:

• n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu
• m: Tổng số biến quan sát sử dụng trong nghiên cứu

Khi đó ta có: n = 5*25 =125

Từ phương pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy 95% và sai số cho phép là 5%.

Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành khảo sát 130 đối tượng.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệu sơ cấp cần thu thập bao gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty.

• Thiết kế bảng hỏi:

Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần:

• Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu.
• Phần 2: Thông tin chung
• Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi sử dụng sản phẩm
• Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng.

4.3. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu

Với dữ liệu sơ cấp thu thập qua bảng câu hỏi, sau khi điều tra bảng câu hỏi hoàn tất, chọn lọc bảng hỏi hợp lệ, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, ta tiến hành phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS 20 với các phương pháp sau:

• Thống kê mô tả

Phương pháp thống kê mô tả sử dụng biểu đồ để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra. Sử dụng thống kê và mô tả nghiên cứu theo các chỉ tiêu khác nhau nhằm cho thấy đặc điểm của mẫu điều tra về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập hàng tháng của mẫu nghiên cứu. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

• Phân tích độ tin cậy (Hệ số Cronbach’s Alpha)

Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều nhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân tích dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì:

• 0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt
• 0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt
• 0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện.

Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các thang đo lường là phải lớn hơn 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).

• Phân tích nhân tố khám phá (EFA)

Phân tích nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợp nhiều biến thành một số biến tương quan đối ít hơn, loại bỏ những biến không hợp lệ giúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa hơn. Cơ sở của việc rút gọn này dựa vào mối quan hệ tuyến tính của các nhân tố với biến quan sát. Đồng thời, kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo.

Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là chỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:

• Factor loading > 0,3 được xem là mức đạt tối thiểu.
• Factor loading > 0,4 được xem là quan trọng.
• Factor loading > = 0,5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn.

Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu chí Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu ít nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡ mẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75.

Khi phân tích nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau:

• Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là thích hơn.
• Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989).
• Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem xét giả thuyết các biến có tương quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này < = 0,05 thì kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể sử dụng kết quả phân tích EFA. (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.
• Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích lớn hơn 50% và giá trị Eigenvalue lớn hơn 1 (Gerbing & Anderson, 1988)

Phân tích hồi quy tương quan

• Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy với phần mềm SPSS 22.0
• Mô hình hồi quy tổng quát được viết như sau: Y = β₀ + β₁X₁ + β₂ X₂ + β₃X₃ + … + β_iX_i
• Trong đó: Y: Hiệu quả hoạt đông bán hàng X_i: Các biến độc lập
• β_i: Các hệ số hồi quy ứng với các biến độc lập X_i(i>0) β_0: Hằng số

Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R² điều chỉnh. Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

• Cặp giả thuyết nghiên cứu:

H₀: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc H₁: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Độ tin cậy: 95%.

Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H₀, chấp nhận giả thuyết H₁

Nếu Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H₀

• Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test

Kiểm định cho tất cả các phần tử của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng.

Giả thuyết kiểm định:

• H₀:Giá trị trung bình của tổng thể bằng giá trị kiểm định
• H₁: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm định Với độ tin cây=95%, mức ý nghĩa α= 0,05( α: xác suất bác bỏ H₀ khi H₀ đúng) Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
• Nếu < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H₀, chấp nhận giả thuyết H₁
• Nếu ≥ 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H₀

Kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm nhân tố: Independent-Sample T Test và One-Way ANOVA

• Kiểm định Independent-Sample T Test: Áp dụng đối với trường hợp biến định tính có hai giá trị.

Nếu Sig. Levene’s Test < 0,05 thì phương sai của hai nhóm là khác nhau, sử dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances not assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05 chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Nếu Sig. Levene’s Test > = 0,05 thì phương sai của hai nhóm là bằng nhau, sử dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05 chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.

• Kiểm định One-Way ANOVA: Áp dụng đối với biến định tính có nhiều hơn hai giá trị.

Kết quả kiểm định gồm 2 phần:

Phần 1: Levene Test

• Giả thuyết kiểm định: H₀: Phương sai bằng nhau
• H₁: Phương sai không bằng nhau Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H₀, chấp nhận H₁
• Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H₀, đủ điều kiện để tiếp tục phân tích ANOVA.

Phần 2: ANOVA test

Giả thuyết kiểm định:

• H₀: Trung bình bằng nhau
• H₁: Trung bình khác nhau
• Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H₀, đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc.
• Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H₀, chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc.

Khi có sự khác biệt thì có thể phân tích sâu để tìm ra sự khác biệt như thế nào giữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan. Kiểm định sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test.

4.4 Quy trình nghiên cứu

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu

5. Kết cấu đề tài

Nội dung đề tài gồm 3 phần:

• Phần I: Đặt vấn đề
• Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng
• Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Loan Thắng – Thành phố Huế
• Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng
• Phần III : Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Cơ sở lý luận

1.1.1. Lý thuyết về bán hàng

• Các định nghĩa về bán hàng

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Nguồn: James.M.Comer, Quản trị bán hàng, 2002). Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng.

Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng. (Nguồn: Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo,1996)

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

• Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
• Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
• Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.

Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ”.

1.1.2 Bán hàng trong kinh doanh thương mại Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

• Kinh doanh thương mại

Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.

• Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau :

Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

• Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường.

Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.

Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho DNTM.

Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.

Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing mới có thể đạt được doanh số bán cao.

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước đang can thiệp vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các chức năng sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố về cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho người tiêu dùng. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định những vấn đề sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Tìm kiếm khách hàng tiềm năng? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

Khách hàng là người mua quyết định trên thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được.

Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phù hợp, đáp ứng được nhu cầu, thuận tiện trong việc : Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành lấy khách hàng.Các công cụ cạnh tranh có thể là:

• + Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm
• + Cạnh tranh về giá cả
• + Cạnh tranh về dịch vụ bán hàng hàng
• + Thủ tục giao dịch, mua bán
• + Cạnh tranh về các Quảng cáo, khuyến mãi,…..

Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm tới mục đích và lợi ích của mình: Khách hàng là người quyết định mua sản phẩm nên họ có quyền được lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Trên cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng.

Tạo lòng tin tưởng cho khách hàng của mình qua cách bán hàng chuyên nghiệp: Bán hàng được hay không là nhờ vào cách bán hàng chuyên nghiệp như thế nào, tạo được lòng tin tưởng từ khách hàng là lợi thế cho việc bán sản phẩm.

Tóm lại những đặc điểm của hoạt động bán hàng trên cần được cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động của toàn thể doanh nghiệp nói chung, tập trung vào những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế canh tranh, thu hút khách hàng cũ, tìm khách hàng tìm năng mới, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.

1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với các nền kinh tế, xã hội nói chung được thể hiện qua các vai trò cụ thể sau:

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra mà không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Vì vậy không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn dẫn đến bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu và không phát triển được.

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trọ lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu hút về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo. Từ hoạt động bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay vòng từ người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục.

Thứ ba, bán hàng giúp chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao.Việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Có thể thấy rằng, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Vai trò này mang lại lợi ích cho cá nhân người mua ẫn người bán.

Thứ năm, bán hàng vừa là khâu cuối cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống còn của công ty.

Thứ sáu, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng.

Từ những phân tích vai trò của hoạt động bán hàng trên, ta thấy được tầm quan trọng và không thể thiếu trong kinh doanh của doanh nghiệp. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

1.1.5 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là “vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:

• Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.

Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…

Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó, môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên – cấp dưới cũng một phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng.

• Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quả bán hàng)

Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau.

• Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng
• Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
• Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.

• Thứ ba, mục tiêu thị phần

Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị trường…

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn con đường bước vào thị trường mới của doanh nghiệp.

1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

1.2.1 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty

• Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô dựa trên mô hình PEST. Các yếu tố đó là:

• Political Factors (Chính trị – Luật pháp)
• Economics Factore (Kinh tế)
• Sociocultrural Factore (Văn hóa – Xã hội)
• Technological (Kỹ thuật – Công nghệ)

1.2.2 Môi trường chính trị và pháp luận

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và pháp luật tác động mạnh đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác.

Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian luận, buôn lậu,…

1.2.3 Môi trường Kinh Tế Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Môi trường kinh tế là điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, ngành hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển của ngành hàng khác. Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của các ngành hàng, các yếu tố kinh tế bao gồm:

Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng đến vị trí vai trò và xu hướng phát triên của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp.

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

1.2.4 Môi trường văn hóa – xã hội

Ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt động kinh Doanh của doanh nghiệp, là thị hiếu của người tiêu dùng. Thông qua yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ qua đó lựa chọn các phương thức kinh doanh cho phù hợp.

Yếu tố thu nhập cũng có tầm ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của khách hàng và chất lượng đáp ứng, nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường, nền văn hóa phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm, điều đó vừa yêu cầu đáp ứng riêng biệt vừa tạo cơ hội đa dạng hóa khả năng đáp ứng nhu cầu của từng doanh nghiệp.

1.2.5 Môi trường kỹ thuật – công nghệ

Ảnh hưởng đến yêu cầu đối với công nghệ trong thiết bị khả năng sản xuất sản phẩm với chất lượng khác nhau. Năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ.

• b) Các yếu tố môi trường nghành

Môi trường nghành là yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ canh tranh trong nghành.

Theo Michael Porter – nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế giới hiện nay, đưa ra 5 yếu tố môi trường nghành gồm: Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

• Nhà cung cấp
• Đối thủ tiềm năng
• Cạnh tranh nội bộ ngành
• Khách hàng
• Sản phẩm thay thế

Hình 1.3: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter

• Nhà cung cấp

Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước mà cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp, nguồn cung ứng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không phải nhỏ, điều đó thể hiện trong việc thực hiện hợp đồng cung ứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hóa, giá cả, thời gia, địa điểm theo yêu cầu,…

• Đối thủ tiềm năng ( canh tranh nội bộ và đối thủ tiềm ẩn)

Đối thủ cạnh tranh trong ngành gồm tất cả các doanh nghiệp hiện có và các doanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng xâm nhập vào thị trường trong tương lai và hiện tại, quy mô của đối thủ càng lớn thì mức cạnh tranh ngày càng gây gắt.

• Khách hàng

Khách hàng là yếu tố được coi là ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ hoạt động sản xuất , kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng là người mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, thị trường phát triển hay trì truệ là do khách hàng quyết định, tôn trọng khách hàng, đối xử với khách hàng một cách tận tình chu đáo là phương pháp đang được các doanh nghiệp áp dụng để cạnh tranh trên thị trường ngày nay. Luôn luôn chú ý tới nhu cầu, mong muốn của khách hàng là cách để một sản phẩm đứng vững trên thị trường. Nắm được sự thay đổi nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp mới tạo ra hiệu quả. Những yếu tố thuộc nhu cần củ khách hàng tác động lên doanh nghiệp: sở thích, nhu cầu, thị hiếu, mức thu nhập, giá cả, thói quen, tính cách,….. Mỗi nhóm khách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Do đó doanh nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm cho phù hợp.

• Sản phẩm thay thế

Sản phẩm, dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Ngày nay, sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thông qua việc sáng tạo ra các giá trị mới, giá trị tăng thêm, giá trị cảm nhận hơn là giá trị hữu dụng vốn có của nó như là về giá, chất lượng, các yếu tố khác và người mua, khách hàng cũng bỏ tiền ra để mua những giá trị đó mang lại.

Tính mới mẻ, khó đoán được của sản phẩm mới: Ngay cả trong nội bộ ngành và sự phát triển của công nghệ cũng có thể tạo ra sản phẩm thay thế cho nghành mình.

1.2.6 Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của công ty Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

• Sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng nhu cầu thị trường, đem lại lợi nhuận, quy đổi thành tiền. Hiện nay, có rất nhiều cách để phân loại sản phẩm theo quan niệm khách nhau, người ta chia sản phẩm theo hai nhóm lớn:

• Nhóm sản phẩm thuần vật chất: Sản phẩm mang đặc tính nhất định.
• Nhóm sản phẩm phi vật chất: Sản phẩm dịch vụ.

Quan niệm Marketing : “ Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được quảng báo trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý bởi sự hấp dẫn của sản phẩm, mua sắm hay tiêu dùng “. Sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn những nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng.

• Giá cả

Giá cả thể hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là số lượng tiền phải trả cho hàng hóa đó. Giá cả của một mặt hàng phụ thuộc vào giá trị của bản thân hàng hóa đó ( nghĩa là giá được quy từ số thời gian, công sức lao động làm ra sản phẩm), có quan hệ cung và cầu về hàng hóa.

Giá cả là nhân tố ảnh hưởng đến sự quyết định mua của khách hàng, đặc biệt là những nước nghèo, cộng đồng dân cư nghèo. Trên thị trường hiện nay, ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế, nghĩa là với cùng một nhu cầu của khách hàng có rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau có thể đáp ứng. Điều tra cho khách hàng, có nhiều sự lựa chọn, nhưng lại gây cho các doanh nghiệp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh giành khách hàng.

• Dịch vụ bán hàng Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Dịch vụ bán hàng là bao gồm tất cả các dịch vụ đáp ứng mong muốn của khách hàng một cách nhanh nhất và đạt hiệu quả tốt nhất. Dịch vụ bán hàng cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Mỗi doanh nghiệp sẽ có dịch vụ khác nhau để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng việc thu hút khách hàng và bán hàng nhanh hay chậm.

• Hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự giúp đỡ, chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ thể hoặc dịch vụ trên con đường từ sản xuất đến người tiêu dùng’ Theo Philip Kotler.

Hình thức phân phối phổ biến hiện nay:

• Hình thức phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp là hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không thông qua một kênh trung gian khác.

Hình 1.4: Hình thức phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp phân phối trực tiếp thông qua: bán hàng tại nhà, đặt qua điện thoại, bán tại cửa hàng, bán qua mạng internet…

• Hình thức phân phối gián tiếp

Phương thức phân phối gián tiếp là hình thức phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối trung gian.

Hình 1.5: Hình thức phân phối gián tiếp

Doanh nghiệp phân phối gián tiếp thông qua: người bán buôn, người bán lẻ và môi giới.

• Đội ngũ nhân viên của công ty

Đội ngũ nhân viên cũng là một trong những yếu tố cực kì quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động, sáng tạo, nhiệt tình với công việc và muốn có đội ngũ như thế là việc doanh nghiệp quan tâm hàng đầy.

Việc đẩy mạnh doanh thu hàng hóa là nhờ vào những đội ngũ nhân viên như thế. Vì vậy các doanh nghiệp luôn coi trọng việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên của mình.

Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng. Năng lực của mỗi nhân viên bán hàng là có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, nhân viên giỏi họ chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp vì họ tác động đến chiến lược kinh doanh của tổ chức. Có chiến lược đúng đắn thì khả năng thành công cao.

Vì vậy việc đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên, nhất là nhân viên kinh doanh một phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo được nhiều thiện cảm cho khách hàng là vấn đề các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu.

1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

1.3.1 Sản lượng hàng hóa bán ra

Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:

• Trong đó:

Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ : Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ : Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ : Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ

Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó.

1.3.2 Chỉ tiêu về doanh thu

Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán.

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số án hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Công thức tính doanh thu:

Trong đó: Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

• + TR: Doanh thu bán hàng
• + Q_i: Khối lượng hàng hóa i bán ra
• + P_i: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
• + n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp

Các khoản giảm trừ gồm:

• Các khoản chiết khấu thương mại
• Hàng bán bị trả lại
• Giảm giá hàng bán
• Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp theo phương pháp trực tiếp

Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động trên thị trường và quay vòng vốn.

1.3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Trong đó:

• + p: Lợi nhuận bán hàng
• + TR: Tổng doanh thu bán hàng
• + TC: Tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao công tác bán hàng cũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi phí đến mức tối thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ chỗ đứng trên thị trường.

1.3.4 Chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

Trong đó:

• + TC: Tổng chi phí bán hàng
• + FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản,…)
• + VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,…)

1.3.5 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

Trong đó:

• + H_ht: Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng
• + Q_tt: Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ
• + Q_kh: Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch

1.3.6 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.

• Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS):

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS – return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận.

Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai trò và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷ suất này được tính như sau:

• Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE):

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp.

• Doanh thu/Vốn chủ sở hữu:

Vốn chủ sở hữu

Doanh thu so với Vốn chủ sở hữu = Doanh thu    

• Doanh lợi theo chi phí:

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Tổng chi phí

Doanh lợi theo chi phí = Lợi nhuận ròng

• Doanh thu/Chi phí:

Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau:

• Tổng chi phí
• Doanh thu so với Chi phí = Tổng doanh thu

1.4. Cơ sở thực tiễn

• Vài nét về thị trường vật liệu xây dựng
• Thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam

Theo số liệu thống kê, ngành xây dựng cơ bản đang ghi nhận mức vốn đầu tư tăng trưởng rất mạnh hơn 25% so với cùng kỳ năm ngoái.

Những yếu tố đem lại sự tăng trưởng cho ngành xây dựng hạ tầng ở Việt Nam đó là năm 2024 kinh tế vĩ mô cơ bản tiếp tục ổn định, CPI tiếp tục duy trì ở mức thấp. tổng giá trị FDI tiếp tục tăng mạnh, nhất là thời gian qua cuộc chiến tranh thương mại Mỹ – Trung phần nào cũng có tác động đến dòng vốn FDI dịch chuyển từ Trung Quốc sang Việt Nam.

Nhiều lĩnh vực hút dòng vốn đầu tư mạnh như công nghiệp chế biến, chế tạo, kinh doanh bất động sản, điện nước, dịch vụ lưu trú, xây dựng.

Trong 9 tháng đầu năm, tổng giá trị FDI góp vốn mua cổ phần cũng tăng đột biến. Vốn thực hiện FDI ước đạt 11,96 tỷ USD, tăng 6,3% so với cùng kỳ năm trước. Vốn mua cổ phần của nhà nhà đầu tư nước ngoài là 9,5 tỷ USD, tăng 80% so với cùng kỳ năm 2023. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Theo các chuyên gia, Việt Nam đang thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn bao giờ hết nhờ các ưu đãi về thuế, chi phí lương nhân công thấp. Chính phủ Việt nam cũng ưu tiên đầu tư công trong lĩnh vực hạ tầng, các dự án xây dựng cao tốc, đường trên cao, công trình cầu cảnh, nhà máy lọc quá dầu, khu công nghiệp.

Các công ty đa quốc gia, tập đoàn lớn từ Trung Quốc đang thúc đẩy mạnh mẽ việc dịch chuyển sản sản xuất qua Việt Nam thay vì Trung Quốc. Điều này sẽ giúp đẩy mạnh mảng xây dựng công nghiệp và tạo nhiều thuận lợi cho các nhà thầu trong lĩnh vực này. Lĩnh vực xây dựng hạ tầng cũng đang thu hút sự quan tâm lớn của Chính Phủ và cả các nhà đầu tư trong và ngoài nước.

Theo thông tin Tổng cục thống kê, trong quý III/2024, có 22,7% doanh nghiệp ngành xây dựng đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh tốt hơn, 40,9% doanh nghiệp nhận định giữ ổn định và 36,4% doanh nghiệp đánh giá khó khăn hơn.

Trong 9 tháng đầu năm 2024, nhiều doanh nghiệp xây dựng, nhà thầu lớn đang niêm yết trên sàn chứng khoán như Coteccons (CTD) và Hòa Bình (HBC), Công ty cổ phần FECON (FCN), Công ty cổ phần LICOGI 14 (L14), Công ty CP LICOGI 16 (LCG)… cũng ghi nhận tỷ trọng tăng của mảng xây dựng công nghiệp trong cơ cấu doanh thu. Các công ty này có mức tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh tốt và có nhiều tiềm năng phát triển trong giai đoạn 2025 – 2022.

Đặc biệt hơn khi mới đây Bộ Giao thông Vận tải ra quyết định hủy sơ tuyển theo hình thức đấu thầu rộng rãi quốc tế và điều chỉnh hồ sơ mời sơ tuyển phù hợp với hình thức đấu thầu rộng rãi trong nước, lựa chọn nhà đầu tư thực hiện 8 dự án PPP thuộc Dự án đường bộ cao tốc Bắc – Nam phía Đông.

Trong bối cảnh Việt Nam gia tăng đầu tư công nhằm phát triển cơ sở hạ tầng, kết hợp đấu thầu sử dụng các nhà thầu trong nước. Các đơn vị thi công, tư vấn xây dựng hàng đầu Việt nam trên nhiều khả năng sẽ được hưởng lợi trong bối cảnh mới.

• Thị trường vật liệu xây dựng ở Thừa Thiên Huế

Thừa Thiên Huế là một trong những tỉnh thuộc miền trung nước ta, nơi đây từng là kinh đô thuộc thời Nguyễn, nơi có tiềm năng du lịch và kinh tế phát triển. Người dân nơi đây chú trọng đến các sản phẩm vật liệu xây dựng sao cho vừa giữ được nét cổ kính vốn có, vừa mang lại nét mởi mẻ, sang trọng trong cách trang trí và kết hợp màu sơn.

Thừa Thiên Huế càng ngày các xuất hiện nhiều khu quy hoạch, thu hút đầu tư nước ngoài, mức sống của con người ngày càng cao. Vì vậy, nhu cầu xây dựng các công trình, chung cư, nhà ở, sơn sửa nhà cửa… ngày càng nhiều. Đặc biệt, theo đề án xây dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong tương lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng địa giới hành chính gấp đến 5 lần so với hiện tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP. Huế hiện hữu (70,67km2) và khu vực định hướng phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các thị xã Hương Thủy, Hương Trà và một phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và các xã lân cận); diện tích khoảng 348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện tích hiện tại. Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh tranh gay gắt. Điều này thu hút nhiều doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng xâm nhập vào thị trường Huế.

1.5. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

1.5.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiên trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp ít khó khăn nhất có thể.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thu Hiền (2011) với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Đại Toàn”, với đề tài này thì tác giả cũng phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy tính và linh kiện máy tính trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Tác giả cũng khảo sát và chọn vào phân tích hồi quy cho ta thấy được “ Quyết định chọn mua sản phẩm”, biến thiên cùng chiều với những cảm nhận tích cực về “ Yếu tố sản phẩm”. Tác giả phân tích được mức tác động lớn. Từ đó tác giả đưa ra kết luận và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM&DV Đại Toàn trong thời gian tới.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2020) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Văn Chung (2022) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt”. Đề tài vẫn chưa phân tích các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thùy Trinh (2023): “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMVT Minh phát”, đề tài đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá cả, sản phẩm, phân phối, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty khá hiệu quả, khách hàng hài lòng về chính sách mà công ty đưa ra. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc đưa ra phương hướng để có kết luận và giải pháp rõ ràng. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Bình (2012), trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với hoạt động dịch vụ quảng cáo của Đài phát thanh Truyền hình Thừa Thiên Huế”. Đề tài phân tích thực trạng hoạt động dịch vụ quảng cáo tác giả đã tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ quảng cáo. Trên cơ sở phân tích các nhân tố tác động, những hạn chế của dịch vụ quảng cáo từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với dịch vụ quảng cáo.

Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh, trường Đại học Kinh Tế – Đại học Huế (2011) về “Tăng cường khả năng bán hàng sản phẩm gạch Tuynel của Công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”. Luận văn này đã đưa ra mô hình các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá, chiết khấu, hoạt động phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Tác giả đã đánh giá và kiểm định ý kiến khách hàng đối với từng nhân tố, đánh giá sự ảnh hưởng của nhân tố đó tới hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

1.5.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu thập được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu,… của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Như vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó cũng chính là cách để doanh nghiệp có thể khám phá được những nhu cầu, mong muốn của chính khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện hơn nhu cầu của con người. Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng” không còn xa lạ với các doanh nghiệp, đặc biệt trong thời buổi cạnh tranh gay gắt thì việc phân tích rõ ràng đề tài là rất quan trọng. Hiện nay, chưa có một mô hình chung nào để áp dụng nghiên cứu về vấn đề này mà tùy vào thực tiễn hoạt động, dựa trên kết quả khảo sát định tính của doanh nghiệp mà ta lập nên mô hình nghiên cứu phù hợp. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

Dựa trên cơ sở lý thuyết đã trình bày ở phần trên, thu thập số liệu, tiếp thu, tham khảo những nghiên cứu trước đó, kết hợp với nghiên cứu định tính trên quản lý kinh doanh và nhân viên thì các yếu tố trên đều hợp lý với đặc điểm các khách hàng đã từng tham gia mua sắm ở công ty. Đồng thời tham khảo mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002):

Hình 1.6: Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002)

Mô hình đề xuất dưới đây có 5 yếu tố ảnh hưởng trong mô hình trên được đo lường thông qua 22 biến quan sát, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng được đo lường thông qua 3 biến:

Hình 1.7: Mô hình nghiên cứu đề xuất

Thang đo được diễn đạt và mã hóa như bảng dưới đây:

Bảng 1.1: Các thành phần và biến quan sát của mô hình

Tóm tắt chương 1

Chương này trình bày các lý thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu. Làm rõ các cơ sở lý thuyết về bán hàng; mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng; các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Dựa trên mô hình nghiên cứu của nhiều tác giả khóa luận, luận văn khác đã đưa ra mô hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty gồm 5 yếu tố: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Nhân viên bán hàng và Hoạt động xúc tiến.

Như vậy, với mô hình nghiên cứu trên và các nội dung lý thuyết liên quan đã hình thành thang đo và hướng nghiên cứu chính thức làm cơ sở cho nội dung nghiên cứu các chương tiếp theo của khóa luận. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Loan Thắng.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ:

===>>> Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Loan Thắng